1、銀保專業(yè)化推銷流程何謂專業(yè)化？1、專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一、專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的定的方法將銷售過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過(guò)程。的銷售過(guò)程。 2、也就是同一件事情重復(fù)做其結(jié)果相差不遠(yuǎn) 目前只要存在職業(yè)都是專業(yè)化的 教師、 醫(yī)生、警察、律師專業(yè)化推銷l目前存在的問(wèn)題l 1、問(wèn)題出現(xiàn)在“育才”l 2、主顧開拓力度小l 3、銷售活動(dòng)量底l 4、主管不是以專業(yè)的水平去輔導(dǎo)售后服務(wù)售后服務(wù)接觸、說(shuō)明接觸、說(shuō)明選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的幾個(gè)步驟銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的幾個(gè)步驟認(rèn)知認(rèn)知需

2、求需求理解理解購(gòu)買購(gòu)買享受服務(wù)享受服務(wù)促成促成銷售人員銷售人員客戶客戶為什么要做專業(yè)化銷售？為什么要做專業(yè)化銷售？專業(yè)化銷售理念的建立有利于銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，專業(yè)化銷售理念的建立有利于銷售人員養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，從而提高銷售技能從而提高銷售技能銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非渴求性的商品，而且不可試用銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種非渴求性的商品，而且不可試用銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題很難避免，故對(duì)銷售人員的銷銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化問(wèn)題很難避免，故對(duì)銷售人員的銷售技能有很高的要求售技能有很高的要求銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割，需

3、要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系需要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系A(chǔ)、業(yè)務(wù)員的職責(zé) 1、與銷售有關(guān)的保單銷售2、規(guī)劃時(shí)間時(shí)間管理3、自我管理提升成長(zhǎng)業(yè)務(wù)員分三等一流的推銷員是創(chuàng)造需求二流的推銷員是滿足需求三流的推銷員是送貨收款創(chuàng)造需求的方法 l幫客戶尋找問(wèn)題所在l讓客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的危害l給客戶解決問(wèn)題的方法時(shí)間管理l1、時(shí)間不能幫助任何人，除非我們利用做些事。l2、時(shí)光飛逝、惜時(shí)如金l3、如果不能改變事實(shí)，就先改變看法l 如果不能改變別人，就先改變自己 l4、沒(méi)有所謂的失敗，只有不同的結(jié)果l5、工作是游戲，游戲有規(guī)則l 規(guī)則到人人，人人都快樂(lè)我們都是思想的產(chǎn)品，這個(gè)世界怎樣待我們?nèi)Q我們的態(tài)度。計(jì)劃與活動(dòng)壽險(xiǎn)生涯規(guī)

4、劃、短期、中期達(dá)到晉升條件 提升專業(yè)水平與生活水準(zhǔn)、長(zhǎng)期目標(biāo)成功的黃金準(zhǔn)則、明確目標(biāo)、設(shè)定期限、積極心態(tài)、科學(xué)方法、付諸行動(dòng)接觸前準(zhǔn)備目標(biāo)鎖定： 容易接近、見(jiàn)面次數(shù)多、熟悉程度高擬訂訪問(wèn)計(jì)劃 1、確定訪問(wèn)目的及對(duì)象 2、慎選訪問(wèn)時(shí)間 3、選擇有利的訪問(wèn)地點(diǎn) 4、排妥訪問(wèn)行程表 5、準(zhǔn)備推銷工具銀行保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)銷售模式的特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)需利用銀行的資源，包括銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、信譽(yù)和客戶，銀行保險(xiǎn)需利用銀行的資源，包括銀行的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、信譽(yù)和客戶，不需要為尋找目標(biāo)客戶而發(fā)愁不需要為尋找目標(biāo)客戶而發(fā)愁客戶經(jīng)理的活動(dòng)范圍主要在銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的活動(dòng)范圍主要在銀行網(wǎng)點(diǎn)兩條腿走路，自己賣，并讓他們幫

5、你賣兩條腿走路，自己賣，并讓他們幫你賣銀行保險(xiǎn)渠道適合銷售相對(duì)簡(jiǎn)單、易上規(guī)模的保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)渠道適合銷售相對(duì)簡(jiǎn)單、易上規(guī)模的保險(xiǎn)產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)銷售過(guò)程的特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)銷售過(guò)程的特點(diǎn)客戶對(duì)銀行柜員有很強(qiáng)的信任感客戶對(duì)銀行柜員有很強(qiáng)的信任感柜員應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求說(shuō)明及促成話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔柜員應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，要求說(shuō)明及促成話術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔一次性促成的概率比較大一次性促成的概率比較大柜員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏銷售的主動(dòng)性柜員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙，缺乏銷售的主動(dòng)性客戶較擔(dān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠客戶較擔(dān)心購(gòu)買后的服務(wù)和理賠 接觸寒暄的要點(diǎn)1、自我介紹2、簡(jiǎn)單恭維3、引起興趣服裝是營(yíng)銷

6、員的通行證微笑是營(yíng)銷員的介紹信贊美是營(yíng)銷員的見(jiàn)面禮傾聽(tīng)是營(yíng)銷員的基本功所謂“第一印象”決無(wú)第二次機(jī)會(huì)接觸的要領(lǐng) 1、建立與客戶的共同感 2、消除客戶的戒備心 3、善用問(wèn)語(yǔ)、專心傾聽(tīng)、適時(shí)適度回饋 4、推銷自己 5、避免爭(zhēng)議性話題接觸時(shí)注意事項(xiàng)交淺言深言多必失不可不懂裝懂熱情坦誠(chéng)促成1、促成的時(shí)機(jī)2、促成的方法激將法威脅法二擇一法推定承諾法默認(rèn)法3、促成導(dǎo)入口訣你覺(jué)得這樣的保障夠不夠如果你有興趣的話你會(huì)拿出多少預(yù)算。（每月100元有沒(méi)有問(wèn)題）假如指定收益人你會(huì)把這筆錢給誰(shuí)？錢越多越好，危險(xiǎn)越少越好你說(shuō)是吧以我的專業(yè)角度來(lái)看，這份保險(xiǎn)很好，請(qǐng)你簽名。促成須知業(yè)務(wù)員必須熱愛(ài)自己的商品，把自己對(duì)商品的

7、信心和熱情傳染給客戶促成前必需讓兩個(gè)總是一致，你就能成交我為什么設(shè)計(jì)這張保單給客戶客戶為什么要接受這張保單促成時(shí)的最佳話術(shù)是二擇一法，假定承諾法和肯定法 決不能問(wèn)客戶“好不好”要不要“考慮好了沒(méi)有”促成時(shí)肢體行為必須配合話術(shù)，千萬(wàn)不要只 說(shuō)不做“請(qǐng)?jiān)谶@里簽字這份保單就屬于你了”這時(shí)你要把筆和保單遞到客戶手中。促成時(shí)你必須為客戶找到購(gòu)買的理由， 讓客戶相信這是解決問(wèn)題的最佳方法， 現(xiàn)在買最合算每次拒絕后必須發(fā)現(xiàn)拒絕的真正原因。拒絕的深層原因1、出于習(xí)慣2、不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)3、拒絕改變4、不了解產(chǎn)品的好處5、沒(méi)有覺(jué)察潛在的需求促成的三大要素 1、100%的熱忱-你今天一定要擁有保單 2、堅(jiān)強(qiáng)的意

8、念- 我今天就一定要成交 3、純熟的技巧- 我擁有一顆平常心 說(shuō)該說(shuō)的話，作該做的事 ！銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶 接觸、說(shuō)明接觸、說(shuō)明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備和儀表心理準(zhǔn)備和儀表短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜員的工作量網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另

9、一部分放在宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方外面隨手可取的地方如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)u網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)u單證準(zhǔn)備要點(diǎn)單證準(zhǔn)備要點(diǎn)投保單放在柜員隨手可即的地方投保單放在柜員隨手可即的地方收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光正確地對(duì)待客戶的拒絕，敢于開口講出第一句話就正確地對(duì)待客戶的拒絕，敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始是銷售成功的開始干凈整潔的儀表，自信大方；名片隨時(shí)攜帶，但不必經(jīng)干凈整潔的儀表

10、，自信大方；名片隨時(shí)攜帶，但不必經(jīng)常使用常使用心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶 接觸、說(shuō)明接觸、說(shuō)明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求需求客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)能的購(gòu)買點(diǎn)舉例：舉例：按收入分類按收入分類按年齡分類按年齡分類客戶群分類客戶群分類一般為30歲以上的中、老年人女性的比例較高對(duì)銀行有習(xí)慣性的信任有一定的財(cái)

11、富積累，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，喜歡購(gòu)買國(guó)債有相對(duì)穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資風(fēng)險(xiǎn)偏好低有投資意識(shí)但缺乏良好的投資渠道目標(biāo)客戶的主要特征目標(biāo)客戶的主要特征搜索目標(biāo)客戶搜索目標(biāo)客戶l從外表觀察：從外表觀察：35-5535-55歲的中年女性客戶最容易接受銀行歲的中年女性客戶最容易接受銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品l從辦理業(yè)務(wù)種類判斷：詢問(wèn)國(guó)債、到期轉(zhuǎn)存、辦理一從辦理業(yè)務(wù)種類判斷：詢問(wèn)國(guó)債、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢問(wèn)理財(cái)服務(wù)的銀行年以上定期儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢問(wèn)理財(cái)服務(wù)的銀行VIPVIP客戶客戶l其他：正在排隊(duì)等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁(yè)的顧客其他：正在排隊(duì)等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁(yè)的顧客l當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客寥寥

12、無(wú)幾時(shí)，對(duì)所有的客戶進(jìn)行宣傳當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顧客寥寥無(wú)幾時(shí)，對(duì)所有的客戶進(jìn)行宣傳銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶 接觸、說(shuō)明接觸、說(shuō)明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)買點(diǎn)。興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)買點(diǎn)。 由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，所以接觸話術(shù)應(yīng)由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，所以接觸話術(shù)應(yīng)力求簡(jiǎn)單明了。力求簡(jiǎn)單明了。接觸的切入時(shí)機(jī)接觸的切入時(shí)機(jī)客戶定期儲(chǔ)蓄到期時(shí)或

13、提取大筆存款時(shí)客戶定期儲(chǔ)蓄到期時(shí)或提取大筆存款時(shí)客戶辦理國(guó)債到期兌付時(shí)客戶辦理國(guó)債到期兌付時(shí)客戶辦理期限較長(zhǎng)的定期儲(chǔ)蓄時(shí)客戶辦理期限較長(zhǎng)的定期儲(chǔ)蓄時(shí)客戶抱怨利率太低時(shí)客戶抱怨利率太低時(shí)客戶辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí)客戶辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí)客戶辦理大額活期存款時(shí)客戶辦理大額活期存款時(shí)客戶看過(guò)宣傳材料主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)客戶看過(guò)宣傳材料主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)自己熟悉的老客戶、大客戶來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)自己熟悉的老客戶、大客戶來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)初始接觸注意要點(diǎn)初始接觸注意要點(diǎn)l找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時(shí)即找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時(shí)即消除對(duì)方的戒心消除對(duì)方的戒心l讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù)讓客戶逐

14、漸感受到，你是在為他服務(wù)l聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)，了解他的需求聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)，了解他的需求l試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反應(yīng)，判斷他對(duì)試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反應(yīng)，判斷他對(duì)產(chǎn)品的可能接受度產(chǎn)品的可能接受度l不必急于求成不必急于求成一句話接觸一句話接觸最近我們銀行推出一款代理產(chǎn)品，收益還是不錯(cuò)的，并且免交最近我們銀行推出一款代理產(chǎn)品，收益還是不錯(cuò)的，并且免交利息稅，有保障利息稅，有保障最近我們銀行推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看，這是宣傳單最近我們銀行推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看，這是宣傳單這里有一種回報(bào)較高還不收利息稅的理財(cái)產(chǎn)品，您看看？這里有一種回報(bào)較高還不收利息稅的理財(cái)產(chǎn)品，您看看？我們銀行推出一種專給小孩兒積累

15、教育金的業(yè)務(wù)，您看看？我們銀行推出一種專給小孩兒積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看？我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于在銀行開個(gè)養(yǎng)老我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于在銀行開個(gè)養(yǎng)老帳戶，我給您講講？帳戶，我給您講講？ 所謂說(shuō)明，就是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，所謂說(shuō)明，就是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣強(qiáng)化目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣 說(shuō)明的注意要點(diǎn)說(shuō)明的注意要點(diǎn)l在輕松的交談氛圍里把產(chǎn)品推薦給客戶，保持心態(tài)平在輕松的交談氛圍里把產(chǎn)品推薦給客戶，保持心態(tài)平和，語(yǔ)速平穩(wěn)，仿佛在與對(duì)方聊天和，語(yǔ)速平穩(wěn)，仿佛在與對(duì)方聊天l迅速說(shuō)出產(chǎn)品的

16、主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，為客戶建立銀行保迅速說(shuō)出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，為客戶建立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念。險(xiǎn)產(chǎn)品的概念。l話術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)確、真實(shí)，防止誤導(dǎo)話術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)確、真實(shí)，防止誤導(dǎo)l從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理紅利發(fā)紅利發(fā)1010年躉繳的說(shuō)明：年躉繳的說(shuō)明：功能：這是一款類似于整存整取定期儲(chǔ)蓄的理財(cái)產(chǎn)品，可能比較功能：這是一款類似于整存整取定期儲(chǔ)蓄的理財(cái)產(chǎn)品，可能比較適合您適合您利益：購(gòu)買四年以上保證您的本金不受損失利益：購(gòu)買四年以上保證您的本金不受損失, ,既有固定回報(bào)又有分既有固定回報(bào)又有分紅，而且還免交利息稅紅，而且還免交利息稅特色：在銀行銷售，方便，收益

17、可靠特色：在銀行銷售，方便，收益可靠說(shuō)明范例說(shuō)明范例三句話說(shuō)明：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品特色三句話說(shuō)明：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品利益、產(chǎn)品特色紅利發(fā)紅利發(fā)C C的說(shuō)明：的說(shuō)明：功能：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務(wù)，每年存入一千功能：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務(wù)，每年存入一千元，輕松投資無(wú)壓力元，輕松投資無(wú)壓力利益：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障利益：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障特色：特別適合用來(lái)積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育特色：特別適合用來(lái)積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金金或婚嫁金在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美保持微笑保持微笑找贊美點(diǎn)找贊美點(diǎn)請(qǐng)教也是一種贊美請(qǐng)教也是一種贊美銀

18、行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶 接觸、說(shuō)明接觸、說(shuō)明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 所謂促成，就是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言所謂促成，就是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言, ,引導(dǎo)客引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶的心理，了解他促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，及時(shí)予以促成。的購(gòu)買點(diǎn)，及時(shí)予以促成。 促成的注意要點(diǎn)：促成的注意要點(diǎn)：l合理解釋客戶提出的所有問(wèn)題，打消客戶購(gòu)買前的合理解釋客戶提出的所有問(wèn)題，打消客戶購(gòu)買前的障礙，為客

19、戶樹立對(duì)產(chǎn)品的信心障礙，為客戶樹立對(duì)產(chǎn)品的信心l讓客戶感到即使現(xiàn)在不購(gòu)買，早晚也會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品讓客戶感到即使現(xiàn)在不購(gòu)買，早晚也會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品l讓客戶覺(jué)得選擇這個(gè)產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人讓客戶覺(jué)得選擇這個(gè)產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強(qiáng)加給他將意愿強(qiáng)加給他l在客戶決定購(gòu)買后，認(rèn)真協(xié)助客戶辦理手續(xù)在客戶決定購(gòu)買后，認(rèn)真協(xié)助客戶辦理手續(xù)促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)）達(dá)） 客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)客戶在沉默不語(yǔ)時(shí) 一句話促成一句話促成這是投保單，

20、您只要簽個(gè)字就行了（行動(dòng)法）這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了（行動(dòng)法）您是買您是買5 5份還是份還是1010份（二擇一法）份（二擇一法）最近像您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多最近像您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多 （引導(dǎo)法）（引導(dǎo)法）這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益, ,還有投資分紅還有投資分紅, ,另外還有保險(xiǎn)功另外還有保險(xiǎn)功能（利益法）能（利益法）客戶拒絕的本質(zhì)客戶拒絕的本質(zhì)客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反應(yīng)客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反應(yīng)拒絕是正常反應(yīng)而不一定是反對(duì)拒絕是正常反應(yīng)而不一定是反對(duì)客戶拒絕使交談得以延續(xù)客戶拒絕使交談得以延續(xù)分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法分析

21、客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法客戶拒絕處理的原則客戶拒絕處理的原則尊重與理解客戶，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的拒絕尊重與理解客戶，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的拒絕 避免爭(zhēng)論和冒犯客戶避免爭(zhēng)論和冒犯客戶預(yù)防并扼要處理客戶的拒絕預(yù)防并扼要處理客戶的拒絕 例例一：例例一：1010年的投資時(shí)間太長(zhǎng)了年的投資時(shí)間太長(zhǎng)了產(chǎn)產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式進(jìn)行運(yùn)作的，所以時(shí)間產(chǎn)產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式進(jìn)行運(yùn)作的，所以時(shí)間越長(zhǎng)投資回報(bào)越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)，分紅水越長(zhǎng)投資回報(bào)越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)，分紅水平可以水漲船高，還可以免稅。平可以水漲船高，還可以免稅。案例二：保險(xiǎn)公司可靠嗎？案例二：保險(xiǎn)公司可靠嗎？保保險(xiǎn)業(yè)

22、務(wù)的經(jīng)營(yíng)受國(guó)家保監(jiān)會(huì)和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)受國(guó)家保監(jiān)會(huì)和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)的。很正規(guī)的。案例三：我中途要用錢怎么辦？案例三：我中途要用錢怎么辦？如果中途急需用錢您可以辦理保單質(zhì)押貸款，萬(wàn)不得已還可如果中途急需用錢您可以辦理保單質(zhì)押貸款，萬(wàn)不得已還可以選擇退保。以選擇退保。案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？我們公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受國(guó)家監(jiān)管部門定期審計(jì)的，有我們公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受國(guó)家監(jiān)管部門定期審計(jì)的，有很強(qiáng)的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經(jīng)過(guò)保監(jiān)委很強(qiáng)的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都要經(jīng)

23、過(guò)保監(jiān)委的監(jiān)督審核。并且，按照保監(jiān)會(huì)的要求，我們每年至少要有的監(jiān)督審核。并且，按照保監(jiān)會(huì)的要求，我們每年至少要有70%70%的可分配盈余分給客戶。的可分配盈余分給客戶。案例五：保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩案例五：保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩銀行保險(xiǎn)買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也在銀行取。只需出示您銀行保險(xiǎn)買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳把錢打到你的身份證、填寫簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳把錢打到你賬上。如果您需要的話，您還可以和我們聯(lián)系，要求我們來(lái)賬上。如果您需要的話，您還可以和我們聯(lián)系，要求我們來(lái)幫您辦理。幫您辦理。案例六：紅利發(fā)與炒股相比回報(bào)

24、太低案例六：紅利發(fā)與炒股相比回報(bào)太低風(fēng)險(xiǎn)與收益總是成正比的。炒股可能回報(bào)高，但是風(fēng)險(xiǎn)也很風(fēng)險(xiǎn)與收益總是成正比的。炒股可能回報(bào)高，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大。這些年不管牛市熊市，還不總是賠錢的多，賺錢的少。大。這些年不管牛市熊市，還不總是賠錢的多，賺錢的少。我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還可以幫助您有效抵御通貨膨我們的產(chǎn)品收益穩(wěn)定，免稅，還可以幫助您有效抵御通貨膨脹。脹。銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶 接觸、說(shuō)明接觸、說(shuō)明 促成促成 售后服務(wù)售后服務(wù) 售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設(shè)身售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。我們應(yīng)當(dāng)摒棄那種我們應(yīng)當(dāng)摒棄那種“購(gòu)買行為發(fā)生后銷售過(guò)程已經(jīng)結(jié)束購(gòu)買行為發(fā)生后銷售過(guò)程已經(jīng)結(jié)束”的錯(cuò)的錯(cuò)誤理念，而將售后服務(wù)作為銷售過(guò)程的重要組成部分來(lái)對(duì)待。誤理念，而將售后服務(wù)作為銷售過(guò)程的重要組成部