1、引言（一）項(xiàng)目來(lái)源2（二）中國(guó)酒文化3第一部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境戰(zhàn)略分析（一）外部環(huán)境分析5（二）部環(huán)境分析6第二部分企業(yè)透視與分析（一）企業(yè)介紹池酒業(yè)集團(tuán)8（二）池的過(guò)往與現(xiàn)在8（三）池再造戰(zhàn)略13第三部分市場(chǎng)分析（一）白酒市場(chǎng)分析14（二）保健酒市場(chǎng)分析18（三）婚慶酒市場(chǎng)分析22（四）女士用酒市場(chǎng)分析23第四部分消費(fèi)心理與行為分析（一）消費(fèi)心理分析24（二）消費(fèi)行為分析25第五部分整合營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略29（二）價(jià)格策略34（三）渠道策略37（四）促銷(xiāo)策略44第六部分整合傳播策略（一）池形象塑造策略47（二）池產(chǎn)品傳播策略52第七部分公共關(guān)系策略（一）公共關(guān)系管理56（二）危機(jī)公關(guān)管理59

2、第八部分財(cái)務(wù)預(yù)算管理（一）運(yùn)營(yíng)預(yù)算60（二）管理預(yù)算60附錄引言（一）項(xiàng)目來(lái)源平時(shí)的生活交際、職場(chǎng)、商界往來(lái)等等，常常談及“飲酒”的話題。福壽喜旺的酒文化意識(shí)在幾千年的演變中已逐漸成為中華文化的一部分，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕巧ｏ嬀埔矟u漸形成一種生活習(xí)俗文化，這種文化指引著我們?cè)谌粘c祝活動(dòng)和交際生活等中的飲酒觀念與飲酒習(xí)慣。一個(gè)企業(yè)由成長(zhǎng)到衰退，其實(shí)是眾多因素綜合導(dǎo)致的，僅從一個(gè)角度是很難判定企業(yè)是失敗成功與否。池的狀況并沒(méi)有像部分媒體傳達(dá)給消費(fèi)者的信息如此嚴(yán)重，只是自“標(biāo)王”事件后，池的產(chǎn)品市場(chǎng)在圍上進(jìn)行了收縮，暫時(shí)定位為地區(qū)性的企業(yè)，也可以說(shuō)是市場(chǎng)圍也由原來(lái)的全國(guó)市場(chǎng)收縮到現(xiàn)在的

3、區(qū)域市場(chǎng),產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也進(jìn)行了新的調(diào)整.在經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的資料搜集、整理、分析后，用自己掌握的資料以及自己的思維重新開(kāi)始解答原來(lái)的問(wèn)題，比如當(dāng)年池憑借什么一下子”紅”遍全國(guó),形成池現(xiàn)象？又是為什么在風(fēng)光中瞬間回到了起步時(shí)的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)甚至更差的狀況？現(xiàn)在我們能否實(shí)現(xiàn)池的再造？需要什么樣的資源重新整合，才能通過(guò)策劃實(shí)現(xiàn)池的再造？不過(guò)當(dāng)時(shí)自己也挺矛盾，一方面自己似乎看到了池未來(lái)成長(zhǎng)的潛力希望，因?yàn)槌剡€在而且運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)入新的階段；一方面池如果真的想實(shí)現(xiàn)再造的話需要解決比較多的的問(wèn)題，可能有些有些問(wèn)題是自己難以想象的，也難以處理的。隨后在報(bào)刊中讀到這樣一段話：中國(guó)科學(xué)院心理研究所經(jīng)濟(jì)學(xué)研究員馬詩(shī)超指出，池的知名度

4、是一筆巨大的財(cái)富，要看他是正面的還是負(fù)面的，如果知名度是正面的或者至少?zèng)]有影響美譽(yù)度，只是多日沒(méi)有與消費(fèi)者見(jiàn)面了，那么根據(jù)暫時(shí)的神經(jīng)聯(lián)系學(xué)說(shuō)，消退后的條件聯(lián)系會(huì)比較容易恢復(fù)。但如果品牌的美譽(yù)度嚴(yán)重受損，恢復(fù)起來(lái)只是比新建條件容易，還沒(méi)有科學(xué)依據(jù)，說(shuō)白了是否沿用池品牌，最終決定了品牌受損的程度，在什么程度上采取什么措施，給理論界提出一個(gè)很好的課題，理論界應(yīng)盡快研究將這個(gè)界限量化。白酒行業(yè)其實(shí)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，學(xué)生也知道這次的策劃將會(huì)面對(duì)很多的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，而正如講師所說(shuō)策劃一定程度上可以理解為通過(guò)對(duì)資源的重新的整合提出合理的方法來(lái)解決眾多的問(wèn)題，盡管這次策劃中會(huì)有部分感性的因素成份，但理性的

5、搜集、整理、分析資料是支撐自己選擇完成池再造策劃案的重要原因之一。策劃一定上可以解釋為一種解決方案，是幫助企業(yè)解決困難的，時(shí)機(jī)是最重要的資源之一,學(xué)生覺(jué)得現(xiàn)在的時(shí)機(jī)已經(jīng)趨于成熟,所以最終選擇池策劃案并一頭扎進(jìn)了池再造策劃案的編寫(xiě)中。（二）中國(guó)酒文化文化是眾多外在事物存在的深層根源，而事物則更多的是文化的外在表現(xiàn)形式。中國(guó)文化博大精深，在歷史的長(zhǎng)河中不斷演化發(fā)展，同時(shí)又在演化發(fā)展中指引著大家的行為活動(dòng)與心理狀態(tài)。中國(guó)的酒文化也向中華民族的其他文化一樣有著悠久的歷史淵源和文化涵，在幾千年的中華文化進(jìn)程中，酒文化也不斷豐富與發(fā)展，漸漸成為中華民族飲食文化的重要組成部分。酒作為人類(lèi)最古老的食物之一，它

6、的歷史幾乎是與人類(lèi)文化史一道開(kāi)始的，并隨著人類(lèi)文化史不斷豐富。自從酒出現(xiàn)以后，作為一種物質(zhì)文化，酒的形態(tài)多種多樣，其發(fā)展歷程也呈現(xiàn)出與經(jīng)濟(jì)發(fā)展史同步的趨勢(shì)，而酒并不僅僅代表一種食物，在物質(zhì)體現(xiàn)的身后還包含了深厚的精神文化價(jià)值與精神文化訴求。從而使得作為一種精神文化的酒也會(huì)體現(xiàn)在社會(huì)政治、生活、文學(xué)、藝術(shù)乃至人的人生態(tài)度、審美情趣等諸多方面。從這種意義的層面上來(lái)講，飲酒已不單單是一種物質(zhì)生活的滿(mǎn)足，而有時(shí)候更多的是在分享飲酒中所蘊(yùn)含的酒文化，滿(mǎn)足消費(fèi)者自身的精神訴求與情感依托。作為酒故鄉(xiāng)的中國(guó)擁有著五千年的文化，卓立于世界的文明古國(guó)，在中華民族五千年的歷史長(zhǎng)河中，酒和酒類(lèi)文化一直以來(lái)占據(jù)著重要的

7、地位。酒作為一種特殊的食品，可以說(shuō)是屬于物質(zhì)的，同時(shí)又融入在人們的精神文化生活中。酒文化也作為一種特殊的文化形式，在傳統(tǒng)的中華文化中有著自己獨(dú)特的地位。在中華民族幾千年的文明演化過(guò)程中，酒文化也幾乎滲透到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。中國(guó)作為一個(gè)以農(nóng)業(yè)立國(guó)的國(guó)家，一切的政治經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都要以農(nóng)業(yè)的發(fā)展為基本的立足點(diǎn)。中國(guó)的酒大多是以糧食釀造的，酒緊附于農(nóng)業(yè)，成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的一部分。糧食的歉收狀況影響著決策者在酒行業(yè)的管理決策，通過(guò)發(fā)布酒禁和開(kāi)通酒禁，調(diào)節(jié)酒的生產(chǎn)狀況。從而確保糧食的供給，更加有效地發(fā)揮酒業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厣钏教岣叩淖饔茫瑤浊?lái)的文明歷程中，酒與社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活之間形成了穩(wěn)定有序的關(guān)系。酒在人類(lèi)的歷史長(zhǎng)河

8、中，慢慢地演化已不僅僅是一種客觀的物質(zhì)存在，隨著時(shí)代的變化漸漸演化為一種文化象征，可以俗稱(chēng)酒精神的象征。白酒做為酒類(lèi)重要的組成元素，也有著自身的文化溯源。白酒是我國(guó)歷代相傳的酒精飲料，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不斷發(fā)展，制作的工藝也在發(fā)展中不斷改進(jìn)，從作坊式的手工時(shí)生產(chǎn)到工業(yè)化的機(jī)械化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī)械化作業(yè)，從口授心傳靈活掌握到文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷的得到發(fā)展和創(chuàng)新，不斷提高生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，慢慢的在行業(yè)里面也出現(xiàn)了許多釀造白酒的骨干企業(yè)，像五糧液、茅臺(tái)、劍南春、等，不斷引領(lǐng)行業(yè)。幾千年的酒文化走到今天，我們?cè)谔撔慕邮茉瓉?lái)酒文化精華，繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族酒文化，指

9、導(dǎo)白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大的同時(shí)，也要付出更多的努力去不斷地改革與創(chuàng)新，不斷推動(dòng)酒業(yè)的成長(zhǎng)。 第一部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的戰(zhàn)略分析（一）外部環(huán)境分析1、由于白酒行業(yè)技術(shù)門(mén)檻、市場(chǎng)門(mén)檻、資產(chǎn)門(mén)檻相對(duì)較低，形成白酒行業(yè)企業(yè)數(shù)量多、生產(chǎn)規(guī)模小等特點(diǎn)，而食品安全漸漸成為人們?nèi)找骊P(guān)注的話題的同時(shí)，近年來(lái)白酒流通秩序混亂，假酒偽劣猖獗現(xiàn)象也層出不窮，全國(guó)每年都出現(xiàn)惡性假酒中毒事件，嚴(yán)重影響人民的身體健康和生命安全，同時(shí)使得白酒行業(yè)在與消費(fèi)者信任關(guān)系上產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。2、白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)眾多問(wèn)題逐漸暴露，國(guó)家開(kāi)始對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)行全面的系統(tǒng)的監(jiān)管，同時(shí)引起廣大群眾關(guān)注的白酒稅收政策不斷進(jìn)行調(diào)整，規(guī)酒類(lèi)流通秩序的標(biāo)準(zhǔn)

10、頒布，白酒行業(yè)的政策性加強(qiáng)，對(duì)整體產(chǎn)業(yè)的前景會(huì)有所影響。3、2009國(guó)家不斷出臺(tái)的消費(fèi)稅從嚴(yán)征收的新政和整治酒后駕駛的相關(guān)措施，導(dǎo)致企業(yè)白酒在銷(xiāo)售規(guī)模、銷(xiāo)售利潤(rùn)等方面會(huì)有所降低，在一定程度上對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生了一定的影響.4、時(shí)代要求下的傳統(tǒng)白酒釀造工藝的開(kāi)始變更，采用傳統(tǒng)固態(tài)法工藝生產(chǎn)的具有獨(dú)特品格的傳統(tǒng)名優(yōu)酒的傳統(tǒng)工藝，是我國(guó)獨(dú)特的流傳千年的文化遺產(chǎn)，在今后的發(fā)展過(guò)程中其文化精髓的文化涵將繼續(xù)保持，并將得到繼承和發(fā)揚(yáng)，也會(huì)在繼承中逐步實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)方式與現(xiàn)代化技術(shù)的相結(jié)合。5、目前以食用酒精為酒基的具有出酒率高，生產(chǎn)效率高，經(jīng)濟(jì)效益好的液態(tài)法白酒生產(chǎn)工藝取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。白酒企業(yè)不斷發(fā)展與創(chuàng)新，使液

11、態(tài)法白酒的生產(chǎn)量在白酒生產(chǎn)份額中已占到55%以上。液態(tài)法與固液結(jié)合生產(chǎn)的白酒將進(jìn)一步規(guī)生產(chǎn)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。6、目前我國(guó)白酒的營(yíng)利模式越來(lái)越依靠倚仗高附加值的品牌效應(yīng)，尤其是一線品牌，近年來(lái)主打高端市場(chǎng)，甚至追求超高端市場(chǎng)，基本上壟斷了這個(gè)利潤(rùn)來(lái)源最大的細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)眾多的搶占一線市場(chǎng)的白酒企業(yè)通過(guò)自己在一線市場(chǎng)上的資源延伸到二線、甚至三線市場(chǎng)，挑起白酒市場(chǎng)瓜分大戰(zhàn)。這對(duì)池實(shí)現(xiàn)再造目標(biāo)選擇，形成了眾多競(jìng)爭(zhēng)壓力，池將不得不通過(guò)選擇新的市場(chǎng)細(xì)分策略等來(lái)達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。7、白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀下，白酒企業(yè)多品牌的盈利普遍偏低，整個(gè)利潤(rùn)水平超過(guò)10%以上的不多，5%以下的更是屢見(jiàn)不鮮，而勉強(qiáng)維持微薄利潤(rùn)的更

12、是比比皆是。這也就導(dǎo)致一個(gè)比較嚴(yán)峻的現(xiàn)狀，白酒行業(yè)的OEM商家不斷增加，甚至有業(yè)人士透漏，平均每個(gè)白酒傳統(tǒng)品牌類(lèi)似茅臺(tái)、五糧液、劍南春等貼牌商已超過(guò)其自有品牌200%以上，但白酒行業(yè)高端市場(chǎng)仍然存在增長(zhǎng)趨勢(shì)，眾多大型企業(yè)因其資本實(shí)力強(qiáng)大，經(jīng)過(guò)高額的品牌推廣轟炸，打造了高端奢侈品的概念。池想要實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)，也就不得不去考率白酒目前的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀。8、從各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)看，我國(guó)的白酒生產(chǎn)集中度想著大型企業(yè)集中，前20位的骨干企業(yè)的銷(xiāo)售收入基本上占行業(yè)的40%之多，利稅占全行業(yè)的60%左右，產(chǎn)量約占全行業(yè)的30%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不包括完全家庭作坊式的生產(chǎn)。我國(guó)現(xiàn)有白酒企業(yè)3.7萬(wàn)余家，大中型白酒企業(yè)以

13、明顯真的優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)著我國(guó)的白酒市場(chǎng)，發(fā)展大中型企業(yè)是白酒行業(yè)的必然趨勢(shì)，在1000多家企業(yè)中，虧損企業(yè)占28.94%，295個(gè)大中型企業(yè)中虧損企業(yè)有53家，占企業(yè)數(shù)的3.97%,國(guó)有控股企業(yè)870家，虧損企業(yè)299家，占總企業(yè)數(shù)的22.41%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)白酒行業(yè)還有1/3的企業(yè)步履維艱，困難重重，且虧損企業(yè)大多數(shù)在國(guó)有控股企業(yè)中。池作為轉(zhuǎn)型企業(yè)，在實(shí)現(xiàn)再造的過(guò)程中可以充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)部分國(guó)有企業(yè)的兼并整合，創(chuàng)造真正的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）部環(huán)境分析1、對(duì)于中國(guó)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，兩極分化可能會(huì)加劇。一般來(lái)說(shuō)酒類(lèi)企業(yè)和貼牌商市場(chǎng)運(yùn)作方式主要有兩：一是大規(guī)模廣告推廣模式，前期投入巨資炒作品牌

14、，然后通過(guò)知名度來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找上門(mén)來(lái)合作；另一種是主打終端模式，及買(mǎi)斷終端占領(lǐng)市場(chǎng)，而這兩種方式都需要投入大量的市場(chǎng)運(yùn)作資本。2、目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的白酒主要包括兩種：純糧固態(tài)酒和勾兌酒。其中純糧固態(tài)酒是按照我國(guó)獨(dú)有的傳統(tǒng)工藝以糧食為原料，靜自然的發(fā)酵和高溫蒸餾而成，勾兌酒是以實(shí)用酒精為主要原料勾兌而成的新型白酒。3、根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，白酒有不同的類(lèi)型，其中最常見(jiàn)的是按香型來(lái)劃分的，即濃香型、醬香型、清香型、米香型和其他幾種香型的白酒，我國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)一直是白酒市場(chǎng)的天下，所謂“無(wú)酒不成宴”在很大程度上是指白酒，白酒以其獨(dú)特的風(fēng)味，醇厚柔綿的酒味，深受中國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)，有著強(qiáng)大的市場(chǎng)基礎(chǔ)。目前中國(guó)白

15、酒市場(chǎng)上存在的集中酒型白酒類(lèi)型代表企業(yè)醬香型茅臺(tái)、郎酒等清香型汾酒、黃鶴樓等濃香型洋河、古井貢、雙鉤溝等西鳳香西風(fēng)酒等董香型董酒等豆香型玉冰燒酒等米香型三花酒等芝麻香型景芝白干等特香型四特等濃中帶醬兼香型玉泉酒等醬中帶濃兼香型白云邊等數(shù)據(jù)分析香型酒將會(huì)成為品牌之間最大的差異，未來(lái)的行業(yè)霸主將會(huì)是實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的香型領(lǐng)導(dǎo)者。4、在白酒產(chǎn)品中，高中低檔白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別呈現(xiàn)“金字塔”和“倒金字塔”行，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%；中檔白酒的比例和利潤(rùn)約為35%，低檔酒的比例最大，但利潤(rùn)卻是最小，企業(yè)依靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌影響力。5、近期白酒紛紛呈現(xiàn)漲價(jià)的態(tài)勢(shì)，

16、高端白酒漲價(jià)，中低白酒也在跟進(jìn)。目前部分中低檔白酒廠家也開(kāi)始或醞釀漲價(jià)。萬(wàn)得咨詢(xún)的數(shù)據(jù)顯示，白酒產(chǎn)量經(jīng)過(guò)2007年2009年的高速增長(zhǎng)后，受消費(fèi)稅新政和酒后駕駛的綜合行動(dòng)影響，截止到2010年10月，國(guó)白酒產(chǎn)量增速放緩為10%左右，但白酒產(chǎn)量依舊創(chuàng)歷史新高，可能突破800萬(wàn)噸。6、白酒口感與香型多元化，是白酒順應(yīng)現(xiàn)代化的典型趨勢(shì)和要求。白酒因其工藝、原料的風(fēng)格獨(dú)特，已與世界上著名的威士忌、伏特加、白蘭地、朗姆酒、金酒并稱(chēng)為世界六大蒸餾酒。在酒類(lèi)產(chǎn)品中，白酒就是重要的酒類(lèi)，是我國(guó)特有的一大酒種。7、白酒低度化也將漸漸成為白酒消費(fèi)的主流，同時(shí)消費(fèi)更加追求包裝裝潢水平的精美程度。市場(chǎng)上流通發(fā)的60度

17、以上的高度白酒基本上已經(jīng)看不見(jiàn)了，5055度的白酒現(xiàn)已漸漸成為高度酒，4049度的酒為降度酒，而39度以下的白酒被劃分為低度酒，目前低度酒的產(chǎn)量已占我國(guó)白酒總量的70%，市場(chǎng)的消費(fèi)量也占到市場(chǎng)的很大份額。8、同時(shí)白酒功能的時(shí)代化也是白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，其中白酒衍生的系類(lèi)保健酒、健康酒漸漸成為市場(chǎng)消費(fèi)的方向。健康白酒突出的特點(diǎn)是雜質(zhì)含量低，衛(wèi)生安全，酒本純凈，一定程度上增加了健康功能。目前我國(guó)新型白酒以實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化、自動(dòng)化生產(chǎn)，電腦操縱控制和微機(jī)勾兌，為企業(yè)介入市場(chǎng)提供了技術(shù)和市場(chǎng)條件。第二部分：企業(yè)透視與分析（一）企業(yè)介紹池酒業(yè)集團(tuán)池集團(tuán)由池酒業(yè)、池酒業(yè)和池生物工程組成，集團(tuán)位于池泉畔，東

18、鎮(zhèn)沂蒙山腳下。池酒廠始建于一九四零年，由原魯中南軍分區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的軍工釀造企業(yè)發(fā)展而來(lái)，一九八三年白酒產(chǎn)量達(dá)到萬(wàn)噸以上，成為省最大的白酒生產(chǎn)廠家之一，池酒業(yè)于1990年3月在濰坊市臨朐縣注冊(cè)成立，作為池集團(tuán)下屬的重要公司，擁有白酒生產(chǎn)線15條，3.5萬(wàn)噸的酒精生產(chǎn)能力，同時(shí)擁有6000噸蛋白質(zhì)飼料生產(chǎn)線一條。企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品白酒、葡萄酒、保健酒、生物乙醇、蛋白飼料等，企業(yè)部生產(chǎn)之間形成了一條生態(tài)循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈條。 池集團(tuán)目前依靠企業(yè)自身的資源，進(jìn)行有序的生產(chǎn)，主要經(jīng)營(yíng)白酒產(chǎn)品有山清水華酒、經(jīng)典池酒、酒店專(zhuān)供酒、百年池酒、百年春酒、生命動(dòng)力素酒等產(chǎn)品。白酒產(chǎn)品主要采用池泉水和當(dāng)?shù)厮a(chǎn)優(yōu)質(zhì)的原料，配以現(xiàn)代

19、工藝手段釀成，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格按照ISO9001質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，在近幾年的恢復(fù)與發(fā)展中“池”商標(biāo)連續(xù)被評(píng)為“著名商標(biāo)”，池酒業(yè)也多次被評(píng)為“濰坊市星級(jí)消費(fèi)滿(mǎn)意單位”。(二）池的過(guò)往與現(xiàn)在1、曾經(jīng)的輝煌自1990年成立以來(lái)池酒業(yè)集團(tuán)一直以區(qū)域性品牌駐守區(qū)域市場(chǎng)，與當(dāng)年的孔府酒業(yè)一樣在市場(chǎng)上銷(xiāo)售平穩(wěn)，企業(yè)運(yùn)營(yíng)良好。1993年姬長(zhǎng)孔委派來(lái)到池酒廠并擔(dān)任池酒廠經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)，姬長(zhǎng)孔來(lái)到池后進(jìn)行了一系列的改革與創(chuàng)新，親自帶著池的團(tuán)隊(duì)艱苦打拼，并在1994以為突破口，在東北、華北和西北地區(qū)實(shí)施滾動(dòng)式銷(xiāo)售，此創(chuàng)新式的白酒營(yíng)銷(xiāo)模式在當(dāng)年一度讓池實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額突破1億元的業(yè)績(jī)。 1994年池的驚人成績(jī)奠定了池

20、在未來(lái)策略上的轉(zhuǎn)變。池在1995年11月由廠長(zhǎng)姬長(zhǎng)孔帶領(lǐng)自己團(tuán)隊(duì)奔赴中央電視臺(tái)，參加央視廣告的競(jìng)標(biāo)。1995年11月8日池最終以6666萬(wàn)元的最高競(jìng)標(biāo)價(jià)擊敗眾多對(duì)手，勇奪CCTV黃金時(shí)段的廣告播放權(quán)，被業(yè)界稱(chēng)為“標(biāo)王”。消息一出，池的這一舉措和結(jié)果在全國(guó)引起了極轟動(dòng)，一時(shí)間“池”白酒成為家喻戶(hù)曉的品牌，身價(jià)倍增。訂單雪片般的進(jìn)入池，銷(xiāo)售收入猛增至2.18億元，實(shí)現(xiàn)利稅6800萬(wàn)元，相當(dāng)于池酒廠建廠以來(lái)前55年的總和，訂單量一直加排到年底。池標(biāo)王的廣告效應(yīng)為池帶來(lái)了巨大的影響力和聲譽(yù)。同時(shí)經(jīng)過(guò)新聞界的一再炒作，池一夜之間由“無(wú)名小輩”變成“公眾明星”，企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的知名度大大提高，一舉從走

21、向全國(guó)。“國(guó)酒池王，國(guó)宴羊肉湯，國(guó)語(yǔ)改成臨朐腔”的話語(yǔ)在市場(chǎng)間相傳,嘗到甜頭后的池，一年以后即1996年再次做出驚人的舉動(dòng)。1996年姬長(zhǎng)孔再次帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)奔赴中央電視臺(tái)，參加第二年的央視廣告競(jìng)標(biāo)。1996年11月8月下午，中央電視臺(tái)再次傳出來(lái)一個(gè)震驚全國(guó)的消息。池以3.2億元的天價(jià)買(mǎi)下中央電視臺(tái)黃金時(shí)段的廣告權(quán)，再度成為焦點(diǎn)，隨之而來(lái)的是知名度進(jìn)一步提高，生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大和銷(xiāo)售收入迅速增加，企業(yè)資產(chǎn)中的固定資產(chǎn)比率明顯提高，并在1996年實(shí)現(xiàn)9.5億元的銷(xiāo)售收入。從一個(gè)地區(qū)性企業(yè)迅速完成蛻變，成為全國(guó)性的企業(yè)。2、危機(jī)顯露自1996年以后，池在巨大的廣告費(fèi)用和企業(yè)不斷擴(kuò)大的生產(chǎn)規(guī)模上投入

22、的資金，限于當(dāng)時(shí)池自身的財(cái)務(wù)狀況，資金短缺現(xiàn)狀出現(xiàn)后只有向銀行貸款，按照當(dāng)時(shí)的銀行貸款政策，此類(lèi)貸款往往是短期貸款，同時(shí)貸款使得企業(yè)負(fù)債率大大提高，給企業(yè)的正常有序經(jīng)營(yíng)施加了很大的壓力，資金回籠問(wèn)題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致短期貸款難以在規(guī)定的時(shí)間償還銀行的欠款，財(cái)務(wù)問(wèn)題的出現(xiàn)和加劇給池財(cái)務(wù)危機(jī)的出現(xiàn)留下了隱患。池兩獲“標(biāo)王”給池帶來(lái)的知名度和影響力，使得消費(fèi)者對(duì)池的認(rèn)知度和關(guān)注度大大提高，隨之帶來(lái)池白酒銷(xiāo)量的提高和利潤(rùn)的增加的同時(shí)，也為其后來(lái)的衰落做了鋪墊，1996年12月*參考消息上關(guān)于池在沿川藏公路兩側(cè)收購(gòu)散裝酒勾兌“池”酒的報(bào)道，又再次將池推上了風(fēng)口上，這則報(bào)告不僅使池陷入了巨大的媒體泥淖中，而且

23、使剛剛樹(shù)立的“池”形象遭受了傷害，在很大程度上影響了其市場(chǎng)份額，訂單大幅下滑，企業(yè)銷(xiāo)售收入大幅減少，利潤(rùn)降低，經(jīng)營(yíng)逐步陷入困境。曾經(jīng)輝煌的池在各種因素的影響下，經(jīng)營(yíng)危機(jī)出現(xiàn)，企業(yè)陷入困境，市場(chǎng)嚴(yán)重收縮，企業(yè)利潤(rùn)隨之下降，池進(jìn)入長(zhǎng)期的修整階段，多年來(lái)始終據(jù)守區(qū)域市場(chǎng)。3、危機(jī)分析（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析90年代中國(guó)改革開(kāi)放市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，中國(guó)企業(yè)當(dāng)時(shí)所處的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)做出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略造成一定的影響。（2）管理層理念分析 作為池的管理層在當(dāng)年盡管擁有很強(qiáng)的市場(chǎng)敏銳度，但并未對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展做出明確的戰(zhàn)略分析與決策，直接對(duì)后期企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題后不能及時(shí)有效的拿出相應(yīng)的解決方案埋下了禍根，成為企

24、業(yè)的加速衰退的催化劑。（3）運(yùn)營(yíng)管理分析1）財(cái)務(wù)分析企業(yè)在短期的迅速擴(kuò)以及高額的廣告投費(fèi)用，導(dǎo)致企業(yè)在流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)和利用上存在很大的漏洞，這也直接成為池后來(lái)出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)困難的導(dǎo)火索。2）營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常運(yùn)行是依靠企業(yè)各個(gè)經(jīng)營(yíng)部門(mén)與各個(gè)環(huán)節(jié)相互支撐協(xié)同配合的，盡管在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)依靠廣告來(lái)提高知名度和銷(xiāo)售量沒(méi)有違背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，但是企業(yè)廣告投放后帶來(lái)的管理上的變動(dòng)，企業(yè)沒(méi)有從根本上掌控好，運(yùn)營(yíng)背后的管理問(wèn)題不斷顯現(xiàn)與激化，為后來(lái)企業(yè)危機(jī)的出現(xiàn)隱藏了深深地危機(jī)。整合營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)要求企業(yè)做到4P的同時(shí)，也不能忽視4C的掌控，客戶(hù)關(guān)系管理在90年代，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)具有此意識(shí)，池在當(dāng)年成了

25、標(biāo)王以后，更多的是知名度的提高，美譽(yù)度還不是很高，再加上客戶(hù)管理體系不完善，給消費(fèi)者產(chǎn)生一種虛假的表象，消費(fèi)者更多的認(rèn)為池將廣告費(fèi)附加在顧客自身消費(fèi)的產(chǎn)品上，形成一種信任危機(jī)。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)分析，廣告成本確實(shí)會(huì)成為產(chǎn)品成本的一部分，可是如果客戶(hù)管理不到位，必然會(huì)使信任危機(jī)加劇，產(chǎn)生負(fù)面影響。3）渠道的建設(shè)與管理關(guān)系著企業(yè)能否將其現(xiàn)有的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間投放到市場(chǎng)上，并能最終送達(dá)到消費(fèi)者的手中。而在渠道的建設(shè)與管理中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的建設(shè)與管理，池曾經(jīng)在經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，過(guò)于重視銷(xiāo)售數(shù)量，忽視銷(xiāo)售的質(zhì)量，也忽視了對(duì)銷(xiāo)售渠道的管理，導(dǎo)致在市場(chǎng)上出現(xiàn)竄貨等現(xiàn)象，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，對(duì)企業(yè)形象造

26、成了嚴(yán)重的影響。4）危機(jī)公關(guān)在90年代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在中國(guó)還剛剛有所發(fā)展的時(shí)候還處于初期階段，公關(guān)意識(shí)特別是危機(jī)公關(guān)意識(shí)比較淡化，甚至很多企業(yè)對(duì)危機(jī)公關(guān)的學(xué)術(shù)概念也是比較模糊的。眾多企業(yè)在需求大于供給的年代或多或少存在僥幸心理。池作為90年代成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，這也就導(dǎo)致危機(jī)來(lái)臨之時(shí)，沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備做出及時(shí)有效的反應(yīng)，以求將危機(jī)降到最低，無(wú)形中擴(kuò)大了危機(jī)的負(fù)面影響。4、池的現(xiàn)狀與當(dāng)年相比，如今的池已沒(méi)有當(dāng)年的風(fēng)光之色，有的只是踏實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，穩(wěn)健的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，據(jù)守區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作模式，當(dāng)年的危機(jī)給予池企業(yè)運(yùn)營(yíng)的教訓(xùn)，不僅僅是財(cái)務(wù)上的下滑，更重要的是以后企業(yè)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。在危機(jī)后的

27、十幾年里池在發(fā)展過(guò)程中培育了“振奮、協(xié)調(diào)、嚴(yán)謹(jǐn)、進(jìn)去”的企業(yè)精神和“立足點(diǎn)滴、釀造有成”的企業(yè)核心理念，努力追求現(xiàn)狀的突破，辦人民滿(mǎn)意的企業(yè)，池也不斷向以白酒為主多元發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)。在管理上，以創(chuàng)新帶動(dòng)發(fā)展，不斷研發(fā)客戶(hù)需求的產(chǎn)品，同時(shí)在新產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，池集團(tuán)不斷深挖消費(fèi)者、銷(xiāo)售商的需求，提出“服務(wù)第一、銷(xiāo)售第二、100-1=0”的口號(hào)，企業(yè)還專(zhuān)門(mén)成立以消費(fèi)者服務(wù)部開(kāi)通的專(zhuān)線，由企業(yè)部專(zhuān)門(mén)的部門(mén)管理，做到隨時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。5、再造機(jī)會(huì)（1）部機(jī)會(huì)1）在經(jīng)過(guò)幾次領(lǐng)導(dǎo)班子的更換之后，二000年縣委縣政府對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行再次調(diào)整，以胡福東為首的新一屆班子上任后，面對(duì)企業(yè)的困難局面，采取

28、了多種措施，從品牌創(chuàng)新和強(qiáng)化管理入手，全面展開(kāi)調(diào)整，先后開(kāi)展實(shí)施品牌建設(shè)工程、成本控制工程、管理示工程、市場(chǎng)建設(shè)工程四大工程，在品牌建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)上下足功夫。2）池當(dāng)年的市場(chǎng)運(yùn)作手段，使得池在短時(shí)間成為家喻戶(hù)曉的白酒品牌，目前企業(yè)知名度和產(chǎn)品知名度高，可以通過(guò)品牌形象的重新塑造與管理，借助原有的市場(chǎng)知名度，再次開(kāi)啟市場(chǎng)的大門(mén)。3）2000年，胡福東受命出任池集團(tuán)總裁，在任期后的一個(gè)月里胡福東馬不停蹄跑了9個(gè)省市40多個(gè)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)、等市場(chǎng)，使得市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)不斷完善。經(jīng)過(guò)幾年風(fēng)風(fēng)雨雨的磨練,池人已經(jīng)日漸成熟,企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年保持20%的增長(zhǎng),以穩(wěn)健的步伐邁入了新的發(fā)展軌道,池在“標(biāo)王”事件后十幾年

29、的運(yùn)營(yíng)中，逐步確立了適合企業(yè)的管理模式，在管理上保證了企業(yè)的正常運(yùn)作。4）池原來(lái)的資源（廠房、生產(chǎn)線等）仍然可以作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品制造的技術(shù)基礎(chǔ)，能夠保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量。5）自九十年代以來(lái)，池在管理的過(guò)程中確立了全新的經(jīng)營(yíng)理念，“立足點(diǎn)滴、釀造有成”確立為企業(yè)的核心價(jià)值取向。（2）外部機(jī)會(huì)1）中國(guó)作為擁有五千年文化的國(guó)家，文化是中國(guó)人行動(dòng)和思維的根所在，酒文化特別是白酒文化作為中國(guó)重要組成部分，深深的植根在人們生活中，影響著人們的交際行為和生活習(xí)俗。2）中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了飛速的發(fā)展，無(wú)論是在政界、商界還是普通的交際，往來(lái)越來(lái)越頻繁，白酒作為交際生活中的元素，也會(huì)隨之增長(zhǎng)。并且隨著人們

30、收入的增加，可支配收入的增加，保健酒和時(shí)尚酒也漸漸成為眾多消費(fèi)者更傾向的產(chǎn)品。3）白酒行業(yè)正處在全新的洗牌階段，市場(chǎng)運(yùn)作和資本掌控能力強(qiáng)的將會(huì)在這次洗牌中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的新定位，而缺乏市場(chǎng)運(yùn)作和資本掌控的白酒企業(yè)將可能在此次行業(yè)整合中退居，甚至消失。4）白酒行業(yè)工藝的不斷完善，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造。5）白酒行業(yè)部市場(chǎng)不斷細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)里，需求潛力巨大，同時(shí)在白酒行業(yè)的利潤(rùn)驅(qū)使，企業(yè)只有通過(guò)對(duì)現(xiàn)有資源的整合走出去，才能是新對(duì)價(jià)值的創(chuàng)造。（三）池再造戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略目標(biāo)池再造策劃案將主要以13年的戰(zhàn)略策劃為一個(gè)規(guī)劃階段，35年的策劃的策略作為一個(gè)階段，在13年的戰(zhàn)略

31、策劃中也要兼顧35的戰(zhàn)略規(guī)劃策略，通過(guò)策劃在三年實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額竭力趕超市場(chǎng)第一位，市場(chǎng)的盈利能力提高到15 %，終端散布在的主要一線、二線、三線、四線城市。5年實(shí)現(xiàn)企業(yè)走出去的目標(biāo)，在主要市場(chǎng)上池產(chǎn)品的占有份額顯著提高。華北市場(chǎng)以為中心，首先輻射到主要消費(fèi)城市，進(jìn)行地毯式的鋪貨，隨后輻射到、等周?chē)∈校x擇性的鋪貨，并能在輻射區(qū)域三年企業(yè)營(yíng)運(yùn)實(shí)現(xiàn)最基本的平衡。在東北市場(chǎng)上要以市場(chǎng)為中心，輻射到東北的主要消費(fèi)城市，特別注重二、三線市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，輔之以一線市場(chǎng)，選擇性鋪貨，在兩年實(shí)現(xiàn)盈利。在西北市場(chǎng)上，池以為中心，輻射到西北各大主要城市，搶占主要的二、三線城市，輔之以一線城市，選擇性鋪貨，在三年實(shí)現(xiàn)盈

32、利。在華東市場(chǎng)上，池以為中心，輻射到、等主要省市，主要是打造品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌最大化，打造全新的池形象和產(chǎn)品形象，以此輻射到全國(guó)，確立品牌的美譽(yù)度。2、戰(zhàn)略手段 （1）時(shí)間戰(zhàn)略池的戰(zhàn)略將會(huì)分為兩個(gè)階段：13年的戰(zhàn)略規(guī)劃；35年的戰(zhàn)略規(guī)劃；這五年將是穿插性的進(jìn)行策略的執(zhí)行，以求在較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)到池能夠?qū)崿F(xiàn)真正的再造。（2）市場(chǎng)戰(zhàn)略華北市場(chǎng)：池將會(huì)以市場(chǎng)為發(fā)力點(diǎn)與契接點(diǎn)，13年搶占主要白酒市場(chǎng)并穩(wěn)固市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)池在市場(chǎng)的市場(chǎng)份額逼近市場(chǎng)第一位的目標(biāo)。東北市場(chǎng)：東北市場(chǎng)的再度拓展，我們將會(huì)借助池在東北原有的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)借助以為中心，輻射到全省，在35實(shí)現(xiàn)對(duì)東北三省的輻射，

33、市場(chǎng)占有率在整個(gè)東北三省顯著提高，盈利能力提高，實(shí)現(xiàn)對(duì)東北三省市場(chǎng)終端的重新整合。華東市場(chǎng)：在13年涉足華東市場(chǎng)，以、等幾個(gè)城市為突破口，實(shí)現(xiàn)主要網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，在35通過(guò)以市場(chǎng)為華東輻射點(diǎn)輻射，等周?chē)氖∈校瑢?shí)現(xiàn)市場(chǎng)的搶占，品牌的提升。西北市場(chǎng)：西北市場(chǎng)主要是在13年以差異化得產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)突破，為35年的完全市場(chǎng)戰(zhàn)略做準(zhǔn)備，爭(zhēng)取在35年通過(guò)一為發(fā)力點(diǎn)，輻射西北主要消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)新市場(chǎng)的搭建，并能夠開(kāi)始盈利。（3）產(chǎn)品戰(zhàn)略華北市場(chǎng)：企業(yè)以白酒品類(lèi)在市場(chǎng)上實(shí)行白酒產(chǎn)品全銷(xiāo)的方式，增加鋪貨率，提高市場(chǎng)占有率和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域規(guī)模性盈利。東北市場(chǎng)：企業(yè)將采取原先的池白酒品牌、中高端商務(wù)女士白酒、

34、保健酒系列、高端的婚宴酒搶占東北市場(chǎng)。西北市場(chǎng)：企業(yè)將采取池白酒系列、商務(wù)女士白酒、中端保健酒、高端的婚宴酒搶占西北市場(chǎng)。華東市場(chǎng)：企業(yè)將采用高端池白酒、高端商務(wù)女士白酒、中端保健酒、高端的婚宴酒搶占華東市場(chǎng)。第三部分 市場(chǎng)分析（一）白酒市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)容量（1）據(jù)中國(guó)釀酒協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)白酒產(chǎn)量從1996年的801萬(wàn)噸到2001年的420萬(wàn)噸，再到2003年的331萬(wàn)噸，2004年的323萬(wàn)噸，2005年的349萬(wàn)噸，2006年的300萬(wàn)噸，2007年400萬(wàn)噸，2008年的430萬(wàn)噸左右，2009年420萬(wàn)噸。白酒已基本達(dá)到了一穩(wěn)定的狀態(tài)，并可能呈現(xiàn)減少的趨勢(shì)。白酒行業(yè)將進(jìn)入洗牌階段。（

35、2）未來(lái)10年中國(guó)白酒行業(yè)整體將進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展期。預(yù)計(jì)未來(lái)10年，中國(guó)白酒業(yè)出口增長(zhǎng)將達(dá)到5%至10%，利潤(rùn)將達(dá)到20%。短期來(lái)看，預(yù)計(jì)2010-2012年中國(guó)白酒制造行業(yè)產(chǎn)值年均增長(zhǎng)率約為25.0%，2012年產(chǎn)值將達(dá)到3827.5億元；收入年均增長(zhǎng)率約為23.2%，2012年收入將達(dá)到3190.7億元；利潤(rùn)年均增長(zhǎng)率約為31.8%，2012年利潤(rùn)將達(dá)到560.8億元。雖然未來(lái)幾年白酒發(fā)展速度會(huì)有所減緩，但行業(yè)的景氣度將繼續(xù)保持。2、市場(chǎng)趨勢(shì) （1）白酒行業(yè)雖然整體形勢(shì)在短時(shí)間呈現(xiàn)低迷的狀況，但是高端市場(chǎng)卻在增加，高端市場(chǎng)的利潤(rùn)驅(qū)使會(huì)使眾多的白酒企業(yè)紛紛進(jìn)駐高端白酒行業(yè)。高端白酒市場(chǎng)仍然處

36、在增長(zhǎng)趨勢(shì)，目前資本方實(shí)力強(qiáng)大的白酒廠商，會(huì)經(jīng)過(guò)高額資金的品牌推廣轟炸，打造成了高端奢侈品的概念。 （2）白酒在新的歷史時(shí)期，也會(huì)有新的歷史新的文化和新的時(shí)尚需求，只有這樣才會(huì)更接近消費(fèi)者，更易形成購(gòu)買(mǎi)理由。池在實(shí)現(xiàn)再造中也必將遵循市場(chǎng)的趨勢(shì)，建立池酒的品牌文化、營(yíng)銷(xiāo)文化，更好的凸顯個(gè)性，能夠讓消費(fèi)者更易的識(shí)別和接受，形成與時(shí)俱進(jìn)的白酒文化。（3）適應(yīng)廣大消費(fèi)者文化、素質(zhì)的提高和衛(wèi)生、安全、健康的消費(fèi)趨勢(shì)與世界上烈性酒的發(fā)展趨勢(shì)的吻合白酒產(chǎn)品，必將具有一定的市場(chǎng)發(fā)展前景，必將得到白酒消費(fèi)者的喜好。白酒作為中國(guó)特有酒類(lèi)，有著悠久的白酒淵源，其中白酒中的凈爽類(lèi)白酒與世界烈性酒趨勢(shì)呈現(xiàn)吻合狀態(tài)。企業(yè)

37、可以憑借現(xiàn)有的技術(shù)利用蘋(píng)果、山植等水果做原料研究開(kāi)發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的新風(fēng)格、口味的水果發(fā)酵、蒸餾白酒凈爽類(lèi)白酒，以此作為新的白酒品種，成為企業(yè)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。（4）區(qū)域地產(chǎn)白酒固守現(xiàn)狀的局面有望被打破，實(shí)現(xiàn)品牌的全國(guó)性，目前白酒市場(chǎng)除了川酒能馳騁全國(guó)市場(chǎng)外，其他酒派系仍然還只能是區(qū)域市場(chǎng)品牌。以徽酒、酒、魯酒、豫酒等為代表的區(qū)域酒派系的突圍、崛起、復(fù)興將會(huì)成為白酒行業(yè)成長(zhǎng)的新表現(xiàn)。在這種市場(chǎng)趨勢(shì)之下，眾多區(qū)域性白酒品牌的市場(chǎng)拓展不再是孤軍奮戰(zhàn)，將會(huì)實(shí)現(xiàn)以區(qū)域酒系的力量去感召市場(chǎng)的地域情緣消費(fèi)，如徽酒沖擊市場(chǎng)、華南市場(chǎng)。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（1）行業(yè)外部：葡萄酒、啤酒市場(chǎng)份額的增加，侵吞了部

38、分白酒市場(chǎng)，使得白酒市場(chǎng)受到比較大的沖擊,市場(chǎng)受到比較嚴(yán)重的擠壓。（2）行業(yè)部：2005年以后，企業(yè)在部和外部的管理成本、市場(chǎng)推廣成本以及渠道開(kāi)辟成本明顯增加。企業(yè)在管理上、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上形成比較大的壓力。另外，自2001年開(kāi)始，白酒企業(yè)的OEM商增速很快，甚至出現(xiàn)平均每個(gè)白酒傳統(tǒng)品牌(類(lèi)似于五糧液、茅臺(tái)、劍南春等)，貼牌商已經(jīng)超過(guò)其自有品牌200%以上的現(xiàn)狀，這些傳統(tǒng)企業(yè)的擴(kuò)手段在一定程度上會(huì)打壓到像池經(jīng)營(yíng)狀況差不多的中小白酒制造商。（3）競(jìng)爭(zhēng)手段，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀下，白酒在營(yíng)銷(xiāo)策略上表現(xiàn)出一系列復(fù)雜的手段，白酒企業(yè)紛紛突圍一線，搶占一線品牌的位子。自然高檔酒的集體邁進(jìn)，也變成為白酒

39、企業(yè)突破現(xiàn)狀的重要策略。當(dāng)然為了提高白酒企業(yè)的利潤(rùn)空間，以及新一輪高檔白酒市場(chǎng)消費(fèi)需求增長(zhǎng)趨勢(shì)，愈來(lái)愈多的白酒企業(yè)，紛紛投入到新品牌的開(kāi)發(fā)，不斷推出新的細(xì)分高檔酒，以積極調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略和提高牌形象，來(lái)達(dá)到重新塑造品牌影響力的目的。從外圍觀測(cè)效果最為明顯的企業(yè)和品牌如下顯示搶占一線白酒企業(yè)搶占一線白酒企業(yè)白酒品牌全興集團(tuán)水井坊老窖國(guó)窖1573洋河集團(tuán)藍(lán)色經(jīng)典西風(fēng)集團(tuán)年（10年、15年、20年等）西鳳酒汾酒集團(tuán)國(guó)藏汾酒雙溝集團(tuán)酒（4）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，白酒市場(chǎng)也會(huì)像其他產(chǎn)品一樣帶有相當(dāng)濃厚的地域特色，當(dāng)下地域市場(chǎng)品牌仍占消費(fèi)主流 。區(qū)域因素的影響下，地區(qū)之間的文化差異和消費(fèi)水平差異突出，導(dǎo)致在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)

40、都存在地域性的消費(fèi)習(xí)慣和個(gè)性消費(fèi)理念。這種差異對(duì)外來(lái)品牌的進(jìn)駐形成阻礙，但同時(shí)市場(chǎng)消費(fèi)文化的不同，造就了很多比較成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌憑借自身對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的了解和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的熟悉，牢牢的固守區(qū)域市場(chǎng)，在同全國(guó)性品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的搶占，維護(hù)自己在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，這對(duì)其他白酒品牌特別是外來(lái)品牌的進(jìn)駐形成障礙性影響。根據(jù)市場(chǎng)分析，一般地域性白酒品牌有以下幾個(gè)特點(diǎn)：以中檔次產(chǎn)品為主；品牌文化具有明顯的地域認(rèn)同性；同當(dāng)?shù)氐恼泻芎玫年P(guān)系；在長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)操作中同消費(fèi)者建立了很好的情感關(guān)系。全國(guó)性品牌可以依靠公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)，然后憑借自身的市場(chǎng)運(yùn)作能力進(jìn)駐市場(chǎng)，完成市場(chǎng)占領(lǐng)的操

41、作。4、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位（1） 白酒市場(chǎng)份額定位表陣營(yíng)代表品牌定位主流價(jià)格市場(chǎng)表現(xiàn)第一陣營(yíng)茅臺(tái) 五糧液超高端8001000元地位穩(wěn)定第二陣營(yíng)酒鬼、國(guó)窖1573劍南春、水井坊高端500600元位置尷尬第三陣營(yíng)洋河、雙鉤、今世緣中高端100500元增長(zhǎng)迅速第四陣營(yíng)枝江、稻花香、宋河中低端3060元增長(zhǎng)乏力第五陣營(yíng)紅星、小刀、老村長(zhǎng)、龍江家園低端30元以下面臨利潤(rùn)瓶頸第一陣營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)很穩(wěn)固，一時(shí)間很難撼動(dòng)。同時(shí)第一陣營(yíng)的品牌繼續(xù)保持最佳占位，還會(huì)繼續(xù)進(jìn)行提價(jià)。第三陣營(yíng)是目前增長(zhǎng)最快和潛力最大的陣營(yíng)，從未來(lái)的趨勢(shì)看，將會(huì)有更多有實(shí)力的企業(yè)參與到這一陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。許多企業(yè)將

42、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)定位于中高端產(chǎn)品，高檔、超高檔市場(chǎng)陣營(yíng)有望進(jìn)一步擴(kuò)。（2）白酒市場(chǎng)中中檔白酒將會(huì)成為新生白酒品牌的生存空間，當(dāng)前中國(guó)的白酒行業(yè)，高檔酒和低檔酒中已具有強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)有品牌，比如高檔酒中的茅臺(tái)、五糧液、劍南春等，低檔酒中的紅星二鍋頭，尖庒酒等；這些品牌在消費(fèi)者認(rèn)同上有著很高的品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，整體競(jìng)爭(zhēng)力有著很強(qiáng)的市場(chǎng)消費(fèi)維護(hù)勢(shì)能量，新生品牌如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的文化涵，充足的資源基礎(chǔ)和創(chuàng)新市的市場(chǎng)操作思路以及長(zhǎng)線投資的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，很難在這兩個(gè)市場(chǎng)中立住腳，。反觀中端市場(chǎng)，雖然有金六福、小糊涂仙、郎酒等較強(qiáng)勢(shì)品牌的參與，但是由于中檔市場(chǎng)有著強(qiáng)大的市場(chǎng)消費(fèi)量作為拓展基礎(chǔ)，現(xiàn)有品牌消費(fèi)忠誠(chéng)度相對(duì)較低

43、和技術(shù)操控空間較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)原因，新生品牌在短期能夠?qū)⑵放坪褪袌?chǎng)，醞釀成功的可能性較大，中檔變成新生品牌發(fā)展的一片了土。（3）區(qū)域性企業(yè)實(shí)現(xiàn)區(qū)域突圍不得不采取創(chuàng)新的市場(chǎng)操作手段，開(kāi)發(fā)新的香型是一些白酒品牌尤其是白酒新品達(dá)到品類(lèi)獨(dú)占創(chuàng)新的差異化之路，如新的兼香型、三元香、芝麻香、鳳兼濃香型、奇香、特香、淡雅香等等，以新的口味滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)需求；或者以自己品牌定位新的香型，作為微觀細(xì)分。在度數(shù)上，因?yàn)槎葦?shù)的空間表現(xiàn)很大，也將會(huì)繼續(xù)成為白酒產(chǎn)品創(chuàng)新與傳播創(chuàng)新的主題點(diǎn)之一，如度、度等個(gè)性化度數(shù)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，以擴(kuò)大度數(shù)的空間滿(mǎn)足更多的消費(fèi)需求。（4）在白酒消費(fèi)中，80%為商務(wù)用酒的市場(chǎng)份額，“商務(wù)酒”市

44、場(chǎng)空間大，并且商務(wù)酒一般都是針對(duì)中、高檔酒的消費(fèi)，企業(yè)利潤(rùn)空間較大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)的頻繁，商務(wù)用酒的比例還應(yīng)該會(huì)進(jìn)一步的提高。（二）保健酒市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)容量（1）中投顧問(wèn)發(fā)布的20102015年中國(guó)保健酒市場(chǎng)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告指出：目前，中國(guó)保健酒行業(yè)正以年均30%的速度高速發(fā)展。2001年，中國(guó)保健酒行業(yè)只有8億元的規(guī)模，2005年便發(fā)展到45億元，2007年更是達(dá)到70億元，到了2008年，一舉突破100億元大關(guān)，保健酒正在成為繼白酒、葡萄酒和啤酒之后，國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)的第四大市場(chǎng)。（2）根據(jù)專(zhuān)家的預(yù)測(cè)，2009年國(guó)保健酒市場(chǎng)的規(guī)模突破100億元。而整個(gè)國(guó)酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)，包括白酒、

45、紅酒和啤酒，規(guī)模已經(jīng)超過(guò)4000億元人民幣，保健酒在整個(gè)酒類(lèi)市場(chǎng)所占的份額不足2.5%。在國(guó)際上，保健酒、養(yǎng)生酒、營(yíng)養(yǎng)酒的消費(fèi)量占酒類(lèi)（含白酒、葡萄酒、果酒等）消費(fèi)總量的12%。（3）從全國(guó)白酒消費(fèi)總量來(lái)看，保健酒占的總體比重還十分的低，其在行業(yè)中的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力不夠顯著、不夠強(qiáng)，幾近造成保健酒產(chǎn)業(yè)的有名無(wú)實(shí)的現(xiàn)狀。2、市場(chǎng)趨勢(shì)（1）保健酒行業(yè)與國(guó)家關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的總體發(fā)展方向相符，又因?yàn)楸＝【凭哂凶萄a(bǔ)健身的功能，是其他任何飲料酒所不能替代的，它必將有一個(gè)廣闊的發(fā)展前景。（2）保健酒得到真正的發(fā)展、普及只是近20年的事情，特別是改革開(kāi)放以后，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)下，滋補(bǔ)保健酒逐步向著專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)

46、化、商品化、餐飲化方向發(fā)展。在未來(lái)的幾年保健酒行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)：市場(chǎng)不斷打開(kāi)，產(chǎn)量總量增加，產(chǎn)品質(zhì)量提高，制造企業(yè)增多。（3）著名釀酒專(zhuān)家大和指出：“隨著人民生活水平的提高和對(duì)生活質(zhì)量的追求日益強(qiáng)烈，健康已成為人民最根本的需要。在解決溫飽后，人們又轉(zhuǎn)向如何吃的科學(xué)、健康”。保健酒作為保健品行業(yè)里一類(lèi)保健食品，能夠進(jìn)入人們的日常生活也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｍ瑫r(shí)消費(fèi)觀念的改變，理性消費(fèi)觀念的提高，人們對(duì)保健酒這種新生事物的要求也越來(lái)越高，產(chǎn)品的上市不得不面對(duì)適應(yīng)市場(chǎng)需求的問(wèn)題，企業(yè)必然針對(duì)不同的消費(fèi)者差異化需求，將市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)的細(xì)分也必將成了一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)策略的必然。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（1）行業(yè)部，目前保健酒品牌中

47、實(shí)力較強(qiáng)，市場(chǎng)表現(xiàn)較好的品牌，主要包括竹葉青、勁酒、椰島鹿龜酒、致中和、五加皮等一線品牌，無(wú)比養(yǎng)生酒、龜齡集等二線品牌。隨著保健市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大以及人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，國(guó)白酒企業(yè)紛紛追逐市場(chǎng)變動(dòng)，轉(zhuǎn)向健康、養(yǎng)生的保健酒市場(chǎng)，甚至不少名酒廠商相繼瞄準(zhǔn)保健酒市場(chǎng)，像五糧液、茅臺(tái)等巨頭也紛紛又投巨資加入詞行業(yè)，并加快時(shí)間研發(fā)新產(chǎn)品以刺激消費(fèi)，試圖在保健酒市場(chǎng)分的應(yīng)有的市場(chǎng)，這種市場(chǎng)現(xiàn)狀下白酒企業(yè)在逐漸打開(kāi)保健酒消費(fèi)市場(chǎng)的同時(shí)，也對(duì)后勁企業(yè)的進(jìn)駐提高了門(mén)檻。（2）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),目前保健酒產(chǎn)量萬(wàn)噸的企業(yè)有3家，分別是：椰島股份，勁牌，致中和。2006年中國(guó)酒類(lèi)認(rèn)證首批獲證企業(yè)里汾酒的竹葉青也被列入了其中，

48、同時(shí)椰島鹿龜酒也在2005年酒類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)排名前5強(qiáng)，成為保健酒行業(yè)的龍頭企業(yè)。但是保健酒市場(chǎng)還處在呼喚王者階段，傳統(tǒng)白酒老巨頭未現(xiàn)領(lǐng)軍該行業(yè)的氣勢(shì)，其他專(zhuān)門(mén)從事于保健酒的一線大廠的品牌的基礎(chǔ)相對(duì)比較薄弱，所以市場(chǎng)中急需一個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)軍的大品牌穩(wěn)穩(wěn)在市場(chǎng)中站住腳。保健酒群雄并起是件好事，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅是生產(chǎn)問(wèn)題。也是市場(chǎng)做精、營(yíng)銷(xiāo)做細(xì)的問(wèn)題。因此，真正意義上的保健酒領(lǐng)軍品牌有待于崛起。（3）2010年11月8日晚間，央視黃金資源廣告招標(biāo)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)競(jìng)購(gòu)的前三位是勁酒、五糧液和老窖。據(jù)央視公布的數(shù)據(jù)顯示，綜合統(tǒng)計(jì)，勁酒至少投入了大約4個(gè)億。勁酒作為保健酒行業(yè)的領(lǐng)軍型企業(yè)，其舉動(dòng)在一定程度上可

49、以代表該行業(yè)的目前和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，巨額的廣告投放，是一種保健酒市場(chǎng)釋放的表現(xiàn)，其他白酒企業(yè)也必然會(huì)隨勢(shì)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)保健酒市場(chǎng)的“站位”，競(jìng)爭(zhēng)也必然會(huì)加大。（4）盡管當(dāng)前在保健行業(yè)出現(xiàn)了像勁酒等引領(lǐng)性企業(yè)，以及出現(xiàn)了像五糧液、茅臺(tái)等傳統(tǒng)白酒行業(yè)巨頭的跟進(jìn)，但是在行業(yè)上仍存在很多困境與缺陷，這些缺陷恰恰成為眾多中小白酒企業(yè)進(jìn)軍保健酒行業(yè)的突破點(diǎn)。1）包裝呈現(xiàn)類(lèi)近性，以勁酒色為主色，色調(diào)大多是“勁酒紅”，視覺(jué)形象不夠，設(shè)計(jì)在消費(fèi)層次區(qū)分不明顯，酒量規(guī)格多在100ml-125ml，以透明小瓶包裝為主，瓶設(shè)計(jì)，多為扁瓶。2）價(jià)格趨低，零售價(jià)接近，大多在每瓶10元以下。（黃金酒、白金酒因?yàn)槠涠Y品的定位有所

50、突破）3）訴求點(diǎn)集中，提高免疫力、抗疲勞為主，對(duì)于特殊的群體給予特殊的賣(mài)點(diǎn)，仍存在雷同性。4）渠道有所雷同，大都以街頭名煙名酒店、CVS便利店、超市為主，部分大眾快餐型餐館。5）保健酒配方簡(jiǎn)單，沒(méi)有區(qū)分性，大都以藥材為主，而鹿茸、淫羊藿是常見(jiàn)的藥材。6）保健酒酒精度雖較傳統(tǒng)白酒有所降低，但降低后度數(shù)接近：多在33°-38°之間，個(gè)別可達(dá)40°以上。4、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位（1）當(dāng)前保健酒存在定位不清的狀況，定位不清使得產(chǎn)品出現(xiàn)銷(xiāo)售迷茫的狀況，很多保健酒賣(mài)點(diǎn)究竟是保健品還是酒類(lèi)產(chǎn)品都沒(méi)講清，保健酒的宣傳也存在模棱兩可，有時(shí)宣稱(chēng)保健酒賣(mài)點(diǎn)是一種酒，有時(shí)賣(mài)點(diǎn)又是

51、保健品，有時(shí)是既是酒同時(shí)又是保健品。但說(shuō)也說(shuō)不清楚怎么定位，導(dǎo)致保健酒陷入保健品與飲用酒的怪圈，所以有的企業(yè)甚至直接定位為禮品。（2）傳統(tǒng)的保健酒存在很多困境，使得保健酒市場(chǎng)必然新的走向市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位1）口味單一性前不好、口感不好、產(chǎn)品保質(zhì)期短、質(zhì)量不穩(wěn)定、保健功效不能定量、功效成分隱秘不能完全告知而造成消費(fèi)者對(duì)保健酒功能的懷疑等。對(duì)整個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)產(chǎn)生影響。2）眾多傳統(tǒng)保健酒品牌的賣(mài)點(diǎn)主要是以治病強(qiáng)身，使得保健酒似有藥材的功效，把保健酒當(dāng)藥喝，定位出現(xiàn)嚴(yán)重的混亂，導(dǎo)致研發(fā)的產(chǎn)品以及上市后不能保持白酒原有的口感和風(fēng)格，從而，極大的影響了當(dāng)前其市場(chǎng)銷(xiāo)售和品牌影響力。3）傳統(tǒng)的以滋補(bǔ)為

52、賣(mài)點(diǎn)的保健酒多通過(guò)白酒浸泡中草藥，制成“藥酒”。如虎骨酒、鹿茸酒、鹿鞭酒、枸杞酒等。從而導(dǎo)致產(chǎn)品的“同質(zhì)化”嚴(yán)重，功效成分在浸泡過(guò)程是否改變，改變的效果如何，都很大程度上制約保健酒的發(fā)展。4）保健酒盡管沒(méi)有像白酒那樣有著上千年的歷史，但是白酒的生產(chǎn)工藝在近幾十年的發(fā)展中也不斷的完善，由于行業(yè)技術(shù)門(mén)檻的降低，導(dǎo)致生產(chǎn)工藝趨同，上市的保健品訴求保健功能也趨同化，80%的保健酒訴求的功能是中老年常見(jiàn)的壯陽(yáng)益壽、提高免疫力、抗疲勞等癥狀，缺乏根據(jù)消費(fèi)者層次、觀念和人群的新型產(chǎn)品。（三）婚慶酒市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)容量婚姻作為人生最重要的組成分，在婚宴上對(duì)產(chǎn)品的選擇都會(huì)給予特殊的涵義，酒作為中國(guó)婚慶文化中的重

53、要組成部分，在婚宴上也必然少不了。眾多的白酒企業(yè)紛紛盯到這份蛋糕上來(lái)，盡管婚慶酒的需求旺盛，但由于產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等比較模糊，市場(chǎng)并未被完全開(kāi)發(fā)，婚慶酒的市場(chǎng)特別是高端婚慶酒市場(chǎng)仍相當(dāng)可觀。2、市場(chǎng)趨勢(shì)隨和時(shí)代的發(fā)展，婚慶文化也隨之有了時(shí)代的元素。在婚慶酒的選擇上，也呈現(xiàn)出差異化的趨勢(shì)。受中國(guó)文化影響，在特殊的節(jié)日上，需要一個(gè)表達(dá)祝福的符號(hào)，但這個(gè)符號(hào)是要符合這個(gè)氛圍，符合這群人的文化特質(zhì)，而不是符合某個(gè)或某些人的文化特質(zhì)。在產(chǎn)品的選擇上，消費(fèi)更加關(guān)注消費(fèi)品的品牌價(jià)值，希望在婚宴上的產(chǎn)品也能夠體現(xiàn)消費(fèi)者的心理訴求。產(chǎn)品定位上，消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，消費(fèi)主傾向美化，希望產(chǎn)品在外觀

54、的設(shè)計(jì)上也會(huì)有相應(yīng)的寓意。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（1）紅酒、啤酒漸漸成為婚慶宴席上頻頻出現(xiàn)的飲品，特別是現(xiàn)在婚慶習(xí)俗的都市化、時(shí)尚化、現(xiàn)代化趨勢(shì)，紅酒成為婚宴上必不可少的部分，白酒選擇幾率會(huì)有所下降。（2）當(dāng)下，由于婚慶酒處在市場(chǎng)搶占的階段，眾多的白酒企業(yè)紛紛推出自己的產(chǎn)品，借助自身的品牌優(yōu)勢(shì)以及終端搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌在短時(shí)間塑造，細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)的占領(lǐng)。4、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位（1）婚慶市場(chǎng)當(dāng)下主要是各大品牌對(duì)產(chǎn)品的延伸，借助自身的品牌效應(yīng)對(duì)婚慶市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有特別精準(zhǔn)的定位，消費(fèi)對(duì)象比較模糊，這就為池對(duì)于提出自己的婚慶市場(chǎng)產(chǎn)品精準(zhǔn)化概念提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（2）婚慶市場(chǎng)的管理存在雜亂的現(xiàn)狀，廠

55、家紛紛進(jìn)駐此市場(chǎng)，但卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)婚慶市場(chǎng)的充分開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)的細(xì)分還不夠。（3）市場(chǎng)盡管產(chǎn)品多樣，但領(lǐng)導(dǎo)型品牌卻很難出現(xiàn)，在產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)群定位上，沒(méi)有精準(zhǔn)化的戰(zhàn)略方向，特別是中高端酒存在市場(chǎng)不足的現(xiàn)狀。（四）女士用酒市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)容量自2005年以，“花酒“的問(wèn)世，打開(kāi)了女士用酒的市場(chǎng)，這一新的市場(chǎng)定位使得白酒企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品有了新的賣(mài)點(diǎn) ，隨著女性在社會(huì)中地位的提高，角色的多元化，為白酒企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)。未來(lái)幾年，隨著白酒企業(yè)不斷對(duì)自身產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，女性白酒市場(chǎng)將會(huì)不斷擴(kuò)大，未來(lái)市場(chǎng)容量也將 隨之相應(yīng)擴(kuò)大。2、市場(chǎng)趨勢(shì)（1）隨著女性在商務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)以及在政界的頻繁出現(xiàn)，她們需要融入整個(gè)社會(huì)，包括走進(jìn)一向認(rèn)為是男性專(zhuān)利的各種商務(wù)和社交、禮儀舞臺(tái)。這自然不可能逃離中國(guó)五千年傳統(tǒng)禮儀文化的“包圍”以酒交友、舉杯相約。滿(mǎn)足獨(dú)特消費(fèi)群體，這勢(shì)必為女性酒得以發(fā)展的根本所在。（2）盡管女性在商務(wù)、政務(wù)、社交等活動(dòng)中角色越來(lái)越重要，基于女性的心理需求，低度、健康仍是女性消費(fèi)者的主要關(guān)注點(diǎn)，所以，健康、低度的女士永久將是未來(lái)女士白酒市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（1）2005年，當(dāng)五糧液集團(tuán)保健酒業(yè)一款命名為“花酒”的女性白酒上市后，頓時(shí)在白酒業(yè)掀起一陣“女性白酒熱”，紛紛有酒廠不斷跟近，女士