1、11 1服務式營銷新模式服務式營銷新模式服務式營銷之緊急聯絡卡的使用2011.7月版2 我們的業務隊伍，將擁我們的業務隊伍，將擁有一個共同的、平凡而響亮有一個共同的、平凡而響亮的名字，那就是代表整個集的名字，那就是代表整個集團的團的“中國平安客戶經理中國平安客戶經理” 馬明哲馬明哲34課程大綱課程大綱緊急聯絡卡介紹緊急聯絡卡介紹緊急聯絡卡的使用步驟緊急聯絡卡的使用步驟緊急聯絡卡的異議處理緊急聯絡卡的異議處理5解決令大多數業務員最頭疼的問題解決令大多數業務員最頭疼的問題-準主顧枯竭準主顧枯竭請求客戶介紹名單請求客戶介紹名單屢屢請求屢屢敗屢屢請求屢屢敗客戶主動提供高質量名單客戶主動提供高質量名單快

2、樂營銷輕松贏快樂營銷輕松贏實現轉變實現轉變 拜訪老客戶拜訪老客戶 獲得新名單獲得新名單 拜訪新客戶拜訪新客戶 獲得新保單獲得新保單6的優勢的優勢v將將“緊急事件聯絡卡緊急事件聯絡卡”作為長期作為長期的客戶附加值服務的客戶附加值服務. .從客戶角度從客戶角度出發，將服務與轉介紹有效結合出發，將服務與轉介紹有效結合v客戶和準客戶均可免費申請，手客戶和準客戶均可免費申請，手續簡便，終身有效續簡便，終身有效v此卡關系客戶權益，通過客戶填此卡關系客戶權益，通過客戶填寫寫 “客戶權益放棄確認函客戶權益放棄確認函”，輕松獲取高質量的轉介紹名單輕松獲取高質量的轉介紹名單v通過被介紹人填寫通過被介紹人填寫“緊急

3、聯絡緊急聯絡人人”確認書，自然推介商品及確認書，自然推介商品及保障計劃，溝通無障礙保障計劃，溝通無障礙. .7 記錄三位緊急聯絡人信息。持卡人一旦發生緊急事件記錄三位緊急聯絡人信息。持卡人一旦發生緊急事件, ,第三者可第三者可通過其隨身攜帶的緊急聯絡卡通過其隨身攜帶的緊急聯絡卡, ,第一時間取得聯絡，請求援助。第一時間取得聯絡，請求援助。v客戶、準客戶均客戶、準客戶均可申請可申請v免費申請免費申請v終身有效終身有效81、持卡人姓名、血型、身份證號、持卡人姓名、血型、身份證號、聯系電話、藥物過敏史聯系電話、藥物過敏史2、第一緊急聯絡人姓名、電話、工、第一緊急聯絡人姓名、電話、工作單位作單位3、第

4、二緊急聯絡人姓名、電話、工、第二緊急聯絡人姓名、電話、工作單位作單位4、第三緊急聯絡人姓名、電話、工、第三緊急聯絡人姓名、電話、工作單位作單位請隨身攜帶緊急聯絡卡。一旦發生請隨身攜帶緊急聯絡卡。一旦發生意外，第三者可以根據您登記的緊意外，第三者可以根據您登記的緊急聯絡人信息進行緊急聯絡，在第急聯絡人信息進行緊急聯絡，在第一時間獲得援助。一時間獲得援助。9客戶權益放棄確認函客戶權益放棄確認函“客戶權益放棄確認函客戶權益放棄確認函”須分公司自行印刷。須分公司自行印刷。10客戶姓名：客戶姓名：參保險種：參保險種：11業務員姓名：業務員姓名：業務代碼：業務代碼：姓名姓名 聯系電話聯系電話 工作單位工作

5、單位確認情況確認情況姓名姓名 聯系電話聯系電話 工作單位工作單位確認情況確認情況姓名姓名 聯系電話聯系電話 工作單位工作單位 確認情況確認情況123456789101112131415序號序號 客戶姓名客戶姓名聯系電話聯系電話第一緊急聯絡人第一緊急聯絡人第二緊急聯絡人第二緊急聯絡人第三緊急聯絡人第三緊急聯絡人保單號保單號12業務員聯絡卡檢查登記表業務員聯絡卡檢查登記表業務員業務員送卡數送卡數獲取聯絡人獲取聯絡人聯絡人確認函聯絡人確認函再訪聯絡人數再訪聯絡人數簽單簽單日期：日期：主管姓名：主管姓名：13課程大綱課程大綱緊急聯絡卡介紹緊急聯絡卡介紹緊急聯絡卡的使用步驟緊急聯絡卡的使用步驟緊急聯絡卡

6、的異議處理緊急聯絡卡的異議處理14步驟一：簽單后填寫緊急聯絡卡步驟一：簽單后填寫緊急聯絡卡- - 舉例向客戶說明緊急聯絡卡的作用舉例向客戶說明緊急聯絡卡的作用業務員：老陳，請問在您的生活中，有沒有遇業務員：老陳，請問在您的生活中，有沒有遇到自己或周圍的人丟過錢包？錢包丟到自己或周圍的人丟過錢包？錢包丟失之后，錢是次要的，關鍵是一些重失之后，錢是次要的，關鍵是一些重要的證件。您的錢包里有沒有這樣的要的證件。您的錢包里有沒有這樣的一個工具，萬一有人揀到您的錢包，一個工具，萬一有人揀到您的錢包，可以很快和您或者您熟悉的人取得聯可以很快和您或者您熟悉的人取得聯絡。絡。我們公司針對客戶推出了一項附我們公

7、司針對客戶推出了一項附加值服務，可以為每位客戶辦理一張加值服務，可以為每位客戶辦理一張緊急聯絡卡，在您遇到緊急情況時，緊急聯絡卡，在您遇到緊急情況時，可以第一時間聯系到您或者能給您提可以第一時間聯系到您或者能給您提供幫助的人，幫您度過難關。供幫助的人，幫您度過難關。15業務員：業務員：按照公司規定，我將直接和您的聯絡人進行確認按照公司規定，我將直接和您的聯絡人進行確認, ,所以我會把緊所以我會把緊急事件聯絡函親自送達請他們簽字，請您提前通知他們。急事件聯絡函親自送達請他們簽字，請您提前通知他們。- - 請客戶填寫緊急聯絡人名單請客戶填寫緊急聯絡人名單業務員：您需要填寫三位在緊急時刻能給您提供幫

8、助的聯絡人。業務員：您需要填寫三位在緊急時刻能給您提供幫助的聯絡人。這三位這三位聯絡人應該是您最信得過，最有能力和實力在緊急時刻給您提聯絡人應該是您最信得過，最有能力和實力在緊急時刻給您提供幫助的親戚或朋友。供幫助的親戚或朋友。作為您的保險顧問，我將作為您另外的作為您的保險顧問，我將作為您另外的一個聯絡人，因為為您排憂解難是我應盡的職責。一個聯絡人，因為為您排憂解難是我應盡的職責。- - 告知客戶將拜訪緊急聯絡人告知客戶將拜訪緊急聯絡人16客戶權益放棄確認函客戶權益放棄確認函“客戶權益放棄確認函客戶權益放棄確認函”須分公司自行印刷。須分公司自行印刷。17步驟二：電話約訪緊急聯絡人步驟二：電話約

9、訪緊急聯絡人業務員：王先生，您好，我是老陳的壽險顧問，平安保險業務員：王先生，您好，我是老陳的壽險顧問，平安保險公司的李平安。作為平安的尊貴客戶，老陳獲得公司的李平安。作為平安的尊貴客戶，老陳獲得了我們公司推出的了我們公司推出的“緊急聯絡卡緊急聯絡卡”附加值服務，附加值服務，他把您作為第一緊急聯絡人，可見你們非常要好，他把您作為第一緊急聯絡人，可見你們非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情義的人。也看得出您是一位非常值得信任和重情義的人。作為他的緊急聯絡人，您需要簽字并確認，請問作為他的緊急聯絡人，您需要簽字并確認，請問您什么時候方便，我將親自上門送達。您什么時候方便，我將親自上門送達。

10、18步驟三：拜訪緊急聯絡人步驟三：拜訪緊急聯絡人- - 緊急事件聯絡函簽字確認緊急事件聯絡函簽字確認業務員：王先生，您好！我是老陳的保險業務員：王先生，您好！我是老陳的保險顧問，我叫李平安。之前我們曾顧問，我叫李平安。之前我們曾經通過電話，作為老陳的的緊急經通過電話，作為老陳的的緊急聯絡人，您需要在確認函上簽字聯絡人，您需要在確認函上簽字確認！確認！- - 產品推介產品推介業務員：感謝您對我們工作的支持。這里是業務員：感謝您對我們工作的支持。這里是我們公司最新推出的產品，陳先生我們公司最新推出的產品，陳先生十分認可，我覺得您也可能會感興十分認可，我覺得您也可能會感興趣，所以順便給您帶過來，簡單

11、給趣，所以順便給您帶過來，簡單給您介紹一下。您介紹一下。19n在客戶填寫完在客戶填寫完“緊急聯絡卡緊急聯絡卡”聯絡人后聯絡人后, ,必須明必須明確告知客戶確告知客戶: :日后我將和你的聯絡人聯絡確認此日后我將和你的聯絡人聯絡確認此事事, ,同時請你允許我為你的聯絡人提供相應的保同時請你允許我為你的聯絡人提供相應的保險信息服務險信息服務n一定要讓客戶感覺你是在為他提供附加服務，一定要讓客戶感覺你是在為他提供附加服務，而非索取名單而非索取名單n讓客戶親筆填寫，為后續拜訪被介紹人打下基讓客戶親筆填寫，為后續拜訪被介紹人打下基礎，容易讓對方產生信任感礎，容易讓對方產生信任感n客戶填寫完畢后，業務員填寫

12、客戶填寫完畢后，業務員填寫 “緊急聯絡卡緊急聯絡卡”客戶資料登記表，將原卡送交客戶保留客戶資料登記表，將原卡送交客戶保留20業務員姓名：業務員姓名：業務代碼：業務代碼：姓名姓名 聯系電話聯系電話 工作單位工作單位確認情況確認情況姓名姓名 聯系電話聯系電話 工作單位工作單位確認情況確認情況姓名姓名 聯系電話聯系電話 工作單位工作單位 確認情況確認情況123456789101112131415序號序號 客戶姓名客戶姓名聯系電話聯系電話第一緊急聯絡人第一緊急聯絡人第二緊急聯絡人第二緊急聯絡人第三緊急聯絡人第三緊急聯絡人保單號保單號21每兩人為一個小組，針對緊急每兩人為一個小組，針對緊急聯絡卡的步驟進

13、行演練聯絡卡的步驟進行演練演練結束后互換角色演練結束后互換角色時間：時間：5分鐘分鐘22課程大綱課程大綱緊急聯絡卡介紹緊急聯絡卡介紹緊急聯絡卡的使用步驟緊急聯絡卡的使用步驟緊急聯絡卡的異議處理緊急聯絡卡的異議處理23我為什么要填這卡呢？我為什么要填這卡呢？n平安永遠以客戶利益為上，公司發行這張緊急事件聯絡卡也是不斷完善服務的表現。n隨著公司業務的迅速發展，客戶量迅速增長，理賠事件也多起來，遇到的問題也多了。我們發現有的客戶出門在外，發生緊急事件時，由于聯絡方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發生。關鍵時刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援

14、助之手這張卡有什么用呢？這張卡有什么用呢？您可以將緊急聯絡卡放在身上，當遇到緊急事件時，可以在最短時間將風險降至最低，同時享受最快的理賠服務速度，這東西“寧可百年不用，但不可一日不備”！n不知道您注意到沒有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過敏史和聯絡方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證！24我就填家里人吧！我就填家里人吧！ 您最信任的當然是家人，可以看出您的家庭生活很和睦很幸福，但是我建議您填一個家里人,填一個好朋友因為我已經有您家里的電話，我聯系他們已經很方便了；在遇到緊急事件的時候，家人可能很忙亂，很難冷靜、理智的處理問題，這時候親友就顯得很重要了。我知道，你就是想要名單！

15、我知道，你就是想要名單！ 聽您的意思,您好象不認同保險,是嗎？您能告訴我,保險哪里不好嗎?(客戶沉默,多數說不出來) (業務員這時要再次對客戶強化“保險的意義與功能”)保險的最大魅力在于它可以讓您免去后顧之憂。您的親友可能今天還沒有意識到，但保險需求人人都是一樣的。除了上帝，大概沒有一個人能預知未來。 除了保單之外，這張卡也是在我們遇到緊急突發事件時候的保險，您不會拒絕這種保險吧？25我已經填過了我已經填過了-對不起,可能是我們公司的電腦出了差錯.在這里向你表示道歉.這樣也同時表示了你在我們心目中的分量！-如果方便的話,我是否可以幫你看看你的卡是否填寫完整了(客戶:我沒有帶到身上)-這個卡應該24小時隨身攜帶,否則就失去緊急聯絡的意義了.要不,你現在再填寫一張吧。不填可以嗎不填可以嗎-(取出客戶權益確認放棄函),我非常理解您，如果您真的不愿意寫也沒有關系，請在這張客戶權益放棄確認函上簽個字，表示愿意放棄有關“緊急聯絡卡”服務權益，這樣我回公司有個交代，以免公司認為我沒將此項服務告訴您。-(看著客戶表情)如果客戶真的