1、社會渠道增值業務營銷平臺社會渠道增值業務營銷平臺解決方案及運營思路解決方案及運營思路探討探討深圳新宇龍信息科技有限公司深圳新宇龍信息科技有限公司20102010年年1212月月序章序章前言前言21.221.299.899.8496.8496.8974.5974.51105.31105.3200910200910201001201001201004201004201007201007201010201010創造的價值創造的價值讓我們先來看一組數據讓我們先來看一組數據 廣東聯通推廣使用社會渠道增值業務營銷平臺一年廣東聯通推廣使用社會渠道增值業務營銷平臺一年來，已給廣東聯通創造了巨大的價值，來，已給

2、廣東聯通創造了巨大的價值，20102010年從年年從年初的初的 上升至上升至1010月份的月份的99.899.8萬萬1105.31105.3萬萬增幅明顯增幅明顯效果評述效果評述這些成績的取得主要是由于本案例所提出的：這些成績的取得主要是由于本案例所提出的：面向社會渠道的增值業務主動式推廣和營銷面向社會渠道的增值業務主動式推廣和營銷目錄目錄傳統的增值業務營銷方式亟待轉型傳統的增值業務營銷方式亟待轉型 增值業務的種類日趨豐富，單一的普遍營銷需要向分眾化、精細化營銷轉型。增值業務的種類日趨豐富，單一的普遍營銷需要向分眾化、精細化營銷轉型。短信、彩信短信、彩信業務的多樣化、個性化業務的多樣化、個性化發

3、展需要營銷方式轉變發展需要營銷方式轉變手機報手機報短信短信天氣預報天氣預報手機郵箱手機郵箱彩信彩信炫鈴炫鈴手機證券手機證券 客戶規模的快速擴張，單純依賴自辦渠道已不能很好地滿足業務規模化推廣的需要。客戶規模的快速擴張，單純依賴自辦渠道已不能很好地滿足業務規模化推廣的需要。福建省自有營業廳福建省自有營業廳僅有僅有200200個左右個左右3G3G用戶快速遞增用戶快速遞增1042%(1042%(萬戶萬戶) )2G2G用戶穩步增長用戶穩步增長5.6%(5.6%(億戶億戶) )數據來源于中國聯通每月公布的運營數據數據來源于中國聯通每月公布的運營數據代辦渠道的立體化無縫建設提供了業務發展新的機遇代辦渠道的

4、立體化無縫建設提供了業務發展新的機遇村村點點自辦營業廳自辦營業廳直銷員直銷員路邊店路邊店集團集團代辦員代辦員專營店專營店合作廳合作廳農村農村城區城區集團集團流動流動代代辦辦渠渠道道優優勢勢數量龐大，以數十萬計數量龐大，以數十萬計立體化覆蓋網絡立體化覆蓋網絡具有一定基礎業務、具有一定基礎業務、簡單增值簡單增值業務營銷基礎業務營銷基礎福建聯通合作廳、專營店、代辦點、路邊店等核心社會渠道數量福建聯通合作廳、專營店、代辦點、路邊店等核心社會渠道數量1 1萬余個萬余個擴展到流動直銷員及社會自然人數量可達數十萬計擴展到流動直銷員及社會自然人數量可達數十萬計代辦渠道點多面廣具備推廣增值業務的條件代辦渠道點多

5、面廣具備推廣增值業務的條件分布廣泛，深入到城鎮、分布廣泛，深入到城鎮、社區、鄉村各層面社區、鄉村各層面與客戶接觸面廣，每月能與客戶接觸面廣，每月能帶來數十萬新用戶入網帶來數十萬新用戶入網有不斷盈利創新的期望有不斷盈利創新的期望營銷方式的轉變：營銷方式的轉變：強大的代辦渠道提供了推廣的舞臺；互聯網及3G技術推動了營銷模式的變革.通過營銷方式的變革通過營銷方式的變革營銷方式的轉變：營銷方式的轉變：強大的代辦渠道提供了推廣的舞臺；互聯網及3G技術推動了營銷模式的變革.通過營銷方式的變革通過營銷方式的變革充分利用社會渠道進行增值業務營銷模式的創新充分利用社會渠道進行增值業務營銷模式的創新泥濘泥濘破冰破

6、冰創新轉型創新轉型推廣方式單一化、粗放化；缺乏有效的業務開通手段；缺乏準確的目標客戶；越來越高的促銷激勵仍不能有效地調動代理渠道的積極性;經歷了一個個泥潭經歷了一個個泥潭將合適的業務，利用合將合適的業務，利用合適的渠道，通過合適的適的渠道，通過合適的手段，推銷給合適的人手段，推銷給合適的人實現新業務的深度運營實現新業務的深度運營增值業務發展如何從增值業務發展如何從高成本、低效率、高投訴高成本、低效率、高投訴的泥潭中自拔？的泥潭中自拔？ 社會渠道如何社會渠道如何增加盈利能力、提升服務水平、提高渠道的忠誠度增加盈利能力、提升服務水平、提高渠道的忠誠度？ 增值業務的發展與廣大社會渠道的結合將是一個雙

7、贏的局面。增值業務的發展與廣大社會渠道的結合將是一個雙贏的局面。受理平臺受理平臺廣告廣告BSSBSS經分經分主動營銷主動營銷體驗營銷體驗營銷分析平臺分析平臺互動平臺互動平臺互動平臺互動平臺自自有有渠渠道道代理渠道缺乏支撐手段代理渠道缺乏支撐手段?代理渠道代理渠道 目前自有渠道有多種支撐手段，但代理渠道卻缺少有效的運營支撐及目前自有渠道有多種支撐手段，但代理渠道卻缺少有效的運營支撐及營銷手段，產品單一，業務無法即時開通，成功率低，渠道代理商積極營銷手段，產品單一，業務無法即時開通，成功率低，渠道代理商積極性普遍不高。性普遍不高。新業務太復雜了，新業務太復雜了，如何去推薦？如何去推薦？我們的思考我

8、們的思考將營銷平臺搭建為代理渠道主動營銷的載體將營銷平臺搭建為代理渠道主動營銷的載體 用戶到代理商處辦理業務時，代理商通過營銷平臺對用戶進行增值業務的適用戶到代理商處辦理業務時，代理商通過營銷平臺對用戶進行增值業務的適時推薦，并提供即時開通服務。代理商通過社會渠道營銷平臺的載體，可有效時推薦，并提供即時開通服務。代理商通過社會渠道營銷平臺的載體，可有效提升增值業務的開通率，提升收益，擴大受眾群體。提升增值業務的開通率，提升收益，擴大受眾群體。社會渠道社會渠道增值業務增值業務營銷平臺營銷平臺營銷營銷 宣傳宣傳 體驗體驗 開通開通 受理受理 查詢查詢 學習學習 投訴投訴 咨詢咨詢 渠道代理商渠道代

9、理商 . 社會渠道增值業務營銷平臺系統架構社會渠道增值業務營銷平臺系統架構平臺特色及優勢平臺特色及優勢產品即時開通產品即時開通l短信lWEBlWAPlIVR靈活多樣的開通方式靈活多樣的開通方式功能組件化，靈活拆裝功能組件化，靈活拆裝l傭金模塊l積分模塊l考試管理l客戶端展示靈活的參數配置靈活的參數配置lBSSl智能網lCP/SPl短信平臺l其他平臺l豐富的對外擴展接口豐富的對外擴展接口嚴格的多級權限管理嚴格的多級權限管理l數據權限l菜單權限l功能權限l組織架構l傭金規則l功能權限l二次確認l短信通知刮刮卡、體驗卡渠道銷售刮刮卡、體驗卡渠道銷售代理商門戶功能整合代理商門戶功能整合部分增值業務以實

10、體卡的形式發放到渠道銷售，增值業務首月免費使用。截部分增值業務以實體卡的形式發放到渠道銷售，增值業務首月免費使用。截止止1111月底廣東省已售出月底廣東省已售出96009600張。張。為渠道代理商搭建一個綜合的門戶平臺，集成了風采為渠道代理商搭建一個綜合的門戶平臺，集成了風采WOWO聯通、新業務樂園、聯通、新業務樂園、手機大玩家、炫魅下載吧、樂盟直通車、網上服務臺等。手機大玩家、炫魅下載吧、樂盟直通車、網上服務臺等。多層次靈活的增值業務推薦多層次靈活的增值業務推薦除代理商可推薦增值業務外，普通用戶也可方便地進行業務薦，推薦成功即可獲除代理商可推薦增值業務外，普通用戶也可方便地進行業務薦，推薦成

11、功即可獲取話費或積分取話費或積分朋友、同學、家人、同事間推薦，朋友、同學、家人、同事間推薦，輕松贏取話費積分輕松贏取話費積分!平臺特色及優勢平臺特色及優勢產品展示與體驗產品展示與體驗體驗中心體驗中心GPRS來電管家手機報炫鈴天氣預報電腦體驗方式，對增值業務可通過電腦體驗方式，對增值業務可通過FLASHFLASH、動漫等多媒體技術形象生動地展示，適合合作營業廳、專營店使用、動漫等多媒體技術形象生動地展示，適合合作營業廳、專營店使用產品展示與體驗產品展示與體驗手機體驗手機體驗通過訂購免費體驗套餐，用戶直接在手機上感知增值業務帶來的實際效果通過訂購免費體驗套餐，用戶直接在手機上感知增值業務帶來的實際

12、效果體驗卡自助開通展示并體驗代理商通過增值短信/彩信對用戶進行面對面展示與體驗 制定銷售戰略，建立渠道銷售品牌，制定及完善渠道銷售品制度及服制定銷售戰略，建立渠道銷售品牌，制定及完善渠道銷售品制度及服務標準。在有效梳理產品、整合細分渠道、提升渠道能力的同時、加務標準。在有效梳理產品、整合細分渠道、提升渠道能力的同時、加強產品包裝、形象展示、體驗及促銷。特別在銷售政策及傭金提成方強產品包裝、形象展示、體驗及促銷。特別在銷售政策及傭金提成方面給予有力配合，不斷地策劃有效的主題活動，進行宣傳和推廣面給予有力配合，不斷地策劃有效的主題活動，進行宣傳和推廣。贏在渠道，通信行業贏在渠道，通信行業社會渠道極

13、為重要，社會渠道極為重要，公司應該從戰略層面公司應該從戰略層面來規劃，建立渠道品來規劃，建立渠道品牌，制定完善的制度牌，制定完善的制度及服務標準。及服務標準。通過營銷平臺，實通過營銷平臺，實現互動式精確式營現互動式精確式營銷，配合產品的針銷，配合產品的針對性，有效的拓展對性，有效的拓展客戶。客戶。對渠道進行整合及梳理，對渠道進行整合及梳理，并對渠道進行細分，結并對渠道進行細分，結合產品進行深度培訓及合產品進行深度培訓及能力提升，并配備相應能力提升，并配備相應的銷售工具，提升社會的銷售工具，提升社會渠道能力。渠道能力。互動、精確式營銷互動、精確式營銷 4 4渠道整合及細分渠道整合及細分產品梳理及

14、包裝產品梳理及包裝 2 2渠道戰略及品牌渠道戰略及品牌1在眾多產品中，通過前在眾多產品中，通過前期試點，梳理出適合社期試點，梳理出適合社會渠道推廣產品，并進會渠道推廣產品，并進行有效包裝，并配合市行有效包裝，并配合市場給出相應的促銷政策場給出相應的促銷政策及套餐計劃。及套餐計劃。3 3主題活動及宣傳主題活動及宣傳5 5從渠道及客戶兩個層從渠道及客戶兩個層面開拓有助于銷售能面開拓有助于銷售能力及市場拓展的主題力及市場拓展的主題活動。活動。商業合作模式商業合作模式6 6在銷售政策及傭金政策在銷售政策及傭金政策方面讓渠道能夠長期獲得方面讓渠道能夠長期獲得利潤，并達到長期合作及利潤，并達到長期合作及運

15、營的效果。運營的效果。基于營銷平臺的運營思路基于營銷平臺的運營思路 運營運營思路思路 把握關鍵點把握關鍵點 業務特點是收費不宜過高，客戶感知度好，容易接受，使用方業務特點是收費不宜過高，客戶感知度好，容易接受，使用方便的增值類業務。如天氣預報、手機報、便的增值類業務。如天氣預報、手機報、GPRSGPRS流量套餐、話費周流量套餐、話費周周報等。周報等。選擇業務選擇業務篩選渠道篩選渠道做好培訓做好培訓 根據經濟發達程度高中低的層次，選取幾個有代表性的典型地市作為根據經濟發達程度高中低的層次，選取幾個有代表性的典型地市作為試點，在推廣過程中根據各地市實際出現的問題制定相應的營銷政策及激試點，在推廣過

16、程中根據各地市實際出現的問題制定相應的營銷政策及激勵政策，確定產品推廣方針，在收到良好效果后逐步向全省推廣。勵政策，確定產品推廣方針，在收到良好效果后逐步向全省推廣。 采取形式多樣的培訓方式：集中培訓，現場指導，定期交流，印制宣傳采取形式多樣的培訓方式：集中培訓，現場指導，定期交流，印制宣傳單及指導手冊，通過門戶、短信、彩信等方式進行業務宣貫。單及指導手冊，通過門戶、短信、彩信等方式進行業務宣貫。關鍵點一：確保效果，建立四位一體的考核激勵政策關鍵點一：確保效果，建立四位一體的考核激勵政策 把主動營銷推廣把主動營銷推廣力度、推廣效果力度、推廣效果納入到片區營銷納入到片區營銷中心績效考核中中心績效

17、考核中營銷中心營銷中心網格經理網格經理店老板店老板店員店員 納入渠道人員納入渠道人員KPIKPI考核，與工考核，與工資、獎金掛鉤資、獎金掛鉤 評比評比“新業務明新業務明星星” 新業務酬金新業務酬金 星級代理商評星級代理商評比比 階段性營銷活階段性營銷活動動 店員積分獎店員積分獎勵勵 評比評比“新業新業務明星務明星”內強考核和管理內強考核和管理外保支撐和激勵外保支撐和激勵為保證業務推廣的力度和效果，需出臺完善的考核和激勵政策，對不同層面為保證業務推廣的力度和效果，需出臺完善的考核和激勵政策，對不同層面人員給予不同方式的激勵。人員給予不同方式的激勵。以片區營銷中心為單位，落實到最基層。以片區營銷中

18、心為單位，落實到最基層。關鍵點二：開展競賽，爭先創優促提升關鍵點二：開展競賽，爭先創優促提升結合廣東聯通的運營經驗，針對福建聯通的渠道發展情況，提出以下勞動競賽結合廣東聯通的運營經驗，針對福建聯通的渠道發展情況，提出以下勞動競賽建議建議：一、全省推行一、全省推行“贏在渠道，樂在增值贏在渠道，樂在增值”勞動競賽，并制定全年達成總業績目標。勞動競賽，并制定全年達成總業績目標。活動口號：活動口號：“增值業務，我推薦，我快樂！增值業務，我推薦，我快樂！”二、推薦業務范圍：二、推薦業務范圍： GPRSGPRS流量套餐、短信套餐、彩信套餐、手機報等業務業流量套餐、短信套餐、彩信套餐、手機報等業務業務排名靠

19、前的十余種增值類產品。務排名靠前的十余種增值類產品。三、設置業務明星獎和競賽組織獎。三、設置業務明星獎和競賽組織獎。四、評獎條件：以地市分公司的任務完成率為考核指標。四、評獎條件：以地市分公司的任務完成率為考核指標。五、業務明星獎競賽規則：地市分公司將省公司任務指標分解到網格和自營營五、業務明星獎競賽規則：地市分公司將省公司任務指標分解到網格和自營營業廳，按照銷售筆數和任務完成率兩項指標綜合得分排名，獎勵對口增值業務社會業廳，按照銷售筆數和任務完成率兩項指標綜合得分排名，獎勵對口增值業務社會渠道的網格經理和自營營業員。渠道的網格經理和自營營業員。六、競賽組織獎競賽規則：任務完成率達到六、競賽組

20、織獎競賽規則：任務完成率達到100%100%以上，按照綜合評定等分進以上，按照綜合評定等分進行獎勵。前行獎勵。前2 2名一等獎，第名一等獎，第3-63-6名，二等獎，余下三等獎。任務完成率低于名，二等獎，余下三等獎。任務完成率低于100%100%不不參與評獎。參與評獎。充分調動基層工作推廣的熱情和積極性，在全省開展階段性充分調動基層工作推廣的熱情和積極性，在全省開展階段性“新業務明新業務明星評比星評比”勞動競賽，樹立各單位渠道推廣增值業務工作爭先創優的意識，勞動競賽，樹立各單位渠道推廣增值業務工作爭先創優的意識，在在“比、趕、幫、超比、趕、幫、超”的范圍中得到快速推行。的范圍中得到快速推行。關

21、鍵點三：深化系統支撐，確保及時監控和督促關鍵點三：深化系統支撐，確保及時監控和督促為實時掌握各級渠道對業務推薦的質量和效果，對工作開展情況及時進為實時掌握各級渠道對業務推薦的質量和效果，對工作開展情況及時進行督促，應對各單位代辦渠道主動營銷使用情況、成功推薦情況及時進行督促，應對各單位代辦渠道主動營銷使用情況、成功推薦情況及時進行監控。方便渠道管理人員及時了解和掌握工作進度，對發展不利的及行監控。方便渠道管理人員及時了解和掌握工作進度，對發展不利的及時的進行幫扶和督促。時的進行幫扶和督促。說明：預警網點數：成功推薦率說明：預警網點數：成功推薦率=20%=20%的網點個數，惡意門店比：的網點個數

22、，惡意門店比：( (成功推薦率成功推薦率=5%=5%的網點數的網點數)/)/有推薦記錄的網點個數有推薦記錄的網點個數 關鍵點四：創新分層級的推廣策略關鍵點四：創新分層級的推廣策略業務分級業務分級根據社會渠道特征、設備、位置、人流客戶群特征，劃分適合傳統社會渠道的ABC類業務和新型渠道的XY類業務A類業務B類業務C類業務X類新型渠道Y類新型渠道GPRS套餐短信套餐彩信套餐天氣預報手機報話費周周報惠客通旅行直通車美食直通車群呼群聊股票小秘書通訊百寶箱手機電視一機雙號音樂禮包音樂超市耳酷群呼群聊超級QQ股票小秘書車主秘書手機報一機雙號產品特征渠道新業務及推廣普及度相對較低的增值產品業務相對復雜，體驗

23、度強的增值產品業務簡單，用戶認可度高，容易推廣的增值產品適合年輕、時尚人群的增值產品適合商務人士的增值產品定位在自有營業廳、優質合作門店推廣定位在位置好、人流大、設備齊的中高星級門店推廣除中高星級門店外，普通門店、直銷員及社會自然人都可推廣校園、網吧、KTV等證券公司、銀行、4S店、訂票點等GPRSGPRS關鍵點四：創新分層級的推廣策略關鍵點四：創新分層級的推廣策略-酬金分級酬金分級村點村點短信短信GPRSGPRS炫鈴、炫鈴、彩信彩信天氣預報天氣預報核心渠道核心渠道新聞早晚報新聞早晚報GPRSGPRS天氣預報天氣預報天氣預報天氣預報 針對不同渠道服務客戶的不同，明確各渠道推廣增值業務的內容，并

24、出針對不同渠道服務客戶的不同，明確各渠道推廣增值業務的內容，并出臺不同業務的酬金標準，如村點服務用戶臺不同業務的酬金標準，如村點服務用戶C C類增值業務滲透率提升的酬金激類增值業務滲透率提升的酬金激勵、核心渠道全業務滲透率達標獎勵等；從勵、核心渠道全業務滲透率達標獎勵等；從“利利”的保障來調動渠道發展增的保障來調動渠道發展增值業務的積極性。值業務的積極性。新聞早晚報新聞早晚報數據來源于廣東聯通數據來源于廣東聯通關鍵點四：創新分層級的推廣策略關鍵點四：創新分層級的推廣策略其他資源分級其他資源分級培訓資源劃分：培訓資源劃分：考慮在規模較大、業務推廣質量和數量較高的網點挑選業務培訓骨干，并通過激勵和

25、培訓資源傾斜等措施提升網點的業務素質和網點自身開展內部培訓的能力。宣傳資源劃分：宣傳資源劃分：考慮對推廣質量好的標桿門店，加大宣傳資源支持力度，在宣傳物料和結合特定優惠活動加以鼓勵。設備支撐劃分：設備支撐劃分：對于標桿門店，在體驗終端安裝、使用、培訓，或者手機演示終端配備等方面給予重點傾斜。號碼資源劃分：號碼資源劃分：對末端渠道路邊店，定期開展勞動競賽，排名靠前者可以優先取得3G靚號等號碼資源。關鍵點五：開展星級達標管理，深度發展新業務關鍵點五：開展星級達標管理，深度發展新業務 通過星級達標管理，使代理商認同企業的管理文化，促進代理商經營行為與公通過星級達標管理，使代理商認同企業的管理文化，促

26、進代理商經營行為與公司導向保持一致，實現可持續發展、合作共贏，實施階段目標激勵與前景激勵的密司導向保持一致，實現可持續發展、合作共贏，實施階段目標激勵與前景激勵的密切結合。切結合。專營店合作廳實施星級獎勵專營店合作廳實施星級獎勵 同一星級連續保同一星級連續保持持3 3個月，則向上個月，則向上晉升晉升1 1個星級。個星級。 建設代辦渠道星級評比體系，評比指標中增值業務推廣應占有較大比例的分值建設代辦渠道星級評比體系，評比指標中增值業務推廣應占有較大比例的分值( (例如例如40%)40%)，將代辦渠道分為，將代辦渠道分為5 5個星級，逐級晉星，每個星級設置不同的獎勵系數，個星級，逐級晉星，每個星級

27、設置不同的獎勵系數，同時對星級代理商進行掛牌獎勵，提升代理商對外形象，樹立代理商榮譽感。通過同時對星級代理商進行掛牌獎勵，提升代理商對外形象，樹立代理商榮譽感。通過“名名”來激勵代辦渠道發展增值業務。來激勵代辦渠道發展增值業務。關鍵點六：加強培訓交流，不斷提升代辦渠道營銷能力關鍵點六：加強培訓交流，不斷提升代辦渠道營銷能力 渠道管理人員通過上門輔導、定期召集培訓、不定期通過手渠道管理人員通過上門輔導、定期召集培訓、不定期通過手機郵箱和短彩信發布信息等方式，加強對代理渠道增值業務機郵箱和短彩信發布信息等方式，加強對代理渠道增值業務能力的及時培訓和指導。能力的及時培訓和指導。定期開展形式多樣的渠道

28、業務經驗交流溝通會議，評定定期開展形式多樣的渠道業務經驗交流溝通會議，評定“業業務之星務之星”，優勝者得到獎品，并進行經驗傳授，通過經驗交，優勝者得到獎品，并進行經驗傳授，通過經驗交流和先進代表的激勵，各渠道形成了比、拼、學的氛圍。流和先進代表的激勵，各渠道形成了比、拼、學的氛圍。培訓培訓指導指導通過通過“教教”的方式，代理商的能力有了較大提升，的方式，代理商的能力有了較大提升，精神面貌得到改善，發牢騷、說風涼話的少了，比精神面貌得到改善，發牢騷、說風涼話的少了，比銷售量、比拼服務水平的多了。銷售量、比拼服務水平的多了。要奮力追趕！要奮力追趕！經驗經驗交流交流定期開展渠道業務網上考試或短信答題

29、活動，根據答題分數定期開展渠道業務網上考試或短信答題活動，根據答題分數獲取話費或積分獎勵，激勵代理商及店員參與的積極性，同獲取話費或積分獎勵，激勵代理商及店員參與的積極性，同時提高業務技能。時提高業務技能。考試考試問答問答實施步驟：逐步推進、穩步實施實施步驟：逐步推進、穩步實施第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段 試點階段試點階段u選取典型有代表性選取典型有代表性的地區作為試點地市的地區作為試點地市u篩選業務量較大、篩選業務量較大、有代表性的典型代理有代表性的典型代理商進行推廣商進行推廣u初期只針對短信、初期只針對短信、彩信、彩信、 GPRS GPRS套餐、套餐、炫鈴等業務進行推薦

30、炫鈴等業務進行推薦u針對發現的問題進針對發現的問題進行總結和完善行總結和完善 全面推廣階段全面推廣階段u全省分階段全面推全省分階段全面推廣廣u制定詳細營銷方案制定詳細營銷方案和備案。準備有力的和備案。準備有力的宣傳品和促銷品宣傳品和促銷品u加強對代理商的培加強對代理商的培訓力度訓力度 深化營銷階段深化營銷階段u以多種形式開展勞以多種形式開展勞動競賽活動動競賽活動u增加推薦業務的種增加推薦業務的種類類u完善營銷政策及激完善營銷政策及激勵體系勵體系u進一步拓寬渠道數，進一步拓寬渠道數，逐步延伸到社會自然逐步延伸到社會自然人都可參與的全員營人都可參與的全員營銷模式銷模式為保證推廣的效果，渠道代理商推

31、廣建議采取分步推行的原則，在試點、總結、改為保證推廣的效果，渠道代理商推廣建議采取分步推行的原則，在試點、總結、改進的基礎上不斷地向全渠道、全業務進行深層次的延伸，最終進入深度營銷階段。進的基礎上不斷地向全渠道、全業務進行深層次的延伸，最終進入深度營銷階段。增值業務月發展量穩步提升增值業務月發展量穩步提升廣東聯通廣東聯通20102010年年1010月新增用戶推薦筆數達到了月新增用戶推薦筆數達到了4646萬筆，計算用戶累計收益，萬筆，計算用戶累計收益，1010月份給廣東聯通帶來的收益超過了月份給廣東聯通帶來的收益超過了10001000萬元。萬元。渠道覆蓋率分布情況渠道覆蓋率分布情況截止截止201

32、02010年年1111月底，廣東聯通有效渠道數月底，廣東聯通有效渠道數3696436964個，已覆蓋增值業務推廣的渠道個，已覆蓋增值業務推廣的渠道1092310923個，渠道覆蓋個，渠道覆蓋29.6%29.6%因不同地市經濟發達程度與推廣重視程度的差異，渠道覆蓋率也參差不齊，總體情況經濟發達地區的渠道覆蓋率相對較高因不同地市經濟發達程度與推廣重視程度的差異，渠道覆蓋率也參差不齊，總體情況經濟發達地區的渠道覆蓋率相對較高四小龍四小龍 五虎五虎 其他地區其他地區排名前排名前1010位的增值業務情況位的增值業務情況從廣東省從廣東省20102010年年1111月份增值業務排名來看，受歡迎的增值業務主要

33、是月份增值業務排名來看，受歡迎的增值業務主要是GPRSGPRS、彩信套餐、短信套餐、天氣預報及手機報、彩信套餐、短信套餐、天氣預報及手機報產品名稱產品名稱業務量占比業務量占比5元包30MGPRS流量套餐32.6%9元100MGPRS流量套餐12.3%10元彩信套餐7.8%南廣電視6M直播優惠體驗4.8%5元包100MGPRS流量套餐(中山)4.6%5元短信套餐4.5%天氣預報3.8%0元包30條短信3.4%3元新聞早晚報3.1%5元彩信套餐2.6%其他增值業務20.5%我們的收獲我們的收獲提升了企業核心競爭力提升了企業核心競爭力提高經濟效益！提高經濟效益！提高品牌價值！提高品牌價值！提升企業形

34、象！提升企業形象！高頻的市場推廣，高頻的市場推廣，為企業帶來較好的為企業帶來較好的經濟收益，同時加經濟收益，同時加強了消費者對企業強了消費者對企業品牌的認知度。品牌的認知度。最大化的提高增值最大化的提高增值業務收入，提升市業務收入，提升市場占有率，為公司場占有率，為公司創造最大的價值。創造最大的價值。傳統和時尚元素相傳統和時尚元素相結合，打造企業大結合，打造企業大、強、新的個性品、強、新的個性品牌，以達到引領通牌，以達到引領通信行業的目的。信行業的目的。主動營銷的重要意義主動營銷的重要意義 辦理業務（傳統模式）主動營銷主動營銷精細化、簡約、高效、多渠道等特點決定了主動營銷在營銷工作中主動營銷精

35、細化、簡約、高效、多渠道等特點決定了主動營銷在營銷工作中的重要地位，對于增加新用戶、增加銷售機會、有效挽留客戶、提升客戶滿意的重要地位，對于增加新用戶、增加銷售機會、有效挽留客戶、提升客戶滿意度和業務健康度等均有很好的效果。度和業務健康度等均有很好的效果。我們的一些認識我們的一些認識以需求為前提以需求為前提 把握消費心理把握消費心理 營銷活動的開展要立足消費者的內心動態，把握用戶的營銷活動的開展要立足消費者的內心動態，把握用戶的消費心理，解開用戶消極使用的困惑，精細化的設定一個可消費心理，解開用戶消極使用的困惑，精細化的設定一個可實現的目標激發消費熱情。實現的目標激發消費熱情。落實才是保證落實

36、才是保證 新業務的營銷是一個整合的一體化過程，不斷思考、運用和更改營銷新業務的營銷是一個整合的一體化過程，不斷思考、運用和更改營銷策略，才是我們不斷進步的法寶。策略，才是我們不斷進步的法寶。 強大的執行力是營銷效果的保證，只有利用一切資源將工強大的執行力是營銷效果的保證，只有利用一切資源將工作做實做細，堅持不懈的努力才能得到最好的效果。作做實做細，堅持不懈的努力才能得到最好的效果。 新業務在滿足用戶的單一需求的同時，要盡力想客戶所想，新業務在滿足用戶的單一需求的同時，要盡力想客戶所想，為其創造更大程度上的附加利益，促銷要以客戶的需求為前提，為其創造更大程度上的附加利益，促銷要以客戶的需求為前提

37、，但同時要放大用戶的需求。但同時要放大用戶的需求。 整合推廣整合推廣 在推廣工作中，緊扣市場在推廣工作中，緊扣市場4P4P要素，進行整合營銷，并對原有的要素，進行整合營銷，并對原有的營銷手段進行革新，會有明顯效果：營銷手段進行革新，會有明顯效果：緊扣營銷的四大要素緊扣營銷的四大要素 傳統的營銷模式已經不能滿足我們的需求，我們應該尋找傳統的營銷模式已經不能滿足我們的需求，我們應該尋找新的營銷模式，然后嘗試去轉變。新的營銷模式，然后嘗試去轉變。新業務的營銷推廣新業務的營銷推廣要加強互動和體驗要加強互動和體驗，而不是單純的推，而不是單純的推廣，這樣更容易獲廣，這樣更容易獲得用戶的認可和提得用戶的認可

38、和提高客戶的積極性。高客戶的積極性。在營銷過程中，要在營銷過程中，要得到用戶、公司、得到用戶、公司、社會等多贏式的效社會等多贏式的效果，活動才能得到果，活動才能得到支持，保持我們的支持，保持我們的領先優勢。領先優勢。多種業務組合營銷多種業務組合營銷，整合各種渠道的，整合各種渠道的力量一起推廣，更力量一起推廣，更容易得到擴大宣傳容易得到擴大宣傳和影響，多種業務和影響，多種業務齊頭并進的效果。齊頭并進的效果。多贏式營銷多贏式營銷4 4復合式營銷復合式營銷精確式營銷精確式營銷2 2互動式營銷互動式營銷1營銷模式營銷模式的創新的創新營銷模式的創新及展望營銷模式的創新及展望通過用戶數據分析，通過用戶數據

39、分析，獲取客戶消費行為信獲取客戶消費行為信息，細分目標客戶群息，細分目標客戶群體，這樣用戶接受度體，這樣用戶接受度更高，更加節省資源更高，更加節省資源，事半功倍。，事半功倍。3 3引入數據挖掘技術，逐步使渠道營銷體系過渡到精確化營銷的高級階段建立社會渠道評價模型，提高渠道掌控基礎能力建立社會渠道評價模型，提高渠道掌控基礎能力 建立社會渠道掌控力評價模型，主要圍繞建立社會渠道掌控力評價模型，主要圍繞“重點區域渠道規模優勢、優質渠道保有率、重點區域渠道規模優勢、優質渠道保有率、網點直供直控直管率、合作緊密度、服務支撐滿意度、業務依賴度、品牌規范使用率網點直供直控直管率、合作緊密度、服務支撐滿意度、

40、業務依賴度、品牌規范使用率”等七等七個方面，對社會渠道的掌控力進行量化評估個方面，對社會渠道的掌控力進行量化評估 定期開展社會渠道掌控力評估工作，分析評估結果，及時發現短板，持續提高對社會渠定期開展社會渠道掌控力評估工作，分析評估結果，及時發現短板，持續提高對社會渠道的綜合掌控能力道的綜合掌控能力重點區域重點區域渠道規模渠道規模優勢優勢優質優質渠道渠道保有率保有率直供直供直控直控直管率直管率合作合作緊密度緊密度服務服務支撐支撐滿意率滿意率業務業務依賴度依賴度品牌品牌規范規范使用率使用率核心商圈、核心商圈、重點校園、重點校園、交通樞紐等交通樞紐等重點區域渠重點區域渠道數量與競道數量與競爭對手的對

41、爭對手的對比情況比情況連鎖渠道、連鎖渠道、指定專營店指定專營店等優質渠道等優質渠道的有效捆綁的有效捆綁情況情況對星級專營對星級專營店實行直供、店實行直供、直控、直管直控、直管等扁平化管等扁平化管理的程度理的程度自愿執行專自愿執行專營排他的星營排他的星級網點比例，級網點比例，渠道專營的渠道專營的執行情況執行情況渠道網點對渠道網點對于省市公司于省市公司非酬金支撐非酬金支撐工作的評價工作的評價渠道對號碼渠道對號碼銷售以外業銷售以外業務的經營程務的經營程度和收入情度和收入情況況簽約渠道規簽約渠道規范使用聯通范使用聯通品牌標識的品牌標識的情況，對非情況，對非簽約渠道違簽約渠道違規使用品牌規使用品牌標識的

42、查處標識的查處情況情況主動營銷模式需要數據挖掘的支撐主動營銷模式需要數據挖掘的支撐主動營銷系統主動營銷系統數據集市數據集市提供數據提供數據針對不同業務面向的目標市場特征，對現網客戶根據用戶的歷史消針對不同業務面向的目標市場特征，對現網客戶根據用戶的歷史消費信息、終端信息等進行分類，篩選出不同業務適合推廣的目標客費信息、終端信息等進行分類，篩選出不同業務適合推廣的目標客戶。戶。主動營銷模式介紹主動營銷模式介紹186*186*可辦理業務可辦理業務. .您好您好! !聯通沃聯通沃. .用戶辦理業務時，系統根據用戶號碼及用戶群體特征查找出適合推用戶辦理業務時，系統根據用戶號碼及用戶群體特征查找出適合推

43、薦的業務，通過推送的方式提示給業務受理人員。業務受理人員根薦的業務，通過推送的方式提示給業務受理人員。業務受理人員根據提示內容向用戶進行針對性的業務營銷。據提示內容向用戶進行針對性的業務營銷。系統可推薦的業務項目非常靈活，可推薦一種增值業務，也可根據系統可推薦的業務項目非常靈活，可推薦一種增值業務，也可根據目標客戶特點組合配置，挑選出優先級高適宜推廣的幾種業務。目標客戶特點組合配置，挑選出優先級高適宜推廣的幾種業務。準準確確性性主主動動性性靈靈活活性性精細化運營精細化運營用戶辦理業務，代理商通過營銷平臺進行業務開通用戶辦理業務，代理商通過營銷平臺進行業務開通業務開通后代理商收到提示短信，建議向

44、用戶推薦某增值業務業務開通后代理商收到提示短信，建議向用戶推薦某增值業務用戶成功進行定制用戶成功進行定制社會渠道社會渠道增值業務增值業務營銷平臺營銷平臺根據營銷短信向用戶推薦了適合的增值業務根據營銷短信向用戶推薦了適合的增值業務優勢：優勢：大幅提高了在代理渠道增值業務推薦的積極性和成功率大幅提高了在代理渠道增值業務推薦的積極性和成功率基于數據挖掘的主動營銷過程基于數據挖掘的主動營銷過程長遠規劃長遠規劃全維度的社會渠道增值業務營銷體系全維度的社會渠道增值業務營銷體系構建一個被動營銷主動營銷主動宣傳客戶經理代理商媒體廣告的全維度營銷服務體系全維度營銷全維度營銷服務體系服務體系主動營銷主動營銷被動營

45、銷被動營銷客戶經理客戶經理主動宣傳主動宣傳媒體廣告媒體廣告代理商代理商被動營銷主動營銷主動宣傳客服中心客服中心營業廳營業廳網上營業廳網上營業廳在線客服在線客服電話營銷電話營銷短信營銷短信營銷WapPush營銷營銷彩信營銷彩信營銷電話電話短信短信WapPush彩信彩信流動營銷流動營銷附件附件社會渠道增值業務社會渠道增值業務營銷平臺功能介紹營銷平臺功能介紹渠道營銷支撐主系統功能結構圖渠道營銷支撐主系統功能結構圖業務開通方式業務開通方式社會渠道社會渠道增值業務增值業務營銷平臺營銷平臺短信短信WEBWEBWAPWAPIVRIVR開通方式：支持短信、開通方式：支持短信、WEBWEB、WAPWAP、IVR

46、IVR的即時開通的即時開通業務開通流程業務開通流程短信短信WEBWEBWAPWAPIVRIVR社會渠道增值業務營銷平臺社會渠道增值業務營銷平臺代理商代理商業務開通接口黑白名單過濾業務規則匹配開通平臺識別發送開通請求支撐平臺接口結果登記及反饋BSSBSS智能網平臺智能網平臺CP/SPCP/SP平臺平臺WEBWEB業務登記開通方式業務登記開通方式網點終端1）網點店員登錄系統BSS平臺系統網頁2）選擇產品3）輸入手機號碼， 點擊獲取驗證碼短信營業廳手機終端5）手機獲得驗證碼5）輸入驗證碼，提交開通營銷支撐系統6）獲取申請信息，業務開通接口4）生成驗證碼，提交短信營業廳發送7）反饋開通結果， 登記開通

47、信息8）生成開通成功信息，提交短信營業廳發送9）手機得到業務開通成功信息分公司銷售服務系統選擇產品選擇產品輸入手機號碼輸入手機號碼手機獲取驗證碼手機獲取驗證碼輸入驗證碼輸入驗證碼業務開通業務開通發送開通成功短信發送開通成功短信固定步驟固定步驟可配置步驟可配置步驟短信業務登記開通方式短信業務登記開通方式2）獲取短信開通信息提交系統短信營業廳手機終端5）驗證確認信息發送手機營銷支撐系統8）獲取申請信息，調用業務開通接口4）ID號、代碼驗證通過，驗證確認信息提交9）反饋開通結果， 登記開通信息10）生成開通成功信息，提交短信營業廳發送6）用戶提交驗證確認手機終端1）輸入“手機號碼店員手機號或網點ID

48、號產品代碼”，提交短信7）申請業 務開通11）手機得到業務開通成功信息BSS平臺分公司銷售服務系統代理商輸入：代理商輸入：產品編碼產品編碼+ +用戶手機號碼用戶手機號碼用戶回復確認開通用戶回復確認開通發送到指定號碼發送到指定號碼用戶收到是否開通短信用戶收到是否開通短信業務開通業務開通發送開通成功短信發送開通成功短信使用代理商手機開通方式用戶手機輸入：代理商用戶手機輸入：代理商ID(ID(或手機號或手機號)+)+產品編碼產品編碼使用用戶手機開通方式固定步驟固定步驟可配置步驟可配置步驟傭金管理傭金管理平臺計算傭金方式平臺計算傭金方式管理員傭金政策政策制定政策審批傭金規則規則制定規則審批使用政策傭金

49、計算使用規則傭金稽核BSS系統靈活的傭金條件設置：靈活的傭金條件設置：用戶是否在網用戶是否在網是否有出賬是否有出賬增值業務是否出賬增值業務是否出賬用戶狀態用戶狀態多次開通過濾多次開通過濾靈活的發放規則設置：靈活的發放規則設置：一次性發放一次性發放多次發放多次發放間隔月份設置間隔月份設置傭金發放比例設置傭金發放比例設置傭金同步提交傭金結果傭金管理傭金管理傭金系統接口方式傭金系統接口方式社會渠道增值業務營銷平臺傭金系統/BSS系統3.同步成功推薦記錄4.傭金計算5.同步傭金計算結果1.傭金規則設置2.同步傭金規則6.傭金發放代理商代理商積分管理積分管理管理員積分政策政策制定政策審批積分規則規則制定

50、規則審批使用政策店員積分使用規則計算積分積分稽核營銷支撐系統報表管理報表管理十余種統計分析報表：十余種統計分析報表：批量開通記錄查詢批量開通記錄查詢業務總體發展報表業務總體發展報表每月重復推薦查詢每月重復推薦查詢每日重復推薦查詢每日重復推薦查詢每日排行榜每日排行榜實體卡記錄查詢實體卡記錄查詢推薦記錄查詢推薦記錄查詢登錄報表登錄報表推薦短信查詢推薦短信查詢產品發展報表產品發展報表渠道發展報表渠道發展報表刮刮卡登記明細刮刮卡登記明細渠道傭金報表渠道傭金報表業務發展概況表業務發展概況表產品傭金報表產品傭金報表產品日報表產品日報表勞動競賽類報表勞動競賽類報表多級權限管理多級權限管理對于省公司，可以限制

51、地市分公司之間互相訪問數據和進行業務受理，可以通過系統提供的區域、片區、網格、網點、店員管理機制功能，限制子公司及其操作員只能對應到其指定的區域、片區、網格、網點，從而只能在指定區域內進行運營；營銷支撐營銷支撐 平臺平臺區域區域片區片區有權限有權限無權限無權限網點網點店員店員無權限無權限有權限有權限網格網格有權限有權限無權限無權限WEBWEB門戶其他功能門戶其他功能 投訴查詢投訴查詢u 論壇功能論壇功能 發表話題發表話題 跟帖回復跟帖回復 熱帖排行熱帖排行 帖子內容審核帖子內容審核刪帖、鎖帖刪帖、鎖帖u 投訴建議投訴建議 投訴結果錄入投訴結果錄入 投訴登記投訴登記u 知識庫功能知識庫功能u 系

52、統公告系統公告u 檔案資料管理檔案資料管理 檔案資料查詢檔案資料查詢 檔案資料下載檔案資料下載 檔案資料上傳檔案資料上傳考試管理考試管理管理員考題庫建立考題審核發布前臺答題考題打分使用規則積分稽核營銷支撐系統基層管理員代理商店員答題答題計算積分使用規則 誰與消費者的溝通和互動最有誰與消費者的溝通和互動最有力，誰就能牢牢把握消費者的需力，誰就能牢牢把握消費者的需求，并最終贏得消費選票！求，并最終贏得消費選票！ 商業競爭中的牛頓定律商業競爭中的牛頓定律結束語結束語Thank you請各級領導及專家批評指正！請各級領導及專家批評指正！祝大家心情愉快！祝大家心情愉快！待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩的語氣地說：待情緒稍微冷靜后，阿元才