1、中小企業管理李 晨(2008108128)普志恒(2008108122) 沙 逢(2008108152)HA/SEJUNYI加醐輛礴鬻1班級：08工商管理一班組長：李毅(2008108145)小組成員：冉夢琪( 2008108110)田 輝(2008108123)張 勇(2007108150)摘要易門君益食用菌開發有限責任公司是一個提議中的公司，公司主要以珍惜菌竹蓀的人工培植作為其技術支持；以向周邊地區的農戶提供菌種，待鮮產品成熟后回收并銷售作為其盈利方式，公司注冊資本為 30 萬，由自籌資金、風險投資和銀行貸款組成；公司利潤來源為初期銷售沒加工過的初級產品，中期銷售經過加工的副產品，后期銷售

2、竹蓀一系列保健產品。公司擁有成熟的技術，倡導“科技為本、創業為農”的全新創業理念，有能力向廣大農民提供優質適合于農村的菌種，向市場供應營養、無毒的純綠色食品。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍和相關的技術人才。真誠服務是我們創業的核心內容。公司整體立足于玉溪，穩定和豐富玉溪市場，并在此基礎上，以點帶面，以面帶全，逐步地從深度和廣度上拓寬市場，面向全省，面向全國和東南亞地區，從單一的初級竹蓀菌回收和銷售，向食品、營養品和保健品等領域發展，實現產品的多元化。公司在注重總體目標中短期戰略、中期戰略和長期戰略的劃分和結合，在實現短期戰略目標的前提下，創新全面地實施長遠戰略。目錄公司概述 .1第二章項目

3、背景 .4第三章市場機會 .7第四章市場營銷 .11第五章生產管理 .15第六章投資分析 .17第七章財務分析 .18附錄：竹蓀供銷合同第一章公司概述1.1公司地址玉溪市易門縣：易門縣地處滇中西部，玉溪市西北，東與安寧市、晉寧縣相接，南連峨山，西和雙 柏隔綠汁江相望，北部與祿豐、安寧兩縣市接壤。 縣城龍泉鎮，東南距玉溪市機關駐地紅塔區146公里，東北距省會昆明94公里，里程43公里的高等級公路從縣城可直達昆明、楚雄等地。縣域東西橫距44公里，南北縱距57公里，總面積1571平方公里，居玉溪市第4位。兩條南北走向貫通全境的山脈之間， 鑲嵌柏樹、方屯兩個壩子，面積為46.77平方公里，占總面積的3

4、%其余是山地面積，占總面積的97% 優勢：(1)易門縣距離昆明80多公里，是云南省著名的野生菌之鄉，全縣 171萬余畝的森林里長有干巴 菌、松茸、雞根、牛肝菌等 600多種野生菌，其中已開發的可食用品種有 71種，食用菌的年平均產量約 5000多噸。(2)自然條件好。(3)山地面積，占總面積的 97%有利于種植菌類。(4)距昆明、玉溪較近。方便運輸。1.2 公司結構1.2.1 公司的組織結構：1.2.2 團隊介紹管理規劃部門設置與職責總經理：總經理負責綜合協調和管理公司各部門工作。工作內容：領導編制公司的長遠發展規劃，審定年度生產經營綜合計劃。根據工作實際進展狀況， 不斷完善內部管理和運作的機

5、制，加強對各崗位人員的階段性工作檢查考證和年中、年末的考核，加強 政治思想工作，提升業務能力。召開辦公會議等。總經理：李毅。李毅處事冷靜、善于領導。注重團隊意識。與人相處融洽。銷售部：負責銷售日常工作。主要職責：制定銷售策略，編制銷售計劃。負責業務資料的收集、整理、歸檔及管理。負責公司產 品的銷售，記錄銷售情況。進行產品的推銷。銷售部長：田輝。田輝善于與顧客交流，能與顧客很好的溝通。曾參與很多促銷活動，有銷售經驗。 財會部：實行嚴格的財務管理，實現損益控制的手段是通過“周報表”和“月報表”上的科目審核。審核內容包括銷售額，顧客數，顧客平均消費數量，現金超收或不足，收銀機的操作錯誤，虧損，其他

6、營業項目，食品原料的價格，記時工作人員的工資，電費，煤氣費，水費等。財務部長：冉夢琪。冉夢琪做事細心、對會計方面很熟練。市場部：負責竹芥產品宣傳，促銷以及促進公司與消費主體一一顧客群體之間的聯系。它的工作直 接或間接關系著竹孤的形象及客流，銷售情況，是個重要的部門。市場部長：李晨。李晨善于調查、精通網絡知識。對營銷知識熟練。在宣傳方面有獨特的想法。生產部：負責竹孤的加工生產。負責菌種的培育。生產部長：張勇。張勇做事認真，對生產方面有濃厚的興趣。采購部：采購部負責公司所需原材料的采購，經營物品的采購，驗收進出物品的記錄等工作，是公 司正常運營不可缺少的重要組成部分。采購部長：沙逢。沙逢善于與農民

7、工交流、搬運貨物熟練。開發部：開發部負責開發新產品以滿足不同的需求。開發部長：普志恒善于發現新事物。想法新穎，喜歡鉆研。1.2.3 公司的經營結構： 公司向農戶提供菌種及技術支持，農戶進行栽培生產，并按照合同的內容將收獲的竹孤菌以規定價格返回公司。1.3 管理理念： 公司通過建立一套科學嚴謹，規范高效的管理體系，致力為廣大消費者提供最真誠的服務。1.3.1 公司性質：有限責任公司1.4 公司戰略1.4.1 總體戰略立足玉溪，發展和擴充市場，3-5年成為玉溪人工馴化野生食用菌栽培行業的領先者。1.4.2 公司使命“向廣大農民提供優質的竹芥菌種，以安全、營養和綠色的菌類產品回報社會。”1.4.3

8、發展戰略初期（1-3年）第一二年：在易門縣發展 50-80戶農戶，種植面積 1000-2000平方米；逐步建立健全的銷售網絡； 打開并初步占領人工培植的野生菌市場。第三年：在玉溪地區發展 100-200農戶，種植面積約 3000-5000平方米。在全市范圍內提高種植面 積。利用原有的銷售網絡，開拓整個市場。中期（4-6年）進一步完善和健全銷售網絡；挖掘產品的新的價值，拓展市場。重點開發相關產品，進一步拓寬產品線，實現多元化經營戰略；市場占有率達5批右，居于主導地位；鞏固、擴展人工培植的野生菌市場。長期（5-10年）利用公司人工培植的野生菌技術方面的優勢，開發研制相關的產品，實現產品多元化，拓展

9、市場空 間，擴大市場占有率，成為人工培植的野生菌市場領跑者。縱向延伸：立足于玉溪人工培植的野生菌市場，進一步完善人工培植的野生菌技術的創新；開發新型菌種；生產制造干貨、罐頭等相關食品；橫向延伸：開發保健品、營養品：研制化妝品等。圖1-1產品延伸見圖1.5 產品的研究與開發公司為了能獲取更大的發展空間及利潤，新產品的研究與開發是必然的，公司打算在盈利后的2到3年，利用公司人工培植的野生菌技術方面的優勢，開發研制相關的產品，實現產品多元化，拓展市場 空間，擴大市場占有率，成為人工培植的野生菌市場領先者，提出一部分利潤用于新產品的開發與研究，建立研發基地，組建研發團隊，聘請相關技術人員，新產品主要向

10、保健品方向研究開發，目前我國保健 品市場利潤和發展空間相當大，相對其他行業產品競爭較小。公司未來計劃：今后為保證產品質量，將參與訂制產品，產品需要通過產品質量檢測，達到ISO9000 和ISO14000的產品質量標準；對于產品升級換代，公司將投入大量資金組建研發團隊，對公司產品進行持續的研究開發；為保持生產技術先進水平，公司將從國外引進先進的流水線生產設備；公司的開發方 向定位在綠色保健品系列。第二章項目背景2.1 產業背景竹孤，又名竹參、竹笙，仙人籠，英文名 ：Veiled lay mushroom ; Netted Stinkhorn ,是世界 上最珍貴的食用菌，被譽為“真菌皇后”。竹亦是

11、寄生在枯竹根部的一種隱花菌類，形狀略似網狀干白蛇皮，它有深綠色的菌帽，雪白色的圓柱狀的菌柄，粉紅色的蛋形菌托，在菌柄頂端有一圍細致潔白的 網狀裙從菌蓋向下鋪開，被人們稱為“雪裙仙子”、“山珍之花”、“真菌之花”、“菌中皇后”。竹孤營養豐富，香味濃郁，滋味鮮美，自古就列為“草八珍”之一。2.2 產品概述2.2.1 形態特征幼擔子果菌蕾呈圓球形，具三層包被，外包被薄，光滑，灰白色或淡褐紅色；中層膠質；內包被堅 韌肉質。成熟時包被裂開，菌柄將菌蓋頂出，柄中空，高 15-20cm,白色，外表由海綿狀小孔組成；包 被遣留于柄下部形成菌托；菌蓋生于柄頂端呈鐘形，蓋表凹凸不平呈網格，凹部分密布擔抱子；蓋下有

12、 白色網狀菌幕，下垂如裙，長達 8 cm以上；抱子光滑，透明，橢圓形，33.5 X 1.52科s竹彌基部菌索與竹鞭和枯死竹根相連，長裙竹亦多產于高溫高濕地區，而同屬的短裙竹彌則多長在 溫濕環境。擔抱子萌發形成菌絲，通過菌絲分解腐竹類的有機物質取得營養，進入生殖生長階段，菌絲 體形成無數菌索，在其前端膨大發育成紐結狀原基，在適宜條件下，經過一個多月生長，原基形成菌蕾,狀如雞蛋。當菌蕾頂端凸起如桃形時，多在晴天的早晨由凸起部分開裂，先露出菌蓋，菌柄相繼延伸，到中午柄長到一定高度時停止伸長，菌裙漸漸由蓋內向下展開， 空氣相對濕度為95%寸，菌裙生長正常,溫度偏低和濕度過小時不能正常展裙。下午45時菌

13、蓋上擔抱子成熟并開始自溶，滴向地面，同時整個子實體萎縮倒下。2.2.2 生態習性與分布氣候條件：竹亦屬于高溫型的菌類，菌絲生長5C-35C均可，子實體生長發育最適溫度 23C-32Co 分布：竹孤秋季生長在潮濕竹林地，色彩艷麗、具有菌裙，分長裙竹孤和短裙竹孤。主要分布：于中國的福建、云南、四川、貴州、湖北、安徽、江蘇、浙江、廣西、海南等地，其中以福建三明、南平以及云南昭通、貴州織金、四川長寧縣最為聞名。2.3 竹荔的優點竹孤營養分析：1 .竹亦含有豐富的多種氨基酸、維生素、無機鹽等，具有滋補強壯、益氣補腦、寧神健體的功效；2 .補氣養陰，潤肺止咳，清熱利濕；主治肺虛熱咳、喉炎、痢疾、白帶、高血

14、壓、高血脂等病癥；3 .竹芥的有效成分可補充人體必需的營養物質，提高機體的免疫抗病能力；4 .竹孤能夠保護肝臟，減少腹壁脂肪的積存，有俗稱“刮油”的作用，從而產生降血壓、降血脂和 減肥的效果；5 .對癌癥還有一定防治作用。云南苗族人患癌癥的幾率較低，這恐怕與他們經常用竹孤與糯米一同泡水食用有關。現代醫學研究 也證明，竹亦中含有能抑制腫瘤的成分。食用分析：竹亦是一種天然的美食材料，在其不同的生長階段皆可入膳。竹孤蛋即竹孤胚體，由夢孤、抱子、 菌蓋、外包被四部分構成。夢孤又叫竹孤菇，是未出完的竹芥胚，呈乳白色，蘑菇狀，烹調可紅燒、清 燉，也可作火鍋料，入口清香清脆；外包被和菌蓋，呈乳白色半透明網狀

15、， 又叫竹孤花，烹調時可紅燒、 清蒸、也可作火鍋料；竹芥蛋則可全食，先洗凈抱子，即蛋內轉黑色的部分，烹調時可紅燒、清蒸，也 可與雞、鴨清燉，食用入口清香鮮滑，口味獨特。其對高血壓、神經衰弱、腸胃疾病等具有保健作用。還具有特異的防腐功能，夏日加入竹芥烹調的 菜、肉多日不變便。竹亦可搭配很多菜制成營養豐富的食品第三章市場分析3.1 市場對竹藥的需求分析在玉溪，野生食用菌的市場容量已經可以滿足公司初期的計劃，保底估計每年生產12萬千克的食用菌可滿足玉溪的市場份額。食用菌產業發展具有優勢、前景樂觀。3.2 市場前景云南省食用菌種類眾多、分布廣泛、量大，有的菌在云南品質極為優良，僅野生珍稀食用菌種類就

16、有10多種。目前，全世界食用菌種類約為 2000多種，我國已知的有938種，云南省食用菌有800多種， 約占世界食用菌的40%占全國食用菌資源的 85%居全國之首。在云南眾多的食用菌中，除了目前已被認識和利用的種類外，尚有許多因缺乏研究而未被人所知的食用菌，利用率僅為10%可見云南省食用菌的開發尚有較大的潛力。目前市場上的菌類種類較多，但是竹孤菌是一種珍稀的食用菌，竹孤營養豐富，香味濃郁，滋味鮮 美，自古就列為“草八珍”之一。具有廣闊的市場前景。3.3 目標市場分析3.3.1 目標市場：昆明市、玉溪市中等、中高等、高等收入工薪階層。3.3.2 目標顧客：喜愛菌類的消費者。3.3.3 主要市場：

17、玉溪市易門縣。選擇理由如下：(1)易門縣是云南省著名的野生菌之鄉，多次舉辦野生菌交易會。由省商務廳、玉溪市人民政府主辦，玉溪市商務局、易門縣人民政府承辦，云南省食用菌協會協辦的第六屆中國云南野生食用菌交易會將于7月20日至26日在易門舉辦，交易會共設300個專用展位，其中組織縣內外菌類交易企業 200個，參展“名、特、優”產品展位100個，將吸引省內外參展交易客商及防1客25萬余人次。交易會期間， 將舉行“情韻菌鄉”精品文藝演出、菌類商品拍賣、食用菌學術論壇、野生食用菌科普展、貿易投資簽約、“菌鄉風情”主題攝影書畫展、民族民間民俗文藝展演、野 生食用菌美食長街宴、“菌鄉之旅”野外采菌旅游推介等

18、系列活動。(2)易門縣野生菌種類多。易門縣是云南省著名的野生菌之鄉，全縣171 萬余畝的森林里長有干巴菌、松茸、雞樅、牛肝菌等600 多種野生菌，其中已開發的可食用品種有71 種，食用菌的年平均產量約5000 多噸。易門的野生菌是無污染、無公害的最佳健康綠色食品，它含有多種維生素、優質蛋白及其他有益人體的成分，營養豐富，風味獨特，可以達到健腦、提高免疫力、抗輻射等諸多保健功效，尤其對抑制癌細胞和治療糖尿病有奇效。（ 3）易門菌類餐飲企業、農家樂飯館多。易門野生食用菌以品種全、數量多、品質優、口感好久負盛名。在易門，以野生菌命名的餐飲企業多達 50 多家，以菌火鍋，菌全席為代表的野生菌美食讓游客

19、流連忘返、贊不絕口。該縣還有30 多家各具特色的農家樂，以吃飯、休閑、采菌等項目來吸引散客，比如六街、龍泉的水橋、江口或是一些景區附近的農家樂都是非常不錯的選擇。3.4 競爭分析3.4.1 競爭產品（ 1）金針菇：市場價格：5 8 元 /千克據上海工業儀器研究所測定，每100 克鮮菇中含水89.73 克，蛋白質2.72 克、脂肪0.13 克、灰分0.83 克、糖 5.45 克，粗纖維1.77 克。優點：金針菇有增強機體對癌細胞的抗御能力，常食金針菇還能降膽固醇，預防肝臟疾病和腸胃道潰瘍，增強機體正氣，防病健身。缺點：金針菇保鮮期短，時間一般僅2 天。（ 2）雞腿菇：市場價格：8 13元 /千克

20、雞腿菇含有20 種氨基酸，總量17.2%。人體必需氨基酸8 種全部具備，占總量的34.83%；其它氨基酸 12種，占總量的65.17%。優點： 雞腿菇性平，味甘滑，具有清神益智，益脾胃，助消化，增加食欲等功效。缺點 ：受自然因子影響較大，發酵時間長，腐熱不易均勻。（ 3）香菇：市場價格：4 7 元 /千克優點： 香菇含有多種維生素、礦物質，對促進人體新陳代謝，提高機體適應力有很大作用。缺點：香菇富含麥角番醇，這種物質在接受陽光照射后會轉變為維生素d如果用水浸泡或過度清洗，就會損失麥角甾醇等營養成分。（ 4）松茸：市場價格：72 80 元 /千克優點： 松茸菌肉肥厚，具有香氣，味道鮮美，是名貴的

21、野生食用菌。據過去的許多文獻記載，松茸具有強身、益腸胃、止痛、理氣化痰、驅蟲等功效。現代科學研究表明，松茸還具有治療糖尿病、抗癌等特殊作用。缺點 ：經煮熟后，藥用和食用效果大打折扣。（ 5）竹蓀菌：市場價格：鮮竹蓀3050 元 / 千克 ; 干竹蓀 200600 元 /千克優點： 竹蓀是名貴的食用菌，歷史上列為“宮廷貢品”，近代做為國宴名菜，竹蓀同時也是食療佳品。其營養豐富，據測定干竹蓀中含蛋白質19.4%、脂肪2.6%，碳水化合物總量60.4%，其中菌糖4.2%、粗纖維8.4%，灰分9.3%。其對高血壓、神經衰弱、腸胃疾病等具有保健作用。還具有特異的防腐功能。竹蓀具有滋補強壯、益氣補腦、寧神

22、健體的功效；補氣養陰，潤肺止咳，清熱利濕。有減肥特效。其所含的真菌多糖，具有提高人體免疫力和抗癌等多種功效。現代醫學研究也證明，竹蓀中含有能抑制腫瘤的成分。對比各菌類的優缺點，竹蓀菌有極高的經濟價值。且其營養豐富，品質佳。竹蓀菌將會有很大的市場潛力。3.4.2 競爭對手分析（ 1）云南玉溪野生菜野生菌批發有限責任公司云南玉溪野生菜野生菌批發有限責任公司位于中國云南玉溪市紅塔區。云南玉溪野生菜野生菌批發有限責任公司的產品在消費者當中享有較高的地位，公司與多家零售商和代理商建立了長期穩定的合作關系。云南玉溪野生菜野生菌批發有限責任公司實力雄厚，重信用、守合同、保證產品質量，以多品種經營特色和薄利多

23、銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。主營業務：牛肝菌白靈菇 雞腿菇 金針菇 姬松茸 其他食用菌主營模式：經銷批發主營地點：云南玉溪市紅塔區主營客戶：超市，個體經營商，飯店公司成立：2000 年（ 2）昆明方戈菌類科技開發有限責任公司昆明方戈菌類科技開發有限責任公司是昆明食用菌研究所投資成立的農業科技型企業。主要從事食用菌新型產品生產及銷售，于 2001 年通過昆明國家經濟技術開發區科技型企業認證。公司全面實行現代企業制度管理，擁有一批高素質的管理人才及技術開發人才，現有員工64 人，90%以上的管理人員、技術人員為大學本科以上學歷。公司以GM財基礎，嚴格按照HACC魄害分析及關鍵控制點）規范及IS

24、O9000簇規范原則及要求，建立了從原料到終端產品的一體化質量安全保障體系，通過無公害食品認證，取得自營進出口權。公司應用現代食品加工新技術及現代化裝備，全面實行標準化操作，突破了野生食用菌一直用手工、半機械化、小作坊式的傳統加工方式，使產品質量穩定，安全性得到保證。公司已建立的食用菌網站對外服務，在加強國內外合作交流與業務往來中發揮了巨大作用。公司在近年的發展中，因生產技術先進，設備配套，管理規范而處于行業領先地位，創立的“方戈”品牌在云 南、廣州已有一定影響。（ 3）易門君益食用菌有限責任公司公司主要以珍惜菌竹蓀的人工培植作為其技術支持；以向周邊地區的農戶提供菌種，公司擁有成熟的技術， 倡

25、導 “科技為本、 創業為農”的全新創業理念，有能力向廣大農民提供優質適合于農村的菌種，向市場供應營養、無毒的純綠色食品。下面通過SWO份析來對公司進行深入分析競爭優勢（S）（ 1）產品優勢：本公司利用先進的技術導入產品，為顧客提供健康安全營養的竹蓀（ 2）地理優勢：易門環境優越，氣候適宜。適合竹蓀菌的生長。（ 3）成本優勢：本公司以“公司+農戶”的模式運行，成本低。競爭劣勢（W）（ 1 ）品牌劣勢：目前我們不具有強大的品牌知名度和美譽度，這些需要我們用心做好從研究、開發到服務的每一個細節，我們有信心并且有能力在實現產品價值之時同時建立良好的口碑和知名品牌。（ 2）經營經驗劣勢：作為一個新興公司

26、，公司的經營管理理念缺少經驗。（ 3）資金劣勢：公司發展過程中缺少雄厚資金的支持。公司面臨的潛在機會（O）市場機會是影響公司戰略的重大因素。公司管理者應當確認每一個機會，評價每一個機會的成長和利潤前景，選取那些可與公司財務和組織資源匹配、使公司獲得的競爭優勢的潛力最大的最佳機會。（ 1）人們消費觀念的改變，不再單單是吃飽，而是要求吃得安全吃得健康，因此對營養價值高的菌類的需求不斷增長。（ 2）市場細分成為可能，可利用對目標市場的細分為不同顧客服務。（ 3）野生食用菌受到廣大消費者喜愛，云南野生食用菌，成為云南又一較大的出口創匯產品。危及公司的外部威脅（T）在公司的外部環境中，總是存在某些對公司

27、的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。公司管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。（ 1）現有的大型野生食用菌公司競爭力強.2）客戶或供應商的談判能力提高3）人們對新公司的接受需要一定的過程。4）競爭產品多表3-1 SWOT分析優勢S劣勢W先進的技術公司的經營管理缺少經驗地理優勢品牌缺少知名度和美譽成本優勢缺少雄厚資金支持機會OSO戰略WOW傳統消費觀念的改變加強對竹蓀培養技術的掌握聘請有經驗的管理顧問野生食用菌的前景廣對產品的創新在市場擴張中加大宣傳來提 高知名度市場細分成為可能大力培育竹蓀菌吸引投資利用市場細分迅速擴大市場威脅TST

28、戰略WT戰略現有企業競爭強充分利用獨有的專利技術在經營中注意與顧客及供應商建立良好伙伴關系促成雙客戶或供應商的談判能力提利用產品的健康安全特色贏高贏得忠實的顧客 消費者對新產品的抵制由上述分析可得，易門君益有限責任公司發展竹蓀業既有機遇又有挑戰。公司根據自身情況，找出 適合自己的發展之路。制定發展戰略。第四章市場營銷4.1 產品概述4.1.1 產品公司產品分為早期的培養菌種和回收后的鮮產品（鮮竹蓀）及其關聯產品（干竹蓀），向社會提供優良無污染的綠色食品是公司一直倡導的經營理念。保證產品質量，開發多種規格的產品，在核心產品的基礎上，延伸產品的功能。同時不斷開發相關新產品，拓寬產品的線性廣度和深度

29、。4.1.2 包裝我公司產品中的鮮產品是包裝的一個創新點，一般的鮮產品無包裝或包裝比較粗糙，公司采用人性 化包裝提高產品魅力，在統一標識的前提下，不同產品、規格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選 購、辨別與使用。包裝的形象要求新穎、獨特，能在第一時間吸引大眾的眼光，使其關注我們的產品。實行綠色包裝，包裝符合國際“ 4R+1DJ的原則，即：低消耗、開發新綠色材料、再利用、再循環 和可降解。包裝的主要材料符合綠色產品所的環保觀念。4.1.3 服務建立完善的銷售服務網絡，為客戶提供健全優質的服務。售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，使種植農戶充分的了解竹孤菌的經濟價值種植意義，使 產品的種植得到

30、大力推廣。售中服務：建立完善的銷售網絡（如電話訂貨），及時送貨上門。門面的銷售員要經過專業培訓、 有較高的業務素質的，對菌類很熟悉。銷售員銷售過程中態度友好、熱情、服務周到。售后服務：建立信息反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網絡反饋，做好產品的質量、 服務的反饋信息處理根據客戶的需求不斷改進產品。與顧客搞好關系。固定長期業務關系。最大程度滿 足顧客需求。4.2 品牌策略包裝右下方注明公司名稱：易門君益食用菌開發有限責任公司建立商標防護網，注冊品牌和商標。提前在網絡上注冊公司的域名，為發展電子商務打下基礎；宣 傳產品品牌，提高品牌知曉度。產品導入期：采用新產品品牌策略， 采用“綠色君益

31、”這一品牌，力爭將“綠色君益”品牌中健康, 營養，值得信賴的意義傳播到消費群體中去。產品成長期：拓展了產品的范圍種類，利用前期的基礎，突出產品的權威性這一特點，將品牌繼續 深層推廣，利用平面廣告，網絡廣告等繼續擴大知名度。產品成熟期：這個階段應使用立體式的品牌宣傳策略，繼續利用強大統一的品牌形象將產品繼續推君益wvvwJvsjunyLcn4.3 價格策略在產品的導入期本企業產品的定價策略應定為撇脂定價策略，如此定價可以使我產品給人產生檔次較高的印象。初 期企業接的訂單量也比較少，如此一來使用撇脂定價策略成本也不會太高。而且高價的定價策略也可以 限制競爭者的進入。在產品的成長期產品的定價策略應采

32、用滲透定價策略。在此時，由于前期積累了一定量的信譽聲望，業務已經逐漸 走向正軌，為了迅速打開產品銷路，擴大銷售量。為了控制市場，實施的多產多銷的定價策略。在產品的成熟期我企業的產品定價策略應采用滿意定價策略。此時產品已經成熟化，在市場上也已經處于領導者地 位，為了得到消費者的滿意，繼續擴大銷售而采取的定價策略。定價方法的選擇價格 如圖所示，竹芥價格是受成本、需求、競爭三個主要因素共同影響。4.4 渠道策略公司制定渠道策略，既要考慮到“綠色君益”品牌可以快速進入市場，又要考慮產品成為市場領導 者的長期目標，根據目標市場定位和各個細分市場的特性，以及公司的在不同時期的狀況，我們決定在 產品的不同時

33、期采用不同的營銷渠道。當產品處于導入期和成長期。這個時期的產品特征是：適合直銷。在成長階段，還不適合尋找分銷渠道。針對以上特征，這個時 期營銷渠道應采用直銷。廠商一消費者如果說這個時期選擇渠道分銷策略的話，有可能在不經意間損失我品牌的信譽，即使沒有損失信譽,顧客恐怕會記住分銷商的名字反而忘記我們公司的品牌，如此一來得不償失。選擇直銷，就是說顧客直 接電話或者當面的和我們公司進行交易。這樣的銷售渠道，好處在于可以使我們的產品迅速進入市場， 在銷售的時候不僅不會喪失品牌含金量反而會幫忙積累。減少了中間商的費用，降低了成本。而且在初 期，使用直銷模式可以更好的進行質量控制，以免出現特殊問題。當產品處

34、于成熟期：這一時期產品的特點在于：鮮竹彌的銷售采取直銷和干竹孤的銷售采用分銷渠 道策略。(1)鮮竹亦銷售考慮到如果外包業務可能會因為質量控制鏈過長，無法有效控制產品質量，導致質量不穩定，從而 公司信譽喪失。所以鮮竹孤銷售應使用直銷策略，這樣一來才能保證我公司的信譽，繼續增加我品牌的 含金量，增加產品的市場占有率。廠商一消費者(2)干竹孤銷售此項產品在成熟期時，可以通過中間商，采取企業一一代理商一一顧客的分銷渠 道模式。采取這種模式的原因有：隨著企業業務經營額的增長，如果只使用直銷的銷售模式恐怕無法滿足顧 客需求量；使用分銷渠道策略，可以讓本企業更好的收集市場信息，使企業對消費者的偏好的食物、地

35、 方的市場容量等信息更好的進行掌握。廠商一代理商一消費者代理商、中間商選擇：超市：規模較大、人流量較多，銷售量較大，消費者對其陳列的商品有質量上的信任。針對連鎖型 超市，有利于產品路線的延伸。是主要營銷市場。餐飲店：客流人員較多。是主要銷售市場休閑農莊：客流量多。可進行特色菜吸引消費者網絡銷售：建立公司網站與客戶資源管理庫。適時展開電子商務。直接購買圖4-1銷售過程如圖4.5 促銷策略促銷的策略應該包括“推”和“拉”兩個方式。除了推廣人員直接深入的對消費者進行介紹推銷以 外，還應利用廣告、網絡等非人員促銷的策略。面對需求日益增加的市場，盡快擴大產品的銷售。人員推銷與顧客當面的信息交流，最具有說

36、服力。在信息交流中，業務人員可以直接捕捉到目標顧客的需求 欲望，通過觀察其態度，可以適時的調整自己，公司也可以得到有效信息，對于顧客是否有購買需求和 意見反饋。也有利于公司降低決策風險，在交流的同時，公司與客戶見建立了信任關系，有利于擴大銷 售。塑造公司形象。廣告除了人員推廣以外，公司還應該利用平面廣告公開向公眾傳播有關信息，引起消費者的注意，達到 喚起興趣、激發購買欲望最終促成購買行為。（1）平面廣告利用平面媒體，在雜志周刊、報紙等地方編寫“綠色君益”品牌廣告。宣傳竹彌的有關營養知識吸 引消費者的注意力。（2）戶外廣告利用路牌、超市的廣告欄等載體，曝光“綠色君益”品牌。重點介紹產品的特點，以

37、及得到服務的 途徑如電話地址等。網絡公司宣傳網頁：我公司要建立自己專業的網頁，凸出公司業務的特色，為更多的客戶提供咨詢信息,建立合作關系，提升公司知名度。第五章生產管理5.1 生產要求生產周期：從菌種到成熟竹孤的產出需要56個月。（一年內可以種植兩季）工人要求：初中以上學歷，經十天相關技術培訓。技術關鍵：竹孤菌絲人工栽培。5.2 生產形式5-1生產形式圖公司將采取“公司+農戶”的結構進行運作。通過合同約定，由公司向農戶提供竹孤菌種，農戶進 行栽培生產，在此期間，公司將派技術人員到農戶生產基地進行技術指導，使農戶產品達到公司統一收 購標準。產品成熟后由公司統一收購進行加工處理后銷售。注：竹芥供銷

38、合同書附后5.4 生產成本：菌包成本（1.2元/千克）+成品收購成本（io元/千克）5.5 生產設備和原材料5.5.1 菌包原材料：水稻殼、木渣等。5.5.2 生產設備1.5萬滅菌鍋兩臺，價值 3萬元左右；無菌操作臺一臺，價值1萬元左右；人工氣候箱一臺，價值元左右；生化培養箱一臺，價值1萬元左右；總合計 6.5萬元左右。5.5.3 生產流程唆菌包可用于生物肥料培養葭種培養麥的砰圖5-2生產流程圖無菌操作臺菌包培養主要生產設備第六章 投資分析246.1 股本結構與規模公司注冊資本30萬。股本結構和規模如下自籌資金銀行貸款風險投資金額5萬20萬5萬比 例16.7%66.6%16.7%股本結構中，銀

39、行貸款我們公司選擇創業貸款與農業貸款結合，風險投資部分我們公司打算引入家風險投資同時入股，以利于籌資，化解風險。6.2 資金來源與應用公司初期向銀行借款 io萬元，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比例 滿足合理比例1:5。資金主要用途有：購建生產行固定資產（10萬元）；還有生產中所需要的直接原材料、直接工人工資、制造費用及其它各類期間費用等（3萬元）。公司未來3到5年在開發資金投入和人員投入計劃（萬元）：年份第一年第二年第三年第四年第五年資金投入58121720人員（個）347810其中大部分資金用于購買研發實驗所需的設備及研發費用。6.3 投資收益投資現金流量表如下：投

40、資現金流量表單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產投資10流動資金20銷售收入244572120180-變動成本11.217.9226.8844.867.2- 固定成本55.57.51319稅前利潤7.821.5837.6262.293.8稅收0.5851.61852.82154.6657.035稅后利潤7.21519.961534.798557.53586.765+折舊0.50.50.50.50.5凈現金流量-306.71519.461534.298557.03586.265保本點年季情況表項第一年第二年第三年第四年第五年保本點（萬斤）0.570.831.242.093.11公

41、司第一年就達到保本點，后幾年大大超過保本點。投資回收期：通過凈現金流量、折現率、投資額等數據用插值法計算，投資回收期為二十四個月，投資方案可行。投資回報：根據對未來幾年公司經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤增長。擬從凈利潤中提起合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%第七章財務分析7.1 會計報表及附表7.1.1 主要財務假設公司設在易門縣，所得稅率為7.5%,機器設備估計使用壽命為15年。公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30附紅。根據我們的調查，市場上新鮮竹孤 3050元/千克，干竹孤200300元/千克，根據竹孤不同質量檔 次有不同的價格

42、，我們假設新鮮竹芥價格 40元/千克，干竹芥250元/千克。假設新鮮竹彌曬干后干竹孤 比例為10:1。7.1.2 收益表收益表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一、產品銷售收入244572120180減：產品銷售成本11.217.9226.8844.867.2產品銷售費用246912二、產品銷售利潤10.823.0839.1266.2100.8減：管理費用0.511.547財務費用2.550000三、利潤總額7.7522.0837.6262.293.8減：所得稅0.581251.6562.82154.6657.035四、凈利潤7.1687520.42434.798557.53586.76

43、57.1.3 現金流量表現金流量表單位：萬元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經營活動產生的現金流量：銷售商品收到的現金244572120180現金流入小計244572120180購買商品、接受勞務支付的現金11.217.9226.8844.867.2經營租賃所支付的現金0.50.50.50.50.5支付給職工的現金45.878.610支付的所得稅0.731.662.824.677.04支付其他與經營活動有關的現金1.562.233.555.89現金流出小計17.9928.240.763.5790.73經營活動產生的現金流量凈額6.0116.831.356.4389.27二、投資活動產生的

44、現金流量：購建固定資產所支付的現金70000投資活動產生的現金流量凈額-70000三、籌資活動產生的現金流量：吸收權益性投資所收到的現金200000銀行貸款所收到的現金100000現金流入小計300000分配股利所支付的現金06.1610.4817.2425.97償付利息所支付的現金0.310000現金流出小計5.31-6.16-10.48-17.24-25.97籌資活動產生的現金流量凈額21.69-6.16-10.48-17.24-25.977.2 會計報表分析重要報表數據提示:五年銷售收入（萬元）：24; 45; 72; 120; 180;五年凈利潤（萬元）：6.7 ; 20.42 ; 3

45、4.8 ; 57.3 ; 86.4 ;達到正現金流所需時間：六個月；達到收支平衡所需時間：二十四個月。第一年：種植第二年：種植第三年：種植第四年：種植第五年：種植500平方米，生產成熟竹孤800平方米，生產成熟竹孤1200平方米，生產成熟竹孤 2000平方米，生產成熟竹孤 3000平方米，生產成熟竹孤預計銷售趨勢分析:1萬千克，銷售額為 24萬元，獲利6.7萬元。1.6萬千克，銷售額為 45萬元，獲利20.42萬元。2.4萬千克，銷售額為 72萬元，獲利34.8萬元。4萬千克，銷售額為 120萬元，獲利57.3萬元。6萬千克，銷售額為 180萬元，獲利86.4萬元2507.3 風險假定與分析由

46、于在財務預測中，沒有考慮彈性分析，假定新鮮竹芥價格定在40元/千克，干竹孤價格定在元/千克（含稅）的基礎上，銷售利潤較高。變動成本占收入的11%左右，現假設由于經濟利潤較高，得潛在競爭者得加入，爭奪市場份額；公司經營達不到預期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造 成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下表所示：第一年第二年第三年第四年第五年價格 （元）實際數4040404040臨界值5533.421.619.717.3銷量（萬千克）實際數0.81.52.446臨界值11.62.23.65變動成本（萬 元）實際數55.57.51319臨界值756.721125.05將各因素實際

47、數與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數據的臨界點仍可以保本,達到盈虧平衡。最低銷售價為24元/千克，變動成本允許有加大的增長。因此，公司在各方面能承擔一定的不確定性風 險。公司將邀請熟悉該行業的法律法規的人士擔任法律顧問，并對公司員工進行法律指導。7.4 風險控制復雜變化的內外環境每時每刻都在孕育著各種各樣的風險，企業求生存求發展，必須認識面臨的各 種風險，以便制定經營對策，改善經營管理，避免風險。(1)對于農產品的疾病、病蟲害等，公司會對這方面進行專門的研究和防治。(2)對于在生產過程中出現的一些自然環境惡化、地震、暴雨、干旱、凍害等自然災害，公司將 為農戶購買農業保險。(3)對未來的市場變數很多，隨時可能出現市場突變，人為分割競爭加劇，通貨膨脹或緊縮以及 事先未預測的風險都將對我公司造成損失，公司會持續對新產品的研究和開發，增強公司的核心競爭力，加強對