1、12011年技術服務事業部年度工作會議年技術服務事業部年度工作會議宋建崗宋建崗20112011年年3 3月月居實處厚居實處厚 知明而行知明而行2自我介紹自我介紹姓名：宋建崗姓名：宋建崗部門：技術服務事業部部門：技術服務事業部職務：技術總監職務：技術總監手機：手機機：座機箱郵箱：3提綱提綱市場營銷流程市場營銷流程S疑似、疑似、P潛在、潛在、A分析分析/接近、接近、N談判、談判、C達成協議達成協議O簽署合同、簽署合同、P付款付款4營銷流程營銷流程- -SPANC0PSPANC0PDPAC1234Plan 計劃Do 實施Check 檢查Act 改

2、進市場營銷效率和效果（市場營銷效率和效果（KPI）SPANCOP拜訪拜訪計劃計劃項目項目例會例會銷售助理、營銷經理、營銷支持銷售助理、營銷經理、營銷支持DPMS項目管理系統項目管理系統初洽到簽單、工程售后業務流程所涉及的現金流、信息流、物流等5營銷流程營銷流程- -SPANC0PSPANC0PDPAC1234Plan 計劃Do 實施Check 檢查Act 改進市場營銷效率和效果（市場營銷效率和效果（KPI）SPANCOP拜訪拜訪計劃計劃項目項目例會例會銷售助理、營銷經理、營銷支持銷售助理、營銷經理、營銷支持DPMS項目管理系統項目管理系統初洽到簽單、工程售后業務流程所涉及的現金流、信息流、物流

3、等6營銷流程營銷流程持續改進持續改進營銷活動營銷活動信息整理信息整理確認潛在客戶挖掘（推）現有客戶開始開始制定拜訪策略/計劃按計劃拜訪客戶（執行）獲得（訂單）合同錄入客戶資料錄入拜訪資料錄入拜訪結果制定拜訪策略/計劃結束結束深度挖掘調整計劃7第一步：建立客戶檔案（客戶信息）第一步：建立客戶檔案（客戶信息）客戶名稱 客戶地址 主管部門負責人姓名性別聯系電話郵箱生日嗜好行長分管行長 主管部門總經理相關部門總經理相互關系 工作流程設備數量 在行數量 離行數量 ATM量CRS數量 設備品牌NCRWNCDBD押運公司 鈔車數量 專用數量 兼用數量 押運效率 道路狀況 合作關系 客戶反映 開機率服務商服務

4、模式 服務內容價格服務評價 合同期限 招標時間信息變更時間客戶信息客戶信息組織架構組織架構設備信息設備信息運管狀態運管狀態商務信息商務信息8第二步：建立第二步：建立SPANCOSPANCO客戶信息客戶信息（客戶狀態跟蹤表）（客戶狀態跟蹤表）客戶狀態跟蹤表客戶狀態跟蹤表-2.xls9第二步：建立第二步：建立SPANCOSPANCO客戶信息客戶信息（綜合表）（綜合表）序號客戶名稱計劃拜訪次數已拜訪次數潛在設備數量疑似狀態改變時間（S）潛在狀態改變時間（P）接近狀態改變時間（A）談判狀態改變時間（N）達成協議改變時間（C）簽署合同改變時間（O）流失狀態改變時間（L）轉換周期1XX銀行62502011

5、.3.5 2011.3.10 2011.3.12 2011.3.17 2011.5.18 2011.5.31862345678910111213141516銷售為先銷售為先 談論客戶談論客戶 談論數字談論數字 腳踏實地腳踏實地10第三步：制定月度客戶拜訪計劃第三步：制定月度客戶拜訪計劃XX月客戶拜訪計劃月客戶拜訪計劃拜訪計劃拜訪計劃實際執行實際執行日日期期客戶客戶名稱名稱客戶客戶狀態狀態拜訪拜訪部門部門拜訪拜訪對象對象拜訪拜訪目的目的實際拜實際拜訪日期訪日期客戶主客戶主要觀點要觀點拜訪拜訪結果結果跟進事項跟進事項（人（人/事事/時間）時間）下步措施下步措施請求請求支持支持說明說明1234530

6、選擇正確的拜訪客戶選擇正確的拜訪客戶11第二部分：如何優選潛在客戶第二部分：如何優選潛在客戶 確定優先順序 對客戶的準確認識 需要隨時跟隨市場變化 對客戶需求的正確了解解決方案解決方案 綜合比較客戶相關資料和數據 階段性對潛在客戶名單進行回顧 學習產品知識，加深對業務理解與團隊其他人員分享成功和經驗12第二部分：如何優選潛在客戶第二部分：如何優選潛在客戶 識別客戶的需求 （公司/部門/個人需求） 了解客戶招標（采購）流程解決方案解決方案 充分準備 提高提問技巧：基于對客戶業務的深刻理解和對專業熟知程度 與上級經理或有經驗的團隊成員一起拜訪客戶 利用有效的人脈資源 在業內建立關系網絡13初次接觸

7、前的準備初次接觸前的準備訪前準備訪前準備你要和誰談話你要談什么？你和客戶談話的順序？談話時間？共同語言共同語言你的語言對客戶可能產生的影響是什么？詢問并理解客戶需求我們的產品和服務可以對客戶帶來什么改變或提升？14為什么銷售要使用為什么銷售要使用SPANC0?SPANC0?15為什么銷售要使用為什么銷售要使用SPANC0?SPANC0? 拜訪的目的是什么？-檢查拜訪計劃 具體嗎？ 是否可衡量？（訪后是否容易判斷目的達到） 是否收效？（主管滿意你的目標嗎） 是否現實？（主管滿意你的目標嗎） 時間夠嗎？ 帶了什么資料？資料帶齊了嗎？ 帶拜訪會遇到怎樣的困難？擔心？應對辦法？ ？16什么是什么是SPANCOP?日回顧確認拜訪目的日回顧確認拜訪目的拜訪的目的是什么？-檢查拜訪計劃具體嗎？是否可衡量?（訪后是否很容易判斷是否達到目的）是否進取？（主管滿意你的目標嗎？是否可以達到更好的效果）是否現實？時間夠嗎?帶了什么資料？確認帶齊了嗎？拜訪會有遇到怎樣的困難？客戶會有怎樣的問題和擔心？你如何