1、國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編11 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 u成立于成立于19871987年，是一家以生產大、中型系列破碎機、制年，是一家以生產大、中型系列破碎機、制砂機、磨粉機為主，集研發、生產、銷售為一體的股份砂機、磨粉機為主，集研發、生產、銷售為一體的股份制企業。制企業。u總部位于鄭州國家高新技術產業開發區，下轄鄭州維科總部位于鄭州國家高新技術產業開發區，下轄鄭州維科重工、上海賓科重工和上海世邦機器等多家全資子公司重工、上海賓科重工和上海世邦機器等多家全資子公司國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝

2、主編21 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況 u20082008年銷售額突破年銷售額突破6 6億元人民幣。黎明重工匯集了一大億元人民幣。黎明重工匯集了一大批銳意進取并代表著行業領先水平的管理、科研精英，批銳意進取并代表著行業領先水平的管理、科研精英，現有員工現有員工600600余人。余人。u黎明重工從黎明重工從20032003年開始進行了企業網站建設并使用了百年開始進行了企業網站建設并使用了百度競價排名，取得了非常理想的網絡推廣效果。度競價排名，取得了非常理想的網絡推廣效果。 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編31 黎明重工的基本情況黎明重工的基本情況

3、 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編42 黎明重工的商業模式黎明重工的商業模式 u通過網絡營銷的開展，使公司拓展銷售渠道、降低經營通過網絡營銷的開展，使公司拓展銷售渠道、降低經營成本、改善顧客關系，從而樹立公司品牌，增強公司核成本、改善顧客關系，從而樹立公司品牌，增強公司核心競爭力。心競爭力。戰略目標戰略目標國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編5目標用戶目標用戶u國內客戶主要是個體戶和機構購買者（企業和貿易商）國內客戶主要是個體戶和機構購買者（企業和貿易商）兩大類，個體戶對產品價格的敏感性和售后服務要求比兩大類，個體

4、戶對產品價格的敏感性和售后服務要求比較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿易商較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿易商更強調公司的技術專業性更強調公司的技術專業性 u國外客戶主要集中在第三世界國家，目標客戶的產品需國外客戶主要集中在第三世界國家，目標客戶的產品需求量較大，但對產品的價格比較敏感。求量較大，但對產品的價格比較敏感。2 黎明重工的商業模式黎明重工的商業模式 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編6贏利模式贏利模式u黎明重工網絡營銷的贏利模式就是其網絡營銷活動對公司黎明重工網絡營銷的贏利模式就是其網絡營銷活動對公司價值鏈結構的改變，主

5、要集中在公司基本活動中的信息處價值鏈結構的改變，主要集中在公司基本活動中的信息處理部分，如商品信息發布、客戶溝通、供應和分銷商訂單理部分，如商品信息發布、客戶溝通、供應和分銷商訂單處理乃至支付都可以通過電子商務在網上完成，帶來大量處理乃至支付都可以通過電子商務在網上完成，帶來大量的成本節約，產生了電子商務的收益遞增利潤。的成本節約，產生了電子商務的收益遞增利潤。2 黎明重工的商業模式黎明重工的商業模式 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編7核心能力核心能力時間優勢時間優勢經濟優勢經濟優勢 團隊優勢團隊優勢 產品優勢產品優勢 2 黎明重工的商業模式黎明重工的

6、商業模式 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編83 黎明重工的經營模式黎明重工的經營模式 網站群營銷網站群營銷u2003年進行企業網站建設，現有各類網站超過一百個，年進行企業網站建設，現有各類網站超過一百個，其網站群包括主站、各產品線分站、行業網站、產品線博其網站群包括主站、各產品線分站、行業網站、產品線博客站四大類。客站四大類。u網站群中各個網站的定位比較明晰，各個網站中重點推網站群中各個網站的定位比較明晰，各個網站中重點推廣的產品明確廣的產品明確 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編93 黎明重工的經營模式黎明重工

7、的經營模式 第三方平臺營銷第三方平臺營銷u在付費平臺方面，除了加入阿里巴巴誠信通外，黎明重在付費平臺方面，除了加入阿里巴巴誠信通外，黎明重工還成為了慧聰、中國供應商、中國制造網、中國機械網、工還成為了慧聰、中國供應商、中國制造網、中國機械網、生意寶等平臺的付費會員，并通過強化平臺管理，取得了生意寶等平臺的付費會員，并通過強化平臺管理，取得了很好的營銷效果。很好的營銷效果。u在免費平臺方面，黎明重工選擇的是在免費平臺方面，黎明重工選擇的是B2BB2B平臺、論壇、平臺、論壇、博客等進行免費信息的發布推廣的方式。博客等進行免費信息的發布推廣的方式。 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版

8、社，2010，司林勝主編103 黎明重工的經營模式黎明重工的經營模式 搜索引擎營銷搜索引擎營銷u采取了搜索引擎競價與搜索引擎優化相結合的模式。采取了搜索引擎競價與搜索引擎優化相結合的模式。u目前，黎明重工已注冊了目前，黎明重工已注冊了BaiduBaidu、GoogleGoogle多種競價帳戶，多種競價帳戶，在具體投放策略上，黎明重工根據產品銷售的淡旺季以在具體投放策略上，黎明重工根據產品銷售的淡旺季以及目標客戶的地理分布等特征，采取了靈活的搜索引擎及目標客戶的地理分布等特征，采取了靈活的搜索引擎競價策略競價策略國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編114 黎

9、明重工的管理模式黎明重工的管理模式 組織結構組織結構國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編12工作流程工作流程u第一步：在網絡上建立獨立的域名空間，建設公司網站或第一步：在網絡上建立獨立的域名空間，建設公司網站或注冊國內外注冊國內外B2B、B2C等第三方電子商務平臺；等第三方電子商務平臺；u第二步：網站優化（包括內容優化、代碼優化與第二步：網站優化（包括內容優化、代碼優化與SEO等）等）、網站維護以及第三方平臺產品發布、更新與重發等；、網站維護以及第三方平臺產品發布、更新與重發等；u第三步：客戶在各個網站（平臺）上瀏覽信息，并發出詢第三步：客戶在各個網站（平

10、臺）上瀏覽信息，并發出詢盤信息；盤信息；u第四步：電子商務部與客戶進行初步交流，并發出實地考第四步：電子商務部與客戶進行初步交流，并發出實地考察邀請；察邀請；u第五步：根據初步客戶篩選，電子商務部把有價值的客戶第五步：根據初步客戶篩選，電子商務部把有價值的客戶信息轉移到相應的產品銷售部，由這些部門與客戶進一步信息轉移到相應的產品銷售部，由這些部門與客戶進一步溝通。溝通。4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編13服務管理服務管理4 黎明重工的管理模式黎明重工的管理模式 人力資源管理人力資源管理國家十一五規劃教材電子商務

11、案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編145 結論與建議結論與建議成功經驗成功經驗u一是黎明重工重視網絡營銷為企業帶來的發展機遇，積極一是黎明重工重視網絡營銷為企業帶來的發展機遇，積極籌建專門的企業電子商務部門，拓展了企業的銷售網絡，籌建專門的企業電子商務部門，拓展了企業的銷售網絡，為企業迅速發展壯大提供了機遇；為企業迅速發展壯大提供了機遇；u二是注重企業整合網絡營銷的開展與推進，在具體實現過二是注重企業整合網絡營銷的開展與推進，在具體實現過程中從網絡營銷戰略、策劃、團隊與執行力方面都進行了程中從網絡營銷戰略、策劃、團隊與執行力方面都進行了積極探索，并構建了適合本行業、本企業的網絡營

12、銷模式積極探索，并構建了適合本行業、本企業的網絡營銷模式國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編155 結論與建議結論與建議問題分析問題分析u網站群營銷的負面作用越來越大網站群營銷的負面作用越來越大u中高層網絡營銷管理人員不足中高層網絡營銷管理人員不足 國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編165 結論與建議結論與建議企業借鑒企業借鑒u首先，把網絡營銷戰略納入企業整體營銷戰略之中首先，把網絡營銷戰略納入企業整體營銷戰略之中u其次，要根據企業實際擬定網絡營銷整體策劃其次，要根據企業實際擬定網絡營銷整體策劃u第三，組建與培養專職的網絡營銷團隊第三，組建與培養專職的網絡營銷團隊u最后，加強網絡營銷鏈各階段（環節）工作的執行力最后，加強網絡營銷鏈各階段（環節）工作的執行力國家十一五規劃教材電子商務案例分析教程電子工業出版社，2010，司林勝主編17n 思考目前我國外貿型中小