1、樽客椰子酒有限責任公司商業計劃書1 / 59商業計劃書椰子酒的生產與品牌運營目錄第一章項目簡介 . 2一、項目計劃安排 . 3二、項目遠景 . 3第二章項目公司設立時間表 . 4一、政府批文 . 4二、其他事宜 . 5第三章管理團隊 . 6一、項目公司成立前 . 6二、項目公司成立初期 . 6三、項目公司成熟后 . 7第四章產品生產 . 8一、生產方式的選擇 . 8- 1=1. AvV -rrrtc二、質量管理 . 9三、自建廠房 . 13第五章產品定位與品牌策略 . 13一、酒定位 . 14二、目標消費群體 . 16三、市場調查與研究 . 19四、品牌及策略 . 19第六章渠道建設 . 22

2、一、渠道部門建設 . 22二、渠道體系 . 23三、代理商 . 25四、自銷 . 26第七章促銷計劃 . 28一、促銷的幾個原則 . 28二、銷售渠道體系促銷 . 29三、其他促銷 . 30第八章財務測算 . 32一、主要支出 . 33二、基本財務規劃 . 錯誤 !未定義書簽。三、市場預測 . 錯誤 !未定義書簽。四、價格預測. 35五、固定資產投資總額估算 .352 / 59七、流動資金估算 .35七、資金籌措. 36八、財務分析 .37九、預算編制. 39第九章融資計劃. 48一、本次融資資金安排 .48二、下一輪融資 .48三、融資的幾點說明 .49第十章、公司管理制度和章程 .51一、

3、總貝 U . 51二、人事制度. 51三、出勤管理制度 .53四、請、休假制度.53五、假期. 53六、加班、調休制度 .54七、服務章程. 54八、獎懲制度. 55第一章項目簡介項目擬投資設立酒業公司（下稱“項目公司”）,從事果酒（在本計劃書中， 指采用海南純天然椰子為原料，經釀造加工而成，成品酒精含量偏低。以糯米， 大米，椰子水，椰子肉為主要原料，經發酵、蒸餾、椰子窖儲存，冷熱交換陳釀 9090 天，過濾、勾兌而成的椰子酒）的生產及品牌運作。項目將選擇果酒的傳統 飲用區域海口市起步，沿著海南省以及海南周邊省份廣東、 向西部進軍，開拓西 部市場重慶、貴陽由南向北逐步開拓全國市場，在適當時機向

4、果酒接收度較高的 東南亞國家、韓國、日本等市場發展，將果酒打造成中國標簽是我們的努力目標。 關于果酒行業情況，詳見本項目計劃書附件一，關于果酒及椰子酒的情況，詳見 本項目計劃書附件二。我們籌建這一項目，在經濟效益的考量之外，也出于發起人對于中國傳統文化的熱愛。葡萄酒已經與歐洲的歷史與文化聯系在一期，我們的理想，是讓果酒這一與黃酒并稱為世界三大古老酒種之一、 與中國文化歷史幾乎等長的酒種，如 同葡萄酒之于歐洲，成為中國文化與歷史的標簽。中國“酒以成禮”的傳統、果 酒溫和同中國君子之風， 其與中國文化與歷史的緊密聯系與生俱來； 而最民族的， 最中國的，才是最世界的，也才能引領潮流。當然項目的成功，

5、在于 “99%99% 的汗水加 1%1%的靈感”。3 / 59一、項目計劃安排第一步，籌集資金，組建項目公司。項目公司擬設立在海南，考慮到稅收、 政策扶持以及產品戰略，存在改變注冊地的可能。第二步，組建團隊。項目將引進具有食品行業質量控制經驗的人才控制產品 質量、管理委托加工商和具有餐飲、 商超、批發等渠道快速消費品銷售經驗的人 才組建銷售團隊。第三步，確定椰子酒生產方案。在項目初期，擬通過委托加工進行生產，為 確保產品質量， 項目將擬制委托加工商管理方案及制度， 并聘請具有一定經驗的 委托加工商管理專職人員； 在市場啟動后， 根據規劃逐步建成與生產能力匹配的 自有加工廠。第四步，產品定位與品

6、牌策略。項目將在新酒種和文化禮俗之傳統酒兩種定 位之間做出選擇，相應的確定產品的品牌策略，申請自有商標。第五步，渠道建設。根據產品定位，將選擇建設相適宜的銷售通路，原則上 自銷與代理并駕齊驅。第六步，促銷計劃。作為新品牌、 新酒種，其核心在于盡可能多的讓人嘗試，喝起來，項目將圍繞這一核心開展促銷。二、項目遠景建立穩固的市場大后方，在完成一定的積累后加快發展速度， “守正出奇”， 將是項目發展的原則。項目第一個年度將致力于培育澄邁縣、 安定縣、臨高縣及文昌市 3 3 縣 1 1 市的 市場，建立產品的根據地； 在第二個、 第三個年度致力于開拓海南包括海口地區 在內的 6 6 個地級市 7 7 個

7、縣級市場， 同時對產品進行適當的升級， 籌備自有生產工 廠的建設。在第四個年度，項目將考慮新一輪融資計劃（私募融資或者 IPOIPO 上 市融資），以提升產能、擴充人才及儲備足夠的流動資金，進而開展海南周邊省 份的市場開拓，向西延展包括廣東、廣西、云南、貴州、湖南、重慶、以及四川 從文昌起步，采用的是“農村包圍城市”策略。一線城市如重慶、深圳等，有 大量成熟酒水企業以及大型資本集團，在經驗及資本上均無法與其正面交鋒， 當年阿里巴巴也是離開互聯網公司的集中地北京而遷至杭州，方才取得成功；同時，根據波士頓咨詢公司的分析報告，“未來十年，中國的中產及富裕消費者 將增加兩倍，其中三分之二將居住在小城市

8、”，在一線城市市場趨于飽和的情況 下，二、三線城市將會是爆發式增長所在。4 / 59發展的實際周期可能是上述時間的兩倍甚至更久，市場存在不確定性。項目的盡快盈利是我們重點關注的目標之一。第二章項目公司設立時間表6 6 月中旬至 8 8 月中旬，是海南椰子成熟的傳統季節。8 8 月中旬至 9 9 月中旬，隨著氣溫的降低，夏季銷量旺盛的啤酒開始退市；因 此，這一時期椰子酒上市較為合適。假設椰子酒在六月中旬上市，需要辦理妥當的事情主要有：1 1、政府批文。取得營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證，取得食品流通許可證及酒水批發 許可證，辦理完海口、文昌兩地（假設項目公司注冊在海口，委托加工商注冊在 文

9、昌）食品委托加工備案手續，正式提交商標注冊申請。2 2、組建團隊。委托加工商管理專職人員及營銷、銷售人員需要到位。3 3、確定委托加工商（即委托加工企業）。簽訂委托加工協議，完成酒瓶、商標印刷、物料印刷。4 4、確定渠道。完成市場調查，完成產品定位，與代理商、直銷終端簽訂協議。一、政府批文以 6 6 月中旬為時間節點回推，假設起點時間為 T T，項目公司政府批文時間表如下：時間事項相關方5 / 594 月 26 日( T)申請設立項目公司發起人、投資方及海口市工商局5 月 11 日( T+15 )取得營業執照項目公司及海口市工商局申請組織機構代碼證項目公司及海口質量檢疫局申請稅務登記證項目公司

10、及稅務局申請銀行開戶項目公司及銀行申請食品委托加工備案項目公司、委托加工商、海口及文昌質量監督局申請食品流通許可證項目公司及海口工商局申請注冊商標項目公司及海口工商局5 月 18 日( T+22 )取得組織機構代碼證項目公司及海口質量檢疫局取得稅務登記證項目公司及稅務局取得銀行賬戶項目公司及銀行5 月 31 日( T+35 )取得食品流通許可證項目公司及海口工商局完成食品委托加工備案項目公司、委托加工商、海口及文昌質量監督局申請酒類批發許可證項目公司及海口工商局6 月 15 日( T+50 )取得酒類批發許可證項目公司及海口工商局前述時間表的擬定，是以各環節緊密結合，且無特殊事情發生為前提條件

11、；謹慎起見，建議給予兩周以上的寬緩時間，即以 4 4 月 1010 日為起點較為穩妥。在以 4 4 月 1010 日為起點的情況下 4 4 月 1010 日之前，發起人與各投資方需就本項目達成 一致并前述投資協議，以方便后續事宜的辦理。二、其他事宜假設以 4 4 月 1515 日為節點回推，起點時間為 T T,貝 U U 時間表如下:時間事項相關方4 月 1 日( T)與營銷咨詢公司簽訂一攬子協議（包括， 市場調查、商標及物料設計、產品定位、 代理商調查等）項目公司及營銷咨詢公司4 月 15 日( T+14 )與供應商管理專職人員、營銷及銷售人員 完成簽約項目公司、委托加工商管理專 職人員及營

12、銷及銷售人員與委托加工商簽訂委托加工協議項目公司及委托加工商完成商標及物料設計項目公司及營銷咨詢公司與酒瓶企業簽訂協議項目公司及酒瓶企業與印刷企業簽訂協議項目公司及印刷企業5 月 1 日( T+30)完成椰子酒口感測試項目公司及營銷咨詢公司完成市場調查、產品定位及代理商調查項目公司及營銷咨詢公司5 月 10 日( T+39 )與代理商簽訂協議項目公司與代理商6 月 10 日（T+70）與直銷終端簽訂協議項目公司及直銷終端6 / 596 月 15 日（T+75）直銷終端完成鋪貨項目公司及直銷終端代理商完成鋪貨代理商及銷售終端對市場調查和代理商簽約，均給予了一個月的時間，主要是考慮到這兩項工 作較

13、為復雜，也是項目成功的基礎。需要提醒的是，上述事項的展開，需以項目公司為主體進行；因此， 項目公 司在 4 4月 1 1 日前取得營業執照會方便事項的操作。如果至 4 4 月 1 1 日項目公司未能 取得營業執照，也可以發起人名義先行代為進行，但會存在諸多不便。第三章管理團隊項目發展過程中，管理團隊將從縱橫兩個方向發展：擴充部門，橫向進行細 化分工；層級劃分，縱向形成深度分工。對項目有特別的貢獻的核心人員，原則上將給予股權激勵。一、項目公司成立前我們擬與海南大學及華南熱帶農業大學食品專業院系聯系。我們期望能夠像瓊州大學之于古越龍山，在技術和人才上獲得支持，并同時更容易進入整個 酒水這個“大圈子

14、”，擴大視野。二、項目公司成立初期項目公司成立后，將在最短時間內組建團隊。初創企業的優點在于機動靈活及快速反應。因此我們在項目初期不會建立成 立龐大的項目團隊，以避免導致人力上資源過分消耗， 以及出現大公司病：人浮 于事、官僚、行動遲緩等等；招人容易辭人難，也是我們考慮的另一個方面。我們擬建立三個部門：銷售部、生產部及行政部。 銷售部至少 2 2 名在酒水行 業工作經驗 3 3 年以上曾任職中層的管理人員，1 1 名側重自銷，1 1 名側重代理，并 配置 3 3 名銷售助理，7 / 592 2 名以上也是為了降低銷售人員的道德風險；生產部 1 1 到 2 2 名，3 3 年以上質量控制經驗；行政部，1 1 到 3 3 名，分別負責財務、行政以及檔案 管理。考慮到促銷等因素，銷售部增加人員的可能性比較大。除銷售部人員外，各部人員已有若干初步人選。在謀劃自建工廠，將從江浙滬引進機械化生產方面的技術人員。銷售部將會根據需要不斷補充具有發展潛質的新生人員， 在形成自己成功的銷售模式后，進 行團隊復制。團隊的擴充速度，應根據項目進展，控制速度。初期組織結構圖：三、項目公司成熟后在項目的發展過程中，尤其是走海南省及全國市場時，我們將不斷的引進具 有全國市場操作經驗的高端人才充實管理團隊；“空降”的管理人員的崗位安排應把握一定的節