1、CPD Capability Building TeamCPD Capability Building Team 此此PPT簡要介紹了簡要介紹了OLAY中國培訓主管一周的工中國培訓主管一周的工作細那么。作細那么。 詳細生動講解請觀看詳細生動講解請觀看Video ?OLAY中國培中國培訓主管的一周訓主管的一周?u OLAY中國培訓主管宣言 u OLAY中國培訓主管角色與職責u OLAY中國培訓主管的一周工作細那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓主管感言OLAY帶著愛與夢想，攜手一場與4億多中國女性的戀愛。OLAY培訓主管是體驗美麗和愛、傳播美麗和愛的使者，她們不斷提升自我能力，通過培訓管理

2、專柜美容參謀提升她們的咨詢效勞能力，并帶著她們共同傳播美和愛的信息！。今天就請跟著我們一同走進她們，去了解她們一周的工作。 u OLAY中國培訓主管宣言 u OLAY中國培訓主管角色與職責u OLAY中國培訓主管的一周工作細那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓主管感言 美容顧問培訓美容顧問培訓 70%70%1. BC的實地培訓2. BC的課堂培訓運用EDAC的模式,根據BC的實際情況定期完成實地培訓 (培訓重點: 找得準，推得對，必試用) 根據不同星級核心能力要求做好相應的實地培訓 每月組織BC例會,制定BC培訓計劃,并對BC進行課堂培訓(培訓重點: 咨詢流程, 季節護膚知識, 新產品和

3、重點產品知識) 做好新人入職和試用期的培訓考核工作協助經理做好柜長學院的課堂培訓部分 美容顧問管理美容顧問管理 20%20%1. BC招聘/發展/考核2. BC激勵和配置3. BC日常相關管理 招聘,入職,簽約,離職：按標準和程序進行,及時進行信息維護有效利用季度/年度考核的機會,通過一對一的深入溝通發展BC 完成各項BC考核,如日常和季度考核、星級考核、課堂培訓等 合理設置柜臺目標，利用目標獎金激勵美容顧問工作熱情，完成專柜銷量目標有效利用星級和級別系統、年度之星計劃、銷售競賽等BC激勵系統激勵BC好人放好店,合理配置美容顧問人數,合理排班,協助經理任命柜長 費用管理： 正確、及時、有效地進

4、行BC和專柜的費用管理物資管理：按照標準流程簽收,發放,管理,使用BC福利,柜臺試用裝,培訓用品等根據公司的要求標準化BC個人形象 生意管理生意管理 10%10%1. 確保產品分銷及 價格2. 確保報表記錄準 確及時3. 建立標準化的專 柜形象與其他渠道緊密合作,及時跟進和反饋缺貨 狀況和價格問題做好新品銷售預測,協助和跟進其他渠道實 現新品快速上架分銷 及時上傳PDA和公司要求的各類報表,內容準確無誤實地檢查和每月抽查相關報表和記錄，內容準確無誤督促BC及時準確做好PDA數據錄入根據每季度陳列標準,陳列玉蘭油產品,試用 品,促銷品,助銷品等每月抽查一個柜臺的物資記錄：試用品，促銷品，折扣券，

5、助銷品等u OLAY中國培訓主管宣言 u OLAY中國培訓主管角色與職責u OLAY中國培訓主管的一周工作細那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓主管感言u 參加區域培訓主管例會u 美容參謀招聘及簽約u 與Sell-in經理溝通相關促銷活動u 參加區域培訓主管例會u 及時工作回憶：u 1.上周/上月的生意情況比照目標、去年同期、三客分析等；u 2.專柜執行；u 3.生意時機點u 本周工作方案：u 1.訪店時間安排；u 培訓與鼓勵方案；u 3.專柜執行促銷、物資等u 該TS本周的工作重點：u 1. BC實地培訓u 2.與柜長1:1溝通，細分目標u 3.與Sell-in團隊溝通商場大促細節u

6、4.完成BC招聘的初試u 美容參謀招聘及簽約u 美容參謀招聘流程及原那么：美容參謀招聘技巧分享：面試TS操作流程微笑貫穿始終：開始自我介紹，營造輕松氣氛提問五大方面問題禮儀風度、溝通能力、積極肯干、團結合作、責任紀律，全程觀察禮儀風度和溝通能力結束讓應聘者提問、給期限、送別 u 美容參謀招聘及簽約u 美容參謀招聘技巧分享：u 考核應聘者的標準：u 禮儀風度-u 肌膚狀態、外表氣質符合公司專業標準u 溝通能力-全程觀察、深入了解個人情況u 積極肯干-穩定性、吃苦耐勞、數據概念 u 團結合作-性格 u 責任紀律-踏實、有責任心 u 其他問題-為入職做了解 美容參謀簽約： 1.簽約BC備齊相應簽約材

7、料TS提前告知 2.告知相關合同表格填寫要求。 3.簽約BC仔細閱讀?Do&dont?、?可能性利益沖突?、?全球商業行為知照?并填寫回執。 4.通過面試/筆試，正式簽約u 與Sell-in經理溝通相關促銷活動u 新品上市前的課堂培訓u 新品上市前的課堂培訓通過課堂培訓，提高美容參謀整體咨詢水平u 實地培訓u 新入職美容參謀培訓與鼓勵 工作工作準備準備1. 1. 明確當日工明確當日工 作重點作重點檢查月度計劃,確定當日訪店工作路線2. 2. 數據分析數據分析檢查目標專柜數據及上次拜訪記錄確定目標培訓BC,檢查上次BC培訓記錄柜臺柜臺管理管理1. 1. 柜臺和柜臺和BCBC妝妝 容檢查（

8、含遠容檢查（含遠距離觀察）距離觀察）檢查柜臺陳列（與標準陳列，Do&Dont一一對照)檢查BC妝容和A類問題2. 2. 庫存庫存, ,分銷分銷, ,價價 格檢查格檢查抽查PDA是否有負庫存記錄檢查公司新品是否上柜陳列抽查PDA贈品庫存記錄3. 3. 報表檢查報表檢查/ /銷銷 量跟進量跟進檢查PDA銷量記錄，對比時間進度和銷量完成情況檢查CRM項目執行情況美容美容顧問顧問培訓培訓1. 1.觀察觀察BCBC近距離觀察或和BC共同銷售達20分鐘/2筆銷售2.2.發現機會點發現機會點ABC 表格逐一檢查BC咨詢服務水平重點觀察A類問題并立即糾正，做好PDA打分記錄3.3.評估評估/ /解釋解

9、釋* *啟發/鼓勵BC先自我評估TS提出最急需改善的一個機會點引導BC說出解決方案，并補充4.TS4.TS演示演示* *針對提出的機會點及改進方案，TS進行示范如無顧客TS可與BC進行一對一演示5.BC5.BC嘗試應用嘗試應用BC在接下來的銷售中嘗試去改善機會點再觀察BC銷售,(無顧客時和TS演練),TS觀察改進點6.6.更正更正引導BC進行自我評估并自行說出優點和機會點TS對于接下來的改進給出衡量7.7.總結總結總結培訓的實施內容及達到的結果回顧PDA記錄的本次機會點和下一步期望8.8.記錄記錄/ /達成一致達成一致確保完成PDA記錄完成后再次和BC達成一致美容美容顧問顧問管理管理1. BC

10、1. BC激勵激勵再次以目標獎金（當季激勵競賽）激勵BC銷售熱情以星級/級別系統激勵BC學習熱情和工作態度2.2.其他事宜其他事宜促銷執行跟進，確認促銷配額進度是否合理PDA ABC表格打分競爭對手信息收集詢問BC有何問題需要幫助,其他相關事宜跟進u 實地培訓u 培訓前準備：從數據、Business Model推出培訓重點u 遠距離觀察BC妝容和其他A類問題u 檢查柜臺陳列與標準陳列，Do&Dont u 檢查PDA銷量記錄u 檢查CRM工程執行情況u 抽查PDA記錄和核對庫存u 實地培訓u 觀察BC：近距離觀察或和BC共同銷售達20分鐘/2筆u 發現時機點：ABC表格逐一檢查BC咨詢效

11、勞水平；重點觀察找得準、推得對、必試用。A類問題當場指出并糾正，B/C類問題只選一個。做好PDA打分記錄 u 用EDAC做實地培訓u 新入職美容參謀培訓與鼓勵 u 加強對心BC得實地培訓頻次： u 1.幫助新BC提升銷售技巧 u 2.了解新BC在實地中遇到的困難，及時給予幫助u 新BC 60天考核u 咨詢技巧實地培訓u 與柜長/資深BC做1:1溝通u 與柜長/資深BC做1:1溝通u 強調當月工作重點u 了解專柜生意情況u 共同找出生意時機點，并制定合理的實行方案與不達標柜長做1：1溝通： 結合實地情況，對于不達標柜長適時予以更換更換柜長四步曲參考話述 指導并幫助暫時不予更換的柜長溝通指導原那么

12、： BC鼓勵：再次以目標獎金當季鼓勵競賽鼓勵BC銷售熱情 以星級/評級系統等鼓勵BC學習熱情和工作態度 u 商場促銷執行u季度考核&人員鼓勵準準備備BC的人員配置和排班l 挑選促銷BC：性格外向、三客數據出眾l 按“場地”配置：根據客流情況分配不同場地（如、本柜臺、外場搭臺、商場內搭臺）l 按“時間”配置：以不同時間段客流分配，考慮“高峰時間段”BC交叉排班人數l 按“促銷類型”配置：如百貨或Gallen Event建議以百貨Top BC為主（Pro專業知識）BC激勵計劃l 物質激勵：制定方案，明確獎勵細則l 精神激勵：激勵話述BC的培訓和動員會議l 培訓：心態培訓（更自信、熱情、主動

13、）；技能培訓（活動話述、大客流應對、銷售技巧）l 動員：明確目標、執行方案、責任分工等BC預約管理和跟進l 制定預約流程（電話/短信預約、現金預約等）l 明確促銷BC的預約號段，并及時跟進預約情況BC入場辦理l 根據實地情況辦理臨時促銷員挑選與培訓l 人員挑選：性格開朗外向、吃苦耐勞l 培訓：促銷主題、買贈明細、話述（熱賣單品、促銷迎客語）l 明確職責：分發DM、固定站位、買單引導等執執行行BC現場管理 工作流程控制：流程、站位、分工、交接班 銷量跟進：個人銷量排名、小組排名、三客分析l 促銷前柜臺動員（促銷開始前10分鐘）： 告知促銷主題和買贈細則 分配促銷目標到每天、每人、每個時間段 明確

14、促銷具體執行細則、注意事項 明確人員崗位責任制，各司其職l 促銷中現場動員： TS親臨現場，與BC共同戰斗在第一線 靈活協調BC的站位、分工 隨時跟進銷量情況，反饋給現場每個促銷BC（總銷量、最高客單、最高個人銷量等） 及時短信分享其他TS，帶動積極的銷售氛圍 圍繞促銷主題時時跟蹤分析，進行總結，并提出有效的改進方法BC每日回顧和激勵l 回顧促銷完成情況，適時調整促銷挑戰目標u 促銷現場u TS與BC共同戰斗在第一線u 隨時跟進銷量情況，鼓勵BC斗志u OLAY中國培訓主管宣言 u OLAY中國培訓主管角色與職責u OLAY中國培訓主管的一周工作細那么u 工作溫馨提示 u OLAY中國培訓主管

15、感言如何制定月工作計劃如何制定月工作計劃1美容顧問的培訓美容顧問的培訓3如何發現柜臺機會點如何發現柜臺機會點2如何制定月工作計劃如何制定月工作計劃1請拿出你的月工作方案表，談談你是如何制定本月工作方案的？請拿出你的月工作方案表，談談你是如何制定本月工作方案的？1.1.和經理達成一致，明確當月工作的重點及目標；和經理達成一致，明確當月工作的重點及目標；2.2.在目標設定的時候利用在目標設定的時候利用C2C2及相關報表了解去年、前三個月同時結合及相關報表了解去年、前三個月同時結合 商店的促銷活動等信息分析后制定銷量及培訓目標；商店的促銷活動等信息分析后制定銷量及培訓目標；如何發現柜臺機會點如何發現

16、柜臺機會點2請說說你每次去實地通常都看什么？與請說說你每次去實地通常都看什么？與BC培訓相關的培訓相關的1.1.每次實地只看每次實地只看PDAPDA？2.2.只看各美容參謀的銷售？只看各美容參謀的銷售？3.3.只看個美容參謀效勞一種消費者？只看個美容參謀效勞一種消費者？數據做為參考，查看數據做為參考，查看ABCABC表培訓記錄同時觀察表培訓記錄同時觀察BCBC對客銷售；對客銷售；2.2.針對重點針對重點BCBC在條件允許的情況下至少觀察在條件允許的情況下至少觀察2-32-3筆銷售，跟進改進時機點筆銷售，跟進改進時機點3.3.全面了解全面了解BCBC應對不同類型顧客時所存在的時機點；應對不同類型

17、顧客時所存在的時機點；4.4.要結合以上的方法，通過數據分析，和觀察所有轉軌美容參謀的銷售，要結合以上的方法，通過數據分析，和觀察所有轉軌美容參謀的銷售， 和不同類型的顧客來發現時機點；和不同類型的顧客來發現時機點；美容顧問的培訓美容顧問的培訓3請說說你是如何對請說說你是如何對BC進行培訓和跟進的？具體方法進行培訓和跟進的？具體方法1.1.尋找美容參謀真正的銷售時機點：尋找美容參謀真正的銷售時機點：例：如果你從例：如果你從3 3客數據和客數據和BCBC的對客銷售中看到她的連帶有待提高，請問的對客銷售中看到她的連帶有待提高，請問 你如何進行培訓具體方法？你如何進行培訓具體方法？找出影響銷量找出影

18、響銷量/BC/BC技能的真正原因技能的真正原因 不能跟不能跟BCBC講：你要提高連帶！講：你要提高連帶！ 要跟要跟BCBC說：黃金三問第二問一定要問說：黃金三問第二問一定要問它能幫你找到顧客的潛在需從而它能幫你找到顧客的潛在需從而 幫你提升連帶幫你提升連帶2.2.結合結合ABCABC表，它是培訓及跟進的最正確工具，不能一味的看表，它是培訓及跟進的最正確工具，不能一味的看PDAPDA3.3.培訓要到達的效果不僅是美容參謀知道時機點而且還會運用方法不斷解決時機點培訓要到達的效果不僅是美容參謀知道時機點而且還會運用方法不斷解決時機點4.4.發現時機點后，應當場演練發現時機點后，應當場演練2-32-3次，絕不能說完就走，否那么就是一次失敗的培訓次，絕不能說完就走，否那么就是一次失敗的培訓5.5.二周跟進的內容：二周跟進的內容： 針對有時機點美容參謀和柜臺一起跟進；針對有時機點美容參謀和柜臺一起跟進； 根據根據BCBC狀況也可進行狀況也可進行 跟進；跟進； 下次培訓時首先跟進上次時機點是否改進；下次培訓時首先跟進上次時機點是否改進；u OLAY中國培