1、營銷人員專業推銷技能培訓引 子引 子產品在如何賣出去？產品在如何賣出去？業務員可能做什么具體工作？業務員可能做什么具體工作？什么產品一般需要業務員的什么產品一般需要業務員的面對面推銷？面對面推銷？業務員具備什么自身條件才能業務員具備什么自身條件才能達成驕人的業績？達成驕人的業績？銷售業績的冰山模型銷售業績的冰山模型主要內容主要內容笫一部分笫一部分你覺得你覺得什么東西難賣出去？什么東西難賣出去？ 保保 持持 洽洽 談談 平平 衡衡洽談平衡原則二：互信洽談平衡原則二：互信洽談平衡兩技巧洽談平衡兩技巧平平 衡衡 的的 談談 話話平衡的談話：平衡的談話：積極聆聽積極聆聽平衡的談話：平衡的談話：積極聆聽

2、積極聆聽平衡的談話：平衡的談話：避免爭論避免爭論笫二部分笫二部分銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交銷售洽談技巧銷售洽談技巧基本銷售技巧基本銷售技巧-開場技巧開場技巧吸引注意力的手段吸引注意力的手段視覺用具視覺用具鼓動性語言鼓動性語言z 非語言因素非語言因素銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交銷銷 售售 洽洽 談談 技技 巧巧基本銷售技巧基本銷售技巧-銷售策略銷售策略 客戶的需求可能是什么？客戶的需求可能是什么？與客戶關系的四種形式與客戶關系的四種形式需求分析需求分析-提問技巧提問技巧開放式提

3、問開放式提問 封閉式提問封閉式提問 換種說法提問換種說法提問引導式提問引導式提問銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交銷銷 售售 洽洽 談談 技技 巧巧基本銷售洽談技巧基本銷售洽談技巧-銷售策略銷售策略策略的概念策略的概念優點優點/ /利益洽談技巧利益洽談技巧 優點優點/ /利益洽談技巧利益洽談技巧練習：特性與利益的區分練習：特性與利益的區分 銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交 銷銷 售售 洽洽 談談 技技 巧巧基本銷售技巧基本銷售技巧-成交技巧成交技巧局部成交局部成交直

4、接要求成交直接要求成交兩可選一技巧兩可選一技巧“假如假如”技巧技巧 行動介入技巧行動介入技巧 銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交銷銷 售售 洽洽 談談 技技 巧巧購買信號類型購買信號類型 如何回應購買信號如何回應購買信號銷售洽談過程的六大步驟銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交銷 售 洽 談 技 巧銷 售 洽 談 技 巧例例經常使用過渡句經常使用過渡句合一架構合一架構該技巧的核心該技巧的核心第二種方法：換種說法第二種方法：換種說法第三種方法：第三種方法：6步驟法步驟法 例例例例總結：總結：談判四大原則談判四大原則銷售洽談過程的六大步驟 開 場了解客戶介紹產品 客戶意見 購買信號 成 交第三部分第三部分 （一）用來緩解對方情緒、表達（一）用來緩解對方情緒、表達尊重的例句尊重的例句 用來緩解對方情緒、表達尊重的例句用來緩解對方情緒、表達尊重的例句要建立起信任，請用要建立起信任，請用“我將要我將要” 要減少摩擦，請用要減少摩擦，請用“你能你能嗎？嗎？” 用用“你可以你可以”婉轉地說婉轉地說“不不” 例例例例要節約時間，請先講明原因要節約時間，請先講明原因 在下列情況下