1、電子商務(wù)案例分析聚美優(yōu)品聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)案例分析一、聚美優(yōu)品概述聚美優(yōu)品的前身是團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級(jí)域名。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。 聚美優(yōu)品是一家專業(yè)的垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，垂直類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站被譽(yù)為未來(lái)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的三大趨勢(shì)之一；垂直類團(tuán)購(gòu)容易做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，更

2、容易吸引忠誠(chéng)的客戶。 二、聚美優(yōu)品的基本情況聚美優(yōu)品誕生于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站井噴的2010年，聚美優(yōu)品是中國(guó)第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也是中國(guó)最大的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。2010年9月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)(商務(wù)部和國(guó)資委批準(zhǔn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu))授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級(jí)信用認(rèn)證。2010年12月，由互聯(lián)網(wǎng)周刊舉辦的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”。國(guó)際一線品牌法國(guó)蘭蔻（Lancome）也選擇和聚美優(yōu)品進(jìn)行官方合作，共同開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。 2010年，聚美優(yōu)品一匹從團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域殺出的黑馬，從一天銷售額不足百元到銷售總額過(guò)億，用了不到一年的時(shí)間。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身

3、，自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，抽離混亂的團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)場(chǎng)。聚美優(yōu)品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，讓變美更簡(jiǎn)單。 發(fā)展歷程： 2010.03 聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)上線，成為中國(guó)第一家化妝品團(tuán)購(gòu)站。 2010.04 聚美優(yōu)品率先推出三十天無(wú)條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿。 2010.04 在業(yè)界率先推出“買(mǎi)二包郵”，為用戶帶來(lái)實(shí)惠。 2010.05 上線后兩月，已有超過(guò)10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。 2010.07 聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫(kù)房、運(yùn)營(yíng)和物流能力再次提升。 2010

4、.08 率先推出了購(gòu)物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能 。2010.08 超過(guò)100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購(gòu)物體驗(yàn)。 2010.09 啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI同時(shí)發(fā)布 。2010.10 聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬(wàn)元 。2010.11 推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購(gòu)，美麗不留遺憾 。2010.12 第三次搬遷庫(kù)房，超過(guò)3000平米現(xiàn)代化庫(kù)房，物流規(guī)模速度再上新臺(tái)階。 2010.12 上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成，無(wú)憂購(gòu)物體驗(yàn)更上層樓 。2011.02 第100萬(wàn)位用戶注冊(cè)聚美優(yōu)品，收貨短評(píng)超過(guò)50萬(wàn)條。 2011.02 第三次搬新家，1800平米辦公室

5、孕育更多夢(mèng)想。 2011.03 總銷售額突破1.5億,此時(shí)據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年 。2011.04 聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫(xiě)美麗新篇章 2011.04 推出口碑中心，當(dāng)月口碑報(bào)告達(dá)到1萬(wàn)篇。真實(shí)用戶真實(shí)口碑，為用戶購(gòu)買(mǎi)提供詳盡參考。 2011.05 月銷售額突破3000萬(wàn)，每月庫(kù)房發(fā)出超過(guò)20萬(wàn)件包裹 。2011.06 聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無(wú)條件退貨”，打造頂級(jí)信任體驗(yàn)。 2011.06 聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類、更多選擇。聚美優(yōu)品的價(jià)值主張正如其名字中“聚美”二字的寓意：聚集美麗，成人之美。致力于創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信

6、賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。可以做以下分析：1、聚美優(yōu)品是中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣(mài)商城，其中不少都是大品牌。單從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，這就為喜歡美得男性女性提供了機(jī)會(huì)，在這個(gè)網(wǎng)站人們可以挑選自己喜歡的、適合自己的化妝品，讓自己變得更美麗。2、聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門(mén)化妝品，并以吸引人的折扣低價(jià)限量出售；同時(shí)承諾“百分百正品”。團(tuán)購(gòu)模式可以幫助人們省錢(qián)，折扣低價(jià)限量出售既可以利用顧客的心理吸引買(mǎi)家，買(mǎi)家數(shù)目的增多也能保證網(wǎng)站和化妝品賣(mài)家的利潤(rùn)。百分之百正品的承諾更是消除了人們決定購(gòu)買(mǎi)前的最后一絲猶豫。這可以看出聚美優(yōu)品高超的營(yíng)銷技巧。3、聚美優(yōu)品承諾30天拆封無(wú)條件退貨，全額退款

7、，運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。這是行業(yè)內(nèi)最高標(biāo)準(zhǔn)退貨政策。由此可見(jiàn)其完善的售后服務(wù)，有了這個(gè)保證，人們便不再對(duì)其百分之百正品的口號(hào)產(chǎn)生懷疑，即使懷疑是假的，退貨，也不損失什么。4、聚美優(yōu)品還設(shè)有口碑中心這個(gè)美容產(chǎn)品使用體驗(yàn)交流平臺(tái)，用于分享用戶的點(diǎn)滴心得。評(píng)論均來(lái)自于真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者和體驗(yàn)者，從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平。目前聚美口碑中心已有共計(jì)10余萬(wàn)篇來(lái)自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報(bào)告，并成為聚美用戶在選擇購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)的可靠依據(jù)。想在這個(gè)網(wǎng)站上買(mǎi)東西的人都可以受惠于口碑中心，同樣有過(guò)真實(shí)體驗(yàn)的人也可以向別人傳授經(jīng)驗(yàn)，傳播美麗。由此可見(jiàn)其公開(kāi)透明、樂(lè)于分享的理念。通過(guò)以上分析，可以總結(jié)出聚美優(yōu)品的價(jià)值主張：成

8、人之美，提供完美的服務(wù)，分享美麗。總之，以一個(gè)“美”字為核心。聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是團(tuán)購(gòu)類的B2C模式。創(chuàng)始人陳鷗說(shuō)聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個(gè)化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店。聚美優(yōu)品作為國(guó)內(nèi)第一家化妝品行業(yè)的團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站，成立以來(lái)發(fā)展迅速，一直在行業(yè)里是領(lǐng)頭羊的地位。2011年的目標(biāo)是將商品擴(kuò)大到所有與女性美麗相關(guān)的產(chǎn)品。聚美優(yōu)品關(guān)愛(ài)女性，以女性需求為主導(dǎo)，來(lái)鎖定具體的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。目標(biāo)用戶為廣大女性。專業(yè)為女性美麗提供服務(wù)，艾瑞咨詢近期發(fā)布的2010-2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶行為研究報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，2010年，女性網(wǎng)購(gòu)用戶相比于男性用戶更熱衷于網(wǎng)購(gòu)；在網(wǎng)購(gòu)累計(jì)金額5000元以上、網(wǎng)購(gòu)頻次30次以上的高區(qū)間

9、分布中，女性用戶所占比例均高于男性。在女性的消費(fèi)中化妝類是排在第二位的。而且在網(wǎng)購(gòu)金額的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性；在網(wǎng)購(gòu)頻次的高區(qū)間分布中，女性占比高于男性（女性用戶在全年網(wǎng)購(gòu)40次以上的區(qū)間中分布最多，占比達(dá)30.7%）。女性市場(chǎng)是一個(gè)很廣闊的市場(chǎng)。 在產(chǎn)品與服務(wù)方面：聚美優(yōu)品是專業(yè)的垂直化的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，所提供的產(chǎn)品是各類化妝品（品牌類）；提供團(tuán)購(gòu)信息，提供在線付費(fèi)模式，下單發(fā)貨，從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗(yàn)；為客戶免費(fèi)提供美容知識(shí) 比如說(shuō)是：香水使用方法；完備的售后服務(wù) ，30天拆封無(wú)條件退貨；聚美優(yōu)品超越自我，提出化妝品行業(yè)前所未有

10、的最高售后標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無(wú)條件退貨。所有從聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的商品，自收貨之日起，30天內(nèi)可無(wú)任何條件退回貨物并獲得全額退款即使用戶已開(kāi)封甚至已使用，退貨運(yùn)費(fèi)也完全由聚美承擔(dān)（退回貨品的全款和寄回的費(fèi)用，不包含聚美優(yōu)品郵寄給用戶的運(yùn)費(fèi)）；中華財(cái)險(xiǎn)全程保證百分百正品，頂級(jí)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，絕對(duì)正品保障 聚美優(yōu)品的盈利模式：聚美優(yōu)品是一個(gè)利用團(tuán)購(gòu)的形式來(lái)進(jìn)行B2C的，聚美優(yōu)品就是一個(gè)大大的網(wǎng)店，是一個(gè)專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，所以它的盈利模式與一般網(wǎng)站相似。它的盈利模式分為直接銷售商品帶來(lái)的收入：聚美優(yōu)品有自己的貨源、倉(cāng)庫(kù)以及物流渠道；合作商家的廣告收入：合作商家在網(wǎng)站上面做廣告，以贏取廣告收入；交易抽取的傭金聚美

11、優(yōu)品的核心能力：中國(guó)第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品每天有50萬(wàn)頻次的用戶瀏覽， 注冊(cè)用戶近100萬(wàn)，占女性化妝品團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的女性時(shí)尚限時(shí)折扣購(gòu)物平臺(tái)。聚美優(yōu)品自建渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。與蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際品牌合作，更權(quán)威的合作伙伴；他們官方認(rèn)證確保進(jìn)貨渠道正規(guī)；通過(guò)申請(qǐng)?jiān)囉皿w驗(yàn)裝，切身了解新產(chǎn)品的功效。完備的客戶服務(wù)，針對(duì)女性特點(diǎn)設(shè)計(jì)了一系列的客戶服務(wù)模式，更顯親和力。四、經(jīng)營(yíng)模式 以團(tuán)購(gòu)形式來(lái)運(yùn)營(yíng)垂直類女性化妝品B2C這是聚美優(yōu)品經(jīng)營(yíng)模式的核心，所以也

12、有專家說(shuō)這是一個(gè)披著團(tuán)購(gòu)?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。第一，每日多團(tuán)：聚美優(yōu)品從月開(kāi)始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇，同時(shí)也吸引了更多的女性。第二，以女性為主打：聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整個(gè)網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛(ài)的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時(shí)粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛(ài)自己的同時(shí)，也不忘關(guān)心家人。第三，推廣渠道的多樣性：1、利用明星代言推廣，娛樂(lè)營(yíng)銷。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營(yíng)銷定位，以?shī)蕵?lè)時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而

13、出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬(wàn)千關(guān)注與寵愛(ài)。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗?duì)美麗的態(tài)度與生活方式。2、博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語(yǔ)、真假識(shí)別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評(píng)論，了解一些品牌的知識(shí)以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來(lái)的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開(kāi)通了官方微博目前有粉絲36萬(wàn)，微博8000條，通過(guò)微博來(lái)發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)。3、獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員推廣。聚美優(yōu)品的會(huì)員如果成功的邀請(qǐng)到一個(gè)人注冊(cè)會(huì)員將獲得15元

14、的獎(jiǎng)勵(lì) 4、利用其他媒體進(jìn)行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報(bào)道，如中國(guó)日?qǐng)?bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是非你莫屬的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。5、增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開(kāi)心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。6、口碑來(lái)傳播。聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑報(bào)告欄目，顧客在這里分享自己購(gòu)買(mǎi)以及使用商品的感受，通過(guò)這些來(lái)與其他人進(jìn)行溝通。而且寫(xiě)的好的顧客還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過(guò)口碑中心把大家在使用商品的感覺(jué)全部寫(xiě)出來(lái)，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法

15、又提高了顧客的忠誠(chéng)度。聚美優(yōu)品率先推出“假一賠三、30天無(wú)條件退換貨、全程保障”三大政策，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，從一開(kāi)始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)。 在聚美優(yōu)品購(gòu)買(mǎi)的所有商品均由中華財(cái)險(xiǎn)質(zhì)量承保。若消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。 聚美優(yōu)品一直維持著與顧客的良好關(guān)系，除了信譽(yù)安全方面，聚美優(yōu)品在其他方面的設(shè)置也很符合女性心理，如界面設(shè)計(jì)，在商品里加入男性用品，客戶信息的保密以及自由度，在與顧客的在線溝通及留言溝通選擇用更具有親和力的語(yǔ)言。 五、與同類網(wǎng)站比較聚美優(yōu)品成功運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在的最大優(yōu)勢(shì)：它走的是不同于一般團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

16、的路，把當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東的模式搬到團(tuán)購(gòu)上來(lái)，聚美優(yōu)品在實(shí)質(zhì)上不是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，她對(duì)顧客進(jìn)行直接供貨，自建物流渠道，打上了團(tuán)購(gòu)的順風(fēng)車，產(chǎn)品上專業(yè)化。 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是2010至今依然熱度不減的敏感詞，并且受到眾多的風(fēng)險(xiǎn)投資家的追捧，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的洗牌一直在進(jìn)行著，并被業(yè)內(nèi)稱為“千團(tuán)大戰(zhàn)”，聚美優(yōu)品是在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)始火爆的2010年成立的，至今一年多一點(diǎn)，期間聚美優(yōu)品經(jīng)歷了更名（前身為團(tuán)美網(wǎng)），風(fēng)投的偏賴，儼然成為團(tuán)購(gòu)大軍里的佼佼者；作為全國(guó)第一家專業(yè)的女性化妝品網(wǎng)站，聚美優(yōu)品一直在引領(lǐng)著這個(gè)領(lǐng)域，打造這個(gè)領(lǐng)域的積極正面的形象，率先推出“假一賠三、30天無(wú)條件退換貨、全程保障”三大政策，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，從一開(kāi)始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)。 聚美優(yōu)品能獲得這些榮譽(yù)跟網(wǎng)站的革新，團(tuán)隊(duì)的努力是分不開(kāi)的，聚美優(yōu)品一直在摸索著更適合女性化妝品市場(chǎng)的模式，在團(tuán)購(gòu)的模式下進(jìn)行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，做最大的化妝品的網(wǎng)店，與蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際知名品牌合作，率先推出“假一賠三、30天無(wú)條件退換貨、全程保障”三大政策，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，從一開(kāi)始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購(gòu)，在支付上進(jìn)行突破，簡(jiǎn)化了程序等，聚美優(yōu)品一直在走自己的路。 六、展望 聚美優(yōu)品可以進(jìn)行一下社區(qū)的嘗試，給大家搭建一個(gè)相互交流的平臺(tái)，目前的方式是口碑宣傳，但是這不能形成有效地互動(dòng)，也不能更大限度的吸引顧