1、奧飛特食用菌調味品華東銷售總公司商業計劃書第一章節 可行性分析報告一、市場前景 隨著人民生活水平的提高，消費者不但要吃得飽，還要吃得營養，吃得好。調味品市場細分就是為滿足人們生活的這種變化。在各大超市賣場里，調味品的種類越來越豐富。專家分析認為，我國調味品的發展基本上可分為四個階段，第一階段是簡單調味品，如80-l00°鮮度味精及天然香辛料;第二階段是高濃度及新穎調味品，如l20-400°鮮度的味精、甜味劑、酵母抽提物、hvp、hap、動植物抽提物及食用香精香料等;第三階段則是復合調味料，如各種雞精、牛肉精、蝦精、調味油、醬、食用香精香料等，這個階段的調味料用途廣泛，包括用

2、于佐餐、烹飪及強化風味等，而且可直接用于各種食用方式，優點是方便、快捷、開啟即食、省時省力，還可以添加各種營養素，改善人們的生活質量和健康水平，以及增加食欲和享受感。 目前，我國調味品消費升級已經進入第四階段。消費者對產品提出新的更高的要求，不僅是增加食欲、加強口感，還要吃出健康，養生保健。這也讓香菇精調味產品在開發上，可以突破陳規，有更多的空間去發揮。當前，香菇精調味品行業已經出現了新的機會點，對機會的把握考驗著調味品企業的市場操控能力。二、奧飛特香菇精調味品優勢分析（一）、奧飛特香菇精的產品優勢： 1、調味加保健，全球未來最大的趨勢 2、香菇精屬于必需品，家家需求 3、市場非常龐大，國內1

3、3億用戶 4、綠色食品將成會人們的關注熱點 5、香菇資源廣而且便宜 6、食用菌調味品的兼容性非常好，跟任何的行業都不沖突 7、香菇精因其含色素少，營養價值高，而香菇本身有防癌作用，能得到外國人喜歡，可打入國際市場。 8、投資少、見效快、回報高 9、產品和市場計劃都符合簡單、易學、易教、易復制 10、目前市場上雖然有雞精、味精，但油性物質始終未能取得主導地位，而用香菇做成調味料，成本與普通味精相近，價格可處兩者之間，展望未來，香菇精即將取代味精、雞精等調味食品，將成為全球第一大調味食品 （二）、食療作用 香菇性味甘、平、涼;人肝、胃經。有補肝腎、健脾胃、益氣血、益智安神、美容顏之功效。還可化痰理

4、氣，益胃和中，解毒，抗腫瘤，托痘疹。主治食欲不振、身體虛弱、小便失禁、大便秘結、形體肥胖、腫瘤瘡瘍等病癥。吃香菇可提高人體免疫力（三）、香菇營養分析 香菇具有高蛋白、低脂肪、多糖、多種氨基酸和多種維生素的菌類食物。1. 提高機體免疫功能：香菇多糖可提高小鼠腹腔巨噬細胞的吞噬功能，還可促進t淋巴細胞的產生，并提高t淋巴細胞的殺傷活性; 2. 延緩衰老：香菇的水提取物對過氧化氫有清除作用，對體內的過氧化氫有一定的消除作用; 3. 防癌抗癌：香菇菌蓋部分含有雙鏈結構的核糖核酸，進入人體后，會產生具有抗癌作用的干擾素; 4. 降血壓、降血脂、降膽固醇：香菇中含有嘌呤、膽堿、酪氨酸、氧化酶以及某些核酸物

5、質，能起到降血壓、降膽固醇、降血脂的作用，又可預防動脈硬化、肝硬化等疾病。 5. 香菇還對糖尿病、肺結核、傳染性肝炎、神經炎等起治療作用，又可用于消化不良、便秘等。（四）、競爭對手分析一、味精 味精是一種有特殊鮮味的調味品，化學名稱叫谷氨酸鈉。如過多攝入味精，會使血液中的鋅變成谷氨酸鋅從尿中排出，使體內缺鋅更加重，食欲更差。且谷氨酸鈉是一種鈉鹽，上了年紀的人多吃鈉鹽并非適宜。 別看味精是一種簡單的調味品，使用起來還是很有講究的。 第一：味精應該在菜肴快出鍋時加入。因為谷氨酸鈉在溫度高于120時，會變為焦谷氨酸鈉，食后對人體有害，且難以排出體外。 第二：做涼拌菜時宜先溶解后再加入。因為味精的溶解

6、溫度為85，低于此溫度時難以分解。 第三：注意咸淡程度。如果太咸，味精就可能吃不出鮮味。 第四：味精呈堿性，不宜在酸性食物中添加，如糖醋魚、糖醋里脊等，否則會引起化學反應，使菜肴走味。 第五：高血壓患者食用味精過多，會使血壓升高。 第六：谷氨酸鈉，食用過多會影響孕婦對鋅的吸收。不利于胎兒神經系統的發育 第七：谷氨酸鈉如果食用過多時會影響人體對鈣的吸收，尤其對6個月以下的嬰兒、老人影響最大。二、雞精 雞精是一種復合調味品，它的基本成分是40味精，加入助鮮劑、鹽、糖、雞肉粉、辛香料、雞味香精等原料加工而成，含有多種氨基酸。很多人覺得雞精、雞粉等提鮮產品是從雞身上提出來的，其實，并不是這么回事。雞精

7、主要是味素，再加上鳥肌酐酸等幾種鮮味劑合成的，而一旦在雞精中加入了雞的成分，就會造成雞精不容易保存、容易氧化、口感淡等影響銷售的因素。因此，目前市場上銷售的雞精中，很少有真正添加了雞成分的產品。 雞精對人體是無毒無害的，因此在烹飪過程中，使用條件較味精寬松許多。 但并非所有的菜肴都適合加雞精，燉煮牛肉、排骨等本身具有鮮味的食物時，加入雞精會讓食物走味，影響菜的味道。 三、香菇精 該產品是以食用菌為主要原料，生產出的美味與營養兼備，可替代“味精”、“雞精”使用的新一代復合型天然調味品。與以味精等為代表的化學合成型調味品相比較，具有以下特征與優點： 1、鮮美 化學合成型調味品有很多不足和弊端，口感

8、單一、缺乏層次感。“香菇精”是以四種最具有鮮味和營養的食用菌為主要原料，最大限度的保留了食用菌特有的香味和鮮味，滋味鮮美、圓潤、清高淡雅、回味悠長。 2、營養 化學合成型調味品最大的缺陷是營養成分不足，而“香菇精”富含食用菌的各種營養成分。食用菌是一類高蛋白低脂肪食品，營養和藥用價值均很高，自古以來就被人們列為菜中佳品。“香菇精”生產過程中采用小分子爆破技術，使食用菌子實體瞬間小分子膨脹6002000倍，然后再還原成超細粉，從而使食用菌膳食纖維由不能被人體吸收變成能被人體吸收，并且保持了食用菌所有營養成份不變。 3、安全無副作用 在關于長期食用味精是否對人體健康有害的問題上，一直存在諸多爭議。

9、“香菇精”主要成分是蘑菇營養素，輔料皆是從植物中提取，不加任何防腐劑、色素、香精、谷氨酸鈉等化學制品（增味劑也是從植物提取的）。而且生產過程采用藥品生產線的加工工藝，全高溫滅菌，大大提高產品質量和安全性。多食以及長期食用均無任何不適和擔憂。 “香菇精”富含蘑菇營養素，既營養又美味，而且安全無副作用，屬于天然營養調味品，完全符合廣大消費者對美味、安全、營養食品的追求。天然調味品取代化學合成型調味品是必然的趨勢，發達國家90%以上人群已經在食用天然調味品，而我國80%以上人群還在食用化學合成型調味品，這預示著我國天然調味品行業將獲得一個前所未有的發展。第二章節 市場營銷策劃食品營銷往往是口碑的營銷

10、。“用最簡單的方法做市場”！最有效的方法也是最簡單的方法，最簡單的方法也是最具執行力的方法！簡單有效，才能速度高效，卓有效率，才會搶占先機！“企業只有銷售是賺錢的，其他一切都是成本。” 一、品牌定位（一）、廣告語：1、健康來自一日三餐。2、健康不打折，味鮮奧飛特。（二）、主題思想：1、一場餐桌上的革命2、集美味、營養、保健于一身3、第四階段第三代調味品，可替代“味精”、“雞精”使用的新一代復合型天然調味品。4、安全無副作用，屬于天然營養調味品，完全符合廣大消費者對美味、安全、營養食品的追求。（三）、差異化宣傳策略： 根據消費心理的研究成果表明，在人們以安全和健康為關注焦點時，面對消費選擇，價格

11、的敏感度較低。這時產品并沒有價格高低之分，只有值與不值之分。1、推出不使用化肥、農藥、生長調節劑等化學物質，不使用基因工程技術的綠色、天然、健康，真空、無污染環境中打造的奧飛特食用菌調味料、調味食品。不打價格戰，瞄準中端市場，挑戰行業高端產品：有機調味料、調味食品！2、打造“中國綠色、天然、健康的有機調味品第一品牌”是奧飛特的源商業模式，其終極盈利模式源于高質量！ 3、“一高”帶來“五高”，即產品的高品質實現高信任、高美譽、高價、高收益和高增長。踐行“競爭在終端，決勝在人心，轉變觀念是關鍵”的商業模式。 4、采取營銷推廣的差異化策略：“生產出老百姓信賴的綠色、天然、健康的食用菌調味品！中國第一

12、家，也是唯一一家做到如此精細的食用菌調味品企業。健康不打折，味鮮奧飛特。” 5、強化“產品即人品”的品質理念和“食品工程是良心工程”的品質文化。 （四）、產品策略及組合： 1、以“家庭調味品為主，餐飲調味品為輔”、“中檔產品為主，低檔產品為輔，高檔產品為突破”的原則設計、整合營銷策略。 2、打造科學的產品線組合：品牌形象型系列產品、利潤貢獻型系列產品、走量競爭型系列產品、敢死隊型系列產品、突破期待型系列產品等五個系列產品協同作戰。 3、挖掘標志性產品或明星產品：建議家庭調味料的標志性產品或明星產品的候選產品為野山菌、香菇、玉皇菇等。 4、走層層滲透、級級包抄，點面結合、多管并發的搶占市場拓展道

13、路。 （五）品牌形象定位：品牌宣傳定位：健康不打折、味鮮奧飛特。 產品功能定位：天然的味道，鮮美的生活。健康來自一日三餐，一日三餐離不開奧飛特。 策略：1、大打原料的綠色、天然、無公害、有機特性、非轉基因特性、真空、無污染的差異化牌，讓消費者聯想到食品安全。 2、鮮香，源自獨有的配方和自創的鮮香工藝！大打獨有配方、工藝的差異化牌，鮮香是由天然原料的味道和香味融合而成，由內而外自然散發出來，從而形成奧飛特調味品特有的鮮香、口味和風格。 3、養生菜譜（針對所有人群）、延年益壽菜譜（針對老年人）、降低生活壓力的菜譜（針對家庭頂梁柱）以及少兒益智菜譜等各種菜譜。隨貨贈品、終端必備。 （六）、產品推廣策

14、略： 1、市場拓展的總體策略原則:打動兩個人，搞好兩個市場，建好兩個渠道，做好兩個策劃。 2、把消費者分成三種類型：固定消費者、游離消費者、潛在消費者。讓固定消費者通過1：8：25的影響原則，吸引更多的游離消費者成為固定消費者。 3、營銷攻略獲取客戶信任四部曲”：盯緊“菜籃子”、樹立“活廣告”、創立“根據地”、搶占“菜市場”。 4、營銷攻略獲取“意見領袖”廚師的“放心”：以品質爭取“意見領袖”廚師的“放心”;從源頭（廚師培訓學校）讓品牌扎根于廚師的心;以情感人，以利誘之，情利并用，“收買”人心;第三方影響，將心比心。 5、獨創調味品業“調味品+餐飲卡+美容服務卡+”聯合營銷模式,讓奧飛特調味品

15、信息無縫傳播。 6、城市市場的主要營銷策略強化品牌建設和產品創新;區域市場的主要營銷策略引導消費，培育市場，零縫隙滲透，創立品牌、實現增值。 7、針對區域市場采取“引導消費，培育市場，零縫隙滲透，創立品牌、實現增值”的市場拓展思路。通過“走區域小道包抄主城區大道、主城區精英效應反過來吸引區域民眾跟風的拓展道路”的市場運作手段，先做目標區域市場霸主，再圖謀整個市場的戰略布局，從而把奧飛特調味品從一個區域性強勢品牌發展成為一個全國性品牌。 8、市場培育期策略：鋪“好處”勝過鋪“好貨”、鋪“買點”勝過鋪“賣點”、鋪“價值”勝過鋪“價格”、鋪“感情”勝過鋪“產品”。 9、產品組合（品牌形象型、利潤貢獻

16、型、走量競爭型、敢死隊型、突破期待型）重拳出擊，獲取利潤。（七）、渠道規劃：主推代理經銷制，但重點推廣地區實施代理、口碑雙軌制。除口碑傳播的會員、兼職業務員外，所有終端渠道主要由當地經銷或代理商具體運作。 選擇小攤小店小批發和中小型小區超市，既提升了代理商的資金周轉率，又降低了運營風險。如此強大的市場覆蓋率與產品滲透率，形成了小店無與倫比的整體優勢。 終端零售店是消費者購物的終端，以吊旗、pop進行外圍生動化布置，形成視覺沖擊效果。 一個好的堆碼形象能夠有效展示企業實力和企業形象，增加消費者的隨機購買率。商超內制作、布置指示吊牌，吸引消費者的注意，形成強烈的視覺沖擊效果， 餐飲渠道市場拓展基本

17、思路：在前期開發商超渠道的同時重點加強對小餐飲渠道的開發，從最薄弱的環節進入并迅速打開局面。 與具有影響力的餐飲店老板運作社區“調味品+餐飲店”的聯合營銷，讓廚師消除顧慮，實施正面影響，進入緊密合作。 （八）、倡導“非廣告營銷”的品牌傳播模式 在快速消費品營銷領域倡導的“非廣告營銷”就是“花小錢辦大事”，甚至“不花錢（即超低成本）辦成事”，如新聞營銷(事件營銷)就是、社區傳播營銷。 社區品牌傳播組合包括但不限于以下形式：不干膠招貼廣告、dm廣告、獎品廣告、“聯合營銷”明示等。 （九）、廣告宣傳途徑1、網絡推廣2、健康講座3、體驗式現場活動4、口碑傳播5、重點地區宣傳單6、戶外廣告7、媒體廣告8

18、、軟新聞、嘉賓訪談9、廚師代言10、美食等活動策劃（十）、成本核算（略） 第三章節 代理商渠道建設當前中國消費市場新型業態和傳統業態交織并存的轉型時期特征為調味品行業密布終端的渠道建設帶來了全新的挑戰。同時，售點定位的明確，也為調味品企業的品牌建設、產品策略以及渠道策略提供了嶄新的提升和拓展的空間。以渠道為載體，整合企業品牌資源、渠道資源、產品資源以及消費者資源的渠道整合策略，為調味品企業適應當前業態的大環境，提供一個可行的應對方案。 奧飛特作為一個市場競爭者，應尋找為許多消費者所重視的和未被占領的定位，通過尋找這樣的支點，以微妙地改變強弱之間的力量對比，并由此發現競爭對手的弱點，有效對其薄弱環節進攻。 區域總代理、批發商是渠道售點的主體組成部分，其廣泛雄厚而又盤根