1、汪珊林汪珊林汪珊林20092009年年4 4月月2424日日行業(yè)大客戶銷售技巧行業(yè)大客戶銷售技巧汪珊林1.怎樣應(yīng)對冷待你的客戶：有的客戶即使你拜訪幾次，對你的態(tài)度也是一般，不知客戶想要什么，該如何談能讓客戶接受你這人，也就是和客戶建立親和力，其次才能接受你的產(chǎn)品？2.怎樣挖掘客戶需求信息？如何深層次的開發(fā)客戶的需求？3.如何解除客戶抗拒，怎么克服對失敗的恐懼？.如何建立與客戶的親和力？4.初次見客戶的談話技巧(第一次拜訪客戶應(yīng)作的準備，以及怎么去和客戶交流。)5.通過與客戶一次業(yè)務(wù)銷售后，如何跟進？6.如何有效的管理和調(diào)整團隊的工作積極性？7經(jīng)典成功案例分享。汪珊林汪珊林 大客戶分析與開發(fā)大客

2、戶分析與開發(fā) 拜訪前的準備工作拜訪前的準備工作 客戶面談溝通技巧客戶面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林汪珊林賣拐的啟示賣拐的啟示 賣拐從不講要賣拐 事先介入 客戶信任 敏銳的洞察能力 客戶細分 以專家的身份出現(xiàn) 客戶需求引導(dǎo) 問題的嚴重性 客戶主動提出需求 第三方案例的支持 價錢不成問題汪珊林【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。

3、汪珊林【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績 汪珊林【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道

4、孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 汪珊林為什么 3 個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶

5、的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。？汪珊林模擬老太太買李子里的小販，把整個過程變成是網(wǎng)絡(luò)安全的銷售過程！汪珊林你能嗎？為什么呢？基 功！汪珊林塑造優(yōu)秀的個人形象塑造優(yōu)秀的個人形象汪珊林 估計一下你正處于的銷售生涯； 你作為銷售人員的最大優(yōu)勢是什么； 你過去是什么樣子。 請記?。?更清楚的了解自己，更好的利用個人形象在銷售領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢。你要肯定自己的個人形象，這樣你的個人形象才會為客戶喜歡， 并為你贏得聲譽。弄清楚自己是什么人弄清楚自己是什么人汪珊林請記?。?你的過去并不等于你的將來，更重要的是你不僅要了解自己現(xiàn)在是什么人，而且要相信無論你是什么人、有什么缺點、你總可以越做越好。相信自己能越

6、做越好相信自己能越做越好汪珊林請記?。?無論你是誰，你都要保證自己的可信度。換句話說，你和你的公司必須是值得信賴的。你必須讓潛在客戶相信你言出必行，相信你能提供你承諾的東西，相信你能提供客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)。相信自己的可信度相信自己的可信度汪珊林至少花兩個小時來分析自己作為銷售人員的優(yōu)勢和弱點，首先應(yīng)完全接受自己是什么人，然后再設(shè)法自我改進。從今天起就堅定一個信念：你必須而不是應(yīng)該成為一名真正的銷售巨星（把這句話寫下來）。每周至少投入一小時擴大對本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品和本行業(yè)的認識，由此強化自己的專業(yè)能力，從而提高個人可信度。要完全相信自己的銷售能力，并堅定追求卓越的信念。舉例并監(jiān)督自己的性格特點

7、以確保自己誠實可靠、堅持原則、并始終采用雙贏哲學(xué)進行銷售。今天就去買一套西服、外套或其他東西提升自己的形象。樹立聲譽的原則樹立聲譽的原則汪珊林將個人形象轉(zhuǎn)變成聲譽將個人形象轉(zhuǎn)變成聲譽汪珊林你如果始終堅持以服務(wù)客戶為主要核心，就是在為自己的形象進行投資。 銷售巨星知道“sell”這個詞的字面含義就是“服務(wù)”。忽略這個核心原則，而只關(guān)心自己的傭金、銷售額或者談成一單熱門的交易，是很多銷售人員成為銷售精英的重大障礙。致力于服務(wù)客戶致力于服務(wù)客戶汪珊林 成為某個細分市場中的專家； 要有獨特性。成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊汪珊林不要把金錢、利潤或傭金看得比客戶服務(wù)還重要。任何時候?qū)θ魏慰蛻舳家f到做

8、到。定期給所有客戶郵寄特制的感謝卡、這些都是成為銷售明星的必要條件。通過電話、電子郵件或卡片對客戶的工作業(yè)績和個人成就表示祝賀。記住客戶的小故事、生日等等，在與客戶交流時提出來，讓他們感到意外的驚喜。為客戶準備一個售后跟蹤記錄本。賣出產(chǎn)品后親自給客戶的最終用戶演示該產(chǎn)品的操作方法，這表示你個人承諾要為他們提供服務(wù)。樹立聲譽的原則：樹立聲譽的原則：汪珊林對所有客戶定期做客戶回訪，評估你的產(chǎn)品和服務(wù)對他們需求的滿足程度，以及你如何為他們提供更高的價值。親自向客戶介紹你的員工或銷售支持人員，讓他們在銷售完成后感到家庭的溫暖。把您的銷售重點縮小到一個細分市場或一類產(chǎn)品或一類客戶，這樣你才能變成專家。為

9、了占據(jù)細分市場，要加入適當(dāng)?shù)膮f(xié)會。學(xué)習(xí)市場知識，變成專家。在自己關(guān)注的市場區(qū)域內(nèi)，建立起自己與各種業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人員的關(guān)系網(wǎng)。辨別出讓你獨樹一幟、不同尋常的特征，并加強你覺得可以增加聲譽的因素。使者使用其它方法讓自己在細分市場中脫穎而出，成為佼佼者。汪珊林 銷售人員必須利用公司的聲譽來減少客戶的抵制心理，在銷售初期尤其如此，讓客戶在與你會面之前，先入為主的發(fā)布一些信息，對你的公司及產(chǎn)品形成一種正面印象。利用公司的聲譽利用公司的聲譽汪珊林 你必須通過提升自己的聲譽和身份來預(yù)先鎖定客戶，這樣就是他們來挑選你而不是你挑選他們。人們一般喜歡同他們所信任的人進行交易。不管公司的聲譽如何，最終是你的聲譽決定了顧

10、客是否從你這里購買。提升你個人的聲譽提升你個人的聲譽汪珊林 給你公司的聲譽做一次誠實的評估。 確信你的公司可以提供提升聲譽的相關(guān)資料。 與顧客接觸時，如果講到涉及公司信用或聲譽的事例時，你必須要使客戶弄明白。 記住一些顧客稱贊你公司的信用和聲譽的個例。 盡量帶顧客去那些你滿意的顧客處參觀，或者組織一次客戶的培訓(xùn)研討會。 建立你自己的名片夾，并從你的人際關(guān)系處著手創(chuàng)造財富。樹立聲譽的原則樹立聲譽的原則汪珊林人類行為的兩大動機人類行為的兩大動機你的產(chǎn)品能夠帶給客戶哪些快樂?你的產(chǎn)品能讓客戶避免哪些痛苦？活用人類行為的動機來促成銷售 痛苦加大法！ 快樂加大法！追求快樂，逃避痛苦追求快樂，逃避痛苦汪珊

11、林 重要的銷售理念重要的銷售理念 客戶需求心理分析客戶需求心理分析 準客戶市場開發(fā)準客戶市場開發(fā) 目標(biāo)市場目標(biāo)市場 一、大客戶分析與開一、大客戶分析與開發(fā)發(fā)汪珊林問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ 銷售=拜訪+溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。 銷售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點。重要的營銷實戰(zhàn)理念重要的營銷實戰(zhàn)理念汪珊林l明顯的利益明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量l隱藏的利益隱藏的利益 關(guān)系、維護、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任需求的冰山需求的冰山汪珊林建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求

12、說說 明明促促 成成40%30%20%10%專業(yè)銷售新模式：專業(yè)銷售新模式：汪珊林 準客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) 準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 釣大鯨魚，重點客戶、VIP客戶重點開拓跟進。 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。準客戶市場開發(fā)準客戶市場開發(fā)汪珊林1、我的準客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平是什么？3、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？5、他們的價值觀是什么？問題：問題：汪珊林同居同居同好同好準客戶市場開發(fā)準客戶市場開發(fā)_

13、 _緣故法（五同法）緣故法（五同法）汪珊林1、按銷售半徑列：由近到遠；2、按熟悉程度列：有親到疏3、按客戶信譽列：有高到低4、按需求列：.盡量列出所有的潛在客戶名單！制定銷售線路圖！列名單列名單汪珊林 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： 1、您的產(chǎn)品細分市場是什么？ 2、您的目標(biāo)市場是什么？目標(biāo)市場開發(fā)：目標(biāo)市場開發(fā)：汪珊林 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部

14、、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 特征：有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補等編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)一個圈子建設(shè)汪珊林 大客戶分析與開發(fā)大客戶分析與開發(fā) 拜訪前的準備工作拜訪前的準備工作 客戶面談溝通技巧客戶面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林理清行業(yè)市場，研究其特性。摸清內(nèi)部組織架構(gòu)，理清內(nèi)部人脈關(guān)系。熟悉行業(yè)各項應(yīng)用需求，了解網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu)。制定出行業(yè)樣板方案。引導(dǎo)行業(yè)銷售，參與其整體規(guī)劃。提升銷售人員的安全技術(shù)知識。首先成為行業(yè)專家首先成為行業(yè)專家汪珊林擬定銷售策略與計劃擬定銷售策略與計劃謀定而后動，有

15、備而戰(zhàn)的習(xí)慣，即是策略與計劃策略為滿足需求的方法，計劃為落實策略的行動。汪珊林 （1）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷物質(zhì)準備物質(zhì)準備汪珊林公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 問題：我們在與客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？銷售資料準備銷售資料準備汪珊林 拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。心態(tài)準備：心態(tài)準備：汪珊林 開心

16、金庫成功銷售經(jīng)驗剪輯 預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演 生理帶動心理握拳，深呼吸， 成功暗示心態(tài)調(diào)整：心態(tài)調(diào)整：汪珊林 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費時間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 信函資料可做一個預(yù)先溝通電話約訪技巧電話約訪技巧汪珊林 放松、微笑 熱誠的信心 名單、號碼、筆、紙 臺詞練習(xí)熟練 臺詞、拒絕話術(shù)大綱電話約訪前的準備電話約訪前的準備汪珊林 公事公辦，迅速突破 “您好，我是-的，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” 請求幫助，禮貌周全 “您好，我是，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給供應(yīng)部經(jīng)理

17、，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？”突破秘書過濾突破秘書過濾汪珊林目的：爭取面談 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 電話約訪要領(lǐng)電話約訪要領(lǐng)：汪珊林 很忙，沒時間 暫時不需要 有老關(guān)系提供 對你們不了解 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕：電話約訪常見的拒絕：汪珊林 先認同對方 后解釋說明 強調(diào)見面理由 多次二擇一要求電話拒絕處理的原則：電話拒絕處理的原則：汪珊林贊美四大原則贊美四大原則第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有

18、創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。找到客戶喜好的話題找到客戶喜好的話題第一：打開潛在客戶的“心防”：找到客戶感興趣的話題。第二：送小禮品或替客戶解決問題 開場白的方式開場白的方式第一：見面30秒，印象最深刻 第二：微笑打先鋒，傾聽是一招；贊美價連城，人品做后盾。破冰技能破冰技能汪珊林中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交?？峙聸]有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重

19、人與人的溝通。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 中國人愛面子，所以，你要

20、給足你的客戶面子。中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛中國人不愛“馬上馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r機，你要懂得給

21、你的客戶做決定。當(dāng)?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。 汪珊林 大客戶分析與開發(fā)大客戶分析與開發(fā) 拜訪前的準備工作拜訪前的準備工作 客戶面談溝通技巧客戶面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，銷售，成也細節(jié)、敗也細節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫。是一種需要不斷修煉的功夫。融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，融得愈入貼得愈近，則可以了解需求愈深，創(chuàng)造的

22、價值愈高，贏的機會也就愈大。創(chuàng)造的價值愈高，贏的機會也就愈大。汪珊林有效的客戶拜訪有效的客戶拜訪1 1、選擇合適的拜訪對象、選擇合適的拜訪對象( (通過各種途徑通過各種途徑) )確定項目的技術(shù)負責(zé)人及項確定項目的技術(shù)負責(zé)人及項目負責(zé)人。目負責(zé)人。2 2、我介紹：公司、我介紹：公司 、個人、個人 3 3、了解背景問題：自己準備、聽客戶闡述、了解背景問題：自己準備、聽客戶闡述4 4、發(fā)現(xiàn)本次項目解決問題、相關(guān)問題、發(fā)現(xiàn)本次項目解決問題、相關(guān)問題5 5、針對性提出解決方案、針對性提出解決方案6 6、網(wǎng)神產(chǎn)品解決方案：、網(wǎng)神產(chǎn)品解決方案：7 7、網(wǎng)神的服務(wù)（技術(shù)、方案、備機、升級）、網(wǎng)神的服務(wù)（技術(shù)、

23、方案、備機、升級）8 8、創(chuàng)造下一次拜訪機會、創(chuàng)造下一次拜訪機會汪珊林 (1) 策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進行客戶需求的初步分析，然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點。客戶企業(yè)及決策層個人需求/動機分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）（策略= 滿足需求的方法） 需求分析需求分析擬定銷售策略擬定銷售策略汪珊林n 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。n首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境環(huán)境壓力壓力決策層操作層管理層生存生存壓力壓力 解決問題解決問題（逃避痛苦）（逃避痛苦） 創(chuàng)造

24、價值創(chuàng)造價值（追求快樂）（追求快樂）（2 2）客戶各層多元需求之初步分析）客戶各層多元需求之初步分析汪珊林 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？第一印象的五分鐘第一印象的五分鐘汪珊林寒暄切忌：寒暄切忌：汪珊林銷售寒暄策略銷售寒暄策略1、發(fā)現(xiàn)客戶的問題；2、幫助客戶下決心解決；3、提供解決方案的前提； 在向潛在用戶介紹網(wǎng)神信息安全產(chǎn)品解決方案的時候，總共有三種不同層次的購買決策人需要你進行考慮。汪珊林銷售寒暄策略銷售寒暄策略用戶層次定位用戶層次定位領(lǐng)導(dǎo)層領(lǐng)導(dǎo)層（決策者）（決策者）管理層管理層（關(guān)鍵者）（關(guān)鍵者）運

25、營層運營層（執(zhí)行者）（執(zhí)行者）（CxO，局長）角色：強大的影響力；關(guān)注點：TCO，收入，股東；動機：策略，公司長期成功，改善現(xiàn)狀；（IT/安全部門副總裁，信息中心主任）角色：預(yù)算的擁有者，對項目有影響力；關(guān)注點：TCO，供應(yīng)商關(guān)系，商業(yè)目標(biāo)；動機：主動，個人成功，政策（IT/安全部門經(jīng)理/工程師）角色：對項目有影響力，項目的擁有者；關(guān)注點：價格，資源，技術(shù)；動機：被動，生存，短期問題；汪珊林 問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問 聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流 記：采訪般的記錄并配合傾聽動作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常寒暄的要領(lǐng)：寒暄的要領(lǐng)：汪珊林 個人：工作效益，家庭

26、子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃寒暄的內(nèi)容：寒暄的內(nèi)容：汪珊林1、設(shè)計好問題漏斗；、設(shè)計好問題漏斗； 通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。2、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西， 采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向， 經(jīng)常會犯的毛病就是

27、“封閉話題”。代替客戶作答，以造成對話的中止。 如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”寒暄的方法：寒暄的方法：汪珊林3、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認； 根據(jù)會談過程中你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對嗎？” 約定下次拜訪內(nèi)容和時間；再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，向客戶敘述下次拜訪的目的 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我

28、提供了這么多寶貴的信息！根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個方案，然后再來向您匯報，下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 記住下次準時拜訪記住下次準時拜訪寒暄的方法：寒暄的方法：汪珊林 內(nèi)容肯定，認同，欣賞 具體，細節(jié)，引以為自豪 隨時隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議 避免爭議性話題 先處理心情，再處理事情重要技能重要技能贊美：贊美：汪珊林 分別寫出五句贊美的話：對家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、“五頂高帽子五頂高帽子”原則原則汪珊林 那很好?。?那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個問題問得很好！ 我能理解你的意思！認同語型：認同

29、語型：汪珊林 你的意思是還是 （分解主題） 這說明只是 （偷換概念） 其實實際上，例如 （說明舉例） 所以說 （順勢推理） 如果當(dāng)然 （歸謬引導(dǎo)）轉(zhuǎn)移語型：轉(zhuǎn)移語型：汪珊林汪珊林 大客戶分析與開發(fā)大客戶分析與開發(fā) 拜訪前的準備工作拜訪前的準備工作 客戶面談溝通技巧客戶面談溝通技巧 產(chǎn)品展示與成交技巧產(chǎn)品展示與成交技巧交流內(nèi)容交流內(nèi)容汪珊林 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是傻瓜汪珊林準備部分核心 核心部分核心部分客戶的利益，好處，用于展示客戶的利益，好處，用于展示準備部分準備部分銷售員該掌握，用于答疑銷售員該掌握，用于答疑展示說明框架展示說明框架汪珊林 定義：

30、 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 促成交易是行銷終極目的 即：臨門一腳 該出手時就出手促成交易技巧促成交易技巧汪珊林寫出項目的背景畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖找出客戶決策者層的角色、影響和對我們的認可度標(biāo)出小紅旗和對付的方法項目成功的關(guān)鍵要素下一步的規(guī)劃項目成功的幾個關(guān)鍵里程碑案例分析案例分析汪珊林制定項目計劃制定項目計劃 在項目啟動之前介入 和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案 制定項目的規(guī)劃和達到的目標(biāo) 制定項目的里程碑和大致時刻表 項目實施的可行性研究汪珊林探討項目執(zhí)行方法探討項目執(zhí)行方法 和客戶共同探討項目的竟標(biāo)方式 提出項目竟標(biāo)的摸板和相應(yīng)答案 邀請/投標(biāo)公司招標(biāo) 標(biāo)準

31、標(biāo)書/打分標(biāo)準汪珊林關(guān)鍵點一：項目分析關(guān)鍵點一：項目分析客戶需求分析客戶需求分析 v本項目實施目的本項目實施目的 確定產(chǎn)品的技術(shù)關(guān)鍵點，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢確定產(chǎn)品的技術(shù)關(guān)鍵點，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢v網(wǎng)絡(luò)環(huán)境網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 初步判定產(chǎn)品型號初步判定產(chǎn)品型號v項目預(yù)算項目預(yù)算 結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境確定產(chǎn)品型號結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境確定產(chǎn)品型號v資金來源資金來源 決定招標(biāo)流程和判定關(guān)系鏈決定招標(biāo)流程和判定關(guān)系鏈汪珊林關(guān)鍵點一：項目分析關(guān)鍵點一：項目分析客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系分析 v決策鏈人員與關(guān)鍵人判定決策鏈人員與關(guān)鍵人判定 v決策流程與機制決策流程與機制v客戶原合作伙伴與廠家客戶原合作伙伴與廠家v相關(guān)人員對本公司的態(tài)度相關(guān)人員對本公司的態(tài)度v培養(yǎng)內(nèi)線培養(yǎng)內(nèi)線汪珊林關(guān)鍵點一：項目分析關(guān)鍵點一：項目分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析 v競爭對手的產(chǎn)品方案特點競爭對手的產(chǎn)品方案特點v競爭對手與客戶關(guān)系及其主要關(guān)系人競爭對手與客戶關(guān)系及其主要關(guān)系人v競爭對手的商務(wù)策略競爭對