1、彭迪波廣州市華瀚自動化設備有限公司營運銷售團隊建設方案書公司企業文化經營理念：始終秉承“安全，現代，可靠，穩定”的開發原則，為客戶提供專業，科學的運 輸系統和非標設備.目 的：最大程度滿足客戶和員工的物質、精神享受、實現卓越的經濟效益、環境效益和社會效益愿 望：成為生產經營全國運輸系統的知名企業，確保一流的設備，一流的行業經驗，一流的售后服務，一流的運營團隊。發展方向：主要制造模塊化柔性連板運輸系統，烘培行業的成型運輸系統，自動進出爐，螺 轉冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動運輸系統，裝配流水線，智能分揀運輸機， 皮帶運輸機，輾筒運輸機，式，往復式提升機，包裝友垛設備，是集研究，設計， 開發制造

2、，銷售，安裝，維修于一體的專業型工程公司。核心價值：安全，現代，可靠，穩定。使？?？命：做珠三角地區的輸送設備的龍頭企業，帶動生產潮流，優化生產工藝，提供生產 效率，為客戶創造新價值，為員工實現理想，共同創造企業美好的明天。企業精神：客戶所需，我們所想！營運銷售團隊策劃(一)銷售團隊建設宗旨：團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷 售團隊的一個基本特點是創新，應把創新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創新主要是在思想上創 新，行為上創新。使行動成為思想，使思想成為行動，創

3、造出更多的行動型思想。(二)銷售團隊定位與總體目標銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。(三)團隊建設規劃1、建立團隊文化的四點要素(1)成就的認同。(2)任務圓滿完成時大方的贊美。(3)給應得的人真正的升遷機會。(4)目標達成時的金錢獎勵。2、建立共同目標觀念(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區域的運作順利時, 他們也是贏家。(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。(3)內部競爭是健康

4、的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。(6)銷售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。(四)銷售中心組織結構1、設立銷售總監 1名【由彭擔任】2、配備 技術支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】3、財務結算，統一由行政財務部負責。4、營銷計劃書、廣告作品及相關推廣方案，報開發公司審批。5、銷售總監定期與客戶溝通聯系(五)責崗位職責：1、銷售總監：總體負責項目的營銷推廣，撰寫營銷計劃書。負責與客戶技術溝通。保證各項計劃的順利實施。負責各期營銷方案的審閱

5、并報公司批準實施負責有關銷售部各項工作的指導與監督工作負責銷售合同的簽訂、保管工作建立執行各項規章管理制度。總結銷售技巧，培訓銷售人員。總結分析項目銷售情況，提交銷售任務計劃書。主持召開銷售會議。負責傳達公司各期整體工作與重大決策。2、技術支持1.?對公司日常公關項目白策劃及實施督導？； ？2.?配合銷售團隊提案及客戶競標 ？； ？3 .?配合公司銷售工程師完成相關項目的訂單。負責所有的售前技術支持工作，包括與用戶的技術交流、 技術方案編寫、技術方案宣講等；？4 .?配合公司銷售工程師完成相應項目的投標。標書的技術應答、系統軟硬件配置/公開報價、講標答標等工作；？5 .?配合公司銷售工程師完成

6、用戶產品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等；？6 .完成相關產品/方案宣傳資料的撰寫、產品 /系統演示等工作；？7 .?配合公司采購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術交流工作；？8 .指導并協助銷銷售工程師，以對公司銷售業務發展方向提供咨詢；？9 .?對行業、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報告，為銷售總監的市場方向、機械研發和電氣開發等提供建議；？3、文秘【可以由行政人員兼任】（1）接聽客戶咨詢電話，電話邀約客戶（2）及時整理歸納客戶來電來訪信息。（3）保持前臺及展場的清潔和整齊（4）同銷售代表及時溝通，整理每日銷售控制表。（5）提交銷售業績匯總，及銷售人員業績表。4、銷售

7、工程師和電話銷售工程師1 ,定期進行人員的培訓；培訓的內容要多種多化 （提升團隊凝聚力、 營銷技巧培訓、產品知識培訓）2,銷售工程師：1）協助主管收集和分析所涉領域整體市場信息數據，為銷售決策提供參考意見？。2）根據市場發展和公司戰略規劃，制定客戶開發計劃并落實執行。3）利用各種有效資源落實市場 /客戶開發計劃，制定針對性開發方案，收集客戶信息并建立客戶檔案，對 客戶信用進行鑒別。？4）聯系潛在客戶，爭取合作機會。5）合同條款的擬定、談判、簽約 ？接收訂單，將項目資料交付技術部。6）對簽約項目進行協調跟進， 有問題及時與客戶溝通， 做好工程師與客戶的溝通橋梁 ？合同期間，及時向 客戶催款。7）

8、建立良好的客戶關系，對長期客戶進行跟蹤和維護，做好市場/客戶的信息收集工作？協調貨品退還與核查，及時反饋并處理客戶投訴意見。8）完成執行主管交辦的其他工作任 .3 ,電話營銷。1、負責搜集新客戶的資料并進行溝通，開發新客戶；2、通過電話與客戶進行有效溝通了解客戶需求，尋找銷售機會并完成銷售業績；3、維護老客戶的業務，挖掘客戶的最大潛力；4、定期與合作客戶進行溝通，建立良好的長期合作關系（六）團隊建設團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。團隊名稱：廣州華瀚自動化設備設備有限公司一銷售中心部門職責：主要負責各項目的管理、策劃、執行，還負銷售之間的溝通、銷售與技術部之間的溝通，電話人員與銷售與技術部的

9、溝通、技術人員內部溝通。溝通要形成一種制度化、規范化。 在公司內部要有一個溝通的規范，也就是說用什么樣的方式，什么 樣的格式，什么樣的語言要有一個規范一個統一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能 夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯 定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫 信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業文 化建設。組織結構

10、圖：總經理生產部外勤班組 裝備組 調試組 生產計劃總監1） 技術支持2）銷售工程師3）電話銷售員,4） 文秘。1,市場信息分析：利用公司現有的資料，以及通過報刊、雜志、廣播、網絡、展銷等手段搜集競爭 對手的概況（歷史、質量、價格、產品結構、研發團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、 營銷手段及策略客觀地分析? 2市場/產品黑陣分析：以各種渠道開始對產品進行推廣：通過銷售工程師在市場推銷以及網絡等滲透法占領市場? 3市場的細分：通過對市場細分發現新市場的機會，拾遺補缺。第二步：選擇定位目標市場?在確定目標市場以后，對輸送設備市場進行總體的規劃，對市場進行發展和贏利性雙重分析與估計。并在

11、每個市場中給自己的企業定位。公司可以在穩定本土市場后，有選擇的在一些銷售競爭相對薄弱，供 求相對集中的重點市場的地區建立自己的辦事處，以省級為單位，擴大市場占有，和企業知名度建設，帶 動周邊市場的需求。第三步：營銷策略1,產品的差別化策略在競爭對手面前，展現本公司產品的獨特性。2,縫隙經營策略-避開競爭對手對自己的壓力，培養自己的縫隙空間，突出自己產品的賣點（優點）3,市場細分策略-補缺投資省、見效快、風險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。4,共生經營策略-與目標行業企業相關供應商聯合，與互補企業聯營，避開競爭，共勉發展。5 ,網絡等其他經營策略-因為網絡經營投資的成本低，產品的

12、附加費用少，成本上的減少為價格的優勢創造了條件。（八）營銷渠道的開發第一步：調研市場：?!,分析同類輸送設備在市場上的飽和程度，本企業的輸送鏈產品在市場上的競爭能力。（這部分可以有公司技術分析）? 2分析客戶對本企業產品在質量、價格上的信息反饋程度，對本產品的技術支持和改善意見。?3,分析本產品的發展方向：（1）目標客戶（2）應用范圍。（3）本產品在地域上的發展空間，在那些地域銷售的比例比較大，原因是什么。（4）本產品在市場上的發展空間。第二步：銷售渠道渠道一，電子商務和網絡開發是必需的市場渠道。電子商務和網絡的高速發展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，并經常性的發布有關的行業信息，合作企

13、業名目，刺激行業渠道二， 在全國有市場的區域合理地建立公司辦事處，由公司直接縱深參與經營、投資、管理辦事處，辦事處的主要任務是渠道經營”，從消費者手里直接獲取利潤。渠道三，可以考察一些信譽好實力強的生產線設備配套商（比如達意隆）作為我們的合作伙伴渠道四，產品展銷模式傳播。通過參與展銷會，接觸各地區設備商及各用戶，一方面通過公關，建立與各利益團體及消費群體的合作關系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產品及企業的服務品質。（九）售后服務?售后服務是企業良性發展的關鍵，維護企業形象的根本，每個銷售經理必須本著客戶至上至上的原則做到我們應有的服務，在不影響公司形象的前提下盡量做到讓客戶滿意的

14、效果！對客戶意見和反饋的信 息要認真的調查核實、合理的解決并備案及呈送總經理室。（十）運營策劃在總經理的帶領下各部門制定相關策劃方案、管理制度、執行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴格執行。并在實踐過程中逐步改進、完善。2 .執行推廣經各部門分工合作、相互協調執行相關方案文件，在執行過程中及時發現問題，找出原因商討對策。銷售人員在網站的推廣過程中要善于運用各種技術手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、博客推廣及其他各種營銷方式。3 .客戶資料收集通過各種關系資源包括人脈資源、網絡資源、政府資源等收集關于公司產品有關信息，整合上報，從而以便于下一步銷售工作開展。具體工作細節一、營銷

15、對象？1、藥品行業，日化行業，食品行業，電子行業等？。2、拓展領域？小家電行業，啤酒飲料，橡膠化工行業等？3、地域。？珠三角，再就是華南地區，全國區域。全國各地，重點考慮藥品行業，日化行業，食品行業，電子行業分布多的地區。?二、營銷目標？1、商務信息在全國各大論壇海量發布、詢盤洽談業務信息量。？2、2014年下半年銷售輸送設備機 15-20臺（這個數量暫定，具體還需和蘇總討論通過）?三、政策？1、公司承擔費用。？宣傳廣告費用，參展費用，提出預算，公司批準；？大客戶業務費用；？大客戶招待費（事先計劃請示）；'差旅費中的長途交通費用（不含市內交通），住宿費2014年內按公司規定的標準報銷，

16、2014年后公司另行制定.事先提交出差計劃，事后提交出差報告。？2、銷售，技術支持，電話人員工資待遇。保底工資+提成。？莊肖售保底：2500。技術保底 3000;電話人員2500.？巡成：人員通過自主聯系、客戶主動找上門、朋友介紹和公司交給營銷人員托管的信息，達成合同，按到賬貨款比率額提成，比例為1%、-10%。（這個數量暫定，具體還需和蘇總討論通過）。原則上一個季度清算一次。3、銷售總監工資待遇。保底工資 +獎勵。？呆底：6000 （含住房補助，手機補助，不含稅）獎金:按照每次合同全部貨款的 90%來發放。也是一個季度發一次。 按照總合同的凈利潤 35%提現金獎勵。（凈利潤=無稅總合同金額-

17、無稅生產采購成本-銷售提成-回扣）四、考核？1、保底工資考核。百分制，保底工資=得分X保底工資額。月考評，年底總評。考核項目指標分值評分標準洽談量次每月30少一次扣6客戶跟蹤售前中后服務無斷鏈，無投訴客戶30出現問題一次扣8出勤出差請假次數15請假缺勤一天扣2勞動紀律無違規25遲到早退一次扣2分2、提成、獎勵考核。由于貨款到賬有時間跨度，提成以客戶項目為單位按到賬貨款的70%預提發給，剩余等貨款全收回再結算。如發生呆賬貨款其余下的30%提成應緩結算，待呆賬貨款到賬后才能結算。？?啖勵在年底考核后再結算。關于輸送設備網絡推廣主要有四步：第一步：先要梳理華翰自動化產品的賣點，和服務特點，輸送設備給

18、顧客帶去的價值是什么第二步：要把這些賣點和優勢轉化成網絡語言，可以通過文章，也可以通過視頻等方式展現產品的優勢，讓用戶了解到華翰自動化設備的產品特點；第三步：要有一些龍頭客戶見證和權威證明，表明產品目前正在被哪些人所使用，對設備使用效果和制作出來的成品做評價，通過客戶見證，讓客戶對華翰產品產生信賴；第四步：選擇合適的網絡渠道，并且跟蹤測試不同渠道的效果。關于渠道，網絡營銷推廣就是：1、注冊B2B網站免費會員，比如阿里巴巴、全球五金網，讓我們的供應信息在六大主力搜索引擎上遍地開花？。并有機會獲得很好的關鍵詞排名。讓客戶很容易的在搜索引擎上找到你。？2、建立企業博客營銷，比如企業博客網、新浪博客等

19、。賣產品不如賣自己，塑造互聯網的產品品牌和企業文化企是解決互聯網誠信問題的最好方法，同時也是塑造產品品牌和企業文化及提高轉化率 的有效武器，用好了博客營銷會有意想不到的收獲。尤其是工業品企業做好企業博客已是一個相當成熟有效的方法，在解決了誠信問題后，大額交易也相對容易了。？3、在SNS網站社區交友，比如若鄰網、人人網等社區交友網站，拓展人脈，精細化你的客戶群組，讓生意忙起來。表面上看工業品的交易是企業對企業的業務，本質上也是個人對個人的網上交易。畢竟完成一個訂單是雙方企業的某一個人在做業務上的對接，并不是一個團隊與另一個團隊的群體對 接。所以，以SNS社區與交友網站的專業群組面目出現的平臺，就

20、是一個個代表企業采購的個體在 群組里出現，完成細分客戶的定位，在實現人脈拓展的同時，將做生意與交朋友完美的結合在一起，并逐漸拉動新的客戶和重復訂單。銷售隊伍管理中的常見問題主要存在兩個方面的問題：1 、銷售代表心態方面表現在工作積極性、主動性不高；心態不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現在專業知識缺乏、依賴技術服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：1 .如何調動業務人員積極性2 .心態不正，攀比風濃3 .如何增強銷售隊伍的凝聚力4 .銷售代表的忠誠度問題5 .銷售團隊綜合能力如何提高6 .專

21、業知識缺乏，依賴技術服務7 .業務人員的發展和職涯規劃銷售團隊的訓練成功的銷售不但來自于優秀的策劃，也需要優秀的銷售團隊的參與。為了提高企業核心競爭力，企業也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算， 但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。其次，要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：1 .銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。2 .專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學， 主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技