1、外銷團隊建設與管理暨外銷人員的考評與激勵課程背景: 今天的出口市場，以出口為導向的中國出口企業，不僅面臨著內憂外困的惡劣而復雜的經營環境，而且面臨著團隊不穩，外銷員出走的不利局面；如何處理外銷人員與企業的關系，與團隊管理人員的關系，成為外線團隊高管不得不考慮的問題。外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨立運作的“將”；究竟是出口業務的執行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外銷業務的“帥”或“王”，您究竟應該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經常碰到如下令人頭痛的問題：1、外銷員為什么總是認為自己的貢獻大，而應獲得的回報少？2、為什么已經獲得了企業的激勵，仍然很難保證外銷團隊對企業的忠誠？3

2、、究竟應如何評定外銷團隊的業務成本？4、外銷團隊的業務底線到底是什么？5、如何衡量外銷團隊的海外市場的拓展效率和水平？6、應怎樣處理有能力卻沒有進取心的外線人員？7、外銷員為什么總是抱怨企業的指令不符合實際？應如何處理外銷員與企業高管指令的差異而導致的沖突？8、外銷員為什么總是那客戶的條件和企業談判？9、為什么企業留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強將”？10、為什么我們的“無能之輩”，在其他企業總是“高手精英”？11、外銷員為什么總喜歡“單兵作戰”，而不愿意“協同作戰”？12、高管和前沿外銷員究竟應是什么關系？13、“飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團隊中如此流行？1

3、4、外銷員為什么寧愿開個自己的小公司，也不愿意成長為一個大公司的外銷高管？15、為什么外銷員總是“閑得發慌”“忙得要死”？16、究竟應怎樣激勵，才能激發外銷員玩命？17、外銷高手是不是應該提拔為外銷高管？為什么一個外銷高手并不能帶出一個高效的外銷團隊？18、外銷戰略究竟是怎樣的？19、怎么沒有一個我么可以仿效的外銷團隊評估體系呢？20、外貿公司究竟應向何處去？課程大綱:第一講 影響到外銷團隊建設的貿易評介一、外銷團隊建設中的“八二法則” 二、外銷團隊建設中的“長尾理論”三、新貿易理論與藍海戰略 四、波特的企業“高管背景”理論對外銷團隊建設的意義五、本地化營銷與本地化團隊建設 六、國際供應鏈與國

4、際供應鏈團隊七、以出口為導向的“團隊跟單”理論第二講 進出口業務與外銷團隊管理分析一、外銷團隊的管理模式 二、外銷團隊管理的誤區三、外貿運營特點對外銷團隊建設的影響 四、外銷團隊管理的總體戰略和戰術分析五、團隊精神與團隊文化 六、外貿跟單流程變革與進出口業務分權管理七、外貿跟單管理中牛鞭效益與處理措施 八、外銷團隊的紅線管理第三講 外銷團隊激勵與績效評估一、個別激勵 二、團隊激勵 三、保障機制四、補償機制 五、增量機制 六、換匯成本與成本激勵七、銷售遞增與增量激勵 八、市場拓展與客戶激勵 九、創新、創意與意見激勵十、如何激勵問題解決者 十一、薪酬與績效評估第四講 外銷員的角色定位和外銷主管的角

5、色定位一、外銷員與外銷主管的關系及定位 二、外銷主管的責任與義務三、外銷員的權利、權力和責任劃分 四、外銷員不是外銷主管的“兵”五、職能整合與職能互補 六、外銷團隊的基本素質與心態七、團隊與成員忠誠度探討 八、外銷員與團隊心態第五講 高效管理與外銷流程管理一、外貿業務的透明度解析 二、外貿管理的流程化特點三、跟單是外貿管理的核心與關鍵 四、外貿業務的權力和決策中心在哪里？五、流程化管理的四個關鍵階段 六、流程管理的核心點確認七、戰略、整合、集成和協調第六講 培養企業的外銷精英并留住精英一、激發你的團隊1、思維 2、動力 3、引導 4、梯度與差距5、內部競爭體系 6、財務權利分享與財務費用的出處

6、二、為你的團隊創造理想的環境1、硬環境 2、獎勵明確化與激勵公開化 3、競爭表面化與信息透明化4、制度與紅線 5、空杯心態與老板心態 6、文化與歷史傳承 7、回報在你的手上三、千萬別學諸葛亮 四、流程管理中的外行領導內行五、外銷高管的職責1、你是誰？ 2、聆聽與贊美 3、讓下屬成功 4、“管”的界限5、事務的管理者，而不是人員的管理者 6、流程締造的高手，而不是業務的精英7、抓大放小，職能互補 8、強調服務，專業互補 9、緊盯關鍵，角色互補10、為一個合適的位置找到一個合適的人選 11、你是“炒魷魚”的高手嗎？六、個體成功與團隊成就的互補第七講 外銷團隊的表格化管理一、外銷看板 二、客戶檔案管

7、理、整理與歸納三、市場分析表格 四、銷售日志、客戶跟進與日志回顧五、客戶管理表格 六、物流、支持與服務管理表格 七、海外營銷規劃、執行與保障措施第八講 外銷團隊的沖突處理一、有效與有害沖突 二、營造互信的合作氣氛，培育團隊精神三、沖突的階段性分析 四、外銷團隊的沖突分析（區域市場沖突、客戶沖突、產品沖突）五、團隊沖突的處理技巧與策略 六、團隊沖突處理的步驟七、處理外銷團隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色第九講 外銷團隊與外銷員的忠誠度一、忠誠度與期望值 二、忠誠度的基石：轉換成本與背叛代價三、認同感與歸屬感 四、忠誠度的基石：既得利益與企業愿景五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶 六、忠

8、誠度的基石：團隊認同與工作環境七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團隊的忠誠？講師介紹: 陳碩老師 雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，粵港中小企業貿易論壇主講人之一，曾任世界強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的