1、表45 新員工入職培訓課程表課程培訓內容員工崗前培訓中心簡介、規章制度、職業道德、禮儀ISO9002基礎知識與應用地產基礎知識地產金融地產評估、經紀、市場業務操作流程地產法律法規房屋戶型設計地產咨詢與策劃方法地產中介發展售樓實習市場調研部門崗位培訓考核部門見習表46 業務技術培訓課程（部門培訓）表課程內容對象發牌制精英課程（！）地產基礎（2）地產法規概述（3）地產市場概述（4）地產經紀人制度的開成及發展；（5）地產經紀實務；（6）地產咨詢理論與實務；（7）地產評估、地產金融；（8）地產策劃；（9）地產中介禮儀；（10）建筑學基礎知識；（11）房屋裝飾裝修、布局及用材；（12）樓盤分析；（13）

2、風水學；（14）工地現場安全防范入職滿3個月之置業顧問、市場顧問、研究顧問、信息技術顧問（！）地產基礎（2）地產法規概述（3）地產市場概述（4）地產價格（5）地產估價概論（6）市場比較法、成本法；（7）收益還原法、剩余法、長期趨勢法；（8）不同用途地產估價實務；（9）地產金融（10）地產中介禮儀（11）建筑學基礎知識；（11）房屋裝飾裝修、布局及用材；（12）樓盤分析；（13）風水學；（14）工地現場安全防范入職滿3個月之估價顧問、市場顧問、研究顧問、信息技術顧問（1） 咨詢服務技巧；（2）客戶檔案建設技巧；（3）購房入戶政策 （4）企業形象策劃講座市場管理部入職滿一個月之市場顧問、辦證室入職

3、信息技術顧問（1） 建筑知識（2）市場動態研究；（3）優秀案例研討（4）客戶服務技能（5）文案寫作；（6）營銷技巧策劃部入職滿一個月之策劃顧問（1）信息搜集技巧；（2）文案寫作信息研究部入職滿一個月之研究顧問信息技術顧問會計電算化培訓財務部入職滿一個月之財務主管（1）公文寫作及技巧；（2）處理投訴技巧；（3）說話的藝術辦公室職員、市場管理之市場顧問（1）電腦的基本運用；（2）內部網的信息管理；（3）因特網的信息查詢、下載及電子郵件的收發后勤職員及業務部門電腦管理員表47 優質服務培訓課程（普通培訓）表課程內 容對 象優質服務培訓課程1 專業置業代理規范（售樓規范、電話應對）；2 銷售工作：&#

4、183;心系銷售 ·設身處地銷售法 ·銷售統籌交易部之置顧問1 專業估價顧問規范；2 業務聯系與跟進（如何與銀行打交道）3 說話的藝術、溝通技巧與解決問題評估部之估價顧問1 專業工作態度；2 內部顧客服務、外部顧客接待、電話應對技巧后勤職員規章禮儀培訓1 中心規章制度；2 中心禮儀規范微笑服務3 ISO9002質量文件體系培訓全體職員多元化法律專題1 地產法律法規：·土地管理法 ·地產管理法； ·深圳市三大條例2 稅費的計算及解釋；3 地產金融4 市場業務操作流程全體職員表48 能力提升與素質訓練課程（骨干培訓）表課程內 容基本能力與素質訓練（

5、1）審視自己成功定位你自己（2）考問自己成功的特質我有嗎？（3）如何做好會議主持？（4）不死鳥的精神勉勵自己（5）合作的重要（6）如何讓人認同自己？修養息已（7）訂立目標設想自己（8）自我提升發展自己（9）開發自己表49 管理者技能培訓課程（高級培訓）表課程內 容管理須知（1）交談與授權（2）如何擁有個人魅力管理三要素（1）如何建立部門智囊團（2）團隊出擊（3）制定戰略管理與策劃（1）策劃、分配及跟進（2）溝通與解決問題（3）激勵與人才選拔管理與決策（1）領導技巧與時間管理（2）人生規劃表50 年度培訓安排表季度月份部門培訓普通培訓骨干培訓高級培訓一季度1月11112月113月2111二季度4

6、月1115月11116月2111三季度7月11118月21119月311四季度10月211111月211112月211一年總計12個月20次10次12次9次表51 培訓計分標準表記分項目得分共計次數總計分數參加人層次參加培訓高級培訓3分/次10次30分部長助理以上骨干培訓25分/次12次30分一級職員和業務骨干普通培訓2分/次10次20分全體員工部門培訓1分/次20次20分外派培訓5分/次參加考核25分/次4次（每季度一次）10分培訓態度參加精英課程學習并考獲證書者（加分項目）+10分1次10分參與培訓講課（加分項目）+5分/次筆記情況（加分項目）+5分/次1次5分曠課（減分項目）-2分/次上

7、課做其他事（減分項目）上課講話（減分項目）說明：各級職員應得分為： 部門負責人：105分； 一級職員90分； 二級職員：75分；三級職員：60分表52 培訓實施計劃控制步驟表收集培訓相關資料比較目標與現狀之間的差距分析實現目標的培訓計劃，設計培訓計劃檢討工具對培訓計劃進行檢討發現偏差培訓計劃糾編公布培訓計劃，跟進培訓計劃落實表53 需要收集的控制資料表1 培訓需求評估報告2 培訓實施計劃方案；3 組織內部中長期培訓計劃方案；4 以往的培訓實施計劃方案和評估報告；5 來自高層次決策者的意見；6 本年度的培訓資源分配計劃；7 在培訓實施計劃中擬邀請的培訓顧問資料；8 在培訓實施計劃中擬訂的課程大綱

8、9 在培訓計劃中擬訂的培訓地點及設施情況介紹10.其他部門的近期工作計劃 表54 培訓實施計劃所要解決的問題工具表1、 培訓所要達到的目標： 2、 目前的現狀： 表55 工作分工跟進工具表序號工作項目完成標準完成時間責任人1212表56 培訓日程跟進工具表序號時間地點進行項目責任人配合1220表57 培訓所需物品跟進工具表序號物品名稱要求標準到位時間責任人1230表58 培訓吃住行安排情況跟進工具表序號姓名性別培訓座位就餐座位住宿房號乘車座位1234表59培訓支援工作跟進工具表序號支援項目提供支援標準時間1230表60 培訓問題預測及應急措施工具表序號可能出現的問題補救措施1230表61 外部

9、培訓顧問邀請控制工具表序號姓名性別主講課題到達時間接待安排122062 培訓動員跟進工具表序號動員對象動員時間動員方式責任人122063 培訓成本跟進工具表序號用途金額時間備注1234表64 銷售人員培訓課程表課程內容訓練對象高層中層初層現代市場營銷與銷售YYY銷售基本概念和理論YYY銷售與社會、企業及個人的關系YYY偉大的銷售前輩與職業前景YYY銷售產品或服務所屬行業專業知識YYY顧客類型及心理把握YYY銷售人員的素質、品德與態度要求YYY銷售人員的儀表和禮儀技巧YYT銷售人員的自我目標和計劃管理YY銷售前的準備YY顧客約見與心理距離的拉近YY銷售談判藝術YY觀察、傾聽和詢問技巧YY促成銷售

10、的方法YY與顧客分手的方法YY倍增銷售業績的方法YY處理銷售過程中的疑義YY如何與顧客建立長久的業務關系YY怎么進行電話銷售YY面對大客戶的銷售藝術YYY銷售人員的團隊共識YYY銷售人員的潛能開發YYY表65 常規企業一線員工服務培訓課程表課程內容訓練對象基層一線現代市場營銷與全面優質滿意服務YY名牌戰略與服務YY服務營銷與公關禮儀YY內部市場與內部市場滿意服務YY如何實施顧客滿意調查YY如何培養和管理高質量的服務隊伍YY如何預防和處理顧客抱怨YY顧客類型、心理與人際關系應對YY服務人員顧客拜訪藝術YY服務人員的信函藝術YY服務人員的電話溝通藝術YY服務人員言行的自我管理YY表66 項目銷售人

11、員培訓計劃表日期時間師資*月*日9:00-9:10一、致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規范1. 銷售人員行為準則2. 銷售部內部分工3. 接待、簽約流程4. 銷控及款銷售部行為準則銷售部架構及崗位職責簽約流程9:50-11:50三、關于項目的推廣1 規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等2 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、面寬、層高等總平面、戶型圖、景觀及效果圖14:00-17:303 項目的優劣分析；4 營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、手段。優劣勢分析表、價目表、付款方式銷控表、平面設計

12、四、競爭對手優劣勢分析競爭樓盤調查表五、工程知識*月*日9:00-10:00六、物業管理包括公司簡介、管理架構、管理公約解釋等10:10-11:50七、銷售人員須知1、 辦理按揭及計算2、 入住程序及費用辦理按揭所需資料一覽表，利率計算表及入住費用表14：00-14：503合同說明4相關法律文件15：00-15：50八、銷售技巧1 電話接聽技巧2 推介產品技巧3 銷售談判及成交技巧16：00-16：304 所需填寫的各類表格5 銷售手冊16：40-17：30九、某某市房地產鹽走勢及某某集團發展策略外請或討論*月*日9：00-17：30十、市調競爭樓盤調查表總經理說明：1、培訓對象包括售樓處全體

13、銷售人員和其他處室有關人員； 2、本次培訓將安排考核和市調，凡考核不及格者暫停其工作表67 銷售人員教育訓練體系作中實教育訓練離開工作崗位實施由上司講授自己學習通常實施的訓練學校等在短期內實施推銷員課程及行銷經理課程工作外的知識上司講授自己研究創意功力實際工作模仿學習角色扮演實地教導工作場所的講義同行推銷沙盤演練在工作中實施表68 項目理解表類別內容項目地理位置小區規劃工程式進度付款方式物業管理價格面積交通方面優勢分析劣勢分析同區樓盤比較表69 銷售人員成績與教育程度關系表教育程度成績優良人數成果惡劣人數總銷售人數成果優良人數占總人數的百分比（%）中學畢業及以下中學畢業大專畢業本科畢業研究生畢

14、業表70 實地訓練預定表工作 內容姓名本公司的營業方針專業推銷員的心情樓盤知識推銷基點顧客應用資料卡制作方法訪問時機的選擇訪問計劃的制定購買心理的七個階段推銷語言的研究洽談進行的方法應付顧客反對意見方法促成銷售的方法標準推銷語法信用調查的方法收款的方法處理顧客抱怨方法備注表71 不同銷售業務的需人才標準工作職務經歷客戶關系樓盤知識工作壓力及挑戰年資年紀巡回協助中等資歷密切中等穩定小、體力強技術性中等、高教育密切專業訓練技術競爭強中等同業老成練達能建交情不重要輕、固定性大新業務成熟未必密切有勤勞性及說服力高，受拒絕挫折感大不限定表72 銷售人員態度能力評估指標表項目特性意義評價等級積極性面臨新事

15、物、難題時能夠進取地加以處理協調性為加強團體默契，加強士氣，不以自我為中心，能與人合作慎重性有計劃地進行工作，思慮深遠，態度沉著責任感認識自己在團體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成工作自我信賴性在人群中不膽小，能保持自信以應付工作領導性能領導別人，影響別人，令人相隨，待人不消極，不屈從共感性能體諒別人心情，且在心意上和對方契合活躍性有充沛的體力，積極地、活潑地熱衷于工作持久性有持續工作的傾向，不中途而廢，有骨氣及韌性思考性對事能深思熟慮感情穩定性心情豁達，處事冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表順從性能以謙虛的態度贊揚、接納優越者、權威者自主性能獨立地判斷，有計劃地處理工作表73 推銷訓練的三

16、角錐圖（一）推銷的條件有四，即3H1F。如下圖FOOT技術人員的腳Head技術人員的頭Heart技術人員的心Hand技術人員的手表74 推銷訓練的三角錐圖（二）查核口碑試作表演表75 銷售人員訓練需求調查表年度： 部門： 填報日期： 年 月 日項次培訓內容培訓對象培訓方式預定時間參加人員登記1234批準： 審核： 制表：說明：1、由培訓部門依年度進行調查；2、調查出來的項目再作為年度計劃的依據；表76 銷售一空人員訓練需求調查表年度： 部門： 填報日期： 年 月 日編號時間培訓單位培訓者要求掌握內容說明：1、正式上崗前之培訓計劃； 2、總時間一周至一個月不等；表77 新員工培訓登記表培訓編號：

17、 培訓部門：培訓名稱培訓時間自至培訓課程、時數及負責人課程培訓時間負責人起訖時間課程培訓時間負責人起訖時間參加人員： 共人，名單如下：單位職務姓名單位職務姓名單位職務姓名單位職務姓名費用預算： 每人分攤 費用說明：1、此培訓計劃可作年度或季度使用； 2、由培訓部門提出；表78 員工個人培訓記錄姓名工號入廠時間出生年月職位部門職稱履歷日期職稱學歷編號日期學歷專業學校1234外部培訓編號日期職稱/資格/證書/內容時數發證機構1234內部培訓編號日期培訓內容時數評語1234備注說明：1、將員工每個人的培訓記錄建立檔案； 2、可作為晉升或調整職位的評估條件；表79 新員工培訓成績評核表姓名專長學歷培訓

18、時間培訓項目培訓部門一、新進人員對所施予培訓工作項目了解程度如何 優 可 差二、對新進人員專門知識（包括樓盤知識、售樓技巧）評核 優 可 差三、新進人員對各項規章制度了解情況 優 可 差四、新進人員提出改善意見評核 優 可 差五、分析新進人員工作專長，判斷其適合工作為何，列舉理由說明六、輔導人員評語 總經理： 經理： 評核員：說明：1、由培訓指導人員評核； 2、評核結果呈報主管并向人事部門備案表80 員工培訓考核表日期地點 內訓 外訓課程內容時數講師應參加人數人實參加人數人姓名出勤狀況發問次數考試成績備注總經理： 經理： 評核員：說明：1、本表由負責培訓部門填寫； 2、呈報總經理；表81 在職訓練計劃序號課程名