1、精英營業部運作模式1. 擬定和執行年度經營計劃2. 營業部經營績效分析資料的建立與完善；3. 增員與選擇4. 直轄組織的管理5. 目標市場的開拓與建立6. 業務員的教育訓練 營業部經理的職責營業部經理的職責營業部經理的職責營業部經理的職責7.營業部各項會議管理8.建立與各方面的良好公共關系9.業務員的晉升、淘汰的考核10.契約繼續率的管理11.職場布置及設備的維護與利用 策劃第二天早會與主管的單獨面談個別人員的激勵與關心 追蹤公文的處理陪同每天要促成的業務員面談接受業務員的咨詢學習與思考經理的日常工作經理的日常工作每日工作重點每日工作重點經理的日常工作經理的日常工作1. 每周召開一次主管業務會

2、議2. 擬定與督導周工作計劃3. 安排本人及主管的家庭拜訪4. 夕會的安排與實施5. 隊伍現狀分析6. 組織發展計劃制訂與實施每周工作重點每周工作重點1.召開月經營績效分析會（主管）2.營業部工作月會（全體人員）3.召開各組周目標業績進度追蹤會4.月經營主題與行事歷表5.參與的社會大型活動6.目標市場開拓7.每月兩次全程演練的組織與實施8.回顧與反省經理的日常工作經理的日常工作每月工作重點每月工作重點營業部經理應具備的條件營業部經理應具備的條件討論題討論題精英營業部經營哲學精英營業部經營哲學中的四大責任中的四大責任對客戶 使我的客戶都能夠充分的了解到人壽保險對他的幫助，并通過我得到完善的保障和

3、良好的服務。對業務同仁使每一位同仁在最短的時間內達到理想的收入。使每一位同仁設定明確的生涯規劃。使每一位同仁擁有幫助別人和施予的心。使每一位同仁成為自己環境中最有影響的人。中的四大責任中的四大責任對社會 提高個人人際交往能力成為受人尊重的人用真誠的愛心和行動去幫助需要幫助的人用自己的理念去影響身邊的每一個人對公司與業界為了已經為壽險奮斗并取得的成績為了自己正在爭取的更大發展為了未來壽險精英的生存空間 維護公司和部門的名譽與利益精英營業部經營哲學精英營業部經營哲學一、初創期: 統一思想、樹立共同目標、選拔人才二、成長期: 培養人才、加速發展、市場拓展三、成熟期: 調配資源、團隊協作、業務推動四、

4、衰退期: 創造理念、選才、育才、留才、激勵營業部的必經階段，什么最重要？營業部的必經階段，什么最重要？1. 總保費、人均保費；2. 總件數、人均件數；3. 人均傭金；4. 傭金增長率；5. 人力凈增長率；6. SA占比；7. 各階主管數量及比例；8. 人力結構分布；營業部經營的績效指標9、增員率與脫落率；10、件均保費；11、出勤率；12、破零率；13、5000p占比；14、10000p占比；15、轉正率；16、活動率與新人陪訪率；17、代理人持證率；18、保單繼續率；19、12個月定著率、24個月定著率；20、總拜訪量21、總客戶數量22、總準主顧數量23、各層級人員結構的比例24、目標達成

5、率25、費用的使用率26、3個月、六個月、一年的定著率27、出勤率28、投保單填寫的合格率29、新人留存率30、正式人員的留存率31、業務主任的留存率32、人均職場面積的占有率關鍵績效指標：營業部經營的績效指標營業部經營的績效指標主要績效指標：營業部經營的績效指標次要績效指標： 、誠實與壽險職業倫理的理念 、面對各種壓力的自我調控能力 、對內與對外的公關能力 、有效率而正確分配自己時間和業務管理時間 、輔導能力 、銷售技巧 、主動尋求外部及他人的協助營業部經理應具備的營業部經理應具備的知識、技巧和能力知識、技巧和能力 、業務管理能力 、解決問題技巧 、口頭與文字溝通技巧 、過人精力，超強毅力

6、、執行政策水平 、規劃的技巧與能力 、對外部環境的調節能力營業部經理應具備的營業部經理應具備的知識、技巧和能力知識、技巧和能力營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 A什么人留存率比較高 B成本分析 C話術、工具 D增員日及計劃 E.營業部組織架構的目標設定及搭建 F.干部養成 G.增員方法的改進 H.全面提升正式以上層級人員的晉升意愿 I.營業部組人力發展的分析增員系統增員系統營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 1. 績優氛圍的塑造2. 績優業績的提示3. 績優人員的溝通與研討4. 績優激勵活動績優系統 A選擇客戶的標準； B適合個人的推銷流程； C轉正前市場的確定；

7、 D壽險行業發展的預測； E各級人員的留存率。營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 客戶的開發客戶的開發 A公司提供的培訓是否符合實際需要 B預警系統的建立 C運作是否流暢 D培訓目標的確定及科學性 E培訓需求的診斷能力 F兼職講師的建立及待遇營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 教育訓練教育訓練 A系統是否流暢 B報表管理 C目標市場的建立及條件 D區域市場、系統市場、網絡市場的 建立與維護 E潛在市場的預測 F主顧開拓方法的實際有效率 G成功的銷售環節分析營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 營銷戰略營銷戰略 A全面的輔導功能 B業務督導是否符合實際 C

8、市場與產品推廣策劃 D服務管理、服務種類與品質 E激勵方法與效果分析營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 支援系統支援系統 1.輔導小組的建立、建檔、評定、提高2.營業部內部診斷評估：按照部狀況分析并確定解 決方案3.培訓教案的研發：有預見性的、按共性的及分層級 的進 行研發4.培訓資源的整合緊扣自己、接合其他系統營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 新人輔導系統1.定時炒作:內外部環境分析2.營業部組業務策動方案的訂定 (激勵性、可操作性、可達成性)3.組織擴大信息的宣導 (抵御信息傳遞的遞減)4.職場的策劃營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 企劃系統

9、A新契約實務流程 B兩核的環節處理 C會報管理 D職場布置與維護 E秘書的工作效率營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 實務支持實務支持營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 早（夕）會應分三個階段進行規范早（夕）會應分三個階段進行規范 第一階段：模式化早（夕）會 第二階段：規范化早（夕）會 第三階段：成熟化早（夕）會營業部經營活動的支持系統營業部經營活動的支持系統 第一階段可能出現的問題第一階段可能出現的問題:問題1 員工不接受方法： 1、最重要的是主管認同，以身作責 2、輪換組織 3、設計導向 問題2 內容不吸引人方法： 1、萬事開頭難，多做一些，自己設計早會 2、手

10、把手教給主持人 3、讓他體會成功喜悅，影響他人 第二階段可能出現的問題第二階段可能出現的問題:問題1 職能小組負責人的積極性方法： 1、和他交成朋友，幫他定生涯規劃，你不是 派任務，而是給他鍛煉的機會 2、非工作場合更易溝通 3、最重要的是幫他解決問題，提高他的能力問題2 主管之間不互相配合方法： 1、首先，這不一定是壞事。 2、以你為核心掌控全局 3、不要指責批評 早會中應注意的問題早會中應注意的問題:1、四性、六聲（激勵性、互助性、參與性、實用性）（歡呼聲、掌聲、笑聲、贊美聲、 喝彩聲、鼓勵聲）2、系統性（按行事例執行）3、有能力的人都應有機會展示4、外援的使用5、準備最重要、早會時間的掌

11、握早會時間的掌握早夕會的針對性早夕會的針對性:1、早會解決的是士氣問題 2、二級早會解決的是當天計劃問題 3、夕會解決的是心態和技能問題 考勤 業績通報 今日之星 經驗分享 激勵故事 實例講述 基本法 學習 技巧提升知識積累5 2 10 5 15 8 15 0 激勵歌曲 輕松一刻時間內容星期五大夕會流程星期五大夕會流程真心英雄感恩的心個人業績情況本單位業績情況游戲聚餐會生日會本日之星本周之星本月之星激勵故事熟悉基本法話術學習演練條款學習研討個案研討同業對比展業高手談經驗相關知識學習企業文化介紹 A計劃目標、實際保費、達成率、成長率 B人力凈增長率 C險種銷售均衡率 D續保率 E團隊優點、弱點

12、F培訓質量 G職業代理人持證率制式分析內容制式分析內容營業部內部營業部內部 公司險種在市場上優勢 公共培訓內容與品質 公司在當地市場的美譽度 尚未開發的潛在市場制式分析內容制式分析內容營業部外部營業部外部建立營業部的檔案與分析資料建立營業部的檔案與分析資料正確記錄而詳細分析資料有助于我們的管理工作，使得簡單明朗化，且能使管理者快速分析出本部的問題所在，同時迅速著手解決。A 內容：成員、責任額、 預收保費、交費方式B 作用：營銷考核與季度考核， 故避免因考核計算失誤而脫落 建立營業部的檔案與分析資料建立營業部的檔案與分析資料1、營業部各組每季度績效追蹤表、營業部各組每季度績效追蹤表 A內容：新契

13、約、續期、底薪； B作用：是否全心投入，評估該員工 在壽險業的長久性及前程規劃。建立營業部的檔案與分析資料建立營業部的檔案與分析資料2、營業部全年、營業部全年F/C統計表統計表 A內容：進度比例、實收保費、 件數 B作用：了解業務員工作習慣， 以便安排適應的培訓 建立營業部的檔案與分析資料建立營業部的檔案與分析資料3、營業部每月周業績進度表、營業部每月周業績進度表 A內容：主題、專題、 主持人、主講人等 B作用：以計劃來規范業務員的 工作習慣的建立。建立營業部的檔案與分析資料建立營業部的檔案與分析資料4、營業部每月重要行事歷、營業部每月重要行事歷 A內容：推薦人與被推薦人 B作用：適時推動組織

14、發展建立營業部的檔案與分析資料建立營業部的檔案與分析資料5、營業部人力結構表、營業部人力結構表增員習慣的養成是團隊組織擴大的基礎人力發展人力發展 1、增員習慣：增員日、增員工具 、增員技 巧、新人教育訓練大綱。 2、直轄組織管理：保證管理實效、業績過 度集中、永續經營。 3、中階主管管理：眼睛永遠盯住下一級。人力發展的建議人力發展的建議原則：原則： 把每個人自己干的事，變成大家一起努力的事把每個人自己干的事，變成大家一起努力的事新人職能小組具體操作新人職能小組具體操作一、職能小組框架新人職能小組共由五部分構成，其分別為：（一）部門各小組增員監督組 組長：（二）部門招聘說明會操作組 組長：（三）

15、區面試，通關結果通報的組 組長：（四）新人培訓期間追蹤組 組長：（五）新人上崗后追蹤激勵組 組長：二、各小組的工作職能 （一）部門小組增員監督組（二）部門招聘說明會執行小組（三）區里面試、通關結果通報組 （四）新人培訓期間追蹤組 （五）新人上崗后追蹤、激勵組三、職能小組的固定時間安排 （一）每月一號，新人隊長競選 （二）每月十五號，部門招聘說明會（9：30） （三）每月十六號，公布部門面試結果新人小組規章制度新人小組規章制度一、小組組員熱愛本職工作，盡心完成小組交給的各項工作。二、組員之間互相尊重，互相幫助，團結一心，愿意為使工作順利進行 下去而多付出一分力。三、嚴格按照月初行事歷規定時間完成

16、工作。為確保工作的順利進行， 增強責任心，特規定以下： 1、小組會議遲到者罰款5元，無故不到者10元。 2、規定時間沒有到崗者，罰款50元。 3、追蹤工作沒有落實者，罰款10元/次。 4、報告沒有按時上交者罰款10元。月份新人小組行事歷（上）月份新人小組行事歷（上） 時間 參加人員 工作內容 會議人員 負責人 備注8日9:30-10:30 新人小組全體成員 1、新人小組各個職責范圍 *主講 * 2、宣布規章制度 3、準備招聘說明會10日9：30-11：30 新人 1、招聘說明會 主持：*主講：* * 2、面試 面試：* * 記錄：*12日9：00-9：30 組長 匯報工作 15日18：00-1

17、8：30 參加學習的新人 1、新人溝通 * * 考勤由* 2、寫入司感受 * 追蹤， *負責18日17：30-18：30 參加學習的新人 1、放松心情 * * 2、通關演練19日9：00-9：30 組長 匯報工作 9：30-10：00 各小組新人負責人 1、了解本組上崗新人狀況 2、報告負責人月份新人小組行事歷（下）月份新人小組行事歷（下） 時間 參加人員 工作內容 會議人員 負責人 備注20日9：30-10：00 新人小組成員 準備招聘說明會21日9:30-11:30 新人小組成員 1、招聘說明會 同上次 * 2、面試 26日9：00-9：30 組長 匯報工作27日18：00-18：30 新

18、人 1、新人溝通 * * 2、寫入司感受 *28日9：00-9：30 組長 報下月行事歷30日17：30-18：30 新人 1、放松心情 * * 2、通關演練11月1日9：30-10：00 秘書 上交上崗新人檔案 * *建立培訓體系建立培訓體系是在職能小組運作相對成熟的時候是在職能小組運作相對成熟的時候1 、從最基本的開始2 、最重要的是講師的隊伍建立3 、運用多種訓練手段、用制度維護培訓的尊嚴和講師的威信 、小組實施專人負責、效果追蹤 、注重實用性、連貫性培訓最重要的是培訓最重要的是 資源的充分使用資源的充分使用1 、經理一定要教給主任怎么做 2 、主任一定要能訓練業務員 3、業務員一定學到

19、東西并且運用它營業部的培訓體系營業部的培訓體系:1、基礎知識、基礎知識2、各產能層級的應試訓練、各產能層級的應試訓練,技巧提技巧提升升3、組織發展、組織發展4、早夕會運作、早夕會運作,二次早會二次早會/夕會的運夕會的運作和內容提示作和內容提示5、新人教育、輔導小組、新人教育、輔導小組6、新人訓練、陪同小組、新人訓練、陪同小組7、銜接訓練、銜接訓練(輔導輔導/工作日志輔導工作日志輔導案例研究培訓輔導角案例研究培訓輔導角色扮演問題研討色扮演問題研討個別溝通個別溝通/商品及實務技巧商品及實務技巧)8、講師團、講師團(專題、話術小組、績優、專題、話術小組、績優、險種組合、市場開拓、促成等險種組合、市場

20、開拓、促成等)9、代理人考試輔導、代理人考試輔導10、態度、職業素質、銷售能力、態度、職業素質、銷售能力、人格訓練等其它人格訓練等其它營業部培訓體系的兩次失敗分析營業部培訓體系的兩次失敗分析 一、銜接教育 原因：只是學別人，無人去督導，顧此失彼二、五大職能小組運作 原因：用人不當， 意愿不強 第三次打造培訓體系第三次打造培訓體系講師團的確立精英俱樂部的成立功能小組責任制的推行培訓向訓練轉變、向輔導延伸把銜接培訓定位為管理動作推行每月兩次全程演練 時間 內容 主持人 主講人 參加人員10月6日9：30-11：30 如何做好教練 * * 講師及職能小組10月14日9：30-11：30 課程的點評及

21、工作追蹤 * 座談 講師及職能小組10月26日9：30-11：30 課程的修改及課程安排 * 座談 講師及職能小組 培訓小組行事例培訓小組行事例一、講師例會（每月二次）一、講師例會（每月二次）時間 內容 主持人 參加人員每周六上午 職能小組的工作安排（本月） * 職能小組成員 9：30-10：30 職能小組的工作總結（個人展示） 職能小組與內勤的溝通 職能小組的自由活動（娛樂）培訓小組行事例培訓小組行事例二、職能小組例會二、職能小組例會培訓小組行事例培訓小組行事例三、組長的例會三、組長的例會 時間 內容 匯報人 負責人 每周三上午9：30 日前的問題以及任務、重點 * * 每月28日 下月的工

22、作行事例 * *二二00年四季度早夕會行事例年四季度早夕會行事例具體表現 擬達效果 責任人 檢查追蹤 獎懲每月28日前上交早會行事例，細化到邀請函與內容內容主題一致，合理調配資源，獨立操作每周一次追蹤檢討會每周每組夕會，時間分開使部門早會資源有效使用繼續發揚早會優勢使部門更多員工有施展舞臺部門職能架構更完善每周二上午9：00-9：30報告每月28日早會行事例上報每半月主管會檢討改進報告每晚交一天，扣責任人10元每周未做報告扣5元例會未召開扣50元公開通報表揚、批評*二二00年四季度銜接教育培訓行事例年四季度銜接教育培訓行事例具體表現 擬達效果 責任人 檢查追蹤 獎懲每天1小時的訓練（7-8：0

23、0）分兩班運作，講師統一調配兩個講師一組演練分班運作（打亂營業組）每周一次講師檢討會，課程預演每節課回收觀察表，主管會檢討講師教案擬定每半月員工回饋講師資源共享半年內新員工基礎知識鞏固技巧提升，信心豎立講師授課，輔導訓練能力提升主管熟悉掌握了（訓練）部門講師團的形成與規范講師俱樂部成立每周三上午9：00-9：30報告每月28日培訓行事例上報每半月主管會檢討改進每周一次員工建議書報告每晚交一天，扣責任人10元每周未做報告扣5元例會未召開扣50元*二二00年四季度增員選擇行事例年四季度增員選擇行事例具體表現 擬達效果 責任人 檢查追蹤 獎懲兩周一次招聘會，15號、29號暫定培訓期間考勤溝通會通關前

24、統一輔導通關后追蹤，與主管交接建立每期新人檔案（求職表、性向測驗、培訓考評）移交部門配合早會小組競選新人隊長制式化增員流程建立加入選擇新人上崗前體會規范輔助各組養成增員習慣培養招聘會人才每周四上午9：00-9：30報告每月28日早會行事例上報每半月主管會檢討改進每月一次流程改進會招聘會及通關后遞交新人分析報告報告每晚交一天，扣責任人10元每周未做報告扣5元例會未召開扣50元* A知識的傳授 B基礎知識 C晉升教育 D職業道德 E職場倫理教育與訓練教育與訓練教育內容教育內容 A學且用 B教育課程的準備及課后追蹤 C不斷演練、實際操作、改進， 以最后養成職業習慣 D主管是最理想的訓練者教育與訓練教育與訓練訓練內容訓練內容 A人壽保險的意義與功用 B保險歷史 C公司歷史 D商品與特色 E推銷流程 F表格填寫 G職業道德及倫理 H目的：三個認同，銷售第一張保單教育與訓練教育與訓練新人教育內容新人教育內容銜接教育培訓課程安排（上）銜接教育