1、 戰略采購管理、談判技巧與與降低采購成本培訓目標:目前制造企業正面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式，通過培訓、互動活動和學員參與大量戰略采購成功案例討論，使學員樹立戰略采購的理念，掌握戰略采購及降低采購成本的最新理論和成功經驗；通過現場模擬操作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰略采購方式、構建戰略聯盟及供應商整合的有效方法，提升戰略采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。培訓內容第一部分 戰略采購與采購功能定位一、目前

2、制造企業采購面臨的挑戰二、戰略采購與降低成本、增強核心競爭力、企業可持續發展1、戰略采購與內部跨部門協作、前期參與案例分析：某企業采購與計劃、質保、技術工藝、銷售等部門協作不良暴露出的問題2、戰略采購與整合外部資源、CSM案例分析：廣州東風本田如何利用企業快速發展機遇，打破供應商壟斷的成功案例三、采購職責的科學定位1、 制造企業采購職能發展的三個階段2、 如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，buyer與PMC整合的高效運行體制，強化Sourcing戰略采購的商務功能案例分析：百得電動工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當滅火隊狀況的成功經驗3、 先進的采購訂單下達與催貨方式案例

3、分析：沈陽采埃孚汽車系統如何通過與供應商簽訂采購框架協議，由PMC拉動供應商供貨成功案例。4、采購部門早期介入產品項目開發過程案例分析：上海寶鋼集團優先推進技術改造產品標準化，大幅降低采購與庫存成本案例第二部分 戰略采購分析與降低采購成本一、產品分析與對策1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略案例分析：廣東佛山某企業在開發供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓2、產品價值分析與價值工程（VA/VE）分析降低采購成本必須從設計開始l 產品價值分析與價值工程（VA/VE）概念l 產品價值分析與價值工程（VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給

4、降低成本帶來的啟示3、零件標準化降低采購與物流成本的重要途徑案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例4、不同類型產品采購戰略分析四角模型分析法l 策略型采購戰略l 關鍵型采購戰略l 杠桿型采購戰略l 戰略型采購戰略案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例5、產品ABC分類分析l 產品ABC分類的方法l 產品ABC分類法在控制采購成本中的應用案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例二、供應鏈價值、地位分析供應鏈五角分析模型1、如何進行企業自身在供應鏈中的定位案例分析：上海某儀器制造企業如

5、何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執行力成功案例。2、如何打破供應商壟斷l 供應商壟斷的條件l 壟斷供應商德弱點l 打破供應商壟斷的對策案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例3、如何降低供應鏈中不增值業務帶來的成本案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現雙贏成功案例（系列照片）三、采購成本與價格分析方法應用 1、產品的不同壽命周期各階段成本分析2、供應商成本構成分析 l 供應商供貨盈虧平衡點推算的方法l 價格變動對供應商供成本推算的方法（案例操作訓練）l 批量變化對供應商供成本推算的方法3、根據單一供應商成本

6、指數變動對采購價格進行調整的工具（案例操作訓練）4、年度外協訂貨價格確定方法 5、多家供應商的成本構成、比價分析如何將非價格因素轉化價格因素案例操作訓練：供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正工具第三部分 戰略采購方式創新與降低成本一、集團公司如何整合資源，建立統一采購平臺1、統一采購與分散采購的利弊分析2、如何正確理解統一采購的深刻內涵3、如何正確處理集中統一采購中采購與需求部門的關系案例分析：某企業工程技術部門與采購部門多頭尋找供應商談判，造成企業損失的教訓4、如何做到統而不死，分而不亂案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和

7、規避風險的成功案例分析案例分析：中海油湛江分集團公司實行統談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例5、如何搞好集團集中采購中心與物流中心的定位案例分析：中國動車組技術引進談判揭秘:首次招標節省90億的成功案例二、委托代理采購與采購外包1、采購與物流外包案例分析：SGM委托上海東昌西泰克代理采購備品備件降低采購成本與風險的成功案例2、委托代理采購案例分析：襄樊康明斯汽車發動機如何從CKD、SKD向SV采購方式轉化，降低采購與庫存風險成功案例三、集成采購，系統供貨案例分析：山東臨工機械推行供應商系統供貨，降低采購與物流成本的成功案例四、ERP網上采購案例分析：上海汽車總公司下屬汽車業普遍采用E

8、RP網上采購，實現零庫存的成功案例。五、VMR、JIT與DD采購案例分析：重慶李爾汽車裝飾件與長安福特利用ERP系統實行同步化生產先進經驗案例分析：徐工集團美馳車橋利用新建工廠，推行VMR、JIT、DD供貨方式，實現零庫存的成功經驗第四部分 如何同供應商建立戰略合作關系一、一般買賣關系如何向戰略合作關系發展1、一般買賣關系、穩定供貨關系、合作伙伴關系與戰略聯盟的本質區別2、戰略聯盟追求的目標：在技術、質保、成本、速度和安全五大方面實現總體價值最大化3、戰略聯盟核心雙贏案例分析：供應商在原材料成本上漲的情況下為什么堅持向東風柳州汽車供貨二、建立戰略聯盟的原則4大原則三、如何實現戰略聯盟1、戰略層

9、面的聯盟l 如何通過聯合的戰略定位實現彼此之間的戰略匹配，結成戰略伙伴l 戰略層面的合作措施2、功能層面的聯盟l 如何減少“企業邊界”固有的效率損失l 如何進行組織兼容、流程優化3、 操作層面的聯盟l 如何在價值鏈上的各環節建立起穩定、長期、互惠、互動、高效率的合作關系l 如何進行采購、技術、質保、生產制造、物流、信息、電子商業無“無縫隙”合作案例分析：廣州本田汽車與供應商共享技術平臺，加快新車開發的速度的成功案例第五部分 如何整合供應商，降低采購成本一、供應商整合與降低采購成本1、目前外協供應商存在的問題2、供應商整合的概念3、如何突破供應商整合瓶頸，降低采購成本二、供應商整合的基本目標1.

10、 如何提高供應商集成能力，減少供應商數量2. 如何強化供應商過程控制，提高供應商產品質量、交貨準確率和持續改善。3. 如何提高物料免檢率和實現“零庫存”。4. 如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。5. 如何使供應商單一供貨向前期參與產品開發和提供技術支持轉化三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析1、 如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進案例分析：東風汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變案例分析：美國西屋公司北京辦事處SQE如何幫助供應商提高質量和降低成本的成功案例3、如何整合供應商

11、資源，降低非價格因素成本案例分析：秦皇島邦迪汽車管路系統要求供應商改變物料包裝方式，堵塞了驗收背漏洞，大幅提高驗收效率成功案例， 4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統拉動供應商供貨成功案例7、主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM

12、如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素案例分析：上海飛利浦電子以降價向降低采購成本轉化，利用供應商資源的成功案例9、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力案例分析：上海大眾汽車對供應商報價評價標準10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例第六部分 戰略采購談判與降低成本 一、 采購談判的特點二、 如何應用戰略采購思維獲得談判主動1、 如何以利用利益而不是價格作為談判籌碼2、 如何以資源互換、優勢互補于雙贏作為妥協依據3、 如何與合作關系作為談判抓手三、 如何建立信任和規避風險-游戲：“紅與藍”

13、的博弈討論：1. 如何建立信任2. 如何理解讓步和妥協3. 如何規避風險四、如何制定談判策略五、采購談判十大技巧六、如何確定談判目標（模擬談判如何規避同壟斷供應商談判的風險）1. 如何談判目標排序，如何預測對方目標2. 談判項目之間相互的價值關系3. 如何整合談判資源，達到談判目標4. 如何衡量談判的結果5. 各談判小組的談判結果評估附件資料：某外資企業采購框架協議、采購管理辦法、合同管理辦法、招投標管理辦法VMI框架協議【顧問介紹】翟光明基本情況上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業采購、物流供應鏈總監多年，兼任中德跨企業培訓中心、上汽集團培訓中心高級采購與物流管理培訓師。根據ISO

14、-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供采購、生產與銷售物流一體化、生產企業供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、供應商開發與管理、生產企業戰略采購實務、采購成本控制與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業采購、物流管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的實戰經驗，在國內生產型企業采購、物流與供應鏈管理培訓和咨詢界享有很高的知名度。曾內訓服務的部分著名企業：l 汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上海康明斯、上海聯合汽車電子、上海實業交通電器、上海制動系統、上海匯眾汽車、上海

15、埃梯梯汽車電器系統、上海依頓汽車、上海納鐵福轉動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉向器、重慶李爾汽車內飾、上海龍馬神、宇通客車、東風（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調、上海科泰交通空調、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農業機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等l 化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業、寧夏加寧鋁業、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等l 生物醫藥：上海施貴

16、寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業等l 電子、IT/通信：上海西門子數字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產品（廊坊）等。l 機械制造：安徽滁州博西華制冷、上海開利空調、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、百得（蘇州）電動工具、株州