1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售員必備技能 巧妙提問的技巧 據(jù)傳在某國的一個教堂，有一天，一位教士在做禮拜時，忽然熬不住煙癮，就去問他的上司：“我祈禱時可以抽煙嗎？”結(jié)果，遇到了上司的斥責。后來又有一位教士，同樣在祈禱時犯了煙癮，卻換了一種口氣問他的上司：“我吸煙時可以祈禱嗎？”上司莞爾一笑，答應了它的請求。同樣的情況，需要解決同樣的問題，由于不同的問法，而得到不同的結(jié)果。（人生所有的溝通都是為了有一個很好的結(jié)果，不是嗎？）由此可見，問話需要技巧，在銷售中更是如此，問話問的巧，不但可以占盡優(yōu)勢，同時也可以更順暢的達到自己想要的結(jié)果。在一般的銷售場合發(fā)問主要劃分為封閉式問句和開放式問句兩大類。一、

2、 封閉式問句： 1、 定義：封閉式問句是指特定的領(lǐng)域帶出特定答復的問句，一般用“是”或“否”作為回答的要求。2、 舉例：“您家人的健康對您很重要，所以看電視的時候您一定不愿意讓射線輻射眼睛，是不是？”“您覺著海爾電視這種功能真的使用嗎？”3、 封閉式問句的優(yōu)缺點：優(yōu)點：可以使發(fā)問者得到特定的資料或信息，而答復這類問題也不必花多少功夫去思考；缺點：詞類問句含有相當程度的威脅性，往往會引起客戶不舒服的感覺。所以在語言的運用上不宜過于尖銳，多用中性詞語。4、 封閉式問句細分的幾種情況： 選擇式語句即給對方提出幾種情況讓對方從中選擇的問句。這種問句都是提供兩個以上的條件，共對方任意選擇，對方只是在特定

3、范圍內(nèi)選擇，沒有超出范圍的選擇余地。如：“您喜歡時尚一點的還是簡潔點的？”“您覺著內(nèi)在的質(zhì)量比較重要還是單純有一個時髦的外觀重要？” 澄清式語句即針對對方答復重新讓其證實或補充的一種問句。這種問句在于讓對方對自己說的話進一步明朗態(tài)度。如：“您剛才說過您喜歡功能先進的電視，海信電視不正是很適合您嗎？” 暗示式問句這種問句本身已強烈地暗示出預期的答案，無非是銷售中敦促對方表態(tài)而已。如：“買電視買的是產(chǎn)品本身，而不是贈品，您說是嗎？”“有了這種先進的開機直通車功能，您使用電視就會更方便，是不是？”“看以前的老式電視，經(jīng)常覺著眼睛挺累的，是不是？”“一般只有高檔的顯示器才有色溫調(diào)整功能，比如電腦顯示器

4、，是不是？” 參照式問句把第三者意見作為參照系提出的問句。如果第三者是對方熟悉的人，對顧客會產(chǎn)生重大的影響，顧客就可能會同意。如：“最近香格里拉大酒店訂購了我們海信156臺等離子彩電，您覺著怎么樣？”二、 開放式問句：1、 定義：開放式語句是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)帶出廣泛答復的問句，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭做出答復。2、 舉例：“您覺著好的電視應該具有那些特點？”3、 優(yōu)缺點：優(yōu)點：這類問句因為不限定答復的范圍，所以能使對方暢所欲言，發(fā)問者可以獲得更多的信息。缺點：提問的技巧性很重要，所問的問題如果與自己的產(chǎn)品相悖，則容易造成尷尬、被動。因此，問題的誘導性很重要。千萬不能問自己產(chǎn)品尚不

5、完美的方面。4、 開放式問句的幾種情況； 商量式問句和對方商量問題的句式。這類問句，一般和對方切身利益有關(guān)，屬于征詢對方意見的發(fā)問形式。如：“您看，我給您介紹了這款電視的主要優(yōu)勢，您還需要再考慮嗎？” 探索式語句針對對方答復內(nèi)容，繼續(xù)進行引申的一種問句。不但可以發(fā)掘比較充分的信息，而且可以顯示出發(fā)問著對對方所談問題的興趣和重視。如：“您剛才說用過海爾的彩電感覺質(zhì)量不好，能不能說一下哪些方面不好？” 啟發(fā)式問句啟發(fā)對方談看法和意見的問句，以便吸收新的意見和建議。如：“現(xiàn)在看電視機的技術(shù)如何，主要看機芯先不先進，您覺著呢？” 綜述：銷售過程中，不但要多介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時更重要的是要“問”出顧客真正的需求，才好“對癥下藥”，成功銷售產(chǎn)品。提問問題時，應該由廣泛的問題逐步縮小到特定的問題，避免含糊不清的措辭，避免使用威脅性、教訓性、諷刺性的語句，避免盤問式或?qū)弳柺降恼Z句。俗話說：“到什么山唱什么歌，見什么人說什么話”。提問要考慮對方的年齡、身份、文化素養(yǎng)、性格特征等。被問的人，有的熱情爽快，有的性格內(nèi)向，有的大大咧咧，有的審慎多疑，性格不同，氣質(zhì)迥異。如果不顧這些特點，僅用一個腔調(diào)，一種方式提問，就會碰壁。這就需要我們在日常