1、中國卷煙銷售公司文件中煙銷交200829號國家煙草專賣局“按客戶訂單組織貨源”工作領導小組辦公室關于印發“按客戶訂單組織貨源”業務操作規范（修訂）的通知各省級局（公司）“按客戶訂單組織貨源”工作領導小組：為進一步推進“按客戶訂單組織貨源”工作在全國范圍的推廣，中國卷煙銷售公司對原“按客戶訂單組織貨源”業務操作規范（試行）進行了修訂，現將“按客戶訂單組織貨源”業務操作規范（修訂）印發給你們，請認真遵照執行。各省級局（公司）“按客戶訂單組織貨源”工作領導小組要將此文件轉發所屬地市級公司，并嚴格按文件要求組織“按客戶訂單組織貨源”推廣工作，保證推廣工作的順利進行。附件：“按客戶訂單組織貨源”業務操作

2、規范（修訂）國家局煙草專賣局“按客戶訂單組織貨源”工作領導小組辦公室中國卷煙銷售公司（代）二八年五月十一日主題詞：卷煙銷售 業務 管理通知抄報：國家局、總公司領導，試點工作領導小組成員單位中國卷煙銷售公司交易管理部 2008年5月11日打字：張元校對：張元 （共印20份）附件卷煙需求預測規范（修訂）卷煙需求預測是按客戶訂單組織貨源工作的起點、前提和基礎。工商企業要通過開展卷煙需求預測工作，為貨源組織、生產安排和結構調整提供可靠的市場信息。一、基本原則1市場導向。科學預測是準確把握市場需求的有效手段，也是訂單供貨工作的基礎。卷煙需求預測要立足于市場，堅持以市場為導向，真正做到從市場實際出發，堅決

3、克服需求預測中的非市場因素，切實反映市場的真實需求。2工商協同。工商企業要本著對品牌、對市場負責任的態度，共同面向市場，分析研究市場，營銷部門各層次人員要建立協同預測機制，實現信息共享，協同開展預測，共同分析品牌的發展態勢，提高整體把握市場的能力。3預測與訂單分離。預測是商業企業對未來市場需求的整體分析與判斷。訂單由零售客戶自主提報，反映零售客戶的實時需求。卷煙需求預測要與訂單采集分離，以預測指導采購，采購支持訂單，訂單滿足消費，杜絕“按貨源安排訂單”、“用預測代替訂單”現象發生。二、基本概念1.卷煙需求卷煙需求是消費者對卷煙品牌（規格）、數量和結構消費的消費需要，它包括現實的需求和潛在的需求

4、。2.卷煙需求預測卷煙需求預測是預測主體在一定的條件下，遵照一定的工作程序，運用定性、定量的預測方法，對未來一段時期內的卷煙需求所做的推測和判斷。三、基本要素1.預測周期根據全國卷煙交易時間和流程，卷煙需求預測周期主要分為年度預測、半年預測、半年預測季度調整和月度預測。年度預測，由各工商企業在研究歷史銷售數據和分析各品牌規格銷售趨勢的基礎上，對下一年度各卷煙品牌規格的需求情況進行預測分析，作為制訂年度銷售計劃和排產計劃的依據。年度需求預測于上年10月20日前上報總公司。半年預測，由各工商企業每半年對本地市場各個品牌規格卷煙的需求情況進行全面的預測分析，作為簽訂半年協議、實施定向整合的依據。上半

5、年卷煙需求預測于上年11月20日之前、下半年卷煙需求預測于5月20日之前上報總公司。半年預測季度調整，由各工商企業根據半年第一季度實際銷售情況及半年協議完成進度，對半年卷煙需求進行季度調整，確定半年補充貨源需求量，國家局據此開展定向整合工作。上半年季度調整于3月20日前、下半年季度調整于9月20日前上報總公司。月度預測，一般于每月1-10日左右開展，15日以前確定預測結果。2.預測主體年度預測以工商企業市場營銷管理部門為主體；半年預測（含季度調整）以地市級公司營銷部門為主體，工業企業參與預測；月度預測以地市級公司營銷管理部門為主體，客戶經理作為預測人員提供基礎信息依據。3.內容及方法年度預測要

6、結合歷史銷售情況及本地經濟社會發展情況，分析本地卷煙市場需求總體發展趨勢。要適時開展本地市場卷煙消費調查，對本地市場卷煙消費總量、消費結構及品牌情況做總體調查，重點把握本地市場卷煙需求總量及結構。半年預測（含季度調整）要結合年度預測及品牌的市場表現，全面分析訂單的滿足情況，充分考慮季節因素的影響，重點把握品牌的需求變化趨勢。月度預測要根據品牌的市場表現，綜合考慮人口變動、價格變動、社會庫存、品牌促銷及節日等因素對卷煙需求的影響，借助預測模型，進行滾動預測，重點把握零售客戶的需求。四、主要流程1、年度需求預測流程（年度需求預測流程示意圖）主要步驟描述步驟名稱描 述責任部門年度市場分析報告1、開展

7、消費調查工商企業營銷管理部門組織卷煙市場消費調查，掌握市場總體情況。營銷管理部門2、分析歷史數據分析區域市場近幾年需求及銷售數據，總體把握需求變化趨勢。營銷管理部門3、把握經濟發展根據政府有關部門公布的信息，總體把握當地經濟社會發展態勢。營銷管理部門預測4、營銷中心預測營銷中心結合歷史銷售情況及當地經濟社會發展態勢，預測卷煙需求總量及結構。營銷管理部門5、確定年度需求預測小組基于相關因素分析，總體把握需求變化趨勢，確定年度需求。預測小組6、信息共享工商企業共同分析市場，共享市場和品牌信息，協同開展預測。預測小組上報7、需求預測上報工商企業領導審定需求預測結果，并按時上報總公司。預測小組2.半年

8、需求預測流程（半年需求預測流程示意圖）主要步驟描述步驟名稱描 述責任部門半年市場分析報告1、開展市場調研工商企業組織專題市場調研，就市場、品牌及客戶變化進行調查研究。營銷管理部門2、預測回顧對上個半年度預測進行回顧，提出改進措施。營銷管理部門3、考慮季節影響考慮季節因素對卷煙需求及消費的影響。營銷管理部門4、公布品牌信息工商企業溝通品牌生產、銷售及調整等有關信息。營銷管理部門預測5、實施半年預測市場部門從市場銷售角度，得出預測數；品牌管理部門從品牌發展的角度考慮，得出半年預測數。 品牌部門采供部門預測6、營銷部門預測營銷中心結合年度預測、品牌的市場表現，考慮季節因素影響，預測半年卷煙需求。營銷

9、管理部門7、確定半年需求預測小組基于相關因素分析，確定半年需求。預測小組8、信息共享工商企業共同分析市場，共享市場和品牌信息，協同開展預測。預測小組上報9、需求預測上報工商企業領導審定需求預測結果，并按時上報總公司。預測小組3.月度需求預測流程（月度需求預測流程示意圖）主要步驟描述步驟名稱描 述責任部門1、發布信息每月底前發布市場信息、品牌信息、影響因素信息、政策導向等信息；訂單部門提供品牌訂單滿足情況、客戶需求變動情況等信息支持。營銷管理部門2、建立模型基于歷史數據建立數學預測模型，并運用模型進行預測。營銷管理部門3、片區預測客戶經理運用數學模型，對服務片區總體需求進行預測；品牌經理開展品牌

10、調研，并從品牌的角度進行預測。客戶經理品牌經理4、預測確認對客戶總體需求進行匯總分析，從區域市場層面對預測需求進行分析。市場經理5、匯總分析營銷管理部門對整體市場進行分析，提出意見。營銷管理部門7、領導確定主要領導或分管領導確定需求預測結果預測領導小組五、預測評價1.省級公司要加強對地市級公司需求預測工作的評價，通過需求預測評價不斷提高需求預測工作的水平。2.訂單部門要采集零售客戶原始訂單，如實錄入客戶需求，不得因實際無貨、斷貨、缺貨而不記錄，或擅自變更客戶需求，為需求預測評價工作提供客觀準確的數據信息。3.需求預測工作評價采取反饋評價的方式，每半年進行一次，采用多維綜合評價方法。評價的指標包

11、括流程性指標和效果性指標兩大類。具體評價指標及方式如下表所示：項目評價指標評價方式分值備注流程性指標1、預測組織制度查看文件資料。2、市場分析或調研查看市場分析報告及調研報告。3、預測回顧總結查看需求預測總結分析材料。4、集體討論分析查看需求預測會議記錄或紀要。5、準時上報查看需求預測上報記錄，是否有漏報、錯報或延遲等情況。6、預測與訂單分離走訪零售客戶，檢查信息系統及有關制度文件資料。效果性指標7、銷量預測吻合度比較銷量預測與實際銷量的吻合度。8、存銷比9、協議調整變更率半年協議的調整頻率、調整幅度10、品牌脫銷斷檔率11、客戶滿意度組織客戶滿意度調查。 六、工作要求1.加強卷煙需求預測工作

12、的領導。工商企業領導要充分認識卷煙需求預測工作的重要地位和作用，加強卷煙需求預測工作的領導。各省級公司和地市級公司要成立以分管領導為組長，市場部門、銷售部門、采購（品牌）部門、計劃部門、信息部門等主管人員組成的預測小組；各工業公司要由分管領導負責，營銷中心組織專門人員負責開展協同預測工作。預測工作小組組長要總體把握市場，做出預測決定，并對預測結果負責。 2.努力克服需求預測中的非市場因素。工商企業要立足于市場，尊重市場，真實反映和準確把握消費者的需求，努力克服需求預測中的非市場因素，切實做好卷煙需求預測工作。要杜絕根據計劃安排預測、根據工業貨源安排預測的現象發生，努力消除人為因素對需求預測的影

13、響，始終堅持自下而上的工作流程，充分尊重并發揮地市級公司的市場主體作用，避免“拍腦袋”等主觀臆斷的簡單做法，克服盲目片面追求預測準確率的傾向，堅決杜絕預測和訂單不分、以預測代替訂單的行為。3.進一步完善需求預測體系。要實現預測對象的延伸，從主要依靠客戶預測轉向著重研究消費者，研究市場，定期開展消費者調查研究，實現從客戶預測向消費者預測的轉變；要實現預測方式的轉變，從靜態預測轉向滾動預測，從個體預測轉向群體預測，從短期預測轉向中長期預測，加強工商協同預測，建立健全工商協同預測的框架機制；要實現預測途徑的結合，將市場調查研究、數學模型預測和預測工作小組總體分析有機結合起來，綜合分析和權衡，注重對需

14、求數據以及影響需求多種因素的分析，去偽存真，去粗取精，通過多種途徑的有機結合，努力把握卷煙需求變化規律，不斷提高把握市場真實需求的能力。 4.不斷提高卷煙需求預測的水平。工商企業要健全預測制度，建立適當的預測模型，優化預測流程，注重預測的整體把握；要加強對需求預測工作的回顧分析，對預測規范的落實情況、預測流程和方式方法的完善情況進行階段性總結，發現并解決問題，不斷改進和提高；要加強對預測工作的評價，制定科學的評價辦法，統一組織實施。要定期通報需求預測情況，充分發揮需求預測評價的導向、激勵和鞭策作用，促進有關人員不斷提高工作能力，提高預測準確率、訂單滿足率和客戶滿意度，不斷提高按客戶訂單組織貨源

15、工作的整體水平。卷煙貨源組織規范（修訂）貨源組織是“按客戶訂單組織貨源”的關鍵環節，要在需求預測的基礎上，完成工商之間的卷煙交易。貨源組織要真正體現公正公平，為工業企業營造公平競爭的市場環境。一、基本原則地市級煙草公司本著對客戶負責、對品牌負責、對市場負責的原則，以需求預測為基礎，以市場需求為導向，努力克服非市場因素，營造公平公正的市場環境，使組織到的卷煙產品能真正適應市場、滿足消費。二、基本概念1商業訂單地市級煙草公司通過對半年、月度銷售的預測分析，對區域市場未來半年、月度的卷煙需求形成判斷，結合庫存狀況，向工業企業提交的半年、月度要貨數。2半年協議根據地市級煙草公司向工業企業提交的半年商業

16、訂單（要貨意向），工商雙方經過銜接磋商達成一致意向，在國家局卷煙交易平臺上簽訂半年度的卷煙購銷協議。3月度銜接地市級煙草公司在月度需求預測的基礎上，結合半年協議、市場銷售情況和庫存情況，向工業企業提交月度要貨信息，工商雙方根據此信息協商確定月度的可供貨源。月度銜接對半年協議的總量計劃進行滾動執行。4月度調運計劃月度銜接后，工商雙方通過充分的銜接溝通，根據地市級煙草公司的實際銷售趨勢、庫存、運輸在途時間等因素，將月度銜接數進行批次分解，形成月度調運計劃。5購銷合同根據月度銜接和月度調運計劃，工商雙方在國家局卷煙交易平臺上對半年協議進行分解，簽訂的卷煙購銷交易合同。6存銷比庫存量與銷售量之比，反映

17、了卷煙產品當前庫存的可供銷售的時間。三、貨源組織流程貨源組織流程主要包括半年協議、月度銜接、季度調整三個方面的子流程。首先是以半年需求預測為基礎，工商企業協商簽訂半年協議，其次根據半年協議，通過月度銜接，確定月度可供貨源，最后依據月度銜接，工商協商形成月度調運計劃，簽訂購銷合同并執行。季度調整是由于市場需求發生變化，在協議執行期間對半年需求進行補充預測，結合半年協議的執行進度，而對半年協議作出調整安排，使半年協議貨源更加貼近市場需求。1半年協議主要步驟描述步驟名稱描 述責任部門時間要求1.工商信息交互地市級煙草公司把半年需求預測信息提供給工業企業，工業企業把品牌發展規劃、可供貨源等信息反饋給地

18、市級煙草公司。營銷中心每年的4月和10月2.工商磋商與工業進行充分協商，根據工業企業的貨源保證情況及各方的反饋信息對半年需求進行調整。工商雙方3.訂單調整按照總公司、省公司下達的指標信息，對工業無法滿足的品牌，根據總公司的品牌發展導向和發展規劃對半年協議訂單進行調整。營銷中心每年的5月11月4.確定半年協議經工商雙方最終確認，形成正式半年協議。工商雙方5.網上簽訂由地市級煙草公司將半年協議上掛在總公司交易網，工業確認，總公司鑒章生效。工商雙方總公司規定的網上交易時間2月度銜接主要步驟描述名稱描 述責任部門時間要求1.分析銷售情況根據市場的銷售情況，對各品牌的銷售趨勢進行分析，并收集市場反饋的各

19、類情況，為月度預測做好準備。營銷中心每月5日前2.月度需求預測根據品牌的真實表現、零售客戶的需求變動，綜合考慮社會庫存、價格、季節等因素，借助預測模型進行月度滾動預測。營銷中心每月10日前3.提出月度訂單公司根據預測情況結合庫存等信息向工業企業提出月度初步訂單，并報中國卷煙銷售公司。營銷中心每月15日-20日4.工商磋商工商雙方根據預測數、半年計劃、商業庫存及工業生產等因素進行磋商。工商雙方每月11日15日5.月度銜接根據工商雙方磋商的結果，確定月度銜接數。6.確定月度調運計劃按照月度銜接數、商業庫存、貨運時間、市場需求等情況，得出合理的存銷比，在與工業協商后，將月度銜接數進行批次分解，形成月

20、度調運計劃。工商雙方每月11日25日7.簽訂購銷合同經工商雙方最終確認，形成購銷合同，由地市級煙草公司上掛總公司交易網，總公司鑒章生效。工商雙方實時簽訂8.交易情況傳遞將交易情況進行匯總，并傳遞至相關部門，做好貨源銜接，保證信息暢通。營銷中心合同簽訂后9.合同檔案管理打印合同檔案，并進行歸檔、匯總，便于隨時查驗和修改。營銷中心每月底3季度調整主要步驟描述名稱描 述責任部門時間要求1.協議執行進度分析各個工業企業半年協議總量、各個規格品牌協議執行數量，執行期間的情況進行情況匯總分析。營銷中心每月2.市場需求狀況分析分析各個品牌前期銷售情況，判斷其后階段的銷售走勢。營銷中心3月上旬9月上旬3.補充

21、預測根據協議執行情況及品牌銷售走勢分析進行補充預測營銷中心3月15日-20日9月15日-20日4.上報中國卷煙銷售公司將補充預測數量按時上報中國卷煙銷售公司，并報工業公司工商雙方3月20日前9月20日前5.定向整合根據補充需求預測，結合宏觀調控目標，開展品牌定向整合。國家局3月底4月初9月底10月初6.商業增補計劃國家局下達商業半年補充調入計劃。國家局4月底5月初10月底11月初7.工業增補計劃國家局下達工業半年補充調出計劃和定向整合計劃。國家局4月底5月初10月底11月初8.半年協議增補根據工商磋商結果，對半年協議進行調整。工商雙方5月10日前11月10日前四、工作要求1健全機構，充實人員。

22、地市級煙草公司要按規范要求健全機構，加強采購人員力量，充分發揮采購部門在流程中的作用。2充分發揮預測對生產經營的指導作用。商業堅持以預測指導采購，工業堅持按商業訂單組織生產，國家局根據預測進行宏觀調控。3正確把握行業品牌發展方向。地市級煙草公司要加強對行業品牌發展戰略和發展方向的把握，重點研究工業企業，結合本地區實際確定產品發展思路，注重品牌培育。4加強品牌管理。地市級煙草公司要重視品牌的研究和分析，克服品牌管理中的隨意性、盲目性、粗放性，注意區域市場品牌布局的合理性。5加強考核。地市級煙草公司要對采購工作考核訂單滿足率、斷貨率、斷貨時間、斷貨比例等，切實提高貨源組織能力。6提高市場適應能力。

23、地市級煙草公司要加強貨源組織的主動性，根據本地市場實際，主動尋找適銷對路的品牌，制定斷貨后的應急措施。五、流程評價指標指標名稱測評方法統計頻率預測對采購的指導程度預測對采購的指導程度=（商業訂單數量/商業預測數量）×100%每月、半年半年協議履約率半年協議履約率=（半年合同簽訂數量/半年協議數量）×100%半年商業訂單滿足率商業訂單滿足率（工業實際合同執行數量/商業訂單數量）×100每月、半年合同執行率已簽訂的合同，必須100執行。執行率（實際執行數/合同數）×100每月工業企業滿意度由省公司制定統一測評標準，并實施測評半年存銷比庫存/銷售量周卷煙貨源供

24、應規范（修訂）貨源供應是根據零售客戶實時訂單，結合公司貨源供應政策，有效滿足零售客戶需求，提高零售客戶滿意度。一、基本原則貨源供應要本著煙草公司與零售客戶之間平等互利、長期合作、共同發展的原則，堅持公平、公正、公開、透明，努力做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。二、基本概念1實時訂單零售客戶向煙草公司提出的原始要貨信息，煙草公司真實記錄零售客戶原始要貨信息，并結合公司貨源供應政策，形成最終有效訂單。2客戶分類煙草公司對零售客戶通過多個不同角度和層面的技術指標進行組合運用，以此來指導公司的經營管理和營銷實踐，從而實現公司的經營戰略目標。3應急補貨針對零售客戶的各類突發和個性化應急貨源需求

25、，為滿足市場供應，提高零售客戶滿意度而采取的臨時補貨方式。三、貨源供應流程地市級煙草公司在貨源組織之后，營銷中心訂單部真實采集零售客戶的實時要貨需求，根據貨源供應策略確認零售客戶訂單，并進行結算和配送。流程主要步驟描述名 稱描 述責任部門時間要求獲取月度調運計劃營銷中心采供部與工業企業確定月度調運計劃后，向營銷部傳遞月度調運計劃信息營銷中心確定月度調運計劃后制定供應策略根據市場的即時銷售情況、庫存情況，分析品牌的銷售趨勢，按照調運計劃，對下個月度投放的品牌種類、數量進行規劃。營銷中心確定月度調運計劃后電話訂貨（采集需求）訂單部電話訂貨員真實記錄零售客戶的要貨需求，軟件系統根據限量標準形成訂單，

26、同時電話訂貨員向零售客戶反饋訂單信息、資金信息。訂單部每日訂單執行配送中心分揀、配送到戶配送中心每日市場跟蹤監控監控各類別客戶的貨源滿足率變化，收集市場反饋信息，調整定量策略。督察考評中心專賣內管部門客戶服務投訴中心每月下旬電話訂貨子流程流程主要步驟描述名 稱描 述責任部門時間要求電話訂貨前準備接收品牌培育信息、新品信息、價格調整信息及促銷信息等。訂單部每日電話呼入/呼出零售客戶進入電話訂貨系統訂單部每日品牌推介電話訂貨員（或語音系統）向零售客戶介紹推介品牌信息訂單部每日記錄客戶真實需求電話訂貨員真實記錄零售客戶的要貨需求，并確認訂單信息。訂單部每日分析品牌供求情況分析每周的品牌供求情況，并向

27、營銷中心營銷部、采供部反饋訂單部每周四、供應政策貨源供應要貫徹落實國煙辦200820號國家煙草專賣局關于進一步規范卷煙訂單采集和貨源供應工作的意見文件精神，嚴格規范，嚴肅紀律。規范客我關系，規范訂單采集流程，實行訂單與預測分離，如實錄入客戶需求，規范電話訂貨員職責，做好客戶信息維護。規范貨源供應政策，實行總量浮動管理，緊俏品牌合理限量，順銷品牌基本滿足，實現貨源自動分配。1實行總量浮動管理。地市級公司根據市場實際需求，可與卷煙零售客戶商定月度供貨總量。在此基礎上，依據卷煙零售客戶分類標準，根據客戶的實際經營情況，可允許大、中經營規模的客戶實際購貨量在商定總量的5%-10%的幅度上浮；經營規模小

28、的客戶，應允許其實際購貨量在商定總量的15%左右上浮。對所有卷煙零售客戶，可合理控制總銷量上限，但不得規定銷量下限，也不得按規格約定銷量。2緊俏品牌合理限量。地市級公司對緊俏品牌可以根據實際貨源情況，合理限量供應。在對卷煙品牌、市場環境、客戶經營能力等因素進行市場細分的基礎上，以客戶分類為依據，制定明確、統一的緊俏品牌供應政策和合理限量辦法。做到公平公正，保證公開透明。限量供應的品牌、規格不得超過地市級公司所經營卷煙品牌、規格的30，銷售數量不得超過總量的20。超出部分必須報省級公司銷售管理部門審批。3順銷品牌基本滿足。地市級公司對順銷品牌卷煙供應，要做到基本滿足市場需求、均衡銷售。同品類、同

29、價位的卷煙供應，可替代品牌(規格)要不少于2個。減少和避免斷貨現象，每月單品牌(規格)供應的斷貨天數不得超過一個訂貨周期。品牌(規格)需求滿足率達到90以上。4實現貨源自動分配。地市級公司要全面掌握、及時更新卷煙零售客戶基礎信息，按照煙草商業企業卷煙零售客戶分類標準(中煙銷網200612號)，規范客戶分類。以規范的客戶分類為基本依據，制定統一、合理的貨源供應政策和分配方法并納入卷煙營銷管理信息系統，實現貨源由信息系統自動分配。五、工作要求1貨源供應要對工業負責、對品牌負責，對客戶負責。不準與零售客戶進行協議銷售。限量合理，科學確定實施限量的客戶、品種、數量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，

30、尊重零售客戶品牌選擇權。2職責要分明。尤其是客戶經理和電話訂貨員的職責要明確，不能給電話訂貨員下達銷售指標，客戶經理不能制作訂單。訂單部必須真實記錄零售客戶的需求信息。3嚴格控制銷售大戶。省級公司要制定卷煙銷售大戶管理辦法。根據本地實際情況，按卷煙零售客戶平均銷量的35倍確定大戶標準并對各地市銷售大戶實行比例控制。地市級公司要制定大戶審批制度，嚴格控制大戶數量。對大戶卷煙銷售進行市場跟蹤，了解實際流向。對有再批發等違規經營行為的客戶，要切實加強監管，確保沒有再批發行為。4嚴格執行“六個不準”。在卷煙銷售經營中，不準批條銷售，所有貨源必須進入系統銷售；不準搞多種價格批發銷售，嚴格執行公司統一批發

31、價格；不準捆綁或變相捆綁銷售，嚴禁任何形式強買強賣，維護卷煙零售客戶自主經營權；不準以虛擬客戶、拆單分攤等任何形式套購卷煙，卷煙銷售品種、規格和數量必須與實際客戶訂單一致；不準為卷煙零售客戶串貨；不準以任何名義對關系店、自營店區別對待，實行貨源傾斜政策。5規范經營，嚴格自律。規范卷煙市場秩序和卷煙零售客戶經營行為，卷煙經營企業及其從業人員首先要從自我做起，做到自覺規范。要制定規范的管理制度，規范業務流程，規范網絡運行。各級煙草公司領導和各崗位從業人員要自覺遵守規范，嚴格自律。對內部不規范經營行為要嚴肅紀律，嚴肅處理。行業各單位要認真落實以上意見，進一步規范卷煙銷售工依法依規經營。六、流程評價指

32、標指標名稱測評方式統計頻次銷售增長率銷售增長率=（本期銷量-同期銷量）/同期銷量×100%月、半年、年度零售客戶訂單滿足率零售客戶訂單滿足率=（實際供應數量/零售客戶原始要貨數量）×100%每日、每月零售客戶貨源供應滿意度由省公司制定統一測評標準，并實施測評每月供應節奏每周分品牌的供應總量是否平穩每月品牌缺貨天數單一品牌的實際斷貨天數每月零售客戶需求紀錄的真實性訂單部電話訂貨員是否紀錄了零售客戶的真實需求每季抽查限量供應品牌（規格）比重限量供應品牌（規格）數量比重=（限量供應品牌（規格）數量/公司經營品牌（規格）數量）×100%限量供應品牌（規格）銷量比重=（限量

33、供應品牌（規格）銷量/公司經營品牌（規格）總銷量）×100%每月卷煙品牌管理規范（修訂）品牌管理是指通過對消費市場進行調研，設定品類組合寬度，確定卷煙品牌的生命周期，從而科學得出品牌退出和品牌引入的結論，并運用合理有效的方法對卷煙品牌進行市場培育的管理過程。煙草商業企業在訂單供貨模式下的品牌管理包括品類管理、品牌生命周期管理、品牌引進退出、新品上市、品牌維護等內容。一、品牌管理概述（一）品牌管理的原則1.市場導向原則建立“面向市場、面向客戶、滿足需求、引導消費”的品牌培育機制，把市場導向作為品牌管理的基本原則。品牌分析定位、營銷措施的制定、品牌引入退出都要來自于市場，來自于消費者的真

34、實需求。要建立與工業企業、零售客戶的緊密結合的完整的供應鏈系統，共同面對卷煙消費者來培育卷煙品牌。2.營銷創新原則品牌管理要以地市級公司為主體、以市場部為區域市場主體，突出四個營銷創新：一是創新客戶經理、品牌經理工作機制，改善工作模式，真正將一線業務人員培養成市場營銷主體，建立以市場為導向，面向客戶的品牌管理體制。二是創新品牌管理機制，建立工商協同營銷的品牌培育機制。三是創新客戶管理機制，將零售戶真正納入成網絡成員，使網絡建設支撐起按訂單供貨的需要，讓零售客戶真正成為培育品牌的載體。四是創新營銷工作模式，讓營銷工作緊緊貼近市場，貼近消費者的實際需求，提高營銷工作水平和效率。3.工商協同原則卷煙

35、品牌管理要走工商協同營銷的道路，通過優化整合工商雙方的資源，共同構建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續發展的卷煙品牌管理機制，做到品牌市場目標統一、品牌評價體系統一、品牌營銷策劃統一、品牌運作流程統一、客戶服務標準統一。4.批零互動原則要與卷煙零售客戶建立批零互動的品牌管理機制，共同面對消費者培育品牌，把零售客戶作為品牌培育的重要載體，把品牌管理工作延伸至零售終端。把提高零售客戶的卷煙經營利益作為批零雙方的結合點，取得零售客戶的信任，在此基礎上發揮零售客戶的品牌示范作用。（二）品牌管理的主要內容1.品類管理品類管理的核心是一切圍繞消費者角度出發，按照消費者的消費需求和消費習慣對品牌進行

36、劃分、分析和管理，同時，商業企業在制定總體商品策略、實施品牌管理的各項戰略措施都從品類管理的角度出發，與工業企業建立工商協同營銷的關系。2.品牌生命周期管理卷煙品牌生命周期管理，是指通過對消費市場進行調研和對卷煙品牌進行分析評價，確定卷煙品牌的生命周期，從而科學的得出品牌退出和品牌引進的結論，并運用合理有效的方法制定卷煙品牌銷售策略的管理過程。3.品牌引入和退出品牌引入是指根據對卷煙品牌生命周期的判斷，經過考察階段、試銷階段并最終進入經營階段的過程。品牌退出是指根據對卷煙品牌生命周期的判斷，從試銷階段或經營階段最終退出的過程。4.新品上市新品上市指在準確進行市場定位的基礎上，對卷煙新品采取有效

37、的營銷措施，加強宣傳、重點上柜、適度促銷，為品牌成長創造良好的環境，達到培育新品的目標。5.品牌維護品牌維護指通過對貨源情況、商品質量、市場推廣情況、市場反饋情況等諸多信息的收集和維護，提高品牌的知名度和美譽度，確保品牌的市場占有率。二、品類管理流程實施以品類管理為基礎的商品策略，通過有效整合商品資源，建立完善的商品組合（產品線組合），來達到消費者滿意，提升企業的社會滿意程度的目標。（一）品類和品類管理的概念品類是一種商品集合，集合中的商品具有某些相同或相近的特征，而這些特征相似性的判斷標準則來自于消費者。所以說，品類是指消費者認為存在內在關聯或可相互替代的區別于其他產品的產品集合。品類管理就

38、是將卷煙按照品類進行劃分后實施管理。品類管理的概念體現了一個過程和一個目標，合理的品類結構是建立在消費者的需求和消費習慣基礎之上的，是消費者在進行煙草消費時的需求和習慣的自然反映。（二）商業企業品類結構的確定步驟第一，進行消費者調查，確定品類劃分的維度。確定品類結構其一是要通過消費者調查從價格、卷煙類型、包裝、產地、焦油含量以及其他因素等維度來研究消費者是如何認為商品之間存在內在關聯或可相互替代的，并通過因子分析和聚類分析來研究消費者的消費習慣和消費態度；其二是要進一步根據企業管理深度和管理精度要求確定品類結構的細致程度。根據市場調查，大部分消費者購買卷煙的首選因素是零售價，可以將零售價作為品

39、類的第一維度。第二，設置品類組合寬度，優化品類資源。品類組合寬度是指商業企業所經營的品牌（規格）數量，以及它在各品類、子品類中的分布。合理的品類組合寬度可以使商業企業的資源配置效率與市場需求之間達到最大的平衡。在選擇單品的過程中，一方面要滿足消費者利益，培育行業重點骨干品牌，盡可能引進多樣化的產品；另一方面，又不能盲目地引入過多的新產品，分散品牌培育的重點，增加運營成本，造成同價位品牌的過度競爭。第三，設置品類組合寬度的方法在設定品類組合寬度時需要考慮消費者的消費習慣和消費態度、各品類的市場容量、國家局的品牌發展戰略、企業自身的經營目標與經營策略等因素。1品類組合決策是先“自上而下”，后“自下

40、而上”的過程，即各品類內的單品數量由公司決策層決定；在每一品類內的單品選擇，根據市場需求來確定。2品類以內的單品選擇調整，可實行由品牌經理建議，經品牌培育助理、營銷中心經理逐級批準后執行。3設立定期回顧機制,根據市場需求變動的變化,定期調整品類組合寬度和單品選擇，這一周期一般為6個月，在每年兩次全國集中交易之前。4品類組合寬度具有一定的嚴肅性,經確定后,非經規定程序,不可隨意更改.對于各品類而言,在單品容量不變的情況下每增加一個單品,應該同時減少一個單品。5在對品類內的單品進行主動配置時,可根據銷量貢獻、是否具有培養潛力、是否全國大品牌等維度將單品劃分為不同種類。（四）運用品類結構實施品類管理

41、在引入品類管理的經營思路，分析確定適合市場實際需求的品類結構的過程中，不斷探索品類管理在實踐中的運用手段。第一，通過有效實施同類商品的替代，緩解貨源緊張、個別單品嚴重缺貨的問題。第二，依據品類實施庫存管理，適當加強缺貨產品替代品的儲備。第三，細化商品分析，提升對工業企業的服務水平。第四，從品類管理角度出發，為品牌引入提供參考，同品類內的規格盡量引進一個、退出一個。第五，品牌經理有效利用品類結構工具和品類管理思路進行細致的市場調研和商品分析，為公司建立長期、定期的市場研究分析機制奠定基礎。三、品牌生命周期管理（一）生命周期管理品牌生命周期評價是以品牌分析調研為基礎，定期確定品牌生命周期的過程。品

42、牌生命周期評價定期進行，由品牌經理執行，報營銷中心批準。所有品牌分別歸入以下四種生命周期：導入期、成長期、成熟期、衰退期。1.導入期經營銷中心批準引入的新品上市后，即進入產品導入期。導入期的產品由于零售戶和消費者對其認知程度較低，因此要加大宣傳和促銷的力度。工商雙方共同制定新品宣傳和推廣的方案，并組織實施。2.成長期卷煙產品經過一段時間的宣傳和培育后，逐漸被零售客戶和消費者所接受，銷量迅速增長，進入成長期。為了盡可能地維持市場成長，要督促工業企業穩定質量；要逐漸挖掘細分市場；要提高上柜率，拓寬銷售渠道；廣告和促銷的側重點由知名度轉移到產品偏好上。3.成熟期卷煙產品的銷售增長率達到一定水平后逐漸

43、放慢，進入相對成熟的階段。成熟期的營銷策略放在延長生命周期，提高商品競爭力上，通過競爭優勢，維持其市場份額。主要通過改進產品，改進市場，改進營銷組合等措施來實現。4.衰退期卷煙產品銷量明顯下降，市場份額被競爭對手大量蠶食，該產品進入衰退期。對衰退期的品牌要進行個體分析，如果產品本身不能適應消費者需求，就盡快使該產品退出市場，為同一細分市場的潛力品牌讓出市場空間；如果是營銷措施不力，就及時調整營銷策略，盡量延長其生命周期；如果是工業企業品牌整合減少產量甚至停產，而且消費者對該產品的需求還比較旺盛，就要主動實施品類替代，引導消費者向新的目標品牌轉移。（二）經營階段管理品牌經營階段是按照商品生命周期

44、理論，結合商業企業的經營實際，確定卷煙產品經營的不同階段。卷煙品牌經營階段調整半年進行一次，在全國集中交易之前進行。由品牌經理執行，報營銷中心批準。將所有品牌分別歸入以下四種經營階段：考察階段、試銷階段、經營階段、退出階段。1.考察階段品牌經理根據工業企業、營銷中心等相關部門的建議，將符合引進要求而尚未經營的卷煙品牌納入考察階段，對該品牌進行上市的可行性分析。2.試銷階段公司決策層確認通過可行性分析的品牌進入試銷階段，該期間的時限不少于六個月。試銷階段內工商雙方共同制定新品宣傳和推廣的方案，并組織相關部門進行實施。要科學選擇零售客戶開展試銷活動，并確定相關政策。試銷階段結束后，品牌經理對試銷效

45、果進行評估。3.經營階段公司決策層確認通過試銷評估的品牌可轉入經營階段。品牌經理對經營期的品牌實施品類管理和生命周期管理。4.退出階段經公司決策層批準，計劃退出市場的品牌，劃入退出階段。該期間不應超過六個月，在這一階段品牌經理和工業企業共同分析品牌、分析市場，可以采取必要的營銷手段進一步改進，六個月后重新進行評估，如果達到要求還可以轉回經營階段。如果仍達不到要求則清理庫存，退出當地市場。四、品牌引入和退出品牌引進是指品牌經過考察階段、試銷階段并最終進入經營階段的過程。品牌退出是指經營階段品牌經過品牌評價轉入退出階段，最終退網的過程。品牌引入和退出規則適用于所有工業企業和所有品牌，不能人為設置規

46、則以外的條件。各省級公司根據本流程制定本省實施細則。（一）品牌引入和退出的原則為工業企業營造公平競爭的市場環境是商業企業責無旁貸的責任和義務。打造公平競爭的市場環境，科學引入和退出品牌要做到機會公平，過程公平，結果相對公平。（二）品牌引入1.新品牌的選擇引進的品牌必須是國家局公布的百牌號目錄中的品牌，符合行業卷煙品牌發展綱要的要求，突出對全國性大品牌的培育。2.可行性分析品牌經理與工業企業營銷人員根據產品特點開展消費者測試，征求消費者意見，在此基礎上形成可行性分析報告。分析報告的內容包括：品牌包裝、類型、產地、吸味、焦油含量、煙氣煙堿等自然信息；品牌目前的生產規模，在全國的銷售情況；前期消費者

47、調研（測試）的背景、方法、結論；預計在當地市場的銷售前景；預計對其他品牌的影響及程度如何；品牌戰略定位；建議試銷時間和銷售目標；上市營銷方案等3.進入試銷階段營銷中心召開例會討論可行性分析報告，確定是否批準該品牌進入試銷階段。試銷期間可以安排新品宣傳推廣活動。4.試銷評估試銷階段結束后品牌經理對試銷品牌進行評估。評估標準可選取銷量、市場份額、上柜率等指標，但是一定要在同品類內進行對比分析。5.正式引進經過評估符合條件，適應本地市場的品牌正式引進，轉入正常階段。不適應本地市場的自動退出，不再經營，同時與工業企業共同分析市場，查找原因，為工業企業改進產品、改進營銷措施提供參考。（三）品牌退出1.轉入退出階段第一，處在經營階段的品牌依據同品類內的銷量、市場份額、上柜率等指標對比分析，將成長性小、競爭力弱、缺乏品類優勢的品牌納入退出階段。商業企業要將有關分析數據和退出的具體時間書面告知工業企業。第二，試銷期滿，未能達到標準的新品，也轉入退出階段。商業企業要將有關分析數據書面告知工業企業。第三，由于工業企業品牌整合等原因不再生產的卷煙品牌，轉入退出階段。2.調整與改進上述第一種情況對轉入退出階段的品牌，品牌經理和工業