1、房地產全程策劃營銷案目錄第一章 項目投資策劃營銷一 項目用地周邊環境分析1、項目土地性質調查2、項目用地周邊環境調查3、地塊交通條件調查4、周邊市政配套設施調查5、歷史人文區位影響二 區域市場現狀及其趨勢判斷1、宏觀經濟運行狀況2、當地房地產市場概況及相關政策法規3、當地房地產市場總體供求現狀4、當地住宅市場板塊的劃分及其類型差異5、當地商品住宅價格走勢6、商品住宅購買實態分析三 競爭樓盤調研四 項目市場定位1. 消費群體定位2項目性質定位3未來銷售賣點的提前介入4開發節奏建議五 項目價值分析六 項目定價模擬11、均價的確定2、項目中具體單位的定價模擬七 項目投入產出分析1、項目經濟技術指標確

2、定2、項目開發銷售成本模擬3、項目收益部分模擬4收支平衡點和敏感性分析八 投資風險分析1、項目風險性評價2、資金運作風險性3、經濟政策風險第二章 項目規劃設計階段的策劃營銷一 總體規劃1、建筑空間布局2、道路系統布局3、綠化系統布局4、公建與配套系統5、分期開發二 建筑風格定位1、項目總體建筑風格2、建筑單體外立面設計提示三 主力戶型選擇1、同類樓盤戶型比較2、戶型配比論證23、主力戶型結構設計的論證4、商業部分戶型結構設計的論證四 銷售賣點在規劃階段的導入論證1、銷售賣點的可行性論證2、銷售賣點的實施五 景觀規劃輔助論證1、周邊環境調查和分析2、總體景觀規劃思想3、組團景觀概念設計4、項目公

3、共建筑外部環境概念設計六公共區域裝飾風格論證1、公共區域范圍2、公共區域裝飾風格論證3、裝飾材料選擇及裝修風格構思3、示范單位裝修概念設計4、住宅裝修標準提示七 燈光設計及背景音樂指導1、項目燈光設計2、背景音樂指導八 社區文化組織的規劃1、業主委員會與社區業主組織的場地規劃2、社區文化規劃與設計第三章 項目形象的策劃營銷一 項目視覺識別系統核心部分1、名稱32、VI 核心及其組合方式二 延展及運用部分1、工地環境包裝視覺2、賣場包裝設計3、公司及物業管理系統包裝設計三 項目賣點的提煉和表現1、項目賣點的整理、提煉2項目賣點的表現形式3廣告文案的確定四 項目品牌管理1品牌價值分析2品牌管理3品

4、牌導入計劃五 策略與推廣方式1. 推廣策略2推廣方式3推廣手段六 媒介策略1特定目標市場媒介分析2合理的媒介組合3主要媒介調查4媒介組合運用5、投放頻率及規模6、費用估算七 軟性新聞、路演及公關活動策略41軟聞的設定和操作2項目路演3公關活動策略八 效果的反饋及修正控制1廣告效果的監測、反饋2廣告效果的修正控制第五章 項目營銷推廣策劃一 區域市場動態分析1、項目所在地房地產市場總體供求現狀2、項目周邊競爭性樓盤調查3、結論二 目標客戶群定位分析1、當地人口總量及地塊分布狀況2、當地經濟發展狀況和就業狀況3、客戶群分析4、客戶群定位三 價格定位及策略1、項目單方成本2、項目利潤目標3、可類比項目

5、市場價格4、價格策略5、價格分期策略四 入市時機規劃1、宏觀經濟運行狀況分析52、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排五 廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創意表現4、廣告效果監控、評估、修正5、入市前印刷品的設計、制作六 營銷推廣效果的監控、評估、修正1、效果測評形式2、實施效果測評的主要指標第六章 項目銷售、代理的策劃營銷一 銷售周期劃分及控制1、銷售策略2、銷售過程模擬二 銷售前資料準備1、批文及銷售資料2、人員組建3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬5、銷售費用預算表6、財務策略7、工作協調配合三 銷售培訓61、銷

6、售部人員培訓2、銷售手冊（見銷售資料部分）3、客戶管理系統4、銷售作業指導書四 銷售組織與日常管理1、組織與激勵2、工作流程第七章 物業管理服務策劃營銷一 項目銷售過程所需物業管理資料1、樓宇質量保證書2、樓宇使用說明書3、業主公約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續書8、收樓書9、承諾書10、業主/用戶聯系表11、遺漏工程使用鑰匙授權書12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二 物業管理內容策劃1、工程、設計、管理的提前介入72、保潔服務3、綠化養護4、安全及交通管理5、三車及場地管理6、設備養護7、房屋及公用設備設施養護8、房屋事務管理9、檔案及數

7、據的管理10、智能化的服務11、家政服務12、多種經營和服務的開通13、與業主的日常溝通14、社區文化服務三 物業管理組織及人員架構四 物業管理培訓1、在物業交付使用前，培訓內容2、在物業交付使用后培訓內容五 物業管理規章制度1、員工守則2、崗位職責及工作流程3、財務制度4、采購及招標程序5、員工考核標準6、業主委員會章程87、各配套功能管理規定8、文件管理規定9、辦公設備使用制度10、值班管理制度11、消防責任制12、消防管理規定13、對外服務工作管理規定14、裝修工程隊安全責任書15、停車場管理規定16、非機動車管理規定17、出租屋及暫住人員管理規定18、進住（租）協議書19、商業網點管理

8、規定六 物業管理操作規程1、樓宇本體維護保養規程2、綠化園林養護規程3、消防設施養護及使用規程4、供配電設備維護及保養規程5、機電設備維護保養規程6、動力設備維護保養規程7、停車場、車庫操作規程8、停車場、車庫維護保養規程9、會所設施維護保養及操作規程910、給排水設備維護保養規程11、公共部位保養保潔操作規程12、保安設備操作及維護規程13、照明系統操作及維護規程14、通風系統操作及維護規程15、管理處內部運作管理規程16、租賃管理工作規程操作及維護規程七 物業管理的成本費用1、管理員工支出2、維護及保養3、公共費用4、行政費用5、保險費6、其他7、管理者酬金8、營業稅9、預留項目維修基金八

9、 物業管理 ISO9002提示1、質量手冊2、程序文件3、工作規程4、質量記錄表格5、行政管理制度106、人力資源管理制度11第一章 項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節這，個過程的成功操意味著以后的開發將事半功倍。項目投資策劃營銷是對項目進行定價模擬和投入產出分析并，就規避開發風險進行策略提示，以及對項目開發節奏提出專業意見。一 項目用地周邊環境分析1、項目土地性質調查*地理位置*地質地貌狀況*土地面積及紅線圖*使用性質*規劃指標：容積率、密度、綠化率、限高、可銷售面積與公建比例*七通一平現狀

10、2、項目用地周邊環境調查*地塊周邊的建筑物*綠化景觀*自然景觀*歷史人文景觀*環境污染狀況*涵洞、高壓線、人防工程、古跡、油氣站等以及未來市政規劃設施的影響3、地塊交通條件調查*地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃*項目的水、路、空交通狀況*地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀4、周邊市政配套設施調查*購物、娛樂*文化、教育、醫療、衛生*金融、郵政*娛樂、餐飲、運動12*周邊存在的不利因素5、歷史人文區位影響*城市文脈*區位的人文屬性*市政規劃的人文發展趨勢二 區域市場現狀及其趨勢判斷1、宏觀經濟運行狀況*國內生產總值：*房地產開發景氣指數*國家宏觀金融政策：*固定資產投資總額：

11、其中房地產開發比重*社會消費品零售總額：2、當地房地產市場概況及相關政策法規*當地居民住宅形態及比重*開發和流通方面的政策法規*金融、市政規劃等方面的政策法規*短中期內項目所在地及周邊的市政規劃3、當地房地產市場總體供求現狀4、當地住宅市場板塊的劃分及其類型差異5、當地商品住宅價格走勢6、商品住宅購買實態分析*各種檔次商品住宅客戶分析*商品住宅客戶購買行為分析三 競爭樓盤調研*基本資料*規劃設計13*戶型結構*硬件設施*銷售均價*項目類型*配套設施*物業管理*開發實力*銷售方式*綜合評判四 項目市場定位1. 消費群體定位*主力消費群體定位主力消費群體需求分析*主力消費群體細分主力消費群體需求分

12、析細分2項目性質定位*功能定位項目類型（商業、商住、住宅）建筑結構類型（磚混、框架、框剪、鋼架）戶型面積配比、主力戶型比例和結構電梯、消防、暖通、車位等因素的綜合評價園林景觀以及社區會所的綜合評價有償公建與無償公建的綜合評價*建筑風格定位規劃布局立面風格園林景觀14配套設施*建筑材料定位石材陶瓷、玻璃、門窗、地板、室內外強弱電、裝飾材料、潔具、廚房用品*裝修定位裝修套餐3未來銷售賣點的提前介入在確定開發方向之后，應提前對未來銷售的買點進行總結，同時在項目定位時，進行賣點的預埋，并適當在硬件條件上進行專項建設。4開發節奏建議影響項目開發節奏的基本因素*政策法規因素*地塊狀況因素*發展商操作水平因

13、素*資金投放量及資金回收要求*銷售策略、銷售政策及價格控制因素*市場供求因素*上市時間要求五 項目價值分析商品住宅價值分析可采用“類比可實現價值分析法”進行價格推導，其工作原理是：*選擇可類比項目*確定該類樓盤價值實現要素及權重*分析可類比要素之特征*對比并量化本項目同類比項目要素的對比值*根據對比值判斷本項目可實現的均價*類比因素包括：土地價值：A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環境的差異：15自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區素質的差異C 周邊市政配套便利性的差異其它提升因素：銷售賣點的引入建筑風格和立面的設計、材質單體戶型設計建筑空間布局和環藝設

14、計小區配套和物業管理形象包裝和營銷策劃發展商品牌和實力六 項目定價模擬1、均價的確定項目均價確定的主要方法包括：類比價值算術平均法分析有效市場價格范圍，之后確定自身價格有效需求成本加價法在確保合理利潤率的前提下，在成本上加上目標利潤運用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬*商品住宅定價法：差異性價格系數定價法（日照采光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）*各種差異性價格系數的確定：確定基礎均價確定系數確定幅度*具體單位定價模擬七 項目投入產出分析161、項目經濟技術指標確定項目總體經濟技術指標2、項目開發銷售成本模擬開發節奏及成本模擬表成本支付周期流量3、項目

15、收益部分模擬銷售收入流量模擬現金流量表4收支平衡點和敏感性分析收支平衡點的測算可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風險分析1、項目風險性評價2、資金運作風險性3、經濟政策風險17第二章 項目規劃設計階段的策劃營銷通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。“規劃營銷”是基于市場需求而專業設計的工作流程。規劃營銷的任務是以市場定位為基礎，以滿足目標市場需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建筑風格和功能，圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環藝設計進行充分提示。一 總體規劃1、建筑空間布局*項目總體平面規劃及

16、其說明*項目功能分區示意及其說明2、道路系統布局*地塊周邊交通環境示意：地塊周邊基本路網項目所屬區域道路建設及未來發展狀況*項目道路設置及其說明：項目主要出入口設置項目主要干道設置項目車輛分流情況說明項目停車場布置3、綠化系統布局*地塊周邊景觀環境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向*景觀規劃及說明：綠化景觀系統分析主要公共場所的園藝設計4、公建與配套系統*項目所在地周邊市政配套設施調查18*項目配套功能配置及安排*公共建筑外立面設計提示：會所、營銷中心、物管辦公室等建筑外立面設計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示*公建平面設計提示：公共建筑風格

17、設計的特別提示項目公共建筑外部環境概念設計5、分期開發*分期開發思路*首期開發思路二 建筑風格定位1、項目總體建筑風格*項目總體建筑風格的構思*建筑主體的規劃設計思想論證*景觀與公建的規劃設計思想論證2、建筑單體外立面設計提示*商品住宅房外立面設計提示：多層、小高層、高層外立面設計提示不同戶型的別墅外立面設計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示其他特殊設計提示*商業物業建筑風格設計提示三 主力戶型選擇1、同類樓盤戶型比較2、戶型配比論證3、主力戶型結構設計的論證4、商業部分戶型結構設計的論證19四 銷售賣點在規劃階段的導入論證1、銷售賣點的可行性論證2、銷售賣點的實施*銷售賣點在建筑主

18、體規劃的實施方案論證*銷售賣點在景觀設計的實施方案論證*銷售賣點在公建規劃設計的實施方案論證五 景觀規劃輔助論證1、周邊環境調查和分析2、總體景觀規劃思想*已有的自然環境利用*項目人文環境的營造3、組團景觀概念設計*組團內綠化及園藝設計*組團內共享空間設計*組團內雕塑小品設計*組團內導視系統位置設定4、項目公共建筑外部環境概念設計*項目主入口環境概念設計*營銷中心外部環境概念設計*會所外部環境概念設計*售樓通道沿途環境概念設計*其他公共環境概念設計六公共區域裝飾風格論證1、公共區域的范圍包括：*銷售中心*項目對外示范區*銷售通道2、公共區域的裝飾風格的論證203、裝飾材料選擇及裝修風格構思3、

19、項目營銷示范單位裝修概念設計4、住宅裝修標準提示八 燈光設計及背景音樂指導1、項目燈光設計*項目公共建筑外立面燈光設計*項目公共綠化綠地燈光設計*項目道路系統燈光設計*項目室內燈光燈飾設計2、背景音樂指導*廣場音樂布置*項目室內背景音樂布置九 社區文化組織的規劃1、業主委員會與社區業主組織的場地規劃*住戶特征描述*辦公場地*業主活動場地2、社區文化規劃與設計*社區業余團體的建設*社區文化主體活動場地的預留21第三章 項目形象的策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。視覺形象是指項目有別于其他項目，具有良好識別功能的統一視覺表

20、現，要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統一運用于項目形象包裝。一 項目視覺識別系統核心部分1、名稱*項目名*道路名*建筑名*組團名2、VI 核心及其組合方式二 延展及運用部分1、工地環境包裝視覺*建筑物主體*工地圍墻*主路網及售樓通道*環境綠化2、賣場包裝設計*營銷中心室內外展示設計*營銷中心功能分區*營銷中心形象墻、展板設計*營銷中心導視系統*銷售人員服裝設計提示*銷售用品系列設計*示范單位導視牌*示范單位樣板房說明牌3、公司及物業管理系統包裝設計22*辦公功能導視系統設計*物業管理導視系統設計三 項目賣點的提煉和表現1、項目賣點的整理、提煉*核心賣點*

21、輔助賣點*核心賣點與輔助賣點的匹配方案*階段性賣點的推廣節奏2項目賣點的表現形式*項目的表現主體*主體意象（人或物）*主體環境*主體氛圍3廣告文案的確定*核心詞*廣告口號*標準文案四 項目品牌管理1品牌價值分析*企業品牌價值*項目品牌價值*品牌區域認知度2品牌管理*品牌隊列*品牌核心價值*項目品牌價值23*品牌主體*品牌可持續發展戰略*品牌延展的內容3品牌導入計劃五 策略與推廣方式1. 推廣策略*權威策略*民眾參與策略*風險炒作策略2推廣方式*權威評論*信息直遞*互動傳達*渲染烘托3推廣手段*報紙廣告*電視廣告*專題片*直郵廣告*軟性新聞*促銷*路演*公關活動*禮品*網絡廣告六 媒介策略1特定

22、目標市場媒介分析24*訴求要點*接收習慣*傳播功能*媒體創新使用2合理的媒介組合3主要媒介調查4媒介組合運用5、投放頻率及規模6、費用估算七 軟性新聞、路演及公關活動策略1軟聞的設定和操作*軟聞的文體設定*發布媒介的選擇*發布周期與推廣周期的設定*媒介發布合同談判2項目路演*路演內容的設定*路演時間與周期*路演場地的談判*協作單位溝通3公關活動策略*公關活動主題*公關活動時間與周期*與推廣周期的配合八 效果的反饋及修正控制1廣告效果的監測、反饋監測內容*廣告信息反饋量25*廣告效應評價*廣告的美譽評價監測點：*受眾的直接反饋*媒體的反饋*受眾和銷售人員調查*銷售量的變化反饋內容的分類*反饋量*

23、反饋類型*反饋渠道*反饋資源反饋內容的分析2廣告效果的修正控制26第五章 項目營銷推廣策劃房地產項目營銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統籌劃的超前決策。是房地產全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。一 區域市場動態分析1、項目所在地房地產市場總體供求現狀2、項目周邊競爭性樓盤調查*項目概括*市場定位*銷售價格*銷售政策措施*廣告推廣手法*主要媒體應用及投入頻率*公關促銷活動*其他特殊賣點和銷售手段3、結論二 目標客戶群定位分析1、當地人口總量及地塊分布狀況2、當地經濟發展狀況和就業狀況3、客戶群分析*家庭成員結構*家庭收入

24、情況*住房要求、生活習慣4、客戶群定位*目標市場：目標市場區域范圍界定市調資料匯總、研究市場特征描述27*目標客戶：目標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料三 價格定位及策略1、項目單方成本2、項目利潤目標3、可類比項目市場價格4、價格策略*定價方法*均價*付款方式和進度*優惠條款*樓層和方位差價*綜合計價公式5、價格分期策略*內部認購價格*入市價格*價格升幅周期*價格升幅比例*價格技術調整*價格變化市場反映及控制*項目價格、銷售額配比表五 入市時機規劃1、宏觀經濟運行狀況分析2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排28六 廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃

25、分*廣告總體策略*廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創意表現4、廣告效果監控、評估、修正5、入市前印刷品的設計、制作*購房須知*詳細價格表*銷售控制表*樓書*宣傳海報、折頁*認購書*正式合同*交房標準*物業管理內容*物業管理公約七 營銷推廣效果的監控、評估、修正1、效果測評形式*進行性測評*結論性測評2、實施效果測評的主要指標*銷售收入*企業利潤*市場占有率*品牌形象和企業形象29第六章 項目銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。一 銷售周期劃分及控制1、銷售策略*營銷思想全程營銷全員營銷*銷售網絡專職售樓人員（銷售經理、

26、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員*銷售區域的確定*銷售階段內部認購期蓄勢調整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期*政策促銷*銷售活動*銷售承諾2、銷售過程模擬*銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹30簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執行監控成交情況匯總*銷售合同執行監控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環節控制客戶檔案客戶回訪與親情培養與物業管理的交接*銷售結束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結二 銷售前資料準備1、批文及銷售資料*批文：公司營業執照土地使用證31規

27、劃許可證開工許可證商品房預售許可證*樓宇說明書：銷售講稿戶型圖與平面圖會所內容交樓標準建筑材料規格物管內容*價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）*合同文本：意向購房協議樓宇買賣認購書房地產買賣合同個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業性借款合同32內部分期付款律師見證書保險合同公證書2、人員組建*銷售輔導：發展商銷售隊伍A 主管銷售副總B 銷售部經理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/ 事務型人員F 銷售/ 市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）*代理公司輔

28、導發展商銷售工作A 專職銷售經理B 派員實地參與銷售C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系*代理公司銷售隊伍A 銷售經理（總部派出）B 銷售代表C 項目經理（職能上述）3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬*銷售控制表*銷售收入預算表5、銷售費用預算表*總費用預算*分項開支：33銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/ 銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業務費用臨時雇用銷售人員工作費用*邊際費用：銷售優惠打折銷售公關費用6、財務策略*信貸：選擇適當銀行控制貸款規模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作*付款方式：多種

29、付款選擇優惠幅度及折頭比例科學化付款方式優缺點分析付款方式引導付款方式變通*按揭：按揭資料34按揭年限按揭比例首期款比例策略按揭銀行選擇保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制7、工作協調配合*甲方主要負責人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任全員營銷的發動和組織*直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結*財務部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費*工程部：35工程進度與銷售進

30、度的匹配嚴把工程質量文明施工。控制現場形象銷售活動的現場配合*物業管理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合三 銷售培訓1、銷售部人員培訓*公司情況公司背景公眾形象發展目標行為準則內部分工工作流程收入目標*物業詳情：項目規模、定位、設施、買賣條件物業周邊環境、公共設施、交通條件該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況*項目特點36項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型優缺點等項目的優劣分析項目營銷策略，包括價格、付款方

31、式、策略定位、銷售目標、推廣手段*競爭對手的優劣分析及對策*業務基礎培訓課程：*銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧*簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計算B 入住程序及費用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法37A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤*物業管理課程：物業管理的服務內容、收費標準管理規則公共契約*銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交

32、易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結、必要時再次實習模擬*實地參觀他人展銷現場2、銷售手冊（見銷售資料部分）3、客戶管理系統*電話接聽登記表*新客戶表*老客戶表*客戶訪談記錄表*銷售日統計表*銷售周報表*銷售月報表*已成交客戶檔案表*應收帳款控制表*保留樓盤控制表4、銷售作業指導書*職業素質準則：職業精神職業信條38職業特征*銷售基礎知識與技巧：業務的階段性業務的特殊性業務的技巧*項目概括：項目基本情況優勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間*銷售部管理架構：職能人員設置與分工待遇六 銷售組織與日常管理1、組織與激勵*銷售部組織架構：主管銷售副總銷售部經理銷售主管銷售控制廣告、促銷

33、主管銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員財務人員（配合）39*銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀表要求專業知識要求心理素質要求服務規范要求A 語言規范B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環節G 銷售現場接待方式及必備要素*職責說明：銷售部各崗位職務說明書銷售部各崗位工作職責*考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法提成制度銷售業績管理系統A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續接待記錄D 客戶檔案2、工作流程*銷售工作五個方面的內容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標建立一個鮮明的發展商形象制定并實施合理的價格

34、政策實施規范的銷售操作與管理40保證不動產權轉移的法律效力*銷售部的工作職責（工作流程）：市場調查-目標市場、價格依據批件申辦-面積計算、預售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產權轉移-分戶匯總、轉移完成項目總結-業務總結、客戶親情41第七章 物業管理服務策劃營銷房地產全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一 項目銷售過程所需物業管理資料1、樓宇質量保證書2、樓宇使用說明書3、業主公約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續書8、收樓書9、承諾書10、業主/ 用戶聯系表11、遺漏工程使用鑰匙授權書12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二 物業管理內容策劃1、工程、設計、管理的提前介入2、保潔服務3、綠化養護4、安全及交通管理5、三車及場地管理6、設備養護7、房屋及公用設備設施養護8、房屋事務管理9、檔案及數據的管理10、智能化的服務11、家政服