1、精選優質文檔-傾情為你奉上消費者市場細分策略摘要:隨著我國經濟的快速發展,近年來的消費者市場瞬息萬變,而消費者的需求也變得越來越豐富與個性化,為了及時的把握最新的市場動向趨勢,滿足不同消費者群體的不同需求,使得企業能夠在新經濟的信息支持和關系營銷環境下,不斷成長和發展,這就需要企業將消費者的市場進行細分,以解決所面臨的問題,本文將要分析近年來較為常用的消費者市場分析策略,并且探討該策略的含義以及作用。關鍵字:細分策略;消費者;市場;變量目錄一、什么事消費者市場細分 (2二、消費者市場細分的作用 (2(一幫助尋求市場機會 (2(二利于集中投資 (3(三及時了解消費需求.三、影響細分消費者市場的因

2、素.(一地理因素.(二人口因素.(三心理因素.(四行為因素.四、消費者市場細分的方法.(一完全市場細分.(二消費者心態細分.(三多種標準細分.(四地理市場細分.五、消費者市場細分的主要步驟.(一調查對象.(二分析資料.(三細分市場.六、結論. 參考文獻.我國的經濟發展迅速,市場內容包含很多領悟及許多內容,在面對不斷變化的市場狀況和消費者多樣的消費需求的時候,為了把握住市場的趨勢和動向,就需要進行消費者市場細分,根據消費者市場細分依據,將消費者市場細分為更加具體化的子市場,以方便企業管理并且更好的運行。一個企業要想在目前的市場經濟下獲得成功,發展與擴大企業規模,其最重要的資源就是消費者。消費者也

3、就是顧客,有一句眾所周知的俗語“顧客就是上帝”,衡量與評判一個企業的發展現狀如何,顧客的多少就是重要的依據,因為顧客決定著企業的興盛衰敗,左右著企業的未來前途,一般情況下,哪個企業擁有的顧客更多,群體涉及的更廣泛,顧客群更加穩定,才能在現在的經濟環境中更好的生存下來。因此,為了更加深入的了解目前的市場環境以及顧客的需求,企業針對消費者市場制定細分策略就顯得尤為重要。一、什么是消費者市場細分消費者市場顧名思義就是與消費者有很大關系的市場,它是為了滿足消費者的各種需求而存在的市場,對于完善推動整個市場體系的發展有很大的作用,為了能夠有效地生產開發出吸引消費者的產品,并將這些對消費者有價值的產品呈現

4、在不同的消費者群體面前,就需要市場營銷者研究消費者細分的不同方面,包括了細分的標準、程序以及最重要的方法,這樣做同時有利于市場營銷活動的開展。二、消費者市場細分的作用消費者市場細分就是將消費者群體按照其在需求、動機、行為以及能力等方面的差異進行區分,從而價格整個消費者市場劃分為許多個不同的子市場,這些子市場所銷售的物品相對較為單一,目標消費者也很明確,方便企業選擇適合的子市場作為目標市場開展業務,降低企業推出新產品時所遭受的風險,企業為實現自己的經營目標,達到銷售經營的預期效果,將消費者市場按照影響消費者需求特點劃分成多個子市場,企業從中選擇一個或者多個作為目標市場,針對這些特定的子市場采取相

5、適應的市場營銷策略,只有進行消費者市場細分,才能使得企業在對消費者提供商品或者服務時能更加容易滿足消費者的需求,有利于企業的良好發展。要想有效地將消費者市場進行細分,就需要從消費者角度出發,按照市場細分的理論要點,也就是消費者在消費時的需求、購買動機和購買行為等反面的不同來進行工作。通常情況下,消費者市場細分的相關工作是在企業投資新項目開始就要進行的,但即使產品在投入生產與銷售之后,市場細分的工作也應該繼續完成,有利于提升產品在子市場中的市場占有率。將市場進行細分一方面可以將多元化的消費者需求進行整理,另一方面,分析這些消費者需求,可以幫助企業發現新的消費者市場,這些還未被他人涉及的市場,對于

6、企業的發展有著很大的幫助。研究消費者市場細分對于開展高效的市場營銷活動有很大的幫助。這樣的研究有利于企業發掘和開拓新的市場機會;也有利于企業將各種資源合理利用越目標市場;同時有利于制定使用的經銷策略;最后有利于調整市場的營銷策略。(一幫助尋求市場機會消費者市場細分可以幫助企業在現有的市場中尋求新的機遇,也就是發現的新的市場機會,將這樣的市場制定成目標市場,這些沒有被重視以及滿足的消費需求有利于企業在該方面的企業拓展,也正是因為市場機會的存在,才使得企業能夠竭盡所能去滿足消費者的消費需求。為了盡早發現這些市場機會,企業就需要通過市場細分發現一些在整體市場中會被忽視的存在,通過這些市場機會,占有相

7、應額市場份額。通過將市場進行細分的過程,企業可以對其發現的市場機會進行比較,并且深入了解被選作為目標市場的子市場,研究子市場中的消費者群體的消費需求,在發現新的市場機會的時候,也就等于發現了新的營銷機會,企業通過比較目標市場中的競爭狀況,充分地了解了當前的市場環境,有助于企業在日后的營銷活動中確定好自身的位置。(二利于集中投資在將市場細分之后,企業內部的人力財力都易于集中,有利于取得比較好的經濟效益。能否充分有效地利用自身有限的資源對于企業的發展有著很大的影響,通過將市場進行細分,選取其中一個或者多個子市場作為子市場,將資源集中使用,避免企業在不必要的方面浪費資源,尤其是小型企業就更需要進行市

8、場細分集中投資。將企業內部的人員,財力,物力有效地進行分配使用,讓企業中的營銷人員了解細分市場中的不同消費者的消費需求并采取營銷措施和錯略,避免企業的資源浪費,讓有限的資源能夠物盡其用,提升企業的經濟效益。(三及時了解消費需求市場細分能夠使得企業及時的與消費群體進行溝通,了解消費者的消費需求,從而調整與制定出適合該消費群體的產品與服務,調整企業的經營策略,滿足目標市場上的消費群體的消費需求,促進企業的發展。有利于企業對自身進行調整。市場細分之后,企業對于其所選取的目標市場的消費者群體進行調查,獲得反饋信息,從而對于企業現狀進行調整,以滿足消費者的需求,這樣在一定程度上也提高了企業的應變能力。二

9、、影響細分消費者市場的因素(一地理因素按照地理因素的細分是將企業的目標市場所在的地區劃分成不同的區域,企業在這些區域中選擇一個或者多個區域進行企業發展,開展相關業務,在不同的區域中企業制定的銷售方案不同,投資的力度也相對不同,不同的地區都會有其特定風俗習慣,所以企業首先要針對該地區的需求以及偏好進行調查,以免在后期投入上失誤造成損失。地區不同,人口的密度也會不同,人口密集的地方相對消費者也會更對一些,這就要求企業根據具體情況進行分析判斷。(二人口因素人口因素是將消費者市場按照人口統計的變量包括年齡、性別、收入等多方面的因素為基礎進行劃分的群體。區分消費者群體最常用的基礎變量之一就是人口統計因素

10、,因為消費者的欲望、偏好以及使用情況和人文統計變量有很大的關系,而另一方面,人口統計因素相較于其他類型的變量就更容易衡量。(三心理因素根據心理因素將消費者市場進行細分,這是按照消費者的生活方式以及其個性等方面的特點,將消費者群體劃分不同的子群體。近年來,企業對于市場中的消費者的生活方式和個性的關注力度越來越大,這是因為即使在同一人文統計因素前提下,消費者群體中的具體個體仍然會有很大的心理差異,這些心理差異就會影響其購買動機與行為。另一方面,因為消費者的人口特征和產品使用情況方面的數據,基本上都是事實行為,相對比較容易收集數據,但心理方面的數據在采集方面就比較難,根據消費者對產品的了解程度、使用

11、情況和態度,我們將其細分。(四行為因素根據行為因素進行的細分策略是針對消費者的反應和以往的購買行為而制定的,不同的消費者在市場中的消費行為存在差異,這樣的差異是行為細分市場的關鍵所在,通過調查消費者對于某商品了解與認知程度,從而將其劃入不同的群體當中。三、消費者市場細分的方法(一完全市場細分完全市場細分是一種市場營銷人員根據每一購買者制定出的個別營銷方案的市場細分方法,這種細分方法的主要依據是消費者的不同需求和購買欲望,適用于一些特定的奢侈物的行業。(二消費者心態細分消費者具有不同的服務需求,這些需求可以被用來進行市場細分和確定營銷戰略。消費者心態細分就是通過消費者的心態的差異將市場進行細分,

12、因為消費者群體的社會階層、人格特征或者生活方式等方面的不同， 將消費者劃分幾個子群體。 而在同一個人口統計細分的 消費者，也有可能存在不同的消費心態特征。 （三）多重標準細分 多重標準細分也就是采用兩個或者兩個以上的變量進行組合而細分市場， 這是血多公司 否會采用的細分方法，一般情況下，根據地理因素、人口統計因素、行為因素以及心理因素 等多個方面的變量因素將市場劃分出一個聯合細分市場， 再將其中的每個變量進行再一次的 劃分， 這樣的劃分工作使得不同消費者總能被劃分到一個子市場中， 根據所選取的目標子市 場，收集消費資料，估算出市場中的潛在利潤。 （四）地理市場細分 地理市場細分是根據地理因素將

13、市場進行劃分的方法， 這種方法尤其適合大型的公司企 業，為了進一步發展企業的經濟效益，目前的目標市場已經出現飽和狀態，就要求企業向外 擴展自己的業務，也就是向其他地區或者國家進行投資。 四、消費者市場細分的主要步驟 （一）調查對象 首先是調查階段， 要求調查人員在調查訪問的時候要與被訪消費者有著非正式的訪談過 程，對于被訪的消費者，將他們劃分為多個專題小組，這樣更加容易了解消費者的購買動機 和購買行為，對于消費者所購買的產品，要求收集這些產品的相關屬性，包括了產品的品牌 知名度、品牌的等級、產品的使用方法以及消費者在使用該產品之后對于該產品的態度。 確定企業的經營目標， 首先要做的就是明確企業

14、自身所想要有的發展方向。 擁有經營的 目標之后，以該目標為動力以及方向，將企業所面臨的市場進行劃分。企業應根據每類顧客 的價值制訂相應的資源配置和保持策略， 保留在每位顧客上所作的最適合的投資量， 將較多 的注意力分配給較具價值的顧客"從而有效改善企業的盈利狀況。 （二）分析資料 接下來就是分析階段， 通過因子分析的方法去除相關性相對較大的變量， 獲得所需要的 資料，再使用聚類分析的方法將差異最大的市場劃分出來。 分析決斷中劃分標準的選擇， 對于進行市場細分有著很大的影響， 是確定細分工作的重 要依據。這是整個工作的基礎,開展市場細分工作的標準選擇是否恰當、準確,將直接影響到 你的劃

15、分結果,最終影響到企業經營戰略的制定,關系到企業經營的成敗。因而,此項工作一定 要謹慎進行。 在對標準進行確定時,企業至少應考慮到以下幾方面的問題:首先,企業的自身能 力,你所設定的標準必須是企業自身有能力來操作、可以完成的,否則一切都是空談。一個企 業能夠吸引消費者的很大原因就是在其消費的同時從該企業的服務或者產品當中獲取最大 5 限度的利益，以滿足消費者的消費需求，因此，企業要依據消費者的這種需求，為其提供關 系利益，從而使得企業在市場競爭中能夠更加易于立足。其次,必須要考慮到成本,成本支出 與為企業帶來的效益比例是否合理,也是企業不應忽視的問題。比如,有些標準的設定也許會 取得更加精確的

16、結果,但如果選用這項標準會使企業成本費用大幅增長,而如果選用一個相類 似的標準,會大大降低成本,而且對精確度影響不是太大 ,這樣從成本考慮我們還是應該選擇 后者。再次,企業產品特點也很重要,如果是時裝行業進行市場細分的話,就可以把諸如性別、 年齡、收入等要素作為標準,而若是農資產品的生產企業則對消費群的性別、年齡等情況就 不需要做過多的涉及了。還有,作為市場細分的標準不應該是一兩個標準,必須設計多重標準 進行細分。也就是說同時按照多重標準將消費者分為比較小的、同質性更高的群體。比如地 理細分、人口細分、社會經濟細分、心理細分、行為細分等。最后,也應考慮到標準的可變 性。應該說為確保劃分的穩定性

17、,標準一經制定就應在相當長的時間內保持不變,但由于市場 風云變幻,以及其他一些不確定性因素的存在 ,某些標準還應該能隨著外在條件的變化 ,做一 些相應的調整,以確保我們的劃分結果更加準確。 （三）細分市場 細分市場階段是消費者市場細分的最后一步，根據不同消費者的態度、行為、以及其他 變量將消費者群體劃分為多個子群體，同時依據消費者群體的特征為其命名。 確定好標準之后， 在企業所確定的總的范圍之內， 依據制定好的標準， 根據調查的結果， 列舉出潛在消費者群體的消費需求要點。 了解在整體市場中的消費者對于被調查的產品或者 服務有什么新的建議與要求，以晚上產品或者服務的性能。 不同的消費者其消費需求

18、也不同， 從市場中找出一些消費者作為典型例子， 根據消費特 點，將市場進行劃分，而在細分后的子市場中消費者的特征就會更加明顯，在市場細分的過 程中， 企業可以在其中找出發現一些具體且有特色的需求， 為這些需求制定相應的營銷策略， 以滿足消費者個性化的需求。 六、結論 綜上所述， 可以說通過對消費者市場盡心細分， 企業可以從中尋找出自己所適合的子市 場作為目標市場，因為是子市場，所以市場中的消費者群體也相對較為單一，這樣有利于企 業抓準目標市場中的消費需求， 在以后的投資發展中能夠根據前期的調查研究， 為目標市場 中消費者提供滿足其消費需求的產品或者服務， 實現企業的自身價值和營銷目標， 也就是說 企業要想在目前的市場中有一席之地并且良好的發展就必須進行市場細分策略