1、流通服務行業業務部楊文鋒2013年3月26日多組織協同 平臺化銷售V61集團銷售分銷產品方案培訓 集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程集團企業銷售分銷管理面臨的管理挑戰2、牛鞭效應存量大周期長應變能力差3、信息不對稱高庫存高缺貨并存，物流迂回4、分銷資源計劃市場響應慢，產銷協同，資源計劃不均衡2、渠道體系沖突串貨搶貨失控營銷費用無底洞3、資源孤島資源集中配置低客戶渠道忠誠度低4、風險監控薄弱集團財務各項監管人力成本高居不下渠道營銷區域管理總部監控營銷體系綜合競爭力1、終端失控各自為戰連而不鎖終端網點1、反應遲鈍市場應變能力差，終端遲鈍終端

2、品類投放缺乏研判，市場針對性差終端鋪貨與物流配送短板，市場響應不及時難以高速復制開店擴張價格促銷等營銷政策集團下發與反饋控制弱信用賬期等營銷業務風險控制缺失高庫存高缺貨并存，商品周轉效率低下集團資源配置缺乏合理性 ，產生大量逆向物流客戶資源缺乏集團化體系化管理，客戶流失渠道覆蓋廣，管理層級多，信息不通暢集團對整體渠道營銷狀況難以實時掌握串貨等水平、縱向渠道沖突問題營銷費用高居不下，取得的市場效果卻有限營銷費用的合理性，合規性缺少有效監管營銷費用投放及效果缺乏分析研判集團企業銷售分銷面臨的諸多問題終端服務水平低營銷政策與風險控制營銷資源調配不合理渠道信息不對等營銷費用居高不下集團企業銷售管理的重

3、點難點應該采用什么樣的銷售價格和信用政策？收權，還是放權？分銷渠道的促銷行為，是否在掌控之中？銷售業績考核公平嗎？銷售業務員的銷售積極性高嗎？究竟哪種產品賺錢？哪種產品虧損？分銷渠道要貨準確嗎？生產計劃編制的依據是什么？庫存積壓嚴重嗎？如何有效協調多工廠，多配送中心的分銷資源協同、調派與平衡銷售政策在分銷渠道上，被正確、一致地貫徹執行了嗎？，如何避免串貨 集團管控，是停留在資金、財務報表、預算層面，還是深入到業務操作，及時掌控？隨著競爭的加劇和企業業務的發展，分銷渠道更加復雜，管理難度越來越大！NC集團銷售分銷方案總體思路組織機構定義崗位角色定義物料檔案客商檔案分銷補貨結構流程配置商業驅動物流

4、執行物流內部分銷庫存調撥/銷售發貨/出庫運輸工廠DCDCRDCRDCRDC集團分公司分公司辦事處辦事處辦事處商流銷售合同預訂單報價單銷售訂單營銷政策價格信用實時查詢統計報表業務預警績效分析V6銷售分銷產品架構分析考核UAP平臺計劃政策結算物流商流銷售計劃庫存計劃分銷需求計劃價格政策信用政策返利政策運費價格銷售合同銷售報價單銷售預訂單銷售訂單調撥訂單發貨單出庫/簽收/途損運輸單銷售結算內部結算運費結算營銷費用結算存貨核算應收應付財務會計促銷活動管理營銷費用管理分銷渠道管理進出口管理門店管理電子商務客戶關系已支持未實現集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用多組織下的銷售模式訂單后續執行安

5、排內部交易結算平臺分銷資源計劃模式銷售價格信用管控營銷費用便捷處理財務業務集成應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程多工廠集中銷售-工廠結算工廠1000工廠1100工廠2000信息流資金流物流銷售要貨訂單安排 銷售中心承擔接單和訂單安排職責 安排從哪個工廠發貨，工廠結算 安排完畢，作為銷售中心銷售訂單發貨客戶銷售中心付款結算多工廠集中銷售-銷售中心結算工廠1000工廠1100工廠2000信息流資金流物流銷售訂單發貨安排 銷售中心承擔接單和發貨安排職責 安排從哪個工廠發貨 銷售中心與工廠內部交易結算發貨客戶銷售中心付款結算付款結算分銷布局-分公司發貨并結算工廠1000工廠1000庫存調

6、撥付款結算銷售分公司1銷售分公司2銷售分公司3多工廠物流中心負責安排工廠向銷售中心補貨信息流資金流物流發貨銷售訂單付款結算分銷要貨調撥安排客戶物流中心分銷布局-分公司庫存不足工廠直發工廠1000工廠1000物流中心發貨安排銷售分公司1銷售分公司2銷售分公司3訂貨信息客戶銷售訂單付款結算付款結算發貨銷售分公司因庫存不足，請求工廠直發訂單指定物流安排組織為多工廠物流中心物流中心安排工廠1000發貨給客戶銷售分公司和工廠內部交易結算信息流資金流物流KA集中結算當地分公司集中結算地分公司信息流資金流物流發貨銷售訂單當地客戶/門店集中結算客戶付款結算付款結算當地客戶向當地分公司要貨當地分公司發貨給當地門

7、店集中結算地分公司與集中結算地客戶結算集中結算地分公司與當地分公司內部交易結算供應商直運客戶銷售供應商001供應商002發貨客戶銷售分公司1銷售分公司2銷售分公司3銷售訂單采購訂單信息流資金流物流付款結算付款結算商貿流通企業，銷售分公司基于銷售業務要求，自行聯系供應商送貨，直送客戶跨組織銷售解決方案銷售組織物流組織發貨庫存組織結算財務組織銷售訂單發貨單銷售出庫單銷售發票內部結算存貨核算銷售出內部應收內部應付存貨核算調撥入銷售結算應收單存貨核算調撥出庫存組織：是庫存作業的組織單元，同時代表庫存的財務所有權財務組織：是財務主體是公司，或二級核算單位銷售組織：是銷售業務組織單元，也是銷售政策制定的組

8、織單元物流組織：是進行發貨安排和運輸安排的組織組織機構定義：銷售組織業務委托關系銷售業務委托關系定義銷售組織接單后，可以委托哪個庫存組織進行出貨，以及默認的開票的（財務）組織和記應收的業務單元、默認內部責任核算的對口利潤中心；庫存組織與銷售組織多對多，但只有一個為默認；最細可到產品線應用環節：銷售組織的銷售訂單，自動帶出表體發貨庫存組織、開票組織。庫存組織和開票組織都可改，但必須在已定義的關系包含的范圍內 該關系在應用中遵從先“明細優先”再“默認優先”的規則 注意開票組織和記應收組織可能不同：銷售發票上會增加應收組織字段，處理方法類似采購發票傳應付責任核算和財務核算同時存在時，需要指定利潤中心

9、，用于傳遞到應收單據時默認利潤中心責任核算和財務核算同時存在時，需要指定利潤中心，用于傳遞到應付單據時默認利潤中心組織間委托關系銷售訂單基于組織委托關系攜帶必要信息銷售訂單集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用多組織下的銷售模式訂單后續執行安排內部交易結算平臺分銷資源計劃模式銷售價格信用管控營銷費用便捷處理財務業務集成應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程客戶要貨統一安排客戶要貨，從哪個工廠發貨？工廠和客戶結算？銷售中心和客戶結算？銷售預訂單集中安排解決方案銷售預訂單銷售訂單銷售出庫銷售發票應收單哪個工廠有庫存？哪個工廠有產能？預訂單安排：明確發貨庫存組織、結算財務組織工廠

10、出庫工廠開票？銷售中心開票？預訂單安排內部渠道要貨統一安排分公司要貨，從哪個工廠發貨？調入申請集中安排解決方案調入申請調撥訂單調撥出庫調撥入庫內部結算 哪個工廠有庫存？哪個工廠有產能？調入申請安排：明確發貨庫存組織工廠出庫調入申請安排統一發貨安排、運輸安排如何進行銷售訂單、調撥訂單的統籌發貨安排？調入申請集中安排解決方案銷售訂單調撥訂單發貨單調撥出庫銷售出庫運輸單集中發貨安排：發貨庫存組織、發貨日期、運輸車輛基于發貨安排做運輸安排；或先出庫再安排運輸發貨安排統一補貨安排現有庫存不足，如何完成貨源組織？集中補貨安排解決方案銷售訂單調撥訂單補貨安排請購單采購訂單調入申請調撥訂單生產訂單委外訂單統一

11、補貨安排平臺集中處理補貨安排庫存預留需求銷售訂單調撥訂單備料計劃維修工單供給現存量采購訂單生產訂單調撥訂單預留銷售訂單B預留挪用自動預留轉移采購入庫銷售出庫采購訂單銷售訂單A預留庫存預留解決方案銷售已經達成，交貨能否以預留庫存的方式做保障？銷售訂單預留銷售簽收完整方案計重、易碎品，計量差異、在途損失如何處理？索賠如何處理？繁瑣的財務和成本處理，能否處理完備？跨組織銷售的內部交易結算，能否扣除途損數量？完備的銷售簽收解決方案可設定：基于簽收數量開票如果基于出庫數量開票，可開票數量扣除途損允許簽收定價退回可與出庫做對沖，不開票暫估應收、存貨核算，財務處理完備簽收反饋信息整體錄入內部結算扣除途損數量

12、退回途損簽收內部結算銷售出庫銷售發票銷售訂單索賠紅字售出調撥途損完整方案計重、易碎品，計量差異、在途損失如何處理？索賠如何處理？繁瑣的財務和成本處理，能否處理完備？完備的調撥途損解決方案可入庫數量扣除途損暫估應收、存貨核算，財務處理完備途損、退回信息整體錄入退回途損調撥出庫調撥入庫內部結算調撥訂單索賠內部結算扣除途損數量財務組織內調撥，途損的成本處理完備紅字調出集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用多組織下的銷售模式訂單后續執行安排內部交易結算平臺分銷資源計劃模式銷售價格信用管控營銷費用便捷處理財務業務集成應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程多組織應用下的內部結算要求實物

13、調撥調出組織調入組織調撥出庫調撥入庫出庫所有權入庫所有權銷售出庫跨組織銷售出貨組織結算組織實物所有權結算收款采購入庫跨組織采購收貨組織結算組織實物所有權結算付款材料出庫跨組織領料出貨組織領料組織實物所有權領用者完工入庫跨組織完工入庫收貨組織生產工廠入庫所有權生產者消耗匯總跨組織消耗匯總耗用組織結算組織實際消耗結算付款內部交易結算平臺跨組織庫存調撥跨組織采購跨組織銷售跨組織領料跨組織完工入庫跨組織消耗匯總調撥出/入庫消耗匯總完工入庫材料出庫銷售出庫采購入庫內部交易待結算清單內部交易結算內部交易費用結算內部交易暫估內部交易結算平臺財務系統出庫傳存貨核算費用暫估暫估入庫發出商品暫估應收暫估應付存貨核

14、算調出應收單存貨核算調入應付單會計平臺總賬銷售訂單、調撥訂單引入內部交易商務信息，規定價格/結算路徑/反向結算訂單、暫估、結算，支持多種模式自動取價集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用多組織下的銷售模式訂單后續執行安排內部交易結算平臺分銷資源計劃模式銷售價格信用管控營銷費用便捷處理財務業務集成應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程多組織分銷補貨計劃二級分公司銷售分公司中央工廠銷售出庫調撥入庫調入申請調撥入庫調撥出庫MPS銷售訂單庫存計劃平衡調撥出庫庫存計劃平衡調撥訂單調入申請調撥訂單取得分銷建議要貨量庫存計劃算法現有庫存已申請調入上級調撥訂單已下達訂單需求預測TPOP算法

15、面向時間的再訂貨點調入申請取得建議要貨量調入申請要貨多少合適？基于庫存計劃算法，取得科學的建議要貨量分公司向上級要貨，要多少合適？基于分銷計劃安排要貨請求庫存計劃算法現有庫存已申請調入上級調撥訂單已下達訂單需求預測TPOP算法面向時間的再訂貨點計劃訂單調入申請下達集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用多組織下的銷售模式訂單后續執行安排內部交易結算平臺分銷資源計劃模式銷售價格信用管控營銷費用便捷處理財務業務集成應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程集團銷售價格管控模式集團銷售價格體系定價策略匹配：詢價銷售組織到哪個銷售組織的哪個定價策略詢價；影響因素：品類、客戶定價策略規定：

16、價目表（在定價策略的上級或本級）、是否促銷等可無縫嵌入二次開發定價條件，支持企業靈活多變的定價模式同時支持外部銷售及內部銷售取價通過調價單審批，支持促銷價格批文的審批過程價目表定義價目表基準折扣表定義基準折扣表基價體系促銷價格條件定價批量分級定價價格政策體系定價策略銷售組織物料客戶定價組織價目表政策使用定價策略匹配物料類物料物料銷售分類客戶類客戶銷售分類渠道類型結算方式品牌質量等級訂單類型運輸方式檔案型輔助屬性客戶詢價引擎調價申請多價目表分配體系靈活擴展的條件定價詢價過程條件編碼/名稱效期條件匹配條件來源定價條件順序號定價條件定價過程條件來源支持項目擴展，嵌入算法，計算取得折扣/減價靈活擴展的

17、定價條件，支持銷售價格的特色應用企業有各種特殊的價格模式，可能和客戶評價、產品因素等相關，是標準價格模型不可能支持的。怎么解決？取得基價基準折扣促銷折扣批量分級取得條件折扣集團銷售信用與賬期管控要求賒銷金額風險回款期限風險信用控制賬期控制銷售發票應收單銷售出庫銷售發貨銷售訂單客戶集團統一信用管控客戶集團統一賬期控制集團統一信用管控銷售部門信用管控分產品線信用管控外幣信用控制信用控制域定位集團企業跨公司進行信用管控的一個組織范圍 用以解決多公司綜合授信和信用管控的問題 信用控制域之間是離散結構信用控制域的建立可以將多個公司指定到一個信用控制域，表示該信用控制域覆蓋這些公司下的所有財務組織信用控制

18、域最小到一個財務組織，系統以財務組織為模型計算不同信用控制域范圍之間允許重合公司公司財務組織財務組織信用控制域公司公司財務組織財務組織信用控制域多組織下的信用控制域集團信用/賬期管控產品線范圍訂單類型范圍額度類型渠道類型范圍信用控制域公司1公司2公司3客戶銷售組織銷售部門銷售業務員銷售訂單銷售發貨應收單信用占用信用額度控制銷售訂單銷售發貨信用占用賬期控制A客戶 上級客戶信用控制上級客戶賬期控制B客戶 上級客戶信用控制上級客戶賬期控制C客戶 上級客戶信用控制 上級客戶賬期控制上級上級信用占用可是時點信用控制方式賬期控制方式幣種信用額度集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用多組織下的銷售

19、模式訂單后續執行安排內部交易結算平臺分銷資源計劃模式銷售價格信用管控營銷費用便捷處理財務業務集成應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程營銷費用支付沖抵訂單沖抵發票紅字應收訂單贈品銷售費用單返利、價保、保證金利息營銷活動費用支持裝修、入場、堆頭、助銷票扣-沖抵訂單票扣-沖抵發票賬扣-沖抵應收現金支付贈品支付釋放信用費用預提不同類型的營銷費用、不同的支付模式，以不同類型的銷售費用單解決集團企業銷售分銷總體方案集團企業銷售分銷典型應用多組織下的銷售模式訂單后續執行安排內部交易結算平臺分銷資源計劃模式銷售價格信用管控營銷費用便捷處理財務業務集成應用集團企業銷售分銷應用價值產品演示介紹培訓議程銷售預收款全過程管理自動核銷預收款比例控制訂單收款營銷費用提前預收銷售訂單銷售出庫銷售發票應收單賬期檢查賬齡分析銷售預收款全過程管理解決方案訂單預收款，專款專用，能否區隔管理？銷售訂單有預收款比例要求，客戶提前打款，如何與銷售訂單綁定？銷售訂單的收款，不需要再做應收收款勾對了吧？賬齡分析和賬期檢查可以自動取得嗎？銷售訂單現款銷售銷售結算過程暫估應收確認應收銷售發票成本結轉銷售出庫回沖應收銷售訂單銷售訂單銷售出庫成本結轉銷售發票回沖應收暫估應收確認應收確認收入銷售發票發出商品貸發出