1、如何促成開戶 -1營銷學院營銷學院銜接培訓銜接培訓什么是促成什么是促成2課程目標課程目標明確促成的重要性了解促成時機掌握促成方法 3促成的重要性促成的重要性一次成功的銷售行為的標志是 締結協議締結協議促成是達成締結協議目標的“臨門一腳”促成可以發現客戶內心最真實的想法，避免“兜圈子”4 如何捕捉促成的時機如何捕捉促成的時機5促成的時機促成的時機( (主觀因素發生變化）主觀因素發生變化）客戶沉默思考，不再提問時客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時6促成的時機（客觀因素發生

2、變化）促成的時機（客觀因素發生變化）客戶對現在的營業部有不滿情緒時客戶所在營業部搬遷時客戶所在券商出現重大變動時客戶喬遷新居時公司舉辦促銷活動時公司推出創新產品時7 8促成的方法促成的方法 推定承諾法 二擇一法 利誘法 以小化大法9促成的方法促成的方法- -推定承諾推定承諾 經過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設客戶已經同意，馬上邀請潛在客戶來公司參觀，讓對方帶齊證件辦理開戶手續。參考話術：請您記得帶好身份證和銀行卡.那我明天上午10：00在公司等您.您先辦好手續，然后我給您講解操作方法.李大姐，我今天下午和明天上午會有時間，您看哪個時間來開戶比較方便？.您準備用什么銀行的銀行卡辦第三方存

3、管呢？10促成的方法促成的方法- -二擇一二擇一 讓客戶在兩個已經設定結果的答案中選擇其中一項參考話術：您是明天過來開戶呢，還是后天？您是明天上午有空還是下午有空？您是只開A股還是B股也一起開呢？11促成的方法促成的方法- -利誘法利誘法通過送禮品、送培訓、開沙龍、組織活動、抽獎、優惠期、送資訊等條件吸引客戶。參考話術：我們公司正在舉行一周年慶典活動，開戶免費.現在開戶可以參加我們公司的抽獎.現在開戶免費贈送一年的贏在安信.12促成的方法促成的方法- -以小化大以小化大通過時間、空間的延伸，將投資收益擴大化參考話術： 如果今天您把10萬元投入股市，每年20%的收益，10年后會怎么樣？ 62萬元

4、！ 15年后是154萬元，20年后是383萬元！您還猶豫什么？13營銷學院營銷學院銜接培訓銜接培訓142 2、為什么要和你開戶、為什么要和你開戶因為我能提供最專業及周到的服務因為我能提供最專業及周到的服務在我身后是公司資深的研究團隊在我身后是公司資深的研究團隊15比較法促成比較法促成 當客戶在證券公司選擇上猶豫不決時，通過對各家 券商費率、服務及產品的比較，主動作競爭對手的分析，重點突出自身優勢 因此，平時也要多了解競爭對手的實際情況，掌握最新的第一手材料！ 知己知彼，百戰不殆營銷學院營銷學院銜接培訓銜接培訓16營銷學院營銷學院銜接培訓銜接培訓17 通過客戶的朋友，或當時在場的其他客戶的言行對

5、他進行建議或親身獲利的體會，使其在決定上更加果斷，消除顧慮。 也可舉自己名下已經獲得收益、享受周到服務的客戶的例子。18營銷學院營銷學院銜接培訓銜接培訓19促成失敗常見原因促成失敗常見原因促成時機不當 如，當客戶尚有許多疑問時，卻要求客戶開戶.促成方法有誤 對于一些不在乎禮品而更重視服務的客戶，使用利誘法就可能導致失敗.促成對象有誤20締結協議締結協議客戶來公司參觀時是最佳締結協議的時機。 過渡話術：您覺得我們公司的人員素質和氣氛還好吧？您難得有時間親自來一次，所以最好是借這個機會把相關手續辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。您請在這里簽字。21結束動作結束動作 辦完手續后，不要忘了給出服務承諾，加強客戶信心。程序： 感謝； 再次確定客戶的服務需求； 再次給出服務承諾； 送別客戶。22營銷學院營銷學院銜接培訓銜接培訓23營銷學院營銷學院銜接培訓銜接培訓2