1、2012年吉安建材店營銷管理計劃一、2012年任務與考核1、客戶來源：吉安2012年重點、目標交房樓盤（附表）序號樓盤名稱預計交房時間樓盤均價樓盤地址樓盤戶數1六合盛世已交6300城南新區核心區域贛江沿岸2凱旋華府已交5500吉安市迎賓大道6號3錦繡文山已交5500沿江路柴油機廠旁4匯鑫國際2012上半年5500吉州大道與韶山西路交匯處5鵬華國際2012上半年5300吉州大道與長崗北路交匯處6水岸名都2012上半年4800吉州大道與石陽路交匯處7安普頓小鎮6380吉州區長塘鎮鎮政府西側8玖隆嘉園2012上半年5500吉州大道30號9鷺洲府邸5500井岡山北大道3號10時代廣場2012上半年46

2、00陽明西路與吉州大道交匯11宜家公園2012上半年5700吉州大道中段66號12桃源盛景2012上半年6700吉州區吉州大道56號13同昇國際已交5500吉州大道14曼哈頓廣場5800井岡山大道15井大陽光城已交4200青原區科教路西側16華夏新村2012上半年5100中山西路與吉州大道交匯處17濱江壹品4900井岡山大橋東路18尚東國際公館4600青原區政府正氣廣場北側19盛唐華都4300貿易廣場往南100米20濱江陽光都市4500吉安大橋頭東側150米21龍景豪庭3900正氣路文山公園旁22龍湖藍堡灣4400青原區和氣路與渼陂西路交匯23華廈金水灣5500迎賓大道24新世界廣場5800人

3、民廣場北側25陽明公館5700石陽路與廣場西路交匯處26吉安農貿市場5000吉安水果批發市場27港龍上賓道4300城北新區鳳山大道以東28湖濱御景園4800城北新區政府東面29鷺洲府邸5500井岡山北大道3號30聚源公館4500吉州區城北騾子山工業園31達觀天下2012上半年5500吉安北大道吉州區區政府旁32金廬1號2012上半年5500吉州北大道33御景東方5500井岡山大道市生資公司斜對面34銀興廣場5000城南躍進路35旭日華府青原區青原大道36天府花園青原區濱江路37濱江華庭青原區濱江路38備注：買得起建材品牌的客戶，已經交房和2012年交房的戶數預計有6000套，只要抓住1000套

4、這樣的業主，每戶只要成交1萬，我們的任務就可以圓滿完成；紅色代表已知的重點樓盤；重點和目標樓盤小區推廣活動意向性客戶：充分利用跟家裝公司密切的程度，共同在重點樓盤做優惠活動，并相互支持；利用家裝公司做好的戶型圖，分別作高、中、低三個檔次瓷磚和衛浴空間效果圖，每個檔次各做兩種方案；視具體情況決定投入大小；家裝渠道開發泥工渠道開發客戶轉介紹等2、2012年店面任務與任務分配：瓷磚部接單任務300萬+業務部瓷磚任務100萬衛浴部接單任務220萬+業務部衛浴任務80萬業務部接單任務180萬（其中瓷磚任務100萬，衛浴任務80萬），店面任務共計700萬；3、瓷磚部、衛浴部、業務部月度、年度任務細分參照表

5、與部門獎勵表（單位：萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計完成100%獎勵完成120%獎勵瓷磚部門任務5103530352525203040301530011.5衛浴部門任務5102015202015202025252522011.5業務部門任務351518251815121725151218011.5合計13257063806355526790705270034.5備注：業務部全年任務180萬=瓷磚100萬+衛浴80萬；瓷磚部全年任務400萬=瓷磚部300萬+業務部100萬，衛浴部全年任務300萬=衛浴部220萬+業務部80萬；必須完成任務100%才能給部門1萬獎勵

6、；必須完成任務120%才能給部門1.5萬獎勵。4、瓷磚部、衛浴部和業務部月度、年度接單任務細分表與個人獎勵表（單位：萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計完成100%獎勵完成120%獎勵瓷磚個人任務231081010107101010101000.150.3衛浴個人任務237810888101212121000.150.3業務個人任務226665546864600.150.3備注：瓷磚部、衛浴部導購個人接單任務各100萬，業務部個人任務各為60萬； 必須在本部門總體任務100%完成的前提下，本部門個人任務完成100%的獎勵0.15萬，個人任務完成120%的獎勵0.3萬

7、；個人獎勵從部門獎勵支出，剩余部分由部門成員按工作月份平分； 5安裝部、后勤部年終獎勵跟銷售部門平均獎勵相等（但不包括個人銷售獎勵在內）。6、人員配置：瓷磚部導購配置4人，瓷磚售后配置1人；衛浴部導購配置3人，儲備導購配置1人；業務部配置3人；安裝售后部配置2人；倉管配置1人；二、店面銷售權限與個人提成方案1、店面統一報價折扣是7.5折；2、店面銷售權限：導購員銷售權限最低為6.5折；部長銷售權限最低為6.0折；店長銷售權限最低為5.5折；低于5.5折必須請示總經理；低于6.5折的銷售單，除有導購簽名外，必須有授權人簽名，否則罰款50元/次；所有原始銷售單據，必須要有客戶的簽名確認，否則罰款1

8、00元/次；3、導購員提成方案：成交價標價的6.5折，提成1.00%；成交價標價的6.5折，除了提成6.5折成交價1.00%外，還提6.5折以上銷售部分的10%；導購接單提成80%歸個人，其余20%部門平分；導購新品、滯銷品獎勵80%歸個人，剩余20%歸店長；4、業務員提成方案與業務費方案：有家裝公司的銷售單：成交價標價的6.5折，提成1.0%；成交價標價的6.5折，提成1.5%；沒有家裝公司的銷售單：成交價標價的6.0折，提成2.0%；標價的6.0折成交價標價的6.5折，提成3.0%；成交價標價的6.5折，提成4.0%；業務補助：5000元月銷售額2萬，業務補助50元；2萬月銷售額4萬，業務

9、補助100元；4萬月銷售額6萬，業務補助200元；月銷售額6萬，業務補助300元；5、瓷磚售后提成方案：瓷磚月銷售額10萬，提成0.2%；10萬瓷磚月銷售額20萬，提成0.25%；20萬瓷磚月銷售額30萬，提成0.35%；瓷磚月銷售額30萬，提成0.4%；售后維護泥工帶單（沒有家裝公司），銷售提成1.5%；6、衛浴安裝售后提成方案：衛浴月銷售額10萬，提成0.15%；10萬衛浴月銷售額20萬，提成0.2%；20萬衛浴月銷售額30萬，提成0.2%；衛浴月銷售額30萬，提成0.3%；提成由部門人員平均分配；7、倉管提成方案：店面月銷售額20萬，提成0.1%；20萬店面月銷售額40萬，提成0.15%

10、；40萬店面月銷售額60萬，提成0.2%；店面月銷售額60萬，提成0.25%；8、店長提成方案：店面月銷售額15萬，無提成；15萬店面月銷售額30萬，提成0.3%；30萬店面月銷售額45萬，提成0.4%；45萬店面月銷售額60萬，提成0.5%；店面月銷售額60萬，提成0.6%；三、店面現存問題與改進措施（一）店面控單能力不強導購溝通能力和專業知識培訓1、培訓方法：現場模擬演練2、演練分組：瓷磚部、衛浴部（以后還要增加業務部）3、演練時間：2012年空閑時間4、演練方法：每組2人，一主一副全場接單，既考察專業知識和溝通能力，也考察團隊協作能力； 5、演練目的：迅速提高個人接單能力和團隊協作能力，

11、特別是新進員工（二）部門主管全局概念淡薄1、部門主管任由負面信息或者情緒向下屬蔓延：個別部門主管對正面信息沒有積極去傳播，反而對有些負面信息或者情緒無意中起到推波助瀾的作用，甚至讓局面無法掌控；部門主管有疑問或者問題應該立刻向上級反映，并積極提出解決方案；2、勇于承擔責任的精神不強：對一些比較棘手的事情不積極、不主動，從而影響整個部門的做事情的積極性和主動性；3、缺乏亮劍精神：在我們部門主管的血管里，還沒有流淌“逢敵必亮劍”的血液，因此，在整個團隊中，人人都畏畏縮縮，止步不前，這樣也必然會導致部門業績止步不前；因此，部門主管想要自己部門出色，必須自己要有亮劍精神，對自己的下屬，應先積極勸說、帶

12、動，然后對拖后腿的同志，只能清離；4、缺乏對本部門全面計劃、控制的能力：對本部門當天和最近應該做的事情，應該晨會后組織、幫助部門成員計劃、安排，更需要提前預防意外事情的意識和能力，能做到這些，才能算得上是稱職的、優秀的部門主管；（三）店面銷售部門激勵1、每周設立銷量冠軍獎和優秀員工獎各一名；獎金數量以及發放時間：50元現金或者禮品，每周二公司周會發放；評選方法：銷量冠軍獎是根據導購個人一周的總銷量來統計，誰的銷量最高誰就是這周的銷售冠軍；優秀員工獎是由部長推薦或者自薦，必須要寫出評選的具體案例與理由，包括給客戶提供優質與創新的服務、團隊協作好以及其他突出事跡，然后由店長、經理和總經理合議確定；

13、評選范圍：銷量冠軍獎評選范圍是參與銷售的所有導購和業務；優秀員工獎評選范圍是參與銷售的所有導購、業務以及安裝售后人員；獎金發放方法：羅總頒發，獲獎人員分享經驗與心得；樹立榜樣：用KT板把相關獲獎人員名字與彩色照片在公司員工形象墻上掛出來；2、一周銷售明細列表2012年1月第一周銷售明晰日期客戶姓名大概地址衛浴金額瓷磚金額導購簽名1、1李先生六合盛世12棟580012000備注：制作大的表格，需要100行，導購每日下班前填寫各自的銷售數據；導購必須認真填寫，并作為每周銷售冠軍評比依據；3、每天晨會激勵和明確思想為主；4、常年設立新品獎勵：以具有誘惑力的利益為導向，積極引導銷售新品，充分提升品牌的

14、生命力，并提升店面銷量；引導得好的導購，當月拿的獎勵甚至比當月拿的提成都要高；5、不定期設立滯銷品獎勵：以利為導向，充分消化公司的庫存壓力，從而解決公司資金壓力問題；6、店面導購銷售業績增長的法寶：想方設法讓客戶轉介紹，這是最終導購能力的體現，也是保證任務完成必須途徑；（四）店面其他部門調整或者整改1、需要稱職的倉管，以下是幾個目前混亂現狀和改進措施： 倉庫混亂：以致有時候出貨前導購找貨找半天，尤其是瓷磚，怕出現色號問題，因此浪費很多寶貴的時間；因此要一個稱職的倉管，把導購寶貴的時間和精力解放出來，專心做好銷售方面的事情；庫存不準確：由于目前的庫存不準確，也沒有稱職的倉管，使得導購沒有實現按庫

15、存賣貨，更沒有積極引導銷售，最后造成有庫存沒賣，沒庫存的偏偏賣了，不僅極大浪費了公司的資源，也讓有些得不及發貨的客戶退單；內地倉管工作積極性不高：為了解決這個問題，倉管也參與公司銷售提成，公司銷量大，提成也多，工作量理所當然要大；同理，公司銷量小，提成也少，工作量也相對要少；2、衛浴安裝售后目前現狀：安裝部沒有和銷售部門協調好，也沒有合理安排好要做的工作，一遇到困難就消極推脫，而不是積極想辦法去解決；經常要導購去送貨、抬貨和協助安裝，大量浪費了導購的時間和精力，這種情況一個月2-3次可以，但杜絕經常出現；如果以后要調動業務員，視具體情況而定，但是一定先要經過部門主管同意；3、業務部工作要點：做

16、到家裝設計師帶單、小區活動推廣抓取意向性客戶、意向性客戶積極跟進三艦齊發，因此業務人員必須自備交通工具；客戶信息必須做到提前報備；報備的客戶信息必須要上門跟進，否則很容易前功盡棄；4、瓷磚售后：在發貨前，瓷磚導購就要跟瓷磚售后銜接好；發貨時，瓷磚售后要在出貨單上簽字確認；發貨當天，瓷磚售后必須要跟泥工師傅銜接好工作，把客戶投訴消滅在萌芽狀態；如果出現客戶投訴，瓷磚導購必須全力協助售后積極處理；瓷磚售后利用跟泥工接觸的有利機會，盡量促使泥工師傅帶單，并建立健全、詳細的泥工臺帳；客戶加工少量瓷磚，導購主導，售后協助；客戶退補貨，導購主導，售后協助；上門量尺寸，導購主導，售后協助；泥工返點結算；5、

17、店內衛生打掃時間 由早上打掃衛生的時間改為每天下班前半小時，不僅不浪費寶貴的早晨時間，也可以在下班前用拖把把地拖干凈。6、增加晨會后的銷售工作安排會議 晨會只是公司激勵的會議，但是要做好銷售，必然在晨會后作系統的工作安排與銷售案例分析，只有這樣才能真正做到銷售團隊不斷在進步，因此，每天晨會后需要設立銷售部門參與的專門會議來安排各部門工作；（五）品牌推廣與活動策劃1、目標樓盤、重點樓盤廣告和活動：小區廣告預計15個，費用預計5萬；短信群發費用預計30萬條，費用預計1萬；每個小區的推廣活動（自主或聯合）預計15次，費用預計2萬；費用合計8萬；（領袖家居聯盟共同做我公司只需0.8萬）2、全年店面促銷活動計劃（在第一項費用投入的基礎上）：大型促銷活動4次，費用12萬；小型促銷活動3次，費用4.5萬；費用合計16.5萬；（領袖家居聯盟共同做活動我公司只需10萬，五一、十一兩場活動是獨自操作）3、形象廣告和立交橋廣告，費用5.5萬；（領袖家居聯盟共同做廣告我公司只需0.5萬）4、單獨我公司做共計費用30萬；領袖家居聯盟一起做我公司只需11.3萬；（六）2012導購完成任務的法寶：客戶轉介紹 要想讓客戶轉介紹，每個導購必須