1、酒店運營計劃書酒店定位基礎1）最能讓外行人發揮其特色的行業之一。（2）毛利極高、凈利極少3）資本回收時間，必須越短越好。（4）完全回收資本須五一六年的時間（5）成本控制A直接成本a主要材料、配味料、裝飾材料b 約占營業額的3 5%，但不可超過4 0%c 提高采購技術及庫存管理；壓低材料費支出B間接成本a 人事費：約占營業額的2 0%；與材料費合并，不得高于營業額的60%b租金：約占營業額的1 0 1 2% c 水電燃料費：以5 %為上限d 消耗品費：約占營業額的4 5% e 稅金：約占營業額的5%f 雜費：包括交際、廣告、保險、報章雜志，約占營業額的5-8%（6）做好計算管理A營業額=總席數*

2、周轉率*每人平均消費額*一個月營業天數B凈利=收益一費用c營業額高，毛利多并不代表利潤也多2生意興隆之要訣（1 ）如何使店務欣欣向榮A選擇有利的據點B卓越的經營技巧一擬定經營方針賣給誰掌握顧客層面賣什么T商品的內容價格多少-I卜T銷售的技巧（包括應對、服務等）如何賣1C改正只要有資本和場地，任何人都可以開店做生意的觀念（2）迎合善變的顧客A 更新店鋪設計B 積極開發新商品C 加強人事改進（譬如: 改善服務態度）D實際表現新的企劃（3）確保店？生意興隆需：A 掌握合適之顧客層次B 確實做好對顧客服務C 信用3 經營者所需具備之條件 （1）具經營能力（2）掌握經濟動向一、市場環境分析1、目標顧客群

3、定位，不能過于狹窄。依靠政府部門為主顧客群，大力開展民間消費群體。要 充分體現出本店的特色，定位不可偏高，另外部分酒店服務質量還存在一定問題，影響了消 費者到酒店消費的信心。目標市場定位，應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場，鞏固企業單位 消費體，進行改關拉籠。完善其消費者檔案。我店所在的是一個消費水平較低的縣城，居民 大部分是普通消費者，而我店是以經營x菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數居民 的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務是本地區最好，因此要分檔接收各層次的 消費，要體現“華而不貴、真正實惠”的經營理念。同時，旅游團隊接待方面一定要能力開 發，和周遍的旅游團建立良好的供營關

4、系。2、保證新聞宣傳力度，一定要讓縣城人民了解我店。用投入較少的資金進行企業文化宣傳或 企業人脈的宣傳，其次要求對外圍省級或X級主干道設立廣告牌。3、競爭對手分析：酒店周圍沒有與我店類似檔次酒店，只有不少的小餐館或旅館，雖然其在 經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔案物美價廉較吸引部分消費群。周邊 有部分 較為高檔次酒店，主要分布在旅游區，對我們有影響是政府部門接待，因此要引起重視，在 服務質量或其它方面進行爭取。做好會議接待市場破突口。要做到休閑觀光在景區、商務會談、 吃住在四海的經營策略。二、目標市場分析目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可

5、以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無 異于“盲人騎瞎馬J，o目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的 消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這 些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。（黃金顧客檔案效益）。顧客 資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本也要相應隨淡旺季而 變，不能按照百分百編制，要讓80%人員創造100%工作，還余20%人員是純利潤。同時要 維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。因此，融匯顧客關系營銷，維系顧客忠誠可以

6、給飯店帶來如下益處：1、從現在顧客中獲取更多顧客份額忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的 兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求 量也將進一步增長。（如：婚宴市場的開拓與鞏固）。2、減少銷售成本新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對飯店的產品或服務越來越 熟 悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了，我們要做是 進行合理的日常拜訪與溝通。3、贏得口碑宣傳具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式 的廣告更為奏效。這樣

7、，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而飯店 利潤又有了提高。根據目前我們縣城人民消費心理，還欠缺穩定。跟“新”、跟“風”的消費 心態。口碑是起到較大的催化劑。（口碑操作也是市場運作手段）。4、員工忠誠的提高加大力度培養新生力量同時鞏固員工流失，這是顧客關于營銷的間接效果，員工滿意度的提高 導致飯店服務質量的提高，使之顧客的滿意提高，形成一個良性循環。三、市場營銷總策略“百姓的高檔酒店”一商務會議為日常基礎接待（因目前非我店莫屬），擴大百姓市場的收容 爭取。我們在文化上進行定位，力爭婚宴、壽宴、謝師宴及節日宣傳上炒作，以引起“轟 動O對于每年中秋節月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全

8、面拓展。四、行動計劃和執行方案（）銷售方法和策仁經營的菜系。我們以經營X菜和海鮮為主，我們要獨創本店特色山菜及本地菜為輔。根據不同區域或消費提供口味菜系,建議引進部分粵菜，可以在各菜系中擇其表菜選入菜譜。2、根據季節淡旺季制定菜肴滑動價。3、簽發顧客協議，進行有原則“選擇” o4、推出房間“周末特價”，特價房和特價菜，限款。5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務，成立酒席公關小組。6、明確各年、節開展促銷活動。（-）管理方法創收是根基，是酒店的生存之本；創收是酒店管理的重中之重。1、轉變觀念，打好創收思想基礎實抓成本，不影響酒店運作的情況下為酒店增收“隱形收入控制好可控成本，女th采購成本（采取不

9、同時期估價）。水、電、燃料成本（細化分析進 行有效節能），人力成本按淡旺季編制（3 -7）月份擬訂多少人，（8 10 ）月份擬訂 多少人，（門、12、1、2）月份擬訂多少人,其利潤占酒店總利的1/4之多。“管理”表面上與盈利無關。但從本質上看，管理是創收的基礎和前提。沒有好的管理就沒有效 益。“沒有不合格的員工，只有不合格的“管理者”便是這個道理。2、“以人為本,找到創收盈利之源 人，是創收最根本、最活躍的因素。“人本思想, 是創收的保證。讓員工的“心”留在店里面，留在崗位上。把內藏的工作熱情轉化為優質服務 的行動和活力。3、疏通營銷渠道，狠抓營業利潤要求抓專業營銷隊伍，并同時倡導全員促銷，增強團隊意識，使全店上下個個都宣傳酒店，推銷酒店產品4、優質服務，實現客我共贏（1）優質服務，是酒店的本份定好標準，規范技能操作，嚴抓培訓。標準，是行動的準則、扌旨 南。明確了標準，才能規范為顧客提供優質服務。優質服務的惟一標準，即顧客滿意，也只 有通過培訓才實現最終顧客滿意要求。（2）抓好落實這是我們管理者的“通病”,經常還是停留在找“借口”弊病問題。一定要貫徹“辦法總比 問題多管理心態。抓好落實。（3）抓好檢查在酒店、部門、班組三級組織中，自下而上地提高檢查力度，不走過場其做到“創收有獎、損利受罰”。酒店的整體形象是通