1、精選優質文檔-傾情為你奉上白酒餐飲渠道運作筆記一、經銷商類1、 除了酒水之外，調味品、餐料、糧油、肉制品、餐飲奶、飲料、酒店用品、清潔用品、制服等都有走餐飲渠道。2、 借網織網：選擇當地餐飲渠道經銷商，但是注意他們的網絡都是片面的。3、 制約廠家直接面對終端三大要素：款期、送貨上門、回扣，這些問題最好轉移到第三方身上即二批客戶，他們能夠比廠家更加出色地處理好這些問題。4、 在市場排查的過程中，必須清晰餐飲終端的采購渠道，為建立核心二批網絡收集資訊打下基礎。選擇目標二批客戶的基本條件包括：5、 為了吸引和穩定更多的縣級代理商，汾酒一壇香在縣鄉市場的餐飲一條街等區域營造氛圍，對餐飲門店的酒柜、墻體

2、、店招進行廠家專項費用建設，讓消費者和經銷商對汾酒一壇香建立信任。二、調研檔案類6、 餐飲企業大摸底：隨時要修訂客戶資料，這里面要包括店主的各種資料、企業人數、餐臺數目、包房數目、各級服務人員數目、采購、財務、倉管人員、主要廚師，還有日營業額高低、消費能力、主要顧客群、商圈范圍的信息，等等。收集好資料后要分為A、B、C三級進行管理。7、 對于優秀服務員的動態公關與管理。酒店中服務人員的流動性較大，因此對于優秀服務員實行動態公關與管理。公關過程中堅持80：20法則，建立相關重要人員的檔案包括（年齡、學歷、性格、嗜好、生日、經驗）等。可采用的公關方式，例如：購買一些精美但便宜的小贈品、組織一些相關

3、的推銷技能的培訓、組織聯歡及業務交流、在其生日之時以個人名義贈送禮物等。8、 酒店中訪問的對象包括：保安、吧臺、主管、大堂經理、采購經理。2，訪問的方法和技巧：選擇適當的時間（一般為下午2-3點）禮貌問候進入，直接闖入快速接近吧臺，表明身份。3，溝通方法：自己把握節奏，選擇機會對象，交流注意觀察對方反應，注重自己的言行禮貌和分寸。4，具體訪問情況：A,與迎賓保安的談判。這是能夠進入酒店最基本的保證。B，與吧臺服務員的談判。了解本品競品銷量等情況。C，與財務人員的談判，保證貨款及時收回以及防止過大的財務抹零造成公司的損失。D,與庫管員的談判。及時了解本品及競品的庫存動向。E，與大堂經理的談判。及

4、時了解本品和競品銷售情況，打聽酒店的關鍵人物，建立良好的客情關系有利于工作的順利展開。9、 餐飲終端的采購屬性序號高檔中檔低檔1價值導向品牌質量價格2采購形式一攬子部分一攬子零星散采3采購場所專業市場批發市場農貿市場4采購周期1015天57天13天5供應商固定相對固定不固定6結算周期3045天月結批結現結7服務方式送貨上門送貨自提自提8更改速度專一慢部分專一不專一9特殊利益有少量無10、 消費者在春節期間外出就餐時，調查數據顯示，46%的經銷商在餐飲終端的產品價位仍然是集中在100元大眾價位；同時，對于100-300元價位的產品則有32%的經銷商表示春節期間走勢喜人。11、 首先是在餐飲終端，

5、由于產品價格越加透明、競品價格壓力，使得眾多酒水產品的加價率，實際上平均保持在一個價位合理的空間。有41%的受訪經銷商表示，產品的加價率一般維持在2060%之間。還有值得注意的一點就是，有24%的受訪對象表示，自家的產品在餐飲店只有10%20%的加價水平，利潤空間相當有限。43、餐飲消費場景圖：好友聚會、商務招待、生日宴會、婚慶、搬家招待、滿月招待。12、 餐飲部先選擇部分核心餐飲終端簽訂核心陳列協議。13、 20-30元是縣級餐飲渠道的熱銷價格帶，于2011年初推出了25元的綿柔一壇香，并對這一單品集中宣傳，綿柔一壇香迅速出現在消費者面前。三、開店方法14、 常規進店方式1.客情方式為主進店

6、：經銷商客情資源能夠延伸的店，花少量錢或者不花錢，這類店是首選。2.經銷商經營其他品項混合店：廠家承擔部分費用。3.組合產品進店：承擔部分費用（廠家辦事處牽頭）。4.篩選的目標店：單獨談判進店。15、 陳列贈送，解決普通餐飲店進店問題。方式陳列贈送方法第一步：選店。從主流價位、銷量、客情等方面優選目標店。第二步：政策溝通。店老板現金進貨10件，按要求陳列3個月（貨架陳列+包間擺臺），3個月共返10件本品。第三步：活動執行。消費者主題活動政策配合執行，促進動銷。要求1、陳列要求：（1）、陳列時間為3個月，要求顯要位置陳列。（2）、貨架陳列為單品2X3陳列（2個排面，每層3瓶）。（3）、包間擺臺為

7、每個包間桌子中間擺放2瓶產品或包裝盒，同時標好價簽。2、進貨要求：現金進貨，及時補貨，以滿足陳列要求。3、兌現要求：（1）、每月檢查4次，陳列合格后予以兌付。（2）、兌現方式為第一個月兌付5件，第二個月兌付3件，第三個月兌付3件。2、抵換餐券，解決進店后回收現金難的問題。方式抵換餐券方法第一步：選店。從主流價位、銷量、客情等方面優選目標店。第二步：政策溝通。店老板現金進貨XXX元，按進貨金額將貨款以餐券的形式支付經銷商，經銷商以消費者活動的形式在餐飲店消費餐券。第三步：活動執行。（舉例說明）張某在餐飲店消費1瓶產品，送其價值XX元的特色菜1個，具體活動執行過程如下：1、張某在餐飲店消費1瓶產品

8、，送其價值XX元的特色菜1個。2、店老板回收酒盒及空瓶（含瓶蓋）。3、店老板將當天回收的酒盒及空瓶（含瓶蓋）的總數電話通知經銷商或業務員，經銷商或業務員接到通知后將餐券返還給店老板，店老板簽字確認。4、活動結束后經銷商將活動期間回收的酒盒及空瓶（含瓶蓋），按規定交給經銷商，雙方沖賬。要求前期與店老板做好充分的溝通工作，原則上以餐券的形式結賬僅限首次鋪貨，二次補貨必須現金結賬。3、賣就送+三輪回貨，解決核心店進店及動銷問題。（1）賣就送活動（2）三輪回貨，解決持續動銷問題。當餐飲店連續實現三輪現金回貨之后，表明這個產品已經基本占領此終端，因此，通過政策的連續性、對餐飲店的三輪回貨設計思路如下：項

9、目政策一輪回貨免費贈送活動結束時，推出5箱政策（含免費贈送數量）送價值XXX元禮品。二輪回貨當5箱銷完后，推出10箱政策（含第一輪5箱）送價值XXX元禮品。三輪回貨當10箱銷完后，推出30箱政策（含第二輪10箱）送價值XXX元禮品。備注1、活動力度越來越大、不計成本只計成功。2、政策僅供參考，方案可根據需要作適當調整。16、 提供一些酒店用品（特別針對c類店）：椅套、臺布、門簾、等。17、 飲料品牌如何完成餐飲渠道的鋪貨進店動作呢？一是對于星級酒店和AB類酒店，要通過談判以最低的進店費來實現產品進店；二是對于中高檔餐飲酒店則需要通過制定“坎級”進貨獎勵政策來實現產品進店；三是對于中小餐飲店，則

10、通過進一箱飲料送一袋洗衣粉等小力度的獎勵政策來實現進店。18、 為了快速啟動餐飲渠道，曾經專門策劃過一次“牛牛牛，首次進貨三萬九，獎你港澳7日游！發發發，首次進貨兩萬八，聯想電腦送你家！”為主題的大型進店獎勵方案。進店獎勵活動結束以后，不僅實現了279家餐飲酒店的進店，還實現了500多萬元的產品銷售，真可謂一箭雙雕、一舉雙得。19、 最初可口可樂的美之源果粒橙產品的回轉并不好，甚至在終端一度出現大面積的老齡貨。為了快速處理老齡貨，可口可樂青島分公司采取在中小餐飲、大學餐廳、單位食堂派發、贈飲的互動促銷方式，將一個因為回轉不良而要退市的產品通過“甩舊貨”的方式又把它給“甩”火了。五、酒店活動類2

11、0、 李錦記在每個城市都有駐地銷售代表專攻餐飲渠道，帶著做出來的創新菜式，由高到低去拜訪餐飲店，取得品牌影響力，并拿到訂單。（建立自己的創新菜式，作為增值服務）21、 李錦記是通過高空拉動來做餐飲渠道，具體表現在他們通過贊助餐飲比賽來做這一工作。銷售代表跑酒樓、餐廳等餐飲渠道，只是在做推廣活動，不必太計較銷量。（開展各類餐飲比賽）22、 創辦一期菜譜雜志，專門運作餐飲渠道。3、開發白酒餐飲渠道增值服務項目餐飲渠道作為消費場景，必須有不同于流通渠道的增值服務，滿足消費者多層次的需求。如：親朋好友聚會，圖的是高興、熱鬧，白酒餐飲渠道銷售能否提供酒桌游戲；酒足飯飽后想去KTV、看電影等娛樂活動，能否

12、提供預訂、優惠券服務；對喝高了的消費者，能否提供星級酒店住宿、代駕服務等，解除消費者喝酒前的后顧之憂。以上增值服務可以通過白酒餐飲渠道特有的促銷活動實現。23、 利用公司所配的主題促銷活動（滿額砸金蛋與購酒抽獎）協助各終端吸引客源及提高產品銷量；使得店方對銷售紅花郎產品產生興趣及推酒主動性。24、 邀請核心餐飲終端人員參加訂貨答謝會，讓其感受紅花郎銷售團隊氣氛及借機宣傳宴席政策及溝通宴席執行可行性。25、 與店方溝通宴席套餐紅花郎的植入，把紅花郎放入酒店宴席推銷的套餐價里，讓消費者以比較認同的價格接受各終端的宴席套餐。26、 三是可以通過“買一贈一”、“消費摸獎”、“有獎問答”等方式讓消費者進

13、一步地了解產品、體驗產品，進而建立品牌忠誠度和口感偏好度。27、 縣鄉級市場的餐飲店很少有要進店費、陳列費的，但是汾酒一壇香會給予餐飲終端每月200元的陳列費，餐飲店老板十分熱情地推薦和展示產品。汾酒一壇香還在餐飲店內開展刮獎“送一塊錢”“再來一瓶”“送打火機、煙灰缸”等促銷活動，印刷餐飲用具廣告，此外還進行年終銷售返點等獎勵。餐飲店老板所感受到的不僅僅是這個產品能夠賺錢，還有上游廠家的重視。28、 針對餐飲門店進行古窖龍泉375酒的擺臺促銷，消費者在就餐時，只要任意購買一瓶古窖龍泉375酒，即可免費獲贈“愛我所愛”天然富鍶礦泉水一瓶；購買四瓶古窖龍泉375酒，還可再贈一瓶375酒。該活動主要

14、通過店內促銷海報進行告知。29、 針對消費者開展促銷活動。、限量或限時、限桌等為前提，對消費者以桌為單位，開展免費品嘗活動。免費品鑒活動所用的產品，一般為小酒。、贈飲活動。贈飲活動與免品活動的區別之處在于，贈飲活動是以消費者購買產品為前提，而免品活動不限制消費者必須購買產品。贈飲活動的實質仍是對消費者的一種折價和讓利。贈飲活動在終端店內開展時，實際上減少了消費者購買量，因此對店方的營業額會有影響。解決此矛盾的辦法是贈飲產品需場外提貨或結賬后兌現，另外，有時候也可采取向終端店補貼營業額的方式，確保店方對活動的支持。、刮卡抽獎活動。消費者購買產品后，刮開密碼區，兌換相應獎品。、有禮消費活動。消費者

15、購買產品，即可獲取相應禮品。有禮消費活動無區域聯動要求，對活動執行人員的要求相對較低，可在市場上選擇生意較好終端靈活開展。此類活動的前期準備時長不需太久，常應用于重要節假日期間的消費者回贈，如圣誕節、春節等。、宴席促銷。利用中小餐飲終端吧臺負責人或酒水采購負責人為信息中介，對宴席消費者實行折價或其他讓利優惠，以此促進成功銷售。30、 進店后的常規促銷1.用100ml小酒，可選擇7-15天時間，在包房內每桌送一小酒品嘗（客人座定后，要有簡單推薦詞，并重點說出價格）。2.攻堅促銷：進店后品嘗小酒活動結束一段時間后，可采用限量的買酒贈XX活動，贈送的禮品要精美一定實用價值或有一定的知名度，比如高檔煙

16、嘴或當地暢銷的地產香煙，或者是名煙，這波活動結束后可考慮在酒盒中投獎券，降低促銷費用。3.針對性促銷：經常光顧的客人，與服務員或者大堂經理有一定的熟絡程度，整瓶（光瓶）免費品嘗。31、 針對店老板和消費者：聯合促銷婚壽宴政策、節假日、店慶等，在該酒店消費達一定金額以上，免費贈送1瓶酒。32、 消費者活動和宴席推廣是中高端酒店渠道的經營重心。33、 首先，前期打出“春節大幸運 紅包我來送”的主題活動宣傳，幫助餐飲店招攬年夜飯等春節包桌消費的業務，對于提前預定的顧客現場由酒商提供一份禮品；34、 春節是大家一年難得空閑的時間，同學、朋友聚會基本成為必要環節。而河南的劉總就在春節的“同學會

17、”上玩出了花樣。前期通過派發傳單、微信推送等形式，打出“最青春·同學會”的主題式定制套餐，在餐飲店充分配合的基礎上，除了常規形式的套餐包桌含酒水之外，他還安排專門的攝影、攝像人員為同學會提供專屬服務。并根據在場顧客的意愿，將拍攝到的照片、視頻附到自己的酒水產品上，或者印制上專屬二維碼，現場定制的同學會主題式專屬酒水，以供大家紀念收藏。四、業務管理類：35、 組織餐飲店老板與同業上下游鏈條見面，例如餐飲大師見面會、餐飲協會講座、邢臺食材供應商采購會等。36、 突出單品為上策。37、 競品進入的酒店和重點投入的酒店必然是我品的目標酒店。38、 選擇重點酒樓來突破，采取二八策略，即是將80

18、%的時間和精力包括其它支持給予產生80%銷量的那20%的酒店。39、 一般來說與餐飲合作的協議包括以下幾個內容：    一、合同標的界定：明確是什么品牌的什么產品的什么形式合作，比如說是包括銷售、陳列、推廣促銷，還可以是專場促銷，或者直接是餐飲買斷供應；    二、明確貨款結算方式：是送貨就結算還是月底結算，清晰界定后有利于我們在費用結算上占據主動權；    三、明確雙方的權力與義務：可以包括具體的價格控制、陳列方式、促銷方式及具體的運作費用等。40、 業務人員的拜訪內容（一店一策拜訪）：（1）競品信息：了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況（關鍵人物關系情況）、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。（2）陳列情況：核心店每天檢查產品陳列、促銷物料擺放及價格標簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。（3）本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點餐飲每兩天了解本品銷售數量及品種，客人及餐飲