1、怎樣給和尚推銷梳子怎樣給和尚推銷梳子把梳子賣給和尚，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產品，看上去都是一件不可能完成的任 務，對大多數推銷員而言，都會是一不可能有結果的結果。但是，對于推銷高手與 銷售精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務和超越自我的挑戰， 而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想，把理想變成現實，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能且看一段推銷高手推銷實務的精 彩案例：從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們為張三和李四吧，每天走街串巷，到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出，無意中經過一處寺院，望著人 來人往的寺

2、院，張三大失所望，唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群，哪有和尚會買梳子呢?“，于是打道回府。（點評:輕易放棄推銷機會是普通推銷 員經常犯的錯誤）剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內一涼，非常失望，但長期以來形成的職業習慣和不斷挑戰自我的精神乂告訴自己既來之，則安之，不行動怎 么會有結果呢?事在人為嘛（點評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂 觀者看到的是花，不同心態與心智模式會導致不同的結果與命運，而推銷高手 必備的基本心態就是積極的心態，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭取）是，徑直走進了寺院，待見到方丈時心內已想好了溝通的切入點。（點評:反應迅速，行動墩捷）見面施禮后，李四先聲奪人

3、的問到方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎?（點評:摸準溝通對象的心理特點，可以盡快找準切入 點，迅速引起對方注意和好奇）方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道敢問施主，老納有何過失"每天如此多的善男信女風塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主 持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎?（點評:針對老和尚寬容仁和的品質，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視）方丈一聽，頓時慚愧萬分，邙可彌陀佛，請問施主有何高見? （點評:客戶主動詢問解決方案時，已經很好的介入了銷售環節，此時就是銷售的良機）"

4、;方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上兒把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可李四答 道。（點評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）"多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。（點評:成功的推銷應該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強加的）"不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧（點評:成交綠燈閃現，立刻順水推舟，很快進入合作簽約主題）經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到，"嗨，李四，和尚們

5、買梳子了嗎?張三調侃道。買了，不過不多，僅僅十把而已。”什么十把梳子?賣給了和尚?張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏這怎么可能呢?和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，么可能會成功呢?（成功者找方法，失敗者找借口）于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然，"原來如此，自愧不如啊，佩服佩服嘴上一邊說，心里一邊想為什么我會放棄 這個好機會呢?老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機會讓他出更多的價格更高的梳子呢?（點評:摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只 要能從失敗中吸取教訓，學到東西）腦筋一轉，計上心來，（點評：多動腦筋， 少走彎路）當天

6、晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了 100把梳子，并在每把子上都畫了一個憨態可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點評:個性化的新 產品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機會）笫二天一早，張三帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施 一禮，方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛 呢?（點評:新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章）邙可彌陀佛，當然愿意，不知施主有何高見?據在上調查，本地方圓口里以內共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務， 競爭激烈啊象您昨天所安排的香客梳洗服務，別的寺廟早在二個月前就有了,要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情啊（點

7、評:從競爭角度入手，更易令客戶產生更濃興趣）請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢?"方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉?邙可彌陀佛，本寺乂有何物可贈呢?方丈，在下為貴院量身定做了 100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字 號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子 一把相贈，一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀念價值的工藝 梳，更感寺院服務之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠播，更會有人慕名 求梳，香火豈不愈來愈盛呢?方丈聽后，頻頻點頭，張三遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。（點評:更多產品，更高價格

8、，用心就可以將事情做得更好）張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點評:有啟發，有思考，就有更好的結局）當晚李四與梳子店老板密談，一個月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方 丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況，看到方丈 對以往合作非常滿意，便話鋒一轉，深施一禮，"方丈，在下今天要幫您做一 件功德無量的大好事（點評:切入點升級，以求引起對方更高興致）待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍圖向方丈描繪:寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢 難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年

9、獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有功德梳，另一組寫有"智慧梳，比 起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對方丈建議，在寺院大堂內貼有 如下告示凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天 天梳理頭發，智慧源源不斷;如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一 把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等，如此以來，按每天3000香客計 算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我 的梳子成本，每把8元，可凈余善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款 四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量？（

10、必要時的數字與邏輯說明，會更具說服力）李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當即購下1000把梳子，并簽訂長期供貨協議，如此以來，寺院成了李四的超級專賣店。（以客 戶需求為導向，緊緊抓住客戶的消費心理，大膽設想，小心求證，逐步引導，最終實現LI標）企業苦苦尋找的不正是此種推銷高手與銷售精英嗎?據人才交流中心公布數據，兒乎每次招聘會都是僧多粥少，尤其是今年為大學擴招后的第一年畢業生 分配，就業競爭更為劇烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失業，找不到合適 工作，另一方面，企業乂在為招不到合適的人員，尤其是銷售、業務人員而苦 惱，其中原因很多，不一而足，但其中有一個非常重要的原因，那就是國

11、內教 育模式的種種弊病，導致了所謂人才，尤其是剛畢業的大學生，其所知所學根 本滿足不了市場的實際化需求，尤其是業務銷售人員，大學內的課程、師資都 與社會脫節太多。要解決這一問題，一方面作為應聘者要為自己正確定位，并 積極尋找機會充電培訓，不斷充實提高自己，正如沒有人生下來就是冠軍一也沒有人生下來就是推銷高手，推銷高手也是經過專業化培訓訓練出來的。另 一方面，用人單位招聘后也要對員工進行正規的崗前培訓，尤其是業務人員， 其工作內容涉及公關、禮儀、溝通、談判、心理學等諸多領域，不培訓就能創 造出優秀業績，無異于緣木求魚。而培訓，不僅會為您培養出訓練有素的一線 營銷部隊，而且對提高團隊士氣，穩定員工

12、隊伍、提高銷售業績等均具有不可 估量的作用。【教學LI的和要求】本章主要介紹市場、市場營銷的核心概念和營銷觀念的演變，市場營銷策劃的基本概念、基本要素、基本特點和基本類型。重點闡述市場營銷的核心概 念和營銷觀念的演變，市場營銷策劃的基本要素和基本類型，難點是對營銷策 劃內涵和營銷觀念的理解。【知識學習目標】1. 掌握市場、市場營銷的核心概念和營銷觀念的演變；2. 掌握市場營銷策劃的含義與基本要素；3. 掌握市場營銷策劃的基本特點；4. 掌握市場營銷策劃的主要內容。【能力實訓口標】1. 具備營銷策劃個案分析的能力；2. 具備營銷策劃實踐訓練的能力；3. 具備策劃人應有的素質與能力。個案引讀尤伯羅

13、思:經營洛杉磯奧運會出新招笫一節市場與市場營銷、市場市場二人口 X購買力X購買欲望市場的這三個要素相互制約，缺一不可，共同決定著市場的規模和容量。二、市場營銷核心概念1、需要、欲望與需求需要，是指人沒有得到某些基本滿足的感受狀態，是人類與生俱來的"基本需求"。欲望，是指想得到上述基本需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對基本需要的特定追求。需求，是指對于有能力購買并且愿意購買某個具體產品的欲望。2、產品營銷學中的產品是一個廣義的概念，表述為能夠用以滿足人類某種需要或 欲望的任何東西，有實物、勞務、活動、場所、思想等多種形式。一個廠家的 產品越是與

14、消費者的欲望相吻合，其在市場競爭中的成功的可能性越大。3、價值或稱效用，是消費者對產品滿足其各種需要的能力的評價。消費者通常根據對產品價值的主觀評價和要支付的費用來作出購買決定。必須強調的是，真 正決定產品價值的因素是一種產品或一項服務本身給人們所帶來的極大滿足， 而不是生產成本。4、交換和交易所謂交換，是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物品的行 為。交換的發生,必須具備五個條件：(1) 至少有兩方；(2) 每一方都有被對方認為有價值的東西；(3) 每一方都能溝通信息和傳送物品；(4) 每一方都可以自山接受或拒絕對方的產品；(5) 每一方都認為與另一方進行交換是適當的或稱心如意的

15、。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發生了交易。5. 市場營銷1985美國市場營銷協會(AMA)將市場營銷定義菲利普?科特勒當前比較為大家所接受的定義為:市場營銷是與市場有關的人類活動，它以滿足人類各種需要和欲望為LI的，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。三、市場營銷觀念企業的市場營銷活動是在特定的市場營銷哲學或經營觀念指導下進行的。而市場營銷觀念就是企業在開展市場營銷活動的過程中處理企業、顧客和社會 三者利益方面所持的態度、思想和思維方式。企業市場營銷觀念的變化經歷了 五個階段，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念

16、、市場營銷觀念和社會市場營銷 觀念。1. 生產觀念生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企 業應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴大市場。 小案例:汽車大王的經營觀2. 產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企 業應致力于生產高質產品，并不斷加以改進。這種觀念產生于市場產品供不應 求的"賣方市場的形勢下。此時企業最容易導致“市場營銷近視小案例：公文柜的產品觀念3. 推銷觀念推銷觀念認為，消費者通常表現出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷 和大力

17、促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。推銷觀念在現代市場經濟條 件下被大量用于那些非渴求物品，許多企業在產品過剩時，也常常奉行推銷觀 念。以上三種觀念都是傳統市場營銷觀念。小案例:汽車推銷員的推銷術4. 市場營銷觀念市場營銷觀念產生在二十世紀五十年代買方市場形成時期，是挑戰傳統觀念的一種新型的企業經營哲學。市場營銷觀念認為，實現企業各項LI標的關鍵 在于正確確定U標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送U標市場所 期望的物品和服務，進而比競爭者更有效的滿足LI標市場的需要和欲望。小案例:通用汽車公司的經營觀5. 社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念產生在二十世紀七十年代，是對市場營銷觀念的修改

18、和 補充。社會市場營銷觀念認為，企業的任務是確定各個日標市場的需要、欲望 和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利 地向LI標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷 觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統籌兼顧三方面的利益，即企業 利潤、消費者需要的滿足和社會利益。小案例：博迪商店(The Body shop)四、4p到4c的營銷觀念變革40多年詢，市場營銷理論的邏輯起點只是產品及其特性。1964年，杰羅姆？麥卡錫提出了 4P理論，即從產品本身出發，關注產品(Product).渠道 (Price)、價格(Place).促銷(Promotio

19、n)四個主要因素。1990年，羅伯特?勞特朋提出了 4C理論，向4P理論發起挑戰。他認為營銷應以客戶(Consumer)為中心， 不應是消費者請注意，而是請注意消費者;應關注并滿足客戶在成本(Cost)、便利(Convenience)方面的需求，加強與客戶的溝通(Communication)。笫二節理論指向:既是科學乂是藝術一、策劃與營銷策劃1策劃的內涵(1) 策劃的定義與要素。策劃一詞在當今社會的各種場合與媒體中已被廣泛運用，但策劃的本意是什么呢？在中國古代:策劃西方發達國家：策劃從策劃兩定義中，我們可以看出策劃包括以下兒個要素：第一，必須有明確的主題LI標。策劃如果沒有主題LI標，就成了一

20、些無II的的構思的拼湊，根本沒有成功而言，更不能說解決問題了。第二，必須有嶄新的創意。策劃的內容及手段必須新穎、奇特，扣人心弦， 使人觀后印象深刻，打動對方的心。(2) 策劃與計劃的區別。策劃不同于計劃。策劃近似英文strategy加plan,而訃劃則是英文的piano2、營銷策劃的內涵(1)營銷策劃的定義與要素。營銷策劃是企業對將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計，以提供一套系統的有關企業營銷的未來方案，這套方案是圉繞企業實現某一營銷U標或解決營銷活動的具體行動措施。營銷策劃同樣包含創意、LI標和可操作性這三要素。小案例：西鐵城手表策劃二、營銷策劃的基本特點1. 營銷策劃是創新思維的學科2. 營銷策劃是市場營銷系統匸程3. 營銷策劃是具有可操作性的實踐學科笫三節實務操作:運作與創新一、市場營銷戰略策劃1. 市場定位策劃2. 市場競爭策劃3. 企