1、在房地產領域我們不斷幫助客戶取得成功SalesSales銷售技巧培訓銷售技巧培訓 引導與影響客戶信服我們產品或方案引導與影響客戶信服我們產品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購置決定并付出行動。出購置決定并付出行動。 銷售的定義銷售的定義目錄目錄推銷與實戰案例推銷與實戰案例銷售過程中技巧的運用銷售過程中技巧的運用分為六個階段分為六個階段與客戶溝通的一般與客戶溝通的一般常識常識高級部分中級部分初級部分一、區別對待：不要公式化地對待客戶一、區別對待：不要公式化地對待客戶要專業化職業化的對待客戶要專業化職業化的對待客戶1 1、看著對方的眼睛說話、看著對方的眼

2、睛說話2 2、經常面帶微笑、經常面帶微笑3 3、用心聆聽對方說話、用心聆聽對方說話第一局部 與客戶溝通的一般常識二、擒客先擒心：二、擒客先擒心： 獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要下面有幾點建議我想跟大家分享一下下面有幾點建議我想跟大家分享一下1 1、客戶不是你的搖錢樹，客戶是你的好朋友，他、客戶不是你的搖錢樹，客戶是你的好朋友，他 將會帶給你一個聚寶盆將會帶給你一個聚寶盆2 2、每天早上你應該準備結交多些朋友、每天早上你應該準備結交多些朋友( (注解：也注解：也就是保持一個良好的心態就是保持一個良好的心態3 3、你不應該向客戶推銷，你應該為他尋找想買的、你不

3、應該向客戶推銷，你應該為他尋找想買的4 4、賣一套房子給客戶，和幫客戶選擇一個家有很、賣一套房子給客戶，和幫客戶選擇一個家有很 大的區別大的區別第一局部 與客戶溝通的一般常識5 5、顧客喜歡選購而不是被推銷、顧客喜歡選購而不是被推銷6 6、集中精力去了解顧客的需求，幫助顧客選購、集中精力去了解顧客的需求，幫助顧客選購 最正確的住宅最正確的住宅7 7、顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一、顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一 份安心，一份滿足，一個好的投資和一份自份安心，一份滿足，一個好的投資和一份自 豪的擁有權舉例說明豪的擁有權舉例說明第一局部 與客戶溝通的一般常識三、眼腦并用三、眼腦并用

4、1 1、眼觀四路，腦用一方、眼觀四路，腦用一方2 2、身體語言的觀察及運用、身體語言的觀察及運用3 3、姿態語信號、姿態語信號第一局部 與客戶溝通的一般常識1. 1. 積極地心態積極地心態2 2、知己知彼配合客人說話的節奏、知己知彼配合客人說話的節奏3 3、語言精練表達清晰、語言精練表達清晰4 4、從客戶的角度考慮問題、從客戶的角度考慮問題5 5、別插嘴打斷別人說話、別插嘴打斷別人說話 與客戶溝通時的注意項與客戶溝通時的注意項第二局部 銷售過程中技巧的運用 初步接觸是要尋找適宜的時機，吸引客戶初步接觸是要尋找適宜的時機，吸引客戶 的注意的注意如果帶朋友來看的情況下如果帶朋友來看的情況下 并用與

5、朋友傾談的親切語氣和客戶接近，并用與朋友傾談的親切語氣和客戶接近，創造銷售時機創造銷售時機一、初步接觸：第一個關鍵時刻一、初步接觸：第一個關鍵時刻1 1、初次接觸的目的、初次接觸的目的 獲得客戶的滿意獲得客戶的滿意 激發客戶的興趣激發客戶的興趣 贏取客戶的參與贏取客戶的參與2 2、要求：、要求： 坐在適當的位置，掌握時機，主動與顧客接觸坐在適當的位置，掌握時機，主動與顧客接觸 與客戶談話時，保持目光接觸，精力集中與客戶談話時，保持目光接觸，精力集中 慢慢退后，讓顧客隨便參觀慢慢退后，讓顧客隨便參觀一、初步接觸：第一個關鍵時刻一、初步接觸：第一個關鍵時刻第二局部 銷售過程中技巧的運用 最正確接近

6、時機最正確接近時機 接近客戶的方法：打招呼，自然的與客戶應酬，對客接近客戶的方法：打招呼，自然的與客戶應酬，對客戶表示歡送戶表示歡送 早上好早上好/ /你好！請隨便看你好！請隨便看 你好，有什么可以幫助選定重點你好，有什么可以幫助選定重點 有興趣的話，可拿份詳細資料看看有興趣的話，可拿份詳細資料看看 3 3、備注、備注 切記對客戶視而不理切記對客戶視而不理 切記態度冷漠切記態度冷漠 切勿機械式答復切勿機械式答復 防止過分熱情，硬性推銷防止過分熱情，硬性推銷第二局部 銷售過程中技巧的運用第二局部 銷售過程中技巧的運用不同得客戶有不同的需要和購置動機，在這一時不同得客戶有不同的需要和購置動機，在這

7、一時刻，我們必須盡快的了解客戶的需求，明確客戶的喜刻，我們必須盡快的了解客戶的需求，明確客戶的喜好，才能向客戶推薦最適宜的物業好，才能向客戶推薦最適宜的物業二、揣摩客戶需求：第二個關鍵時二、揣摩客戶需求：第二個關鍵時刻刻1 1、要求：、要求： 用明朗的語調交談用明朗的語調交談 精神集中專心傾聽客戶意見精神集中專心傾聽客戶意見 詢問客戶的需要，引導客戶答復詢問客戶的需要，引導客戶答復 對客戶的談話作出積極的答復對客戶的談話作出積極的答復 注意觀察客戶的動作和表情，是否對產品感興注意觀察客戶的動作和表情，是否對產品感興趣趣2 2、提問：、提問： 您是自住還是投資？您是自住還是投資？ 您喜歡什么樣的

8、戶型？您喜歡什么樣的戶型？ 您要求多大的面積？您要求多大的面積？ 您對樓層有要求嗎？您對樓層有要求嗎？3 3、備注：、備注： 切忌以貌取人切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽客戶談話不要只顧介紹，而不認真傾聽客戶談話 不要打斷客戶的談話不要打斷客戶的談話 不必給客戶有強迫感讓對方知道你的想法不必給客戶有強迫感讓對方知道你的想法第二局部 銷售過程中技巧的運用 異議是客戶因為顧慮異議是客戶因為顧慮 爭論而對方案、意見爭論而對方案、意見 或產品提出的反對或產品提出的反對1 1、處理異議的方法、處理異議的方法 質問法質問法 是是但是但是法法 引例法引例法三、處理異議：第三個關鍵時刻三、處理異議：第

9、三個關鍵時刻第二局部 銷售過程中技巧的運用2 2、要求：、要求：情緒輕松，不可緊張情緒輕松，不可緊張態度真誠，注意聆聽，不加阻撓態度真誠，注意聆聽，不加阻撓重述問題，對客戶意見表示理解重述問題，對客戶意見表示理解謹慎答復，保持親善謹慎答復，保持親善尊重客戶，圓滑應付尊重客戶，圓滑應付準備撤退，保存后路準備撤退，保存后路 只有正確的態度，這種改變是不夠的，我們還應運用只有正確的態度，這種改變是不夠的，我們還應運用恰當的方法積極的處理異議，巧妙的將異議轉化成終結恰當的方法積極的處理異議，巧妙的將異議轉化成終結成交的鋪路石成交的鋪路石第二局部 售過巧的運用第二局部 銷售過程中技巧的運用3 3、備注：

10、、備注： 不得與客戶發生爭執不得與客戶發生爭執 切記不能讓客戶難看切記不能讓客戶難看 切記認為客戶無知，有藐視客戶的情緒切記認為客戶無知，有藐視客戶的情緒 切記表示不耐煩切記表示不耐煩 切記強迫客戶接受你的觀點切記強迫客戶接受你的觀點第二局部 銷售過程中技巧的運用1 1、成交時機、成交時機客戶不在提問、進行思考時客戶不在提問、進行思考時當客戶靠在椅子上，左右相顧。突然雙眼當客戶靠在椅子上，左右相顧。突然雙眼直視直視 你，那說明：一直猶豫不決你，那說明：一直猶豫不決的人下了決心的人下了決心一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那說明該客戶有購關

11、付款及細節問題，那說明該客戶有購置意向置意向話題集中在某一套房子時話題集中在某一套房子時客戶不斷的點頭對我們的話表示認可時客戶不斷的點頭對我們的話表示認可時客戶開始關心售后效勞時客戶開始關心售后效勞時客戶與朋友商量時客戶與朋友商量時四、成交：第四個關鍵時刻四、成交：第四個關鍵時刻第二局部 銷售過程中技巧的運用2 2、成交技巧、成交技巧不要介紹其他產品，讓客戶的目光集中在目標產不要介紹其他產品，讓客戶的目光集中在目標產品上品上強調購置會得到的好處，如折扣、抽獎、禮品等強調購置會得到的好處，如折扣、抽獎、禮品等3 3、成交策略、成交策略 迎合法迎合法 選擇法選擇法 協商法協商法 真誠建議法真誠建議

12、法 角色轉換法角色轉換法 4 4、注意：、注意： 切忌強迫客戶購置切忌強迫客戶購置切忌表示不耐煩切忌表示不耐煩 必須大膽提出成交要求必須大膽提出成交要求 注意成交信號注意成交信號 進行交易，干脆快捷，切勿拖延進行交易，干脆快捷，切勿拖延第二局部 銷售過程中技巧的運用 客戶咨詢售后效勞時，置業參謀一定要耐心聽取客戶客戶咨詢售后效勞時，置業參謀一定要耐心聽取客戶意見，幫助客戶解決問題，并根據問題解決情況，給客戶意見，幫助客戶解決問題，并根據問題解決情況，給客戶留下認真細致的效勞印象留下認真細致的效勞印象要求：要求：保持微笑態度認真保持微笑態度認真 身體稍稍傾前身體稍稍傾前細心聆聽客戶意見細心聆聽客

13、戶意見 表示樂于幫助表示樂于幫助提供解決的方法提供解決的方法注意：注意： 必須熟悉業務知識必須熟悉業務知識切忌對客戶不理不睬切忌對客戶不理不睬切忌表示漫不經心的樣子切忌表示漫不經心的樣子五、售后效勞：第五個關鍵時刻五、售后效勞：第五個關鍵時刻第二局部 銷售過程中技巧的運用成交結束時，應向客戶表示道謝！并歡送隨時再成交結束時，應向客戶表示道謝！并歡送隨時再來來1 1、要求：、要求：保持微笑，保持目光接觸保持微笑，保持目光接觸對于未能及時答復的問題，確定答復的時間對于未能及時答復的問題，確定答復的時間提醒客戶是否有遺留的物品提醒客戶是否有遺留的物品讓客戶先起身提出走的要求，才跟著起身讓客戶先起身提

14、出走的要求，才跟著起身目送或親自送客戶至門口目送或親自送客戶至門口切忌：匆忙送客，冷落客戶，做好最后一步切忌：匆忙送客，冷落客戶，做好最后一步六、結束：第六個關鍵時刻六、結束：第六個關鍵時刻第二局部 銷售過程中技巧的運用2 2、終結成交后的要點、終結成交后的要點 成交了！是不是就萬事大吉了呢？其實，這成交了！是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一只是下一次銷售的開始，如果我們不能總結本次銷售的成次銷售的開始，如果我們不能總結本次銷售的成功經驗和功經驗和原因，可能這只是一次偶然或孤立的成交原因，可能這只是一次偶然或孤立的成交在銷售過程中，你是否留意了對價格的保護在銷售過程中，你是否留意了對價格的

15、保護在銷售過程中，你是否得到了競爭情報在銷售過程中，你是否得到了競爭情報在銷售過程中，你是否設法使客戶增加對產品或在銷售過程中，你是否設法使客戶增加對產品或效勞的認識效勞的認識在銷售過程中，你是否明白知道客戶需要的是什在銷售過程中，你是否明白知道客戶需要的是什么？么？在銷售過程中，你是否過分的注重與客戶的私交在銷售過程中，你是否過分的注重與客戶的私交第二局部 銷售過程中技巧的運用 銷售是一個系統工程銷售是一個系統工程 從你和客戶初次接觸，你的一言一行都影從你和客戶初次接觸，你的一言一行都影響著你的工作，一點一滴的去積累，用心響著你的工作，一點一滴的去積累，用心去體會你會得到很好的回報！去體會你

16、會得到很好的回報！ 工作很重要但是也別忘了好好休息呀！工作很重要但是也別忘了好好休息呀！1 1、信心的建立、信心的建立 強記在售產品強記在售產品 假定每一位客戶都會成交假定每一位客戶都會成交 配合專業形象配合專業形象2 2、正確的心態、正確的心態 衡量得失衡量得失 正確對待被別人拒絕正確對待被別人拒絕一、銷售人員應有的心態第三局部 銷售過程中推銷技巧的運用3 3、面對客戶的心態、面對客戶的心態從客戶的立場出發從客戶的立場出發大局部人對夸大的說法均會反感大局部人對夸大的說法均會反感4 4、討價還價的心態技巧、討價還價的心態技巧主動提出折扣是否是最好的促銷方主動提出折扣是否是最好的促銷方法法第三局

17、部 銷售過程中推銷技巧的運用二、銷售五步曲建立和諧建立和諧引發興趣引發興趣提供解答提供解答引發動機引發動機完成交易完成交易為了使客戶接受你的服務，你必須給予良好的第一印象，并與之建立和諧的關系 為了讓客戶保持持續的注意力，你必須引發他們的興趣假設他們相信你的效勞會代給他們許多好處，就會感興趣，就會一直注意聽你交流拖延或遲疑并不是一般人的毛病，你必須協助他們那作出決定，如此才能使客戶付諸行動客戶對房屋感興趣，也相信你的服務有好處但還必須引發客戶的購置欲望，才能促成交易之后你讓客戶相信；接受你的效勞的卻是聰明的選擇因為他們的卻從你的效勞中，找到了滿足需求的解答第三局部 銷售過程中推銷技巧的運用動之以誠法動之以誠法感情聯絡法感情聯絡法 助客權衡法助客權衡法動之以利法動之以利法以攻為守法以攻為守法從眾關聯法從眾關聯法 欲擒故縱法欲擒故縱法引而不發法引而不發法 激將促銷法激將促銷法三、 促銷成交九法第三局部 銷售過程中推銷技巧