1、蔡賓:通用不敗的體系競(jìng)爭(zhēng)力【導(dǎo)視】從1999年的2萬(wàn)輛年銷(xiāo)量,到2012年全年銷(xiāo)售超過(guò)139萬(wàn)輛,稱上海通用為“中國(guó)成長(zhǎng)最快的乘用車(chē)企業(yè)”絲毫不為過(guò)。騰訊汽車(chē)(微博:我們看到1到5月份上海通用的數(shù)據(jù):別克、雪佛蘭、凱迪拉克三大品牌1到5月份累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)65萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)超過(guò)19%,你對(duì)這個(gè)成績(jī)滿意嗎?蔡賓(點(diǎn)擊查看最新人物消息:我們每天、每月、每周都會(huì)看這個(gè)數(shù)字。這兩年我們也看到其他企業(yè)的這樣一個(gè)迅速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,特別是無(wú)論是大眾也好,還是韓系也好,包括福特也好,他們市場(chǎng)增長(zhǎng)的勢(shì)頭也是很迅猛的,我們每時(shí)每刻都感覺(jué)到這種追趕的壓力。從1999年別克新世紀(jì)上市,到如今以個(gè)性區(qū)隔鮮明的別克、雪佛蘭和凱

2、迪拉克三大品牌車(chē)型在主流細(xì)分市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)領(lǐng)先、以20多個(gè)系列、120多款車(chē)型面向不同層面的消費(fèi)群體上海通用幾乎每次推出新產(chǎn)品都能流暢地打動(dòng)用戶、成功上市。騰訊汽車(chē):你們的產(chǎn)品那么多,細(xì)分市場(chǎng)那么多,會(huì)不會(huì)產(chǎn)品和產(chǎn)品之間打架?蔡賓:首先你講的這種打架怎么去看,如果把它看作是品牌和品牌之間的良性競(jìng)爭(zhēng)這是我們希望看到的。差異化是什么?是希望避免這種內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng),把你的綜合性的優(yōu)勢(shì)能夠最大地發(fā)揮出來(lái)。現(xiàn)在的人、消費(fèi)者是越來(lái)越多樣化,需求越來(lái)越多樣化,細(xì)分化,而你如何找準(zhǔn),很關(guān)鍵。在近年來(lái)各大汽車(chē)企業(yè)紛紛收縮產(chǎn)品線,回歸單一品牌的背景下,上海通用依然保持著當(dāng)年創(chuàng)新的“多品牌全系列”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),在起起落落的車(chē)市

3、中,顯得格外扎實(shí)和穩(wěn)定。凱迪拉克XTS的上市,更是拉開(kāi)了其品牌發(fā)力豪華車(chē)市場(chǎng)的序幕。蔡賓:我們?cè)趧倓偛痪米隽藘杉虑椤５谝粋€(gè)我們對(duì)外宣布了我們的“雙十”戰(zhàn)略。第二個(gè)我們剛剛對(duì)外宣布在金橋建凱迪拉克的專屬工廠。如何在16年的發(fā)展歷程中不斷保持其差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?一直為消費(fèi)者提供最寬泛產(chǎn)品選擇的上海通用的“體系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”究竟在哪里?騰訊汽車(chē)問(wèn)道專訪上海通用副總經(jīng)理蔡賓,精彩內(nèi)容,敬請(qǐng)期待。三駕馬車(chē)并駕齊驅(qū)背景:上海通用是從一款小型車(chē)入市,2000年賽歐的首次亮相便打破了以往“價(jià)格戰(zhàn)”的打法,以擁有ABS和雙安全氣囊的10萬(wàn)元家用車(chē)的“高性價(jià)比”紅極一時(shí)。2012年7月,已經(jīng)蟬聯(lián)了3年銷(xiāo)量冠軍的上海

4、通用,果斷改變了市場(chǎng)策略,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率,不再糾結(jié)于車(chē)型降價(jià)和品牌下行的關(guān)聯(lián)矛盾。以此在疲軟的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逆勢(shì)上攻,用豐富的產(chǎn)品線帶動(dòng)市場(chǎng)份額的持續(xù)保有及上升。騰訊汽車(chē):我們看到1到5月份上海通用旗下三大品牌整個(gè)成績(jī)還是非常好的。我這里有個(gè)數(shù)據(jù),別克、雪佛蘭、凱迪拉克三大品牌我們1到5月份累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)65萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)超過(guò)19%,你對(duì)這個(gè)成績(jī)滿意嗎?蔡賓:從數(shù)字來(lái)講,我們到5月份基本保持略高于行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度,跟去年同期相比,我們?cè)谑袌?chǎng)占有率方面也有一些提升。當(dāng)然我們這個(gè)成績(jī)的取得也是在兩個(gè)前提下的,我們的乘用車(chē)市場(chǎng),應(yīng)該講今年的市場(chǎng)是可以的,但是前兩年是比較低速的增長(zhǎng),整個(gè)終端需求的增速也

5、不是很快。第二個(gè)前提上海通用前幾年保持了一個(gè)非常高速的增長(zhǎng),我們?cè)趪?guó)內(nèi)乘用車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)量規(guī)模也是最大的,所以基數(shù)比較大,整個(gè)市場(chǎng)的增速比較慢,1到5月份我們能保持略高于行業(yè)的增長(zhǎng)速度,或者講也抓住了市場(chǎng)今年到5月份超過(guò)原來(lái)預(yù)期這樣一個(gè)增長(zhǎng),這樣一個(gè)好的時(shí)機(jī)。我覺(jué)得開(kāi)局還是不錯(cuò)的。騰訊汽車(chē):你知道你們1到5月份的排名嗎?蔡賓:我們每天、每個(gè)月、每周都會(huì)看這個(gè)數(shù)字。今年來(lái)講,上海通用前幾年我們?cè)鏊僖彩潜容^快的,抓住了市場(chǎng)的一些好的機(jī)會(huì),保持了市場(chǎng)領(lǐng)先這樣一個(gè)地位。這兩年我們也看到其他企業(yè)的這樣一個(gè)迅速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,特別是無(wú)論是大眾也好,還是韓系也好,包括福特也好,他們?cè)谝恍┘?xì)分市場(chǎng)里面不斷地推出全新的

6、產(chǎn)品,在細(xì)分市場(chǎng)里面也是保持了高于行業(yè)的增長(zhǎng)速度,他們市場(chǎng)增長(zhǎng)的勢(shì)頭也是很迅猛的,我們每時(shí)每刻都感覺(jué)到這種追趕的壓力。但是我覺(jué)得我們每天都在市場(chǎng)里面經(jīng)營(yíng)著,所以對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)我們還是比較理性地去看待的。經(jīng)常會(huì)有記者朋友問(wèn),你們今年第幾呀,這個(gè)比其他對(duì)手慢了點(diǎn)嘛,你們是怎么看待的?其實(shí)上海通用我們很理性地看待這個(gè)問(wèn)題,數(shù)字需要,因?yàn)檫@個(gè)是你企業(yè)好不好的一個(gè)指標(biāo),但這個(gè)指標(biāo)不是單單看一個(gè)數(shù)量,一個(gè)短期的數(shù)量來(lái)評(píng)判一個(gè)企業(yè)它的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講要打造一個(gè)綜合性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,當(dāng)然會(huì)體現(xiàn)在各種指標(biāo)里,可能這里面有一個(gè)關(guān)鍵的就是銷(xiāo)售,所以從這個(gè)角度來(lái)講我們內(nèi)部也是對(duì)這個(gè)數(shù)字還是非常客觀地去看的

7、。我們?nèi)タ丛鲩L(zhǎng)的快與慢,要去看每個(gè)區(qū)域市場(chǎng),每個(gè)階段,每個(gè)時(shí)點(diǎn)這個(gè)機(jī)會(huì)或者是銷(xiāo)售的節(jié)奏是不是沒(méi)有把握好,機(jī)會(huì)是不是能抓住,再看你這個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是不是和市場(chǎng),特別是消費(fèi)者的需求相匹配,所以你要打造一個(gè)綜合性的、可持續(xù)的、持久競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè),才是一個(gè)企業(yè)所追求的。騰訊汽車(chē):我們知道其實(shí)上海通用現(xiàn)在三大品牌,能不能說(shuō)一下這三個(gè)品牌在市場(chǎng)上的占有率情況現(xiàn)在是怎么樣的?蔡賓:今年到5月份整個(gè)市場(chǎng)超過(guò)我們年初預(yù)期的增長(zhǎng)速度,因?yàn)榻衲暝谀瓿醯臅r(shí)候,整個(gè)行業(yè)對(duì)今年的判斷是持一種比較謹(jǐn)慎的判斷。樂(lè)觀地講今年可能有兩位數(shù)的增長(zhǎng),悲觀地講今年肯定是低于兩位數(shù)的增長(zhǎng),甚至5-6%,這樣保持一個(gè)前兩年的微增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。其實(shí)

8、這個(gè)行業(yè)人士的這樣一些判斷也是對(duì)市場(chǎng)的比較理性的判斷,或者講已經(jīng)做出了對(duì)這個(gè)市場(chǎng)在一個(gè)低速運(yùn)行階段企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)準(zhǔn)備。從今年市場(chǎng)這個(gè)開(kāi)局來(lái)講,確實(shí)也是超過(guò)了,可以講超過(guò)了大多數(shù)行業(yè)人士的預(yù)期。因?yàn)檫@樣一種增長(zhǎng)的速度和我們當(dāng)前比較低迷的宏觀經(jīng)濟(jì)相比,是一個(gè)比較明顯的發(fā)展。尤其我們作為業(yè)內(nèi)的人士我們是如何解決這個(gè)市場(chǎng)的,市場(chǎng)超過(guò)預(yù)期增長(zhǎng),這個(gè)背后到底是什么驅(qū)動(dòng)力?騰訊汽車(chē):你覺(jué)得驅(qū)動(dòng)力是什么?蔡賓:這點(diǎn)首先你要知道為什么市場(chǎng)會(huì)增長(zhǎng),增長(zhǎng)在哪。因?yàn)槠鋵?shí)我們也看到了,我們追溯到2000年這幾年之前,作為汽車(chē)進(jìn)入家庭這樣一個(gè)元年,汽車(chē)應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入到普通消費(fèi)者的消費(fèi)的門(mén)檻。隨著這幾年的發(fā)展,我們市場(chǎng),

9、特別是這兩年內(nèi)其實(shí)有一個(gè)質(zhì)的一種變化。騰訊汽車(chē):趨于成熟。蔡賓:對(duì),就是你剛才講到一個(gè)成熟,這個(gè)成熟也體現(xiàn)在很多方面。在購(gòu)買(mǎi)方面其實(shí)也有一個(gè)很重要的變化,就是在購(gòu)和換購(gòu)的比例上是在穩(wěn)步提升的。騰訊汽車(chē):換購(gòu)的多一些?蔡賓:再購(gòu)的比例很多,你肯定有這種體會(huì),現(xiàn)在小區(qū)里車(chē)位越來(lái)越緊張,現(xiàn)在很多人是基于有沒(méi)有車(chē)位再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)車(chē),所以這種應(yīng)該講,當(dāng)然還有很多矛盾,比如說(shuō)住房的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),道路交通、停車(chē)場(chǎng)等等這方面,現(xiàn)在跟汽車(chē)的需求之間已經(jīng)有很多的矛盾了,有沖突了。那么這說(shuō)明什么呢?回到剛才我們講到的,二次購(gòu)車(chē)比例的提升。今年1到5月份二次購(gòu)車(chē)的比例在我的記憶當(dāng)中應(yīng)該達(dá)到了2-3%左右,可能這個(gè)統(tǒng)計(jì)上面有

10、些口徑不一樣,但是可能在2-3%左右。跟去年比,跟一次購(gòu)車(chē)相比增加3個(gè)百分點(diǎn)。這里面什么是驅(qū)動(dòng)它這個(gè)比例在上升的因素?是在購(gòu)和換購(gòu)的周期階段。因?yàn)槲覀儗?duì)市場(chǎng)的解讀也是非常關(guān)心的,每時(shí)每刻都去關(guān)心這個(gè)事情。我們?cè)?jīng)做過(guò)兩次調(diào)研,大約是在2007、2008年的時(shí)候做過(guò)一次,那時(shí)候平均的購(gòu)車(chē),你現(xiàn)在看2000年,我們?cè)?007年做,還是有意義的,畢竟也六七年。這個(gè)時(shí)候做,消費(fèi)者更新的周期。當(dāng)然在四年前我們就做過(guò)一次了,那時(shí)候縮短到好像是四年左右。騰訊汽車(chē):我這里想插一個(gè)問(wèn)題,現(xiàn)在成熟的一些汽車(chē)大國(guó)他們這個(gè)年限大概有多少年?蔡賓:一般的成熟市場(chǎng)里面兩到三年。騰訊汽車(chē):已經(jīng)很接近了?蔡賓:就說(shuō)我們更新的

11、周期在縮短,今年如果按照6年這些傳統(tǒng)的和我們調(diào)研4年的,其實(shí)這兩個(gè)效應(yīng)的疊加,在去年和今年就顯現(xiàn)出來(lái)了。所以我們也做了一個(gè)推導(dǎo)或者測(cè)算,今年到5月份的市場(chǎng)增長(zhǎng)大概在16、17左右,在這個(gè)增長(zhǎng)當(dāng)中由于二次購(gòu)車(chē)縮短,或者再購(gòu)換購(gòu)周期的縮短,它的凈貢獻(xiàn),在這個(gè)增幅中的貢獻(xiàn)超過(guò)4%,所以這其實(shí)也出現(xiàn)了一個(gè)剛性需求,過(guò)去講經(jīng)濟(jì)不好或者消費(fèi)者收入增加的減緩會(huì)影響它購(gòu)車(chē)的意愿,但是現(xiàn)在來(lái)講這種剛性的需求越來(lái)越明顯,或者講它的比重在擴(kuò)大,這其實(shí)是增長(zhǎng)的一個(gè)動(dòng)力。第二個(gè)剛才講到盡管宏觀經(jīng)濟(jì)比我們預(yù)期要低,特別是一季度、二季度的數(shù)字大家都能看得出,但是居民的可支配收入無(wú)論是城鎮(zhèn)還是農(nóng)村,都是保持接近兩位數(shù)的增長(zhǎng),

12、扣除一些物價(jià)的因素以外所以其實(shí)可以看到居民的購(gòu)買(mǎi)力還是有的。這個(gè)反映在他的消費(fèi)信心指數(shù)方面,其實(shí)也不是低迷的,應(yīng)該講還是比較穩(wěn)健、向上的趨勢(shì)。所以從居民的購(gòu)買(mǎi)能力和他的購(gòu)買(mǎi)來(lái)講,其實(shí)是能夠支撐他的購(gòu)買(mǎi)的。我們講這是第二個(gè)。還有兩個(gè)。其實(shí)剛才講到的是需求,有能力,有意愿,有需求。還有一個(gè)是市場(chǎng)供給。這幾年有兩個(gè)方面,第一個(gè)購(gòu)車(chē)的價(jià)格在持續(xù)地下跌。去年、前年有豪華車(chē)引起的價(jià)格戰(zhàn)在下降,我們講多米諾骨牌現(xiàn)象,是不是大家認(rèn)為到了一個(gè)止跌點(diǎn)呢?其實(shí)今年一季度或者1到5月份沒(méi)看出來(lái),按照我們的統(tǒng)計(jì),跟去年年底相比,跌幅又超過(guò)7%。這意味著什么?消費(fèi)者是很開(kāi)心的,因?yàn)檫@個(gè)意味著購(gòu)車(chē)的門(mén)檻降低了,豪華車(chē)下退到

13、中高級(jí)車(chē)原來(lái)的價(jià)位區(qū)間,中高級(jí)下探到原來(lái)中級(jí)車(chē),這個(gè)價(jià)格區(qū)間都已經(jīng)犬牙交錯(cuò)了。就是消費(fèi)者現(xiàn)在一方面他的購(gòu)車(chē)門(mén)檻在降低,另一方面他購(gòu)車(chē)的選擇也在增加。我可能花25萬(wàn)左右的價(jià)格選擇一款豪華車(chē)低配的入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品,也可以選擇一款中高級(jí)的配備,技術(shù)性能最高的一款產(chǎn)品。這是一個(gè)價(jià)格門(mén)檻。還有一個(gè)因素,供給方面,今年1到5月份新車(chē)上市的數(shù)量不完全統(tǒng)計(jì)達(dá)到70多萬(wàn),已經(jīng)超過(guò)了去年同期,去年印象中應(yīng)該是60多,所以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的選擇面增加了。所以供給、需求綜合的作用推動(dòng)了今年1到5月份市場(chǎng)的增長(zhǎng)。騰訊汽車(chē):你剛才說(shuō)的三點(diǎn)。蔡賓:對(duì),總的來(lái)說(shuō)是需求兩點(diǎn),供給兩點(diǎn)。一個(gè)是價(jià)格的因素。一個(gè)是新產(chǎn)品的因素。多品牌單品牌要

14、辯證看背景在當(dāng)下的主流細(xì)分市場(chǎng),別克凱越與別克英朗、雪佛蘭科魯茲在緊湊型中級(jí)車(chē)市場(chǎng)形成合力,穩(wěn)居第一;由別克君越、君威和雪佛蘭邁銳寶組成的“雙君一寶”領(lǐng)銜中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)。更不用說(shuō)別克GL8系列在大型MPV市場(chǎng)地位無(wú)可撼動(dòng);凱迪拉克SRX繼續(xù)擔(dān)當(dāng)中型豪華SUV市場(chǎng)的耀眼明星。上海通用現(xiàn)有的25個(gè)產(chǎn)品線,將在5年后達(dá)到40個(gè),并全面覆蓋15個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在普遍收縮產(chǎn)品線的同行業(yè)氛圍下,上海通用的多品牌全體系的打法有著其獨(dú)特而不可撼動(dòng)的力量。騰訊汽車(chē):其實(shí)我們針對(duì)這四點(diǎn),上海通用在產(chǎn)品策略上,營(yíng)銷(xiāo)策略上,渠道策略上也有跟進(jìn)的。蔡賓:你們應(yīng)該很熟悉整個(gè)行業(yè)的整體情況。今年對(duì)于上海通用來(lái)講新產(chǎn)品和競(jìng)品相比,

15、和其他廠商相比,我們?cè)谕瞥龅臄?shù)量上很多。我們現(xiàn)在在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面的主力產(chǎn)品還是相對(duì)來(lái)講上市的時(shí)間比較長(zhǎng)的。騰訊汽車(chē):我們?nèi)齻€(gè)品牌總共現(xiàn)在市面上有25個(gè)產(chǎn)品系列?蔡賓:對(duì),我們基本上都在主流的細(xì)分市場(chǎng)里面排名還是比較靠前的。因?yàn)閷?duì)于上海通用來(lái)講,特別是對(duì)于像我們每天在搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的這些領(lǐng)域的同事們來(lái)講,其實(shí)我們始終都會(huì)面臨這樣一個(gè)挑戰(zhàn),如何賣(mài)好新產(chǎn)品,把每個(gè)產(chǎn)品的上市要做好,達(dá)到我們預(yù)期甚至超越我們的預(yù)期。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)不缺新產(chǎn)品,現(xiàn)在市場(chǎng)上抓眼球的產(chǎn)品很多,你如何找準(zhǔn)你的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象,你如何進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),和消費(fèi)者之間進(jìn)行強(qiáng)有力的紐帶關(guān)系,這是對(duì)我們的一個(gè)挑戰(zhàn)。其實(shí)還有一個(gè)挑戰(zhàn),這是我認(rèn)為

16、更體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)或者也更體現(xiàn)出一個(gè)團(tuán)隊(duì)你的能力。就是你如何賣(mài)好每一款老產(chǎn)品。因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)產(chǎn)品上市總會(huì)有一個(gè)周期性,我們過(guò)去講的36個(gè)月等等戰(zhàn)略研發(fā)的周期,總要會(huì)有。今年推出的新產(chǎn)品,兩年、三年以后總會(huì)有一個(gè)周期的衰減,這個(gè)是必須面臨的。比如這個(gè)企業(yè)今年大量產(chǎn)品上市,那后幾年它也面臨著如何保證你這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響,保持你這個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)者的關(guān)注度和市場(chǎng)的銷(xiāo)量,這其實(shí)面臨著一個(gè)更大的問(wèn)題。騰訊汽車(chē):打江山容易,守江山難,是不是賣(mài)好老產(chǎn)品會(huì)比賣(mài)新產(chǎn)品更難一些,按照你個(gè)人的想法?蔡賓:話也不能這么說(shuō),其實(shí)新產(chǎn)品上市也有很多挑戰(zhàn)。剛才講到因?yàn)樾庐a(chǎn)品現(xiàn)在來(lái)講不像過(guò)去產(chǎn)品比較少,你一款產(chǎn)品很多人是追著去

17、了解你,現(xiàn)在是什么?現(xiàn)在產(chǎn)品很多,抓眼球的東西也很多,你如何去吸引消費(fèi)者,然后你的產(chǎn)品能不能最終引起他的這種購(gòu)買(mǎi)欲,這是很關(guān)鍵的。所以說(shuō)也不是說(shuō)新產(chǎn)品就是簡(jiǎn)單,做好一個(gè)新產(chǎn)品的上市就這么簡(jiǎn)單,但是相對(duì)來(lái)講也不是說(shuō)老產(chǎn)品就很難,因?yàn)槔袭a(chǎn)品你是知道它的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),你在市場(chǎng)已經(jīng)有一段的銷(xiāo)售期了,你知道你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里,你知道你的目標(biāo)消費(fèi)者在哪里,你知道你每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)和弱在哪,其實(shí)應(yīng)該講你的新產(chǎn)品上市以后這段適應(yīng)期已經(jīng)過(guò)了。所以其實(shí)對(duì)新老產(chǎn)品來(lái)講都會(huì)有挑戰(zhàn)性,手法會(huì)不一樣。騰訊汽車(chē):我們覺(jué)得網(wǎng)友非常感興趣的,能不能分別說(shuō)一下,舉個(gè)例子,比如在新產(chǎn)品方面我們有沒(méi)有哪一個(gè)案例您覺(jué)得做得還不錯(cuò)的?蔡賓

18、:其實(shí)上海通用這幾年的新產(chǎn)品來(lái)講,我們講有很多成功的經(jīng)驗(yàn),但是也會(huì)有一些我們認(rèn)為需要改進(jìn)的地方。我覺(jué)得可以舉一個(gè)例子。比如說(shuō)我們的邁銳寶,邁銳寶今年可以講是兩年,去年2月份,我們對(duì)這款產(chǎn)品,雪佛蘭的中高級(jí)旗艦產(chǎn)品引領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)。我們知道這款產(chǎn)品,當(dāng)初我們對(duì)它市場(chǎng)的策略,它的定位,它的產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)都是非常清晰的。它在北美,邁銳寶是一個(gè)悠久歷史的八代傳承的產(chǎn)品,消費(fèi)者很熟悉,你不需要花大量的力氣去跟消費(fèi)者講這個(gè)產(chǎn)品,他知道你一代代地傳承。對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)講,你是一款雪佛蘭的中高級(jí)旗艦產(chǎn)品。你們也知道上海通用的雪佛蘭我們從是賽歐開(kāi)始起步的,盡管雪佛蘭是一個(gè)全球的有著一百多年歷史的一個(gè)品牌,但是對(duì)于中國(guó)

19、的消費(fèi)者來(lái)講它還是個(gè)年輕的品牌,導(dǎo)入中國(guó)的時(shí)間也不是很長(zhǎng),它的產(chǎn)品又是這樣起來(lái)的。所以消費(fèi)者肯定會(huì)去看這些產(chǎn)品,你是雪佛蘭的一個(gè)品牌,做一個(gè)中國(guó)的中高端產(chǎn)品,他肯定會(huì)有一個(gè)問(wèn)號(hào)。騰訊汽車(chē):為什么?因?yàn)檠┓鹛m是一個(gè)年輕品牌?蔡賓:因?yàn)樵谒男哪慨?dāng)中中高端的車(chē)是我們別克,大眾品牌,傳統(tǒng)講的日系的三強(qiáng),它在中國(guó)的消費(fèi)者心目中有根深蒂固的品牌印象在里面。那對(duì)于雪佛蘭來(lái)講你怎么去做?其實(shí)我覺(jué)得雪佛蘭這幾年對(duì)我們來(lái)講不僅僅是一個(gè)規(guī)模的成功。我們這幾年雪佛蘭的增長(zhǎng)速度是很快的,已經(jīng)是主流的單一品牌,不講整體,就是單一品牌。沒(méi)有人懷疑它的主流的品牌地位,這幾年的速度是很快的。但是我們也別忘了我們是從賽歐開(kāi)始從

20、小車(chē)市場(chǎng)的切入的。我們第二款成功的產(chǎn)品是什么?是科魯茲。這也是現(xiàn)在我們講包含了我們品牌的差異化在里面,我們抓住年輕消費(fèi)族群這個(gè)群體可能現(xiàn)在也有實(shí)力,但是代表未來(lái)的一群的購(gòu)買(mǎi)力。盡管是5年的一個(gè)產(chǎn)品,科魯茲現(xiàn)在每個(gè)月的銷(xiāo)量,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中低端的細(xì)分市場(chǎng)里面仍然每個(gè)月有1萬(wàn)8到2萬(wàn)的銷(xiāo)量,還是很有主流的位置,這奠定了它上攻中高端細(xì)分市場(chǎng)這樣一個(gè)地位,它其實(shí)已經(jīng)在這里了。邁銳寶對(duì)我們來(lái)講,我們希望它能夠進(jìn)一步提升雪佛蘭品牌在中國(guó)的形象。它是肩負(fù)這樣的一個(gè)使命。那肯定會(huì)面臨你如何去說(shuō)服消費(fèi)者的問(wèn)題,在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中高端細(xì)分市場(chǎng),過(guò)去的品牌資產(chǎn)又是比較弱的市場(chǎng)領(lǐng)域,該怎么做?當(dāng)然大家會(huì)看到我們呈現(xiàn)

21、在消費(fèi)者面前的可能有些比較體系化的市場(chǎng)的估值,無(wú)論是我們心回Malibu這樣一個(gè)歌曲也好,這樣一個(gè)MTV或者在視頻網(wǎng)絡(luò)上平面媒體上等等一個(gè)綜合性的東西,消費(fèi)者非常迅速地知道這是一款雪佛蘭中高端產(chǎn)品。它這個(gè)產(chǎn)品的知名度迅速建立起來(lái)。但是并不是說(shuō)有知名度,它就會(huì)掏錢(qián)來(lái)買(mǎi)你的東西。騰訊汽車(chē):一開(kāi)始邁銳寶是不是還是有個(gè)爬坡期?蔡賓:你說(shuō)得不錯(cuò),這個(gè)爬坡期還是比較長(zhǎng)。這個(gè)爬坡的周期超過(guò)我們?cè)瓉?lái)的預(yù)期。騰訊汽車(chē):你們一開(kāi)始也沒(méi)有想到,宣傳效果特別好,但是買(mǎi)的人并不多?蔡賓:我們對(duì)這個(gè)艱苦性是充分了解的,所以我們前期的預(yù)熱是非常充分的。這個(gè)產(chǎn)品無(wú)論是消費(fèi)者也好還是專業(yè)者也好,對(duì)它整個(gè)上市的策略和上市的設(shè)施都

22、非常贊同或者非常認(rèn)可。騰訊汽車(chē):沒(méi)錯(cuò),我至今都有印象。蔡賓:但是你如何讓消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單?這個(gè)環(huán)節(jié)也是非常非常關(guān)鍵的。現(xiàn)在來(lái)講如何撬動(dòng)這個(gè)購(gòu)買(mǎi)力是各個(gè)廠商現(xiàn)在未來(lái)都會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題。那么是不是很多人在講賣(mài)不掉,降價(jià),賣(mài)不掉價(jià)格一降就現(xiàn)在降價(jià)促銷(xiāo)的信息滿天飛,消費(fèi)者疲勞了。消費(fèi)者去買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品,進(jìn)一個(gè)展廳會(huì)問(wèn)你打幾折,8折,85折,已經(jīng)變成這樣去買(mǎi),而不是說(shuō)你讓出一千塊錢(qián)、兩千塊錢(qián),現(xiàn)在的價(jià)格的溢價(jià)的效應(yīng)我認(rèn)為是在減緩的,當(dāng)然價(jià)格始終是一個(gè)非常非常重要的因素。騰訊汽車(chē):是一個(gè)殺手锏。蔡賓:但是不是唯一的,你如何用好它,而且這個(gè)殺手锏也是雙刃劍。所以對(duì)于企業(yè)來(lái)講在這個(gè)上面我們是非常審慎的,非常慎重的。所

23、以你至少要知道你如何撬動(dòng)消費(fèi)者,這一點(diǎn)要知道。如果我跟消費(fèi)者說(shuō),我就降價(jià)了,降一萬(wàn)塊錢(qián)了,消費(fèi)者沒(méi)有任何感知,因?yàn)樗X子里聽(tīng)到的都是2萬(wàn)、3萬(wàn)、4萬(wàn)、5萬(wàn)的概念,怎么去做?這個(gè)其實(shí)是企業(yè)的一種成熟。或者企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面,營(yíng)銷(xiāo)的能力不是體現(xiàn)做一個(gè)廣告,做一個(gè)好的市場(chǎng)的campaigh,關(guān)鍵你得從市場(chǎng)的策略執(zhí)行到最終的修正和反饋等等一個(gè)完整的體系是不是能夠支撐你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的需求。騰訊汽車(chē):那邁銳寶做了什么?蔡賓:邁銳寶后來(lái)這樣一個(gè)困難剛才講了在我們預(yù)期當(dāng)中,面臨這個(gè)困難以后我們?nèi)绾稳ソ鉀Q,還是要回到市場(chǎng)里面,你如何撬動(dòng)消費(fèi)者,我們有大量的手法可能是大家后期都會(huì)做的,有大量的市場(chǎng)研究和觀察,有很多

24、的調(diào)研,針對(duì)消費(fèi)者的,而我們有很多戰(zhàn)敗的記錄,怎么去解決這些戰(zhàn)敗的記錄?重點(diǎn)我們和經(jīng)銷(xiāo)商他的銷(xiāo)售顧問(wèn)去了解他的情況,等等這些方法,然后我們也去看專業(yè)人士如何去看我們的。比如我自己還會(huì)去其他行業(yè),其他廠商問(wèn)問(wèn)他們。雪佛蘭在中國(guó)的知名度也是很強(qiáng)勢(shì)的,在這塊市場(chǎng)里面如果過(guò)去沒(méi)有很多的產(chǎn)品,你不了解,你很難做。但是我們想的不是這個(gè),這不是說(shuō)今天的問(wèn)題,關(guān)鍵是你能不能找準(zhǔn)車(chē)子賣(mài)給誰(shuí)。其實(shí)我們面臨需要解決,需要回答這樣一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題。你的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí),你的客戶在哪,很關(guān)鍵。但是這些我認(rèn)為也是我們的一個(gè)能力。騰訊汽車(chē):所以其實(shí)是一個(gè)體系化的能力使得邁銳寶現(xiàn)在的成績(jī)是你們預(yù)期當(dāng)中的?蔡賓:如何去定位,如何在

25、這個(gè)紛紜復(fù)雜的信息當(dāng)中去以一種比較精準(zhǔn)的信息和你的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行溝通,所以有這樣一個(gè)策略的一種調(diào)整,我記得我們講了18萬(wàn)以內(nèi)歐美系里面2.4L排量唯一的一款中高級(jí)車(chē),這個(gè)你要有一個(gè)品牌的高度,你需要有一個(gè)品牌高度定位的技巧。其實(shí)我們還有很多的技巧在里面。撇開(kāi)一些關(guān)系,拉近一些關(guān)系,然后去打動(dòng)消費(fèi)者。這個(gè)話我想如果一解釋就會(huì)有很多的聯(lián)系,不解釋要好,但是一定要撇開(kāi)一些東西,拉近一些東西,讓你的品牌價(jià)值被消費(fèi)者能夠完完全全地體會(huì)到。還有一個(gè)前提,如果你的產(chǎn)品力不能支撐你這個(gè)訴求,可以有好的點(diǎn)子,你可能會(huì)形成一個(gè)銷(xiāo)售的高峰,但是不能持久,所以還是要有產(chǎn)品的執(zhí)行力,這個(gè)很關(guān)鍵。產(chǎn)品的執(zhí)行力我覺(jué)得現(xiàn)在

26、來(lái)講也是考驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品未來(lái)兩三年以后能不能保持這樣一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì),這是很關(guān)鍵的。騰訊汽車(chē):所以就跳到了如何賣(mài)好老產(chǎn)品的這樣的話題上了。蔡賓:然后我們邁銳寶基本上就起來(lái)了。當(dāng)然我們還有一些產(chǎn)能方面的問(wèn)題,主要是配備方面的問(wèn)題,現(xiàn)在每個(gè)月的零售量就在8千到1萬(wàn)。騰訊汽車(chē):這個(gè)爬坡期大概有多長(zhǎng)?蔡賓:大概四個(gè)月。騰訊汽車(chē):其實(shí)我覺(jué)得還好,對(duì)于一個(gè)新的產(chǎn)品來(lái)講。蔡賓:但是我們希望爬坡期是兩個(gè)月以內(nèi),拉起來(lái)就最好了。但是其實(shí)每一款產(chǎn)品都會(huì)不一樣。有些產(chǎn)品快熱,有些產(chǎn)品慢熱。騰訊汽車(chē):這跟產(chǎn)品的定位是不是不一樣?是不是中高端的產(chǎn)品會(huì)慢熱一點(diǎn)?蔡賓:其實(shí)對(duì)于上海通用來(lái)講我們必須要適應(yīng),或者必須要有這樣的能

27、力管理好每個(gè)產(chǎn)品,為什么這樣說(shuō)?因?yàn)槲覀內(nèi)笃放贫歼M(jìn)入了現(xiàn)在最主流的細(xì)分市場(chǎng)。我們?cè)诿恳粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面有雙品牌策略,有雙車(chē)策略。舉例,比如我們?cè)谥懈叨思?xì)分市場(chǎng),我們叫雙君一寶,我們過(guò)去知道的君威、君越,現(xiàn)在有邁銳寶,兩個(gè)品牌,三個(gè)產(chǎn)品,價(jià)格梯度不一樣,目標(biāo)人群不一樣,因?yàn)楝F(xiàn)在中高端已經(jīng)打破了過(guò)去純粹以價(jià)位、排量、軸距來(lái)區(qū)分的,它的人群的需求的多樣性也是越來(lái)越明顯,所以你要適應(yīng)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求。而我們這三款產(chǎn)品,我們講過(guò)去的平臺(tái)上面,其實(shí)是一個(gè)平臺(tái)上面的產(chǎn)品的衍生。所以對(duì)我們來(lái)講如何管理好每個(gè)產(chǎn)品在不同細(xì)分市場(chǎng)里面的目標(biāo)的定位其實(shí)應(yīng)該講是非常具有挑戰(zhàn)性的。騰訊汽車(chē):但是你們的產(chǎn)品那么多,細(xì)分市

28、場(chǎng)那么多,會(huì)不會(huì)產(chǎn)品和產(chǎn)品之間打架,或者管理成本會(huì)不會(huì)很高?蔡賓:首先你講的這種打架分怎么去看,如果把它看作是品牌和品牌之間的良性競(jìng)爭(zhēng)這是我們希望看到的。因?yàn)楹芎?jiǎn)單,別克雪佛蘭現(xiàn)在都進(jìn)入到主流的市場(chǎng),在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里它可能會(huì)有,比如在一個(gè)價(jià)格段里面可能會(huì)有沖突,這樣可能簡(jiǎn)單理解你這樣就是一個(gè)打架或者一個(gè)競(jìng)爭(zhēng),但是對(duì)我們品牌來(lái)講,我們講上海通用也是業(yè)內(nèi)最早講多品牌差異化的。差異化是什么?是希望避免這種內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng),把你的綜合性的優(yōu)勢(shì)能夠最大地發(fā)揮出來(lái)。應(yīng)該說(shuō)實(shí)話,因?yàn)楝F(xiàn)在的人、消費(fèi)者是越來(lái)越多樣化,需求越來(lái)越多樣化,細(xì)分化,而你如何找準(zhǔn),很關(guān)鍵。而品牌在定義的時(shí)候絕對(duì)是會(huì)避免的,因?yàn)閺牟呗陨衔覀兪?/p>

29、希望區(qū)隔的。但是可能真正在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候會(huì)有一些,但是我認(rèn)為我們家的這種多品牌的策略還是做得比較好的。騰訊汽車(chē):你覺(jué)得為什么現(xiàn)在很多自主品牌做多品牌做得不好,現(xiàn)在都回歸一個(gè)品牌?蔡賓:其實(shí)每個(gè)企業(yè)對(duì)制定企業(yè)戰(zhàn)略的思考會(huì)不一樣。首先我覺(jué)得多品牌,多是不是比少好?不一定。但是多有多的好處,少有少的好處,其實(shí)這個(gè)是很辯證的。關(guān)鍵是適不適合你企業(yè)。對(duì)上海通用來(lái)講,我們的資源,我們的能力,主要是資源和我們品牌的產(chǎn)品的性格,產(chǎn)品的素養(yǎng)它是能夠支撐的。未來(lái),不是說(shuō)一款產(chǎn)品,關(guān)鍵的要有不斷地更新?lián)Q代的產(chǎn)品。騰訊汽車(chē):產(chǎn)品的體系化。蔡賓:對(duì),你這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的體系化你能不能支撐,能不能走下去,甚至要走得更加豐富,

30、我們認(rèn)為我們自己還是有這個(gè)自信心能夠做好這一點(diǎn)的。而對(duì)于起步不久的自主品牌來(lái)講,其實(shí)它也希望能夠有一個(gè)迅速擴(kuò)大做強(qiáng)的這樣一個(gè)意愿在里面。可能前幾年市場(chǎng)的需求也給了他們這么多的很好的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)和平臺(tái),所以可能覺(jué)得企業(yè)的發(fā)展也到了一個(gè)多品牌的階段。但是就發(fā)展來(lái)講,可能市場(chǎng)的變化,市場(chǎng)從過(guò)去的高速增長(zhǎng)到現(xiàn)在的低速增長(zhǎng)、微增長(zhǎng),這種變化以后它的資源,或者給它的市場(chǎng)的需求、空間、窗口好像跟過(guò)去它做出決策的時(shí)候不一樣了。這種調(diào)整從單到多,多到單,我覺(jué)得都是根據(jù)市場(chǎng)的情況變化的,不是說(shuō)當(dāng)初的決策就不對(duì),它還是一種自我的調(diào)整,關(guān)鍵的一個(gè)是什么,自己的企業(yè)所掌控的這些資源能不能支撐?騰訊汽車(chē):您會(huì)不會(huì)覺(jué)得他們

31、是比較短視,長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃能力不足?蔡賓:我絕對(duì)沒(méi)有這個(gè)意思。我講到了企業(yè)的決策選擇,其實(shí)只有他,他們?cè)谄髽I(yè)里面更加知道自己所從事的,外人看他們可能只是一種現(xiàn)象,而這樣一種決策我認(rèn)為可能是根據(jù)市場(chǎng)外部環(huán)境或者企業(yè)發(fā)展需要的不同所做出來(lái)的,不去評(píng)價(jià)多和單一,我覺(jué)得只要企業(yè)走得更加穩(wěn)健或者它的發(fā)展更加持續(xù)和持久,我覺(jué)得這才是最重要的。做好凱迪拉克有充分決心和信心背景此前以全新車(chē)系進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已達(dá)8年之久的凱迪拉克品牌,似乎一直沒(méi)有切準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)的脈搏:2012年在凱迪拉克5款系列13款車(chē)型中,近3萬(wàn)輛的銷(xiāo)量中有90%左右都是由SRX實(shí)現(xiàn)的,不但距離CEO艾克森“2015年實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)輛,2020年市場(chǎng)份額

32、達(dá)到10%”的藍(lán)圖相去甚遠(yuǎn),而且單靠一款SUV車(chē)型銷(xiāo)量獨(dú)撐銷(xiāo)量,更顯示了凱迪拉克在中國(guó)面臨的是建設(shè)豪華車(chē)品牌的系統(tǒng)性問(wèn)題。今年1-5月,凱迪拉克品牌1.5萬(wàn)輛的累積銷(xiāo)量,已經(jīng)創(chuàng)下了凱迪拉克進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)的同期銷(xiāo)量記錄。作為車(chē)界公認(rèn)的“營(yíng)銷(xiāo)之王”,上海通用下一步的關(guān)鍵,是在這個(gè)美系豪車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)上找準(zhǔn)定位,這才是他“成也蕭何敗也蕭何”的關(guān)鍵。騰訊汽車(chē):多和單一只是手段和過(guò)程。我們剛才說(shuō)的邁銳寶和雪佛蘭這是我們做得非常好的營(yíng)銷(xiāo)的樣本,我們說(shuō)一下凱迪拉克,你覺(jué)得凱迪拉克,現(xiàn)在在中國(guó)還在爬坡期對(duì)嗎?蔡賓:對(duì),凱迪進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間也不長(zhǎng),但是凱迪拉克在中國(guó)消費(fèi)者心目當(dāng)中是一個(gè)一點(diǎn)都不用懷疑的一個(gè)豪華品牌。騰

33、訊汽車(chē):是嗎?跟ABB比的話。蔡賓:可能我自信了一點(diǎn)。但是在我還沒(méi)有做這一塊業(yè)務(wù)的時(shí)候,我腦子里就知道凱迪拉克。因?yàn)樵趧P迪拉克到中國(guó)來(lái)講,無(wú)論是改革開(kāi)放的初期,它的品牌的高度一直是有的,那時(shí)候在我們這兒是一個(gè)加長(zhǎng)的。騰訊汽車(chē):美國(guó)的一種大的車(chē)感覺(jué)。蔡賓:所以它還是很差異化的一種,跟歐系的德系的品牌形象是不一樣的。但是沒(méi)人懷疑它是一個(gè)豪華品牌,這點(diǎn)還是一種共識(shí)。但是這幾年的發(fā)展應(yīng)該講還是比較慢的,我們自己也是非常客觀地認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題。騰訊汽車(chē):你們有沒(méi)有想過(guò)會(huì)這么慢?蔡賓:還是一個(gè)產(chǎn)品,這個(gè)其實(shí)是一個(gè)根本。騰訊汽車(chē):你說(shuō)是產(chǎn)品的問(wèn)題是嗎?蔡賓:產(chǎn)品是不是符合中國(guó)消費(fèi)者的需要,這是個(gè)問(wèn)題。騰訊汽車(chē):

34、所以你覺(jué)得現(xiàn)在凱迪拉克的產(chǎn)品可能和中國(guó)消費(fèi)者的需求是有偏離的?蔡賓:過(guò)去這種市場(chǎng)成長(zhǎng)的緩慢其實(shí)是印證了這種產(chǎn)品需求的適應(yīng)性或者滿足離我們的需求是有差距的,這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)。但是我們也看到這個(gè)問(wèn)題,然后我們?nèi)绾稳ププ蓚€(gè)方面。第一個(gè),豪華車(chē)市場(chǎng)它是越來(lái)越大,一方面是我們消費(fèi)的水準(zhǔn)在提升,特別是將來(lái)?yè)Q購(gòu)肯定有一個(gè)逐步提升的需求在這兒。第二個(gè)方面我覺(jué)得其實(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)講,我們講了過(guò)去一開(kāi)始就明確了我們?nèi)笃放频膽?zhàn)略,別克在中國(guó)的發(fā)展根基最穩(wěn),雪佛蘭這兩年成長(zhǎng)也是很快,我們還有第三個(gè)品牌,這是我們的后勁也是下一步發(fā)展的重點(diǎn)。當(dāng)然我們前面兩個(gè)品牌都會(huì)走得更穩(wěn)健。我們看到市場(chǎng)的需求和我們成長(zhǎng)的空間,這個(gè)豪華車(chē)市場(chǎng)

35、,對(duì)于企業(yè)來(lái)講,如何運(yùn)作三大品牌?上海通用認(rèn)為客戶資源是我們最最核心的一個(gè)資產(chǎn)。從這個(gè)角度來(lái)講,你如何讓你這些核心的資產(chǎn)客戶在你企業(yè)的品牌內(nèi)形成一個(gè)生命周期的管理、發(fā)掘。讓他們?cè)谶@樣一個(gè)使用的生命周期里面能夠體驗(yàn)到你最多的這樣一個(gè)品牌的價(jià)值,這是我們要看到的,這是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講。第二個(gè)方面來(lái)講,從企業(yè)要拉升它的企業(yè)形象來(lái)講,我覺(jué)得豪華車(chē)、豪華品牌也是一個(gè)企業(yè)必須要去觸及的一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),必須要做好。所以我講到,一個(gè)是市場(chǎng)的需求。第二個(gè)我們講現(xiàn)有的上海通用的客戶,將來(lái)如何滿足他的需求。這些客戶可能是你的,我們有大量的這些客戶,活生生的例子,他可能從你第一代產(chǎn)品開(kāi)始買(mǎi),你如果滿足他們的需求,不斷滿足

36、他們不斷提升的需求。第三個(gè)從企業(yè)的發(fā)展來(lái)講你如何做到品牌高端不斷的提升。所以這個(gè)我們認(rèn)為到了一個(gè)做強(qiáng)這個(gè)品牌的關(guān)鍵的時(shí)期。騰訊汽車(chē):所以我們有一些具體的措施嗎?蔡賓:所以我們?cè)趧倓偛痪米隽藘杉虑椤５谝粋€(gè)我們對(duì)外宣布了我們的“雙十”戰(zhàn)略,就是到2015年實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)輛年銷(xiāo)量和2020年百分之十的市場(chǎng)占有率,在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)。第二個(gè)我們剛剛對(duì)外宣布在金橋建凱迪拉克的專屬工廠。我們和合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商和媒體在聊,為什么我們叫專屬工廠?騰訊汽車(chē):能說(shuō)一下嗎?蔡賓:我把這個(gè)題目跟我們的一些合作伙伴講,為什么要叫專屬工廠這個(gè)概念?當(dāng)然每個(gè)人的角度不一樣,至少我特別看重一點(diǎn),就是上海通用下一步發(fā)展做強(qiáng)凱迪拉

37、克豪華品牌的信心和決心。信心和決心這兩點(diǎn)很關(guān)鍵。決心我想不用去講了,信心是,一個(gè)產(chǎn)品想建一個(gè)工廠投入,都是十幾億、幾十億這樣一個(gè)資金在里面的。如果沒(méi)有產(chǎn)品,如何支撐你這樣一個(gè)產(chǎn)量規(guī)模?這說(shuō)明未來(lái)我們有不斷的新產(chǎn)品,我們對(duì)外在宣布“雙十”戰(zhàn)略的時(shí)候也講過(guò),我們至少每年保證有一款新產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。第二我們有國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口,我們內(nèi)部也是有比較清晰的策略在里面。哪些國(guó)產(chǎn),哪些進(jìn)口,這個(gè)產(chǎn)品的組合拳都是制定好的。還有肯定不會(huì)是一個(gè)單一的,因?yàn)楹廊A車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)在來(lái)講需求也是越來(lái)越分散,所以我們凱迪拉克這個(gè)“雙十”肯定是有比較系統(tǒng)的產(chǎn)品來(lái)支撐。所以專屬工廠其實(shí)背后更加證明上海通用在未來(lái)做好豪華車(chē)品牌的決心和信心。

38、騰訊汽車(chē):我們的決心和信心都十足,但是我們的對(duì)手也非常強(qiáng)勁,怎么看待我們的對(duì)手?蔡賓:現(xiàn)在任何汽車(chē)行業(yè)的企業(yè),過(guò)去相對(duì)比較少的、競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都不多,哪塊細(xì)分市場(chǎng)前面都會(huì)有傳統(tǒng)的或者已經(jīng)在市場(chǎng)上有一定地位的產(chǎn)品和品牌,肯定都面臨這樣一個(gè)問(wèn)題。其實(shí)對(duì)于凱迪拉克來(lái)講同樣也面臨這個(gè)問(wèn)題,這不是一個(gè)市場(chǎng)就在那,就等著你去做的,這種機(jī)會(huì)不會(huì)有,對(duì)于我們企業(yè)來(lái)講,可能在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面,我們講我們還是在第二梯隊(duì),但是我們每一步跨越的這樣一個(gè)目標(biāo)也是比較清晰的。可能“雙十”戰(zhàn)略以后我們會(huì)有階段性實(shí)施的策略。如何走好?在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面尋找到我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。騰訊汽車(chē):你覺(jué)得市場(chǎng)機(jī)會(huì)肯定會(huì)有?蔡賓:肯

39、定會(huì)有。市場(chǎng)機(jī)會(huì)始終是有,看你如何去發(fā)現(xiàn)去發(fā)掘,首先要發(fā)現(xiàn)然后再發(fā)掘。所以我覺(jué)得我們其實(shí)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)和壓力應(yīng)該講是充分預(yù)估到的。正因?yàn)槿绱?你要達(dá)成你的經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)和戰(zhàn)略,你的資源,你的優(yōu)勢(shì)在哪,你必須要清晰。你的產(chǎn)品,你的營(yíng)銷(xiāo)體系,你的終端的客戶服務(wù)等等,你必須要清晰。所以一定要有這樣一個(gè)能力。騰訊汽車(chē):綜合的能力,體系化的能力才是最重要的。蔡賓:所以這點(diǎn)來(lái)講我們還是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)比較有信心的。騰訊汽車(chē):這兩個(gè)月凱迪拉克的成績(jī)還可以。蔡賓:我們始終鼓勵(lì)它發(fā)展。它在我們?nèi)齻€(gè)個(gè)品牌里面規(guī)模還是比較小的,但是好在什么,當(dāng)然我剛開(kāi)始講的數(shù)量肯定不是一個(gè)評(píng)判,對(duì)我來(lái)講,我在單一品牌里面做得不強(qiáng)勢(shì)我也是這

40、么認(rèn)為的。如果看凱迪拉克,我覺(jué)得其他兩個(gè)方面還可以綜合去看,數(shù)量肯定不是最多的,但是還可以看看其他方面一些經(jīng)營(yíng)的東西,比如說(shuō)你的客戶滿意度,消費(fèi)者是不是能夠認(rèn)可?第二個(gè)是你的經(jīng)銷(xiāo)商的終端的盈利能力。盡管我們的規(guī)模不大,但是作為凱迪拉克經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的狀況還是很好的。所以他們就講快點(diǎn)發(fā)展,希望有更多的產(chǎn)品將來(lái)去賣(mài)。所以對(duì)他們來(lái)講,他們這種需求,他們這種渴望還是比較迫切的。騰訊汽車(chē):精氣神很重要。蔡賓:團(tuán)隊(duì),品牌的士氣很重要。這個(gè)我想不是我們自己的了解,我們和經(jīng)銷(xiāo)商整個(gè)的團(tuán)隊(duì)。騰訊汽車(chē):我們剛才講了凱迪拉克和雪佛蘭其實(shí)都是兩個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)年輕,在中國(guó)消費(fèi)者心中比較年輕的品牌了,那么別克呢?如果我們今天說(shuō)了

41、怎么去賣(mài)好新的產(chǎn)品新的品牌的話,那別克在中國(guó)消費(fèi)者心目中根深蒂固的一個(gè)品牌,我們是怎么去充分煥發(fā)它始終都有的一個(gè)活力?蔡賓:別克在中國(guó)上海通用從它成立之初起我們就是一個(gè)品牌的新世紀(jì)。這幾年的發(fā)展,它的產(chǎn)品應(yīng)該講從入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品,到六七十萬(wàn)的產(chǎn)品基本都有。然后我們的產(chǎn)品有轎車(chē),有SUV和MPV,每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面都有它的比較主流的市場(chǎng)地位。就這款產(chǎn)品來(lái)講未來(lái)我們也是比較清晰的。首先到2015年它的規(guī)模要達(dá)到一百萬(wàn)輛。我們單一品牌可能和其他廠家比慢一點(diǎn)。但是對(duì)它來(lái)講首先它有一個(gè)品牌的目標(biāo)戰(zhàn)略。第二塊它的品牌的健康指數(shù)不斷地提升,除了知名度和美譽(yù)度等等各方面,我們這個(gè)品牌漏斗里面每個(gè)季度都會(huì)進(jìn)行調(diào)研的,

42、不僅看自己,看歷史的數(shù)據(jù),要看你和競(jìng)品,品牌漏斗,我們叫Brand Tactic System。然后你要看我們的目標(biāo)是什么,要提升別克品牌這樣一個(gè)品牌地位。騰訊汽車(chē):你們所說(shuō)的提升品牌的地位意思是什么?蔡賓:比如新君越上市的時(shí)候定位是什么,叫越級(jí)打造,希望什么呢?引用比較通俗的一句話,叫高端中高級(jí)轎車(chē),非常直接,非常清晰,高端中高級(jí)轎車(chē)。一個(gè)是當(dāng)初它上市的18個(gè)月它的高配,或者25萬(wàn)以上這樣一個(gè)中高端細(xì)分市場(chǎng)里的高端是占75%。騰訊汽車(chē):還是個(gè)品牌高端化的問(wèn)題。蔡賓:第二個(gè)產(chǎn)品英朗GT和XT,也是很通俗的一句話,叫高端中級(jí)轎車(chē),那時(shí)候我的產(chǎn)品賣(mài)到其他人家中高級(jí)車(chē)產(chǎn)品的低端來(lái),我的這個(gè)產(chǎn)品主流的

43、價(jià)位段已經(jīng)在他這個(gè)價(jià)位段了,那時(shí)候我知道是在16萬(wàn)到18萬(wàn),占到我銷(xiāo)量的60%左右。騰訊汽車(chē):你覺(jué)得這樣做對(duì)品牌有什么好處?蔡賓:這個(gè)首先我覺(jué)得還是一個(gè)結(jié)合,其實(shí)對(duì)品牌來(lái)講不希望這個(gè)品牌越賣(mài)越低。一樣的,對(duì)于一個(gè)老的客戶來(lái)講,他的感覺(jué)能夠體會(huì)到,他原來(lái)花了比如18萬(wàn),幾年以后變成十三四萬(wàn),所以他的感覺(jué)是非常差的,當(dāng)然你不斷地提升子品牌的市場(chǎng)地位非常關(guān)鍵。品牌不是一個(gè)空架子,它是要靠產(chǎn)品品牌、子品牌去支撐它的。母品牌就是別克品牌,它要靠子品牌,就是君威、君悅、英朗這些品牌去支撐它。所以對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講,他希望你的這個(gè)產(chǎn)品,除了它是一款,現(xiàn)在講盡管不可能是奢侈品了,也是日常的日用品,大件的日用品,但

44、是他還是有這種感覺(jué)期望在里面,希望買(mǎi)這個(gè)東西價(jià)值在那,沒(méi)有跌價(jià)。騰訊汽車(chē):所以不管任何品牌,不管在哪個(gè)價(jià)格區(qū)間,不管它的定位是怎樣的,你都希望它能做得高端化是嗎?蔡賓:要保持,不是一定要做到高端,但是不要有那種很急劇的產(chǎn)品價(jià)值的衰減,衰減肯定會(huì)有的,因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品周期不一樣。如何減緩這種衰減其實(shí)有很多做法,比如產(chǎn)品的中期改款,年度小改款,年度車(chē)型。中期改款兩到三年。然后是大改款。其實(shí)它就希望保持這個(gè)產(chǎn)品不要很快的衰減。所以這個(gè)手法其實(shí)各個(gè)廠商都一樣。然后就要看你能不能切入我剛才講的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面的應(yīng)有的地位,不一定高端就是最好的,所以其實(shí)任何一個(gè)需求價(jià)和量之間還有很密切的關(guān)聯(lián)。有些產(chǎn)品很通俗

45、,有些產(chǎn)品就是跑量,企業(yè)要規(guī)模,要分?jǐn)偝杀尽Ｓ行┊a(chǎn)品就是要建立品牌的高度,它這個(gè)image,這個(gè)形象要靠它。有些產(chǎn)品就是要賺錢(qián),企業(yè)賺錢(qián),經(jīng)銷(xiāo)商要賺錢(qián),組合,要組合好。靠單一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)所有的訴求,很難很難做到,不是不能做到,而看你的產(chǎn)品周期性。騰訊汽車(chē):所以還是個(gè)多品牌的問(wèn)題。蔡賓:所以還是一個(gè)產(chǎn)品的組合的問(wèn)題,產(chǎn)品的一個(gè)矩陣,一個(gè)架構(gòu),你能不能經(jīng)營(yíng)好,這一點(diǎn)也關(guān)鍵。試水大區(qū)變革做精做強(qiáng)終端背景不論是用老男孩情感營(yíng)銷(xiāo)的雪佛蘭,還是E-buick主打互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的別克,為了獲得更大的市場(chǎng)份額,上海通用自去年開(kāi)始使出了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的殺手锏。將針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境,以差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式貼近消費(fèi)者需求。于是201

46、2年,別克和雪佛蘭品牌的19個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心相繼開(kāi)業(yè)。以整合營(yíng)銷(xiāo)聞名的上海通用,成功之路或許始于“以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念,但絕不止于它對(duì)品牌的建立和維護(hù)能力、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證、以及對(duì)用戶定位的精準(zhǔn)等等。縱觀其企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)的運(yùn)作,無(wú)處不滲透著高質(zhì)量、高能量的營(yíng)銷(xiāo)。騰訊汽車(chē):剛才我們說(shuō)了那么多,說(shuō)了三個(gè)品牌很細(xì)化的東西了,我想問(wèn)一下,其實(shí)我們最近在做區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)改革的這樣一個(gè)事情,媒體很關(guān)注,也是您親手操刀的,改革到現(xiàn)在我們的成果怎么樣?蔡賓:其實(shí)市場(chǎng)的變化,我們?nèi)绾芜m應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的變化,現(xiàn)在講到了區(qū)域市場(chǎng)和層級(jí)市場(chǎng),各個(gè)企業(yè)都非常清楚的解讀到這種市場(chǎng)的變化。我們講現(xiàn)在區(qū)域市場(chǎng)和層級(jí)市

47、場(chǎng),區(qū)域市場(chǎng)過(guò)去比較習(xí)慣地區(qū)分為南方、北方、東面、西面,中原地區(qū)需求都不一樣。那時(shí)候?qū)ε渲玫男枨笠膊灰粯?北方要加熱座椅,南方不要這個(gè),它希望通風(fēng)。所以這個(gè)是我們比較形象地去理解區(qū)域市場(chǎng),但是層級(jí)市場(chǎng)不一樣,就是講的一二三四線市場(chǎng)。前兩年三四線市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng),無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)的布局,網(wǎng)絡(luò)的下探,都已經(jīng)進(jìn)入到這一層面,不僅僅是一些主流的品牌,包括很多豪華品牌也已經(jīng)下探到三四線市場(chǎng),所以大家其實(shí)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的把握還是比較一致的,或者比較精準(zhǔn)的。騰訊汽車(chē):對(duì),之前跟寶馬的一個(gè)老總聊到,他說(shuō)這兩年賣(mài)的一家最好的經(jīng)銷(xiāo)商是在四川的樂(lè)山,他們覺(jué)得沒(méi)有想到,在一個(gè)類(lèi)似三線城市增長(zhǎng)比較快蔡賓:我們凱迪拉克在那也有店,一

48、個(gè)月的銷(xiāo)量也在近20輛。騰訊汽車(chē):所以說(shuō)我們的潛力非常大。蔡賓:但是現(xiàn)在來(lái)講,因?yàn)榍皫啄瓯l(fā)性增長(zhǎng)肯定會(huì)掩蓋一些問(wèn)題,大家都是跑馬圈地,但是現(xiàn)在來(lái)講速度一慢,價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)一激烈,在這些市場(chǎng)里面它的經(jīng)營(yíng),單個(gè)的經(jīng)營(yíng)其實(shí)也都面臨很多問(wèn)題。騰訊汽車(chē):能不能舉個(gè)例子什么樣的問(wèn)題凸顯出來(lái)了?蔡賓:規(guī)模啊,如果數(shù)量達(dá)不到,人力成本都在,那就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)虧損。所以這個(gè)要看。像我們家就可能會(huì)好一點(diǎn),因?yàn)槲覀兤放铺荻缺容^好,我在三四線市場(chǎng)里面還有很多產(chǎn)品能適應(yīng)他們的需求。但是有些純粹的單一品牌這個(gè)市場(chǎng)里面也會(huì)面臨經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的壓力,這是你必須要兼顧的。所以對(duì)上海通用來(lái)講,我們和經(jīng)銷(xiāo)商建立一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,不是一句停留

49、在嘴上的話,而是實(shí)實(shí)在在的伙伴關(guān)系是最重要的。這也是上海通用,可能產(chǎn)品不是最新,但這是我們能保持很穩(wěn)健的、很穩(wěn)定的增長(zhǎng)的原因。它也是在低速增長(zhǎng)的情況下。剛才你講到了區(qū)域市場(chǎng)和層級(jí)市場(chǎng)需要我們的營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)和層級(jí)市場(chǎng)。其實(shí)這個(gè)出發(fā)點(diǎn)不復(fù)雜。其實(shí)很多廠商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面有很多成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)值得上海通用去學(xué)習(xí),我們肯定不是走得最快的,但是我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還是非常深的。所以這兩年我們區(qū)域市場(chǎng)的變革速度還是比較快的,因?yàn)槲覀円苍谘芯课覀冏龅煤玫囊恍S商,他們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)里面有很多值得我們學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。騰訊汽車(chē):你覺(jué)得哪個(gè)廠商做得還可以?蔡賓:現(xiàn)在應(yīng)該講,其實(shí)我們要看各個(gè)廠商在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不一

50、樣。我覺(jué)得比如說(shuō)德系的兩個(gè)大眾,它的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)銷(xiāo)商的管理、銷(xiāo)售流程的管理方面比較精細(xì)化。東風(fēng)日產(chǎn)在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方面,在客戶轉(zhuǎn)換,在區(qū)域市場(chǎng)的一線銷(xiāo)售方面很好。現(xiàn)在在如何支持經(jīng)銷(xiāo)商迅速地調(diào)整銷(xiāo)售政策,進(jìn)行市場(chǎng)的銷(xiāo)售方面非常迅速等等方面擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。包括其他的廠商確實(shí)有很多東西值得我們學(xué)習(xí)。騰訊汽車(chē):我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究非常透徹。蔡賓:我覺(jué)得上海通用我們的企業(yè)文化里面有一個(gè)非常根本的方面,就是我們學(xué)習(xí)的能力。我們始終有一種歸零的心態(tài),我們講這個(gè)月賣(mài)好了結(jié)束了,賣(mài)掉的車(chē)跟你沒(méi)有任何關(guān)系,你怎么去看?騰訊汽車(chē):下一個(gè)月,未來(lái)?蔡賓:你不能僅看到今年,明后年你還要去做的。騰訊汽車(chē):你不是說(shuō)了嘛,要當(dāng)

51、長(zhǎng)跑冠軍才是最重要的。蔡賓:我們希望,我們?cè)谂?但是確實(shí)是這樣的。我們講我們每個(gè)人都是一個(gè)接力棒,我們希望這個(gè)接力棒一棒棒都能傳,企業(yè)才能可持續(xù)穩(wěn)健地經(jīng)營(yíng)。不過(guò)說(shuō)實(shí)話你也不知道你要跑多久,肯定不是一百年,有可能也超過(guò)一萬(wàn)年,就是你要走好。這點(diǎn)你的策略是什么,你要?jiǎng)蛩倥?還是部分地加速,還是部分地要當(dāng)領(lǐng)跑,還是要當(dāng)后面的跟隨者,這個(gè)一定要企業(yè)根據(jù)自己的情況調(diào)整。騰訊汽車(chē):中國(guó)市場(chǎng)缺少長(zhǎng)壽的世界級(jí)的大企業(yè),我希望上海通用能夠做到。蔡賓:這個(gè)要求還是挺高的,我們會(huì)努力。因?yàn)閯偛胖v了我們對(duì)這個(gè)的學(xué)習(xí),其實(shí)這是對(duì)我們整個(gè)組織體系來(lái)講非常非常強(qiáng)調(diào)的一個(gè)能力,學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。你只有知道自己所長(zhǎng),必須要知道自己

52、所短。長(zhǎng)人家會(huì)告訴你的,你經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多表?yè)P(yáng)的聲音,但是你千萬(wàn)別被這些聲音所沖昏頭腦。所以我們經(jīng)常講,人家也在學(xué)習(xí)你,你可能今天有做得好的,明天可能就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)在了,這是一塊。你如何保證自己原來(lái)做的一些。比如你剛才講的比較多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面。但是現(xiàn)在我們也看到伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們有很多大量在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí),所以我們必須要看到這些,我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)他們也有這個(gè)需求和精神。第二個(gè)方面,你必須要知道自己短在哪。騰訊汽車(chē):我們短在哪?蔡賓:我們短的部分很多。比如在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面,首先我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)里面,我們?cè)谒俣确矫婢捅热思彝怼Ｎ抑郎虾４蟊娢覀兏銋^(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,那是在十幾年之前,

53、所以它這幾年在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的耕耘,摸爬滾打,這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也好,教訓(xùn)也好,都比我們更加深刻。騰訊汽車(chē):那我們?yōu)槭裁磿?huì)晚了十幾年?蔡賓:我不認(rèn)為這是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題,是一個(gè)企業(yè)你的銷(xiāo)售的方式,營(yíng)銷(xiāo)的模式你如何相適應(yīng)。上海通用過(guò)去來(lái)講是一個(gè)有點(diǎn)像中央集權(quán)式的營(yíng)銷(xiāo)管控模式,扁平化。好處是什么?決策迅速,決策很快,統(tǒng)一,下探的傳遞的速度很快,全國(guó)一盤(pán)棋,步調(diào)很整齊。在前幾年我們迅速發(fā)展,我們也在總結(jié),這是一個(gè)成功的要素之一。騰訊汽車(chē):比較匹配。蔡賓:是比較匹配的方式。現(xiàn)在來(lái)講市場(chǎng)的變化,而且市場(chǎng)迅速在變化,過(guò)去可能層級(jí)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)剛剛顯現(xiàn),但是還是整體化的態(tài)勢(shì)還是比較明顯,還是占主流的,所以這個(gè)方式還是能夠

54、適應(yīng)。但是這幾年市場(chǎng)的變化非常非常迅速,你過(guò)去的這種方式是不能適應(yīng)的,所以你就要迅速地變化,你的渠道必須要迅速下沉,你的區(qū)域的授權(quán)就必須要迅速,區(qū)域的功能就必須要完備。過(guò)去我們也有區(qū)域的功能,我們有區(qū)域銷(xiāo)售,售后,但是都是條線性,都是通過(guò)上面來(lái)進(jìn)行決策的。在下面也不是沒(méi)有,也有,但是沒(méi)有一個(gè)整體性,但是很多的決策還是在中國(guó)。現(xiàn)在要求是基于區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,必須要做強(qiáng)終端,做精后臺(tái)。我們導(dǎo)向非常清晰,一定要做強(qiáng)終端,做精后臺(tái)。所以原來(lái)講我們大,現(xiàn)在講我們對(duì)一線做這個(gè)數(shù)據(jù),資源的整體結(jié)合在一線。而無(wú)論線上線下,包括我們的銷(xiāo)售功能甚至區(qū)域的月度的銷(xiāo)售的區(qū)域化的一些政策都是集中來(lái)做的,包括它的預(yù)算等

55、等。所以這也是適應(yīng)上海通用自己發(fā)展的需要,更是適應(yīng)市場(chǎng)的需要。所以我覺(jué)得這可能是個(gè)調(diào)整的過(guò)程。而且我們兩個(gè)品牌手法上還是有些不一樣,這個(gè)前提就是要深入市場(chǎng)。所以我覺(jué)得這也是每個(gè)企業(yè),因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)講我們都搞區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),其實(shí)要根據(jù)你的規(guī)模,你的發(fā)展階段,可能現(xiàn)在來(lái)講你的資源,如果走扁平化的營(yíng)銷(xiāo)管理模式,更適合你,也會(huì)有的,所以還是要基于發(fā)展的階段,市場(chǎng)變化的需要,來(lái)調(diào)整,來(lái)制定你整體的策略,包括你的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的模式。騰訊汽車(chē):好的,那我們今年上海通用的銷(xiāo)售目標(biāo)是150萬(wàn)輛對(duì)嗎?蔡賓:對(duì)。騰訊汽車(chē):你覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題?蔡賓:對(duì)。肯定我們要向這個(gè)目標(biāo)去努力,每個(gè)月都會(huì)有挑戰(zhàn),當(dāng)然我們希望最終能夠做得更好一點(diǎn)

56、。這不僅僅是今年,也是我們過(guò)去幾年我們也都是這樣去做的。對(duì)企業(yè)設(shè)定一個(gè)目標(biāo),其實(shí)很多媒體朋友在講,你們有時(shí)候講這個(gè)目標(biāo)比其他的廠商會(huì)低嗎?我說(shuō)有時(shí)候目標(biāo)其實(shí)是一個(gè)方向,或者講一個(gè)高度,其實(shí)到這樣一個(gè)當(dāng)量里面,一萬(wàn)輛,兩萬(wàn)輛不是一個(gè)質(zhì)的或者一個(gè)臺(tái)階的變化,只是一個(gè)振幅的變化,沒(méi)有質(zhì)的問(wèn)題。所以我覺(jué)得不要糾結(jié)一萬(wàn)輛、兩萬(wàn)輛的差距。比如我們講我們?cè)谖迥暌?guī)劃里面,你今年要達(dá)到什么水平,你達(dá)到?jīng)]有。在你新老產(chǎn)品交替的時(shí)候,你最好能不能把控好這樣一個(gè)節(jié)奏,這點(diǎn)很關(guān)鍵。有時(shí)候不要為了一些量去犧牲你的節(jié)奏,犧牲你的經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量,這也是需要我們講一個(gè)企業(yè)的管理層要去重視的。騰訊汽車(chē):所以我們對(duì)是否是第一還是第二也

57、更加不在意了?蔡賓:在意而不在意。肯定要在意,一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有勝負(fù)觀,那我認(rèn)為它也不是一個(gè)好的企業(yè)。企業(yè)要有勝負(fù)觀。但是你太在意這樣一個(gè)數(shù)字,或者達(dá)成這個(gè)數(shù)字你就欣喜若狂,達(dá)不成就覺(jué)得所有東西都沒(méi)做好,我認(rèn)為要非常理性。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)心態(tài)是否健康其實(shí)對(duì)這個(gè)數(shù)字的把握還是有關(guān)系的。這個(gè)不是說(shuō)很冠冕堂皇的話,其實(shí)我真的認(rèn)為在意和不在意其實(shí)是體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)智慧的。什么時(shí)候你要在意,比如你什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)階段性經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,你要去達(dá)成一個(gè)目標(biāo),我一定要增加一個(gè)數(shù)字,一定要做到。什么時(shí)候你覺(jué)得需要調(diào)整的時(shí)候,你可以把這個(gè)速度稍微慢一點(diǎn),以利于以后的發(fā)展。無(wú)論是短期一年,還是中長(zhǎng)期的五年都是要看到的。騰訊汽車(chē)

58、:蔡總剛才跟我說(shuō)了那么多,整個(gè)的經(jīng)營(yíng)智慧都貫穿始終,受益匪淺。蔡賓:因?yàn)樯虾Ｍㄓ梦覄偛胖v了,其實(shí)我們企業(yè)始終有一個(gè)歸零的心態(tài)。我們講上海通用的成功有很多的因素,我們自己時(shí)刻也在體會(huì)到這些因素。第一個(gè)我覺(jué)得我們對(duì)合資企業(yè)的支持和幫助。上海通用在成立之初有一個(gè)理念,叫上海通用第一,這是合資企業(yè)利益第一。我們現(xiàn)在有很多合資企業(yè),大家都覺(jué)得合資企業(yè)挺難搞的,因?yàn)橛胁煌奈幕矒?有不同的利益訴求,但是對(duì)上海通用來(lái)講,我覺(jué)得作為在我們成立之初就比較好地解決了這樣一個(gè)問(wèn)題,中外雙方,中美雙方如何形成合力,體現(xiàn)在上海通用合資企業(yè)的利益第一。這樣的話,大家就會(huì)把雙方的優(yōu)勢(shì)資源來(lái)支持幫助上海通用的發(fā)展。所以上海通用這幾年的發(fā)展能走好,我覺(jué)得非常非常和這個(gè)合資之初的理念是密不可分的。我們還強(qiáng)調(diào)第二點(diǎn),客戶,我們叫以市場(chǎng)為導(dǎo)向,這句話好像在很多企業(yè)里面都這樣去講,都已經(jīng)沒(méi)有什么新奇的了,爛熟于心了,但是真正能不能做到?在你的每一個(gè)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)里面能不能體現(xiàn)出這一點(diǎn)?不是所有企業(yè)都能做到的。但是可以看到,做好的肯定是踐行這兩句話做得比較好的企業(yè)。還有一點(diǎn)我覺(jué)得企業(yè)來(lái)講,剛才講了我們的學(xué)習(xí)能力還有創(chuàng)新。企業(yè)始終都面臨著發(fā)展的空間。剛才講了一個(gè)歸零心理。另外還有一個(gè)不斷創(chuàng)新的