1、終端銷售統一管理規范一、 糖尿病基礎知識掌握規范1什么是糖尿病？2血糖的概念是什么？3人體血糖正常值波動范圍是多少？4糖尿病的I型和II型在病因上有哪幾個主要區別？5常人胰島素分泌特點是什么？6胰島素的主要作用是什么？7胰島素作用過程中有哪幾個重要環節？8什么是胰島素受體？它有什么作用？9糖尿病主要并發癥有哪些？患病率多少？10糖尿病“三多一少”原因是什么？11危及生命的糖尿病并發癥有哪幾種？應注意什么？12糖尿病治療過程中應注意哪些問題？13 物治療糖尿病主要優、缺點有哪些？14為什么要餐后2小時測血糖？15血糖波動主要受哪些因素影響？二、 三精銳普降糖儀產品基本知識掌握規范1三精銳普降糖儀

2、主要由哪幾個部分構成？2納米的概念？3納米材料應用原理依據？4能量子發生器的作用？5三精銳普降糖儀產品特點有哪些？6人體經絡功能主要有哪些？7三精銳普降糖儀的治療機理是什么？8三精銳普降糖儀主要作用是什么？9高能量子束對人體是否有害？10使用三精銳普降糖儀是否治療時間越長越好？11為什么說三精銳普降糖儀既治“標”又治“本”？12使用三精銳普降糖儀還需用藥和控制飲食嗎？13使用三精銳普降糖儀如何停藥？14三精銳普降糖儀降血糖有依賴性嗎？15三精銳普降糖儀是哪個企業生產的？經過了哪些國家級醫院臨床驗證？16使用三精銳普降糖儀應注意是什么？三、三精銳普降糖儀技術操作規范1治療手法：2治療方法：（1）

3、降血糖方法（2）并發癥治療（3）其它方面治療a乏力治療b入睡療法四、三精銳普降糖儀專賣店形象包裝標準1中心專賣店各省級經銷商在省會城市開設中心專賣店，起到樹立企業形象、展示和給下級經銷商提供樣板的作用，具體要求如下：（1）開設在市區一二類街道，門面寬敞，可以停車，使用面積應在6080。（2）門外應有醒目橫匾、豎匾，形象代言人沈力像，如VI手冊、效果圖示。（3）專賣店劃分為接待區、咨詢區、測血糖區、治療區、宣傳區、售貨區、休息候區等。（4）專賣店廳內懸掛不少于6塊宣傳展板，設有電視機播放宣傳片。（5） 專賣店用于顧客休息的坐位不少于十個。2一般專賣店（1）位于一、二類街道，使用面積應在4060。

4、（2）門外應有橫匾、沈力像，基本要求如圖示。（3）設有咨詢、測血糖、治療區。（4）專賣店懸掛宣傳展板，設有電視機，播放宣傳片。3店中店（專柜）（1）位于大型藥店或商場內，獨立貨架和柜臺。（2）標識醒目、突出，人員統一著裝。五、專賣店人員組成標準 專賣店人員理想黃金組合，是在年齡、專業、特長等各方面具有互補性，從而形成有力團隊。1經理（店長）（1）年齡在35歲45歲（2）具備中心人物之表率作用，強烈的責任心和敬業精神（3）商業知識，有營銷經驗（4）用人能力（5）改善協調能力（6）公關促銷能力2醫生1人（店長助理）（1）年齡45歲以上（2）敬業、穩重、誠實（3）思路清晰、善于表達、有相關專業知識（

5、4）詳和、形象好，解答問題有耐心3員工23人（1）年齡25歲左右（2）熱情、好學、虛心（3）行為穩健，吃苦耐勞（4）善于表達溝通六、專賣店選址標準及注意事項大城市一般以各區為商圈，各區商圈的內部形態、消費習性，生活習慣及消費水平都有差異，所以專賣店選址尤為重要。1選區設點調查要點：（1）環境：不可控制因素（當局措施及城區修道改擴建等工程項目）。（2）業界競爭：同類產品狀況。（3）消費人群：消費習性、生活習慣、文化程度、平均收入。（4）商圈形態：商業區、住宅區、文教區、辦公區、混合區。（5）醫療機構分布：醫院、診所、藥店。2專賣店設點考慮要點：（1）商圈盡量體現中高層次。（2）居住密集度高，人氣

6、旺。（3）交通便捷，多條公交線路直達。（4）附近有明顯的標志性建筑或著名的標志。（5）幾個居民區能否步行到店。（6）不受外界限制。七、專賣店接待程序與銷售技巧 專賣店工作人員不能僅有“樸素感情”為消費者服務，更重要是要掌握銷售技巧，能做到“臨門一腳”，使消費者治療后即購買，才算真正合格的專賣人員。 消費者處于被動位置來到陌生環境，對專賣人員一個眼神，一句話都會警覺，產生疑慮，所以消費者進入專賣店后應按下列程序進行：1治療前接近關心（1）由一人接待，切忌一哄而上（2）語言親切、和藹、熱情（3）了解病人需求（4）填寫三精銳普降糖儀患者登記表（5）給予療效肯定此階段達到目的，增加好感，信任放心2治療

7、中深入交流（1）患者家人情況（2）收入情況（3）病情情況（4）病人對健康渴望（5）產品治療效果（6）患者信息反饋（7）售后服務（8）經濟帳（9）治療原理（10）公司實力此階段達到目的：體現出你是專家；加深對產品了解；提高購買欲望；當好經營者參謀；切忌用“買吧、買吧，產品多好”等語言，用道理說服，用技巧信服。3治療后緊密跟進（1）患者走后，沒到家前打電話，說明情況。（2）大家都關心他（她），歡迎再次來治療。（3）詢問病人家屬身體情況，歡迎一同治療。（4）上門服務治療。此階段目的，繼續找機會說服購買，同時說服家人了解產品，支持購買。八、撥打和接聽電話要求和技巧* 接聽咨詢電話的規范及技巧 *三精銳

8、普專賣店的咨詢電話有兩類，一類是沒有購買三精銳普降糖儀的患者，詢問是否適合自己的病癥，療效如何；另一類是正在使用三精銳普降糖儀的患者，詢問他使用后的反應是否正常。（一）未使用降糖儀患者咨詢電話的接聽方法1接聽此類電話要達到的目標：（1） 解答疑問，使對方對產品有所了解；（2） 留取對方姓名、地址、電話；（3） 促使對方樂于到專賣店購買；（4） 為企劃收集素材，提供決策依據。2接聽程序：（1） 描述癥狀；（2） 解釋原理，對癥下治療；（3） 提供病例；（4） 促使對方樂于到專賣店購買。3接聽電話的注意事項（1） 把握顧客心理，回答顧客提問要把握兩個原則；A 解釋疑問之前，盡可能搞清楚顧客的需要；

9、B 解答疑問的同時，盡力推銷你的產品。（2） 推銷介紹產品時別記了提供典型病例；（3） 接電話時要時刻謹記：在顧客眼里，你不僅僅代表公司，更是醫學專家，因此要學會用專家的口吻說話。（4） 除推銷介紹產品外，還要給患者提供一些具體的幫助和指導，讓對方感到你真正關心他。（5） 及時總結，積累經驗和技巧。A 顧客打電話來是因為： a沒看懂廣告中的說明； b顧客已準備買你的貨，但還需要了解其它情況； c顧客希望就產品問題與你討論，許多人都覺得下決心買某件東西是很困難的，只有經過長時間的思想斗爭后才能拿定主意。B 顧客所提的問題大至有三個目的： a了解產品的情況； b做出購買決定； c做出不購買決定。（

10、二）使用降糖儀患者詢問用后反應電話的接聽方法1原則：（1） 提供一個解決辦法，讓其繼續使用；（2） 真有不良反應的，要盡快派家訪大夫上門家訪，把問題擋在家里，大事化小。2方法和技巧（1） 留心傾聽對方意見，弄清對方的真實意圖；（2） 弄清患者使用前后的癥狀和所用的藥物；（3） 要講究策略，聽完所有的問題再作答復；（4） 提供給對方一個解決辦法；（5） 無論對方是否能繼續使用三精銳普降糖儀，都要真正關心 對方，給予一些具體的指導和幫助；（6） 在小問題上向顧客讓步，在大原則上則堅定不移；（7） 站在對方的立場上說話。（三）地政部門如工商局、消協等部門來的電話的處理方法1坦然應對，不要被對方的聲勢

11、嚇倒；2不要急于讓你的上司與對方通話；3爭取主動，給你的上司留下足夠的處理問題的時間；4處理方法：告訴對方經理出去了，留下其姓名、單位、職務、聯系方式等上報經理。* 撥打回訪電話的規范及技巧 *電話回訪的服務對象是那些正在使用降糖儀的有電話的患者，準備購降糖儀的患者回訪兩次，已購降糖儀的患者回訪三次，最后一次電話回訪，如未能說服對方繼續購買，則需進行一次家訪，當面說服，下面將這幾次電話回訪的程序及內容作一簡要闡述。（一）第一次電話（以關心問候為目的）1確定是患者本人后，自我介紹，說明打電話的目的。 “您好！是劉建華家嗎？” “是，我就是” “您好，我是三精銳普公司售后服務人員，我姓王” “噢，

12、您好！” “您現在正在使用三精銳普降糖儀，是吧？” “是，對” “我今天打電話是想詢問一下您使用后的情況，現在感覺怎么樣，需要我們幫助嗎？”2詢問病情3簡單介紹產品，指導患者正確使用。4安慰、鼓勵、指導、幫助。（1）舉一到兩個典型病例，給患者一種康復希望，樹立康復信心；（2）給患者介紹一些日常保健知識。5結束，并為下一次電話留下理由；您在服藥過程中有什么疑問的話，可隨時撥打我們的專家咨詢電話，我們的電話是*，祝您早日康復，再見！（二）第二次電話（以加強感情聯絡為目的）1自我介紹，幫助患者回憶上次通話的情況，說明本次電話目的。“您好！是劉建華吧，我是三精銳普公司售后服務部的小王，前幾天給您打過電

13、話，還記得我嗎？”“記得，記得。”“我今天打電話是想問一下您比以前好些沒有？”2詢問病情改善情況。“上次您說您多飲、多尿、多食、消瘦最近好點了嗎？”“好點了。”3結合病情，解釋原理。4安慰、鼓勵、指導、幫助、介紹保健常識。5結束并為下一次接觸留下理由。（三）第三次電話1自我介紹；2詢問病情改善情況；3結合病情，爭取說服其再次購買。4結束，并為下一次接觸留下理由（尤其是未被你說服的患者）。如果，你在這一次電話中，感到患者對我們有不滿情緒，可以讓家訪員上門家訪，給予解決。“最近我們印刷了一些糖尿病康復資料，我讓我們的家訪員給您送一份吧。”“行，謝謝。”九、售后服務規范和技巧售后服務的任務：樹立形象

14、，服務用戶，發展用戶。1市區免費送貨上門，并指導使用。2定期回訪，購機三天、五天、十天電話回訪 三天：以關心問候，指導使用為主。 五天：以聯絡感情為主。 十天：以請他幫助宣傳為主。3收集典型病歷，積極做口碑宣傳。4組織聯誼活動，建立患者隊伍，發展骨干力量，吸引更多人加入。5組織專家隊伍，進行義診。6上門回訪，記錄患者情況，必要可以拍照、錄象，或請媒體參與。7患者使用中遇到問題，上門解決，把問題解決在家里。十、促銷活動規范 如果把廣告稱為空中導彈，促銷就是地面部隊，只有地空結合，才能取得好的戰績，現代營銷更注重促銷藝術，不再為“坐堂先生”。 實戰證明一個專賣店業績能否提升在很大程度上取決于促銷成

15、功與否，促銷不是派出幾個人，簡單發資料，促銷是門科學、是藝術，應該引起專賣店領導重視，確切說專賣店經理的工作就是如何作好促銷工作。（一）促銷目的：1配合廣告推銷產品。2快速啟動市場，加速產品導入和市場引爆。3擴大試用人群，證實療效，刺激日后購買。4收集患者名單，為建立擋案，收集典型病歷。5利用專家快速提升產品可信度。（二）促銷方案制定1根據動機目的、策劃內容：（1）促銷對象（2）促銷時間（3）促銷內容（4）行程安排（5）DM、POP制作（6）買一送一2促銷創意主題（1）激發消費者購買沖動（2）引起消費注意（3）主題鮮明（4）口語化、或用辭生動（6） 易懂不復雜（三）促銷材料 條幅、展板、攝影攝

16、像、禮品、宣傳材料、音響、海報、標識、服裝。（四）媒體技持（五）及時總結效果十一、組建三精銳普健康（降糖）俱樂部 當某地區的顧客達到一定數量，可組織聯誼活動，小規模開茶話會，組織活動、旅游等。 如顧客量達到一定規模，可組織俱樂部三精銳普健康俱樂部章程第一條：宗旨為了關愛每位糖尿病患者，俱樂部本著“科技創造健康”的企業理念，以誠而信的親情服務，不斷開拓進取，求實創新。第二條：任務1組織開展有關糖尿病理論研究和學術活動，及時總結交流經驗。2提出建議，召開會議，講學及展覽活動。編輯出版學術刊物，出版會刊。保護會員享受本會所規定的權益。第三條：俱樂部管理機構任務1制定俱樂部工作計劃。2審查俱樂部工作報

17、告。3修改俱樂部章程制度。第四條：會員組織形式1購買公司產品的顧客，即可成為三精銳普健康俱樂部會員。2凡贊同本俱樂部章程，熱衷于糖尿病事業的有識之士，由本人提出申請，經公司批準，可成為俱樂部會員。第五條：會員的權利和義務1每月免費測血糖一次。2免費咨詢有關糖尿病預防和治療的知識資料。3不定期贈閱糖尿病知識資料。4免費參與本俱樂部組織的各種活動。5遵守俱樂部章程、制度。6有對俱樂部提出建議，批評的權力。7有不定期反饋俱樂部所需信息及資料的義務。8優惠購買本公司產品。第六條：會員卡的用法1會員進入俱樂部，應向迎賓人員出示會員卡，以便安排特殊禮遇。2非會員持卡不享受會員待遇。3如會員卡遺失，請及時到

18、俱樂部補辦。第七條：本解釋權歸哈爾濱三精銳普高科技發展有限公司。十二、培訓制度規范（一）會員培訓內容：（參考員工培訓手冊）1糖尿病基本知識2三精銳普降糖儀產品知識3專賣店規章管理制度4愛崗敬業教育、企業概況、企業宗旨、精神、觀念、發展規劃目標5治療操作技術6銷售技巧7服務規范（接待、咨詢、接聽撥打電話、售后服務等）8禮儀9團隊精神10員工激勵，個人職業生涯規劃（二）管理人員1專賣店管理2商業財務基本知識3促銷活動組織4廣告媒體情況5市場調研方法6績效考核與獎懲十三、品牌形象規范本公司編制的三精銳普降糖儀VI手冊，詳盡的記錄了三精銳普降糖儀各項品牌形象系統的使用規范，請參照嚴格遵守使用。十四、廣告用語規范1“三精銳普降糖儀”物理降糖，把握健康2“三精銳普降糖儀”科技創造健康3“三精銳普降糖儀”健康在你手中4“三精銳普降糖儀”寄上深情一片5