1、SA3重要客戶銷售與管理 一、課程簡介：從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面臨著專業訓練的采購人員，我們該如何應對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而知。試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現有的大客戶之外，還要培養和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略

2、，運用我們的團隊，想方設法來保留大客戶，并開發新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯系在一起！所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在本課程將帶領大客戶經理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越的、實戰的大客戶銷售與管理。重要客戶銷售與管理的基本框架圖SA3重要客戶銷售與管理 二、課程收益1、領會和掌握大客戶（Key Account,簡稱KA）銷售的基本框架；2、領會和掌握大客戶管理的二個層面；3、領會和掌握大客戶管理的四個層次；4、對照檢查自己的現狀，

3、并做出管理改進。三、培訓時間：2天14小時四、課程對象：大客戶經理和銷售經理、骨干，五、課程提綱1、重要客戶銷售與管理的基本框架 銷售數據：客戶供應商數量的變化 大客戶與一般客戶的區別； 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題 大客戶銷售基本框架；2、KA定義和KA的選擇； 為什么需要對大客戶進行定義； 結合公司自身對大客戶進行篩選； 案例分析：現實的大客戶與潛在的大客戶； 從KA選擇中，分配優勢資源；3、KA戰略和競爭對手戰略 客戶信息收集對于大客戶管理的作用 客戶信息收集的項目：當前、來年的、內部信息檢查 案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視； 從分析中作出管理改進 大客戶PE

4、ST分析和SWOT分析； 案例操作：客戶PEST與SWOT操作 做正確的事情、把事情做對 案例分析：大客戶的組織結構定位圖分析 操作：從組織結構定位，來進行相關的管理動作4、我們的目標戰略與解決方案 三種層次的目標； 案例練習：遠景/關系/SMART目標； 分享：結合客戶實際的三種目標設計 銷售目標與銷售的相關行動SA3重要客戶銷售與管理 5客戶需求提供新的解決方案 競爭對手的SWOT分析； 競然對手的劣勢VS我們的機會 案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案 從銷售方案的計劃中進行工作改進6組建KA銷售與管理團隊 KA管理團隊在大客戶銷售中的作用； 案例分享：中俄戰略合作伙伴關系的理解

5、三種KA管理團隊模式的優缺點 案例操作：制定自己的大客戶管理團隊聯絡圖7.KA團隊、考核與銷售實戰 KA團隊的管理與考核方式； 紅黃綠三種關系的衡量及關注； 實例操作：制定大客戶的關系衡量工具 從關系衡量中，作出管理改進； 大客戶的銷售實戰。六、訓練層次與課程特點七、主講專家金劍峰老師：聯系實際、解決問題、創造價值專業的企業教育培訓專家和卓越的管理實戰專家；世界500強(中糧集團)企業十多年工作經驗；多家管理咨詢公司培訓師，中國總裁培訓網、中國制造業管理在線專欄專家；北京大學EMBA、浙江大學EMBA客座講師；實踐專著有功力1：世界500強企業經理人的管理和功力2：世界500強企業的人力資源實

6、踐、功力3：世界500強企業的銷售管理（待出）；主要客戶有：SA3重要客戶銷售與管理 國有控股或上市公司：中國石油、中國石化、中糧集團、普天通信、浙江物產、中國聯通、中控集團、紅河實業、紅火集團、嘉興銀行、華鵬嘉多寶、中銀百貨、紅塔集團.外資或合資企業：西門子、松下馬達、美國瑞高、迪斯尼米老鼠、宏華數碼、大和熱磁、泰爾茂、可口可樂、美JMC汽配、富特BALL、日立科技、大華科技、新柴股份、丹尼斯飲寶、矢野電子、三星半導體.民營企業或上市公司：綠城集團、交大昂立、三匯信息、亞太藥業、澤恩集團、劇力煌集團、博華環境、新海電氣、正泰電氣、冠球集團、001數碼、星星集團、船牌股份、中國廣廈、華立儀表.金老師最擅長的領域是為進