1、- 1 - / 46CHEERO開水器終端營(yíng)銷方案目錄、八亠前言. . - 2 -品牌定位. . - 4 -致經(jīng)銷商代理商 .5渠道分銷方案 .6找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口 .8- 2 - / 46開水器終端營(yíng)銷方案 .9方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法 .9方案二：業(yè)務(wù)推銷法 .12方案三：利益劃分法 .14方案四：招標(biāo) .15方案五：賣場(chǎng)形象體驗(yàn)式銷售 .16方案六：行政事業(yè)單位 .17方案七：學(xué)校開水器方案 .20方案八：工廠 企業(yè) .28方案九：健身房 茶樓 等消費(fèi)場(chǎng)所 .30附件一：辦公節(jié)能飲水方案 .31附件二：致領(lǐng)導(dǎo)的一封信 .34附件三：致家長(zhǎng)的一封信 .35關(guān)于雀爾沃商用凈化開水器而言， 策

2、劃一個(gè)好的營(yíng)銷打算對(duì)其商業(yè)成功是至關(guān)重要的。 營(yíng)銷既然被定義為所有涉及將商品和 服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)，為此必須通過市場(chǎng)調(diào)研確定 你的消費(fèi)者，找- 3 - / 46到將雀爾沃商用凈化開水器引入市場(chǎng)的方法， 因 為這是新產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。本方案的目的正是關(guān)心經(jīng)銷商把握制定雀爾沃商用凈化開 水器營(yíng)銷打算的每一個(gè)步驟， 讓所有的問題迎刃而解， 為實(shí)現(xiàn)廠 家與經(jīng)銷商的雙贏提供一個(gè)系統(tǒng)的思路， 使經(jīng)銷商對(duì)雀爾沃商用 凈化開水器營(yíng)銷過程的操縱重點(diǎn)有一個(gè)系統(tǒng)、 清晰的把握。 本文 列出以下九種方案，供經(jīng)銷、代理商參考。-4 - / 46品牌定位係集集絨堂商翳開木罵雀爾沃開水器，是一款即熱凈化為一體

3、的商用開水器， 外殼 采納SUS304不銹鋼，內(nèi)部零部件差不多上采納食品級(jí)材料購(gòu)成。要緊用于中高檔場(chǎng)所，解決辦公飲水問題，彰顯產(chǎn)品檔次與品味致經(jīng)銷商代理商關(guān)鍵字： 質(zhì)量 外觀 服務(wù) 客戶中意度 市場(chǎng)覆蓋率 品牌經(jīng)營(yíng)5 / 46做家用凈水器市場(chǎng)的都明白， 目前市場(chǎng)差不多相當(dāng)透明， 做 的人越多， 競(jìng)爭(zhēng)壓力越大， 同時(shí)家庭用戶比較分散， 售后維護(hù)要 耗費(fèi)人力物力，這塊利潤(rùn)誘人但不行掙。 因此要想在家用市場(chǎng)做 強(qiáng)做大做長(zhǎng)久，選擇一個(gè)產(chǎn)品性能穩(wěn)定、品質(zhì)有保證的品牌，特 不關(guān)鍵。 選擇給客戶推舉高配置的產(chǎn)品， 不僅是對(duì)客戶負(fù)責(zé)也是 對(duì)自己經(jīng)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)。做開水器市場(chǎng)，自然也要找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)， 從外觀、從

4、質(zhì) 量、從服務(wù)角度體現(xiàn)雀爾沃開水器的特不之處。另外，作為經(jīng)銷 代理商， 通過提供品質(zhì)保證的產(chǎn)品提升客戶的中意度， 這種口碑 的流傳效果自然會(huì)加深客戶對(duì)經(jīng)銷商對(duì)品牌的信任度， 從而延長(zhǎng) 了經(jīng)銷周期，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。市面上廉價(jià)的凈水器開水器，短期內(nèi)能給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)， 然而產(chǎn)品三天兩頭壞， 或者你提供的產(chǎn)品沒有讓客戶感受的物有 所值甚至超值的服務(wù)， 老客戶可能流失， 也不可能給你介紹新客 戶。如此經(jīng)營(yíng)一兩年被迫關(guān)門，又重新考察投資項(xiàng)目，重頭積存 客戶資源開發(fā)市場(chǎng)， 打一槍換一個(gè)地兒， 一直重復(fù)原始積存過程， 不可能掙到大鈔票。因此：選擇一個(gè)市場(chǎng)覆蓋度還比較稀疏的新產(chǎn)品品牌， 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) 壓力比較小，

5、 利于經(jīng)銷商萌芽期進(jìn)展。 選擇與有責(zé)任的企業(yè)共同 進(jìn)展成長(zhǎng)，才是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)、理智投資的正確選擇。慎重選擇一個(gè)品質(zhì)過硬的品牌， 實(shí)現(xiàn)客戶中意度的提升， 才 能把生意做大做長(zhǎng)久。6 / 46渠道分銷方案作為經(jīng)銷商， 誰(shuí)都想把自己的生意做大做強(qiáng)。 那么光靠自己 一個(gè)人的力量，做的再好，也是有限的。因此只有借助同行業(yè)所 有人的力量，才會(huì)專門快把市場(chǎng)做起來(lái)。一般做水處理行業(yè)的經(jīng)銷商最起碼都認(rèn)識(shí)十個(gè)以上的同行 業(yè)人式。能夠借助他們的關(guān)系把雀爾沃商用開水器走出去。第一次提貨款25795元。CR-832-D2L經(jīng)銷價(jià)6149元，這是 任何一位經(jīng)銷商都能同意的， 然后對(duì)自己所認(rèn)識(shí)的同行找準(zhǔn)五家 實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商

6、鋪一臺(tái)雀爾沃商用開水器。 能夠采納墊資式 或買斷式。墊資式：總經(jīng)銷商需要有足夠的資金實(shí)力， 在同行業(yè)中每家放置一臺(tái) 雀爾沃商用凈化開水器，通過同行關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn)品賣出去.1.產(chǎn)品CR-832-D2L經(jīng)銷價(jià)6149元，分銷商在出售雀爾 沃商用開水器時(shí)，市場(chǎng)零售價(jià)11180元。2.總經(jīng)銷把所得利潤(rùn)按百分之三十給分銷商提成。3.總經(jīng)銷承擔(dān)所有的售后服務(wù)。優(yōu)勢(shì) ：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷售。（2） 提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度。（3） 拓寬銷售渠道。劣勢(shì) ：（1）投入成本大，資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期過長(zhǎng)。7 / 46買斷式：總經(jīng)銷商不用考慮資金問題， 在經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上加一成供給 分銷商，給分銷商

7、一個(gè)建議市場(chǎng)價(jià)，通過分銷商的關(guān)系網(wǎng)，把產(chǎn) 品賣出去。1.產(chǎn)品CR-832-D2L經(jīng)銷價(jià)6149元，供貨價(jià)6764元建議零售 價(jià)11180元2.產(chǎn)品在沒有使用情況下假如分銷商沒有售出能夠退還給總 經(jīng)銷商。3.總經(jīng)銷只提供供貨與培訓(xùn)，安裝、售后服務(wù)差不多上由分 銷商負(fù)責(zé)。優(yōu)勢(shì) ：（1）產(chǎn)品品質(zhì)有保障，售后服務(wù)少，有利于產(chǎn)品銷售。（2） 提高業(yè)務(wù)量，增加品牌知名度（3） 拓寬銷售渠道劣勢(shì) ：（1）容易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，引起市場(chǎng)價(jià)格混亂（2）產(chǎn)品價(jià)格過高，分銷商難以同意。8 / 46找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口開水器適用場(chǎng)所：學(xué)校（教職工辦公室）工廠 企業(yè)酒店 行政機(jī)關(guān) 事業(yè)單位火車站 汽車站 飛機(jī)場(chǎng)老年活動(dòng)中心 療養(yǎng)

8、院賓館 健身房 茶樓 咖啡廳 商超 連鎖快餐店 兒童游樂場(chǎng)所 高爾夫球場(chǎng) 旅游風(fēng)景區(qū) 青年宮 游輪9 / 46開水器終端營(yíng)銷方案方案一：產(chǎn)品試用加以舊換新法1、挖掘信息并建立客戶檔案在所在地的所有地、縣市級(jí)區(qū)域內(nèi)把所有的行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、離退休干部活動(dòng)中心、療養(yǎng)院、飛機(jī)場(chǎng) 等使用商用開水器的單位的信息都采集過來(lái)。（包括水源、有沒有開水器、所用開水器的品牌、價(jià)格、有無(wú)固定售后服務(wù)、開水 器的加熱方式及能耗等，如下表）。表1:客戶信息表客戶名稱水源（市 政水/地 下水）開水器（有/無(wú)）品 牌價(jià)格凈化（有/無(wú)）售后 服務(wù)加熱方 式（沸騰 /步進(jìn)/ 即熱）能耗（高/低）夕卜觀美觀

9、度（好/ 不行）2、信息的分類整理把搜集起來(lái)的信息詳細(xì)的分類整理然后歸檔，挑出一部分單位好而且正在使用傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶列為重點(diǎn)推銷對(duì)象。3、攻關(guān)客戶關(guān)于安裝了傳統(tǒng)沸騰式開水器的客戶， 需要一次次上門做工 作，向他們宣傳浮球式開水器造成生熟水混合的 “陰陽(yáng)水”問題， 不利于軀體健康，也不能定時(shí)開關(guān)機(jī)的耗電問題等 （節(jié)能對(duì)比表 見附件一），以10 / 46試用的方式來(lái)引導(dǎo)他們正確認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)開水器的弊 端和即熱節(jié)能式開水器的優(yōu)勢(shì)。4、產(chǎn)品試用把產(chǎn)品安裝給客戶免費(fèi)試用， 時(shí)刻設(shè)為一個(gè)月， 目的是體現(xiàn) 出雀爾沃開水器優(yōu)雅的外觀、取水的快捷性及減排節(jié)能效率。5、客戶回訪針對(duì)正在試用開水器的用戶， 一定

10、要定期進(jìn)行跟蹤回訪， 一 星期至少一次，幫用戶解決使用過程中所產(chǎn)生的疑慮及小問題，同時(shí)通過產(chǎn)品的使用對(duì)比， 用戶的心理會(huì)有不同的反應(yīng)， 及時(shí)了 解現(xiàn)在客戶的方法和中意度并記錄下來(lái)， 對(duì)下一步銷售開水器起 到專門關(guān)鍵的作用。6、再次攻關(guān)將回訪中用戶所提出來(lái)的問題、 疑慮及用戶的體驗(yàn)感想整理 出來(lái)，制作出一份規(guī)范的文檔， 然后帶上這份東西再次攻關(guān)領(lǐng)導(dǎo)， 相信通過兩個(gè)不同的產(chǎn)品的直接對(duì)比，客戶的選擇也比較明朗 了。7、以舊換新在那個(gè)時(shí)候， 客戶想換用我們的開水器， 然而之前的傳統(tǒng)開 水器一直在用， 假如不處理好往常的開水器， 即使客戶特不想換， 也不行操作， 因此我們就提出了以舊換新的方法， 按照折

11、舊價(jià)以 每款多少鈔票來(lái)回收， 客戶就好同意多了， 有了如此的形象樣板 工程，其它單位就好跑專門多了。8、售后服務(wù)式營(yíng)銷針對(duì)差不多銷售出去的開水器，一定要做好售后服務(wù)這塊， 接到客11 / 46戶的報(bào)修要在最短的時(shí)刻內(nèi)趕過去關(guān)心客戶處理問題， 盡 量在客戶群體之間建立起一個(gè)良好的口碑， 關(guān)于正在使用不家開 水器又沒有固定售后服務(wù)的客戶， 也要把這類客戶當(dāng)作差不多合 作過的客戶來(lái)對(duì)待， 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及良好的口碑來(lái)打動(dòng)客戶來(lái)更 新取代往常的開水器。需要注意的問題及解決方法：（ 1）試用范圍不能太廣，最多4家，假如同時(shí)試用數(shù)量過多的 話，經(jīng)銷商的資金壓力過大，資金周轉(zhuǎn)困難，不利于業(yè)務(wù) 推廣。（2）假如

12、客戶試用完不購(gòu)買，或者付款方式不夠快捷的情況， 如何辦？解決方法：、要盡量幸免這種情況的出現(xiàn)，在給客戶試用前應(yīng) 從側(cè)面了解一下該單位的詳細(xì)信息，包括該單位的購(gòu)買意向、 付 款信譽(yù)等等。、假如出現(xiàn)了這種情況，那只能把設(shè)備撤回來(lái)， 減少不必要的損失。該方案的優(yōu)點(diǎn)：（1） 產(chǎn)品試用直接消除了客戶對(duì)產(chǎn)品的種種疑慮，利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)（2） 以舊換新則解決了現(xiàn)在開水器客戶對(duì)舊機(jī) 器的處理難題，提高了產(chǎn)品的成交率。（3）樣板工程的建立為開水器在市場(chǎng)上的銷售起 了專門好的一個(gè)廣告效應(yīng)。該方案的缺點(diǎn)：（1）傳統(tǒng)開水器的與我們商用凈化開水器價(jià)格差 距比較大，客戶專門難同意。12 / 46容易把握。2）回收過來(lái)

13、的開水器不行處理，折舊費(fèi)用不13 / 46方案二：業(yè)務(wù)推銷法（適用于正預(yù)備開始經(jīng)營(yíng)開水器的經(jīng)銷商）1、市場(chǎng)調(diào)查針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，包括在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 的所有開水器的品牌、配置、技術(shù)、品質(zhì)、口碑、及市場(chǎng)占有率。2、制定公司的目標(biāo)及進(jìn)展方向3、人員招聘在當(dāng)?shù)卣搲蛘唿c(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站公布招聘專職、兼職業(yè)務(wù)員，要求：年齡18-25歲，性不不限，頭腦靈活，在當(dāng)?shù)赜斜容^ 好的人脈關(guān)系者優(yōu)先。4、人員培訓(xùn)對(duì)新入的專職業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以及業(yè)務(wù)員在銷售方案制作方面也必須要有相關(guān)方面的培訓(xùn)，時(shí)刻為一個(gè)星期，至少在開水器知識(shí)方面要做到不管客戶問到什么問題都有回 答出客戶中意的答案。至于兼

14、職業(yè)務(wù)員則不必有硬性的要求。5、制定職員薪酬治理制度良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與優(yōu)秀的薪酬激勵(lì)制度是職員最大的動(dòng)力6、查找客戶讓每個(gè)業(yè)務(wù)員去行政、事業(yè)單位、醫(yī)院、火車站、汽車站、 離退休干部活動(dòng)中心、療養(yǎng)院、飛機(jī)場(chǎng)等有開水器需要的地點(diǎn)去 查找有意向的客戶，每天至少訪問3-4家客戶，每天下班前向經(jīng) 理匯報(bào)工作，然后經(jīng)理依照各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況及客戶反映的 問題，搜集總結(jié)起來(lái)，然后對(duì)碰到客戶提出的問題做一個(gè)解析，14 / 46讓業(yè)務(wù)員更好的去跟客戶溝通。 兼職業(yè)務(wù)員則不做任何要求， 只 需要提供一些關(guān)于開水器方面的知識(shí)及問題給他們就行。 每個(gè)業(yè) 務(wù)員的的訪問記錄一定要詳細(xì)記錄并保存下來(lái)， 如此方便經(jīng)理能 夠更

15、清晰的了解到客戶的跟蹤進(jìn)度。7、跟蹤客戶關(guān)于有意向的客戶要跟蹤到位， 至少要做到每周一次， 逐步 的去引導(dǎo)客戶來(lái)了解開水器，慢慢的再對(duì)開水器產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。8、產(chǎn)品試用針對(duì)有興趣的客戶， 首先依照客戶的意愿來(lái)關(guān)心客戶選擇最 適合客戶的一款開水器來(lái)試用，試用時(shí)刻為1-3個(gè)月。9、成交、安裝以上幾步都做到位的情況下，客戶應(yīng)該就會(huì)掏鈔票來(lái)購(gòu)買， 然后經(jīng)理則直接派專業(yè)人員去上門安裝， 并對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行 一些簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。10、深度開發(fā)關(guān)于差不多成交的客戶，一定要把關(guān)系維護(hù)好，把客戶來(lái)做 為樣板客戶， 以樣板工程廣泛推廣于其他客戶群體， 從而逐步占 據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域，樹立消費(fèi)者認(rèn)知。方案三：利益劃分法能

16、夠與單位領(lǐng)導(dǎo)把利潤(rùn)透明化，經(jīng)銷商提供產(chǎn)品成本和后期 的售后服務(wù)。與終端客戶直接進(jìn)行合作。 找到經(jīng)辦人能夠先試用 一段時(shí)刻，比如11800市場(chǎng)價(jià)，拿貨比例是5.5折（6490元）， 有45%（5310元）15 / 46的利潤(rùn)空間，按比例經(jīng)銷商獲得30%（ 3540元） 利潤(rùn)，終端負(fù)責(zé)人獲得10%（ 1180元）剩余5%（590元）用于管 道和運(yùn)輸費(fèi)用。需保證質(zhì)量，保證售后服務(wù)。16 / 46方案四：招標(biāo)一般的項(xiàng)目關(guān)于經(jīng)銷商來(lái)講是沒有什么問題的，而且經(jīng)銷商所需要的資料廠家都會(huì)提供， 關(guān)于一些大項(xiàng)目工程，假如經(jīng)銷商 沒有把握的話，廠家可派專人來(lái)協(xié)助經(jīng)銷商一起來(lái)操作那個(gè)項(xiàng)目 直到招標(biāo)結(jié)束。如招標(biāo)需要，

17、廠家亦可出具投標(biāo)書及各類資質(zhì)文 件。17 / 46方案五：賣場(chǎng)形象體驗(yàn)式銷售關(guān)于一些有一定實(shí)力的經(jīng)銷商， 能夠在宜家、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、 麥德龍、蘇寧電器、國(guó)美電器等各大賣場(chǎng)開設(shè)一家開水器品牌形 象體驗(yàn)店，要緊目的不是為了銷售開水器，而是將開水器產(chǎn)品展示給大眾消費(fèi)者，然后將一款主打產(chǎn)品擺出來(lái)供顧客免費(fèi)使用， 讓顧客深深的去感受即熱開水器所展現(xiàn)出的尊貴優(yōu)雅的氣質(zhì)。結(jié)合經(jīng)銷商自身在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的社會(huì)資源大力的宣傳新型 開水器的環(huán)保、節(jié)能及即熱等特點(diǎn)，推舉他們到形象體驗(yàn)店去實(shí) 地的體驗(yàn)開水器的優(yōu)勢(shì)，通過群體效應(yīng)來(lái)吸引更多的人來(lái)關(guān)注即 熱開水器這款新型節(jié)能產(chǎn)品。開水器品牌形象體驗(yàn)店的最要緊的目的不是銷售業(yè)績(jī)

18、，而是 寬敞的社會(huì)效應(yīng)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，為開水器打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一個(gè)特不穩(wěn)固的基礎(chǔ)。18 / 46方案六：行政事業(yè)單位一、直接購(gòu)買一次回本，經(jīng)銷商壓力小。產(chǎn)品賣點(diǎn)：1一年一臺(tái)開水器節(jié)約電費(fèi)8000以上；2除堿除垢效果顯著，減少各種發(fā)病率（結(jié)石，胃病，肝病等），提供健康純凈水；3飲水方便，不用等待送水工，不用庫(kù)存桶裝水，不用排隊(duì)打水；4產(chǎn)品性能穩(wěn)定，經(jīng)銷商省心，用戶放心。通過網(wǎng)絡(luò)，黃頁(yè)，實(shí)地考查等撒到這些單位地址。這些單位目前一般都以桶裝水為主，而桶裝水的各種負(fù)面新聞也越來(lái)越多。想打通這些單位只需做好與桶裝水對(duì)比顯出我們?nèi)笭栁稚逃瞄_水器的的優(yōu)勢(shì)就能夠了。我們以50人飲水方案為例，將幾種方案優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)作個(gè)對(duì)比，（單 位人數(shù)不同，能夠選擇不同雀爾沃凈水設(shè)備， 價(jià)位從千元到萬(wàn)元 不等萬(wàn)案購(gòu)買雀爾沃凈水設(shè) 備 購(gòu)買傳統(tǒng)電開水 器購(gòu)買桶裝水初期投入11800 元2000 元0 元后期每年支出其中：電費(fèi)水費(fèi)維護(hù)1708 元5421 元9311 元1488 元49614031240605280 元100 元40005 年平均年支出4068 元5821 元9311 元平均每升開水成 本0. 203 元0. 291 元0.466 元水的質(zhì)量屯凈水，良好自來(lái)水，專