1、空調營銷渠道方式比較研討美的方式：零售商帶動零售商一、營銷渠道的組織構造美的公司幾乎在國內(nèi)每個行業(yè)行政省都設立了本人的分公司，在地級城市建立了辦事處。，并經(jīng)過當?shù)氐?幾個零售商來管理為數(shù)眾多的零售商，零售商可以自在地想?yún)^(qū)域內(nèi)的零售商供貨。二、渠道政策1、銷售政策經(jīng)銷商必需淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的供貨額度淡季經(jīng)銷商累計付款返利表投入額（萬元）數(shù)量折扣（%）5011001.252001.55001.7510002旺季經(jīng)銷商累計付款返利表投入額（萬元）數(shù)量折扣（%）501100220035004100062、經(jīng)銷商利差從以上政策可以知道，一個年銷售額不是很大的零售商向零售商進貨

2、的話，比起直接從制造商進貨，不僅無需在淡季投入那么多資金，而且旺季也可以得到更多的價錢優(yōu)惠。3、零售商的角色往往利用大量資金向制造商爭取優(yōu)惠政策，然后利用 這種優(yōu)惠政策招徠一批中小零售商組成分銷網(wǎng)絡。所以，大零售商是分銷渠道中重要的主導力量。三、渠道成員分工1、零售商擔任分銷2、制造商擔任促銷3、共同承當售后效力四、美的方式的利弊分析優(yōu)點：1、降低營銷本錢2、可以利用零售商的資金3、充分發(fā)揚渠道的浸透才干缺陷：1、價錢混亂許多零售商淡季打寬都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間普通是在銷售旺季終了以后，但是假設銷售不理想就難以向銀行還本付息。同一品牌的零售商之間會展開價錢戰(zhàn)吸引零售商，呵斥價錢

3、混亂和竄貨。2、渠道不穩(wěn)定海爾方式：零售商為主導 一、營銷渠道的組織構造 在全國各個省都建立本人的銷售分公司海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供支持，并將很多零售商改呵斥了海爾專賣店。渠道重點不是零售商，而是零售商。二、渠道政策1、銷售政策傾向于零售商2、零售商的毛利空間為3-4%，不過海爾空調的銷量大，價錢穩(wěn)定，零售商的實際可以保證。三、渠道成員分工零售商只需求提供位置較好的場地作為專柜制造商承當了大部分任務職責。四、優(yōu)缺陷1、優(yōu)點：掌握零售終端，防止渠道動搖，穩(wěn)定擴展銷量提高渠道企業(yè)利潤程度占據(jù)賣場有利位置推行、效力深化終端可以實現(xiàn)精益管理銷售人員直接參與零售店運營活動，對市場變化反響速度

4、加快，提高市場應變才干缺陷：渠道建立初期需求耗費大量資源收效較慢管理難度大格力方式：廠商股份協(xié)作制度一、渠道的組織構造格力公司在每個省和當?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友。二、渠道政策1、組織構造調整各區(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本構造分紅，入股經(jīng)銷商構成一個利益聯(lián)盟。省級合資銷售公司、區(qū)級合資分公司、零售商2、分配方式的改動零售商的實際來源不再是批零差價，而是合資公司稅后實際分紅。三、渠道成員分工1、促銷2、分銷3、售后效力四、優(yōu)缺陷1、優(yōu)點：節(jié)省了大量資金消除了經(jīng)銷商之間的價錢大戰(zhàn)處理了經(jīng)銷商在品牌運營上的

5、短期行為2、缺陷：1、如何規(guī)范股份制銷售公司的管理2、如何贊同股東的開展方向3、渠道內(nèi)部利益分配不公4、單純以利益維系，具有先天的脆弱性志高方式：區(qū)域總地理制 一、渠道的組織構造 普通是在各省找一個非常有實力的經(jīng)銷商作為總代理，把全部任務交給總代理商。 代理商毛利程度普通有1015%三、渠道成員分工1、分銷管理：全部交給代理商2、促銷管理：全部交給代理商3、售后效力：每次總代理商在進貨時多發(fā)給其提貨量的10%作為保證金，而一切的售后效力都由總代理商在當?shù)靥幚怼Ｋ摹?yōu)缺陷分析1、優(yōu)點：可以借助代理商的力量迅速擴展銷售額可以借助代理商的力量迅速募集資金降低財務風險2、弊端不利于品牌建立影響市場開展

6、銷售不穩(wěn)定蘇寧方式：前店后廠一、渠道構造本人是連鎖家電零售商，并在2019年參股上游企業(yè)二、渠道成員分工1、經(jīng)銷商承當了完全的市場2、經(jīng)銷商只是單純的制造行為，獨一需求思索的是產(chǎn)質量量導致的責任三、優(yōu)缺陷分析1、優(yōu)點：制造商由于分工更明確，消費效率得以提高，而本錢更具有競爭力經(jīng)銷商的利潤程度大大提高2、缺陷：制造商利潤程度低制造商的本錢壓力能夠會越來越大制造商風險能夠添加經(jīng)銷商的風險也能夠添加不同分銷方式下價錢比較型號成本出廠價批發(fā)價零售價海爾KFR-25GW/CF 1700320033253610美的KFR-25GW/CLY1700224023902530格力KFR-26GW/0317502

7、25025302616志高KFR-25GW1450170019502180蘇寧KFE-25GW1450160016002000各種分銷方式中企業(yè)贏利程度比較毛利率渠道總和（%）制造商（%）批發(fā)商（%）零售商（%）海爾594748美的36466格力3722113志高38151311蘇寧299020企業(yè)責任利益關系表制造商批發(fā)商零售商責任毛利責任毛利責任毛利海爾最大很高很少很低很少較高美的較多較高不多較高很少中等格力中等較高較高較高少最低志高較少較低最多最高少較高蘇寧最少最低無無最多最高各種方式的綜合比較渠道融資能力管理難度贏利水平品牌價值長期發(fā)展能力海爾低很大高高強美的較高中等一般較高較強格力較

8、高較小一般較高存在問題志高很高小低低較弱蘇寧最高很小很低無很弱不同渠道方式的順應性分析資本管理能力企業(yè)目標品牌地位渠道企業(yè)市場階段海爾雄厚強多元化強大穩(wěn)定成熟期美的無影響較強專業(yè)化均可較強成長期格力無影響一般專業(yè)化均可較強整頓期志高缺乏弱初創(chuàng)期弱小強大成長期蘇寧少無較短弱小非常強大成熟期制造商和經(jīng)銷商市場責任的轉換海爾美的格力志高蘇寧產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定制造商和經(jīng)銷商共同決定經(jīng)銷商決定促銷制造商完全管理大部分由制造商管理，批發(fā)商輔助工廠負責全國促銷，協(xié)助經(jīng)銷商進行地方促銷制造商負責全國促銷，經(jīng)銷商負責地方促銷經(jīng)銷商完全管理零售價格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管理經(jīng)銷商決定，制造商協(xié)調經(jīng)銷商決定經(jīng)銷商決定售后服務制造商負責制造商委托經(jīng)銷