1、如何處理詢盤 一如何評級除了明顯的廣告垃圾信, 每個詢盤都是一個機會。根據買家發詢盤的意向分類：網絡上的買家大致可以分為以下類型：1、尋找賣家型：這種類型的買家，正在尋找你所提供的產品（或類似的產品），他們正在執行著采購計劃。這類買家詢盤最大的特點是：目標明確（例如，有品名、訂貨數量、付款方式，價格條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等），詢問專業，問題詳盡。對于這類詢盤要高度關注，及時、準確、全面、專業的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵。2、 準備入市型：這種類型的買家，也許他已經有經營經驗，但對你的產品還不夠了解；也許他是中間商，他的客戶向他購買；也許他已經知

2、道通過進口你所提供的產品，可以獲得較好的利潤。總而言之，他們已經準備和你做生意，但還許多具體問題還須解決。他們是新手。在這類人的詢盤中，一般信息比較全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等）。但你從所提問題的專業化程度，可以對其做出判斷。這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育。耐心、專業的回答和恰當地跟蹤，有利于不斷培養他對你的信任，不斷增強他和你做生意的信心。  3、 信息收集型：大部分專業買家已經有固定的供應鏈，為了更好的了解產品價格及市場變化情況，也會通過網絡尋找同類供應商做價格及品質方面的比較或尋找物美價廉的替代產品。這類買家因為不會輕易的放棄原有穩定的

3、供應鏈，在很長時間內都會只是把收集到供應商信息放在自己的信息庫內，所以供應商需要花費更多的時間與買家進行溝通與培養。而一旦他原來的供應鏈出現問題，買家就會轉過來找你。4、 索要樣品型：這類人的目標是索要免費樣品。他們多是欠發達國家或地區的客戶。經過交流，你會發現他對價格、質量等并不關心，他關心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，會使他遠離你。  5、 竊取情報型：這一類買家又可以分為兩種人：1）他們是技術人員，他們現在正要開發或仿造和你的產品相同或相似的產品，他們需要了解市場、了解產品、得到更多的同行信息。十分專業是這類人的詢盤的特點。也許和他們交流一、兩次，他們就會

4、匯來購樣品款。但是，他們永遠不會成為你的客戶，相反他們有可能成為你在他們國家的競爭對手。回復這類人的郵件要把握專業的尺度，超出銷售的話題，要設法有禮貌地拒絕。 2）另外一種是你的競爭對手，他利用互聯網的特點，裝扮成外國客戶來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。這是最難回復的郵件。他可以偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的信息。這種類型人，除了有互聯網經驗的人用技術手段鑒別外，多是通過多次往復的交流，主觀地甄別出來。根據以上分析，可將客戶評為四個等級：A. 熱門客戶B. 有價值C有潛在價值D. 無潛力客戶買家發詢盤的類型尋找賣家型準備入市型信息收集型索

5、要樣品型竊取情報型等級ABCDD二、買家詢盤的內容：1、關于產品：品名 規格 型號 原料 成份 最小定單量價格 包裝 樣本 樣品 國際認證2、關于公司 公司名稱 地址 聯系人 電話 傳真 E-MAIL 創始年份 總資產 年銷售額3、買家資料（1） 買家采購意愿反映（2） 買家真實調查的依據觀點：通過買家發出詢盤的方式和內容，可以判斷出買家的級別和查詢質量的優劣三、如何回復  在實際操作過程中確實存在一些問題，影響了我們快速完整回復。但不能因此而忽視了快速和完整。回復的側重點（供應商在回復時需要注意的問題）：現在不賣給他可能的情況：產品的季節性生產/對客戶市場的不熟悉/受到對

6、方市場政策限制迅速回復 解釋你不能做這筆生意的原因之所在   保證聯系；他不急著要比如在查詢中已經提到此次查詢只是做一個市場了解或在六個月內采購完整回復 讓對方對你的公司產品有充分的了解  目的：他一旦要，就想起了你；你需要時間可能的情況：處理的人剛好不在/需要和生產部門共同制定價格/交貨期不能確定，迅速回復  承諾買家你將要回復的準確時間你需要了解他完整回復  反查詢表格  但要針對反查詢表格做承諾；無能力接單可能的情況：科技含量太高/單子太大/價格做不起來迅速回復 解釋你存在的問題 提出你的希望（買家采購的東西不是你都能生產的，但

7、買家采購的東西也永遠不會是你不能生產的）觀點：買家不會等待-定單不會等待-利潤不會等待-收入不會等待四、如何跟蹤與跟進A、 OUTLOOK一天收發郵件三次，收到郵件后立即將郵件地址加入地址簿；B、     建立買家數據庫C、 買家數據庫的用法：（用買家數據庫做那些工作）a. 定期向你的買家發送市場新訊，行業動態，公司新聞b. 隔些日子，向買家改善最新的產品或最熱門的產品，并通知買家到你的網站上去看；c. 新產品開發：尋求買家對新產品的要求和建議，或按照買家的要求定做新產品d. 出差拜訪客戶；利用買家數據庫找出目的地的客戶，并查看每次聯系的記錄，與買家約時間溝通；e. 參加商展；利用買家數據庫通知買家你的攤位號，帶往商展的最新樣品，追蹤表格。按照買家反饋與買家約見面；f. 利用買家數據庫寄送最新的樣本，