1、冠銷樓盤贏在案場（全程房地產案例講解訓練+工具）地產拓客營銷女神mary老師主講【課程背景】來訪量低、來訪質量不高、成交率下滑、管理難度加大，是困擾銷售案場的四大通病。在日益劇增的2016年房地產市場競爭中，對于案場管理人員，如何提高置業顧問工作積極性、如何迅速提升置業顧問專業技能、提高成交率，如何系統化做好客戶管理、競品監控、人員激勵是擺在營銷經理、銷售經理面前的幾大難題。現本課程用標準化案場管理流程、系統化銷售技巧提升、人文化團隊激勵，帶您跑贏市場，跑贏競爭對手。【講師簡介】1、安徽省安福置業營銷經理、安徽鴻路置業銷售總監2、曾在保利地產擔任營銷總監8年，全程操盤過保利香檳國際（合肥），保

2、利東郡（合肥）3、擁有高級營銷師、應用心理學及高級講師三證資質的中國特級講師【培訓對象】房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監【課時安排】課程內容為2天（12小時）標準課時【課程前言】1、 案例分享2、 案場管理幾大通病：來訪量低、成交率下滑、新人培養、銷售團隊激勵、管理難度增大3、故事：銷售經理和上帝誰厲害，引入銷售經理的基本內容第一模塊：銷售經理工作全流程管理一、銷售經理工作全流程梳理從接洽項目帶開盤、崗位職責（一）進場前銷售經理重點工作1、了解項目、競品、撰寫統一說辭、答客問2、人員招聘、團隊組建3、分組pk（二）進場后銷售經理的重點工作1、 明確對接人2、 銷售經理會議a

3、、 早會，安排培訓工作，接待禮儀、銷售流程對練、表單模板檢查b、制作各類表格，一般套表根據項目情況微調即可（來電、來訪等）、任務分配表、來訪來定轉定/籌、各類完成率表、pk表；c、獨立制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃；d、協同策劃制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃；e、參與定價方案，明確清楚項目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優劣勢為策劃提供第一線建議和意見：1、 對各項數據分析后得出結論為拓客、活動政策給出明確的建議和意見；2、 對置業顧問能進行壓力傳導，能進行心理疏導和解壓；3、競品的及時了解和對比總結，并制定及時性說辭；4、熟練銷售系統使用，定單、合同、簽約、基表錄入、

4、銷售導入/導出；5、審核認購書、簽約書、合同初審、按揭資料初審；6、折扣的釋放分配原則和辦法；7、晚會：總結當天工作、當日pk結果、進行小組分享及檢討、銷售問題單一針對性培訓、次日準目標客戶的解決方案、次日目標制定。（三）認籌的重點工作1、開盤前銷售節點認籌前準備階段，主要是積累客戶和練兵階段誠意金蓄客階段轉籌落位階段價格試算落位階段2、認籌及方式a、驗資辦理vip卡；基本折扣、樓棟、戶型面積、開盤時間、預計開盤時間釋放；b、繳納誠意金線下渠道動作，如：拓客、call客、路演、現場活動；3、三輪洗客（1）老帶新政策釋放（2）區間選房區間落位梳理后告知需要調整的客戶，進行第一、二芳院內的選擇避免

5、解籌出現客戶流失；（3）區間選房單一落位給客戶選擇1-3個順序房源，合理引導4、認籌后如何提高認籌數量5、認籌期間的任務制定6、認籌期每日重點工作二、銷售經理的一天（一）晨會1、信息傳達2、工作布置3、工作布置的方法4、鼓舞士氣，調節狀態（二）晚會1、客戶管理（1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）；（2）客戶落點情況梳理（3）客戶情況討論，制定抗性說辭。2、銷售管理（1）工作難度討論與配合；（2）最新信息溝通。3、培訓與分享（1）組織與培訓；（2）經驗分享。4、工作檢查和任務布置（1）工作情況匯報；（2）當天工作檢查；（3）明天任務布置；（4）過程事件節點把控。（

6、三）巡場1、內容（1）硬件：售樓處（衛生環境，辦公設備，銷售組道具，衛生狀況），銷售通道，現場包裝，示范單位（特別是雨雪大風）；（2）軟件：銷售員精神狀態，電話接聽規范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問。2、方式（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態），電話接聽規范，電話回訪；（2）看：接待流程；（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現場氣氛有異常，sp配合。（四）業務管理1、客戶接待促進成交（1）現場sp配合（2）客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）；（3）客戶情況梳理（4）客戶回訪（5）老客戶維護和售后服務；（6）開盤前客戶落點、價格測試2、執行管理（1）規范銷售接

7、待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規范；（2）新人帶教，案場培訓；（3）競品跟蹤；（4）銷售員綜合考評；（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報表，客戶系統錄入監督審核。3、事務處理（1）信息溝通：與公司層面溝通，配合部門：銀行，物業，工程，會所，管理公司；（2）各類報告：提案報告、項目決議書（銷售指標、項目成本預案算）、企劃建議、專題報告（市場，客戶分析報告）、開盤方案及流程。第二模塊：銷售經理精細化案場管理一、團隊的打造1、 招募途徑：公司招聘、員工推薦、其他項目支援、挖墻腳2、 梯隊配比：a、主管/組長 一般要求在現有項目抽調有1年以上銷售、小組管理經驗；b、置業顧問必須有1/3的高

8、級置業顧問，1/3中級置業顧問，1/3初級置業顧問組成；3、 團隊打造機制a、帶頭人角色定位b、培養嫡系部隊、大膽啟用新人c、系統培訓、每日練兵4、 新人培養機制a、內容、流程梳理b、新入職員工一個月速成班案例：管理道具分享、圖標示意二、銷售力的提升打造1、客戶接待標準化流程九大步驟開場白微笑、問好、自我介紹，認識你贊美拉近關系，解除客戶的戒備心理，認可你摸底了解客戶需求的12個問題沙盤講解渲染力是王道，引人入勝戶型推薦推薦戶型小技巧，優劣對比，快速下決策一步到位萬能的引導具體問題具體分析解決問題能力剖析逼定sp配合常見sp配合、試逼、淺逼、深逼現場sp、電話sp、自己sp、和同事sp、和經理

9、sp臨門一腳成交后的技術要領老帶新1大于100的故事2、銷售技巧三板斧升值保值、入市良機、性價比3、如何開兩會早會的內容傳遞晚會的精細梳理5、 置業顧問的一天做一名高效的營銷人三、說辭技巧培訓體系作戰方略1、說辭有哪些品牌說辭、區域沙盤說辭、項目沙盤說辭、戶型說辭、示范區說辭、樣板間說辭、競品說辭、抗性說辭、營銷小故事2、如何撰寫說辭3、萬能的營銷小故事四、案場管理管控體系管人理事出業績（一）案場管理五大原則嚴、訓、激、團、獎懲（二）案場人員管理技能提升1、給予銷售人員一個表達和發泄的途徑；2、拉近關系，使工作的時候效率更高；3、側面了解案場和諧的程度；4、當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想

10、法；5、挑動情緒，提高工作熱情。（三）案場管理技巧1、獎罰箱的趣味管理2、眾籌管理3、評分制管理4、獎懲機制、分組pk（四）8s案場管理標準1、空調及照明管理標準2、音樂及噴泉管控標準3、大廳布置標準4、前臺物品設置標準5、衛生間標準6、定位物品的復位標準7、案場接待流程8、案場vip接待流程五、數據分析管控系統1、來電來訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對比2、銷售終端指導推廣3、成交率數據分析4、產品流速數據分析六、客戶關系管控體系1、客戶關系管理工具2、來電來訪客戶檔案3、摸底了解什么4、客戶追蹤回訪秘訣5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧七、競品分析跟蹤體系競爭對手解析1、為什么了解競品2、競品對比分析a、產品層面：面積段、戶型結構、創新設計b、價格層面：定價、折扣情況c、運營層面：配套設施d、營銷層面：客戶群體、營銷策略3、競品監控體系4、競品攔截方略5、比房行動6、競品監控技巧八、營銷團隊薪酬建設體系、地產營銷團隊的“負”現狀銷售人員流失率高