1、*食品城2013年年度招商方案思路篇目標篇客戶篇推廣篇配合篇思路篇一、思路關系1、1F2F3F間的關系？2、1期1批次與1期2批次之間的關系？3、招商與銷售的關系？4、業(yè)態(tài)間差異化關系？5、2F3F招商與1F運營間的關系？6、2F3F銷售與2F3F招商間的關系？7、招商政策與目標客戶群的關系？8、銷售政策與目標客戶群的關系？9、風險控制及功能轉(zhuǎn)型對策？二、思路闡述1、就食品產(chǎn)業(yè)市場而言，經(jīng)營戶已養(yǎng)成了在1F經(jīng)營生產(chǎn)的食品營銷模式，由于我司項目以13F商鋪形式修建，故此在1F2F3F間將會形成產(chǎn)品業(yè)態(tài)互補，1F2F3F租金價格以及銷售價格的巨大差異區(qū)分投資群體。2、由于項目1期1批次市場功能單一

2、，僅為交易區(qū)與食品展銷區(qū)，就作為市場運營而言，必須得搭配1期2批次的配套工程，1、2批次相融合才能使1期1批次市場科學運營，不僅是功能上的配套，2批次的海椒、花椒、瓜子等市場的形成，還將促使1、2批次的聯(lián)營。3、由于本項目整體采取先租后售的整體策略，本項目又屬專業(yè)產(chǎn)業(yè)市場，故此招商中產(chǎn)業(yè)經(jīng)營客戶勢必會帶動部分銷售，提早的招商介入對于整體市場的隆市及后期銷售帶來一定的人氣，經(jīng)營客戶作為基礎，在基礎形成之上影響帶動全面銷售。4、就1期1批次干雜/副食/調(diào)料/酒水/糧油/土特產(chǎn)業(yè)態(tài)來看，業(yè)態(tài)間差異化配比將會使業(yè)態(tài)間的融合更為合理，副食酒水/干雜調(diào)料/糧油/土特產(chǎn)的業(yè)態(tài)互補。5、就項目當前而言，1F的

3、成功滿租后期運營勢必會影響到1期2批次的推出，在2批次各項配套推出后，2F3F的招商勢必會有較大提升，以1F的滿租運營影響后期客戶入駐2F3F，在1F成市與2批次配套后，以商鋪來衡定商戶量。6、經(jīng)過1期1批次1F成功招商中，不難看出，經(jīng)營戶最為在意的實為口岸，究其價格占到次要因素，如果以獨立招商來進行2F/3F隆市必將遭遇難題，故此只有進行整體化的整層統(tǒng)一招商才有可能隆市2F/3F，成功的招商勢必會由部分經(jīng)營戶變?yōu)橥顿Y客，以別與1F的性價比來拉動銷售的進行。7、出臺適合2F/3F合理的招商政策直接影響到目標客戶群，客戶群的合理定位，以及目標市場的合理接盤，提高2F/3F客戶的積極性。8、銷售政

4、策是基于招商的基礎上，以2F/3F入駐商家與隆市的情況而定，以項目本身所產(chǎn)生的價值與地段自身價值相匹配。9、如果項目酒店式公寓未實現(xiàn)時間段內(nèi)配套，2F商鋪可與1F拉通并作為臨時性住宅辦公；如2F隆市不成功，2F可作為下店上倉形式進行配套經(jīng)營；三、思路執(zhí)行1、市場調(diào)研：以客戶為中心，合理調(diào)研不同層次消費群定位，并調(diào)查所分布客戶群經(jīng)營層次，據(jù)而分析該類客戶群的承租價位；2、出臺針對性招商銷售政策：以調(diào)研為參考數(shù)據(jù)，進而分析客戶群及社會客戶群所關心的熱點，針對性的出臺招商及銷售政策；3、具有針對性的推廣計劃，并科學制定階段性促銷政策，進而使項目推廣具有點面結合的統(tǒng)一性；4、招商作為銷售前期的鋪墊，招

5、商數(shù)據(jù)作為銷售政策制定的重要依據(jù)，進而做到行銷統(tǒng)一；5、招商風險防控機制及評判標準；目標篇一、2013年年度招商目標1、二樓招商目標確保二樓280間招租目標；2、三樓招商目標確保三樓70間招租目標；3、種植基地目標確保1000家種植基地目標；4、食品廠目標確保1500家食品廠目標；5、會員商家目標確保10000家會員商家目標；6、二級市場目標確保80家二級市場目標；二、2013年年度目標分解任務 項目任務分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月責任人一級市場招商二樓招商500001001005050505030302020羅科周邊會員400010010065065065065

6、065035050505050周邊種植基地2453030202050502055555一期二批市場招商海椒市場招商300300凌前宇周邊會員430010010065065065065065065050505050周邊種植基地255303040404020201010555非經(jīng)營性資源整合二級市場80121515121261111趙一軍二級會員商1700100100200200200200200150150505050種植基地500303040100100100303010101010展示展銷經(jīng)營資源生產(chǎn)廠15004040020030030010010030101010李國松客戶篇一、目標客戶群

7、定位分析1、經(jīng)營性客戶定位分析根據(jù)項目前期招商數(shù)據(jù)調(diào)研情況來看，我們得出以下數(shù)據(jù)情況：來自區(qū)域商家數(shù)量租賃間數(shù)郫縣88167古柏64145五塊石3851新入行3142*2035*北門816二三級城市79雙流59*西門36*散客24龍泉12廠家12*東門11合計269489從上表統(tǒng)計數(shù)據(jù)得出：項目市場主要客戶群由來自郫縣區(qū)域、古柏區(qū)域、五塊石區(qū)域這三大區(qū)域構成了我司市場的經(jīng)營客戶主體。從現(xiàn)階段而言，三個區(qū)域商家數(shù)量合計達到190戶，租賃間數(shù)達到363間。就招商情況不難看出，本項目所招商客戶基本以*北門三環(huán)外的經(jīng)營商家為主，其他區(qū)域乃至*市場及*周邊招商工作開展較差，在項目所在區(qū)域*而言，應進行深

8、層次的客戶挖掘及開發(fā)。2、客戶認知問題客戶策略經(jīng)營區(qū)域離居住區(qū)域距離？開通項目班車，定點定時滾動發(fā)車；北改什么時候是終點？根據(jù)政策而定，目前荷花池已搬遷；1樓商鋪沒有，如何上2、3樓？整體招租方式，及組團招商方式進行；其他商家來了我再來？先到先有好口岸，更有扶持優(yōu)惠政策；3、客戶定位策略全方位改善拓寬營銷渠道，降低采購成本4、客戶素描年齡3545左右事業(yè)穩(wěn)定期，有一定積累文化背景初中-高中文化層次偏低當前生活區(qū)域西北門居多臨近經(jīng)營區(qū)域當前經(jīng)營區(qū)域西北門居多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場區(qū)域經(jīng)濟實力社會中下階層收入穩(wěn)定成長經(jīng)歷60年代、70年代出生受改革影響，接受新觀念較好置業(yè)經(jīng)歷有1-2次置業(yè)經(jīng)歷具有投資意識教

9、育經(jīng)歷教育水平普遍偏低無專業(yè)知識，易受大環(huán)境影響家庭結構社會中堅家庭主要經(jīng)濟來源出行方式多數(shù)配備私車或配送車輛對交通環(huán)境，對車位關注行為特征擴大經(jīng)營渠道及范圍受經(jīng)營市場主力商家影響5、客戶定位主流客戶群處于事業(yè)拓展發(fā)展期，通過自身努力并積極找尋各類信息及渠道。全面改善經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展瓶頸。-事業(yè)拓展型骨干商戶。經(jīng)營商品種類及品牌定位分析根據(jù)市場調(diào)研反饋，本市場中多數(shù)商家為二級代理或經(jīng)銷商為主，所經(jīng)營的代理銷售的產(chǎn)品以單業(yè)態(tài)多品牌的模式經(jīng)營。該類商家以區(qū)域型銷售網(wǎng)絡展開，在一定范圍內(nèi)有著已建立好的渠道并進行銷售。 就市場中充斥的各類品牌而言，更多的商戶以經(jīng)營中低端品牌為主，采取快速走量，輻射城鄉(xiāng)的

10、方式進行。經(jīng)營商家影響力及產(chǎn)品影響力定位分析經(jīng)營商家影響力：從已進入我市場商家來看，小部分商家在老市場中有一定的影響力，組織能力相對較強，更多的商家受經(jīng)營環(huán)境身邊大眾影響，這類商家不可控因素較大。 產(chǎn)品影響力：就商家所經(jīng)營的產(chǎn)品來看，更多的以中低端產(chǎn)品銷售為主，其產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，并與其他市場形成了產(chǎn)品覆蓋區(qū)域重疊情況。會員商家的客戶群定位及分析項目所涉及各類會員商家眾多，在此可分為（二級會員商家：地市級）；（三級會員商家：縣區(qū)級）；（四級會員商家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級）；（二級會員商家：地市級）由于該類型商家在地市級市場中經(jīng)營，該類型市場多屬于區(qū)域性市場，在一定范圍內(nèi)有著一定的覆蓋性，這部分商家經(jīng)營年

11、份相對較長，經(jīng)營網(wǎng)絡面積覆蓋了一定區(qū)域，具有相對完整的渠道供應配送體系，有著一定的區(qū)域影響力。該類商家以代理知名品牌或多個品牌為主，在市場拓展及區(qū)域發(fā)展有著相對的發(fā)展空間，是具有成為一批商的能力，比較容易接受新的觀念、接受新的挑戰(zhàn)、接受新的經(jīng)營模式。（三級會員商家：縣區(qū)級）這部分商家多以零售帶批發(fā)的形式經(jīng)營，經(jīng)營時段較長，屬局部型銷售網(wǎng)絡，具備部分產(chǎn)品供應渠道，但產(chǎn)品種類相對單一。該類商家部分產(chǎn)品由當?shù)卮砩踢M行補貨配貨，些許產(chǎn)品在地市級二級市場中采購，拿貨便利，補貨速度快是該類商家顯著的經(jīng)營特征。（四級會員商家：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級）該類商家經(jīng)營基本以零售為主，附帶微量的批發(fā)，雖然經(jīng)營時段較長，但業(yè)務輻射

12、范圍很窄，多以路邊副食門市的形態(tài)出現(xiàn)。這部分商家采購產(chǎn)品多以附近縣市批發(fā)網(wǎng)點進貨，或部分貨品由廠家配貨進行銷售，單次進貨商品數(shù)量有限。進貨數(shù)量少，零售為主是這類商家的主要特征。種植基地特點分析隨著國家對于農(nóng)業(yè)扶持力度加大，全國種植基地數(shù)量近年來急增，*本屬于全國知名的農(nóng)業(yè)大省，項目又位于*的蔬菜基地-彭州附近，占據(jù)著得天獨厚的優(yōu)勢，隨著第2繞城的即將開通，種植基地的交通環(huán)境將得到極大的改善。先前由于信息的不暢，平臺的力度不夠，導致多數(shù)種植基地有貨運不出，有貨賣不出的尷尬局面。隨著*·新世貿(mào)食品城平臺的建立，結合4+1模式，種植基地的兩大難題將得到合理的改善。區(qū)域性種植合作社根據(jù)業(yè)務反

13、饋信息來看，*多數(shù)種植基地是以村或社的名義組團組建種植合作社，大部分是以10多戶或更多的單一個體組合而成，就客戶性來看，該類種植基地產(chǎn)品具有多樣性、多變性的形式，幾乎都屬于未加工產(chǎn)品，部分屬初加工產(chǎn)品，產(chǎn)品的附加值低。由于未進行科學的市場調(diào)研，合理的規(guī)劃，該類合作社抗風險能力較低，沒有合理規(guī)范的大型氣調(diào)庫進行產(chǎn)品存儲。原材料種植基地以點對點的形式進行供貨，是以食品生產(chǎn)廠為導向的單一供貨模式，該類種植基地受食品廠供求關系影響較大，利潤較薄，以單一的營銷體系來實現(xiàn)盈利。該類客戶求發(fā)展求渠道性強。渠道拓展就成為該類客戶的重點工作。產(chǎn)品時間性由于該類產(chǎn)品屬于難存儲、難運輸、難銷售的三難產(chǎn)品，產(chǎn)品的新鮮

14、層度決定了產(chǎn)品的價值，故此該類產(chǎn)品在產(chǎn)出后必須進入快速的銷售環(huán)節(jié)，只有縮短了產(chǎn)品的銷售時間，才能創(chuàng)造利潤空間，不僅在銷售環(huán)節(jié)做到快銷。在產(chǎn)品存儲方面，更應建立較為大型的專業(yè)氣調(diào)庫以便于該類產(chǎn)品相對時間存儲，以便于減少產(chǎn)品損耗，增長產(chǎn)品銷售時間段，為該類產(chǎn)品在相對時間段內(nèi)找尋更為合適的交易對象。產(chǎn)品運輸農(nóng)副食品產(chǎn)品的漲幅空間與交通運輸成本漲幅息息相關，就當前而言，農(nóng)副食品生產(chǎn)不存什么問題，但在交通的便捷性與交通運達的準確性缺乏相關的條件，專業(yè)的農(nóng)副產(chǎn)品運輸車輛配合專線運輸條線，把農(nóng)副食品運輸成本控制在市場同期范圍以下，與此便于突顯專業(yè)產(chǎn)品運輸?shù)膬r格優(yōu)勢。信息發(fā)布方式第五代食品平臺以突顯信息快捷，

15、資源共享為主的大背景下，在倡導平衡農(nóng)副產(chǎn)品供需關系，平衡市場物價水平的基礎上，從而實施以農(nóng)副產(chǎn)品市場為導向，以相對開放性信息平臺為基礎，將產(chǎn)品需求信息發(fā)布于信息平臺上，與之匹配合適的信息供銷信息，使之可以做到信息互通，信息連線，并收取一定比例的交割費。中間代理方式該方式以成交雙方無需直接交易為目的，以我司互為雙方交易的代理人，買方出示購買產(chǎn)品類型、單價、數(shù)量等求購信息，賣方出示產(chǎn)品的類型、時間、數(shù)量等供銷信息，我司互為雙方代理，買方將款項轉(zhuǎn)入我司交易公共賬戶，賣方將產(chǎn)品拉入我司項目倉庫，由我司統(tǒng)一調(diào)配物流車隊進行產(chǎn)品配送，這樣既可以保證信息的互通又可保障我司信息的安全性。食品生產(chǎn)廠特點分析以食

16、品生產(chǎn)及銷售與一體的產(chǎn)銷食品公司，近年來隨著消費市場的逐步擴大得到了長足的發(fā)展，以*為例，春季糖酒交流會永久在*舉辦，無形中加大了*食品企業(yè)的發(fā)展空間，更促使了一部分小微食品企業(yè)得到了發(fā)展，就市場性而言，多數(shù)食品生產(chǎn)企業(yè)的瓶頸在于銷路不暢通，信息互通性較差，隨著市場商業(yè)形態(tài)的加劇，高昂的廣告費用及渠道建設費用影響到絕大多數(shù)食品生產(chǎn)廠對外擴張的速度，但又不得不想擴大銷量。資金瓶頸影響擴張速度首先是品牌號召力不夠，影響到品牌的推廣節(jié)奏，由于多數(shù)食品生產(chǎn)企業(yè)是以小微型企業(yè)較多，更多的時候該類型企業(yè)受制于資金鏈影響較大，更多的資金都用于投放到廠區(qū)建設、新產(chǎn)品研發(fā)上，渠道建設及品牌推廣由于費用高昂，更多

17、的時候是被分成了5年乃至10年計劃在進行逐一推進。階段性的產(chǎn)品推廣便成為了該類企業(yè)推廣慣用的推廣形式，但品牌的可持續(xù)性，品牌的深度就沒有。同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重根據(jù)現(xiàn)有消費市場中調(diào)查得出，市場中充斥著大量同質(zhì)化產(chǎn)品，稍許的品牌不同，爭搶著同類型消費群體，該現(xiàn)象的出現(xiàn)勢必造就殘酷的市場競爭，勢必造成低質(zhì)低價的惡性循環(huán)事態(tài)。當然該類現(xiàn)象杜絕不了，但可以認為的將其根據(jù)地理口味不同打造適合區(qū)域口味的產(chǎn)品，從而進行差異化渠道銷售、差異化產(chǎn)品定位。渠道建設差距較大多數(shù)食品生產(chǎn)廠在建廠之初就已經(jīng)開始著手鋪墊自己的營銷體系，有著相對完備的渠道網(wǎng)絡，但更多的是從數(shù)據(jù)上進行點式布局，渠道建設的成本及維護是占營銷環(huán)節(jié)很大的

18、比例，該類渠道建設處于難監(jiān)管、難維護、難擴張的三難局面，要想打破該類渠道建設體系，只能擴大銷售網(wǎng)絡，經(jīng)營體系，進而從內(nèi)從外的進行渠道擴張。原材料采購受市場波動影響較大上游價格漲幅勢必壓縮生產(chǎn)企業(yè)的利潤空間以及銷售速度，多數(shù)食品生產(chǎn)企業(yè)更多的是執(zhí)行年度采購計劃及原材料市場采購價值作為參考從而進行定價采購，這部分生產(chǎn)企業(yè)雖制定了采購的區(qū)間價位標準及采購商，但還不得不受制于市場行情影響，從而出現(xiàn)生產(chǎn)成本的上浮，原材料價格波動導致全年銷售任務及計劃的更改。銷路不暢通導致產(chǎn)品積壓食品生產(chǎn)廠唯一的資金入口在于銷售，銷售的重點在于拓展銷路，市場競爭加劇，信息不暢通勢必導致銷路不暢通，生產(chǎn)企業(yè)一直在找尋擴大銷

19、路的方式，但過高的渠道建設，過高的廣告成本影響了銷售的順利推進。生產(chǎn)、銷售、積壓困擾該類企業(yè)，急需尋求新的銷路，降低產(chǎn)品積壓。廣告成本加大成本分攤過重食品消費市場屬于更新?lián)Q代及廣告多樣性最多的產(chǎn)業(yè)市場，任何生產(chǎn)企業(yè)都想盡心思的去包裝新產(chǎn)品，為了更快更吸引眼球的去搶占市場、搶占銷售渠道，不得不加大對于產(chǎn)品的廣告投入，且全年的廣告更新速度較快，不停的更換產(chǎn)品，不停的更新廣告，這部分無形投入勢必加大成本的提升。性價比較高的推廣方式便成為了生產(chǎn)企業(yè)最為合適的辦法。二級市場特點分析區(qū)域型市場是代表區(qū)域消費指數(shù)及區(qū)域經(jīng)濟的晴雨表，二級消費市場的消費力度表明了當?shù)叵M指數(shù)的高低，據(jù)調(diào)研回饋，多數(shù)二級市場開發(fā)

20、商并不是以該類產(chǎn)業(yè)為基礎，這類型市場更多的以三代市場形式，以解決區(qū)域生活配套為主的經(jīng)營模式，以批零為主。該類市場經(jīng)營戶可分為距離遠近進行合理的成本控制從而選擇進貨渠道，距離*較近的區(qū)域多數(shù)選擇到一級市場拿貨，距離較遠的市場客戶更多的選擇當?shù)乜偞砟秘浕驈S家直供方式拿貨，少部分以組團方式到一級市場進行采購。經(jīng)營特性決定市場價值二級市場經(jīng)營商家多以服務區(qū)域客戶為主，以區(qū)域決定市場方向，多數(shù)經(jīng)營商家以零售兼批發(fā)的銷售模式開始經(jīng)營，隨著區(qū)域發(fā)展，二級市場的成立，這部分商家就成為了市場中的主力經(jīng)營戶了。就產(chǎn)品特性而言，更多的區(qū)域性品牌進入了該類型市場，產(chǎn)銷一條龍的快速經(jīng)銷方式適應了當?shù)厥袌觯哂袇^(qū)域品牌

21、性的產(chǎn)品得到了發(fā)展。二級市場方仍然以傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，市場養(yǎng)市場的經(jīng)營理念，區(qū)、縣、鄉(xiāng)的小范圍網(wǎng)點配送，發(fā)展空間得不到相應提升。區(qū)域性進貨渠道特性大致可以分為兩種類型，A、圍繞一級市場而形成的渠道進貨，該類型客戶距離一級批發(fā)市場較近，并已經(jīng)形成了長期的供需模式；B、距離影響成本，更多的二級市場經(jīng)營戶距一級批發(fā)市場較遠，該類型客戶更多的選擇當?shù)乜偞砟秘浕驈S家直供的方式拿貨，使其進行合理的成本控制，從時間性、成本性、便捷性得到了把控。二、針對性客戶策略1、大客戶策略大客戶特點這部分客戶在市場中具有領導意識，并具有一定的組織能力及號召力；這部分客戶在潛意識里總有優(yōu)越感，總是期盼給予優(yōu)先權及特殊照顧；

22、具有組團抱團頭羊作用，并有能力引領一部分觀望客戶入市；大客戶實施導向以專項優(yōu)惠政策為主導，實施分層分階段逐一進行突破；以2樓為例，如該類大客戶意向上樓，可針對該組團客戶群經(jīng)營形態(tài)及要求開辟專業(yè)區(qū)域；以搞活2樓市場氛圍為導向，實施合理免費經(jīng)營年限，以收取保證金換取現(xiàn)金流，進而換取優(yōu)質(zhì)客戶群；以政府授牌打造2、3樓為地方特色精品館，以品牌館的形式展示品牌全系產(chǎn)品為主；大客戶招商策略二、三樓招商思路及現(xiàn)狀就2012年招商工作來看，雖然項目一樓處于滿租的狀態(tài)，但二、三樓仍處于未開荒的階段，究其緣由為：農(nóng)副食品產(chǎn)業(yè)從未在樓上經(jīng)營過，不敢做第一個吃螃蟹的人；搬運成本勢必會增加；擔心客戶部上樓，或客戶也從沒

23、有在樓上采購過農(nóng)副食品批發(fā)。上樓之策略想讓客戶上樓就必須差異化打造，須有性價比優(yōu)勢，需塑造出相對出彩的特色區(qū)域，可以定位于區(qū)域總代理之精品館，一站式品牌區(qū)等等，相對一樓傳統(tǒng)經(jīng)銷產(chǎn)品有著更為寬泛的品牌系列產(chǎn)品，打造以獨立品牌集群為代表的產(chǎn)品展銷線。不僅將區(qū)域總代理的各線產(chǎn)品以展銷方式進入精品館，更可以讓一樓的客戶商家進行串貨拿貨。當然盡量做到二樓精品館區(qū)域內(nèi)品牌不重疊，才能讓二樓的精品區(qū)順利推廣。政策策略以租2免2的方式進行政策宣傳；為了將2樓順利隆市，凡以大組團方式進駐商家只需繳納相應保證金，便可實現(xiàn)2年的免租期；如以廠家進駐的方式進入2樓精品區(qū)的，再繳納5000元/間/年的租賃金便可租賃3樓

24、商務辦公區(qū)使用權；頭羊如帶動部分客戶群進駐2、3樓，可根據(jù)客戶數(shù)量具體實施專項優(yōu)惠政策，以保證頭羊的積極性及優(yōu)越性；定價策略定向拉大1樓、2樓間價格差，使其更具性價比1.5.2一樓已滿租，其均攤租金價格為29元/平米/年1.5.3按位置劃分三等A類（+20%）B類（基礎租金）C類（-10%）二樓租金則為18元/平米/年的基礎租金2、中小客戶策略以1期1批次成功滿租為前提，以量化標準來影響經(jīng)營市場，把握市場風向，使其影響輻射其他商家，在1樓滿租的情況下，2、3樓的招商事態(tài)勢必加大。就業(yè)務調(diào)研情況及已入市的商家情況分析來看，市場中仍以中小客戶群為主力。中小客戶特點容易受經(jīng)營市場環(huán)境改變而被動改變經(jīng)

25、營思路及經(jīng)營范圍區(qū)域；以2批商為主；相互觀望情緒較高，看重市場風向標，難做第一個吃螃蟹的人；政府引導及市場拆遷為底線，盡量安于現(xiàn)狀；中小客戶導向?qū)嵤┎糠诸^羊策略，拉動頭羊客戶為點，以帶動群羊客戶為面；以具有優(yōu)勢的性價比及渠道幫扶政策，幫助該類客戶上2、3樓經(jīng)營；單個客戶采用梯隊建制，以年銷額及渠道范圍為恒定標準，從而進行幫扶；可采取新舊市場組合式導向，舊市場定點商鋪+部分租金=獲取新世貿(mào)2樓商鋪；中小客戶招商策略政策策略：凡舊市場已經(jīng)營商戶可按新世貿(mào)2樓定價租金享半價幫扶政策；進駐2、3樓經(jīng)營的商戶可贈送10平米/年的倉庫免費使用權；三樓客戶可贈送2年的廣告位使用權；（位置待物業(yè)而定）凡縮小舊

26、市場現(xiàn)有經(jīng)營面積的商戶，可憑相應手續(xù)增加新世貿(mào)2、3樓商鋪面積，采用公司幫扶策略，所增加面積以對半計；定價策略：采用2樓租金為18元/平米/年的基礎租金；采用保證金標準策略，如：保證金2萬/間/年可享1年優(yōu)惠權限，保證金5萬/間/年可享2年優(yōu)惠權限等，相比項目貸款優(yōu)勢明顯；三樓經(jīng)營客戶根據(jù)在新世貿(mào)經(jīng)營年銷售量報備相關證明材料，可換取新世貿(mào)倉庫幫扶面積，如：交易量達到1000萬/戶/年可獲贈倉庫使用5平米/年的免費使用權限；3、海霸王商家策略針對海霸王市場來看，海霸王在現(xiàn)階段已然比2012年度上半年有好轉(zhuǎn)，部分其他市場商家陸續(xù)進駐海霸王市場，但就分析得出：該市場仍以糧油批發(fā)為主力客戶，因其占據(jù)鐵

27、路線的優(yōu)勢，整個市場管理推廣依然不好。在租金年年上漲的情況下，以糖酒副食為主的商家抱怨不斷，市場人氣差強人意，在現(xiàn)有情況下，我司無需刻意搶奪以占據(jù)鐵路優(yōu)勢的糧油商家為主，突破以糖酒副食類及其他業(yè)態(tài)商家為主。海霸王商家特點糧油客戶突顯業(yè)態(tài)鐵路交通優(yōu)勢；其他業(yè)態(tài)雖有一定幅度增長，但總體市場經(jīng)營情況較差；租金年年上漲、市場推廣、市場人氣不足仍是導致商戶不滿的直接原因；部分客戶仍覺的該市場地理位置良好，市場道路寬大；海霸王商家導向以定向招租該市場客戶為由，以保證前4年年租金無上浮的情況；加大對該類商戶的產(chǎn)品宣傳，借鑒超市集中發(fā)布促銷原則，擴大商戶產(chǎn)品的宣傳力度；以方便海霸王商家的生活工作兩邊跑的局面，

28、可開通新世貿(mào)海霸王的項目直達公交；海霸王招商策略政策策略：適用于中小客戶策略定價策略：適用于中小客戶策略4、土特產(chǎn)客戶整體策略土特產(chǎn)市場特點區(qū)域性強，產(chǎn)品技術含量低附加值小。產(chǎn)品主要利潤掌握在中間商手中，消費者和生產(chǎn)廠獲取的利益很小。銷售門檻低，競爭者多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格成為銷售量高低的決定因素。價格低利潤少企業(yè)發(fā)展緩慢，品牌效應很難達成。市場容量有限，產(chǎn)品銷售波動巨大，往往是某一品牌今年宣傳大、渠道開展的多、價格讓利空間大那么當年的銷售量就大，第二年如果維持銷量必然要增加渠道及推廣費用，在增加費用的情況下利潤減少，在不增加費用的情況下銷量減少。品牌眾多，消費者品牌忠誠度低。品牌多，企業(yè)對

29、品牌推廣力度不夠，導致消費者只認產(chǎn)地不看重品牌。土特產(chǎn)客戶特點土特產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，品牌推廣力度低。土特產(chǎn)分銷商資金實力小，經(jīng)營模式單一，營銷手段匱乏。銷售受季節(jié)影響大，銷售主動性低。銷售鏈短，銷售渠道窄。（生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商地區(qū)分銷商消費者）招商策略土特產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)招商策略出租三樓作為生產(chǎn)廠家駐*銷售辦事處。出租二樓作為產(chǎn)品展示展銷中心。土特產(chǎn)經(jīng)銷商招商策略出租三樓作為辦公室（倉庫）。出租二樓作為銷售鋪面。定價策略差別定價，整體出租。商辦兩用，零批兼顧。按位置劃分三等A類（+20%）B類（基礎租金）C類（-10%）商鋪租金價格二樓基礎租金價18元/m²=B類租金A類租金價18元X（100

30、%+20%）元/ m²B類租金價18元X（100%）=18元/ m²C類租金價18元X（100%-10%）元/ m²三樓基礎租金價16元/m²=B類租金A類租金價16元X（100%+20%）元/ m²B類租金價16元X（100%）=16元/ m²C類租金價16元X（100%-10%）元/ m²商鋪租金優(yōu)惠政策交兩年租金贈送三樓同等面積商鋪使用權一年，交四年租金贈送三樓同等面積商鋪使用權三年。商鋪保證金每戶10000元。三樓使用權風險規(guī)避策略二樓商戶聯(lián)租3個商鋪是否贈送三樓3個商鋪使用權？贈送，但必須使用（辦公或倉儲不限）。若

31、不使用超3個月公司將收回三樓使用權。二樓商戶不想使用贈送的三樓商鋪，是否可減少二樓商鋪的租金價格作為補償？不可以減少二樓租金作為補償，三樓商鋪不使用公司將無償收回。如果二樓商戶把贈送的三樓商鋪出租給其它商戶使用怎么解決？僅有三樓商鋪的使用權沒有出租權，另行出租需要經(jīng)過公司審核、批準，在收取50%的管理費后方可另行出租。5、五塊石商家策略五塊石海椒市場特點*市海椒市場距離五塊石客運站不足百米，由于成立時間早、運營周期長，現(xiàn)已成為*市著名的海椒專業(yè)市場。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和城市外延擴張，位于五塊石客運站的海椒市場越來越受到交通與客流的困擾，五塊石客運站本是人流密集區(qū)域，加上毗鄰*火車北站更使區(qū)域內(nèi)

32、交通擁擠人流不暢，而海椒市場的唯一性也導致其每天的人流、車流不斷，對本已人滿為患的成華區(qū)來講已不堪重負。五塊石海椒市場自身特點和管理模式已嚴重落后，臟亂差，競爭無序、管理松散成為老海椒市場的顯著特征，這種局面所產(chǎn)生的結果就是利潤降低，市場管理方、經(jīng)營商戶、政府稅收的增速遠遠小于國民經(jīng)濟增長速度，僅以每年1%的速度緩慢增長。五塊石海椒市場是因為*消費者對海椒產(chǎn)品的剛需才發(fā)展至今，交通高峰期嚴禁貨車行駛只能早出晚歸的作息時間讓海椒市場的商戶們身心俱疲，大量海椒半成品露天堆放散發(fā)的刺激性氣味也嚴重影響著商戶們的健康。經(jīng)濟的增長導致需求的增大，作為*市民最愛的海椒更是首當其沖，經(jīng)營戶的增多，經(jīng)營面積和

33、配套設施的局限影響海椒市場的進一步發(fā)展，而解決的辦法只有一個，那就是五塊石海椒市場整體搬遷。五塊石海椒市場商戶特點五塊石海椒市場內(nèi)商戶對經(jīng)營環(huán)境早已習慣，加上每個商戶在這塊區(qū)域已經(jīng)營多年，形成固定的作息時間，要讓其改變經(jīng)營習慣搬遷到陌生區(qū)域，會產(chǎn)生嚴重的不適感。海椒市場的固定客戶也會因為區(qū)域的改變產(chǎn)生交通不便與消費習慣不適性，導致其在相當長的時間內(nèi)減少消費頻次，這就更加重了海椒商戶們的搬遷顧慮。如何處理好經(jīng)營習慣與消費習慣之間關系是海椒市場遷移的重點，也是“食品城”招商工作的關鍵點，整體招商而非“分而治之”是保證海椒市場專業(yè)特點和規(guī)模優(yōu)勢的最佳策略，是保證招商工作成功的最佳途徑。定價策略低價切

34、入，側(cè)重全局。區(qū)位差價，公平競爭。租金價格低于市場平均價。根據(jù)攤位位置、面積，將攤位分成A、B、C三等。A類（1+20%）B類（1+10%）C類（基礎租金）*食品市場租金表（元/·月）項目最低租金最高租金平均租金華豐405045西南 305040五塊石2025海霸王2538平均租金攤位租金價格基礎租金價30元/米=B類租金類租金價30元X（100%+20%）=36元/平米類租金價30元X（100%）=30元/平米類租金價30元X（100%-10%）=27元/平米交一年租金抵兩年，交兩年抵四年租金政策。交攤位保證金每戶10000平元。實際基礎租金為10元/平米庫房租金價格租金10元/平

35、米+管理費5元/平米=15元/米。停車場使用費2000元/年一期三樓辦公室租金價格租金10元/平米五塊石海椒市場整體招商策略攤位保證金減半，簽約僅交5000元攤位保證金。交一年租金抵兩年半，交兩年租金抵五年租金政策。贈送10 m²庫房一年期使用權。全年免費使用停車場。組合式招商策略“食品城海椒市場”占地200畝，總面積達萬平方米，完全能滿足市場內(nèi)商戶的經(jīng)營需求，攤位的租金也低于市場平均價，充分體現(xiàn)了“*新世貿(mào)食品城”管理的人性化和發(fā)展的前瞻性。為避免在招商過程中與同類食品城發(fā)生局部競爭，增加招商難度、延緩招商進程，我們需預先制定多種招商策略以應對市場變化。5.9.1 1+1招商模式租

36、賃一年期攤位（30m²以上）商戶+5000元即可享受面積50 m²的多功能庫房一年使用權。5.9.2 1+3招商模式租賃二年期攤位（50m²以上）商戶+10000元可享受100 m²庫房一年使用權+單獨車位+食品城一期三樓（30m²）辦公室使用權一年。5.9.3 VIP招商模式精選五塊石海椒市場10名最具影響力商戶，免費提供50 m²攤位一個、免費使用50 m²庫房一個、免費使用食品城一期三樓（30m²）辦公室一年。一年后享受交一年租金抵兩年政策，攤位保證金5000元。（實際是交一年租金享受3年優(yōu)惠。）6、 招商風

37、險規(guī)避策略未完成五塊石海椒市場整體招商工作，五塊石海椒市場遷往他處。在政策上申請*區(qū)政府給予更多支持。免費提供攤位使用權2年（面積不限），并提供10 m²加工坊一間，20 m²庫房一個，使用期一年。建立海椒市場專用物流配送車隊，每天30輛貨車專項服務海椒市場商戶。海椒市場轉(zhuǎn)項經(jīng)營水果批發(fā)市場，副食深加工工廠。聯(lián)合海產(chǎn)品批發(fā)城共同經(jīng)營。五塊石海椒市場招商工作僅完成50%，剩余50%攤位空置。引進海椒深加工企業(yè)入駐，并提供相應的配套設施（臨時上下水，排污管道）。劃分攤位，分為加工區(qū)與批發(fā)區(qū)。加工區(qū)為海椒產(chǎn)品初加工區(qū)。7、公關推廣策略：（外部政策）*市政府支持，*區(qū)政府財政優(yōu)惠。

38、（基礎配套）“傳化”物流配套解決運輸難問題，大型冷庫及多用途庫房提供貨物存儲。（內(nèi)部管理）制定標準化市場管理系統(tǒng)，建立電子商務交易平臺，規(guī)范經(jīng)營秩序，幫助商戶拓展全國海椒銷售市場，打造全國知名海椒市場品牌。*政府政策支持和完善的配套設施、健全的物流配送系統(tǒng)，構成了*新世貿(mào)食品城的宏觀優(yōu)勢。而完善的市場管理體系與電子商務平臺的建立則實現(xiàn)了傳統(tǒng)食品城與信息化的對接，使入駐*新世貿(mào)食品城的商戶們能切身感受到平臺升級帶來的改變，而這種改變不單純是硬件設施和基礎服務的提升，卻是一種理念的升華帶來的生活、工作方式的跨越。8、外部優(yōu)勢應用策略把握政策方向為我所用，跟進政府北改和舊城區(qū)改造相關政務，及時而客觀

39、地闡述*新世貿(mào)食品城的區(qū)位優(yōu)勢及產(chǎn)業(yè)園特點，使北改項目越燒越旺，充分利用報紙、電視報道、廣播電臺、戶外路牌等媒體加以宣傳引導，邀請海椒市場商戶參加政府性北改項目說明會以逐漸減少經(jīng)營習慣給其帶來的搬遷壁壘。政府公關負責人1名持續(xù)與政府相關部門的溝通與協(xié)調(diào)，及時掌握北改政策走向。公關北改承接地選址，制定可控的招商預案。媒體公關負責人1名掌控相關政策信息發(fā)布時間，提前做好應對預案。減少軟性新聞報道費用支出。l 會議舉辦名稱時間頻次內(nèi)容目的項目推介會招商初期3介紹北改建立信任海椒市場茶話會招商中期3項目優(yōu)勢簽約加盟海椒市場聯(lián)誼會招商攻堅期2未來規(guī)劃實際入駐9、基礎配套設施應用策略邀請海椒市場商戶到項目

40、現(xiàn)場參觀、指導。邀請人員按認知程度不同所占比例也有所差異，“食品城”項目認可度高的占總參觀人數(shù)的60%，認可度中的占30%，認可度低的占20%。l 項目施工完成50%即可邀請客戶進行現(xiàn)場參觀考察。l 每次參觀客戶50-80人，大巴車2-3輛，接待工作人員20人（招商及后勤人員）。l 參觀流程：現(xiàn)場布置考察主題項目介紹重點問題講解互動交流午餐踐行。l 時間安排：每月1-2次（星期天），時間為上午9點30分-11點30分。l 工作人員：項目主講人，企劃負責人，營銷總經(jīng)理，工程部負責人。l 現(xiàn)場道具：新舊市場經(jīng)營對比圖，項目介紹及規(guī)劃圖，招商政策表，ppt說明，背景音樂（招商主題宣傳配音）。l 禮品

41、促銷：發(fā)放印有*新世貿(mào)食品城LOGO的紀念品及宣傳手冊、DM單。l 工作總結：客戶績效比（客戶認可度前后對比），客戶滿意度調(diào)查，（問題匯總）制定解決方案。l 費用預算：3-5萬元標準。10、內(nèi)部管理應用策略通過對外廣告宣傳展示管理力，通過發(fā)布團隊成員履歷展現(xiàn)專業(yè)性，通過展示會員商家和二級市場合作商家展示公司執(zhí)行力。l 每兩周開展一次內(nèi)部管理培訓，每月底一次商業(yè)管理拓展培訓。l 為會員商家統(tǒng)一更換印有*LOGO的牌匾（或懸掛*會員招牌），視覺統(tǒng)一。l 接待中心設立合作商家及會員商家資料及圖片展示墻，位置接待中心側(cè)門長廊展示墻，長6米高米。（噴繪、KT板、寫真）。l 接待中心卡座區(qū)設立電子商務展示

42、區(qū)，購買平板電腦，建立電子交易平臺展示交易系統(tǒng)，信息部專人負責管理及講解。平板電腦（筆記本）3臺，品牌（蘋果），配置（中端），印制電子商務使用手冊、收費標準、功能介紹、應用指南等輔助資料。l 統(tǒng)一服裝，規(guī)范工作禮儀，建立監(jiān)督機制（接待中心正門設立監(jiān)控攝像頭）。l 費用預算：8-10萬元。古柏市場商家策略相對其他專業(yè)市場，古柏市場算是比較有特點的產(chǎn)業(yè)市場，其區(qū)域設置就突顯了雜亂無章，該市場由1、2、3、4期加安靖糧油市場共同組合而成，市場位于郫縣與金牛區(qū)的土地上，1、3期屬金牛區(qū)，2、4期屬郫縣，該市場客戶普遍實力很弱。古柏市場商家特點整個市場以3期為主要市場拉動力，實力相對其他區(qū)域較雄厚；以批

43、零兼售方式進行區(qū)域銷售輻射，多以周邊配送方式對應中小商超；市場周邊交通環(huán)境早已不能滿足市場對于交通的需求，交通堵塞相當嚴重；低質(zhì)低價的惡性經(jīng)營思路導致了古柏品牌價值很低，相互又影響到市場商家的經(jīng)營狀況；市場中多數(shù)商家年交易額在100萬左右；古柏市場商家導向基于消費市場對于該市場產(chǎn)品的不認可，導致該市場客戶商家生意普遍差，這部分商家急需改變消費市場對于自身經(jīng)營產(chǎn)品的信任問題，指導代理適合該類商家所經(jīng)營的產(chǎn)品；改變該類商家的整體經(jīng)營格調(diào)，可將部分優(yōu)質(zhì)商家引入2樓精品館；為該類商家找尋縣區(qū)級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，實質(zhì)的為該類客戶打開低端渠道；古柏市場招商策略政策策略：適用于中小客戶策略定價策略：適用于中小

44、客戶策略11、種植基地整體策略在經(jīng)過業(yè)務團隊的走訪調(diào)研情況來看，我司項目地處*重要的蔬菜種植生產(chǎn)基地-彭州，充分依托傳統(tǒng)的種植區(qū)域，進而作為4+1其中的重要組成部分之一的種植篇，便于將該類客戶發(fā)展成為我司項目的會員單位，并實質(zhì)的將信息化與種植生產(chǎn)源頭相連接，從而達到信息互通，信息共享這樣的態(tài)勢。種植基地商家特點在政府辦事機構下以集體形式存在，以種植戶自愿加入的集體組織；以貿(mào)易公司形式存在，以公司+農(nóng)戶形式進行合作；受區(qū)位區(qū)域影響，信息相對閉塞，交通相對不便，距城區(qū)較遠；能接收部分市場信息，但不全面，受消費市場調(diào)控影響較大，抗風險能力相對較弱；由于種植基地分散較廣、較偏，找尋負責人相對困難；種植

45、基地商家導向受產(chǎn)品特性影響較大，以提供科學分析市場需求走勢及產(chǎn)品分析；加速拓寬現(xiàn)有種植基地商家的渠道面及信息面，縮短產(chǎn)品產(chǎn)銷時間環(huán)節(jié)；與當?shù)剞r(nóng)業(yè)及主管政府協(xié)作，并以當?shù)靥赜凶魑锿茝V為目的，加速當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)良性發(fā)展；12、種植基地商家招商策略政策策略：即時供求信息共享；前期提供種植基地辦事處；以信息發(fā)布中心為基礎，提供川內(nèi)廠方及市場方產(chǎn)品需求信息；定價策略：以信息提供并收取相應比例的產(chǎn)品交割費；交割費收取方式：按每噸%收取（根據(jù)傳統(tǒng)市場信息收費比例做參考）13、食品生產(chǎn)廠整體策略 就現(xiàn)階段而言，融入食品生產(chǎn)廠作為4+1模式中的重要環(huán)節(jié)，真正使食品生產(chǎn)廠進入我司平臺，真正的讓該類商家得到由平臺帶來

46、的廣大商機，無論從原材料進貨以及成品新渠道出貨，都能保證該類商家的直接利益。食品生產(chǎn)廠商家特點多數(shù)食品生產(chǎn)廠家已布設好相對完善的營銷渠道；該類商家已經(jīng)擁有了經(jīng)營成熟的代理商、經(jīng)銷商；集產(chǎn)銷為一身的直營式銷售；產(chǎn)品不受季節(jié)影響，產(chǎn)品銷售受市場供求影響較大；固定資產(chǎn)投入較大，受廣告價格影響，食品宣傳范圍相對較窄；食品生產(chǎn)廠商家導向以銷售布點形式進入我項目，多以產(chǎn)品展示及廣告宣傳點的形式對外展示，達到品牌多點開花的結果；幫助該類商家找尋新的產(chǎn)品直銷渠道；食品生產(chǎn)廠商家招商策略政策策略：年度返稅獎勵，如：年交易額在新世貿(mào)達到5000萬元返稅比例為%；年交易額在新世貿(mào)達到1億元返稅比例為0.4%；（前提

47、需經(jīng)過我司平臺過賬）定價策略：免費提供3樓現(xiàn)場辦公點一間，押金5000元/間/年；進駐市場第一年免租，第二年按100元/平/年計；按交易比例0.5%收取交易費；14、食品市場整體策略 作為食品行業(yè)鏈中的重要一環(huán)，二級食品批發(fā)市場始終是引領區(qū)域食品產(chǎn)品消費方向的風向標，作為代表一個地區(qū)重要的生活配套設施，其區(qū)域覆蓋面積區(qū)域影響力都有較為深厚的積淀，我司可借助其成熟的區(qū)域影響力進行相互合作，信息共享，終端直銷等方式。食品市場商家特點政府行為為解決當?shù)叵M市場需求而設置，產(chǎn)品雜亂；以散、亂、差的形象進行傳統(tǒng)市場經(jīng)營管理；僅提供經(jīng)營場地，不能為客戶打開新渠道；食品市場商家導向提供豐富的各級產(chǎn)品信息，為

48、產(chǎn)品順利進入二級市場鋪平道路；拓寬二級市場方的廣告輻射面積，整合進食品信息共享網(wǎng)絡；信息發(fā)布LED全省信息聯(lián)合巡展；食品市場商家招商策略政策策略提供信息發(fā)布LED屏一個，（規(guī)格：6米*4米）； 提供信息發(fā)布平臺部分廣告空間，由食品市場方自行收取相應費用；定價策略按年度采購量提供年終獎勵；（標準：按總交易額的0.02%）15、會員商家整體策略 地市州各級商家已有固有的渠道網(wǎng)絡，要想扭轉(zhuǎn)該類商家的固有思維模式，打破原有的進貨渠道，需有強有力的產(chǎn)品結構，需有方便的采購供貨渠道，只有可選擇面大了，只有激活渠道更為便捷了，只有讓該類商家得到了實惠才能改變固有的思維方式。會員商家特點以中小型二三級客戶為主

49、；多數(shù)客戶單次進貨量不大，進貨次數(shù)相對頻繁；以批代零方式進行對外銷售；會員商家導向開業(yè)期促銷期間會員商家持卡進入新世貿(mào)進貨，憑有效證件享受物流補貼（單次采購滿5000元補貼20元，滿7000元補貼40元，滿9000元補貼60元，滿1萬包含1萬以上補貼100元）促銷期間會員商家僅限每天1次物流補貼，不能重復疊加，以會員卡記錄為準；促銷期間享雙倍會員積分；（積分標準為100元/2分計）正常采購期享普通會員積分；（計分標準為100元/1分計）推廣篇一、推廣執(zhí)行背景1、品牌力度背景2012年度，項目的推廣重點集中在專業(yè)市場商家。通過業(yè)務員一對一拜訪、單頁發(fā)放、短信營銷、電話營銷等多重方式對市區(qū)各傳統(tǒng)專

50、業(yè)市場商家進行項目推廣，在城北各市場形成一定力度的項目知名度。小結：依托以上營銷推廣手法，項目于2012年12月成功完成對項目一期一批次商鋪招商，同時啟動了經(jīng)營客戶及內(nèi)部客戶銷售排號。目前項目在傳統(tǒng)市場商家客戶群體中形成了一定力度的品牌影響力，但因推廣強度及項目所處開發(fā)周期等因素影響，品牌基礎還處較弱階段，社會客戶蓄積力度接近于0。2、2013年任務背景為支撐公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，2013年，公司制定的銷售回款3個億，商鋪招商350間，種植基地1000家，食品廠1500家，會員商家10000家，二級市場方80家的年度任務極大的考驗當前項目的市場推廣力度及品牌知名度。小結：為支撐本年度的銷售、招商任

51、務，營銷上必須制定完善、周密的銷售、招商推廣計劃，以快速擴展項目知名度，吸引潛在客戶實現(xiàn)招商或銷售。二、環(huán)境分析1、政策環(huán)境政府對傳統(tǒng)市場的整治、北門區(qū)域改造等的政策已經(jīng)明朗；但從社會穩(wěn)定性、各方利益平衡上考慮，在推進進度和執(zhí)行力上還存在不確定性，造成項目二、三樓招商有很大難度；2、市場環(huán)境以五塊石為代表的傳統(tǒng)市場持續(xù)經(jīng)營并愈加火爆，客戶不愿離開；受政府調(diào)遷政策影響，傳統(tǒng)市場方為穩(wěn)定民心，在市場中發(fā)布系列新市場選址，統(tǒng)一搬遷的信息，導致市場商家對我項目認可度降低；當前市場客戶普遍關注項目規(guī)模，項目1期規(guī)模偏小，無法形成大的影響力，更多市場商家選擇觀望狀態(tài)。3、客戶環(huán)境目前，市場入駐客戶以中小型

52、客戶為主，整體客戶實力偏弱，距形成有影響力的一級批發(fā)市場還有較大差距；受市場將整體搬遷，正式拆遷時間不明影響，城區(qū)一級批發(fā)市場商家觀望情緒嚴重，在未取得明確信息前，不愿做輕易選擇；目前，項目一樓商鋪已經(jīng)基本完成租賃預期，一樓商鋪供新客戶選擇的面十分有限，且有大部分商家因一樓沒有理想口岸而放棄租賃。后期一樓剩余鋪面及二、三樓整體招租難度將大幅提升。4、項目現(xiàn)狀截止2013年1月10日，項目已基本完成一期一樓商鋪招商，二、三樓商鋪還未實現(xiàn)招商0 的突破，二三樓招商壓力巨大；當前入駐商家整體實力偏弱，2、3級批發(fā)商居多，造成項目經(jīng)營商家購買力度不足，商家自購鋪面數(shù)據(jù)不理想；目前項目已經(jīng)啟動銷售排號，

53、但銷售排號數(shù)據(jù)進展不是很順利，社會客戶來訪量平均每日不足2組，無法支撐農(nóng)歷年后銷售開盤；5、結論政府政策對項目遠景發(fā)展依然利好，應對項目實施長遠引導。但短期面臨的外部環(huán)境依然不利；項目知名度、當前能看見的規(guī)模等因素嚴重影響項目的進一步招商及銷售，2013年營銷工作急需推動項目整合推廣計劃制定及落實，以支撐年度目標任務的完成。三、執(zhí)行策略1、目標客戶策略目標客戶劃分鋪面租賃客戶五塊石干雜市場、海椒市場商家；古柏片區(qū)食品市場商家；海霸王市場商家；展銷中心招商客戶種植基地、食品廠、會員采購商、二級市場方；物流企業(yè)銷售客戶傳統(tǒng)市場經(jīng)營客戶投資需求、社會客戶投資需求；針對性客戶策略客戶類型適用推廣辦法備注一級批發(fā)客戶第一：業(yè)務員一對一拜訪、深度挖掘客戶需求；第二：發(fā)覺帶頭客戶，專項攻關；第三：通過會議公關形式實現(xiàn)集中簽約；第四：客戶工作過程中輔以DM促銷單、宣傳折頁、短信、電話等宣傳形式。招商入駐350間展銷中心客戶第一：爭取相關政府部門引薦，獲取敲門磚；第二：業(yè)務員一對一拜訪，具體講解推廣；第三：針對意向性客戶進行會議公關，集中簽約；第四：針對采購商可輔以DM促銷單、宣傳折頁等形式進行推廣；第五：針對所有涉及客戶，定期采用電話拜訪、短信維護等形式進行客戶維護。種植基地1000家；食品廠1500家；會員商家10000家；二級市場80家物流企業(yè)第一：有效收集傳化物流商家信息資源；