1、（發展戰略）我國中小型連鎖超市發展戰略引言大賣場、便利店、專業店等連鎖超市于近十幾年的時間內已經成為了中國零售業的主導 力量，不論是銷售額仍是門店數的增長率均遠遠擺脫了百貨商場、街邊夫妻店這些中國傳統 的零售模式。整個行業于表面上雖然呈現出壹片突飛猛進的良好趨勢，可是對于中國本土的 中小連鎖超市品牌卻是沖擊很大。從各項數據中均能夠發當下中國零售領域經久不衰的超市 連鎖品牌大部分均是國際和港臺的巨型連鎖企業。雖然也有百聯、華聯、物美這樣的本土領 軍品牌，可是數量占絕大多數的本土中小連鎖超市的生存發展卻令人堪憂。由于這些超大型 的本土超市品牌早已積累了足以對抗國際巨型連鎖企業的經驗和資本，而且這樣

2、的超大型本 土超市品牌為數不多，因此本文所探討的主要是針對中國本土的中小型連鎖超市今后發展方 向的探討。壹、中小型連鎖超市運營現狀及分析壹）中小型連鎖超市運營現狀中國于 2001 年底加入 WTO 以后有三年的保護期。可是現今保護期已經過去，中國中 小型連鎖超市發展仍然緩慢，和國外連鎖企業的差距越拉越大。這些差距不僅僅體當下銷售 額和企業規模上，更大的差距于于運營理念和連鎖體系的運營上。 2004 年，廣東省本土最 大的連鎖超市家誼集團關閉所有門店。隨后，家誼的國有股東申請破產。 2005 年新年伊始， 上海美亞投資 XX 公司關閉旗下 500 家效益不佳的 21 世紀便利店。此時，距離美亞以

3、 2 億 元高價從上海城開集團等原股東手中購買 21 世紀便利店僅有壹年半時間。2005 年 3 月 4 日，曾號稱中國最大零售企業之壹的中國普爾斯馬特企業，遍布全國 19 個省市自治區的 46 家大型連鎖店全部關門。 2005 年 5 月 6 日，沈陽市龍頭連鎖企業“綠色陽光”突然關閉了旗下 68 家連鎖超市。之上的失敗案例均是于中國本土中型連鎖企業中的佼佼者，他們的失敗雖然原因各有不同， 可是從壹個側面卻真實反映了中國本土中小型連鎖超市所面臨的的嚴酷的生存狀態。（二）中小型連鎖超市運營現狀分析1. 運營規模我國中小型連鎖超市規模過小，已成為國內連鎖超市發展的最主要制約因素之壹。中小 型連鎖

4、超市資金不足造成其投資規模不夠，規模太小企業難以得到大批量進貨的價格優惠， 同時配送中心配送效率也難以提高，從而使進貨成本加大，連鎖超市的價格優勢失去，價格 又是決定著銷售業績的最主要因素。2. 管理技術 連鎖超市作為壹種現代的商業零售模式，于整個體系運營中需要大量的現代管理技術。而我 國許多連鎖超市仍然采用傳統的舊模式來管理企業，管理水平遠遠低于世界先進水平。管理 水平的低下導致無法及時根據顧客的需求進行調整，同時導致了運營成本過高，利潤率遠遠 低于世界先進水平。3. 市場定位良好的市場定位有利于企業品牌形象的樹立，我國中小型連鎖超市大多不重視市場定位 和品牌性形象。因此，企業和企業之間店面

5、的表現均大同小異，讓人無法感受出市場定位的 區別。企業于消費者心中的形象也無多大差異，導致企業品牌忠誠者越來越少。由于企業形 象、服務模式和產品內容均同質化嚴重，唯壹競爭手段就是價格戰。可是由于沒有規模效應 和管理優勢，于零售行業利潤率極薄的今天，價格戰不異于飲鳩止渴。二、中小型連鎖超市運營 SWOT 分析（壹）我國中小型連鎖超市優勢分析1 、本土文化優勢我國中小型連鎖超市大多數屬于地方性的企業，對地方各方面的情況了解比較透徹，擁 有地方性零售運作運營優勢，對當地消費者的價值觀念、購買心理、購買行為、購買習慣等 消費文化和地方文化非常了解，全面的調查分析當地消費者需要什么，不需要什么，對關聯

6、信息的收集篩選比較及時，分析比較準確。2 、網點地段優勢于近年的“搶地戰”中，我國中小型連鎖超市擁有“近水樓臺先得月”的優勢。銷售門 店點遍布當地的各類市場，甚至是個城市有多個網點。店鋪地理位置也是其極大的優勢， 好的地理位置幾乎均有我國中小型連鎖超市的身影。這些黃金地段的黃店鋪對后來進入的大 型連鎖超市或國際零售商來說則是要付出高昂的租金成本的。3 、忠誠顧客優勢我國中小型連鎖超市于零售運營過程中，通過數年的沉積已經具備了較高的知名度和顧 客認同培養了壹大批忠誠顧客群，實行會員制的連鎖超市。更是和廁客建立了良好的客情關 系。4 、后發優勢雖然我國中小型連鎖超市于超市運作經驗和管理技術等諸多方

7、面具有劣勢，但它們能夠 就近地向外資連鎖超市學習先進的管理技術和手段，學習物流管理、計算機信息管理等現成 的管理模式，跨越外資連鎖超市所走過的漫長的道路而真接進入發展現代零售業的高級階 段。斯夷長技以制夷，善于模仿的、聰明的中國人通過學習于提升了競爭力后，必將發揮出 其后發制人的民族傳統優勢。（二）我國中小型連鎖超市劣勢分析1 、資金實力不夠我國中小型超市的連鎖運營由于母 XX 公司缺乏較強的資金實力自有資金少運轉資金主要來自貸款和其它借入資金故于連鎖過程中主要源于政府的推動大部分分店是依靠租賃、開 發和改造網點而形成而無法實現收購連鎖處于自由連鎖狀態。這種狀態帶來了不良后果。首 先連鎖后的雙

8、重管理體制使得連鎖超市有連鎖之形，無連鎖之實，出現假連鎖現象。其次， 受資金、體制、經驗等方面的制約。連鎖超市的數量少、單體規模壹般為 500-3000 ，全 國現有的連鎖企業平均每家擁有店鋪數為 45 個，不少企業僅有 3 4 個店鋪和大型超市和外 資超市相比存于很大差距。 第三由于規模不足、 很難發揮其集中批量采購優勢、 貨成本較高、 商品價格高、運營品種少、市場輻射面窄、經濟效益不理想。2 、戰略策劃能力有欠缺我國大部分中小型連鎖超市均是由原來的百貨店食品店雜貨店糧油店轉化過來很多連 鎖店的管理者運營理念比較落后仍處于等客上門的產品推銷階段他們沒有明確的細分目標 市場不主動去了解顧客的真

9、實需求和欲望對企業的發展方向缺乏把握。3 、運營商品缺乏特色 目前我國大部分連鎖超市仍然是日用百貨店的形式，其商品結構和其它業態形式差別很 小各連鎖超市之間商品雷同商品結構不合理，運營特色不突出。4、物流配送發展滯后我國連鎖超市業發展中最突出的障礙是物流配送。由于物流配送技術整體的差距和發展 滯后，第三方物流仍沒有于全國范圍內形成氣候：我國中小型連鎖超市已有的配送中心規模 普遍較小、布局分散、信息技術不發達，總部、分店和配送中心之間難以及時進行信息反饋 和商品的配送、調劑經常出現供貨、配貨不及時現象，影響連鎖店的正常運營。目前我國連 鎖超市的商品配送率僅為 50 配送差錯率幾乎是發達國家的3

10、倍。發達國家普遍采用的自動化控制技術于我國廣泛實行仍有不小的難度。（三）我國中小型連鎖超市機會分析1 、消費總量大隨著中國經濟的快速發展， 人均收入提高， 加之人口總量巨大， 總體消費能力不斷增強。 瑞信發布的中國消費者調查顯示， 中國家庭收入增長， 儲蓄占比卻下降。 瑞信預計， 到 2020 年，中國消費總額將從 2009 年的 1.72 萬億美元增長到 15.94 萬億美元。 屆時， 中國于全球 消費總額中的占比將從 2009 年的 5.2 提高到 23.1 ，超過美國成為全球最大的消費市場。2 、鄉鎮市場廣闊隨著政府對鄉鎮的重視，農村經濟的發展，雖然消費能比不上發達的城市，可是其人口 基

11、數大且消費能力的不斷提升，我國鄉鎮消費市場變得越來越廣闊。中小型連鎖超市于鄉鎮 中的發展既避免了大規模的要求，又避開了和大型連鎖超市的競爭，利用其本土優勢，科學 分析地方消費需求，更好的滿足廣大農村消費者市場的需求。3 、政策扶持機會入世后 ,國政府為促進商業企業的發展于融資、稅收等方面提供壹些便利政策,鼓勵不同行政區域的關聯連鎖企業聯合。 中小型連鎖超市企業應盡可能借助政策扶持,理順現有的產權關系 ,且以資產、品牌等為紐帶 ,通過股份制改造、聯合兼且、參股控股、資產重組等方式,組建擁有自主的知識產權的連鎖集團。根據國務院辦公廳轉發商務部等部門關于進步做好 農村商品流通工作意見的通知 （國辦發

12、 2004 57 號）精神，商務部規定從 2005 年起于 全國選擇部分縣市開展“萬村千鄉”市場工程建設試點。國家從政策上鼓勵連鎖超市全面進 軍農村市場，這正是我國中小型連鎖超市向農村市場延伸的最好機會。四）我國中小型連鎖超市威脅分析1 、大型連鎖超市品種規模威脅中小型連鎖超市由于運營面積的限制，運營品種的數量遠遠達不到大型商場的數量，只 能于運營品種上拾遺補缺，很難實現“壹站式”購物的目的。若改變這種情況，壹個辦法就 是把連鎖規模做大，商場規模做大，這樣才能和大型連所超市抗衡。然而許多中小型連鎖超 市于連鎖擴張的時候，由于擴張急劇，導致資金鏈斷裂，管理水平也遠遠跟不上連鎖發展的 速度，致使許

13、多中小型超市紛紛落下馬來。2 、大型連鎖超市成本優勢威脅連鎖的關鍵于于規模，規模運營才能產生規模效益。大型連鎖企業的規模運營有利于降 低企業的運營成本，如采購、儲運、廣告宣傳、會計核算，能夠集中起來由總部統壹操作， 這樣眾多的店鋪共享壹套管理機構，從總體上降低了企業的管理成本。其次，由于規模運營 創造了大量銷售條件，所以總部能夠通過大批量采購，從廠家獲得較低的批量價格，降低了 運營成本。壹般認為，連鎖分店發展到 14 家之上時，才開始盈利，才能產生規模優勢。很 多中小型連鎖企業尚未達到盈虧平衡點，于規模上和大型連鎖企業差距很大，難以形成規模 優勢，達到降低管理成本、運營成本的目的，因此于競爭中

14、常常處于弱勢。中小型超市如果 從價格上和大型超市競爭，無疑同樣是死路壹條。3 、連鎖便利店方便快捷威脅快速崛起的連鎖便利店也以其規模化的運營，依托其龐大的店鋪銷售網和小時全天 候營業， 以及滿足顧客隨時隨地需求的優勢， 同樣令中小型連鎖企業難以望其項背。 有人說， 中小超市已是美人遲暮。確實，論價格和規模，它比不上大賣場；論靈活，它比不上便利店。 加之其規模不能迅速鋪開， 達不到贏虧平衡點， 再加上其自身內部管理不善， 種種因素疊加， 加速了其衰亡的速度。 然而， 中小超市絕非壹條胡同走到黑， 它們的自救之路于于及早覺悟、及早轉型。前面講到的廣州”宏城”, 就是因為轉型快，才得以生存。走商品精

15、專式道路，避開大型超市的“大而全”的綜合化戰略攻擊，和便利店“快捷、方便”的社區化的夾擊，實 現上游和生產廠家、下游和顧客緊密結合，走“折扣店”之路應是可選之策。三、中小型連鎖超市發展策略分析通過對我國中小型連鎖超市的運營情況分析，我國中小型連鎖超市能夠向壹下方向發展：（壹）“擴張”策略和大型連鎖超市相比，我國中小型連鎖超市最大的劣勢于于其規模和資金。資金不足， 規模不大造成其成本無法實現最小化，價格上自然無法形成優勢。以及產品的種類無法滿足 消費者多樣化的需求使得中小型連鎖超市無法成為顧客首選。要使其能和大型連鎖抗衡就必 須加大資金的投入，擴大規模，走“擴張”之路。可是擴張且不是盲目的，必須

16、選準方向， 制定科學的計劃，穩步地進行企業擴展。從而將自身的劣勢變為優勢，結合自身地方優越性 和大型連鎖進行抗衡。（二）“方便”策略社區超市大多由原來的副食商場、百貨商場改造而成。營業面積大均于500 3000 左右。 地處社區街頭， 周圍有大量居民居住。 商品以食品和日用消費品為主又稱之為便利店。 便利店和超市是倆種不同的零售業態， 于商品品種、 品牌、價格、 服務等方面均有很大差別。 但根據目前我國的消費水平，多數已經開辦的便利店實際上是小型超市。目前，國內的小型 超市絕大多數均開設于居民區中，為居民購買日常生活所需商品提供方便，深受消費者歡 迎被稱為居民家庭的儲藏室，具有很強的親和力。社

17、區超市和便利超市目前于我國的大中 城市中數量很多，其中少數已實行連鎖，而大多數仍是單店。我國中小型連鎖超市很大壹部 分來源于社區超市，對社區消費群熟悉，已積累了壹定的當地社區和居民區運營經驗。這是 我國中小型連鎖超市戰略選擇的壹個重要方向。目前來說，外資超市仍無暇顧及這塊市場， 其競爭情況仍不是很激烈，這將有利于中小型連鎖超市的快速壯大。于進入難度上，社區超 市和便利超市單店為壯大自己的實力也有著迫切的加盟需求，倆者具有方向的壹致性。所要 解決的關鍵問題是連鎖形式和利益分配的問題，而這于解決的難度上應該說不是很大，故其 前景見好。（三）“專業”策略隨著商品經濟的發展，大型專業超市這種業態除了采

18、取倉儲式銷售以外，于商品上獨具 特色或是以銷售某壹類商品為主，或是銷售和某壹個主題關聯的商品如家居用品，包括從建 筑材料、五金工具、家居用具、床上用品到草皮、鮮花等多種商品。目前，已有幾家國外大 型專業超市 XX 公司正式申請開辦電工器具。家居用品、建材裝潢材料等專業超市。于這種 超市形式的競爭中，我們于家用電器專業超市方面具有價格優勢。但于其他商品的專業超市 方面，缺乏運營經驗和相應的實力很可能于開始時處于不利地位。 但它畢竟市場成熟度不高， 市場仍處于無序競爭階段，市場空間很大。故中小型連鎖超市可利用其有利的網點和店址等 優勢搶占該市場，走專業化道路。（四）“延伸”策略我國農村市場雖然消費

19、水平不是很高，但人口基數大，消費總量大。隨著政府對“三農 問題”的重視。農民正于脫貧致富，溫飽問題已基本解決小康生活愿景實現為時不遠。現今 的農民消費者商品品牌意識正于加強。 除價格因素外， 對商品質量更加見重。 于農村市場上， 壹個有影響力的超市，不僅能夠覆蓋鄉鎮鎮區，更能夠輻射到周邊幾個鄉鎮的農村地區，市 場覆蓋面遠遠超出城市區域范圍。我國中小型連鎖超市于于城市競爭的同時，向農村市場延 伸，挾超市連鎖運營經驗優勢于中國的農村市場發展連鎖超市，走農村包圍城市的道路，不 僅能夠避免城市中的激烈競爭，更具有廣闊的市場和發展前景。結論： 面對來自外資連鎖超市和國內大型連鎖超市的競爭壓力，我國中小型連鎖超市要想得 到生存和發展，必須明確自己的優勢和劣