1、 轉 調整心態11、學習的心態:學習是給自己補充能量，先有輸入，才能輸出。尤其在知識經濟時代，知識更新的周期越來越短，過時的知識等于廢料，只有不斷的學習，才能不斷攝取能量，才能適應社會的發展，才能生存下來。要善于思考，善于分析，善于整合，只有這樣才能創新。讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數；閱人無數不如名師指路，因此，要緊跟成功者。通過學習掌握相關的電腦操作，學會講解MELO 的公司、產品制度、互聯網。多參加各種培訓以及學會作培訓。2、歸零的心態：重新開始。第一次成功相對比較容易，但第二次卻不容易，原因是不能歸零。長安集團的總裁， 在東方之子接受采訪的時候說了一句話，往往一個企業的失敗

2、是因為他曾經的成功。事物發展的規律是波浪前進，螺旋上升，周期性變化。用中國的古話，叫風水輪流轉，經濟學講：資產重組。電視劇有句道白：生活就是不斷的重新再來。不歸零就不能進入新的財富分配。就不會持續性發展。3、積極的心態:事物永遠是陰陽同存，積極的心態看到的永遠是事物好的一面，而消極的心態只看到不好的一面。 積極的心態能把壞的事情變好，消極的心態能把好的事情變壞。當今時代是悟性的賽跑！積極的心態象太陽，照到哪里哪里亮，消極的心態象月亮，初一十五不一樣，不是沒有陽光，是因為你總低著頭，不是沒有綠洲，是因為你心中一片沙漠。成功吸引成功，民工吸引民工。華爾街致富格言：要想致富就必須遠離蠢材，至少50

3、米以外。4、付出的心態：是一種因果關系。舍就是付出，付出的心態是老板心態。是為自己做事的心態，要懂得舍得的關系。舍的本身就是得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。而打工的心態是應付的心態。不愿付出的人，總是省錢，省力，省事，最后把成功也省了。5、堅持的心態：90%以上的人不能成功，為什么？因為90%以上的人不能堅持。堅持的心態是在遇到坎坷的時候反映出來的，而不是順利的時候。遇到瓶頸的時候還要堅持，直到突破瓶頸達到新的高峰。要堅持出到底，不能輸給自己。6、合作的心態：合作是一種境界。合作可以打天下。強強聯合。合力不只是加法之和。1+1=11 再加 1 是 111。這就是合力。但第一個1 倒下了就變成

4、了-11， 中間那個1 倒下了就變成了1-1 。成功就是把積極的人* 在一起做事情。7、謙虛的心態：去掉缺點，吸取優點。虛心使人進步，驕傲使人落后。有句話：謙虛是人類最大的成就。謙虛讓你得到尊重。越飽滿的麥穗越彎腰。8、感恩的心態：感恩周圍的一切，包括坎坷、困難和我們的敵人。事物不是孤立存在的，沒有周圍的一切就沒有你的存在。首先感恩我們的父母，是他們把我們帶到了這個世界，其次感恩公司給了我們這么好的平臺，再感恩我們的上屬，是他給了你這么好的信息，并不但的幫助你，鼓勵你 還要感恩我們的伙伴，是大家的努力才有我們的成功要感恩一切“態度決定一切”這句話常常出現在我們的耳邊。 不錯， 態度真的決定一切

5、，可是什么樣的態度將決定什么樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態呢？1、 積極的心態首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我

6、們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、 某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。2、主動的心態主動是什么？主動

7、就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。 如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量， 但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己。3、空杯的心

8、態人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸， 也許你已經具備了豐富的技能，但是你對于新的企業，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。4、雙贏的心態殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關系。你不能為

9、了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣， 我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益， 必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。5、包容的心態作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包

10、容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、自信的心態自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

11、7、行動的心態行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。（這種心態在心動不如行動一文中有更詳細的闡述）8、給予的心態要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激9、學習的心態干

12、到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。10、老板的心態象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，

13、低級打工仔將是你永遠的職業。什么樣的心態將決定我們什么樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。推銷是一種科學，應以回應為導向，藉不斷重復的廉潔與技巧讓客戶點頭購買商品。正如科學一般，它需要實驗來證明哪一種方法最有效、或者哪一種理論最符合實際上的應用。特別是你的應用。第一章 推銷的新原則一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的而不是你想銷售的。二、按集個人情報資料并學習如何使用這些資訊情報。三、 建立情誼大家都想向朋友購買， 而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認可，并愿意

14、與你作朋友）。以致競爭對手無四、 建立競爭對無法功破的交情護盾讓自己成為客戶心中的專家， 計可施。五、建立共同話題一一運動、孩子六、取信于人一旦你動了對方，你最好是已經建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買。七、寓樂趣于其中、做個風趣的人五五這是你的職業生涯。幽默是最好的開門磚，種默許。八、千萬別被達到你在推銷五五推銷人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。好好學習推銷科學、把它變成一門藝術。第二章 秘決要掌握一門行業，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學習知識。相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。一、態度是行銷失敗之母五五因為

15、他們認為自己會失敗，你的態度積極嗎？1、我每天看一個鐘頭的新聞2、我每天看報紙3、我一星期看一本新聞性周刊4、偶而我會心情不好整天5、我的工作很無聊6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發一次脾氣7、我消沉交談并且同情他們8、事情出錯時，我總是預怪罪他人9、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他人10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們12、我會做最壞的打算13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來0五2個是你的態度積極3五6個是你的態度消極7 個以上 你的態度有問題，非常嚴重的問題事實上，推銷人員失敗原因：15% 不適當的商品及推銷技巧

16、訓練20% 差勁的言辭與書面溝通技巧35% 不良的或有問題的管理階層50% 態度聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機率，如果他們能夠改變思考方式的話。必決就是：我們成為我們所認為的那種人，但是這是一個必須要天天練習的訓練。想開始改變你的態度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習過日子吧！1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。2、你一直都有選擇的機會。3、如果你認為沒關系，事情就沒關系；如果你認為有關系，事情就有關系。4、不要理會那些垃圾新聞做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質的事。5、在一年的時間內，只讀積極正

17、面的書籍和消息。6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。7、聽些有關態度的錄音帶，參加討論會，參加進修課程。8、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。9、反省你的語言你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么” ， “我不行”和“我不會”。10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。11、毫不考慮便幫助他人：如果你說： “我不做，因為他不做”。誰輸？如果你說：“為什么要我做，而他卻”。誰輸？12、拜訪兒童醫院或殘障的人。13、你會生氣多久？如果超過5 分鐘，一定有毛病。14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或

18、者是為了自己，為了事業，為了家庭而做的學習上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。第三章 克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰勝挑戰（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強迫自己產生心理障礙的人，經常需要幫助，而這是一種自我幫助。什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？1、 “我打電話找不到他”。2、 “她不回我電話”。3、 “他會答應跟我見面的”。4、 “我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。5、 “她爽約了”。6、 “我沒辦法讓她答應”其實，編借口要比推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。面

19、對現實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業或處境。克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉變成“我好棒啊！ ”1、停止把自己的處境怪罪于外在的環境。2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3、每天去進一步了解你的客戶或潛在客戶。4、堅持下去，直到你獲得答復。5、了解自己的現在或自己的將來。6、天天練習技巧。7、以解決問題為導向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個抉擇（永遠）取諸于你，用諸于你。第四章 25 項客戶的期待聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25 個

20、客戶需要的待遇：1、 只要告訴我事情的重點就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。2、告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。3、我要一位有道德的推銷人員：因少數的幾個沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能夠為你的良心做證的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。4、給我一個理由，告訴我為什這項商品（這個項目）再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。5、證明給我看。6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例。7、給我看一封滿

21、意的客戶的來信。8、我會得到什么樣的售后服務，請說給我聽，做給我看。9、向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。10、告訴我最好的購買方式。11、給我機會做最后決定，提供幾個選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。12、強化的我決定：我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我，堅定我的決定。13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的推銷人員來告訴我（或試著證明） ；他或許是辯贏了，但是他卻輸掉了這筆交易。14、別把我搞糊涂了，說得感愈復雜，我愈不可能購買。15、不要告訴我負面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你自

22、己、你的公司或者我的壞話。16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。17、 別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。18、我在說話的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。21、對我的職業表示一點興趣

23、；或話它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。23、當你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望。24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。25、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強迫我購買：不要用推銷員的口氣說話，要象個朋友某個想幫我忙的人。26、 我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識水平。現在，我們開始檢討，標出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。第五章 客戶為何會拒絕客戶說： “我不喜歡”！ 是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮

24、。其真起碼原因是這個準客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是： “你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對理由并不多。大多數只是借口罷了。因為準客戶經常會隱瞞真正反對的理由，這使得事情更加復雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實。一個善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。一、客戶的反對并非真反對客戶拒絕十大借口（善意謊言）1、 “我要考慮，考慮”。2、 “我的預算已經用掉了”。3、 “我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。4、 “給我一點時間想想”。5、 “我

25、從來不會因為一時沖動而做出決定，我總是將問題留給時間”。6、 “我還沒準備上這一項目”。7、 “九十天后再來找我，那時候我們就有準備了”。8、 “我不在意品質”。9、 “現在生意不好做（不景氣） ”。10、 “這是我們咨詢公司要處理的事”， “進發由總公司負責”， “你們的價位太高了”們的利潤太低了”。這些是典型的反對說法。那么，什么才是真正的反對理由？1、沒錢。2、有錢，但是太小心了。3、貸不到所需的款項。4、自己拿不定主意。5、有別的產品可以取代。有別的更劃算的買賣。6、另有打算，但是不告訴你。7、不想更換原有賣出的。8、想到處比價。9、此時忙著處理其他更重要的事。10、不喜歡你或對你的商

26、品沒有信心。11、對你們的公司沒有信心。12、不信任你，對你沒信心。找出真正的反對理由是你的第一關鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變為可能。問題是，你能否且你有沒有能力去發掘真正的反對理由，而且在反對發生的時候，有去克服它的心理準備。這是為什么？1、缺乏技術上（商品）的知識。2、缺乏行銷工具。3、缺乏推銷知識。4、缺乏自信。5、事先沒有準備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準備。6、他們的商品說明太貧乏了。7、總之，缺乏一種敬業精神。“你也沒二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要推銷從拒絕開始！（一）為什么會發生反對？1、因為在準客戶心中有疑惑或者是尚未得到答

27、復的問題（這些疑惑有時候是行銷人員。2、因為準客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。3、因為準客戶并不想合作。（二）這有七個方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。1、仔細聽準客戶提出來的反對理由：判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準客戶會一再重復。所以， 讓準客戶把話說清楚。不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則， 你就無法繼續下去。用下面的導入的話來取得事實：“你不是說真的”。“你跟我說，但是我想你一定有別的意思”。“通

28、常當客戶對我這么說的時候， 根據我的經驗他們只是對價格滿意，你也是這樣嗎？2、分辨它是不是唯一的，真正的反對理由：提出質疑、問準客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這個理由之外，還有沒有其他的理由。3、再確認：把你問過的問題，換個方式再重新問一遍。換句話說朵不是因為 ，你就會合作了，是嗎？王先生？4、分辨反對的理由，為促成階段作準備：提出一個可以讓解決方式具體化的問題。所以，“如果我能夠證明我們的信用”或“所以，如果我可以幫你延長付款期限” 或“如果我能夠帶你去看看實際運行情況，是不是 你就能夠下決定了呢？”或者再換個說法：“我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？”5、以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由：讓準客戶除了說“是”之外，別元選擇。在這個關頭，使出你所有的法寶。如果你有王牌，現在就亮出來（感謝信、對照表、現場可以打電話連連絡到的客戶以及一筆特別的與時間或價格有關的交易）。忘掉價格給準客戶看成本，說明它的價值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。商品知識，創