1、南京強沃電子銷售部門管理制度銷售部門管理辦法A A：銷售人員管理辦法1.1.總則1.1.1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。a a）適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。b b）權責單位（1 1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2 2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2.2.一般規定2.1.2.1. 出勤管理銷售人員應依照本公司員工管理辦法之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理:2.1.1.2.1.1.在公司內的銷售部人員上

2、下班應按規定登記。2.1.2.2.1.2.在外出差的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。2.22.2 工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：2.2.12.2.1 部門主管（1 1）負責推動完成所轄區域之銷售目標。（2 2）執行公司所交付之各種事項。（ 3 3） 督導、指揮銷售人員執行任務。（ 4 4） 控制銷售單位之經費預算。（ 5 5） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。（ 7 7） 定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。2.2.22.2.2 銷售人員（1 1）基本事項A A、 應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容

3、之整潔。B B、 對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。C C、 不得無故接受客戶之招待。D D、 不得于工作時間內兇酒。E E 、不得有挪用所收貨款之行為。（2 2）銷售事項A A、 開拓空白市場，擴大公司產品覆蓋率。B B、 公司銷售產品性能、規格、價格之說明。C C、 客戶抱怨之處理。D D、 定期拜訪客戶并匯集下列資料：a a、產品品質之反應。b b 、價格之反應。c c 、消費者使用量及市場之需求。d d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。e e 、有關同業動態及信用。f f、新產品之調查。E E、 定期了解經銷商銷售情況。F F、 客戶訂貨交運之督

4、促。G G、 退貨之處理。H H、 整理各項銷售資料。2.3.2.3. 移交規定銷售人員離職或調職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規定辦理。2.3.1.2.3.1.銷售人員（1 1）移交事項A A、負責的客戶名單。B B 、應收帳款單據。C C 、領用之公物。D D 、其他。（ 2 2 ）注意事項A A、 應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B B、 應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。C C、 交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。3.3. 工作規定3.1.3.1.工作計劃3.1.1.3.1.1. 銷售計

5、劃銷售人員每年應依據本公司年度銷售計劃表 ，制定個人之年度銷售計劃表 ，并填制月銷售計劃表 劃表及每日銷售日志報表呈主管核定后，按計劃執行。， 周銷售計3232 客戶管理（1 1）銷售人員應填制客戶資料管理表，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。3.3.3.3.工作報表3.3.1.3.3.1.銷售工作日報表（1 1）銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于銷售工作日報表。（2 2）銷售工作日報表應于次日外出工作前，呈主管核閱。3.4.3.4.售價規定（1 1）銷售人員報價一律以本公司規定的報價執行，不得任意變更改報價。（特殊情況需更改，須向上級申請批準后方可執行）（2 2

6、）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。3.5.3.5.銷售管理（1 1）各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發、維護等工作。（2 2）銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。B B:銷售人員考核辦法1.1.總則1.1.1.1.制定目的為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制考核之。1.3.1.3.權責單位（1 1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.2.考核辦法2.1.2.1.考核時機每月

7、五日前提出。2.2.2.2. 考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.2.3. 考核權責考核考核審核核定部門考核總經理個人考核部門經理總經理2.4.2.4.考核辦法2.4.1.2.4.1.考核部門（1 1）計算權數表:考核項目權數計算公式網點開發達成率4040達成率* *權數= =得分銷售額目標達成率4040達成率* *權數= =得分其它2020達成率* *權數= =得分合計100100(2(2)考核計算= =考核工資* *銷售完成率*40%+*40%+考核工資* *網點完成率*40%+*40%+考核工資* *報表率*10%+*10%+ + +考核工資* *制度分*10%*10%3.3.附件附

8、件 1 1銷售部考核表 附件 2 2銷售部主管考核表附件 3 3銷售人員考核表 附件 1 1年月銷售部考核表考核項目權數計算初核得分核定得分網點開發完成率4040當月網點開發數 / /當月計劃目標完成數*100%*100%銷售額目標達成4040當月實際銷售額/ /計劃銷售額*100%*100%率其它2020當月出勤，團隊合作情況等等級合計得分附件 2 2年月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權數得分備注一次二次部門考核6060工作態度2020積極性8 8協調性6 6忠誠度6 6職務能力2020計劃能力8 8執行能力6 6開發能力6 6合計得分等級 附件 33年月銷售人員考核表姓名初核復核核定

9、備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分業績貝獻4040工積極性8 8作協調性5 5態度忠誠度7 7職務能力計劃能力1010執行能力1010開發能力2020等級合計得分D D：銷售人員客戶拜訪管理辦法1.1. 總則1.1.1.1.制定目的為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.1.3.權責單位（1 1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.2. 實施辦法2.1.2.1.拜訪目的（1 1 ）市場調查、研究市場。（2 2 ）了解競爭對手。

10、3 3）客戶維護：A A、強化感情聯系，建立核心客戶B B、推動業務量。（4 4）開發新客戶。（5 5）新產品推廣。（6 6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.2.2. 拜訪對象（1 1）業務往來之客戶。（2 2）目標客戶。（3 3）潛在客戶。（4 4）同行業。2.3.2.3. 拜訪次數 根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.3.拜訪作業3.1.3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.3.2. 客戶拜訪的準備（ 1 1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（ 2 2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（ 3 3） 確定拜訪對象。（ 4 4） 拜訪時應攜帶物品的申請

11、及準備。（ 5 5） 拜訪時相關費用的申請（外省區域客戶）3333 拜訪注意事項（1 1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2 2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3 3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）（4 4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3434 拜訪后續作業（1 1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2 2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。（3 3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。E:E:銷售拜訪作業計劃查核細則1.1. 總則1.1.1.1.制定目的（1 1 ）本細則依據公

12、司銷售人員管理辦法之規定制定。（2 2 ）促使本公司銷售人員確實執行拜訪作業計劃，達成銷售目標。1.2.1.2.適用范圍本公司銷售人員拜訪作業計劃之核查，依本細則管理。1.3.1.3.權責單位（1 1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.2. 查核規定2.1.2.1.計劃程序 2.1.1.2.1.1.銷售計劃 銷售人員每年應依據公司年度銷售計劃表 ，擬定個人之年度銷售計劃表 ，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按 計劃執行。2.1.2.2.1.2. 作業計劃（ 1 1）銷售人員依據月銷售計劃表 ，每月填制拜訪計劃表 。（2 2）

13、銷售人員應于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于拜訪計劃表之“客戶”及“計劃”欄內，呈主 管審核。（3 3）經主管審核后，銷售人員應依據計劃實施；主管則應確實督導查核。2.2.2.2. 查核要項2.2.1.2.2.1. 銷售人員（ 1 1）銷售人員應依據拜訪計劃表所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據拜訪結果填制客戶拜訪報告表。（2 2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應向主管報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于拜訪計劃表內。2.2.2.2.2.2. 部門主管（1 1）審核銷售拜訪報告表時，應與拜訪計劃表對照，了解銷售人員是否依計劃執行。（ 2 2）每周應依據銷售人員的拜

14、訪計劃表與銷售拜訪報告表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執行。2.3.2.3. 注意事項（1 1）銷售部主管應使銷售人員確實了解填制拜訪計劃表并按表執行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2 2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之 困擾與尷尬。（3 3）拜訪計劃作業實施的查核結果，應作為銷售人員年度考核的重要參考。3.3.附件附件 2 2客戶拜訪報告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯系方式客 戶拜 訪記 錄NO.NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預計時間

15、聯系人備注附件 1 1 客戶拜訪計劃年 月 日批準：審核：填表:問 題占八、及F:F:銷售工作日報表審核制度1.1. 總則1.1.1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發揮，以提升銷售績效，特制定本制度。1.2.1.2.適用范圍凡本公司銷售人員工作日報表之審核，均依照本辦法管理。1.3.1.3.權責單位（1 1 ）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2 2 ）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2.2. 工作日報作業規定 2.1.2.1.日報作業流程2.1.1.2.1.1.銷售人員改善對尺S策后續行動主管:拜訪人:（1 1 ）每日應將當日拜訪的工作內容，詳細填入銷售工作日報表，并呈部門主管。（2 2）前一日的銷售工作日報表，應于次日工作日 1010 時前（外出作業前）交出，不得延誤。2.1.2.2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈的銷售工作日報表后，轉呈部門經理批示。2.2.2.2.審核要領2.2.1.2.2.1.銷售主管（1 1）應依據拜訪作業計劃查核細則之規定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執行。（2 2）將銷售人員所呈的銷售工作日報表與客戶定單及繳款