1、業務發展戰略報告業務發展戰略報告主要議題主要議題目標客戶市場目標客戶市場*針對目標客戶市場的價值定位*為實現價值定位需對產品平臺和業務系統進行的改進1SHD/001211/SH-FR(97GB)目標客戶市場目標客戶市場集中精力發展工程機械和客車市場集中精力發展工程機械和客車市場維持和拓展工程機械市場的高份額積極探索在客車市場的發展機會有選擇地發展卡車市場發電機市場和船用市場視為擴大產品銷售的市場，但不應做為業務發展重點2SHD/001211/SH-FR(97GB)*80400馬力資料來源： 機械行業協會報告；內燃機工業年鑒；*市場研究室從市場規模和增長速度來看，在未來對從市場規模和增長速度來看

2、，在未來對*有吸有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場市場根據根據發電機和船用市場工程機械卡車市場客車市場100%=3082000年預測高速公路和客運的發展增長很快未來運輸發展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快國家對基礎設施的投入加大西部開發的有利影響中國電力富余量進一步擴大，市場需求將逐漸減少面臨與鐵路、公路運輸的激烈競爭，市場增長緩慢中近海領域，休漁期延長，導致需求量下降主要應用市場主要應用市場*的總規模的總規模千臺數2005年預測103322738100%=4411154300763SHD/001211/S

3、H-FR(97GB)*應集中精力去拓展工程機械市場和重卡、大客應集中精力去拓展工程機械市場和重卡、大客市場市場*未考慮與整車生產廠商聯盟的因素*10米以上客車市場卡車客車*工程機械高低低高細細分分市市場場的的吸吸引引力力積極開拓市場，擴大市場份額集中精力保持市場份額機會性地爭取更多地銷量*取得成功的可能性取得成功的可能性市場規模根據根據卡車OEM 垂直整合*缺乏主要OEM的關系重汽的解散可為*提供一定機會，但數量有限客車*114有很強的競爭力，可服務大客市場*已經有一定OEM基礎OEM尚未垂直整合工程機械*是行業的領先企業135和121在相應產品市場內有較強的競爭力發電機和船用市場規模和發展潛

4、力有限但仍可為*提供一定的銷量發電機和船用有選擇地發展*4SHD/001211/SH-FR(97GB)在工程機械市場，對在工程機械市場，對*最有吸引力的細分市場是最有吸引力的細分市場是裝載機市場和挖掘機市場裝載機市場和挖掘機市場*該細分市場需求的增長潛力*目前在該細分市場的獲利性及增長趨勢；具體細節請參看附錄資料來源:機械行業協會報告；*市場研究室裝載機挖掘機壓路機推土機高低低高細細分分市市場場對對*的的吸吸引引力力*在細分市場獲得成功的可能性在細分市場獲得成功的可能性*細分市場需求規模輪起機平地機根據根據裝載機細分市場占工程機械市場份額最高OEM尚未垂直整合*適配產品有較強競爭力裝載機市場容

5、量較大，增長趨勢明顯有采購本地化的趨勢挖掘機雖然*目前占有率較高，但除大噸位壓路機外，*在未來沒有適配產品(4135將在2004年左右由于歐I標準的執行退出市場)壓路機5SHD/001211/SH-FR(97GB)在推土機市場，在推土機市場，*應重點發展宣工和山推應重點發展宣工和山推*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到推土機市場份額的81%宣工*山推鞍山彭浦高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*與客戶的關系與客戶的關系*用戶需求規模黃工根據根據宣工和山推占推土機市場的主導地位宣工將兼并天津6443，規模不斷擴大山推產品線的延伸和采

6、購多元化的趨勢，為*進入該市場提供了機會6SHD/001211/SH-FR(97GB)在裝載機市場，在裝載機市場，*的主要目標客戶為龍工、柳工的主要目標客戶為龍工、柳工、廈工、臨沂，但也不應忽略在徐工、山工等企、廈工、臨沂，但也不應忽略在徐工、山工等企業上的發展機會業上的發展機會柳工高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*用戶需求規模廈工龍工*徐工臨沂山工成工*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到裝載機市場份額的71%*與客戶的關系與客戶的關系*根據根據龍工、廈工、柳工是裝載機市場領導者龍工、徐工、山工在裝載機市場，成長速度較快7SH

7、D/001211/SH-FR(97GB)在壓路機市場，在壓路機市場，*應著重針對徐工、洛建、三明應著重針對徐工、洛建、三明開展銷售工作開展銷售工作徐工*洛建三明高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*用戶需求規模江麓浩利山東公路*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到壓路機市場份額的91%*與客戶的關系與客戶的關系*根據根據徐工、洛建、三明是壓路機市場領導者，占壓路機市場份額80%以上8SHD/001211/SH-FR(97GB)在平地機市場，在平地機市場，*的重點客戶應是中外建、徐工的重點客戶應是中外建、徐工和成工和成工中外建*成工徐

8、工高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*用戶需求規模四海工程*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到平地機市場份額的96%*與客戶的關系與客戶的關系*根據根據中外建一直占據著平地機市場的領先地位徐工、成工、四海工程近幾年開發新產品取得成功9SHD/001211/SH-FR(97GB)在輪起機市場，在輪起機市場，*的重點客戶是徐工、北起和泰的重點客戶是徐工、北起和泰安起重安起重用戶需求規模徐工*北起高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*泰安起重錦州重型長江起重*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上

9、的獲利*這幾個客戶占到輪起機市場份額的99%*與客戶的關系與客戶的關系*根據根據徐工是輪起機市場的領導者北起的越野起重機是今后市場發展的趨勢泰安起重在輪起機市場一直是穩步發展的企業浦源10SHD/001211/SH-FR(97GB)在挖掘機市場，盡管在挖掘機市場，盡管*現在沒有提供產品，但現在沒有提供產品，但*完全有完全有能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點發展合肥日立能力去拓展這塊有吸引力的市場，并重點發展合肥日立、大宇重工、常州現代等幾個客戶、大宇重工、常州現代等幾個客戶合肥日立*大宇重工常州現代高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*用戶需求規模貴州詹陽小松山推卡特徐州*該客戶需求量的增

10、長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到挖掘機市場份額的88%*與客戶的關系與客戶的關系*根據根據合肥日立、大宇重工、常州現代動力采購本地化的可能性較大*有適配的優勢產品這幾個企業占據挖掘機市場50%以上的市場份額11SHD/001211/SH-FR(97GB)在重卡市場，在重卡市場，*的客戶發展重點是原重汽下屬卡的客戶發展重點是原重汽下屬卡車廠車廠一汽*北方奔馳二汽高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*用戶需求規模濟南汽車*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到重卡市場份額的98%*與客戶的關

11、系與客戶的關系*根據根據一汽、二汽是市場的領導者，但動力采購以集團內為主重汽解散，為*進入川汽和陜汽提供機會川汽陜西汽車12SHD/001211/SH-FR(97GB)在大客市場，在大客市場，*的重點客戶應是上客、安凱、常的重點客戶應是上客、安凱、常州和亞星州和亞星高低低高客客戶戶對對*的的吸吸引引力力*用戶需求規模亞星二汽安凱常州*丹東上客*該客戶需求量的增長潛力*包括客戶目前從*的采購量、與*的關系及*在該客戶上的獲利*這幾個客戶占到大客市場份額的76%*與客戶的關系與客戶的關系*金龍根據根據安凱、常州在客車市場不斷推出新產品，并獲得成功上客、安凱、常州和亞星是大客車市場的主要生產商亞星產

12、品定位高速客運市場，將隨公路運輸的快速發展而發展13SHD/001211/SH-FR(97GB)船用市場不是船用市場不是*業務發展重點，但存在擴大產品業務發展重點，但存在擴大產品銷售的機會銷售的機會船用適配柴油發動機市場容量船用適配柴油發動機市場容量及主要供應商份額及主要供應商份額主要船用柴油發主要船用柴油發動機細分市場動機細分市場市場變化趨勢與競爭分析市場變化趨勢與競爭分析對對*的啟示的啟示100%=5,500臺遠洋漁船中近海漁船沿海貨運內河貨運內河客運工程船只所需柴油發動機功率不斷加大，轉速更高目前，*無適配產品為*的主要目標市場近期市場有萎縮趨勢*未進入該領域，無客戶基礎面臨與鐵路、公路

13、運輸的激勵競爭，市場增長緩慢僅豪華客輪市場有一定潛力，但也趨于飽和市場已被濰柴WD615，重康等產品所搶占所需功率較大，*無適配產品基本上被進口/合資柴油機所壟斷由于需求減少和面臨其它運輸方式搶占船運市場等因素，船用適配市場正趨于萎縮*沒有完全適應未來市場需求的新產品(大功率、低油耗等)競爭強度不斷加?。?通柴將堅持“死守”其船用適配柴油發動機這一市場 濰柴正以其WD615等系列產品積極擴張，上升勢頭強勁 重慶康明斯也開始進入這一市場因此，船用市場的定位應是*擴大產品銷售的機會，而不是業務發展重點19992005*100%=5,000臺*濰柴通柴其它62%48%133012101213*根據財

14、務模型做出的預測值14SHD/001211/SH-FR(97GB)發電機組市場也不是業務發展重點發電機組市場也不是業務發展重點發電機組適配市場規模發電機組適配市場規模市場變化趨勢與市場變化趨勢與競爭分析競爭分析*主要細分目標市場分析主要細分目標市場分析對對*的啟示的啟示中國電力富余量會進一步加大，而柴油動力發電機由于成本高于水電、煤電，其市場需求將會在不久的將來逐漸減少新一代的“低噪聲、自氣動、遙控”應急發電機組及可移動發電機組會呈現上升趨勢重汽動力集團、玉柴、貴柴和重康、河南柴發等競爭對手正積極開發新型產品，將擠占*份額發電機組廠家 近期行業不景氣，許多實力弱的廠家紛紛倒閉、轉產，行業趨于集

15、中 *在該領域有一定客戶基礎伊華電站(*子公司) 由于市場變化迅速，自身又未能形成明確戰略定位，及時跟進市場，目前存在潛在的危機發電機組適配柴油機經銷商 由于市場競爭激烈加劇，經銷商與*合作關系薄弱 *在一定程度上又必須經這一渠道銷售產品，致使利潤率很低面臨市場的迅速變化和競爭的愈加激烈，*必須采取強有力的措施： 積極進入新型發電機適配市場 與實力強大的發電機廠家形成戰略聯盟 伊華電站必須以市場為導向，積極變革市場本身增長前景不樂觀，以及競爭形勢嚴峻，說明*在發電機組市場的定位也應是視其為帶來更多銷售的機會，而非業務重點功率范功率范圍圍*根據財務模型做出的預測值1999100%=5,00010

16、0%=6,5002005*180250千瓦150180千瓦90150千瓦4084千瓦15SHD/001211/SH-FR(97GB)*維持現有營運水平，根據財務模型作出的預測*采取營運改善措施后，根據財務模型作出的預測工程機械市場、大客市場和重卡市場是對工程機械市場、大客市場和重卡市場是對*最重最重要的市場要的市場根據根據發電機和船用市場卡車客車工程機械100%=27,0002000年預測市場規模增長緩慢市場規模增長較快，但由于市場已高度整合，*的機會不是很多*114產品有較強的競爭力市場需求增長較快客車市場相對分散，且主要客車廠都不具備柴油機生產能力市場有橫向整合的趨勢，但近期整合規模不會太

17、大*在工程機械市場已占有較大市場份額，很難有太大增長空間121和114產品有較強的競爭力*來自主要應用市場的銷量來自主要應用市場的銷量臺份2005年*預測1510669%100%=43,00010182052%發電機組、船機卡車客車工程機械15151555%100%=22,0002005年*預測16SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題主要議題目標客戶市場*針對目標客戶市場的價值定位針對目標客戶市場的價值定位*為實現價值定位需對產品平臺和業務系統進行的改進17SHD/001211/SH-FR(97GB)*基于對裝載機、平地機、壓路機、推土機、挖掘機和輪起機6個工程機械細分市場的客

18、戶訪談針對各應用市場的關鍵購買因素針對各應用市場的關鍵購買因素*目前還存在許目前還存在許多差距多差距存在差距存在差距應用市場應用市場135121工程機械工程機械*客車客車卡車卡車發電機發電機船用市場船用市場*表現較表現較好好平均無故障工作間隔首次故障時間售后服務噪音排放等技術指標價格零配件供應品牌價格售后服務零配件供應噪音排放等技術指標平均無故障工作間隔首次故障時間品牌價格售后服務零配件供應油耗首次故障時間平均無故障工作間隔零配件供應售后服務油耗新產品配套設計能力價格首次故障時間平均無故障工作間隔價格售后服務首次故障時間平均無故障工作間隔品牌零配件供應價格售后服務首次故障時間平均無故障工作間隔

19、品牌18SHD/001211/SH-FR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*按1-10分排序，10分為最重要在工程機械市場，在工程機械市場，*應著重提高產品質量和售后應著重提高產品質量和售后服務水平服務水平135系列保持價格低廉提高質量和可靠性改進服務水平121系列通過降低成本來降低價格提供優質服務*需要采取的改善措施需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素1. 平均無故障工作間隔2. 平均首次故障時間3. 價格4. 售后服務5. 零配件供應6. 品牌7. 噪音、排放等技術措標重要性排序重要性排序*的表現的表現135 12119SHD/001211/SH-FR(97GB

20、)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在客車市場，在客車市場，*重點應是提高售后服務水平重點應是提高售后服務水平提高價格競爭力改進服務水平*需要采取的改善措施需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素1. 平均首次故障時間2. 平均無故障工作間隔3. 價格4. 售后服務5. 零配件供應6. 油耗7. 品牌重要性排序重要性排序*的表現的表現11420SHD/001211/SH-FR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在卡車市場，在卡車市場，*應注重提高售后服務水平和產品應注重提高售后服務水平和產品開發能力開發能力維持和進一步改進產品的可靠性和質量提高售后服務水平*需要

21、采取的改善措施需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素1. 零配件供應2. 售后服務3. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔4. 價格5. 油耗6. 新產品配套設計能力重要性排序重要性排序*的表現的表現11421SHD/001211/SH-FR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在發電機組市場，在發電機組市場，*重點應是提高售后服務重點應是提高售后服務水平水平135系列改進產品可靠性和質量121系列，114系列維持并進一步提高產品質量樹立*的品牌地位，帶來高價值回報*需要采取的改善措施需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素1. 平均首次故障時間2. 平均無故障工作間

22、隔3. 價格4. 品牌5. 售后服務6. 零配件供應重要性排序重要性排序*的表現的表現13522SHD/001211/SH-FR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*在船用市場應改進售后服務和提高價格在船用市場應改進售后服務和提高價格競爭力競爭力提高價格競爭力提高售后服務水平*需要采取的改善措施需要采取的改善措施關鍵購買因素關鍵購買因素1. 價格2. 品牌重要性排序重要性排序*的表現的表現3. 售后服務4. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔13523SHD/001211/SH-FR(97GB)*在未來應以優良的服務、可靠的質量，服務中在未來應以優良的服務、可靠的質量，服

23、務中低端的產品市場低端的產品市場 * 歐I標準實施以前工程機械工程機械客車客車卡車卡車發電機組發電機組/船用市場船用市場產品服務/質量價格114121135*G135114114114121135G135可靠的質量和高水準的服務靠近整機廠和最終用戶的服務網絡可靠的質量和高水準的服務遍布全國大中城市的維修網絡可靠的質量和高水準的服務遍布全國的維修網絡可靠的質量和高水準的服務充足的零配件供應低檔價位(135)中檔價位(121/114)中低檔價位中低檔價位中檔價位(135)中高檔價位(121/114)24SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題主要議題目標客戶市場*針對目標客戶市場的價值

24、定位*為實現價值定位需對產品平臺和業務系統進為實現價值定位需對產品平臺和業務系統進行的改進行的改進25SHD/001211/SH-FR(97GB)產品價值定位戰略要求產品價值定位戰略要求* * *在產品平臺和價值鏈各在產品平臺和價值鏈各環節采取相應改善措施環節采取相應改善措施研發研發采購采購生產生產銷售銷售售后服務售后服務不要延伸至大缸徑、小缸徑領域盡快完成產品平臺整合減少控制變型產品沒有必要開發新的產品平臺產品開發應以市場為導向剝離業績不良的零配件子公司增加原材料的外部采購建立嚴格的采購選擇標準建立嚴格的供應商管理流程以確保質量建立“卓越的質量管理”的理念和體系重新設計質保部門的組織架構建立

25、精練生產流程完善銷售公司組織架構和管理模式關鍵客戶管理機制的引入實施有吸引力的定價策略重新定位售后服務中心重新設計售后服務流程加強售后服務人員的管理產品平臺整合產品平臺整合26SHD/001211/SH-FR(97GB)產品平臺整合產品平臺整合不要延伸至大缸徑、小缸徑領域盡快完成產品平臺整合減少控制變型產品27SHD/001211/SH-FR(97GB)短期內短期內*不應進入大缸徑和小缸徑的柴油機不應進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場市場*不應進入大小缸徑市場的原因不應進入大小缸徑市場的原因使自己的產品線和資產進一步復雜化，不利于與OEM的合作進入大小缸徑市場需通過兼并或收購其它國內柴油機企業。在

26、*自身業務運作水平提高之前，不應再分散高層領導和公司財務資源國內目前的法規環境和政策環境使兼并收購后對企業的實際管控能力受到影響，無法實現收購的目標三至五年后，*仍有機會重新評估市場的定位，并決定是否應進入以上市場更寬的馬力范圍更高的排放標準更低的噪音 135 114 121小缸徑大缸徑*現有的產品平臺28SHD/001211/SH-FR(97GB)*應大力發展應大力發展121和和114B以創造核心競爭以創造核心競爭力，并視需要保留部分力，并視需要保留部分135和和G135*建議*慎重考慮，后文有專門論述114B高低低高市市場場的的接接受受程程度度產品線對產品線對*的貢獻度的貢獻度建議建議13

27、5：加速135被114、121的替代過程，只有在不能替代的產品市場保留135，直到政府法規執行強迫退出G135：保留，不重點發展，在135退出市場后視需要彌補空缺114A：盡快向114B靠攏114B：加速取代114A的進程，并大力推入工程機械、卡車和客車市場121：加大營銷力度，降低成本，提高市場份額。但應盡量避免新的大規模的設備投資。在121產量飽和的情況下，盡量利用114填補空缺180：停止生產供討論121135G1351802000年產品線銷售收入規模114A4114*29SHD/001211/SH-FR(97GB)在所有在所有135系列服務的工程機械市場里，系列服務的工程機械市場里，Y

28、Z1014壓路機市場和靜碾式壓路機市場，壓路機市場和靜碾式壓路機市場，114和和121無法替代無法替代工程機械市場工程機械市場*技術和價格兩方面都能接受6121系列ZL40ZL406114系列裝載機裝載機ZL50ZL50T120T120推土機推土機T140T140TL180TL180YZ14YZ14壓路機壓路機=YZ16YZ16PY160PY160平地機平地機PY180PY180QY1225QY1225QY2550QY2550YZ1014YZ1014靜碾式壓路機靜碾式壓路機135135適配的所有工程機械市場適配的所有工程機械市場已經在替代的細分市場能夠替代的細分市場*114和121無法替代的市

29、場輪起機輪起機30SHD/001211/SH-FR(97GB)在所有在所有135系列服務的船機和發電機組市場里，系列服務的船機和發電機組市場里，260馬力以上的船用市場、馬力以上的船用市場、4084千瓦和千瓦和180千瓦千瓦以上發電機組市場，以上發電機組市場，114和和121無法替代無法替代*技術和價格兩方面都能接受船用市場船用市場140200140200馬力馬力200260200260馬力馬力260260馬力以上馬力以上發電機市場發電機市場9011090110千瓦千瓦120160120160千瓦千瓦180180千瓦以上千瓦以上不同功率范圍不同功率范圍不同功率范圍不同功率范圍已經在替代的細分市

30、場6121系列*6114系列*40844084千瓦千瓦135135適配的所有船用和發電機組市場適配的所有船用和發電機組市場能夠替代的細分市場*114和121無法替代的市場31SHD/001211/SH-FR(97GB)壓路機市場預測壓路機市場預測在在YZ1014和靜碾式壓路機市場，和靜碾式壓路機市場，*目前應保持目前應保持4135的生產的生產臺數未來發展趨勢未來發展趨勢啟示啟示1999=3Y8/123Y8/123Y12/245,6002005YL16YL25=150千瓦機組主要隨通訊的增長而快速增長 90150千瓦發電機組主要作為企事業常備發電機組，因企事業開工不足而增長有限 4084千瓦因城

31、市服務業的增長以及農村經濟的發展，對發電機組需求量有較大增加啟示啟示在180千瓦以上和4084千瓦的發電機組市場，其容量較大且有增長趨勢，所以近期應維持135的生產和銷售，直到歐I標準的執行150180千瓦90150千瓦4084千瓦121、114不能服務的135發電機組適配市場34SHD/001211/SH-FR(97GB)*不應再擴大不應再擴大G135的生產能力的生產能力定額成本比較（定額成本比較（1999）27,34743,700“G135與135對我們來講差不多，都是135這個檔次上的產品 ” 客戶訪談大力發展114、121系列G135不應成為銷售重點不應在增加G135的設備投資只有在1

32、35不能銷售，而121和114尚不能代替135銷量時，用G135來替補需求需求目前G6135G1的定額成本人民幣，元6135K-9A的定額成本工費材料費G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的預計定額成本建議建議39,20938,896不含稅配套單位價格（不含稅配套單位價格（1999）人民幣，元“G135大部分市場與114、121重疊 ” *訪談35SHD/001211/SH-FR(97GB)歐歐I標準執行后，標準執行后，114、121不能替代的不能替代的135市場市場的銷量空缺可以考慮由的銷量空缺可以考慮由G135來填補來填補*來自客戶訪談估計工程機械市場* 135

33、G135發電機市場* 135 G135船用市場* 135 G1352000 010203042005 0607080920102002-2004年2007-2008年2005年左右2008年左右工程機械市場排放標準執行時間一般晚于車用市場2-3年非工業用的發電機組對環保提出了更高的要求，但其執行速度要慢于其他主要應用市場船用市場無明確環保要求提出，但考慮到最終用戶的需求問題，最終會采用歐洲標準歐I標準的執行時間歐II標準的執行時間36SHD/001211/SH-FR(97GB)*不應長期同時保持不應長期同時保持114A、114B兩條產品線兩條產品線收入收入成本成本114A和114B定位于同一市

34、場，銷售收入的來源是固定的兩條線達不到一定規模，很難降低采購成本零件通用性低，原材料庫存種類增加專用工具成本增加間接工費增加114A的設計生產能力只有5,000臺，難以滿足需求，同時114B廠房、設備已做了大量投入，并有30,000臺的設計生產能力對銷售人員進行更多的培訓銷售費用增加更高的零配件儲運成本對服務人員進行更多的培訓收入沒有影響成本提高售后服務售后服務銷售銷售生產生產采購采購研發研發配套設計更大的人力物力投入37SHD/001211/SH-FR(97GB)*應有計劃的采取措施，加快完成應有計劃的采取措施，加快完成114B對對114A的替代的替代整合114A和114B的零部件，提高零件

35、通用性114B主要零部件及時到位，確保生產的順利進行研發研發采購采購生產生產銷售銷售售后服務售后服務完成114B機體線和缸蓋線的年底順利貫通淡化114A、B的界限，統一作為114系列對外宣傳，加大市場推廣力度對維修服務人員進行針對114B的技術培訓加快114B針對各種應用市場的配套開發設計盡快提高生產能力生產過程中通過嚴格的質量控制，避免產品質量波動對銷售人員進行系統的針對114B的技術培訓銷售人員的業績考核應和114B的銷量掛鉤，包括車用和工程機械配套市場對主要用戶進行技術培訓確保114B主要零配件的供應妥善保障114A的售后服務問題，順利完成114B對114A的替代關鍵活動關鍵活動加強對供

36、應商的質量管理38SHD/001211/SH-FR(97GB)4114未來的收益低，成本高，未來的收益低，成本高，*應對應對4114的推出的推出慎重考慮慎重考慮4114適配市場需求及生產能力適配市場需求及生產能力 (1999)資料來源： 機械行業協會報告；*市場研究室；*研發部；內燃機行業十五規劃(草稿)；臺數1999ZL30裝載機4114適配市場容量19994114未來收益、成本分析未來收益、成本分析未來收益低 4114的適配市場競爭十分激烈 競爭者產品成熟，價位低(2.2-3萬)，且用戶已使用習慣，而*4114價位高(33.5萬) 預計*4114在2003年初批量推出時，競爭者產品通過改進

37、也將滿足歐II標準成本高 4114和114B的生產線、零件通用率很低 由于定位中客市場，必須要解決噪聲振動等問題，需技術和資金的投入 營銷成本高，分散6114B的營銷精力 4114若要真正滿足歐II標準，仍需做較大改進和投入建議建議建議*在對4114做下一次重大投資之前，對未來市場規模、*可獲得的市場份額、價格、競爭情況和所需投資及回報做詳細的可行性分析220,600柴油機廠商生產能力350,000YZ14壓路機80150馬力船機3Y8112靜壓路機4084千瓦發電機組中卡中客80180馬力拖拉機100180馬力聯合收割機玉柴6108Z玉柴4110Z錫柴6110Z東康6BT東康4BT朝柴610

38、2Z大柴6113錫柴4110ZL大柴4118ZL39SHD/001211/SH-FR(97GB)針對歐針對歐III標準發動機的開發和標準發動機的開發和350馬力以上發動馬力以上發動機的開發，機的開發，*的最優戰略仍是與整機廠合作的最優戰略仍是與整機廠合作考慮原則考慮原則*包括以*為主，與產學研聯合開發或以*為主進行現有產品的重大改進、設計、制造戰略選項戰略選項自主開發自主開發*與整機廠合作，引進新的機型與整機廠合作，引進新的機型許可證生產許可證生產銷售收入總現金成本時間要求風險總評估 *應堅定不移地集中全部精力堅持尋找合適的戰略伙伴這一長期戰略 對于歐III發動機的開發，在未來3-5年內應把重

39、點放在電控技術的掌握消化，對現有機型的電控匹配及歐III發動機技術跟蹤上，盡量避免做大規模投資 350馬力以上發動機在做重大投資前應根據市場需求、*可實現的銷售預測及所需投資作詳細的可行性分析好不好40SHD/001211/SH-FR(97GB)*應大力發展應大力發展121系列系列*14家大型工程機械企業的產品*高檔產品包括液壓挖掘機，工地用大型卡車；中檔產品包括翻斗式推土機；低檔產品包括輪載機及壓土機資料來源：*市場調研報告老產品*老產品改進型 *更新換代產品*品種數目=康明斯NT855斯泰爾WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程機械企業動力配

40、備首選柴油機型分布工程機械企業動力配備首選柴油機型分布100%=34*100%=54*20%80%30%70%19992005高檔產品增多低檔產品減少中國工程機械市場增長趨勢中國工程機械市場增長趨勢 千臺高檔中低檔121系列是用戶認可的升級換代產品，有較強競爭力，*應迅速提高121的生產能力41SHD/001211/SH-FR(97GB)隨隨121系列產量的提高，系列產量的提高，121的性能價格比將顯的性能價格比將顯著改善著改善現金成本現金成本(人民幣，元)1999原材料63,6002002121系列產量迅速增加將帶來系列產量迅速增加將帶來 成本下降：據初步估計當產量達到2000臺時，成本即可

41、下降到用戶能夠接受的水平，隨產量進一步提高，將會有更大降本空間 質量的提高：隨產量的增加，質量將逐步進入穩定期由于成本的下降和質量的改善都依賴于產量的提高，所以121應迅速擴大產量39,000現金成本隨產量增加而下降現金成本隨產量增加而下降增壓器外購件(包括CKD)工費63,600121121現金成本下降空間分析現金成本下降空間分析人民幣，元39,00037,0000 1702,0008,0001999年2002年2005年產量產量(臺份)200537,000121(69,000元)斯泰爾(51,000元)114(47,000元)G135(46,000元)135(45,000元)單價單價(含稅

42、價格)42SHD/001211/SH-FR(97GB)但是在工程機械市場更新換代的兩種新產品里，但是在工程機械市場更新換代的兩種新產品里，*應在可能的情況下首先推廣應在可能的情況下首先推廣114，其次是，其次是121資料來源： 機械行業協會報告；*市場研究室調研報告；114不能服務而不能服務而121能夠服務的工程機能夠服務的工程機械市場容量械市場容量臺數1999100%=2,0503,5002005其他原因其他原因114： 114適配的工程機械市場范圍比121更廣 114系列現有生產能力更高，應充分加以利用 國產化程度高，成本低 114系列滿足歐II標準121： 121系列生產能力只有8,00

43、0臺，如需擴大生產能力，需做較大投資 121使用進口配件，成本較高 121系列如果要降低進口件比例和對卡特的依賴，需對發動機做較大改進 121系列只滿足歐I標準，如要滿足歐II標準，需對發動機做較大改進 121系列的生產需要交納許可證費，相當于提高了成本ZL50的裝載機=TL180的推土機QY25的輪起機=26噸的挖掘機43SHD/001211/SH-FR(97GB)資料來源：*市場研究室調研報告；*舟動年報；*財務部*應停止生產應停止生產180系列系列從市場需求和盈利性兩方面看，180系列應考慮剔除。*通過和軍隊的溝通，應盡量把舟動資產在當地妥善處理，最大限度的彌補損失180系列銷售臺份系列

44、銷售臺份臺數*舟動稅息前收益舟動稅息前收益人民幣，萬元1997199819992000*舟動2000年經過重組后，其廠房、部分設備及專用技術由母公司無償提供，故存在隱性虧損19981999200044SHD/001211/SH-FR(97GB)*目前變型產品過多目前變型產品過多*4大系列產品機型中，包括99年未銷售的機型資料來源：*財務部；*產品工程部百分比，人民幣，萬元135系列G135114系列其他227種機型8種主要機型其他13種機型G13511種機型其他135種機型8種主要機型100%=72,3793,99311,448*主要產品線銷售收入按機型主要產品線銷售收入按機型*分解（分解（1

45、999年）年）過多的變型產品導致生產過程復雜程度高906121系列其他20種機型4種主要機型45SHD/001211/SH-FR(97GB)所以所以*應減少變型產品的個數應減少變型產品的個數四大系列總數總數416種*四種主要產品線變型產品個數四種主要產品線變型產品個數今天135G135114121目標減少現有不合理變型產品的考慮原減少現有不合理變型產品的考慮原則則該種變型產品在過去的客戶需求量大小該種變型產品未來需求量預測增長潛力是否基本機型銷量能彌補變型產品銷量，從而不大幅減少銷售收入必須削減變型產品的個數46SHD/001211/SH-FR(97GB)控制不合理變型產品數量的方法建議控制不

46、合理變型產品數量的方法建議Text配套全過程信息反饋與評估客戶配套需求及需求預測技術協議及評審變型配套設計維護更新配套數據庫維護、更新數據庫維護、更新數據庫產品管理室及相關技術人員進行維護管理，成為日后新配套項目的設計參考依據信息反饋評估信息反饋評估市場營銷、銷售人員用戶產品工程部計劃財務部生產制造部門技術中心規范化的技術協議制規范化的技術協議制定與評估定與評估初步成本效益分析，減少不合理變型零件，降低成本借鑒已有的變型配套數據庫產品管理參與技術協議評審項目小組的工作形式項目小組的工作形式借鑒已有的變型配套數據庫進行設計產品管理室與制造生產部門、工藝室的參與，以控制變型零配件的數量與用戶一起設

47、計，并建議客戶采取*已有的機型來適配收益、效果收益、效果降低生產過程復雜程度降低原材料成本降低制造成本47SHD/001211/SH-FR(97GB)售后服務售后服務重新定位售后服務中心重新設計售后服務流程加強售后服務人員的管理48SHD/001211/SH-FR(97GB)*現有的服務渠道和服務項目存在很多問題現有的服務渠道和服務項目存在很多問題安裝調試正常維護拜訪緊急故障處理用戶培訓技術咨詢配件銷售服務項目服務項目辦事處分公司特約維修站OEM的售后服務中心*總部特約配件經銷商現存問題現存問題缺乏現場技術服務，產品工程部的工作投入不夠技術資料不全最終用戶檔案不全零配件不到位，不及時技術資料不

48、全目前由人力資源部提供，而不是由服務部門提供不存在配件調撥反應速度慢存貨不足服務渠道服務渠道渠道特點渠道特點只提供售后服務，不經銷配件和總公司缺乏信息溝通成本高離客戶更近服務質量在技術方面表現差配件可能不是*的OEM維修人員不提供維修發動機OEM之間的矛盾后勤支持保障監督、考核對內部人員、特約維修人員、用戶進行培訓對所有維修服務成本結算配件調撥49SHD/001211/SH-FR(97GB)提高服務能力激發客戶潛在需求*提供服務的能力利用矩陣確定利用矩陣確定*各不同服務內容的調整方向及改各不同服務內容的調整方向及改善方法善方法弱強對客戶的重要性弱強正常維護拜訪緊急故障拜訪程序配件供應與銷售用戶

49、培訓技術咨詢安裝與調試服務主要改善方法主要改善方法重新定位售后服務中心服務中心由成本中心轉型為利潤中心由被動提供三包期內維修服務轉型為主動提供全方位售后服務重新設計售后服務流程安裝調試服務流程正常維護拜訪流程緊急故障處理流程配件供應與銷售用戶培訓與技術咨詢加強售后服務人員管理考核與激勵體系員工培訓計劃招聘與晉升制度50*應對其售后服務業務的戰略定位作出理智的決應對其售后服務業務的戰略定位作出理智的決策策可能的選可能的選擇方案擇方案概念性售后服務作為次要性的業務售后服務作為業務發展機會特征特征為自己企業的機器提供三年期內售后服務保修期服務保修期內故障排除占營業收入的5-10%普通回報率(銷售收入

50、的5-10%)服務中心作為成本中心被動式行為為自己企業及第三方機器在整個使用年限過程中提供服務保修期內正常維護拜訪緊急故障處理用戶培訓及技術咨詢重配件銷售、供應及升級占大幅增長的營業收入的20-30%高回報率(服務收入的10-15%服務中心作為利潤中心主動式行為51SHD/001211/SH-FR(97GB)建議建議*采用的新的售后服務程序采用的新的售后服務程序主要主要活動活動按裝箱單裝箱質檢部檢驗發運安裝調試現場培訓裝運安裝調試裝運安裝調試產品更新改產品更新改造咨詢造咨詢給客戶進行新產品介紹幫助其設計現有設備的更新改造安排輸入：輸入：月度出產計劃裝箱清單銷售服務合同配件供應配件供應制訂配件供

51、應規劃通過售后服務熱線收集配件供應信息通過客戶拜訪，主動推出配件銷售通過網上銷售安排運送歷年配件供應信息各部件壽命分析客戶場地、生產信息成果：成果：機器試運行成功設立二十四小時服務專線迅速安排處理用戶請求提供異地咨詢服務排除故障安排退換、修理等確認處理完畢緊急故障排除緊急故障排除用戶要求用戶要求得到滿足正常維護拜訪正常維護拜訪制訂訪問計劃按計劃訪問客戶，提供正常維修、保養收集意見為客戶解決問題填寫用戶訪問總結表歷年銷售信息關鍵客戶管理計劃解決問題用戶訪問總結用戶培訓用戶培訓編制培訓計劃準備培訓材料組織各種形式培訓活動收集反饋意見，修改培訓計劃完善的培訓計劃更新、改造合同及時滿足客戶對配件的需求

52、52SHD/001211/SH-FR(97GB)通過明確的崗位定義加強對售后服務人員的管理通過明確的崗位定義加強對售后服務人員的管理 職位：售后服務和配件管理中心經理職位：售后服務和配件管理中心經理使命與職責使命與職責為客戶提供高質量及時的售后服務，將售后服務發展成為長期的利潤中心確保售后服務所需的配件供應成功標志成功標志(2年后年后)將售后服務從成本中心成功轉變為利潤中心建立起一個完整的全國售后服務和配件銷售網絡，和一個高素質的售后服務與配件銷售隊伍建立起規范的售后服務管理程序主要工作主要工作建立*售后服務標準規范領導、監督各項售后服務工作管理售后服務隊伍，為售后服務人員和客戶提供培訓，建立

53、、維護售后服務網點領導配件的儲運和調配工作關鍵業績指標關鍵業績指標(KPI)公司三大財務指標(ROIC, EBIT, FCF)員工滿意度售后服務收入售后服務與配件銷售網絡設點數客戶滿意度售后服務費用售后服務應收帳款天數主要關系主要關系營銷銷售部部長：匯報有關售后服務中心與配件銷售的工作情況其他營銷銷售部各處室、科室領導：交流信息技能與經驗要求技能與經驗要求對*的業務與所處市場有深入的了解良好的跨部門協調能力豐富的售后服務與配件銷售經驗受到多方尊重，擁有廣泛的關系網出色的溝通能力舉例上級：營銷部部長上級：營銷部部長下級：下級：領導或參與的主要程序領導或參與的主要程序售后服務程序：領導售后服務工作

54、，修改、審議售后服務程序關鍵客戶管理程序：參與討論關鍵客戶管理工作，調整關鍵客戶管理工作內容關鍵崗位定義關鍵崗位定義 售后服務和配件管理中心經理售后服務和配件管理中心經理53SHD/001211/SH-FR(97GB)還可通過業績合同加強對售后服務人員的管理還可通過業績合同加強對售后服務人員的管理受約人姓名： _ 職位： 經理 業務部門： 售后服務與配件管理中心 發約人1姓名：_ 職位：_ 發約人2姓名：_ 職位： _合同有效期：2001年1月1日至12月31日 簽署日期：_關鍵業績指標關鍵業績指標(KPI)權重權重(%) 單位單位 挑戰目標挑戰目標業績分值業績分值 簽名：_ 受約人簽名：_

55、發約人1 _ 發約人2基本目標基本目標公司投資資本回報率(ROIC)公司利潤總額(EBIT)公司自由現金流(FCF) 售后服務收入售后服務費用 10551515實際完成值實際完成值客戶滿意度 修理質量 服務及時性 服務態度 配件供應 技術咨詢 用戶培訓售后服務與配件銷售網絡設點數配件庫存金額(或周轉期)應收帳款周轉天數員工滿意度 主要業績審核方面主要業績審核方面財務類指標營運類指標組織類指標 15101010 5舉例2000年度業績合同年度業績合同 售后服務與配件管理中心經理售后服務與配件管理中心經理54SHD/001211/SH-FR(97GB)附錄附錄 A應用市場發展趨勢及整機整車生產商情

56、況應用市場發展趨勢及整機整車生產商情況55SHD/001211/SH-FR(97GB)工程機械市場規模工程機械市場規模臺份2000工程機械市場工程機械市場50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000*份額*份額(維持現有營運水平)*份額(采取營運改善措施)56SHD/001211/SH-FR(97GB)車用市場規模車用市場規模臺份2000車用市場車用市場1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000*份額*份額(維持現有營運水平)*份額(采取營運改善措施)357SHD/001211/SH-FR(97GB)船用

57、市場規模船用市場規模臺份2000船用市場船用市場62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000*份額*份額(維持現有營運水平)*份額(采取營運改善措施)58SHD/001211/SH-FR(97GB)發電機市場規模發電機市場規模臺份2000發電機市場發電機市場24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400*份額*份額(維持現有營運水平)*份額(采取營運改善措施)59SHD/001211/SH-FR(97GB)主要大客生產商及份額主要大客生產商及份額資料來源： 機械行業協會報告；*市場研究室；汽車工業年鑒丹東上客常州

58、東風安凱桂林大宇亞星預測主要生產商及份額預測主要生產商及份額常州安凱亞星其他19992005CAGR=15%根據根據 亞星、大宇、安凱定位于城際運輸市場，隨高速客運和旅游運輸的發展而增長 丹東作為典型的國有企業，其管理松散，份額一直呈下降趨勢 東風的產品因其低成本、高質量將提高產品的市場份額 上客、常州重點在公交市場，而公交增長緩慢西沃重汽濟南其他丹東上客東風桂林大宇西沃重汽濟南大客市場大客市場60SHD/001211/SH-FR(97GB)中客市場中客市場主要中客生產商及份額主要中客生產商及份額資料來源： 機械行業協會報告；*市場研究室；汽車工業年鑒一汽常州東風亞星其他預測主要生產商及份額預

59、測主要生產商及份額常州東風安凱亞星其他19992005CAGR=12%一汽丹東丹東根據根據 一汽、亞星、東風在中客因可靠的質量或價格優勢保持市場領先的地位，但一汽份額會因安凱等生產商的競爭而下降61SHD/001211/SH-FR(97GB)重卡市場重卡市場主要重卡生產商及份額主要重卡生產商及份額資料來源： 機械行業協會報告；*市場研究室；汽車工業年鑒一汽其他預測主要生產商及份額預測主要生產商及份額其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔馳二汽重汽北方奔馳根據根據 重卡的專用化將降低行業集中度 由于重卡重型化趨勢，以低噸位重卡為主導產品的一汽、二汽的市場占有率會有所下降 重汽的解

60、體使原重汽廠家的整體占有率下降 北方奔馳和其他重型車專用廠將是上述變化的受益者62SHD/001211/SH-FR(97GB)中卡市場中卡市場主要中卡生產商及份額主要中卡生產商及份額資料來源： 機械行業協會報告；*市場研究室；汽車工業年鑒一汽二汽其他預測主要生產商及份額預測主要生產商及份額19992005CAGR=0.7%二汽一汽其他根據根據 中卡的專用化趨勢使一汽、二汽壟斷中卡的格局被打破63SHD/001211/SH-FR(97GB)裝載機市場裝載機市場主要裝載機生產商及份額主要裝載機生產商及份額資料來源： 機械行業協會報告；*市場研究室柳工廈工徐工山工常林成工其他預測主要生產商及份額預測