1、越己為峰，越己為峰， 銷售技巧培訓銷售技巧培訓0503我是最優秀的 告別平庸銷售-締造營銷專家1 1、無計劃性、有依賴性、無計劃性、有依賴性 關鍵詞：周六日、工作每一天就是生活每一天，都需要激情每日成交每日2 2、得過且過，不過不失、得過且過，不過不失 關鍵詞：背書一樣，無重點、無目標、毫無激情，無團隊意識3 3、怯場、言談缺乏自信、怯場、言談缺乏自信 關鍵詞：現場接待，反射性緊張，自己是產品老板，忘記產品優點，特別是新同事4 4、言談幼稚、側重經歷道理、言談幼稚、側重經歷道理 關鍵詞：血氣方剛，大談人生經驗，忘記客戶身份，別忘了站在你面前的是都是身經磨練的成功人士5 5、喜歡反駁、驕傲、喜歡

2、反駁、驕傲 關鍵詞：適當聆聽，認同，虛心平庸表現平庸表現6 6、言談無重點、語無論次、口若懸劍、言談無重點、語無論次、口若懸劍 關鍵詞：言多必失、應講究個“度”，博取信任7 7、惰性、應付、惰性、應付 關鍵詞：客戶都喜歡勤奮的人，無精打采8 8、杞人憂天、杞人憂天 關鍵詞：總為最差的結果擔心，產品難買，項目、公司沒信心，策劃實施過，不可能一蹴而就，做好提高本職工作9 9、心急成交、心急成交 關鍵詞：只顧要成交，不顧內涵，項目優點1010、精神面貌、精神面貌 關鍵詞：小動作、精神不集中 。平庸表現平庸表現1、自我認識、自我認識 業績不好的置業顧問：業績不好的置業顧問：很少想到如何去說服客戶和如何

3、很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認為做業務靠的是產品的好壞和客戶才能說服了客戶，認為做業務靠的是產品的好壞和客戶的選擇，不會主動出擊，總是尋找理由。的選擇，不會主動出擊，總是尋找理由。優秀的置業顧問：優秀的置業顧問：深信自己做銷售就是給自己做事情，有自深信自己做銷售就是給自己做事情，有自我意識，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。我意識，世界上沒有完美的產品，只有天天銷售產品的銷售人員。他有強烈的進去意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他他有強烈的進去意識，喜歡認真的學習和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己說服客戶。血液里的東西，他會想盡一切

4、辦法使自己說服客戶。銷售表現對比銷售表現對比2、學習態度、學習態度 銷售表現對比銷售表現對比業績不好的置業顧問：業績不好的置業顧問：完全照抄別人。不喜歡學習或者不懂得學習方式和完全照抄別人。不喜歡學習或者不懂得學習方式和要學習的內容。要學習的內容。優秀的置業顧問：優秀的置業顧問：學別人的好的銷售思路和與銷售產品相關的其他的業余學別人的好的銷售思路和與銷售產品相關的其他的業余的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法，善于學習。的知識，來擴充自己的知識面。學習客戶的方法，善于學習。 業績不好的置業顧問業績不好的置業顧問：業績不好的銷售人員總是抱怨困難，從不嘗試利用自業績不好的銷售人員總是抱怨困難

5、，從不嘗試利用自己的知識和努力來改變現狀，當然更沒有養成這樣的習慣。己的知識和努力來改變現狀，當然更沒有養成這樣的習慣。 優秀的置業顧問：優秀的置業顧問：優秀的銷售人員成功的秘訣就是，沒錢時，不管多困難，優秀的銷售人員成功的秘訣就是，沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。是個好習慣。性格決定了習慣，習慣決定了成功。3、良好習慣、良好習慣 4、激情工作、激情工作 銷售表現對比銷售表現對比業績不好的置業顧問：業績不好的置業顧問：沒有激情。他總

6、是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的銷售到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的銷售員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上。員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上。優秀的置業顧問：優秀的置業顧問：“王侯將相，寧有種乎？王侯將相，寧有種乎？”有這樣的激情，有這樣的一種霸氣，有這樣的激情，有這樣的一種霸氣，我不下地獄誰下地獄我不下地獄誰下地獄! !激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了人際激情是一種天性，是生命力的象征，有

7、了激情才有了人際關系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。關系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。業績不好的置業顧問：業績不好的置業顧問：像顆螺絲釘。總是公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個像顆螺絲釘。總是公司的銷售業績榜上的零頭，起到一個添空的腳色，在公司沒有地位，缺少安全感，總是幻想升職，而不是通過努力。添空的腳色，在公司沒有地位，缺少安全感，總是幻想升職，而不是通過努力。優秀的置業顧問：優秀的置業顧問：銷售團體的領導者通常都是由優秀的銷售人員組成的，他們總銷售團體的領導者通常都是由優秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業績不好的銷售人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬于自

8、己的團是一方面向業績不好的銷售人員灌輸：團結就是力量，如果你不從屬于自己的團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養新人，以便隨時可以把你替換掉。停止過招兵買馬，培養新人，以便隨時可以把你替換掉。 5、公司歸屬、公司歸屬 6、知識財富、知識財富 銷售表現對比銷售表現對比業績不好的銷售人員：業績不好的銷售人員：經濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容經濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易滿足現狀。一個月本來努力一下可以做易滿足現狀。一個月本來努力一下可以做30003

9、000萬的業績，結果當他做到萬的業績，結果當他做到700700萬，對于比較差的業務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。差的銷售人萬，對于比較差的業務員來說完成任務就是勝利。很不錯了。差的銷售人員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時間和他再員最津津樂道的就是我預約好了幾家客戶，客戶說讓我過一段時間和他再聯系。把自己的希望全部寄托在未來。聯系。把自己的希望全部寄托在未來。 優秀的銷售人員：優秀的銷售人員：優秀的銷售人員的出發點是萬本萬利。同樣的是對自己優秀的銷售人員的出發點是萬本萬利。同樣的是對自己未來的投資，優秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出未來的投資，優秀的銷

10、售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的一點金錢，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的。好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身來的。好的銷售人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽上學到了什么。從客戶那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少。的合同的金額是多少。 置業顧問是一種高收入的職業，但高收入的置業顧問是一種高收入的職業，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。相對代價就是

11、高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去做個領固不具備這三種心理基礎的人，最好去做個領固定薪的定薪的“上班族上班族”。除此之外，置業顧問還需。除此之外，置業顧問還需具備以下條件：具備以下條件：出色的置業顧問出色的置業顧問十分真誠，誠信、沒有誠信，你將一無所獲十分真誠，誠信、沒有誠信，你將一無所獲個人魅力，反應迅速，細致周到，處理好人際個人魅力，反應迅速，細致周到，處理好人際關系關系堅持，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才堅持，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶能真正打動客戶換位思考，善于傾聽，顧客就是你的好朋友換位思考，善于傾聽，顧客就是你的好朋友 做銷售如

12、做人，做好計劃，人計劃好了人就活做銷售如做人，做好計劃，人計劃好了人就活明白了明白了微笑、貫此而終；精神、全神貫注；很有耐心微笑、貫此而終；精神、全神貫注；很有耐心出色的置業顧問出色的置業顧問出色的置業顧問不要與別人相比，關鍵在于突破自己！不要與別人相比，關鍵在于突破自己！房地產營銷百年規律房地產營銷百年規律銷售談判就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你 隨和豁達，有天賦的親和力執著堅韌，格外爭強好勝 聰明多思，待人處事開合自如令人喜歡的置業顧問令人喜歡的置業顧問用你的熱忱、親和力一矢中的更多人越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值；樂觀、達觀的態度，享受主動的快樂我

13、一定會比別人做得更好，自信心的體現；明白“賺錢為自己，做事為別人”，讓人感覺你的確是為他設想 沒有離開的客戶，只有離開的銷售員。沒有離開的客戶，只有離開的銷售員。令人喜歡的置業顧問令人喜歡的置業顧問沒有人計畫要失敗而是失敗在 優秀的置業顧問成功于縝密的計劃優秀的置業顧問成功于縝密的計劃 越己為峰，帶著目標上路越己為峰，帶著目標上路目目 標標別墅營銷技巧別墅營銷技巧睿智、品位、含金量高睿智、品位、含金量高表面的身份不同，內在追求卻有著驚人的相似：表面的身份不同，內在追求卻有著驚人的相似：檔次、品質、服務檔次、品質、服務我們的客戶我們的客戶成功人士成功人士帶著以上三個相信，對著來訪的客戶我們要有絕

14、對的信心帶著以上三個相信，對著來訪的客戶我們要有絕對的信心 這是一個強調創新的時代。這是一個強調創新的時代。 不在競爭中創新，就在競爭中被淘汰不在競爭中創新，就在競爭中被淘汰關鍵詞：項目關鍵詞：項目SWOTSWOT理解（深諳）、銷售引導（始終理解（深諳）、銷售引導（始終如一）、語言表達、戶型（布局大小）、計價專業、如一）、語言表達、戶型（布局大小）、計價專業、裝修知識、風水講究、奢侈品研究、形象穿著（優裝修知識、風水講究、奢侈品研究、形象穿著（優雅品味但不個性化）、言談舉止、名片（主管、主雅品味但不個性化）、言談舉止、名片（主管、主任或經理級）、五星售樓制、注重細節任或經理級）、五星售樓制、注

15、重細節電話接聽電話接聽站著聽站著聽樣板間帶看樣板間帶看-先中、后優、再差先中、后優、再差 目標客戶攻擊策略目標客戶攻擊策略銷售力必備銷售力必備目標客戶攻擊策略目標客戶攻擊策略記憶營銷記憶營銷-情感、記憶。情感、記憶。每次接待客戶或客戶來訪離開后一分鐘內發出溫馨短信；如短信：您好，您好，XXXX先生先生/ /小姐，歡迎蒞臨日月興城，我是你的置業顧問小姐，歡迎蒞臨日月興城，我是你的置業顧問xxxxxx，如你想更詳細了，如你想更詳細了解本項目，尊請隨時致電本人，謝謝！順祝你每日都是美麗而魅力好心情。解本項目，尊請隨時致電本人，謝謝！順祝你每日都是美麗而魅力好心情。每次接待客戶過程，和客戶交談中置業顧

16、問至少要在口中說出10次以上的項目名稱（日月興城），增加客戶對項目的記憶。定期對所有客戶電話或信息回訪，項目有新的信息發布或受眾客戶感興趣的事件、話題延續溝通，特別是各節日和生日的問候！ 本項目的目標客戶群是高端人士，對他們的生活形態要深本項目的目標客戶群是高端人士，對他們的生活形態要深入了解及進行針對性的滲透，多留意身邊朋友和各類客戶入了解及進行針對性的滲透，多留意身邊朋友和各類客戶高端消費者的喜好和關系，如汽車、高爾夫、各種高級俱高端消費者的喜好和關系，如汽車、高爾夫、各種高級俱樂部、名表、珠寶商及航空機構等工作者。業績不會自己樂部、名表、珠寶商及航空機構等工作者。業績不會自己跑來，坐以待

17、跑來，坐以待“幣幣”就是坐以待就是坐以待“斃斃”，主控權應該操之，主控權應該操之在已。做一個時常主動聯絡客戶的業務員，等到在已。做一個時常主動聯絡客戶的業務員，等到“日久生日久生情情”時，再將商業關系轉變為朋友交情，一旦成為朋友后，時，再將商業關系轉變為朋友交情，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。事情就會好辦得多。目標客戶攻擊策略目標客戶攻擊策略高端營銷高端營銷-主動出擊，多了解和參與高端活動主動出擊，多了解和參與高端活動關鍵詞：合作、團結、幫助、現場逼訂關鍵詞：合作、團結、幫助、現場逼訂SPSP配配合合* *（電話配合）、火車頭啟動（領導（電話配合）、火車頭啟動（領導 朋友朋友親戚關系）親戚

18、關系）電話接聽電話接聽站著聽站著聽樣板間帶看樣板間帶看-先中、后優、再差先中、后優、再差 團隊合作團隊合作鉆石客戶：鉆石客戶：1、填寫資料；、填寫資料；2、23天電話溝通一次；天電話溝通一次；3、每隔兩天一個個性化短信、每隔兩天一個個性化短信;4、每天早中晚看一次客戶資料、每天早中晚看一次客戶資料;5、確信你一定服務到他、確信你一定服務到他;6、確信他就是你要服務的客戶。、確信他就是你要服務的客戶。別墅析客要求別墅析客要求別墅析客要求別墅析客要求白金客戶：白金客戶：1、周一、五晚上、周一、五晚上9點左右一次短信；點左右一次短信；2、一周電話溝通一次，在上午、一周電話溝通一次，在上午10點之后；點之后；3、10天邀約拜訪一次天邀約拜訪一次;4、出現黃金客戶升級服務。、出現黃金客戶升級服務