1、 成功等于目標(biāo)成功等于目標(biāo)，其他是對(duì)這句話，其他是對(duì)這句話的注解。的注解。 成功學(xué)大師博恩成功學(xué)大師博恩崔西崔西 弗洛倫斯弗洛倫斯查德威克曾經(jīng)成功地查德威克曾經(jīng)成功地橫渡加利福尼亞州南部的卡塔利娜橫渡加利福尼亞州南部的卡塔利娜海峽，創(chuàng)下了全美和世界紀(jì)錄。海峽，創(chuàng)下了全美和世界紀(jì)錄。 在那以后，查德威克就暗下決在那以后，查德威克就暗下決心，試圖要打破原有的橫渡英吉利心，試圖要打破原有的橫渡英吉利海峽的世界紀(jì)錄。海峽的世界紀(jì)錄。 在經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后，她和教練們?cè)诮?jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后，她和教練們選定了挑戰(zhàn)的日子。上天愛捉弄人，在選定了挑戰(zhàn)的日子。上天愛捉弄人，在她橫渡海峽的當(dāng)天，她遇到了海上少有她橫渡海

2、峽的當(dāng)天，她遇到了海上少有的惡劣天氣。不過(guò)，挑戰(zhàn)的刺激就在于的惡劣天氣。不過(guò)，挑戰(zhàn)的刺激就在于征服艱險(xiǎn)。征服艱險(xiǎn)。 查德威克為了這一天已經(jīng)為各種突查德威克為了這一天已經(jīng)為各種突發(fā)事變做好了應(yīng)對(duì)方案，她還曾經(jīng)在大發(fā)事變做好了應(yīng)對(duì)方案，她還曾經(jīng)在大西洋深海中做過(guò)備戰(zhàn)訓(xùn)練，而且她當(dāng)時(shí)西洋深海中做過(guò)備戰(zhàn)訓(xùn)練，而且她當(dāng)時(shí)也正處于極好的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)之中，于是，也正處于極好的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)之中，于是，她下決心與海上的風(fēng)浪比個(gè)高低。她下決心與海上的風(fēng)浪比個(gè)高低。 由于天氣惡劣，查德威克感到由于天氣惡劣，查德威克感到海水冷極了。這的確是個(gè)不小的困海水冷極了。這的確是個(gè)不小的困難，但由于經(jīng)受過(guò)了嚴(yán)格的訓(xùn)練，難，但由于經(jīng)受過(guò)

3、了嚴(yán)格的訓(xùn)練，她很快就適應(yīng)了寒冷的海水，教練她很快就適應(yīng)了寒冷的海水，教練又給她全身途了一層油脂，確保她又給她全身途了一層油脂，確保她免遭凍傷。免遭凍傷。 除此之外，查德威克的教練們一直除此之外，查德威克的教練們一直與隨行的記者們劃著船跟在她的左右與隨行的記者們劃著船跟在她的左右，還不時(shí)的從保溫瓶里給她倒出能夠，還不時(shí)的從保溫瓶里給她倒出能夠保持體溫的熱湯。在她同嚴(yán)寒、洶涌保持體溫的熱湯。在她同嚴(yán)寒、洶涌的大海搏斗時(shí)，他們一直在鼓勵(lì)她。的大海搏斗時(shí)，他們一直在鼓勵(lì)她。 然而，盡管教練們和查德威克然而，盡管教練們和查德威克事先做了周密的計(jì)劃，訓(xùn)練也是超事先做了周密的計(jì)劃，訓(xùn)練也是超乎尋常的，但仍

4、然有一個(gè)因素被他乎尋常的，但仍然有一個(gè)因素被他們忽視了，那就是海上的大霧。當(dāng)們忽視了，那就是海上的大霧。當(dāng)霧幕垂掛下來(lái)時(shí)，海上的能見度只霧幕垂掛下來(lái)時(shí)，海上的能見度只有幾英尺遠(yuǎn)。海天交界處、以及遠(yuǎn)有幾英尺遠(yuǎn)。海天交界處、以及遠(yuǎn)處的海岸，全被大霧吞沒了。處的海岸，全被大霧吞沒了。 游著游著，查德威克開始變得不知游著游著，查德威克開始變得不知所措。由于四周什么也看不到，冰冷所措。由于四周什么也看不到，冰冷刺骨、洶涌起伏的海浪似乎也變得愈刺骨、洶涌起伏的海浪似乎也變得愈加猛烈了。長(zhǎng)時(shí)間在寒冷的海水中浸加猛烈了。長(zhǎng)時(shí)間在寒冷的海水中浸泡，查德威克的胳膊、腿、手、腳都泡，查德威克的胳膊、腿、手、腳都開始

5、抽筋，她感到渾身疲憊，肌肉酸開始抽筋，她感到渾身疲憊，肌肉酸疼極了疼極了 最終，她讓教練們把她拉上最終，她讓教練們把她拉上了船，放棄了這次準(zhǔn)備已久而了船，放棄了這次準(zhǔn)備已久而且信心滿滿的橫渡計(jì)劃。且信心滿滿的橫渡計(jì)劃。 隨行的記者扼腕嘆息，因隨行的記者扼腕嘆息，因?yàn)樗麄兺高^(guò)可視望遠(yuǎn)鏡已經(jīng)知為他們透過(guò)可視望遠(yuǎn)鏡已經(jīng)知道，查德威克距離終點(diǎn)只有道，查德威克距離終點(diǎn)只有200米了。米了。 當(dāng)記者把這個(gè)殘酷的事告訴剛剛當(dāng)記者把這個(gè)殘酷的事告訴剛剛緩過(guò)勁兒來(lái)的查德威克時(shí)，她回答說(shuō)緩過(guò)勁兒來(lái)的查德威克時(shí)，她回答說(shuō)：“即使教練把這個(gè)情況告訴我，結(jié)即使教練把這個(gè)情況告訴我，結(jié)果也不會(huì)有什么不同。我看不到我的果也

6、不會(huì)有什么不同。我看不到我的目的地。我甚至沒法肯定我的腦子里目的地。我甚至沒法肯定我的腦子里是不是真的還有這個(gè)目標(biāo)。是不是真的還有這個(gè)目標(biāo)。” 的確，的確，當(dāng)我們沒有當(dāng)我們沒有目標(biāo)或者目目標(biāo)或者目標(biāo)不明確時(shí)標(biāo)不明確時(shí)，我們就可，我們就可能失去行動(dòng)能失去行動(dòng)的目的性，的目的性，進(jìn)而失去動(dòng)進(jìn)而失去動(dòng)力。力。 沒有目標(biāo)就沒有動(dòng)沒有目標(biāo)就沒有動(dòng)力，沒有目標(biāo)就沒有力，沒有目標(biāo)就沒有成功。成功。 新的一周開始了新的一周開始了，你的目標(biāo)是什么？，你的目標(biāo)是什么？你這個(gè)月的目標(biāo)是什你這個(gè)月的目標(biāo)是什么？你此生的目標(biāo)又么？你此生的目標(biāo)又是什么？是什么？ 目標(biāo)就是力量。目標(biāo)就是力量。 這個(gè)世界給目標(biāo)明確的人讓路，

7、這個(gè)世界給目標(biāo)明確的人讓路，而給猶豫的人障礙重重。很多困難和而給猶豫的人障礙重重。很多困難和阻力，很多挫折和障礙恰恰是因?yàn)槲易枇Γ芏啻煺酆驼系K恰恰是因?yàn)槲覀兊莫q豫造成的。們的猶豫造成的。 成功是意志的兒子。成功是意志的兒子。 如果你不知道出路在哪里，有一如果你不知道出路在哪里，有一條最好的路叫做：條最好的路叫做：“堅(jiān)持堅(jiān)持”。當(dāng)你咬。當(dāng)你咬牙堅(jiān)持的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)牙堅(jiān)持的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“柳暗花明柳暗花明”正在前面恭候你呢！正在前面恭候你呢！“陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹” 陳先生直率地說(shuō)：“對(duì)不起，林先生。你過(guò)譽(yù)了，我正忙，對(duì)此不感興趣。”說(shuō)著就掛斷了

8、電話。 小林放下電話，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。 姜經(jīng)理問(wèn)他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？” 小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。 姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來(lái)。首先，你應(yīng)該說(shuō)明來(lái)意，是為會(huì)面而打電話的。其次，捧場(chǎng)話講得太夸張不行。你開口便給對(duì)方帶了個(gè)“成功人士”的大高帽，對(duì)方會(huì)立刻產(chǎn)生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。 最后一點(diǎn)也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說(shuō)不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？ 姜經(jīng)理說(shuō)完

9、親自示范給小林看。 “鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過(guò)面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對(duì)方理解了說(shuō)話內(nèi)容并做出反映。 對(duì)方說(shuō)：“我正在開會(huì)！” 姜經(jīng)理馬上說(shuō)：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打電話好嗎？” 對(duì)方毫不猶豫地答應(yīng)了。 姜經(jīng)理對(duì)小林說(shuō)，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動(dòng)掛斷，可以減少失敗感。 半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說(shuō)：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個(gè)小時(shí)后來(lái)電話他營(yíng)造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感。 “你是做什么生意的？” “我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃” 鄒先生接口說(shuō)：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。 “當(dāng)然不是！”姜

10、經(jīng)理說(shuō)。“我們見見面，當(dāng)然不會(huì)立刻做成生意。但看過(guò)資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會(huì)想到我啊！” 鄒先生笑了笑，沒說(shuō)什么。 “這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時(shí)間？”姜經(jīng)理問(wèn)。 “那就明天吧。” “謝謝。鄒先生，上午還是下午？” “下午吧！4點(diǎn)。”鄒先生回答。 “好！明天下午4點(diǎn)鐘見！”姜先生說(shuō)。 姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼 電話約訪注意事項(xiàng)電話約訪注意事項(xiàng) 在談話進(jìn)行的過(guò)程中，除了仔細(xì)聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。 注意一 注意電話的禮貌 禮貌本來(lái)就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊?/p>

11、斷，對(duì)方可能會(huì)不記得你是誰(shuí)，卻會(huì)記得這家保險(xiǎn)公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌。 注意二 把握每一位通話對(duì)象 請(qǐng)找林先生！ 他不在 好，謝謝，再見。 且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰(shuí)來(lái)接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，即使是打錯(cuò)電話也可以將錯(cuò)就錯(cuò)，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說(shuō)不定誤打誤撞反成為客戶呢！ 注意三 保留完整的通話記錄 常常看到業(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶的互動(dòng)情形，不過(guò)卻很少看到日志上出現(xiàn)客戶不在之類的記載。 什么？連客戶不在都要記？ 或許你會(huì)出現(xiàn)這樣的疑問(wèn)，答案是沒錯(cuò)，不但要記，而且要記得清清

12、楚楚。 曾經(jīng)有業(yè)務(wù)員打給一位陌生客戶三次，對(duì)方不是不在座位上，就是外出或者開會(huì)，而這些通話紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話： 請(qǐng)找吳先生。 我就是。 吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢！ 看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)即刻記在工作日志上，讓對(duì)方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四 別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 在電話中，千萬(wàn)不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會(huì)拉長(zhǎng)談話時(shí)間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過(guò)，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與

13、你見面的橋梁。 注意五 不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖 這個(gè)道理很容易懂，相信誰(shuí)都不喜歡聽到對(duì)方在電話那一頭發(fā)出滋滋的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒更不清罷了！ 注意六 千萬(wàn)要比對(duì)方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用謝謝兩次、再見三次來(lái)結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來(lái)，對(duì)方不但會(huì)感到很突兀，奇檬子(感覺)也不會(huì)好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄想他會(huì)向你買保險(xiǎn)！而且還可能砸了公司形象招牌。 師傅把弟子們帶到一片燦黃的麥地邊，告訴他們，他將在麥地師傅把弟子們帶到一片燦黃的麥地邊，告訴他們，

14、他將在麥地的彼端等待，希望每個(gè)弟子帶一棵最大的麥穗來(lái)見他。穿越麥的彼端等待，希望每個(gè)弟子帶一棵最大的麥穗來(lái)見他。穿越麥地的機(jī)會(huì)只有一次，并且不可走回頭路；麥穗也只能選擇一棵地的機(jī)會(huì)只有一次，并且不可走回頭路；麥穗也只能選擇一棵，不允許舍棄再選。，不允許舍棄再選。 弟子一走進(jìn)麥地，很快就發(fā)現(xiàn)了一棵很大的麥穗，便迫不弟子一走進(jìn)麥地，很快就發(fā)現(xiàn)了一棵很大的麥穗，便迫不及待地將它摘了下來(lái)。繼續(xù)前行，他后悔極了，因?yàn)楹徒酉聛?lái)及待地將它摘了下來(lái)。繼續(xù)前行，他后悔極了，因?yàn)楹徒酉聛?lái)看見的麥穗相比，手中的這一棵實(shí)在太小了，但他也只好帶著看見的麥穗相比，手中的這一棵實(shí)在太小了，但他也只好帶著這樣一棵麥穗朝彼端走

15、去。這樣一棵麥穗朝彼端走去。弟子二走進(jìn)麥地，看見很多麥穗，他總能發(fā)現(xiàn)比剛才所見弟子二走進(jìn)麥地，看見很多麥穗，他總能發(fā)現(xiàn)比剛才所見還要大的麥穗，所以他相信一定還會(huì)遇到更大的麥穗，現(xiàn)在不還要大的麥穗，所以他相信一定還會(huì)遇到更大的麥穗，現(xiàn)在不必急著動(dòng)手。他走啊走啊，當(dāng)他快要走到麥地盡頭，才發(fā)現(xiàn)自必急著動(dòng)手。他走啊走啊，當(dāng)他快要走到麥地盡頭，才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最大的麥穗，只得隨手摘下看來(lái)尚可的一棵去見己已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最大的麥穗，只得隨手摘下看來(lái)尚可的一棵去見師傅。師傅。摘取最大的麥穗摘取最大的麥穗 弟子三看了看麥地，先用目光把麥地分成三大塊，然后走進(jìn)去弟子三看了看麥地，先用目光把麥地分成三大塊，然后走進(jìn)

16、去。在起初的一塊，他看見了很多大的麥穗，但沒有立刻選擇，走。在起初的一塊，他看見了很多大的麥穗，但沒有立刻選擇，走到中間一塊，他發(fā)現(xiàn)這塊地里的麥穗普遍較大，就在這兒選擇了到中間一塊，他發(fā)現(xiàn)這塊地里的麥穗普遍較大，就在這兒選擇了最大的一棵；他拿著麥穗哼著歌走過(guò)余下的路。雖然途中也看見最大的一棵；他拿著麥穗哼著歌走過(guò)余下的路。雖然途中也看見大的麥穗，卻遠(yuǎn)不像中間那塊地里多，也許會(huì)有比他手中更大的大的麥穗，卻遠(yuǎn)不像中間那塊地里多，也許會(huì)有比他手中更大的麥穗，他也不再后悔，因?yàn)樗X得自己已經(jīng)得到了最大的麥穗。麥穗，他也不再后悔，因?yàn)樗X得自己已經(jīng)得到了最大的麥穗。這是一個(gè)很有哲理的故事，對(duì)每一位追求幸

17、福生活和成功事這是一個(gè)很有哲理的故事，對(duì)每一位追求幸福生活和成功事業(yè)的朋友都會(huì)有所啟發(fā)。以同樣的游戲規(guī)則，弟子三顯然是最成業(yè)的朋友都會(huì)有所啟發(fā)。以同樣的游戲規(guī)則，弟子三顯然是最成功的一位，他的擇麥過(guò)程，我將它總結(jié)為三點(diǎn)：功的一位，他的擇麥過(guò)程，我將它總結(jié)為三點(diǎn)：第一，給自己一個(gè)了解和摸索的時(shí)間。第一，給自己一個(gè)了解和摸索的時(shí)間。面對(duì)未知事物，不必急著肯定或否定，不妨先穩(wěn)定情緒，留面對(duì)未知事物，不必急著肯定或否定，不妨先穩(wěn)定情緒，留一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解對(duì)方。一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解對(duì)方。第二，在最可能成功的范圍內(nèi)選擇事業(yè)和理想。第二，在最可能成功的范圍內(nèi)選擇事業(yè)和理想。“三百六十行，行行出狀元三百六十行，行行出

18、狀元。這個(gè)世界發(fā)展、變化得太快。這個(gè)世界發(fā)展、變化得太快，以一個(gè)人的精力，能在某個(gè)領(lǐng)域取得成功已極為不易，這就是，以一個(gè)人的精力，能在某個(gè)領(lǐng)域取得成功已極為不易，這就是為什么師傅只讓弟子選擇一棵麥穗的原因。每個(gè)人成功的方法有為什么師傅只讓弟子選擇一棵麥穗的原因。每個(gè)人成功的方法有所不同，只有選擇適合自己的領(lǐng)域才更容易成功。正如弟子三，所不同，只有選擇適合自己的領(lǐng)域才更容易成功。正如弟子三，在一片普遍較大的麥穗中進(jìn)行選擇，即便隨手摘一棵，拿到參差在一片普遍較大的麥穗中進(jìn)行選擇，即便隨手摘一棵，拿到參差不齊的麥地中也堪稱碩果，這就是成功的幾率。不齊的麥地中也堪稱碩果，這就是成功的幾率。 第三，欣賞

19、自己的事業(yè)和成果。第三，欣賞自己的事業(yè)和成果。我想麥地里一定有比弟子三手中更大的麥穗，弟子三想必我想麥地里一定有比弟子三手中更大的麥穗，弟子三想必也知道，可是他相信這個(gè)行事的方法和原則是成功的，接受過(guò)也知道，可是他相信這個(gè)行事的方法和原則是成功的，接受過(guò)程的結(jié)果并欣賞它，所以他可以帶著愉快的心情去走完余下的程的結(jié)果并欣賞它，所以他可以帶著愉快的心情去走完余下的路。人生也是如此，成功永無(wú)止境，只有懂得欣賞自己的事業(yè)路。人生也是如此，成功永無(wú)止境，只有懂得欣賞自己的事業(yè)和成果，才會(huì)感到快樂，而快樂本身也是一種成功。和成果，才會(huì)感到快樂，而快樂本身也是一種成功。麥地是如此廣袤，穿過(guò)其中的距離就如漫長(zhǎng)

20、的人生，我們麥地是如此廣袤，穿過(guò)其中的距離就如漫長(zhǎng)的人生，我們只能走過(guò)一次，因?yàn)闀r(shí)光不會(huì)倒流；很多事情我們只能做一次只能走過(guò)一次，因?yàn)闀r(shí)光不會(huì)倒流；很多事情我們只能做一次，后悔也無(wú)法改變。時(shí)間老人在彼端等待我們匯報(bào)一生的成就，后悔也無(wú)法改變。時(shí)間老人在彼端等待我們匯報(bào)一生的成就，我們唯一的心愿是向他獻(xiàn)上一棵，我們唯一的心愿是向他獻(xiàn)上一棵“最大最大”、由我們親手摘取、由我們親手摘取的麥穗。的麥穗。最賺錢美女保險(xiǎn)營(yíng)銷員：新單年收入最賺錢美女保險(xiǎn)營(yíng)銷員：新單年收入800萬(wàn)萬(wàn) 誠(chéng)信作戰(zhàn)誠(chéng)信作戰(zhàn) 在一般人眼里，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作辛苦、壓力較大，為了銷售在一般人眼里，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作辛苦、壓力較大，為了

21、銷售一張保單常常要一張保單常常要“說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、走千山萬(wàn)水說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、走千山萬(wàn)水”。 王玉美，一位普通營(yíng)銷員，她用自己心路歷程證明，傳統(tǒng)保王玉美，一位普通營(yíng)銷員，她用自己心路歷程證明，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)富路可行可持續(xù)。險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)富路可行可持續(xù)。 她去年成績(jī)單是：新單保費(fèi)收入達(dá)到她去年成績(jī)單是：新單保費(fèi)收入達(dá)到800萬(wàn)元、個(gè)人傭金超萬(wàn)元、個(gè)人傭金超過(guò)過(guò)150萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。36歲的她在歲的她在2013年世界華人年世界華人“國(guó)際龍獎(jiǎng)國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA(International Dragon Award)”年會(huì)上，她以全球排名第三年會(huì)上，她以全球排名第三的傭金拿到這項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)知名的國(guó)際大獎(jiǎng)，成為中國(guó)最

22、會(huì)賺錢的的傭金拿到這項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)知名的國(guó)際大獎(jiǎng)，成為中國(guó)最會(huì)賺錢的保險(xiǎn)代理人之一。保險(xiǎn)代理人之一。 偶入保險(xiǎn)業(yè)偶入保險(xiǎn)業(yè) 深耕大客戶深耕大客戶 36歲的王玉美進(jìn)入保險(xiǎn)行當(dāng)歲的王玉美進(jìn)入保險(xiǎn)行當(dāng)11年，是中國(guó)人壽壽險(xiǎn)天津分年，是中國(guó)人壽壽險(xiǎn)天津分公司的一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。從天津師范大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后，公司的一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員。從天津師范大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后，她進(jìn)入一家韓企從事資材采購(gòu)工作。結(jié)婚生子后，便辭職在家做她進(jìn)入一家韓企從事資材采購(gòu)工作。結(jié)婚生子后，便辭職在家做起全職太太。后來(lái)一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的同學(xué)把她領(lǐng)進(jìn)了起全職太太。后來(lái)一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的同學(xué)把她領(lǐng)進(jìn)了“門門”。 也許是上天眷顧她的沒有放棄，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在

23、也許是上天眷顧她的沒有放棄，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2006年的一天。年的一天。“我在單位門口碰到了多年未見的，已變成富人的一個(gè)親戚我在單位門口碰到了多年未見的，已變成富人的一個(gè)親戚”。一陣。一陣寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一場(chǎng)寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一場(chǎng)“產(chǎn)說(shuō)會(huì)產(chǎn)說(shuō)會(huì)”，并邀請(qǐng)這，并邀請(qǐng)這位親戚參加。也許是心存無(wú)欲，這位親戚不僅很痛快參加了，而且位親戚參加。也許是心存無(wú)欲，這位親戚不僅很痛快參加了，而且，現(xiàn)場(chǎng)買下了，現(xiàn)場(chǎng)買下了6萬(wàn)元的保單。萬(wàn)元的保單。 “6萬(wàn)元保單，意味著個(gè)人傭金大概有萬(wàn)元保單，意味著個(gè)人傭金大概有4000元，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)元，這在當(dāng)時(shí)已經(jīng)很多了。況且，對(duì)于我這樣一個(gè)新人而

24、言，這就是巨單呀很多了。況且，對(duì)于我這樣一個(gè)新人而言，這就是巨單呀”。王玉。王玉美并沒有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。美并沒有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。 大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅(jiān)持和耐心。明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅(jiān)持和耐心。 機(jī)緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營(yíng)企業(yè)家，是機(jī)緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營(yíng)企業(yè)家，是王玉美先生的王玉美先生的“發(fā)小發(fā)小”。在。在2008年這位企業(yè)家的孩子出生時(shí)，王年這位企

25、業(yè)家的孩子出生時(shí)，王玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當(dāng)場(chǎng)為孩子買下了兩萬(wàn)元的保險(xiǎn)。玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當(dāng)場(chǎng)為孩子買下了兩萬(wàn)元的保險(xiǎn)。 在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關(guān)注的不在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關(guān)注的不再是保單如何拿到手，而是設(shè)身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下再是保單如何拿到手，而是設(shè)身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。 “我經(jīng)常會(huì)在他們家庭成員的重要時(shí)間點(diǎn)，比如生日，或者家人身體不我經(jīng)常會(huì)在他們家庭成員的重要時(shí)間點(diǎn)，比如生日，或者家人身體不適等情況下出現(xiàn)，好似他們家庭成員適

26、等情況下出現(xiàn)，好似他們家庭成員”，王玉美回憶說(shuō)，親情關(guān)系更為重，王玉美回憶說(shuō)，親情關(guān)系更為重要。要。在時(shí)間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠(chéng)，使得保單不再是被拒的理在時(shí)間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠(chéng)，使得保單不再是被拒的理由，反成為朋友之間推介的善意。由，反成為朋友之間推介的善意。這位企業(yè)家買下了年交保費(fèi)這位企業(yè)家買下了年交保費(fèi)200萬(wàn)元的萬(wàn)元的10年期分紅險(xiǎn)后，還積極為王年期分紅險(xiǎn)后，還積極為王玉美玉美“轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹”了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費(fèi)收入又增加了了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費(fèi)收入又增加了600萬(wàn)元。逐漸地，王玉美用真誠(chéng)打開了屬于自己的一片天空。萬(wàn)元。逐漸地，王玉美用真誠(chéng)打

27、開了屬于自己的一片天空。“轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹”被認(rèn)為是擴(kuò)大保險(xiǎn)客戶群的最好方法。在被認(rèn)為是擴(kuò)大保險(xiǎn)客戶群的最好方法。在IDA2010年的會(huì)年的會(huì)員調(diào)查中，營(yíng)銷員的保險(xiǎn)客戶來(lái)自員調(diào)查中，營(yíng)銷員的保險(xiǎn)客戶來(lái)自“轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹”的最多，達(dá)到的最多，達(dá)到62.42%，且有，且有逐年上升的趨勢(shì)；而認(rèn)為業(yè)績(jī)?cè)黾拥臐撛谑袌?chǎng)主要在逐年上升的趨勢(shì)；而認(rèn)為業(yè)績(jī)?cè)黾拥臐撛谑袌?chǎng)主要在“企業(yè)主保單企業(yè)主保單”方面方面的占比最多，達(dá)到的占比最多，達(dá)到33.96%。王玉美是其中受益者。正因?yàn)樗恼\(chéng)信和堅(jiān)持，在經(jīng)歷王玉美是其中受益者。正因?yàn)樗恼\(chéng)信和堅(jiān)持，在經(jīng)歷11年積累沉淀年積累沉淀后，她收獲了全球華人保險(xiǎn)營(yíng)銷員年傭金收入排名第三

28、位，僅次于排位第后，她收獲了全球華人保險(xiǎn)營(yíng)銷員年傭金收入排名第三位，僅次于排位第一的一位美籍華人和第二名來(lái)自臺(tái)灣的營(yíng)銷員。一的一位美籍華人和第二名來(lái)自臺(tái)灣的營(yíng)銷員。堅(jiān)守誠(chéng)信堅(jiān)守誠(chéng)信 勇于超越勇于超越營(yíng)銷員群體社會(huì)地位較低、流動(dòng)性大背景下，王玉美的堅(jiān)守帶來(lái)的成營(yíng)銷員群體社會(huì)地位較低、流動(dòng)性大背景下，王玉美的堅(jiān)守帶來(lái)的成功別具意味。面對(duì)新型銷售渠道漸入佳時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道要想繼續(xù)占據(jù)一功別具意味。面對(duì)新型銷售渠道漸入佳時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道要想繼續(xù)占據(jù)一席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險(xiǎn)的根本大法席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險(xiǎn)的根本大法誠(chéng)信無(wú)障礙延續(xù)。誠(chéng)信無(wú)障礙

29、延續(xù)。 “堅(jiān)守是守住一份真誠(chéng)，創(chuàng)新才能不斷超越堅(jiān)守是守住一份真誠(chéng)，創(chuàng)新才能不斷超越”，這是王玉美悟出成，這是王玉美悟出成功之道。功之道。 從從2008年到年到2012年年5年間，王玉美的保費(fèi)收入連續(xù)翻番，分別年間，王玉美的保費(fèi)收入連續(xù)翻番，分別達(dá)到達(dá)到36萬(wàn)元、萬(wàn)元、80萬(wàn)元、萬(wàn)元、170萬(wàn)元、萬(wàn)元、360萬(wàn)元、萬(wàn)元、800萬(wàn)元。如果不出意萬(wàn)元。如果不出意外，王玉美今年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入有望接近外，王玉美今年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入有望接近1600萬(wàn)元。萬(wàn)元。 當(dāng)初為當(dāng)初為6萬(wàn)元保單激動(dòng)不已的王玉美，現(xiàn)在面對(duì)千萬(wàn)保單確十萬(wàn)元保單激動(dòng)不已的王玉美，現(xiàn)在面對(duì)千萬(wàn)保單確十分淡定。因?yàn)椋溃f(wàn)大單不是誰(shuí)的恩惠，而

30、是不斷超越自分淡定。因?yàn)椋溃f(wàn)大單不是誰(shuí)的恩惠，而是不斷超越自我，不斷創(chuàng)新的回報(bào)。我，不斷創(chuàng)新的回報(bào)。 王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經(jīng)常被拒絕，王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經(jīng)常被拒絕，“要更加誠(chéng)信、嚴(yán)謹(jǐn)、有時(shí)間觀念要更加誠(chéng)信、嚴(yán)謹(jǐn)、有時(shí)間觀念”，“知識(shí)面要廣，否則很難溝通知識(shí)面要廣，否則很難溝通交流交流”。由于客戶分布在很多行業(yè)，。由于客戶分布在很多行業(yè)，“要了解他們從事的行業(yè)才能要了解他們從事的行業(yè)才能更好地了解他們的需求更好地了解他們的需求”，甚至包括他們的個(gè)人愛好，釣魚、古玩，甚至包括他們的個(gè)人愛好，釣魚、古玩、字畫、時(shí)事，還有對(duì)品牌的熟知程度等等

31、，都要進(jìn)行學(xué)習(xí)跟進(jìn)。、字畫、時(shí)事，還有對(duì)品牌的熟知程度等等，都要進(jìn)行學(xué)習(xí)跟進(jìn)。 要想在一個(gè)飯桌上吃飯，沒有內(nèi)在的吸引力，談何容易。要想在一個(gè)飯桌上吃飯，沒有內(nèi)在的吸引力，談何容易。 在學(xué)校里就是團(tuán)總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學(xué)習(xí)在學(xué)校里就是團(tuán)總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學(xué)習(xí)能力。琴棋書畫，她無(wú)所不學(xué)。慢慢地，在學(xué)習(xí)中，知識(shí)從枯燥變能力。琴棋書畫，她無(wú)所不學(xué)。慢慢地，在學(xué)習(xí)中，知識(shí)從枯燥變成了享受，她在享受學(xué)習(xí)的同時(shí)，也享受著交流，一切都雨潤(rùn)無(wú)聲成了享受，她在享受學(xué)習(xí)的同時(shí)，也享受著交流，一切都雨潤(rùn)無(wú)聲。有心的王玉美觀察到，高端客戶還有一個(gè)特點(diǎn)，就是有心的王玉美觀察到，高端客戶還

32、有一個(gè)特點(diǎn)，就是“有避稅、避債有避稅、避債、避險(xiǎn)、避險(xiǎn)”的的“三避三避”需求。特別是這些客戶很看重保險(xiǎn)的保障功能，利需求。特別是這些客戶很看重保險(xiǎn)的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險(xiǎn)的理念，與大客戶打益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險(xiǎn)的理念，與大客戶打交道便是交道便是“難中有易難中有易”了。了。對(duì)此，她十分重視保單的質(zhì)量以及保障功能。她不會(huì)為一時(shí)傭金高對(duì)此，她十分重視保單的質(zhì)量以及保障功能。她不會(huì)為一時(shí)傭金高低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務(wù)，不知不覺中，成為她開展業(yè)低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務(wù)，不知不覺中，成為她開展業(yè)務(wù)的守護(hù)神。務(wù)的守護(hù)神。不再是孤

33、軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險(xiǎn)工作室。她不再是孤軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險(xiǎn)工作室。她堅(jiān)信世界上沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)向品牌營(yíng)銷的過(guò)渡堅(jiān)信世界上沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)向品牌營(yíng)銷的過(guò)渡，從而提升壽險(xiǎn)生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進(jìn)一步夯實(shí)發(fā)展根基。如何把，從而提升壽險(xiǎn)生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進(jìn)一步夯實(shí)發(fā)展根基。如何把團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)，是她目前面臨的課題。王玉美設(shè)定了自己的助夢(mèng)計(jì)劃，目團(tuán)隊(duì)帶出來(lái)，是她目前面臨的課題。王玉美設(shè)定了自己的助夢(mèng)計(jì)劃，目標(biāo)是：兩年內(nèi)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)標(biāo)是：兩年內(nèi)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“10+10+100”即培養(yǎng)和復(fù)制即培養(yǎng)和復(fù)制 10個(gè)精英、個(gè)精英、10個(gè)個(gè)主管

34、、主管、100人銷售隊(duì)伍。人銷售隊(duì)伍。人生哲理 有一個(gè)年輕人去買碗，來(lái)到店里他順手拿起一只碗，然后依次與其它碗輕輕碰擊，碗與碗之間相碰時(shí)立即發(fā)出沉悶、渾濁的聲響，他失望地?fù)u搖頭。然后去試下一只碗。他幾乎挑遍了店里所有的碗，竟然沒有一只滿意的，就連老板捧出的自認(rèn)為是店里碗中精品也被他搖著頭失望地放回去了。 老板很是納悶，問(wèn)他老是拿手中的這只碗去碰別的碗是什么意思？ 他得意地告訴老板，這是一位長(zhǎng)者告訴他的挑碗的訣竅，當(dāng)一只碗與另一只碗輕輕碰撞時(shí)，發(fā)出清脆、悅耳聲響的，一定是只好碗。 老板恍然大悟，拿起一只碗遞給他，笑著說(shuō)：“小伙子，你拿這只碗去試試，保管你能挑中自己心儀的碗”。 他半信半疑地依言行

35、事。奇怪！他手里拿著的每一只碗都在輕輕地碰撞下發(fā)出清脆的聲響，他不明白這是怎么回事，驚問(wèn)其詳。 老板笑著說(shuō)，道理很簡(jiǎn)單，你剛才拿來(lái)試碗的那只碗本身就是一只次品，你用它試碗那聲音必然渾濁，你想得到一只好碗，首先要保證自己拿的那只也是只好碗。 就像一只碗與另一只碗的碰撞一樣，一顆心與另一顆心的碰撞需要付出真誠(chéng)才能發(fā)出清脆悅耳的響聲。自己帶著猜忌、懷疑甚至戒備之心與人相處，就難免得到別人的猜忌與懷疑。 其實(shí)每個(gè)人都可能成為自己生命中的“貴人”，前提條件是你應(yīng)該與人為善。 你付出了真誠(chéng)就會(huì)得到相應(yīng)的信任，你獻(xiàn)出愛心就會(huì)得到尊重。 反之，你對(duì)別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷

36、漠的心。 每個(gè)人的生命里都有一只碗，碗里盛著善良、信任、寬容、真誠(chéng)，也盛著虛偽、狹隘、猜忌、自私。請(qǐng)?zhí)蕹肜锏碾s質(zhì)，然后微笑著迎接另一只碗的碰撞，并發(fā)出你們清脆、爽朗的笑聲吧！ 做最好的自己，才能碰撞出最好的別人！ 勵(lì)志感言勵(lì)志感言 有生命必有希望。我堅(jiān)信我一定能成功。過(guò)去的痛苦即快樂。凡事必先難后易。心之所愿，無(wú)事不成。最簡(jiǎn)短的回答就是行動(dòng)。與其詛咒黑暗，不如燃起蠟燭。成功的秘訣就是四個(gè)簡(jiǎn)單的字：多一點(diǎn)點(diǎn)。（凡事比別人多一點(diǎn)點(diǎn)！多一點(diǎn)努力，多一點(diǎn)自律，多一點(diǎn)實(shí)踐，多一點(diǎn)瘋狂。多一點(diǎn)點(diǎn)就能創(chuàng)造奇跡！）銷售中說(shuō)服顧客絕妙方法銷售中說(shuō)服顧客絕妙方法 市場(chǎng)營(yíng)銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度市場(chǎng)營(yíng)銷，除

37、了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服對(duì)場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，即通過(guò)嘴上功夫來(lái)達(dá)到推銷商品的目方，即通過(guò)嘴上功夫來(lái)達(dá)到推銷商品的目的。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷的。一個(gè)善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員，他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝人員，他的營(yíng)銷業(yè)績(jī)要比不善于用語(yǔ)言藝術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。術(shù)說(shuō)服顧客的營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高得多。說(shuō)服顧客的妙法有不少。說(shuō)服顧客的妙法有不少。找到找到“興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)” 勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異常勸說(shuō)對(duì)方時(shí)，先要和對(duì)方講一些令其異

38、常興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意興奮的事情，投其所好，這樣，他會(huì)在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)求。這個(gè)“興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說(shuō)該百貨公司功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時(shí)候，他們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果們圍繞釣魚這個(gè)話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，

39、這位經(jīng)理就奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。贊美顧客贊美顧客 說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的采烈有良好的氣氛時(shí)，你再向他推銷，推出你的理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷理由，這時(shí)，他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說(shuō)員上門推銷化妝品，女主人說(shuō)“這些化妝品我都這些化妝品我都有了，暫時(shí)還不需要。有了，暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說(shuō)，這位推銷員說(shuō)，“噢

40、，噢，你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。你長(zhǎng)得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮。”女主人聽女主人聽后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō)后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō)“但是，為了防但是，為了防止日曬，應(yīng)該止日曬，應(yīng)該”沒等說(shuō)完，女主人的錢包就已沒等說(shuō)完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。經(jīng)打開了。反彈琵琶反彈琵琶 俗話說(shuō)俗話說(shuō)“王婆賣瓜，自賣自夸。王婆賣瓜，自賣自夸。”賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商般情況下，營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時(shí)往

41、往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中，如果能反其道而行之，說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生說(shuō)出于自己不利的話，對(duì)方反而會(huì)在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款一種信任，從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水“這款房門鎖雖這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻

42、有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定然美觀，但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷，會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書進(jìn)行安裝。嚴(yán)格地按照說(shuō)明書進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買誠(chéng)而驚奇，心想買這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。下了這種鎖。回家后按要求安裝，效果確實(shí)很好。轉(zhuǎn)化顧客異轉(zhuǎn)化顧客異議議 轉(zhuǎn)化顧客

43、異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō)：例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō)：“我家我家孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。孩子對(duì)電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處。”營(yíng)銷員說(shuō)營(yíng)銷員說(shuō)“啊呀啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對(duì)張女士，您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)的孩子天資不錯(cuò)，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這

44、對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶他的樂感、興趣，這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了冶非常重要，接觸多了，興趣就來(lái)了”本來(lái)，本來(lái)，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買，可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì)，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。電子琴。 人生的兩個(gè)機(jī)會(huì)人生的兩個(gè)機(jī)會(huì) 美國(guó)加州有位剛畢業(yè)的大學(xué)生，在美國(guó)加州有位剛畢業(yè)的大學(xué)生，在2003年的冬季大年的冬季大征兵中他依法被征，即將到最艱苦也是最危險(xiǎn)的海征兵中他依法被征，即將到

45、最艱苦也是最危險(xiǎn)的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)去服役。軍陸戰(zhàn)隊(duì)去服役。這位年輕人自從獲悉自己被海軍陸戰(zhàn)隊(duì)選中的消這位年輕人自從獲悉自己被海軍陸戰(zhàn)隊(duì)選中的消息后，便顯得憂心忡忡。在加州大學(xué)任教的祖父見息后，便顯得憂心忡忡。在加州大學(xué)任教的祖父見到孫子一副魂不守舍的模樣，便開導(dǎo)他說(shuō)：到孫子一副魂不守舍的模樣，便開導(dǎo)他說(shuō)：“孩子孩子啊，這沒什么好擔(dān)心的。到了海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，你將會(huì)啊，這沒什么好擔(dān)心的。到了海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，你將會(huì)有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是留在內(nèi)勤部門，一個(gè)是分配到有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是留在內(nèi)勤部門，一個(gè)是分配到外勤部門。如果你分配到了內(nèi)勤部門，就完全用不外勤部門。如果你分配到了內(nèi)勤部門，就完全用不著去擔(dān)驚受怕了。著去擔(dān)驚受

46、怕了。” 年輕人問(wèn)爺爺：年輕人問(wèn)爺爺：“那要是我被分配到了外勤部那要是我被分配到了外勤部門呢？門呢？” 爺爺說(shuō)：爺爺說(shuō)：“那同樣會(huì)有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是留在美那同樣會(huì)有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是留在美國(guó)本土，另一個(gè)是分配到國(guó)外的軍事基地。如果國(guó)本土，另一個(gè)是分配到國(guó)外的軍事基地。如果你被分配在美國(guó)本土，那又有什么好擔(dān)心的。你被分配在美國(guó)本土，那又有什么好擔(dān)心的。” 年輕人問(wèn)：年輕人問(wèn)：“那么，若是被分配到了國(guó)外的那么，若是被分配到了國(guó)外的基地呢？基地呢？” 爺爺說(shuō)：爺爺說(shuō)：“那也還有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是被分那也還有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是被分配到和平而友善的國(guó)家，另一個(gè)是被分配到維和配到和平而友善的國(guó)家，另一個(gè)是被分配

47、到維和地區(qū)。如果把你分配到和平友善的國(guó)家，那也是地區(qū)。如果把你分配到和平友善的國(guó)家，那也是件值得慶幸的好事。件值得慶幸的好事。” 年輕人問(wèn)：年輕人問(wèn)：“爺爺，那要是我不幸被分配到爺爺，那要是我不幸被分配到維和地區(qū)呢？維和地區(qū)呢？” 爺爺說(shuō)：爺爺說(shuō)：“那同樣還有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是安那同樣還有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是安全歸來(lái)，另一個(gè)是不幸負(fù)傷。如果你能夠安全歸全歸來(lái)，另一個(gè)是不幸負(fù)傷。如果你能夠安全歸來(lái)，那擔(dān)心豈不多余。來(lái)，那擔(dān)心豈不多余。” 年輕人問(wèn)：年輕人問(wèn)：“那要是不幸負(fù)傷了呢。那要是不幸負(fù)傷了呢。” 爺爺說(shuō)：爺爺說(shuō)：“你同樣擁有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是依你同樣擁有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是依然能夠保全性命，另一個(gè)是完

48、全救治無(wú)效。如果然能夠保全性命，另一個(gè)是完全救治無(wú)效。如果尚能保全性命，還擔(dān)心它干什么呢。尚能保全性命，還擔(dān)心它干什么呢。” 年輕人再問(wèn)：年輕人再問(wèn)：“那要是完全救治無(wú)效怎么那要是完全救治無(wú)效怎么辦？辦？” 爺爺說(shuō)：爺爺說(shuō)：“還是有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是作為敢還是有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是作為敢于沖鋒陷陣的國(guó)家英雄而死，一個(gè)是唯唯諾諾躲于沖鋒陷陣的國(guó)家英雄而死，一個(gè)是唯唯諾諾躲在后面卻不幸遇難。你當(dāng)然會(huì)選擇前者，既然會(huì)在后面卻不幸遇難。你當(dāng)然會(huì)選擇前者，既然會(huì)成為英雄，有什么好擔(dān)心的。成為英雄，有什么好擔(dān)心的。” 是啊，無(wú)論人生遇到什么樣的際遇，都會(huì)有兩是啊，無(wú)論人生遇到什么樣的際遇，都會(huì)有兩個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)是

49、好機(jī)會(huì)，一個(gè)是壞機(jī)會(huì)。好機(jī)會(huì)個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)是好機(jī)會(huì)，一個(gè)是壞機(jī)會(huì)。好機(jī)會(huì)中，藏匿著壞機(jī)會(huì)，而壞機(jī)會(huì)中，又隱含著好機(jī)中，藏匿著壞機(jī)會(huì)，而壞機(jī)會(huì)中，又隱含著好機(jī)會(huì)。關(guān)鍵是我們以什么樣的眼光，什么樣的心態(tài)，會(huì)。關(guān)鍵是我們以什么樣的眼光，什么樣的心態(tài)，什么樣的視角去對(duì)待它。什么樣的視角去對(duì)待它。 如果用樂觀曠達(dá)、積極向上的心態(tài)去看待，如果用樂觀曠達(dá)、積極向上的心態(tài)去看待，那么壞機(jī)會(huì)也會(huì)成為好機(jī)會(huì)。如果用消極頹廢、那么壞機(jī)會(huì)也會(huì)成為好機(jī)會(huì)。如果用消極頹廢、悲觀沮喪的心態(tài)去對(duì)待，那么，好機(jī)會(huì)也會(huì)看成悲觀沮喪的心態(tài)去對(duì)待，那么，好機(jī)會(huì)也會(huì)看成是壞機(jī)會(huì)。人生的際遇中，始終存在著兩個(gè)機(jī)會(huì)。是壞機(jī)會(huì)。人生的際遇中，

50、始終存在著兩個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)那些樂觀曠達(dá)、心態(tài)積極的人而言，兩個(gè)都是對(duì)那些樂觀曠達(dá)、心態(tài)積極的人而言，兩個(gè)都是好機(jī)會(huì)。對(duì)那些悲觀沮喪、心態(tài)消極的人而言，好機(jī)會(huì)。對(duì)那些悲觀沮喪、心態(tài)消極的人而言，則兩個(gè)都是壞機(jī)會(huì)。則兩個(gè)都是壞機(jī)會(huì)。 換一種方式向客戶灌輸壽險(xiǎn)理念換一種方式向客戶灌輸壽險(xiǎn)理念 社會(huì)上很多人對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員充滿偏見，根本原因是過(guò)社會(huì)上很多人對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員充滿偏見，根本原因是過(guò)去許多營(yíng)銷員展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強(qiáng)行推去許多營(yíng)銷員展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強(qiáng)行推銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險(xiǎn)理念傳遞給客

51、戶，加之不注重售后服務(wù)，簽單時(shí)緊追不壽險(xiǎn)理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務(wù)，簽單時(shí)緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營(yíng)銷員的形象，而且營(yíng)銷隊(duì)伍中很多人有自悲感，不但影響了營(yíng)銷員的形象，而且營(yíng)銷隊(duì)伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當(dāng)成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽把展業(yè)當(dāng)成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽險(xiǎn)行銷藝術(shù)化，讓展業(yè)過(guò)程充滿色彩，使?fàn)I銷本身變成快樂險(xiǎn)行銷藝術(shù)化，讓展業(yè)過(guò)程充滿色彩，使?fàn)I銷本身變成快樂營(yíng)銷，讓客戶輕松接受壽險(xiǎn)理念，愉快地簽單。如何才能達(dá)營(yíng)銷，讓客戶輕松接受壽險(xiǎn)理念，愉快地簽單

52、。如何才能達(dá)到這一境界呢？除了營(yíng)銷員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識(shí)、開闊視到這一境界呢？除了營(yíng)銷員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識(shí)、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法：野、掌握能力之外，還要掌握以下三法： 一、壽險(xiǎn)理念形象化一、壽險(xiǎn)理念形象化 抽象的壽險(xiǎn)理念不容易讓人接受，我們可以用打抽象的壽險(xiǎn)理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險(xiǎn)理念藝術(shù)化、生動(dòng)化、比方，舉例子的方式，使壽險(xiǎn)理念藝術(shù)化、生動(dòng)化、形象化。形象化。 一位營(yíng)銷員找號(hào)稱船王的造船廠主做保險(xiǎn)時(shí)遭到一位營(yíng)銷員找號(hào)稱船王的造船廠主做保險(xiǎn)時(shí)遭到拒絕，這位營(yíng)銷員沒有抽象地講解投保的必要性，而拒絕，這位營(yíng)銷員沒有抽象地講解投保的必要性，而是

53、平靜地問(wèn)道：是平靜地問(wèn)道：“您是世界有名的船王，所造船的質(zhì)您是世界有名的船王，所造船的質(zhì)量堪稱世界一流，您能相信您造的船不會(huì)沉沒嗎？量堪稱世界一流，您能相信您造的船不會(huì)沉沒嗎？”船王堅(jiān)定地說(shuō)：船王堅(jiān)定地說(shuō)：“當(dāng)然相信，我造的船船體堅(jiān)固，科當(dāng)然相信，我造的船船體堅(jiān)固，科學(xué)配置也是世界一流的學(xué)配置也是世界一流的”，“那為什么您的船上還配那為什么您的船上還配有救生艇和救生圈呢？有救生艇和救生圈呢？”短短的幾句話，使該營(yíng)銷員短短的幾句話，使該營(yíng)銷員簽了巨額保單，這位營(yíng)銷員就是把風(fēng)險(xiǎn)的描述形象化、簽了巨額保單，這位營(yíng)銷員就是把風(fēng)險(xiǎn)的描述形象化、具體化了。具體化了。 有個(gè)營(yíng)銷員在推銷養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)，對(duì)方說(shuō)有個(gè)

54、營(yíng)銷員在推銷養(yǎng)老保險(xiǎn)時(shí)，對(duì)方說(shuō)自己已有社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)，不需要入商業(yè)保自己已有社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)，不需要入商業(yè)保險(xiǎn)了，這位營(yíng)銷員問(wèn)道：險(xiǎn)了，這位營(yíng)銷員問(wèn)道：“您現(xiàn)在領(lǐng)錢多還是您現(xiàn)在領(lǐng)錢多還是退休后領(lǐng)錢多啊！退休后領(lǐng)錢多啊！”“”“當(dāng)然是現(xiàn)在領(lǐng)錢多當(dāng)然是現(xiàn)在領(lǐng)錢多”對(duì)對(duì)方答道，方答道，“那么您退休后生活水平就會(huì)下降，那么您退休后生活水平就會(huì)下降，就好像您上班時(shí)吃青菜炒肉，退休后由于收入就好像您上班時(shí)吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？炒肉呢？

55、”這樣形象的比喻，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到了這樣形象的比喻，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到了商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性，從而會(huì)構(gòu)筑美好的退商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性，從而會(huì)構(gòu)筑美好的退休生活。休生活。 還有位營(yíng)銷員對(duì)客戶談意外險(xiǎn)時(shí)說(shuō)，如果有一位還有位營(yíng)銷員對(duì)客戶談意外險(xiǎn)時(shí)說(shuō)，如果有一位朋友，只需要您每年拿出朋友，只需要您每年拿出100元錢來(lái)請(qǐng)他，到您有出現(xiàn)意元錢來(lái)請(qǐng)他，到您有出現(xiàn)意外等情況時(shí)，他就會(huì)拿出幾萬(wàn)元來(lái)照顧您的家庭，您說(shuō)外等情況時(shí)，他就會(huì)拿出幾萬(wàn)元來(lái)照顧您的家庭，您說(shuō)這樣的朋友該交不該交，客戶說(shuō)這樣的朋友夠義氣、當(dāng)這樣的朋友該交不該交，客戶說(shuō)這樣的朋友夠義氣、當(dāng)然可交，可現(xiàn)在的人喝場(chǎng)酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的然可交，可現(xiàn)在的人

56、喝場(chǎng)酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的啊！營(yíng)銷員這時(shí)拿出意外險(xiǎn)卡，說(shuō)啊！營(yíng)銷員這時(shí)拿出意外險(xiǎn)卡，說(shuō)“這就是這樣的朋這就是這樣的朋友友”，然后把意外險(xiǎn)卡的交費(fèi)及保險(xiǎn)責(zé)任講了一遍，就，然后把意外險(xiǎn)卡的交費(fèi)及保險(xiǎn)責(zé)任講了一遍，就促成了這張保單。促成了這張保單。 還有人把入了養(yǎng)老保險(xiǎn)說(shuō)成還有人把入了養(yǎng)老保險(xiǎn)說(shuō)成是養(yǎng)了一個(gè)干兒，而這位干兒一定是養(yǎng)了一個(gè)干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經(jīng)濟(jì)能力來(lái)報(bào)答養(yǎng)有孝心，一定有經(jīng)濟(jì)能力來(lái)報(bào)答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險(xiǎn)說(shuō)明是準(zhǔn)育之恩；還有人把意外險(xiǎn)說(shuō)明是準(zhǔn)備滅火器、救生圈、降落傘等。這備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險(xiǎn)形象化的比喻使人容易理樣把保險(xiǎn)形象化的比喻使人容易理解，易于接受。解，易于接受。 二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷故事化二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷故事化 壽險(xiǎn)營(yíng)銷員如果通過(guò)講故事的形式，引起客壽險(xiǎn)營(yíng)銷員如果通過(guò)講故事的形式，引起客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣，也可以透過(guò)故事本身，說(shuō)明購(gòu)買戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣，也可以透過(guò)故事本身，說(shuō)明購(gòu)買保險(xiǎn)的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。保險(xiǎn)的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。 有個(gè)客戶不接受保障型險(xiǎn)種，認(rèn)為自己命都沒有個(gè)客戶不接受保障型險(xiǎn)種，認(rèn)為自己命都沒有了，要錢還有什么用，有個(gè)聰明的營(yíng)銷