1、瓷磚店?duì)I銷(xiāo)工作總結(jié)范文與瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告( 多篇范文 ) 匯編瓷磚店?duì)I銷(xiāo)工作總結(jié)范文2017 年已經(jīng)即將結(jié)束，回顧這一年里，諾貝爾磁磚在銀川市場(chǎng)，穩(wěn)健的走完了一年。當(dāng)然這其中少不了的是領(lǐng)導(dǎo)的路線明確，和店面銷(xiāo)售人員的辛苦努力，才是今年的任務(wù)能順利完成。面對(duì)2017 年，我倍感動(dòng)力，我深深感受到諾貝爾磁磚蓬勃發(fā)展的熱氣，和公司領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)的思路，所以對(duì)2017 年我是充滿信心的。2017 年，銀川的房產(chǎn)市場(chǎng)是低迷的，年初整個(gè)銀川市場(chǎng)，交房的房產(chǎn)不多，購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶大多都是幾年前購(gòu)買(mǎi)的房子，年初剛來(lái)銀川時(shí)，倍感壓力的重大。伴隨著領(lǐng)導(dǎo)的指引，銀川的分銷(xiāo)工作慢慢展開(kāi)。1， 塞尚印象店面裝修隨著塞

2、尚印象產(chǎn)品的豐富，和公司陸續(xù)不斷的推出新產(chǎn)品，塞尚印象的店面也比原來(lái)的店面擴(kuò)大了一倍，店面裝修和飾品都以公司的標(biāo)準(zhǔn)而靠近，為塞尚在銀川打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。2， 店面的整改根據(jù)去年和年初產(chǎn)品銷(xiāo)售的比率，和店面銷(xiāo)售人員的溝通，更換樣間，和新推出產(chǎn)品的上樣。3， 寧夏吳忠市諾貝爾磁磚店開(kāi)業(yè)第1頁(yè)共26頁(yè)隨著銀川店面的裝修整改完畢，緊接是寧夏二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，店面的裝修，開(kāi)業(yè)活動(dòng)，組織營(yíng)業(yè)員對(duì)小區(qū)和設(shè)計(jì)師鋪貼瓦工的跟蹤工作的學(xué)習(xí)，積極配合銷(xiāo)售工作步入正軌。4， 與城市人家裝飾公司合作，根據(jù)銀川整個(gè)裝飾材料市場(chǎng)與裝飾公司合作的方式， 7 月份在城市人家以店中店的模式，順利展開(kāi)，5， 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。對(duì)節(jié)日促銷(xiāo)

3、，店面廣告宣傳和氛圍的布置，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品的分析，積極與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商溝通活動(dòng)方案和促銷(xiāo)產(chǎn)品的選定。6， 店面日常銷(xiāo)售對(duì)店面日常銷(xiāo)售事宜，跟蹤，對(duì)平時(shí)銷(xiāo)售工作中所遇到的問(wèn)題積極與經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)和倉(cāng)庫(kù)主管溝通，及時(shí)解決。對(duì)大單客戶做售前和售后服務(wù)，及時(shí)的處理客戶投訴的問(wèn)題，和經(jīng)銷(xiāo)商的帳務(wù)及時(shí)核對(duì)與確認(rèn)。7， 二級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研對(duì)寧夏二級(jí)市場(chǎng)，大武口，中衛(wèi)，固原等地，建材市場(chǎng)的了解，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的分析，為開(kāi)拓市場(chǎng)做開(kāi)鋪墊。2017 年的工作即將結(jié)束，對(duì)2017 年的工作中我自己也有深深的體會(huì)，雖然通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指引，我自己也在逐漸的成熟，但是工作中也存在很多的問(wèn)題，首先：是工作中認(rèn)真仔細(xì)，特別是在裝修這一塊，還要多

4、多努力學(xué)習(xí)，對(duì)一些裝修細(xì)節(jié)的注意，對(duì)裝修施工隊(duì)?wèi)?yīng)認(rèn)真仔細(xì)的檢查和核對(duì)。其次，今年的工作對(duì)小區(qū)拓展這塊，投入的太少，年初剛來(lái)到銀川，通過(guò)對(duì)銀川市場(chǎng)的了解，這邊小區(qū)裝修時(shí)間段不集中，可能一些客戶是投資房，裝修客戶太零散，加上今年好點(diǎn)的交房第2頁(yè)共26頁(yè)小區(qū)不多，對(duì)小區(qū)這一塊有遺漏。在以后我的工作中，會(huì)多溝通，多思考，多反省，努力把工作做的更好!對(duì)于 2017 年的工作，我是充滿信心的，2017 年銀川待交房樓盤(pán)較多，這是對(duì)我們明年的銷(xiāo)量有很大的期望，加上二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，逐漸擴(kuò)展我們的銷(xiāo)售渠道，中衛(wèi)，大武口，固原等地，2017 年的工作計(jì)劃：1， 確保銀川終端店面銷(xiāo)售順暢，積極處理日常銷(xiāo)售面臨的事宜

5、，對(duì)店面里大單客戶的跟蹤和服務(wù)，多與經(jīng)銷(xiāo)商和領(lǐng)導(dǎo)溝通做好終端店面的管理和銷(xiāo)售工作，以及對(duì)節(jié)日促銷(xiāo)宣傳和活動(dòng)方案的實(shí)施。2， 及時(shí)跟換店面不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，關(guān)注競(jìng)品的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，進(jìn)行合理調(diào)配。3， 對(duì)小區(qū)宣傳活動(dòng)的實(shí)施，先期仔細(xì)調(diào)研，在與領(lǐng)導(dǎo)很好溝通后，針對(duì)高端小區(qū)實(shí)施合理的活動(dòng)策略。4， 二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與跟蹤，明年的零售銷(xiāo)量很大的增長(zhǎng)點(diǎn)，是二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，目前中衛(wèi)店即將開(kāi)始裝修，明年的下一個(gè)目標(biāo)就是大武口和固原。5， 明年二級(jí)市場(chǎng)是重點(diǎn)，首先把終端店面帶入正常銷(xiāo)售軌道，對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的工程與經(jīng)銷(xiāo)商合作，跟蹤。努力執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù)，盡力做到細(xì)中求精，及時(shí)和領(lǐng)導(dǎo)溝通日常工作中所遇到的問(wèn)題，做到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

6、及時(shí)解決，做好領(lǐng)導(dǎo)的幫手，從而完善自己，使得自己在新的一年里有更大的進(jìn)步，超額完成任務(wù)。第3頁(yè)共26頁(yè)瓷磚銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告瓷磚門(mén)店銷(xiāo)售技巧成交的金牌六步 】“今天你賣(mài)了嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，面對(duì)這個(gè)問(wèn)候，如何才能多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營(yíng)銷(xiāo)中總結(jié)出來(lái)的門(mén)店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥( 本文來(lái)自

7、好 ) 店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣，在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí)，銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次

8、培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑！第4頁(yè)共26頁(yè)塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作，成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法，你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的

9、需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？ 他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷(xiāo)的小販子。”老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？” “1單，”小伙子回答說(shuō)。“只有 1 單？”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián) ?” “3，000，000 元，”年輕人回答道。“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”老板目瞪口呆。“是這樣的，”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后

10、中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他第5頁(yè)共26頁(yè)長(zhǎng) 20 英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？”你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑

11、的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。第三步、闡述利益提供證明恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說(shuō)對(duì)了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是

12、能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化第6頁(yè)共26頁(yè)和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué)，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：顧客一進(jìn)

13、門(mén)就說(shuō)：“你這磚耐磨嗎”，店主說(shuō)：“我這磚是用7800 噸壓機(jī)壓出來(lái)的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800 噸哪，相當(dāng)于 130 節(jié)火車(chē)皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，你說(shuō) 7800 噸就 7800 噸，你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？后來(lái)，當(dāng)另一

14、對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說(shuō)到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。第四步、與客戶互動(dòng)曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的，第7頁(yè)共26頁(yè)所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。銷(xiāo)售也是一樣，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作，就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)

15、作四個(gè)方面的互動(dòng)。語(yǔ)言方面的互動(dòng)，主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的，即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微

16、笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。因此，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。第8頁(yè)共26頁(yè)第五步、處理客戶異議在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚”導(dǎo)購(gòu)：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生 ?”好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑，不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格

17、太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了。第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)候感覺(jué)很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和

18、導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：“您覺(jué)得可以嗎？你感覺(jué)還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句：我再看看?轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。第9頁(yè)共26頁(yè)一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對(duì)面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：“您覺(jué)得可以嗎？”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門(mén)一腳，出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很

19、多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。第二篇：瓷磚銷(xiāo)售方法瓷磚銷(xiāo)售方法第一步、塑造聲威抽象。>顧客在什么時(shí)分最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成聲威人士的時(shí)分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的舉薦極有可能會(huì)自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星，換句話說(shuō)，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對(duì)他發(fā)作更多的疑心感和依賴(lài)感。異樣，陶瓷的出賣(mài)進(jìn)程中，顧客也會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決議顧客置辦決策的疑心要素主要來(lái)于于四個(gè)方面。這四大信任中，即對(duì)品牌的懷

20、疑、對(duì)產(chǎn)品的懷疑、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的疑心和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的懷疑。品牌、產(chǎn)品、出賣(mài)環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購(gòu)員能在抽象、心第10頁(yè)共26頁(yè)態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的覺(jué)得時(shí)，出賣(mài)也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員：為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？由于你所表現(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見(jiàn)一斑！塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的基礎(chǔ)任務(wù)。假設(shè)不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品，成功出售的前提則是解顧客的需求并找到出售的切入點(diǎn)。就有可能會(huì)出現(xiàn) “ 對(duì)牛彈琴 ” 景象

21、。同時(shí)，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說(shuō)法，假設(shè)來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因而，導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的進(jìn)程中最好不要用類(lèi)似于 “ 請(qǐng)隨便看看 ” 產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，低價(jià)又實(shí)惠 ” 等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ)，應(yīng)當(dāng)去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ)，讓顧客在答復(fù)的進(jìn)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了第二步、影響思想指導(dǎo)消耗而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。 >老板問(wèn)他做過(guò)什么？ 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員。 > 說(shuō)：以前是挨家挨戶采購(gòu)的小販子。老板喜愛(ài)他愚鈍就錄用了先試用幾天。第二

22、天老板來(lái)看他表示問(wèn)他說(shuō)：今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？小伙子回答說(shuō)。 1單。 >只有 1 單？老板很生氣：賣(mài)了幾錢(qián)?年輕人回答道。 3 000 000元。 >怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的老板呆若木雞。第11頁(yè)共26頁(yè)這樣的小伙子說(shuō)。先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西。然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，說(shuō)海邊。倡議他買(mǎi)條船，所以我?guī)u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20 英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老板行進(jìn)兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：一個(gè)客

23、人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，就能賣(mài)給他這么多東西？來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的就說(shuō)? 周末算是毀了干嗎不去釣魚(yú)呢？不是小伙子回答道。 >周末算是毀了干嗎不去釣魚(yú)呢？雖然這只是個(gè)故事。完好抓住了一個(gè)男人休閑的心思，但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的指導(dǎo)來(lái)看。從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚出賣(mài)也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過(guò)是完成渴求必需配套的工具，而一個(gè)舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個(gè)完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了第三步、闡述利益提供證明恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系 ” 筆者以為。還有

24、一半是精神情感方面的利益聯(lián)系。出賣(mài)進(jìn)程中，這句話只說(shuō)對(duì)了一半。顧客最看重的產(chǎn)品的功用性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，情感性利益還是耗費(fèi)者的自我表示型利益？面對(duì)經(jīng)濟(jì)肉體利益與精神情感利益的交織，導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型第12頁(yè)共26頁(yè)很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)突破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度歸納，經(jīng)過(guò)賣(mài)文化的方式感動(dòng)了很多進(jìn)店

25、觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時(shí)分，價(jià)錢(qián)也就不再那么重要了當(dāng)然。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的覺(jué)得，闡述利益當(dāng)前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子：顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：這磚耐磨嗎” 店主說(shuō)：這磚是用7800 噸壓機(jī)壓出來(lái)的十大名牌產(chǎn)品。7800 噸哪，非常鞏固非常耐磨。相當(dāng)于130 節(jié)火車(chē)皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎？顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō)，這個(gè)店主的引見(jiàn)也算不錯(cuò)了但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢？原因就是店主出賣(mài)壓服的可信度不夠耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，說(shuō) 7800 噸就 7800 噸，說(shuō)耐磨就

26、耐磨啊。沒(méi)有理想證明，顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？當(dāng)時(shí)，當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)分，店老板就用上了這一招“ 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) ” 辦法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說(shuō)到不如做到讓顧客在體驗(yàn)的進(jìn)程中對(duì)你話語(yǔ)得到考證，才會(huì)真正的置信你第四步、與客戶互動(dòng)第13頁(yè)共26頁(yè)曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)分。王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，就指出。用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的所以適宜遠(yuǎn)觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。出賣(mài)也是一樣。導(dǎo)購(gòu)人員要

27、做好銷(xiāo)售工作，導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自扮演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。即語(yǔ)言、思想、表情、舉措四個(gè)方面的互動(dòng)。 與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面。 >語(yǔ)言方面的互動(dòng)。抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深化交換，主要經(jīng)過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容信息等方面的要素在出賣(mài)進(jìn)程中傳遞出信心、一定、認(rèn)同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是躲藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的消息。有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思想在一條軌道上前進(jìn)。表情方面的互動(dòng)關(guān)于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸心情，一定、歡送、觀

28、賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的消息。很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然。一個(gè)點(diǎn)頭的舉措、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng)，互動(dòng)還得要有動(dòng)作。而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺(jué)得。第14頁(yè)共26頁(yè)因而。適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果，出售的進(jìn)程中。顧客與你相處將會(huì)變得更為融洽。第五步、處置客戶異議出賣(mài)進(jìn)程中很容易碰到相似的成績(jī)：要用顏色淺一點(diǎn)的磚” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。

29、>淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的導(dǎo)購(gòu)：啊。 >難搞衛(wèi)生顧客：但淺色的磚不耐臟。>好端端的一個(gè)溝通。不是說(shuō)這樣那樣的成果就是說(shuō)你價(jià)錢(qián)太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個(gè)坑。每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當(dāng)?shù)奶幹煤茫瑒t關(guān)系到今天倒茶、搬磚、引見(jiàn)等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞，將平常遇到成果記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積聚，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)分，就基本上可以做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩了第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò)：明明談的時(shí)分覺(jué)得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實(shí)。主動(dòng)向你逼婚的女

30、孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客：您覺(jué)得可以嗎？覺(jué)得還有哪些稱(chēng)心意的中央？一樣，結(jié)果主人想了想最后來(lái)一句：再看看 轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了第15頁(yè)共26頁(yè)一個(gè)足球已經(jīng)在腳下。只要臨門(mén)一腳就可以大功告成，對(duì)面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方：您覺(jué)得可以嗎？于是別人醒過(guò)來(lái)了末尾思索可不能夠。第三篇：瓷磚銷(xiāo)售技巧遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第1 頁(yè)瓷磚銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)目的：提高瓷磚銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。我們應(yīng)該有的一個(gè)理念：銷(xiāo)售沒(méi)有固定的模式與方法，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是

31、一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，技巧沒(méi)有速成，但好的方法可以達(dá)到事半功倍的效果。一、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：1、自信力2、觀察判斷力3、表達(dá)能力4、社交能力5、自制力6、應(yīng)變能力7、學(xué)習(xí)能力二、銷(xiāo)售按過(guò)程分為：售前、售中、售后三個(gè)階段，相應(yīng)的我們的銷(xiāo)售工作就圍繞著這三階段展開(kāi)。售前指開(kāi)始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。1，營(yíng)業(yè)環(huán)境的營(yíng)造第16頁(yè)共26頁(yè)2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識(shí)售中指從顧客進(jìn)店到離開(kāi)整個(gè)過(guò)程所提供的服務(wù)。1，友好、真誠(chéng)的招呼顧客2，詢問(wèn)業(yè)主的需求3，解決業(yè)主的需求4，把握機(jī)會(huì)，挖掘業(yè)主的額外需求5，致謝并記住業(yè)主的長(zhǎng)相與名字6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保

32、養(yǎng)等注意事項(xiàng)售后指瓷磚銷(xiāo)售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的服務(wù)，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對(duì)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的評(píng)價(jià)，以便使本店的工作得以不斷完善。1，售后的回訪2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)服務(wù)3，保養(yǎng)服務(wù)4，提供配套產(chǎn)品5，處理客戶的投訴三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程消費(fèi)者進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店，大致會(huì)經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段：注視興趣 聯(lián)想 欲望比較信心 行動(dòng)滿足等八個(gè)心理階段。四、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型第17頁(yè)共26頁(yè)a、 習(xí)慣型1、憑經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣不受廣告和促銷(xiāo)影響2、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘、信任3、有目的購(gòu)買(mǎi)，過(guò)程迅速，對(duì)新品和流行產(chǎn)品冷淡b、 理智型1、購(gòu)買(mǎi)前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價(jià)格、質(zhì)量、行情、花色等信息。

33、2、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程長(zhǎng)，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。3、購(gòu)買(mǎi)喜歡獨(dú)立思考，在購(gòu)買(mǎi)前反復(fù)觀看。4、自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)多的介入。c、 沖動(dòng)型1、購(gòu)買(mǎi)易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。2、喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)等外部因素的影響。3、常即興購(gòu)買(mǎi)，憑個(gè)人感覺(jué)，購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)果斷、迅速，事后易反悔。d、 情感型1、易受個(gè)人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購(gòu)員的建議。2、想象力和促銷(xiāo)力較豐富。e、 疑慮型第18頁(yè)共26頁(yè)1、個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問(wèn)。2、猶豫不定，對(duì)瓷磚的好壞沒(méi)明確的概念

34、，事后易反悔。f 、 隨意型1、缺乏經(jīng)驗(yàn)，愿聽(tīng)取建議，希望得到幫助，對(duì)瓷磚不挑剔。2、性格隨和，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)。g、 大眾型1、缺乏主見(jiàn)和相關(guān)的瓷磚知識(shí)，常受眾人的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)影響。2、缺乏個(gè)性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計(jì)師或泥工）或?qū)з?gòu)員說(shuō)服。h、 經(jīng)濟(jì)型1、富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。2、對(duì)價(jià)格特別重視和敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)折扣、特價(jià)瓷磚。3、此類(lèi)消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。i 、專(zhuān)家型（假）1、認(rèn)為促銷(xiāo)和業(yè)主是對(duì)立的利益關(guān)系，對(duì)瓷磚有一定的了解。2、自我意識(shí)強(qiáng)，會(huì)考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員的品牌或產(chǎn)品知識(shí)。3、脾氣較躁，易發(fā)火。五、針對(duì)性服務(wù)技巧1、針對(duì)習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計(jì)師、泥工）此類(lèi)業(yè)主喜歡光顧

35、某一商場(chǎng)或某一品牌店，對(duì)周?chē)沫h(huán)境也較熟悉。接待此類(lèi)客戶時(shí)營(yíng)業(yè)員一定要親切、熱情，可直接詢問(wèn)他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期第19頁(yè)共26頁(yè)與營(yíng)業(yè)員如親密朋友般。這類(lèi)業(yè)主不僅會(huì)經(jīng)常光顧，還會(huì)介紹業(yè)主來(lái)。2、針對(duì)理智型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主個(gè)人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購(gòu)買(mǎi)不動(dòng)聲色，對(duì)于這類(lèi)業(yè)主，營(yíng)業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時(shí)間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問(wèn)，盡量在旁邊靜候觀察，千萬(wàn)不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類(lèi)業(yè)主，盲目的熱情反而會(huì)適得其反，可能會(huì)使業(yè)主感到嘮叼和反感。對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方

36、分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。3、針對(duì)沖動(dòng)型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)目的不明確，易受外部刺激。在接待時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要熱情接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益和方便，鼓勵(lì)其購(gòu)買(mǎi)，另一方面也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬(wàn)不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹(jǐn)慎，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。4、針對(duì)情感型業(yè)主第20頁(yè)共26頁(yè)此類(lèi)業(yè)主感情非富，重感情。接待這類(lèi)業(yè)主時(shí)應(yīng)在業(yè)主的立場(chǎng)為業(yè)主設(shè)身處地的考慮，服務(wù)過(guò)程熱情周到，不要拘謹(jǐn)，盡量迎合業(yè)主的味口。5、針對(duì)疑慮型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主個(gè)性內(nèi)向，選購(gòu)過(guò)程

37、緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要多次光顧專(zhuān)賣(mài)店。在接待時(shí)導(dǎo)購(gòu)員需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們以建議和鼓勵(lì)，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，并給與說(shuō)明，消除對(duì)方的猶豫心理，促其成交。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，采取直接請(qǐng)求成交法，如：那您看，我們什么時(shí)候送貨，您比較方便呢？對(duì)于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)表情、一種手勢(shì)、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購(gòu)買(mǎi)，所以在關(guān)鍵時(shí)刻給業(yè)主加上傾向的購(gòu)買(mǎi)力，可以強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。6、針對(duì)隨意型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主性格隨和，對(duì)瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，辦事果斷，決斷力強(qiáng)。在接待中導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時(shí)主動(dòng)提出自已的意見(jiàn)，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)

38、機(jī)，對(duì)這類(lèi)業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題盡量一次性解決，如價(jià)格，在可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他第21頁(yè)共26頁(yè)專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)機(jī)會(huì)。7、針對(duì)大眾型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗(yàn)，從眾心理較強(qiáng)，往往信任業(yè)務(wù)員，愿意聽(tīng)取他們或同伴的意見(jiàn)，對(duì)瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購(gòu)員在接待時(shí)應(yīng)提供熱情、耐心的服務(wù)，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識(shí)，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)，提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向大眾化。8、針對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)型業(yè)主此類(lèi)業(yè)主喜歡性價(jià)比高的瓷磚，很在意瓷磚的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)時(shí)非常有耐心的討價(jià)還價(jià)，專(zhuān)找瓷磚的缺點(diǎn)，實(shí)際上他們只想在價(jià)格方面占點(diǎn)便宜。接待這類(lèi)業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的

39、售后和質(zhì)量的保證，在本店購(gòu)買(mǎi)的瓷磚是最好的）、一大一小法（本店促銷(xiāo)活動(dòng)或優(yōu)惠活動(dòng)）、有限讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏Ｔ诖蛘刍蚪祪r(jià)過(guò)程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。9、針對(duì)專(zhuān)家型業(yè)主（假專(zhuān)家）此類(lèi)業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識(shí)，自以為是。一般來(lái)說(shuō)，這第22頁(yè)共26頁(yè)類(lèi)顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實(shí)他們并不一定對(duì)瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)，并不時(shí)贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來(lái)促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)，切記不要反駁他的觀點(diǎn)，以免引起沖突。第四篇：瓷磚店銷(xiāo)售須知瓷磚店銷(xiāo)售須知（補(bǔ)充）1， 送貨，補(bǔ)貨，退貨，都必須

40、提前一天通知（當(dāng)天通知的要視情況，有空才送），給倉(cāng)庫(kù)留點(diǎn)時(shí)間，好做安排！2， 一般情況客戶自己提供尺寸，如我們自己量的尺寸，允許一次免費(fèi)補(bǔ)貨。第二次開(kāi)始加收運(yùn)費(fèi)。3， 退磚須知（必須在訂單時(shí)告知顧客）退磚必須要有完好的包裝，未泡水，未損壞，從送貨之日算起，不超過(guò) 15 天！磚搬運(yùn)下樓由顧客支付，按上樓費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。補(bǔ)貨須知城區(qū)每次補(bǔ)貨起價(jià)10 元，搬運(yùn)費(fèi)按實(shí)際收取！出城按每公里 1.5 元收取油費(fèi)！出城不帶搬運(yùn)，不包下車(chē)！上樓費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)：非電梯樓 2-4 樓 2.5 元/ 件5-8 樓 3元/ 件第23頁(yè)共26頁(yè)電梯樓 2元/件飛龍建材XX-10-1第五篇：月度銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告本文由輯，以下工作

41、報(bào)告給大家參考！非常高興能夠來(lái)到xx 銷(xiāo)售處進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)習(xí)。這次來(lái)到 xx 報(bào)道，恰逢趕上駱總關(guān)于x 月份市場(chǎng)銷(xiāo)售的總結(jié)會(huì)議及 x 月銷(xiāo)售提案的實(shí)施會(huì)議，通過(guò)兩天的會(huì)議，讓我這個(gè)剛加入的新成員感觸很深。以下是個(gè)人 x 月份工作總結(jié)。首先通過(guò)林總的介紹，我了解到，我們 xx 銷(xiāo)售處，主要有六個(gè)業(yè)務(wù)處組成，其包括金寨、霍邱、壽縣、舒城、鳳臺(tái)、霍山，目前培養(yǎng)比較成熟的市場(chǎng)是金寨、霍邱、壽縣，對(duì)于舒城、鳳臺(tái)和霍山是接下來(lái)需要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，對(duì)于每個(gè)業(yè)務(wù)處，分別有一個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)。能夠來(lái)到六安銷(xiāo)售處，我感到非常榮幸，因?yàn)檫@是一支斗志昂揚(yáng)，團(tuán)結(jié)一心，擁有著光輝戰(zhàn)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，上個(gè)月我們銷(xiāo)售處拿到了華東地區(qū)銷(xiāo)售量第一的錦旗，對(duì)于這個(gè)成績(jī)，我想銷(xiāo)售處的每個(gè)成員都為此付出了艱辛的努力，這里的每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是值得我敬佩和學(xué)習(xí)的榜樣，他們其中，有些做業(yè)務(wù)十幾年的，有些和我年齡相仿，但是他們卻在自己平凡的工作中不斷創(chuàng)造著佳績(jī)，由此讓我豁然發(fā)現(xiàn)，他們成功的背后，都有一個(gè)人，那就是駱經(jīng)理，強(qiáng)將手下無(wú)弱