1、第五章 供應商管理第一節 供應商關系管理第二節 供應商績效評估第一節 供應商關系管理n一、供應商評級與信用、財務狀況的評估n二、采購戰略聯盟方案實施n三、采購糾紛處理方案的制定一、供應商評級與信用、財務狀況的評估n1.進行供應商評級 （1）評定對象重點商業型伙伴型商業型優先性對采購商的重要性對供應商的重要性n（2）評定準備n（3）評定指標n供應商評定的前提是指標的建立，一般來講，評估供應商績效的因素主要有質量、交貨期、價格、服務等，所以，考核指標歸納起來有四大類：質量指標，質量指標是用來評定供應商等級的最基本的指標供應指標經濟指標支持、合作與服務指標1）質量指標質量指標4 4體系體系n供應商質

2、量指標是供應商考評的最基本指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、來料免檢率等。來料批次合格率來料批次合格率=（合格來料批次/來料總批次）X100%來料抽檢缺陷率來料抽檢缺陷率=（抽檢缺陷總數/抽檢樣品總數）X100%來料在線報廢率來料在線報廢率=來料總報廢數（含在線生產時發現的）/來料總數X100% 來料免檢率來料免檢率=（來料免檢的種類數/該供應商供應的產品總種類數）X100% 2）供應指標供應指標3 3體系體系供應指標是同供應商的交貨表現以及供應商企業管理水平相關的考核因素，其中最主要的是準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。準時交貨率準時交貨率=（按時按量交貨的實際

3、批次/訂單確認的交貨總批次）X100%交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時的長度（天）訂單變化接受率訂單變化接受率=（訂單增加或減少的交貨數量/訂單原定的交貨數量）X100%3 3）經濟指標經濟指標5 5體系體系n什么是經濟指標？n經濟指標總是與價格和成本相聯系n質量與供應指標通常每個月考核一次，而經濟指標則相對穩定n經濟指標常常是定性的難易量化，n具體指標包括：價格水平：同本公司所掌握的市場行情比較；報價是否及時、報價單是否客觀、具體、透明；降低成本的態度及行動；分享降價成本；付款條件。 4）支持、合作與服務指標7 7體系體系投訴靈敏度：對訂單、交貨、質量投訴等的反應溝通行為：是否有合適的人員

4、與本公司溝通，溝通手段是 符合要求。合作態度：是否將本公司看成是重要客戶；共同改進的行動：是否積極參與本公司相關的質量、供應、成本等改進項目或活動。售后服務參與開發的行為其它支持（4）評定供應商等級例如：例如：供應商質量與交貨考評細則供應商質量與交貨考評細則批次合格率批次合格率得分得分準時交貨率準時交貨率得分得分100%3599%-100%2599.5%3095%-99%2098.5%2590%-95%1597.5%1580%-90%1095%570%-80%5 95%07070%0例如：例如：供應商價格與支持考評細則供應商價格與支持考評細則價格價格得分得分支持支持得分得分報價合理具體透明報價

5、合理具體透明2反應及時到位反應及時到位5價格具有競爭力價格具有競爭力12合作態度良好合作態度良好3不斷降低成本不斷降低成本2溝通手段齊備溝通手段齊備3讓顧客分享降低成本的利益讓顧客分享降低成本的利益2共同改進積極共同改進積極5收款發票合格及時收款發票合格及時2其它其它4滿分滿分20滿分滿分20例如：例如：供應商綜合考評報告供應商綜合考評報告細則細則總分總分 某年考評各項表現得分某年考評各項表現得分1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月8月9月10月11月12月質量質量35232424283033交貨交貨25242423222424價格價格20141414151515支持支持201212121

6、21212總總得分得分1007374737981862.進行供應商信用等級和公司誠信評估n（1）進行供應商信用等級評估n 1）組織管理水平n 2）產品特性 n 3）市場競爭能力n 4）經營狀況n 5）發展潛力n 6）獲利能力n 7）對企業自身形象的影響n 8）對企業市場競爭力的影響 n 9）擔保能力n 10）企業對供應商的依賴程度n 11）供應商對其他供應商的依賴程度n 12）供應商在供應鏈中的地位n 13）付款是否及時n 14）銀行信用評價n 15）現金流量評價n 16）償債能力n 17）資本總額 （2）進行公司誠信評估n公司誠信評估一般需要委托具備公信力和權威性的第三方專門信用評級機構進行

7、。目前，我國的公司誠信評估體系已經初步建立起來，出現了中國信用調查評估中心等第三方專門信用評級機構。 n第三方專門信用評級機構的公司誠信評估的一般流程為：n1）企業提出誠信評估申請。 n2）地方辦事機構審核員初步審定。n3）初審通過（或駁回）。n4）終審通過（或駁回）。n5）終審通過，頒發誠信銅牌及證書，并進行媒體公示。n評估前企業應提交的基本資料：n企業營業執照副本復印件（應有當期的工商年檢章）、國稅、地稅副本復印件、企業組織機構代碼證復印件、法人代表身份證復印件、最新貸款證（卡）復印件、公司章程或批準成立的文件，注冊資本驗資報告、企業三年內的財務報表（申請評級的企業必須提供）等。3.進行供

8、應商財務狀況評估財務報表分析.pptn供應商財務狀況的指標分析n（1）資產負債表n該表體現的是企業在某個特定時間點的財務狀態。企業資產或者企業所擁有的物品（資產）以及企業所欠的債（債務）都可以通過資產負債表體現出來。資產由企業擁有的現金、企業的負債以及企業擁有的固定資產組成。債務包括債券和票據。對資產負債表進行認真的分析能使采購經理了解企業財務狀況的當前情況。（2）損益表n該表體現的是在某個時間段內（通常是一年）的收入，并將銷售收入減去所銷售貨物的成本以得到凈收入。凈銷售額是損益表的第一項，通過將總銷售額減去退貨的款額計算出凈銷售額。總利潤是通過從凈銷售額中減去貨物成本計算出來的。總利潤減去總

9、費用（銷售費用、利息以及稅）等于凈收入。（3）成本控制記錄n如果有成本控制記錄的話，可以看出供應商采取過哪些步驟來減少成本？采購方應當同樣對此類信息進行分析，以確定供應商是否在銷售價格中增加了本來可以減少或消除的成本。（4）信用等級n債務過多、大量應付款、銷售額下降以及現金流周轉困難都表明供應商的信用能力很差，不太可能再獲得貸款，因此可能無法拿出滿足采購方需要的資源。此外，這還表明供應商“立足不穩”，可能會在不久的將來破產。（5）年度報告（經審核）n年度報告是由所有上市企業在財政年度末的時候提供的文件。年度報告含有大量開始對供應商進行評價的財務信息，包括資產負債表、損益表以及前三年或四年間的其

10、他財務活動說明（未分配的利潤和現金流）。這些報告通常含有上年度如何開展業務的信息、前景展望、新產品、新開發項目以及已發行股票、買進債券和債務的數據。沃爾評分法沃爾評分法財務比率比重（1）標準比率（2）實際比率（3）相對比率（4）=（3）/（2）沃爾評分（5）=（1）X（4）流動比率產權比率固定資產比率存貨周轉率應收賬款周轉率固定資產周轉率自有資金周轉率合計100沃爾評分法是指將選定的財務比率用線性關系結合起來，并分別給定各自的分數比重，然后通過與標準比率進行比較，確定各項指標的得分及總體指標的累計數，從而對企業的信用水平作出評價的方法。二、采購戰略聯盟方案實施n1.分析采購戰略聯盟方案實施條件

11、 （1）得到高層管理者的重視 （2）嚴格的供應商選擇 （3）持續努力地改進 （4）目標一致 （5）支持體系和文件 （6）不斷關注雙贏機會 （7）廣泛溝通和分享信息 （8）建立信任 （9）資源支持 （10）考評體系 （11）內部教育 （12）組織連續性2.組織實施采購戰略聯盟方案 （1）建立滿足企業需求的戰略 （2）組建支持采購戰略聯盟關系的內部結構 （3）識別建立采購戰略聯盟關系的機會 對采購者的價值高戰略型杠桿型低獲取型大量型少多合格供應商數目組合分析模型 （4）確定采購戰略聯盟關系的候選人 （5）與候選者高層管理者接觸 （6）評價采購戰略聯盟關系的候選人 （7）與候選人談判 （8）培育并發

12、展采購戰略聯盟關系3.采購戰略聯盟關系的維持與改善n（1）信息交流與共享機制 （2）激勵機制 （3）合理的評價方法和手段 三、采購糾紛處理方案的制定n1.確認采購糾紛處理涉及的問題 （1）采購合同欺詐 （2）采購價格糾紛 （3）采購質量糾紛 （4）技術進步因素導致的糾紛2.明確采購糾紛處理的原則n（1）時效性 （2）以保持和維護供應商關系為重 （3）高度責任感 （4）高層經理和采購主管處理制 （5）原則性與靈活性相統一 （6）要有相應的處罰措施3.制定采購糾紛處理方案n（1）選擇處理采購糾紛的方法：n 談判協商、調解、仲裁、訴訟 （2）影響采購糾紛處理方法選擇的因素 4.明確糾紛處理的相關司法

13、程序 （1）繼續履行 （2）采取補救措施 （3）賠償損失 （4）承擔違約金 （5）定金責任相關知識n一、企業戰略聯盟及其方式n二、采購商供應商關系類型n三、商務糾紛處理 一、企業戰略聯盟及其方式n1.企業戰略聯盟的內涵與特點n企業戰略聯盟是指兩個或兩個以上的企業為了實現各自的某種戰略目標，通過協議或者聯合組織等方式而建立的一種合作關系。 n企業間的戰略聯盟具有以下特點: （1）組織的松散性 （2）合作與競爭共存 （3）行為的戰略性 （4）地位的平等性 （5）優勢的互補性 （6）范圍的廣泛性2.企業戰略聯盟方式n（1）合資型聯盟 （2）職能型聯盟 研究開發和合作 交互分銷協議 交互特許協議 聯合

14、生產制造協議 聯合投標合作 （3）資產聯結型聯盟 3.采購戰略聯盟n采購戰略聯盟特點： （1）企業與供應商之間是一種長期的、相互依存的合作關系。 （2）企業與供應商之間的合作關系是以合約的形式確定的，而且雙方在各個層次都有相應的溝通。 （3）企業與供應商有著共同的目標。 （4）企業與供應商相互信任、公開配合、共擔風險。二、采購商供應商關系類型n1.交易關系 （1）交易關系的特點 （2）交易關系的優缺點 2.合作關系n（1）采購商與供應商之間的合作關系的優勢n1）在合作關系中，采購商可以享受到供應商早期介入帶來的好處。供應商的早期介入，使企業在成本、質量、技術以及進入市場的時間等方面都可以得到持

15、續改進，從而使總成本減少。n2）在合作關系中，采購商與供應商的關系建立在長期相互尊重的基礎之上，因而供應中斷的可能性會大大地降低。n3）在合作關系中，需求具有較大的確定性和連續性，這會促使企業加大對研究開發和培訓等方面進行的投資，同時也會促使企業從滿足顧客需求出發采購新的、更先進的設備。合作的最終結果使總成本降低。n（2）采購商與供應商合作關系的劣勢n主要表現在建立和管理這種合作關系需要投入人力資源、時間以及投資。3.聯盟關系n采購商與供應商的聯盟關系和合作關系之間的主要不同之處在于聯盟關系中存在著信任。n采購商與供應商的關系類型和信任之間存在著如圖5-3所示的關系。（1）采購商與供應商之間的

16、聯盟關系的主要特征n1）很多聯盟關系的目的是在降低成本的同時實現持續地改進。n2）聯盟關系的雙方對于相互依賴性和承諾的認識水平很高。n3）聯盟關系存在著合作的空間。當問題出現時，雙方共同尋找根源，并且公開地加以解決。n4）聯盟關系是通過一張復雜的網來控制的，這張網由正式與非正式的人際關系、信息系統以及內部相關部門組成。n5）聯盟關系中涉及的所有領域對于雙方都是開放的，包括成本、長期目標、技術以及供應鏈本身。n6）聯盟關系是一個充滿生機的系統。隨著對雙方都會產生新利益的機會的出現，聯盟關系也在不斷發展。n7）聯盟關系的雙方在合作領域內對未來有共同的構想。n8）在聯盟關系中，道德高于私利。n9）面

17、對變化的內部和外部環境問題，聯盟關系是可以調節的。n10）聯盟關系的準則是為了讓設計和制造更符合質量要求，并以更低的總成本提高質量。n11）在聯盟關系中，雙方的談判和再談判以雙贏的方式進行。（2）采購商與供應商之間建立聯盟關系的優勢n1）總成本更低。聯盟關系雙方的協作能夠降低勞動力、設備以及物料等方面發生的直接或間接成本。n2）縮短進入市場的時間。聯盟關系使產品的設計和開發周期縮短，使分銷產品與服務時間減少。n3）改進質量。聯盟關系的準則就是為了讓設計和制造更符合質量要求，并以更低的總成本提高質量。n4）加大聯盟關系雙方之間的技術流動。聯盟關系雙方之間的開放和信任增加了聯盟關系雙方之間的技術流

18、動，從而產生更先進的新產品。n5）提高供應的連續性。聯盟關系建立在長期相互信任的基礎之上，因而，供應中斷的可能性很小。三、商務糾紛處理n1.商務糾紛處理原則 （1）協商解決 （2）調解解決 （3）仲裁解決 （4）訴訟解決 以事實為依據，以法律為準繩 公開審判 兩審終審制 合議原則 回避原則 當事人訴訟權利平等 辯論原則 處分原則2.合同條款不明爭議的處理步驟n首先，對貿易伙伴提出正式警告，指控他不履行合同義務。n如果對方對乙方的警告不予理睬，或是對合同的條款提出異議，以下是幾種解決糾紛的方式： （1）中間人調解 （2）有約束力的建議 （3）仲裁 （4）上法庭起訴3.商務糾紛處理的仲裁等司法措施

19、n（1）商務糾紛的仲裁程序 仲裁申請 仲裁受理 仲裁庭的組成 開庭 裁決 裁決的執行 （2）商務糾紛的訴訟程序1）第一審普通程序 起訴和受理 審理前的準備 開庭審理2）第二審程序n當事人不服地方各級人民法院第一審判決、裁定的，有權向上一級人民法院提起上訴。對判決不服提起上訴的期限為15日，對裁定不服提起上訴的期限為10日。n對于上訴案件，第二審人民法院應當組成合議庭進行審理。經過審理，根據不同情形，分別做出以下處理：n 原判認定事實清楚，適用法律正確的，判決駁回上訴，維持原判。n 原判認定事實清楚，但適用法律錯誤的，依法改判。n 原判認定事實錯誤，或者認定事實不清、證據不足的，裁定撤銷原判。發

20、回原審人民法院重審。第二審人民法院也可以在查清事實后，直接改判n 原判違反法定程序，可能影響案件正確判決的，應當裁定撤銷原判，發回原審人民法院重審。4.采購違約的類型n（1）預期違約n 1）明示預期違約n 2）默示預期違約n（2）實際違約n 1）不履行合同義務n 履行不能、拒絕履行n 2）履行合同義務不符合規定n 延遲履行、質量有瑕疵履行、不完全履行 第二節 供應商績效評估n一、提出供應商績效評估指標體系建議n二、對供應商供應價格、交貨期、質量、服務等進行綜合評估n三、實施供應商績效管理方案一、提出供應商績效評估指標體系建議n1.建立有效的供應商綜合評估體系n內容包括：供應商的業績、設備管理、

21、人力資源開發、質量控制、成本控制、技術開發、用戶滿意度、交貨協議等可能影響供應鏈合作關系的指標；當然，建立評估體系，要有一個評估小組以及制定相應的管理辦法。 2.分類進行評估n對于現有的供應商評估：n對于現有的供應商，每個月都要做一次調查，著重就價格、交貨期、進貨合格率、質量事故等各個方面都進行量化評估，并1-2年做一次現場評估，或根據實際情況可做一年兩次的現場評估。n對新的潛在供應商評估： n對新的潛在供應商供應績效評估的過程要復雜一些。通常是在企業新產品開發時，就提出對新材料的需求，要求潛在的目標供應商提供其基本情況。n內容包括：公司概況、生產規模、生產能力、曾給哪些企業供過貨、是否通過了

22、ISO9002的認證和安全生產的認證，還要求提供樣品、最低的報價等。n然后，要對該供應商做一個初步的現場考察（按ISO9000的要求進行），核準供應商提供的情況和實際情況是否一致。n最后匯總材料，進行小組討論，在供應商資格認定之后，有關部門再進行正式的考察。n如果正式考察認為沒有問題，就可以小批量供貨。供貨期考察一般進行3個月，若沒有問題，再增加數量，如圖5-4所示。 評估對象現有供應商新的潛在供應商每個月都要做一次調查，著重就價格、交貨期、進貨、合格率、質量事故等進行正常評估12年做一次現場評估公司概況、生產規模、生產能力、給那些企業供貨ISO 9000認證、安全認證、相關記錄、樣品分析、材

23、料報價圖5-4 供應商分類評估3.保持動態平衡n在實施供應鏈合作關系的過程中，市場的需求和供給都在不斷地變化，必須在保持供應商相對穩定的前提下，根據實際情況及時修改供應商的評價標準，或重新開始新的供應商評估。因此，與供應商重構合作伙伴關系顯得非常重要。4.抓住關鍵指標n在所有的評估指標中，質量是最基本的前提。n雖然價格相當重要，若沒有質量作保證，考慮價格是沒有意義的。n因此，要求新的供應商提供一個成本分析表，內容包括生產某一元器件的原材料組成、成本費用的構成，分析其中的降價空間還有多少，如果認為有不合理的因素在里面，則要求供應商進行調整。二、對供應商供應價格、交貨期、質量、服務等進行綜合評估n

24、企業通過供應商績效管理，確保供應的質量，同時在供應商之間做出比較，繼續同優秀的供應商合作，淘汰績效差的供應商。企業對供應商的績效評估，往往把企業對供應商所期望或最關心的東西放進評估報告中，大部分評估報告中包括了價格、交貨期、質量、服務這些基本要素，企業通過建立“供應商日常評價制度”，完成對合格供應商的綜合評估。1.評價項目n供應商交貨實績的評價項目及分數比例如下（滿分100分）： （1）價格評價：15分 （2）交貨期評價：25分 （3）質量評價：40分 （4）服務評價：15分 （5）其他評價：5分2.評分辦法n（1）價格評價n由采購部門依供應商的價格水準評分如下： 1）價格公平合理，報價迅速得

25、15分 2）價格尚屬公平，報價緩慢得8分 3）價格稍微偏高，報價迅速得6分 4）價格稍微偏高，報價緩慢得3分 5）價格不甚合理，報價十分低效得0分（2）交貨期評價由采購部門依訂單規定的交貨日期進行評如下： 1）如期交貨得25分 2）延遲12日每批次扣2分 3）延遲34日每批次扣5分 4）延遲56日每批次扣10分 5）延遲7日以上不得分（3）質量評價由品管部門依進料驗收的批次合格率評分如下： 計算： 進料批次合格率= 評分： 得分=40 X 進料批次合格率檢驗合格批數總交驗批數100（4）服務評價1）抱怨處理評分由品管部門對供應商的抱怨處理予以評分，評分如下：n誠意改善得8分n尚能誠意改善得5分

26、。n改善誠意不足得2分。n置之不理得0分。2）退貨交換行動評分n由采購部門對不良退貨交換行動評分：n按期更換得7分。n偶爾拖延得5分。n經常拖延得2分。n置之不理得0分。（5）其他評價n由采購部門匯總資材、主管、財務或其他部門對供應商的評價、抱怨予以評分，滿分5分。 3.評價辦法 （1）供應商的評價每月進行一次 （2）將各項得分匯入“供應商評價表”，并合計總得分 （3）每半年平均一次供應商得分，計算方法如下： 半年平均得分=半年得分總和評價月數4.評價等級n 供應商評價等級劃分如下：n （1）平均得分90.1-100分者為A等。n （2）平均得分80.1-90分者為B等n （3）平均得分70.

27、1-80分者為C等n （4）平均得分60.1-70分者為D等。n （5）平均得分60分以下者為E等。5.評價處理n（1）A等廠商為優秀供應商，予以付款、訂單、檢驗的優惠獎勵。n（2）B等廠商為良好供應商，由采購部門提請供應商改進不足。n（3）C等廠商為合格供應商，由品管、采購等部門予以必要的輔導。n（4）D等廠商為輔導供應商，由品管、采購等部門予以輔導，三個月內未達到C等以上者予以淘汰n（5）E等廠商為不合格供應商，予以淘汰。n（6）被淘汰供應商如欲再向本企業供貨，需在經過供應商調查評估三、實施供應商績效管理方案n1.嚴格供應商選擇標準和程序n2.加強供應商績效考核的組織建設n3.定期考核評價

28、供應商績效n4.強化供應商激勵機制相關知識n一、供應商績效管理的內容n二、供應商績效管理方案實施條件一、供應商績效管理的內容n1.供應商績效管理的目的q質量保障；q優秀的獎勵；q不合格的淘汰n為了了解供應商的表現，促進供應商提升供應水平，并為供應商的獎懲提出依據，確保供應商供應的質量，同時在供應商之間比較，繼續同優秀的供應商進行合作，淘汰績效差的供應商。供應商的績效管理同時也是了解供應存在的不足之處，將不足之處反饋給供應商，可以促進供應商改善其業績，為日后更好地完成供應活動打下良好的基礎。2.供應商績效管理的基本原則q（1）持續進行，要定期地檢查目標達成的程度。 q（2）從供應商和企業自身各自

29、的整體運作方面來行評估。 q（3）考慮到外在因素帶來的影響。 3.供應商績效評價指標體系n一般來講，評估供應商績效的因素主要有質量、交貨期、價格、服務等，所以，考核指標歸納起來有四大類：質量指標、供應指標、經濟指標及支持、配合與服務指標。 n（1）質量指標n供應商質量指標是供應商考評的最基本指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、來料免檢率等。n（2）供應指標n供應指標是同供應商的交貨表現以及供應商企業管理水平相關的考核因素，其中最主要的是準時交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等。 n（3）經濟指標n供應商考核的經濟指標總是與采購價格和成本相聯系。與質量及供應指標不同的是，質量

30、與供應指標考核通常每月進行一次，而經濟指標則相對穩定，多數企業是每季度考核一次，此外，經濟指標往往都是定性的，難以量化。n具體考核點：價格水平、報價過程、成本的降低情況、付款等。n（4）支持、配合與服務指標n具體考核點：反應與溝通、表現合作態度、參與本公司的改進與開發項目、售后服務等。4.供應商的激勵機制n（1）價格激勵 （2）訂單激勵 （3）商譽激勵 （4）信息激勵 （5）淘汰激勵 （6）新產品/新技術的共同開發 （7）組織激勵二、供應商績效管理方案實施條件n供應商績效管理工作是采購績效管理的核心，必須做到制度完備，程序嚴格而透明，實施過程公開、公正。如果過程中出現不公正就自然會引發供應商的不滿，難以達到績效管理的目標，甚至結果會適得