1、第十一章第十一章 種子分銷渠道策略種子分銷渠道策略第一節(jié)第一節(jié) 種子分銷渠道的職能和類型種子分銷渠道的職能和類型第二節(jié)第二節(jié) 種子中間商種子中間商第三節(jié)第三節(jié) 種子分銷渠道策略種子分銷渠道策略第四節(jié)第四節(jié) 種子分銷渠道的管理種子分銷渠道的管理 合理的分銷渠道不僅是保證種子企業(yè)順利進(jìn)行生合理的分銷渠道不僅是保證種子企業(yè)順利進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的條件，而且也是及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、安全滿足產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的條件，而且也是及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、安全滿足消費(fèi)者需要的重要途徑。消費(fèi)者需要的重要途徑。 既滿足種子用戶的需要，實(shí)現(xiàn)了種子的價(jià)值，又既滿足種子用戶的需要，實(shí)現(xiàn)了種子的價(jià)值，又節(jié)省了流通費(fèi)用、保證種子再生產(chǎn)的順利進(jìn)行，節(jié)省了流通費(fèi)用、

2、保證種子再生產(chǎn)的順利進(jìn)行，同時(shí)，還杜絕不法分子坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生。同時(shí)，還杜絕不法分子坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生。第一節(jié)種子分銷渠道的職能和類型第一節(jié)種子分銷渠道的職能和類型 一、種子分銷渠道的含義和職能一、種子分銷渠道的含義和職能 二、種子分銷渠道的類型二、種子分銷渠道的類型一、一、 種子分銷渠道的含義和職能種子分銷渠道的含義和職能(一一) 種子分銷渠道種子分銷渠道 種子分銷渠道指種子從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)種子分銷渠道指種子從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)移過程中所經(jīng)過的所有取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人等中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人等中間環(huán)節(jié)

3、連接起來(lái)形成的通道。道。 種子分銷渠道不僅指種子從生產(chǎn)者到用戶所經(jīng)過種子分銷渠道不僅指種子從生產(chǎn)者到用戶所經(jīng)過的途徑、路線，而且也包括負(fù)擔(dān)種子實(shí)體運(yùn)輸?shù)牡耐緩健⒙肪€，而且也包括負(fù)擔(dān)種子實(shí)體運(yùn)輸?shù)挠嘘P(guān)機(jī)構(gòu)。有關(guān)機(jī)構(gòu)。 種子分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者種子分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。中間環(huán)節(jié)包括取得種子所有權(quán)的買賣或用戶。中間環(huán)節(jié)包括取得種子所有權(quán)的買賣中間商；不取得種子所有權(quán)，但代理種子企業(yè)中間商；不取得種子所有權(quán)，但代理種子企業(yè)尋找顧客，甚至代理企業(yè)與顧客談判的代理中尋找顧客，甚至代理企業(yè)與顧客談判的代理中間商；以及既不取得種子所有權(quán)也不參與談判，間商；以及既不取得種子

4、所有權(quán)也不參與談判，但幫助種子企業(yè)分銷的輔助中間商。但幫助種子企業(yè)分銷的輔助中間商。 (二二) 種子分銷渠道的職能種子分銷渠道的職能1.信息收集和傳播信息收集和傳播 6.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 2.促銷促銷 7.物流物流 3.交易談判交易談判 8.付款付款 4.訂貨訂貨 9.所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有權(quán)轉(zhuǎn)移 5.融資融資二、種子分銷渠道的類型二、種子分銷渠道的類型(一一) 根據(jù)種子分銷渠道的層次分類根據(jù)種子分銷渠道的層次分類 種子分銷渠道可根據(jù)其渠道層次進(jìn)行分類。在種種子分銷渠道可根據(jù)其渠道層次進(jìn)行分類。在種子從種子生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，任何一個(gè)子從種子生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，任何一個(gè)對(duì)種子擁有所有權(quán)或負(fù)

5、有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫對(duì)種子擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)做一個(gè)渠道層次渠道層次。由于種子生產(chǎn)商和種子用戶都。由于種子生產(chǎn)商和種子用戶都參與了將種子及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地點(diǎn)的工作，參與了將種子及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地點(diǎn)的工作，因此他們也都列入渠道中。因此他們也都列入渠道中。1. 零層次渠道零層次渠道 也稱為直接分銷渠道或者稱為也稱為直接分銷渠道或者稱為“兩站式渠道兩站式渠道”。種子生產(chǎn)商將生產(chǎn)的種子直接銷給用戶，沒有中種子生產(chǎn)商將生產(chǎn)的種子直接銷給用戶，沒有中間商的參與，是一種橫跨生產(chǎn)者、用戶兩個(gè)站頭間商的參與，是一種橫跨生產(chǎn)者、用戶兩個(gè)站頭的分銷渠道。的分銷渠道。2. 一階渠道一階

6、渠道 也稱也稱“三站式渠道三站式渠道”。在種子生產(chǎn)商與用戶之間，。在種子生產(chǎn)商與用戶之間，有零售商的參與。有零售商的參與。3. 二階渠道二階渠道 也稱也稱“四站式渠道四站式渠道”。種子生產(chǎn)商把種子售給批。種子生產(chǎn)商把種子售給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最后由零售商銷發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最后由零售商銷往用戶，是種子用戶市場(chǎng)最普遍的一種渠道；或往用戶，是種子用戶市場(chǎng)最普遍的一種渠道；或者由代理商代為聯(lián)系零售商，再由零售商購(gòu)進(jìn)賣者由代理商代為聯(lián)系零售商，再由零售商購(gòu)進(jìn)賣給用戶。代理商并不取得種子所有權(quán)，它只為買給用戶。代理商并不取得種子所有權(quán)，它只為買賣雙方牽線搭橋，撮合成交以后按比例收取

7、傭金。賣雙方牽線搭橋，撮合成交以后按比例收取傭金。4. 三階渠道三階渠道 也稱也稱 “五站式渠道五站式渠道” 。種子生產(chǎn)商經(jīng)由代理商與。種子生產(chǎn)商經(jīng)由代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過批發(fā)商、零售商銷往用批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過批發(fā)商、零售商銷往用戶。戶。 零 階 渠 道 一 階 渠 道 二 階 渠 道 二 階 渠 道 三 階 渠 道 種子生產(chǎn)商 用戶 零 售 商 零 售 商 批 發(fā) 商 零 售 商 代 理 商 零 售 商 批 發(fā) 商 代 理 商 (二二) 根據(jù)種子分銷渠道的寬度分類根據(jù)種子分銷渠道的寬度分類 種子分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用的同類型中種子分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用

8、的同類型中間商的多少間商的多少.1.密集性分銷密集性分銷 指種子生產(chǎn)商盡可能多的使用負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、指種子生產(chǎn)商盡可能多的使用負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其種子。零售商推銷其種子。2.選擇性分銷選擇性分銷 指種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)精心挑選的、最合指種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商推銷其品牌種子。適的中間商推銷其品牌種子。3.獨(dú)家分銷獨(dú)家分銷 種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)選擇一家中間商推銷其品牌的種子。種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)選擇一家中間商推銷其品牌的種子。雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定種子經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定種子經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)

9、者的種子爭(zhēng)者的種子 第二節(jié)第二節(jié) 種子中間商種子中間商一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商二、種子的零售和零售商二、種子的零售和零售商三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商 種子批發(fā)是指一切將種子售給為了轉(zhuǎn)賣而購(gòu)種子批發(fā)是指一切將種子售給為了轉(zhuǎn)賣而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。 種子批發(fā)商是那些主要從事種子批發(fā)業(yè)務(wù)的種子批發(fā)商是那些主要從事種子批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。排除了種子生產(chǎn)商和種子零售商。公司。排除了種子生產(chǎn)商和種子零售商。(一一) 種子批發(fā)商的功能種子批發(fā)商的功能1.推銷和促銷推銷和促銷 2

10、.采購(gòu)和置辦多種品牌的種子采購(gòu)和置辦多種品牌的種子 3.整買零賣整買零賣 4.存貨存貨 5.融資融資 6.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 7.市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息 8.管理服務(wù)和建議管理服務(wù)和建議 (二二) 種子批發(fā)商的類型種子批發(fā)商的類型 1.商人批發(fā)商商人批發(fā)商 商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得種子所有權(quán)后再商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得種子所有權(quán)后再批量發(fā)售的企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批批量發(fā)售的企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。商人批發(fā)商是種子批發(fā)商最主要的類型。發(fā)商。商人批發(fā)商是種子批發(fā)商最主要的類型。 商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全分為兩商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全分為兩種：完全服務(wù)

11、批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商種：完全服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商 完全服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商。 這類種子批發(fā)商執(zhí)行種子批發(fā)商業(yè)的全部職能，這類種子批發(fā)商執(zhí)行種子批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨，雇用固定的銷售人提供的服務(wù)主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。這類種子批員，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。這類種子批發(fā)商主要向種子零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)。發(fā)商主要向種子零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)。 有限服務(wù)批發(fā)商。有限服務(wù)批發(fā)商。這類種子批發(fā)商為了減少成本這類種子批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低種子批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。費(fèi)用，降低種子批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)

12、。有限服務(wù)批發(fā)商又可分為五種類型：有限服務(wù)批發(fā)商又可分為五種類型： 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商。現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商。這類種子批發(fā)商不賒銷也不送這類種子批發(fā)商不賒銷也不送貨，顧客要自備貨車去其倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)，當(dāng)時(shí)付清貨貨，顧客要自備貨車去其倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把種子運(yùn)回。款，自己把種子運(yùn)回。 承銷批發(fā)商。承銷批發(fā)商。它們拿到顧客它們拿到顧客(包括其他批發(fā)商、包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等零售商、用戶等)的訂貨單，就向種子生產(chǎn)商進(jìn)貨，的訂貨單，就向種子生產(chǎn)商進(jìn)貨，并通知種子生產(chǎn)商將種子直運(yùn)顧客。所以承銷批并通知種子生產(chǎn)商將種子直運(yùn)顧客。所以承銷批發(fā)商不需要倉(cāng)庫(kù)和種子庫(kù)存，只需要一個(gè)辦公室發(fā)商不需要倉(cāng)庫(kù)和種子庫(kù)存

13、，只需要一個(gè)辦公室或營(yíng)業(yè)所即可，因而又叫或營(yíng)業(yè)所即可，因而又叫“寫字臺(tái)批發(fā)商寫字臺(tái)批發(fā)商”。 卡車批發(fā)商。卡車批發(fā)商。它們從種子生產(chǎn)商那里把種子裝上它們從種子生產(chǎn)商那里把種子裝上卡車，立即送各零售商。這種批發(fā)商也不需要倉(cāng)卡車，立即送各零售商。這種批發(fā)商也不需要倉(cāng)庫(kù)和種子庫(kù)存。卡車批發(fā)商主要執(zhí)行推銷員和送庫(kù)和種子庫(kù)存。卡車批發(fā)商主要執(zhí)行推銷員和送貨員的職能。貨員的職能。 郵購(gòu)批發(fā)商。郵購(gòu)批發(fā)商。指那些借助郵購(gòu)方式開展種子批發(fā)指那些借助郵購(gòu)方式開展種子批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。顧客常常是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商業(yè)務(wù)的批發(fā)商。顧客常常是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商等。等。 農(nóng)場(chǎng)主合作社。農(nóng)場(chǎng)主合作社。指為農(nóng)場(chǎng)主共同所有，負(fù)

14、責(zé)將其指為農(nóng)場(chǎng)主共同所有，負(fù)責(zé)將其種子組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的種子批發(fā)商。種子組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的種子批發(fā)商。2.代理商代理商 代理商專門從事種子購(gòu)買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⒋砩虒ｉT從事種子購(gòu)買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎蝗〉盟袡?quán)。與商人批發(fā)商不同的商工作，但不取得所有權(quán)。與商人批發(fā)商不同的是，它們對(duì)經(jīng)營(yíng)的種子沒有所有權(quán)，所提供的服是，它們對(duì)經(jīng)營(yíng)的種子沒有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商還少，主要職能在于促成交務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商還少，主要職能在于促成交易，賺取傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，易，賺取傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，它們通常專注于某些品牌種子。它們通常專注于某些品牌種

15、子。 銷售代理商。銷售代理商。是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售固定品牌的種子，他們對(duì)種子價(jià)格及其他交銷售固定品牌的種子，他們對(duì)種子價(jià)格及其他交易條件可全權(quán)處理。易條件可全權(quán)處理。 采購(gòu)代理商。采購(gòu)代理商。一般與用戶有長(zhǎng)期關(guān)系，可以代他一般與用戶有長(zhǎng)期關(guān)系，可以代他們采購(gòu)，負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，并將種子們采購(gòu)，負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，并將種子運(yùn)交種植戶。他們的消息靈通，可向種植戶提供運(yùn)交種植戶。他們的消息靈通，可向種植戶提供有用的市場(chǎng)信息，而且還能以最低價(jià)格買到好品有用的市場(chǎng)信息，而且還能以最低價(jià)格買到好品牌種子。牌種子。 傭金商。傭金商。是對(duì)種子生產(chǎn)商具有

16、控制力并參與種子是對(duì)種子生產(chǎn)商具有控制力并參與種子銷售的代理商。傭金商通常備有倉(cāng)庫(kù)，替委托人銷售的代理商。傭金商通常備有倉(cāng)庫(kù)，替委托人儲(chǔ)存、保管種子。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人儲(chǔ)存、保管種子。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、替委托人對(duì)種子進(jìn)行打包、送貨、發(fā)現(xiàn)潛在買主、替委托人對(duì)種子進(jìn)行打包、送貨、給委托人和購(gòu)買者以商業(yè)信用給委托人和購(gòu)買者以商業(yè)信用(即預(yù)付貨款和賒銷即預(yù)付貨款和賒銷)、提供市場(chǎng)信息等職能。提供市場(chǎng)信息等職能。3.種子生產(chǎn)商的銷售辦事處種子生產(chǎn)商的銷售辦事處 這是批發(fā)商的第三種形式，是由種子生產(chǎn)商自行經(jīng)這是批發(fā)商的第三種形式，是由種子生產(chǎn)商自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，不通過獨(dú)立批發(fā)

17、商進(jìn)行，而是設(shè)立自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，不通過獨(dú)立批發(fā)商進(jìn)行，而是設(shè)立自己的銷售辦事處。己的銷售辦事處。 21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，種子批發(fā)業(yè)將主要世紀(jì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，種子批發(fā)業(yè)將主要通過兼并、合并和地區(qū)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。地區(qū)擴(kuò)通過兼并、合并和地區(qū)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。地區(qū)擴(kuò)張要求分銷商懂得如何在更廣泛、更復(fù)雜的地區(qū)有張要求分銷商懂得如何在更廣泛、更復(fù)雜的地區(qū)有效競(jìng)爭(zhēng)。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用和日益推廣，將有助于效競(jìng)爭(zhēng)。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用和日益推廣，將有助于批發(fā)商在這方面開展業(yè)務(wù)。批發(fā)商在這方面開展業(yè)務(wù)。(三三) 種子批發(fā)商的營(yíng)銷決策種子批發(fā)商的營(yíng)銷決策1.目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策：種子批發(fā)商應(yīng)該明確自己的

18、目標(biāo)：種子批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一用戶提供服務(wù)。市場(chǎng)，而不能企圖為每一用戶提供服務(wù)。 2.種子種類和服務(wù)決策種子種類和服務(wù)決策：種子批發(fā)商要經(jīng)營(yíng)什么品：種子批發(fā)商要經(jīng)營(yíng)什么品牌的種子，以及要有哪些相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目。牌的種子，以及要有哪些相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目。 3.定價(jià)決策定價(jià)決策：種子批發(fā)商通常在種子成本上，按傳：種子批發(fā)商通常在種子成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，以抵補(bǔ)自己的開支。統(tǒng)的比率加成，以抵補(bǔ)自己的開支。 4.促銷對(duì)策促銷對(duì)策 ：種子批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以：種子批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。獲得促銷目標(biāo)。 5.批發(fā)地點(diǎn)決策批發(fā)地點(diǎn)決策 ：種子批發(fā)商應(yīng)該選擇交

19、通便利的：種子批發(fā)商應(yīng)該選擇交通便利的地點(diǎn)作為種子批發(fā)點(diǎn)。地點(diǎn)作為種子批發(fā)點(diǎn)。二、種子的零售和零售商二、種子的零售和零售商 種子零售包括在種子直接銷售給最終用戶種子零售包括在種子直接銷售給最終用戶(種植戶種植戶)以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活以供其個(gè)人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動(dòng)。動(dòng)。 任何從事這種種子銷售活動(dòng)的機(jī)構(gòu)，不論是生產(chǎn)任何從事這種種子銷售活動(dòng)的機(jī)構(gòu)，不論是生產(chǎn)公司、批發(fā)商還是零售商，也不論這些種子和服公司、批發(fā)商還是零售商，也不論這些種子和服務(wù)是如何銷售務(wù)是如何銷售(經(jīng)由個(gè)人、郵寄經(jīng)由個(gè)人、郵寄)或在何處或在何處(在商店、在商店、在街上或在用戶家中在街上或在用戶家中

20、)銷售，都屬于銷售，都屬于“零售零售”這一這一范疇。種子零售商或種子零售商店，是那些銷量范疇。種子零售商或種子零售商店，是那些銷量主要來(lái)自種子零售的商業(yè)企業(yè)。主要來(lái)自種子零售的商業(yè)企業(yè)。 (一一) 種子零售的主要類型種子零售的主要類型 種子零售商店的類型也像種子一樣，有出現(xiàn)、發(fā)種子零售商店的類型也像種子一樣，有出現(xiàn)、發(fā)展和衰退的階段，稱為展和衰退的階段，稱為種子零售生命周期種子零售生命周期。通常。通常一種種子零售類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過迅一種種子零售類型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過迅速發(fā)展，日臻成熟，然后衰退。速發(fā)展，日臻成熟，然后衰退。 老式的種子零售商店經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間才發(fā)展到成熟老式的種子零

21、售商店經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間才發(fā)展到成熟階段，但是新式種子零售商店發(fā)展成熟所需的時(shí)階段，但是新式種子零售商店發(fā)展成熟所需的時(shí)間短多了。種子新型商店的出現(xiàn)是為了滿足用戶間短多了。種子新型商店的出現(xiàn)是為了滿足用戶對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。1.趕集擺攤型趕集擺攤型 通常沒有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及合法的營(yíng)運(yùn)證件，只在通常沒有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及合法的營(yíng)運(yùn)證件，只在集市上設(shè)有臨時(shí)銷售攤點(diǎn)，以銷售蔬菜種子為主。集市上設(shè)有臨時(shí)銷售攤點(diǎn)，以銷售蔬菜種子為主。2.雜貨種子共存型雜貨種子共存型 在同一零售店內(nèi)除了經(jīng)營(yíng)種子、農(nóng)藥等農(nóng)資外，還在同一零售店內(nèi)除了經(jīng)營(yíng)種子、農(nóng)藥等農(nóng)資

22、外，還經(jīng)營(yíng)一些其它的小商品。趕集擺攤型和雜貨種子共經(jīng)營(yíng)一些其它的小商品。趕集擺攤型和雜貨種子共存型的利潤(rùn)支撐點(diǎn)主要不是在經(jīng)營(yíng)種子上，因此對(duì)存型的利潤(rùn)支撐點(diǎn)主要不是在經(jīng)營(yíng)種子上，因此對(duì)種子經(jīng)營(yíng)的各種投入比較少，對(duì)種子質(zhì)量和信譽(yù)不種子經(jīng)營(yíng)的各種投入比較少，對(duì)種子質(zhì)量和信譽(yù)不能完全保證。目前用戶對(duì)種子質(zhì)量要求越來(lái)越高，能完全保證。目前用戶對(duì)種子質(zhì)量要求越來(lái)越高，對(duì)這兩種類型零售點(diǎn)的種子質(zhì)量的疑慮越來(lái)越大，對(duì)這兩種類型零售點(diǎn)的種子質(zhì)量的疑慮越來(lái)越大，因此這兩種類型的零售點(diǎn)將逐漸被淘汰。因此這兩種類型的零售點(diǎn)將逐漸被淘汰。 3.農(nóng)資專營(yíng)型農(nóng)資專營(yíng)型 現(xiàn)在絕大多數(shù)種子零售店是以經(jīng)營(yíng)農(nóng)資為主，農(nóng)現(xiàn)在絕大多數(shù)

23、種子零售店是以經(jīng)營(yíng)農(nóng)資為主，農(nóng)資專營(yíng)型是一種典型的家庭作坊式經(jīng)營(yíng)。農(nóng)資專資專營(yíng)型是一種典型的家庭作坊式經(jīng)營(yíng)。農(nóng)資專營(yíng)店泛指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以零售或少量批發(fā)農(nóng)資營(yíng)店泛指在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以零售或少量批發(fā)農(nóng)資(種子、農(nóng)種子、農(nóng)藥、化肥等藥、化肥等)為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。目前，為主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶。目前，這種類型的種子零售店比較適應(yīng)市場(chǎng)需要，因此這種類型的種子零售店比較適應(yīng)市場(chǎng)需要，因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)表現(xiàn)的尤為活躍。農(nóng)資專營(yíng)店作為一在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)表現(xiàn)的尤為活躍。農(nóng)資專營(yíng)店作為一種主要的種子零售形式，既有優(yōu)勢(shì)也存在一些弊種主要的種子零售形式，既有優(yōu)勢(shì)也存在一些弊端。端。 農(nóng)資專營(yíng)型的優(yōu)勢(shì)農(nóng)資專營(yíng)型的優(yōu)勢(shì) 貼近農(nóng)民。貼近

24、農(nóng)民。 方便靈活。方便靈活。 易管理。易管理。 信譽(yù)好。信譽(yù)好。 投入小。投入小。 農(nóng)資專營(yíng)型的弊端農(nóng)資專營(yíng)型的弊端 規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)混亂。規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)混亂。 銷售店選址隨意。銷售店選址隨意。 銷售環(huán)境差。銷售環(huán)境差。 柜臺(tái)的限制。柜臺(tái)的限制。 推銷、收款、發(fā)貨推銷、收款、發(fā)貨 由同一人承擔(dān)。由同一人承擔(dān)。 售后服務(wù)不夠。售后服務(wù)不夠。4.批發(fā)零售兼營(yíng)型批發(fā)零售兼營(yíng)型 種子批發(fā)商在經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也零售種種子批發(fā)商在經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也零售種子。子。(二二) 種子零售的發(fā)展種子零售的發(fā)展 種子零售業(yè)同其他行業(yè)一樣，總體趨勢(shì)呈兩極化種子零售業(yè)同其他行業(yè)一樣，總體趨勢(shì)呈兩極化方向發(fā)展，一類是銷售

25、品牌種類繁多，采用低價(jià)方向發(fā)展，一類是銷售品牌種類繁多，采用低價(jià)策略的零售商店，如大型零售系統(tǒng)。另一類是銷策略的零售商店，如大型零售系統(tǒng)。另一類是銷售特定品牌的品質(zhì)優(yōu)良的種子，同時(shí)能夠提供極售特定品牌的品質(zhì)優(yōu)良的種子，同時(shí)能夠提供極佳售后服務(wù)的小型專賣店。佳售后服務(wù)的小型專賣店。 就目前種子市場(chǎng)而言，直接從家庭作坊式經(jīng)營(yíng)向就目前種子市場(chǎng)而言，直接從家庭作坊式經(jīng)營(yíng)向兩極化高層次零售狀態(tài)過渡還存在一定的困難，兩極化高層次零售狀態(tài)過渡還存在一定的困難，中間的距離還很大，于是便產(chǎn)生了中間的過渡形中間的距離還很大，于是便產(chǎn)生了中間的過渡形式式小型種子便利店。小型種子便利店。 小型種子便利店是在家庭作坊式

26、農(nóng)資專營(yíng)店的基礎(chǔ)上適當(dāng)小型種子便利店是在家庭作坊式農(nóng)資專營(yíng)店的基礎(chǔ)上適當(dāng)改造而成，是一種較為高級(jí)的零售渠道。改造而成，是一種較為高級(jí)的零售渠道。小型種子便利店的特點(diǎn)：小型種子便利店的特點(diǎn)： 一是店內(nèi)的布置和管理，有舒適和方便農(nóng)戶購(gòu)種的環(huán)境；一是店內(nèi)的布置和管理，有舒適和方便農(nóng)戶購(gòu)種的環(huán)境； 二是店外的客戶管理，它形成了屬于自己的穩(wěn)定的客戶群二是店外的客戶管理，它形成了屬于自己的穩(wěn)定的客戶群體。體。 小型種子便利店作為一種較為高級(jí)的零售渠道，它具有多小型種子便利店作為一種較為高級(jí)的零售渠道，它具有多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。如方便、投入小、人員不需太多等。如果便利店項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。如方便、投入小、人員不需太多等。如果便利

27、店繼續(xù)增多種子品牌的數(shù)量，擴(kuò)大規(guī)模，則可演化成大型零繼續(xù)增多種子品牌的數(shù)量，擴(kuò)大規(guī)模，則可演化成大型零售系統(tǒng)。如果便利店在單個(gè)品牌上做專做細(xì)，形成全方位售系統(tǒng)。如果便利店在單個(gè)品牌上做專做細(xì)，形成全方位的服務(wù)體系，則可演化成專賣店形式。的服務(wù)體系，則可演化成專賣店形式。 (三三) 種子零售商營(yíng)銷決策種子零售商營(yíng)銷決策1.目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策 2.種子種類采辦決策種子種類采辦決策 3.服務(wù)與商店氣氛決策服務(wù)與商店氣氛決策 4.定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)決策 價(jià)格決策。零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根價(jià)格決策。零售商的價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服

28、務(wù)分配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來(lái)加以據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)情況來(lái)加以確定。確定。 促銷決策。零售商廣泛利用促銷工作來(lái)完成交易和購(gòu)買目促銷決策。零售商廣泛利用促銷工作來(lái)完成交易和購(gòu)買目標(biāo)，達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目的。標(biāo)，達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目的。 銷售地點(diǎn)決策。零售商店的店址選擇是吸引顧客的一個(gè)關(guān)銷售地點(diǎn)決策。零售商店的店址選擇是吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異 一是種子批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因一是種子批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c零售商而不是與最終用戶打交道；為他們是與零售商而不是與最終用戶打交

29、道； 二是批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所二是批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大；覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大； 三是政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律三是政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。條令和稅收政策。 第三節(jié)第三節(jié) 種子分銷渠道策略種子分銷渠道策略一、影響種子分銷渠道選擇的因素一、影響種子分銷渠道選擇的因素二二 種子分銷渠道的設(shè)計(jì)種子分銷渠道的設(shè)計(jì)一、影響種子分銷渠道選擇的因素一、影響種子分銷渠道選擇的因素(一一) 種子的特性種子的特性1.不同品種的種子要求特定的栽培管理技術(shù)不同品種的種子要求特定的栽培管理技術(shù) 種子的各種特征

30、特性如適應(yīng)性、豐產(chǎn)性、優(yōu)質(zhì)性種子的各種特征特性如適應(yīng)性、豐產(chǎn)性、優(yōu)質(zhì)性都是由其本身的遺傳性決定的，是農(nóng)業(yè)增產(chǎn)的內(nèi)都是由其本身的遺傳性決定的，是農(nóng)業(yè)增產(chǎn)的內(nèi)因，但是這些優(yōu)良特征需要在適宜的栽培管理?xiàng)l因，但是這些優(yōu)良特征需要在適宜的栽培管理?xiàng)l件下才能表現(xiàn)出來(lái)。這樣就要求種子營(yíng)銷渠道越件下才能表現(xiàn)出來(lái)。這樣就要求種子營(yíng)銷渠道越短越好，農(nóng)民越接近種子供應(yīng)商，得到服務(wù)的數(shù)短越好，農(nóng)民越接近種子供應(yīng)商，得到服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量就會(huì)越滿足需要。量和質(zhì)量就會(huì)越滿足需要。2.種子使用的時(shí)效性種子使用的時(shí)效性 種子使用具有很強(qiáng)的季節(jié)性和種子需求的周期性。種子使用具有很強(qiáng)的季節(jié)性和種子需求的周期性。種子只有在適宜播種的

31、季節(jié)才能作為商品種子銷種子只有在適宜播種的季節(jié)才能作為商品種子銷售，其他時(shí)間一般是無(wú)人問津的售，其他時(shí)間一般是無(wú)人問津的(在人工創(chuàng)造的環(huán)在人工創(chuàng)造的環(huán)境內(nèi)，如溫室大棚，反季節(jié)種植除外境內(nèi)，如溫室大棚，反季節(jié)種植除外)。錯(cuò)過銷售。錯(cuò)過銷售季節(jié)，不僅會(huì)造成種子的積壓，而且延期至下一季節(jié)，不僅會(huì)造成種子的積壓，而且延期至下一季銷售，種子的生活力會(huì)下降，下降至一定程度季銷售，種子的生活力會(huì)下降，下降至一定程度就失去了種子的使用價(jià)值。因此種子使用的短期就失去了種子的使用價(jià)值。因此種子使用的短期時(shí)效性，要求在種子銷售季節(jié)使用密集性分銷渠時(shí)效性，要求在種子銷售季節(jié)使用密集性分銷渠道，以保證渠道的流暢。道，以

32、保證渠道的流暢。3.種子使用地域有限性種子使用地域有限性 農(nóng)作物生長(zhǎng)受各地的生態(tài)條件的限制，表現(xiàn)為突農(nóng)作物生長(zhǎng)受各地的生態(tài)條件的限制，表現(xiàn)為突出的地域性，只有在適宜的自然氣候條件下，才出的地域性，只有在適宜的自然氣候條件下，才能表現(xiàn)出其優(yōu)良特征特性。種子使用地域有限性，能表現(xiàn)出其優(yōu)良特征特性。種子使用地域有限性，又要求使用選擇性分銷渠道。又要求使用選擇性分銷渠道。4.種子的生命特性種子的生命特性 種子是有生命的商品，是繁衍后代的載體。各類種子是有生命的商品，是繁衍后代的載體。各類種子在貯藏、保管、運(yùn)輸?shù)倪^程中，對(duì)水分、空種子在貯藏、保管、運(yùn)輸?shù)倪^程中，對(duì)水分、空氣、溫度有著較為特殊的要求，否則

33、會(huì)失去種性，氣、溫度有著較為特殊的要求，否則會(huì)失去種性，失去其使用價(jià)值，這就對(duì)分銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)失去其使用價(jià)值，這就對(duì)分銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷人員提出了較高的技術(shù)要求。的營(yíng)銷人員提出了較高的技術(shù)要求。(二二) 種子生產(chǎn)商特性種子生產(chǎn)商特性 1.總體規(guī)模總體規(guī)模 種子生產(chǎn)商的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、較大批發(fā)商的種子生產(chǎn)商的總體規(guī)模決定了其市場(chǎng)范圍、較大批發(fā)商的規(guī)模以及強(qiáng)制種子批發(fā)商和零售商合作的能力。規(guī)模以及強(qiáng)制種子批發(fā)商和零售商合作的能力。2.財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力 種子生產(chǎn)商的財(cái)務(wù)能力決定了哪些營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，種子生產(chǎn)商的財(cái)務(wù)能力決定了哪些營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些交給批發(fā)商和零售商。

34、財(cái)力薄弱的企業(yè)一般采用哪些交給批發(fā)商和零售商。財(cái)力薄弱的企業(yè)一般采用“傭傭金制金制”的分銷方法，并盡量利用愿意承擔(dān)部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)姆咒N方法，并盡量利用愿意承擔(dān)部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及融資等成本費(fèi)用的中間商。以及融資等成本費(fèi)用的中間商。3.渠道經(jīng)驗(yàn)渠道經(jīng)驗(yàn) 種子生產(chǎn)商過去的渠道經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)影響渠道的選擇。種子生產(chǎn)商過去的渠道經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)影響渠道的選擇。 “渠渠道偏好道偏好”。4.營(yíng)銷政策營(yíng)銷政策 種子生產(chǎn)商現(xiàn)行的營(yíng)銷政策，也會(huì)影響渠道的選擇。比如，種子生產(chǎn)商現(xiàn)行的營(yíng)銷政策，也會(huì)影響渠道的選擇。比如，奉行對(duì)用戶快速交貨服務(wù)的政策，會(huì)影響種子生產(chǎn)商對(duì)中間奉行對(duì)用戶快速交貨服務(wù)的政策，會(huì)影響種子生產(chǎn)商對(duì)中間商所

35、執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。的運(yùn)輸系統(tǒng)的要求。5.環(huán)境特性環(huán)境特性 渠道選擇還要受到環(huán)境因素的制約。經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，種子生產(chǎn)渠道選擇還要受到環(huán)境因素的制約。經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，種子生產(chǎn)者一般會(huì)選擇采用便于最終顧客以廉價(jià)購(gòu)買的分銷方式將產(chǎn)者一般會(huì)選擇采用便于最終顧客以廉價(jià)購(gòu)買的分銷方式將產(chǎn)品送到市場(chǎng)。這也意味著使用較短的渠道，并減少那些會(huì)提品送到市場(chǎng)。這也意味著使用較短的渠道，并減少那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但不必要的服務(wù)。高產(chǎn)品最終售價(jià)但不必要的服務(wù)。(三三) 中間商特性中間商特性 選擇種子分銷渠道還必需考慮執(zhí)行不同任務(wù)

36、的選擇種子分銷渠道還必需考慮執(zhí)行不同任務(wù)的中間商的優(yōu)點(diǎn)和不足。一般來(lái)講，不同的中間商中間商的優(yōu)點(diǎn)和不足。一般來(lái)講，不同的中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在售后服務(wù)等方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。以及在售后服務(wù)等方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。(四四) 用戶特性用戶特性 渠道的選擇還受購(gòu)買種子的用戶人數(shù)、地理分布、渠道的選擇還受購(gòu)買種子的用戶人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。購(gòu)買種子的用戶人數(shù)多時(shí)，敏感性等因素的影響。購(gòu)買種子的用戶人數(shù)多時(shí)，種子生產(chǎn)商

37、傾向于每一層次都有較多中間商參與種子生產(chǎn)商傾向于每一層次都有較多中間商參與的較長(zhǎng)渠道。的較長(zhǎng)渠道。(五五) 競(jìng)爭(zhēng)特性競(jìng)爭(zhēng)特性 種子生產(chǎn)商選擇渠道還要考慮競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠種子生產(chǎn)商選擇渠道還要考慮競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道。有的種子生產(chǎn)商希望能在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相道。有的種子生產(chǎn)商希望能在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡。有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所使用近的經(jīng)銷地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡。有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道又成為一些種子生產(chǎn)商所應(yīng)避免使用的渠的渠道又成為一些種子生產(chǎn)商所應(yīng)避免使用的渠道。道。 二二 種子分銷渠道的設(shè)計(jì)種子分銷渠道的設(shè)計(jì)(一一) 確定種子分銷渠道的目標(biāo)與限制確定種子分銷渠道的目標(biāo)與限制 渠道問題的中心是確

38、定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。每個(gè)種子渠道問題的中心是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。每個(gè)種子生產(chǎn)商都必須在用戶、種子、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和生產(chǎn)商都必須在用戶、種子、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制中，確定其渠道目標(biāo)，即種子生產(chǎn)商預(yù)環(huán)境等所形成的限制中，確定其渠道目標(biāo)，即種子生產(chǎn)商預(yù)期達(dá)到的用戶服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。期達(dá)到的用戶服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。(二二) 識(shí)別種子分銷渠道選擇方案識(shí)別種子分銷渠道選擇方案 種子分銷渠道選擇方案主要涉及兩個(gè)基本問題，一是中間商種子分銷渠道選擇方案主要涉及兩個(gè)基本問題，一是中間商的類型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。的類型與數(shù)目，二

39、是渠道成員的特定任務(wù)。(三三) 對(duì)種子分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估對(duì)種子分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估 必須對(duì)各個(gè)可能的種子分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估準(zhǔn)則：必須對(duì)各個(gè)可能的種子分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估準(zhǔn)則：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。1.經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售收入和成本費(fèi)用。每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售收入和成本費(fèi)用。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不是其能否帶來(lái)較高的銷售額判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不是其能否帶來(lái)較高的銷售額和較低的成本費(fèi)用，而是能否獲得最大的利潤(rùn)。和較低的成本費(fèi)用，而是能否獲得最大的利潤(rùn)。2.控制準(zhǔn)則控制準(zhǔn)則 對(duì)種子分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估，必

40、須要考慮種子分銷渠道對(duì)種子分銷渠道方案進(jìn)行評(píng)估，必須要考慮種子分銷渠道的控制問題。如使用銷售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控的控制問題。如使用銷售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問題。因?yàn)榇砩淌仟?dú)立的企業(yè)，所關(guān)心的是自己如制的問題。因?yàn)榇砩淌仟?dú)立的企業(yè)，所關(guān)心的是自己如何取得最大利潤(rùn)。何取得最大利潤(rùn)。3.適應(yīng)準(zhǔn)則適應(yīng)準(zhǔn)則 雖然種子分銷渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某雖然種子分銷渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承諾。在迅速變化的市場(chǎng)上，種子生產(chǎn)商需要尋種程度的承諾。在迅速變化的市場(chǎng)上，種子生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)

41、和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略。 第四節(jié)第四節(jié) 種子分銷渠道的管理種子分銷渠道的管理一、選擇種子分銷渠道成員一、選擇種子分銷渠道成員二、激勵(lì)渠道成員二、激勵(lì)渠道成員三、評(píng)估渠道成員三、評(píng)估渠道成員四、渠道內(nèi)部沖突的管理四、渠道內(nèi)部沖突的管理 一、選擇種子分銷渠道成員一、選擇種子分銷渠道成員 要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清償能力、合作的態(tài)度、聲望等等。償能力、合作的態(tài)度、聲望等等。 若中間商是銷售代理商，還須評(píng)估其經(jīng)銷的其他若中間商是銷售代理商，還須評(píng)估其經(jīng)銷的其他品牌種子的數(shù)量與性質(zhì)，推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。品牌種子的數(shù)量與性質(zhì)，

42、推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量。 當(dāng)計(jì)劃授予某家公司獨(dú)家分銷時(shí)，種子生產(chǎn)商還當(dāng)計(jì)劃授予某家公司獨(dú)家分銷時(shí)，種子生產(chǎn)商還須評(píng)估該分銷商所處的地理位置、未來(lái)發(fā)展?jié)摿氃u(píng)估該分銷商所處的地理位置、未來(lái)發(fā)展?jié)摿σ约敖?jīng)常光顧的用戶類型。以及經(jīng)常光顧的用戶類型。 二、激勵(lì)渠道成員二、激勵(lì)渠道成員(一一) 生產(chǎn)商要站在中間商的立場(chǎng)，設(shè)身處地為中間商生產(chǎn)商要站在中間商的立場(chǎng)，設(shè)身處地為中間商著想，而不應(yīng)只從自己的觀點(diǎn)出發(fā)看問題。著想，而不應(yīng)只從自己的觀點(diǎn)出發(fā)看問題。 種子企業(yè)在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，可以依照不同種子企業(yè)在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，可以依照不同情況采取三種不同的方式：情況采取三種不同的方式：合作、合作、合伙合

43、伙分銷規(guī)劃。分銷規(guī)劃。 合作：深入地研究各渠道成員的需要、困難及其合作：深入地研究各渠道成員的需要、困難及其優(yōu)缺點(diǎn)。中間商不是種子生產(chǎn)商的雇傭機(jī)構(gòu)，而優(yōu)缺點(diǎn)。中間商不是種子生產(chǎn)商的雇傭機(jī)構(gòu)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷元素，它是站在用戶的立是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷元素，它是站在用戶的立場(chǎng)上與種子企業(yè)打交道，執(zhí)行著代理顧客購(gòu)買的場(chǎng)上與種子企業(yè)打交道，執(zhí)行著代理顧客購(gòu)買的職能。可見，分銷渠道管理的目的在于將中間商職能。可見，分銷渠道管理的目的在于將中間商認(rèn)為他之所以賺錢是因?yàn)榕c購(gòu)買者站在同一立場(chǎng)認(rèn)為他之所以賺錢是因?yàn)榕c購(gòu)買者站在同一立場(chǎng)的偏見，轉(zhuǎn)變?yōu)樽鳛橹虚g商是營(yíng)銷系統(tǒng)的一個(gè)組的偏見，轉(zhuǎn)變?yōu)樽鳛橹虚g商是營(yíng)銷

44、系統(tǒng)的一個(gè)組成部分而賺錢。成部分而賺錢。 合伙：一些種子生產(chǎn)商，試圖與中間商建立長(zhǎng)期合合伙：一些種子生產(chǎn)商，試圖與中間商建立長(zhǎng)期合伙關(guān)系。這就要求深入了解，作為種子生產(chǎn)商能從伙關(guān)系。這就要求深入了解，作為種子生產(chǎn)商能從中間商得到什么，以及中間商可從種子生產(chǎn)商得到中間商得到什么，以及中間商可從種子生產(chǎn)商得到什么，這些可用市場(chǎng)覆蓋程度、市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)服什么，這些可用市場(chǎng)覆蓋程度、市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)信息等各種因素來(lái)衡量。種子生產(chǎn)商希望務(wù)、市場(chǎng)信息等各種因素來(lái)衡量。種子生產(chǎn)商希望中間商能同意上述有關(guān)政策，并根據(jù)其遵守程度的中間商能同意上述有關(guān)政策，并根據(jù)其遵守程度的具體情況確定付酬辦法。具體情況

45、確定付酬辦法。 分銷規(guī)劃：指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管分銷規(guī)劃：指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，把種子生產(chǎn)商的需要與中間理的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，把種子生產(chǎn)商的需要與中間商的需要結(jié)合起來(lái)。種子生產(chǎn)商可在營(yíng)銷部門下商的需要結(jié)合起來(lái)。種子生產(chǎn)商可在營(yíng)銷部門下專設(shè)一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)中間商的需專設(shè)一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)中間商的需要，制定交易計(jì)劃及其他各種方案，幫助中間商要，制定交易計(jì)劃及其他各種方案，幫助中間商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。由該部門和中間商合作確定交以最佳方式經(jīng)營(yíng)。由該部門和中間商合作確定交易目標(biāo)、存貨水平、種子產(chǎn)品陳列計(jì)劃、銷售訓(xùn)易目標(biāo)、存貨水平、種子產(chǎn)品陳列計(jì)劃、銷

46、售訓(xùn)練要求、廣告與銷售促進(jìn)計(jì)劃。練要求、廣告與銷售促進(jìn)計(jì)劃。(二二) 必須避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足必須避免激勵(lì)過分與激勵(lì)不足 激勵(lì)過分的結(jié)果是銷售量提高，而利潤(rùn)下降。激勵(lì)激勵(lì)過分的結(jié)果是銷售量提高，而利潤(rùn)下降。激勵(lì)不足的結(jié)果是銷售降低，利潤(rùn)減少。不足的結(jié)果是銷售降低，利潤(rùn)減少。激勵(lì)不足調(diào)控措施：激勵(lì)不足調(diào)控措施： 放寬信用條件，提高中間商可得的毛利率，使之放寬信用條件，提高中間商可得的毛利率，使之更有利于中間商。更有利于中間商。 采取人為的方法刺激中間商，使之付出更大努力。采取人為的方法刺激中間商，使之付出更大努力。不論使用上述哪種方法，種子生產(chǎn)商都必須小心不論使用上述哪種方法，種子生產(chǎn)商都必須

47、小心觀察中間商如何從自身利益出發(fā)來(lái)看待、理解這些觀察中間商如何從自身利益出發(fā)來(lái)看待、理解這些措施，然后進(jìn)行適時(shí)調(diào)控。措施，然后進(jìn)行適時(shí)調(diào)控。(三三) 種子生產(chǎn)商可以借助某些權(quán)力來(lái)贏得中間商的合作種子生產(chǎn)商可以借助某些權(quán)力來(lái)贏得中間商的合作1.聲譽(yù)力聲譽(yù)力：指中間商對(duì)種子生產(chǎn)商深懷敬意并希望與之長(zhǎng)期：指中間商對(duì)種子生產(chǎn)商深懷敬意并希望與之長(zhǎng)期合作而形成的權(quán)力。合作而形成的權(quán)力。2.專家力專家力：是種子生產(chǎn)商因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)：是種子生產(chǎn)商因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力。成的控制力。3.法定力法定力：指種子生產(chǎn)商要求中間商履行雙方達(dá)成的合同而：指種子生產(chǎn)商要求中間商履行雙方達(dá)

48、成的合同而執(zhí)行某些職能的權(quán)力。執(zhí)行某些職能的權(quán)力。4.付酬力付酬力：指種子生產(chǎn)商給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付：指種子生產(chǎn)商給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的權(quán)力。酬而形成的權(quán)力。5.脅迫力脅迫力：指種子生產(chǎn)商對(duì)不合作：指種子生產(chǎn)商對(duì)不合作(如服務(wù)差、未實(shí)現(xiàn)銷售目如服務(wù)差、未實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、竄貨等標(biāo)、竄貨等)的中間商進(jìn)行威脅，撤回某種資源或中止關(guān)系的中間商進(jìn)行威脅，撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的權(quán)力。而形成的權(quán)力。三、評(píng)估渠道成員三、評(píng)估渠道成員(一一) 設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲契約設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲契約 如果一開始就與中間商簽訂有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約，如果一開始就與中間商簽訂有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

49、與獎(jiǎng)懲條件的契約，可避免種種不快。在契約中，應(yīng)明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如銷售可避免種種不快。在契約中，應(yīng)明確經(jīng)銷商的責(zé)任，如銷售強(qiáng)度，績(jī)效與覆蓋率，平均存貨水平，送貨時(shí)間，對(duì)企業(yè)促?gòu)?qiáng)度，績(jī)效與覆蓋率，平均存貨水平，送貨時(shí)間，對(duì)企業(yè)促銷與訓(xùn)練方案的合作程度，中間商必須提供的顧客服務(wù)等。銷與訓(xùn)練方案的合作程度，中間商必須提供的顧客服務(wù)等。 種子生產(chǎn)商還應(yīng)定期發(fā)布銷售配額，以確定目前的預(yù)期績(jī)效。種子生產(chǎn)商還應(yīng)定期發(fā)布銷售配額，以確定目前的預(yù)期績(jī)效。種子生產(chǎn)商可以在一定時(shí)期內(nèi)列出各中間商的銷售額排次。種子生產(chǎn)商可以在一定時(shí)期內(nèi)列出各中間商的銷售額排次。這樣可促使后進(jìn)的中間商為了榮譽(yù)而奮力上進(jìn)，也可促使領(lǐng)這樣

50、可促使后進(jìn)的中間商為了榮譽(yù)而奮力上進(jìn)，也可促使領(lǐng)先的中間商努力保持榮譽(yù)。需要注意不同環(huán)境。先的中間商努力保持榮譽(yù)。需要注意不同環(huán)境。(二二) 測(cè)量中間商績(jī)效的方法測(cè)量中間商績(jī)效的方法將各中間商的績(jī)效，在銷售期過后，根據(jù)中間商將各中間商的績(jī)效，在銷售期過后，根據(jù)中間商的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間的實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。商按先后名次進(jìn)行排列。將每一中間商的銷售績(jī)效，與上期績(jī)效比較，并將每一中間商的銷售績(jī)效，與上期績(jī)效比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。種子生產(chǎn)商的調(diào)整與激勵(lì)措施可集中用于那些未種子生產(chǎn)

51、商的調(diào)整與激勵(lì)措施可集中用于那些未達(dá)到既定績(jī)效的中間商；對(duì)環(huán)境因素加以調(diào)查，達(dá)到既定績(jī)效的中間商；對(duì)環(huán)境因素加以調(diào)查，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些可諒解因素，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些可諒解因素，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、某些顧客不可避免地失去、主力推銷員的喪失或某些顧客不可避免地失去、主力推銷員的喪失或退休等。退休等。四、渠道內(nèi)部沖突的管理四、渠道內(nèi)部沖突的管理(一一) 種子分銷渠道的沖突類型種子分銷渠道的沖突類型 1.垂直沖突垂直沖突 ：指同一種子分銷渠道上不同層次之間的利害沖：指同一種子分銷渠道上不同層次之間的利害沖突，尤其是相互連接的兩個(gè)層次。如種子生產(chǎn)商與批發(fā)商突，尤其是相互連接的兩個(gè)層次。如種子生產(chǎn)商

52、與批發(fā)商之間、批發(fā)商與零售商之間、零售商與用戶之間的各種沖之間、批發(fā)商與零售商之間、零售商與用戶之間的各種沖突。突。2.水平?jīng)_突水平?jīng)_突 ：同一種子分銷渠道上，同一層次的中間商之間：同一種子分銷渠道上，同一層次的中間商之間的利害沖突。如種子分銷渠道中批發(fā)商下面的零售商之間的利害沖突。如種子分銷渠道中批發(fā)商下面的零售商之間的沖突。的沖突。3.交叉沖突交叉沖突 ：指種子生產(chǎn)商建立了兩個(gè)或以上的分銷渠道：指種子生產(chǎn)商建立了兩個(gè)或以上的分銷渠道 ，不同分銷渠道的成員之間，在互相推銷給同一市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)生不同分銷渠道的成員之間，在互相推銷給同一市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)生的沖突。的沖突。交叉沖突分為三種類型：交叉沖突分為三種類

53、型： 分銷渠道中代理商與分銷渠道中批發(fā)商在同一地分銷渠道中代理商與分銷渠道中批發(fā)商在同一地區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)零售商的沖突。區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)零售商的沖突。 兩個(gè)不同的分銷渠道中的批發(fā)商在同一地區(qū)市場(chǎng)兩個(gè)不同的分銷渠道中的批發(fā)商在同一地區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)零售商的沖突。中競(jìng)爭(zhēng)零售商的沖突。 渠道中的零售商在同一地區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)用戶的沖渠道中的零售商在同一地區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)用戶的沖突。突。(二二) 渠道沖突的出現(xiàn)和短期解決方案渠道沖突的出現(xiàn)和短期解決方案1.垂直沖突的出現(xiàn)原因和短期解決方案垂直沖突的出現(xiàn)原因和短期解決方案 種子分銷渠道中垂直沖突出現(xiàn)的原因種子分銷渠道中垂直沖突出現(xiàn)的原因 價(jià)格方面。價(jià)格方面。 種子生產(chǎn)商希望

54、中間商以低價(jià)售給用戶，但種子生產(chǎn)商希望中間商以低價(jià)售給用戶，但中間商卻為了自己的利潤(rùn)高價(jià)出售。中間商卻為了自己的利潤(rùn)高價(jià)出售。 促銷方面。促銷方面。種子生產(chǎn)商和中間商彼此認(rèn)為應(yīng)該由對(duì)方來(lái)承種子生產(chǎn)商和中間商彼此認(rèn)為應(yīng)該由對(duì)方來(lái)承擔(dān)促銷任務(wù)。擔(dān)促銷任務(wù)。 信譽(yù)方面。信譽(yù)方面。種子生產(chǎn)商或中間商售前、售中、售后服務(wù)不種子生產(chǎn)商或中間商售前、售中、售后服務(wù)不好，將導(dǎo)致生產(chǎn)商、中間商和用戶之間的互相不信任。好，將導(dǎo)致生產(chǎn)商、中間商和用戶之間的互相不信任。 額外存貨。額外存貨。種子生產(chǎn)商想把額外的存貨推給中間商，中間種子生產(chǎn)商想把額外的存貨推給中間商，中間商卻不愿意接受，這樣同樣也會(huì)產(chǎn)生沖突。商卻不愿意

55、接受，這樣同樣也會(huì)產(chǎn)生沖突。 短期解決方案短期解決方案 在價(jià)格方面，采取聯(lián)合定價(jià)的方法，使種子生產(chǎn)商、中間在價(jià)格方面，采取聯(lián)合定價(jià)的方法，使種子生產(chǎn)商、中間商和用戶都滿意。商和用戶都滿意。 在促銷方面，生產(chǎn)商和中間商聯(lián)合進(jìn)行促銷運(yùn)作在促銷方面，生產(chǎn)商和中間商聯(lián)合進(jìn)行促銷運(yùn)作 ，合理分，合理分擔(dān)促銷費(fèi)用。擔(dān)促銷費(fèi)用。 在信譽(yù)方面，生產(chǎn)商和中間商聯(lián)合制訂關(guān)于售前、售中、在信譽(yù)方面，生產(chǎn)商和中間商聯(lián)合制訂關(guān)于售前、售中、售后服務(wù)的協(xié)議。要以優(yōu)質(zhì)品種為后盾，實(shí)行種子質(zhì)量承售后服務(wù)的協(xié)議。要以優(yōu)質(zhì)品種為后盾，實(shí)行種子質(zhì)量承諾制度；加大宣傳力度諾制度；加大宣傳力度 ，樹立品牌效應(yīng)；完善種子售后服，樹立品牌

56、效應(yīng)；完善種子售后服務(wù)務(wù) ，提供技術(shù)支持；強(qiáng)化信息服務(wù)，合理種子市場(chǎng)調(diào)控。，提供技術(shù)支持；強(qiáng)化信息服務(wù)，合理種子市場(chǎng)調(diào)控。 額外存貨，生產(chǎn)商和中間商就存貨的處理方案統(tǒng)一協(xié)商。額外存貨，生產(chǎn)商和中間商就存貨的處理方案統(tǒng)一協(xié)商。 2.水平?jīng)_突的出現(xiàn)和短期解決方案水平?jīng)_突的出現(xiàn)和短期解決方案 種子分銷渠道中水平?jīng)_突出現(xiàn)的原因種子分銷渠道中水平?jīng)_突出現(xiàn)的原因 價(jià)格方面。主要表現(xiàn)為價(jià)格方面。主要表現(xiàn)為“價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)”，每個(gè)零售商為了爭(zhēng)，每個(gè)零售商為了爭(zhēng)奪顧客，降價(jià)銷售，獲取利潤(rùn)。奪顧客，降價(jià)銷售，獲取利潤(rùn)。 道德方面。有的零售商在銷售中弄虛作假道德方面。有的零售商在銷售中弄虛作假 ，牟取暴利，牟取暴利，

57、損壞了種子品牌形象，引起其他零售商的不滿。損壞了種子品牌形象，引起其他零售商的不滿。 短期解決方案短期解決方案 在價(jià)格方面。由生產(chǎn)商會(huì)同代理商、批發(fā)商、零售商共在價(jià)格方面。由生產(chǎn)商會(huì)同代理商、批發(fā)商、零售商共同協(xié)議價(jià)格，并由生產(chǎn)商或批發(fā)商派人員監(jiān)督執(zhí)行。同協(xié)議價(jià)格，并由生產(chǎn)商或批發(fā)商派人員監(jiān)督執(zhí)行。 在道德方面。由生產(chǎn)商會(huì)同代理商、批發(fā)商不定期派人在道德方面。由生產(chǎn)商會(huì)同代理商、批發(fā)商不定期派人到市場(chǎng)監(jiān)督到市場(chǎng)監(jiān)督 ，一經(jīng)查出，嚴(yán)懲不怠。，一經(jīng)查出，嚴(yán)懲不怠。3.交叉沖突的出現(xiàn)和短期解決方案交叉沖突的出現(xiàn)和短期解決方案 種子分銷渠道中交叉沖突出現(xiàn)的原因種子分銷渠道中交叉沖突出現(xiàn)的原因 價(jià)格方面

58、。由于不同渠道零售商的種子進(jìn)價(jià)可能不同，而價(jià)格方面。由于不同渠道零售商的種子進(jìn)價(jià)可能不同，而導(dǎo)致他們售價(jià)的差異導(dǎo)致他們售價(jià)的差異 ，并由此產(chǎn)生矛盾。，并由此產(chǎn)生矛盾。 服務(wù)方面。由于來(lái)自不同的渠道，因此各個(gè)中間商的服務(wù)服務(wù)方面。由于來(lái)自不同的渠道，因此各個(gè)中間商的服務(wù)也不統(tǒng)一，容易導(dǎo)致中間商之間的摩擦。也不統(tǒng)一，容易導(dǎo)致中間商之間的摩擦。 道德方面。同水平?jīng)_突產(chǎn)生原因一樣，有的中間商在銷售道德方面。同水平?jīng)_突產(chǎn)生原因一樣，有的中間商在銷售中弄虛作假，損壞了商品品牌形象，盡管渠道不同，但銷中弄虛作假，損壞了商品品牌形象，盡管渠道不同，但銷售的是同一品牌的種子，損壞了種子品牌形象，同時(shí)也傷售的是同

59、一品牌的種子，損壞了種子品牌形象，同時(shí)也傷害了其他中間商的利益。害了其他中間商的利益。 短期解決方案短期解決方案 價(jià)格方面。在價(jià)格方面，除同水平?jīng)_突中價(jià)格方面相似的價(jià)格方面。在價(jià)格方面，除同水平?jīng)_突中價(jià)格方面相似的解決方案外，種子生產(chǎn)商直接售貨給零售商的價(jià)格應(yīng)參照解決方案外，種子生產(chǎn)商直接售貨給零售商的價(jià)格應(yīng)參照批發(fā)商給零售商的批發(fā)價(jià)格，這樣才不會(huì)導(dǎo)致不同零售商批發(fā)商給零售商的批發(fā)價(jià)格，這樣才不會(huì)導(dǎo)致不同零售商進(jìn)價(jià)的差異。進(jìn)價(jià)的差異。 服務(wù)與道德方面。服務(wù)與道德方面與水平?jīng)_突中服務(wù)與道服務(wù)與道德方面。服務(wù)與道德方面與水平?jīng)_突中服務(wù)與道德方面的解決方案相同。德方面的解決方案相同。如果一個(gè)種子生產(chǎn)

60、商將其所屬同一地區(qū)內(nèi)零售商的價(jià)格與如果一個(gè)種子生產(chǎn)商將其所屬同一地區(qū)內(nèi)零售商的價(jià)格與服務(wù)統(tǒng)一，并派人去進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)督，可以有效地遏制水平服務(wù)統(tǒng)一，并派人去進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)督，可以有效地遏制水平?jīng)_突和交叉沖突，減少中間商之間的摩擦，擴(kuò)大種子銷售，沖突和交叉沖突，減少中間商之間的摩擦，擴(kuò)大種子銷售，最終提高通路利潤(rùn)。最終提高通路利潤(rùn)。 (三三) 建立新型種子分銷渠道是解決種子分銷渠道沖突的長(zhǎng)建立新型種子分銷渠道是解決種子分銷渠道沖突的長(zhǎng)期策略期策略1.種子生產(chǎn)商作為渠道的主導(dǎo)種子生產(chǎn)商作為渠道的主導(dǎo) 首先，種子生產(chǎn)商要選擇目標(biāo)市場(chǎng)首先，種子生產(chǎn)商要選擇目標(biāo)市場(chǎng)(目標(biāo)市場(chǎng)要分布廣泛目標(biāo)市場(chǎng)要分布廣泛 ，適應(yīng)