1、小組成員：小組成員：齊齊 鋒鋒 張婷婷張婷婷 董玉香董玉香 徐玲玲徐玲玲 孫清琳孫清琳 陶卓爾陶卓爾 1l一、導言一、導言l二、進軍淄博乳品市場的企業及部分公司簡介二、進軍淄博乳品市場的企業及部分公司簡介l三、得益乳業的市場分析與市場定位三、得益乳業的市場分析與市場定位l四、以得益為基準點，針對淄博市乳品業的競四、以得益為基準點，針對淄博市乳品業的競爭對手進行分析爭對手進行分析l五、就分析結果對得益乳業提出粗略市場建議五、就分析結果對得益乳業提出粗略市場建議l六、針對部分乳品的廣告策略進行分析六、針對部分乳品的廣告策略進行分析l七、總結：地方企業如何突圍七、總結：地方企業如何突圍2l 國家質檢

2、總局國家質檢總局20072007年年6 6月月3 3日公布了日公布了滅菌乳產品國家監督抽查結果，滅菌乳產品國家監督抽查結果，6 6種不種不合格產品被曝光。合格產品被曝光。 l 純牛奶純牛奶 綠賽爾綠賽爾 山東省淄博綠賽爾乳山東省淄博綠賽爾乳業有限公司業有限公司 非脂乳固體、硝酸鹽指標非脂乳固體、硝酸鹽指標 不合格不合格 3蒙牛乳業淄博業務發展中心蒙牛乳業淄博業務發展中心伊利乳業淄博業務發展中心伊利乳業淄博業務發展中心 光明乳業銷售有限公司淄博辦事處光明乳業銷售有限公司淄博辦事處 黑龍江完達山乳業黑龍江完達山乳業 寧夏夏進乳業寧夏夏進乳業徐州維維乳業有限公司淄博銷售分公司徐州維維乳業有限公司淄博

3、銷售分公司 濟南佳寶乳業濟南佳寶乳業 山東得益乳業有限公司山東得益乳業有限公司 淄博綠賽爾乳業有限公司淄博綠賽爾乳業有限公司 4 1 1、核心競爭優勢、核心競爭優勢 以生產巴氏殺菌乳著稱，在國內巴氏殺菌乳領域，以生產巴氏殺菌乳著稱，在國內巴氏殺菌乳領域，除了光明，得益已經超過其他所有的乳業公司，包括除了光明，得益已經超過其他所有的乳業公司，包括蒙牛和伊利。蒙牛和伊利。 2 2、 定位定位 以作以作“巴氏奶的領跑者巴氏奶的領跑者”來形成市場區隔。來形成市場區隔。 以中檔價位進入市場，以山東省的擴張為主，離以中檔價位進入市場，以山東省的擴張為主，離產源地近，減少交通運輸成本，有一定的價格優勢產源地

4、近，減少交通運輸成本，有一定的價格優勢. . 3 3、擴張戰略、擴張戰略 進軍濟南市場，從局域到區域，從淄博到全省，進軍濟南市場，從局域到區域，從淄博到全省，“得益得益”將走向一個更為廣闊的天地。將走向一個更為廣闊的天地。.5 （1 1）現實競爭對手分析）現實競爭對手分析 l伊利、三元、蒙牛、光明等國內品牌，雀巢、達能伊利、三元、蒙牛、光明等國內品牌，雀巢、達能等國際品牌，其規模和所占市場份額都是得益現在還等國際品牌，其規模和所占市場份額都是得益現在還難以企及的。難以企及的。 省內有萬寶乳業、淄博綠賽爾乳業、濟南佳寶乳業、省內有萬寶乳業、淄博綠賽爾乳業、濟南佳寶乳業、維維天山雪幾大品牌對得益構

5、成一定威脅維維天山雪幾大品牌對得益構成一定威脅. . （2 2）潛在競爭對手分析）潛在競爭對手分析 l中國入世，中國入世，0808年奧運，與世界經濟的更好接軌與融年奧運，與世界經濟的更好接軌與融合使越來越多的外國乳業制品進入中國市場。合使越來越多的外國乳業制品進入中國市場。 隨著中國經濟的發展，乳品消費者的增多與品質要隨著中國經濟的發展，乳品消費者的增多與品質要求的提高，不斷出現更多的新興乳業及飲品行業求的提高，不斷出現更多的新興乳業及飲品行業. .6l淄博的當地品牌得益占有一定的市場，在當地淄博的當地品牌得益占有一定的市場，在當地品牌知名度較高。要想成為乳業的強勢品牌，品牌知名度較高。要想成

6、為乳業的強勢品牌，必須做好對蒙牛、伊利、天山雪等名牌的競爭，必須做好對蒙牛、伊利、天山雪等名牌的競爭，然后快速占領市場。然后快速占領市場。l從利用推廣的手段來說，在淄博，舉辦活動和從利用推廣的手段來說，在淄博，舉辦活動和戶外廣告非常有效。淄博的人氣非常旺盛，做戶外廣告非常有效。淄博的人氣非常旺盛，做大型的公關和促銷活動，推廣品牌知名度。戶大型的公關和促銷活動，推廣品牌知名度。戶外廣告的推廣要長期，并且內容不斷更換，配外廣告的推廣要長期，并且內容不斷更換，配合地面的活動。合地面的活動。7l伊利廣告：人性化的轉變伊利廣告：人性化的轉變 在廣告訴求上，伊利提出在廣告訴求上，伊利提出“用培養孩子的用培

7、養孩子的觀念，養育奶牛觀念，養育奶牛”，一個很新穎的訴求角度。，一個很新穎的訴求角度。 l三鹿乳業：全國戰略三鹿乳業：全國戰略 聘請花兒樂隊為代言人，隨之春節的促銷聘請花兒樂隊為代言人，隨之春節的促銷方案進行策劃，獲得良好的效果。方案進行策劃，獲得良好的效果。 l得益牛奶：巴氏奶的領跑者得益牛奶：巴氏奶的領跑者 2005 2005年年4 4月，世紀經綸與得益牛奶合作，月，世紀經綸與得益牛奶合作，展開對巴氏奶的宣傳，定位展開對巴氏奶的宣傳，定位“巴氏奶的領跑巴氏奶的領跑者者”。在濟南召開。在濟南召開“首屆巴氏奶的營養論壇首屆巴氏奶的營養論壇”，并隨后在市場開展巴氏奶營養普及工程。并隨后在市場開展巴氏奶營養普及工程。8l1 1、塑造核心競爭力突圍、塑造核心競爭力突圍 2、多元化與差異化突圍、多元化與差異化突圍 總之，地方乳業發展空間是巨大的，地方乳總之，地方乳業發展空間是巨大的，地方乳業能否突破傳統思維才是一切一切的關鍵。面業能否突破傳統思維才是一切一切的關鍵。面對新的競爭者，我們不僅要在方方面面比競爭對新的競爭者，我們不僅要在方方面面比競爭對手學的更快，做得更好，更重要