1、雅芳公司供應(yīng)鏈雅芳公司供應(yīng)鏈發(fā)展發(fā)展 雅芳供應(yīng)鏈物流研究?jī)?nèi)容雅芳供應(yīng)鏈物流研究?jī)?nèi)容 供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單介紹 供應(yīng)鏈改革前存在的問題 雅芳供應(yīng)鏈改革情況及效果 目前雅芳供應(yīng)鏈存在問題 雅芳供應(yīng)鏈物流管理發(fā)展的建議如果我們能靜下心來，回顧過去，展望未來，我們就可以看到機(jī)會(huì)與日俱增，我們才剛剛開始從我們所面對(duì)的前景中獲取成果。 雅芳創(chuàng)始人 大衛(wèi)麥可尼(David McConnell)雅芳概述雅芳在中國供應(yīng)鏈存在的問題雅芳概述雅芳概述雅芳概述簡(jiǎn)介指導(dǎo)原則經(jīng)營理念管理宗旨價(jià)值觀雅芳在中國雅芳在中國80%的直銷員和約65%的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者是女性中國第一張直銷經(jīng)營許可證花落雅芳超過6,000多個(gè)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)十

2、萬名直銷員69% 的員工，以及75%以上的主管均為女性70家分公司雅芳在中國雅芳在中國雅芳色彩品牌是雅芳最大的全球彩妝品牌，也是中國最受消費(fèi)者歡迎的品牌之一。 品牌品牌2003年8月獲得GB/T19001和ISO9001：2000認(rèn)證；2004年7月，獲得ISO14001:1996認(rèn)證。產(chǎn)品制造產(chǎn)品制造 2007年9月，國家工商總局商標(biāo)局認(rèn)定“ 雅芳AVON” 為中國馳名商標(biāo)。產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理存在的問題供應(yīng)鏈管理存在的問題公司的銷售周期與供應(yīng)鏈根本不匹配公司的銷售周期與供應(yīng)鏈根本不匹配經(jīng)銷商自提時(shí)間成本高經(jīng)銷商自提時(shí)間成本高分公司倉儲(chǔ)壓力大分公司倉儲(chǔ)壓力大沒有一個(gè)綜合的信息技術(shù)系統(tǒng)沒有一個(gè)綜

3、合的信息技術(shù)系統(tǒng)返回返回 雅芳是世界上領(lǐng)先的雅芳是世界上領(lǐng)先的美容產(chǎn)品美容產(chǎn)品直銷直銷商，商，年?duì)I業(yè)年?duì)I業(yè)額近額近100 億美元。億美元。 雅芳每年有雅芳每年有 12 億億美元美元 以上的銷售額來自它的歐以上的銷售額來自它的歐洲區(qū)洲區(qū) 該區(qū)域包括歐洲、中該區(qū)域包括歐洲、中東和非洲的東和非洲的 32 個(gè)個(gè)國家，國家， 有有 100多萬多萬名銷售代表。名銷售代表。但是，在但是，在 20 世紀(jì)世紀(jì) 90 年代，年代，這個(gè)區(qū)域強(qiáng)大的增長(zhǎng)趨勢(shì)卻幾乎使它的供這個(gè)區(qū)域強(qiáng)大的增長(zhǎng)趨勢(shì)卻幾乎使它的供應(yīng)鏈組織面臨崩潰。應(yīng)鏈組織面臨崩潰。go供應(yīng)鏈問題供應(yīng)鏈問題忽視了忽視了供應(yīng)鏈的管理供應(yīng)鏈的管理公司的公司的銷售周

4、期銷售周期與供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈根本不匹配根本不匹配語言問題語言問題雅芳最初的重點(diǎn)是營銷和銷售，雅芳最初的重點(diǎn)是營銷和銷售，多年來一直多年來一直忽視了供應(yīng)鏈的管理。忽視了供應(yīng)鏈的管理。 回顧回顧 20 世紀(jì)世紀(jì) 80 年代年代，在歐洲，雅芳僅僅，在歐洲，雅芳僅僅在在 6 個(gè)國家設(shè)立了分個(gè)國家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，每一個(gè)分支支機(jī)構(gòu)，每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有獨(dú)自的工廠機(jī)構(gòu)都有獨(dú)自的工廠和倉庫來供應(yīng)當(dāng)?shù)氐暮蛡}庫來供應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。市場(chǎng)。 這些分支機(jī)構(gòu)都是獨(dú)這些分支機(jī)構(gòu)都是獨(dú)立運(yùn)作的，有獨(dú)立的立運(yùn)作的，有獨(dú)立的信息系統(tǒng)，沒有整體信息系統(tǒng)，沒有整體的計(jì)劃，也沒有共同的計(jì)劃，也沒有共同的生產(chǎn)、營銷和分銷的生產(chǎn)、營銷和分銷體系

5、。體系。返回返回公司的銷售周期與供應(yīng)鏈根本不匹配。公司的銷售周期與供應(yīng)鏈根本不匹配。 短期銷售周期短期銷售周期是雅芳直銷模是雅芳直銷模式的基石式的基石 短的銷售周期短的銷售周期需要一個(gè)靈活需要一個(gè)靈活、反應(yīng)靈敏的、反應(yīng)靈敏的供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈。 而產(chǎn)品在雅芳供應(yīng)鏈上，生產(chǎn)、分發(fā)、到達(dá)分支機(jī)構(gòu)而產(chǎn)品在雅芳供應(yīng)鏈上，生產(chǎn)、分發(fā)、到達(dá)分支機(jī)構(gòu)的周期平均長(zhǎng)達(dá)的周期平均長(zhǎng)達(dá)12周周，大大超過短期銷售周期。，大大超過短期銷售周期。 不能及時(shí)配送導(dǎo)致了每次銷售活動(dòng)中的低效率。不能及時(shí)配送導(dǎo)致了每次銷售活動(dòng)中的低效率。 緊急補(bǔ)充訂單還會(huì)破壞生產(chǎn)效率。緊急補(bǔ)充訂單還會(huì)破壞生產(chǎn)效率。 1. 超出預(yù)期，轉(zhuǎn)換成本很高（因

6、為工廠的設(shè)計(jì)模式是超出預(yù)期，轉(zhuǎn)換成本很高（因?yàn)楣S的設(shè)計(jì)模式是適應(yīng)于大批量生產(chǎn)）適應(yīng)于大批量生產(chǎn)） 滯銷的產(chǎn)品也會(huì)帶來高昂的成本。滯銷的產(chǎn)品也會(huì)帶來高昂的成本。 2. 在每一個(gè)銷售周期里都會(huì)有些產(chǎn)品的銷售量小于預(yù)在每一個(gè)銷售周期里都會(huì)有些產(chǎn)品的銷售量小于預(yù)測(cè)數(shù)，所以雅芳測(cè)數(shù)，所以雅芳積壓的商品逐漸增加積壓的商品逐漸增加。存貨水平高達(dá)。存貨水平高達(dá) 150 天。天。返回返回 語言是另一個(gè)問題。語言是另一個(gè)問題。 由于雅芳采取的是由于雅芳采取的是按按預(yù)測(cè)生產(chǎn)的方法預(yù)測(cè)生產(chǎn)的方法，并且供應(yīng)商的交，并且供應(yīng)商的交貨時(shí)間較長(zhǎng)，貨時(shí)間較長(zhǎng)， 雅芳的很多需要得雅芳的很多需要得不到滿足，都是因不到滿足，都是因

7、為現(xiàn)有的包裝盒上為現(xiàn)有的包裝盒上印的是別的語言。印的是別的語言。返回返回 解決這些問題、改革供應(yīng)鏈?zhǔn)茄欧寄壳罢鉀Q這些問題、改革供應(yīng)鏈?zhǔn)茄欧寄壳罢谶M(jìn)行的首要大事，需要高層管理者的支在進(jìn)行的首要大事，需要高層管理者的支持和巨大的財(cái)務(wù)投入。持和巨大的財(cái)務(wù)投入。高層的資金支持返回返回雅芳供應(yīng)鏈改革之路雅芳供應(yīng)鏈改革之路雅芳生產(chǎn)倉庫分公司倉庫雅芳小姐雅芳生產(chǎn)倉庫分公司倉庫經(jīng)銷商自提雅芳生產(chǎn)倉庫區(qū)域服務(wù)中心經(jīng)銷商供應(yīng)鏈物流改革的舉措供應(yīng)鏈物流改革的舉措 先破后立之道直達(dá)配送1、信息流2、物流3、資金流系統(tǒng)再造4、 提升顧客滿意度、減少庫存和降低成本5、采用了供貨商伙伴概念供應(yīng)鏈物流改革的舉措供應(yīng)鏈物流

8、改革的舉措 信息流： 1、基于因特網(wǎng)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(簡(jiǎn)稱DRM系統(tǒng))， 2、供銷商利用DRM系統(tǒng) 3、雅芳利用DRM系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)訂單供應(yīng)鏈物流改革的舉措供應(yīng)鏈物流改革的舉措 物流：1、取消了分公司倉庫，設(shè)立區(qū)域服務(wù)中心2、區(qū)域服務(wù)中心的選擇3、與大型第三方物流公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系4、對(duì)第三方物流企業(yè)的選擇（雅芳很注重物流企業(yè)對(duì)物流的理解是否與己一致，并選擇在配送能力和經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋水平及網(wǎng)上資金安全劃轉(zhuǎn)等方面有優(yōu)勢(shì)的物流企業(yè)。）中國郵政物流、大通國際運(yùn)輸有限公司、共速達(dá)和心盟物流運(yùn)輸。供應(yīng)鏈物流改革的舉措供應(yīng)鏈物流改革的舉措 資金流： 通過與銀行網(wǎng)點(diǎn)的自動(dòng)鏈接，雅芳供應(yīng)鏈能有效利用網(wǎng)上銀行服務(wù)

9、實(shí)現(xiàn)電子付款，資金可即時(shí)到賬，大大精 簡(jiǎn)了資金運(yùn)作的流程。供應(yīng)鏈物流改革的舉措供應(yīng)鏈物流改革的舉措 提升顧客滿意度、減少庫存和降低成本 目前，雅芳的“直達(dá)配送”物流管理系統(tǒng)已經(jīng)擴(kuò)展到全國各大小城市、甚至鄉(xiāng)村，覆蓋7000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，全面實(shí)現(xiàn)72小時(shí)內(nèi)“門對(duì)門”妥善送達(dá)，對(duì)重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)48小時(shí)送達(dá)，在一些大城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)送貨上門 供應(yīng)鏈物流改革的舉措供應(yīng)鏈物流改革的舉措 采用了供貨商伙伴概念 在不同產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化過程中，雅芳就如何以最有效的成本消耗設(shè)計(jì)新瓶子求助于供貨商，因?yàn)楣┴浬棠芙忉尀槭裁匆恍┓绞礁F，比如輕一點(diǎn)的瓶子如何節(jié)約材料，特定規(guī)格的瓶子下生產(chǎn)線的速度幾乎能比其他瓶子快兩倍。

10、 供應(yīng)鏈物流改革取得的成效供應(yīng)鏈物流改革取得的成效 成效之1提升了經(jīng)銷商的忠誠度和雅芳品牌的美譽(yù)度 經(jīng)銷商的流失率降到了10%， 供應(yīng)鏈物流改革取得的成效供應(yīng)鏈物流改革取得的成效 成效之2 節(jié)約大量成本 人員成本 倉庫成本 物流成本，其中運(yùn)輸成本一般占3%一5%，存貨成本占30%，而倉庫成本(包括人事費(fèi)用和倉庫租金)至少占60%。 運(yùn)營成本（2002年3月占銷售額的8%變成了如今的6%。這是一個(gè)不簡(jiǎn)單的信號(hào)。因?yàn)?，營運(yùn)成本整整下降2個(gè)百點(diǎn)，對(duì)銷售成本和制造成本幾乎沒有壓空間的化妝品行業(yè)而言，意味著什么?） 供應(yīng)鏈物流改革取得的成效供應(yīng)鏈物流改革取得的成效 成效之3銷售量平均提高了45%,北京地

11、 區(qū)達(dá)70%。 （通過將物流環(huán)節(jié)的操作外包到物流公司以后,雅芳開始專注于企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方面的業(yè)務(wù),各分公司也從過去的繁瑣事務(wù)當(dāng)中擺脫了出來,專注于市場(chǎng)開拓,一年間產(chǎn)品）雅芳供應(yīng)鏈再次改革雅芳供應(yīng)鏈再次改革 雅芳中國區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式或?qū)⑦M(jìn)行“推倒重來”式的轉(zhuǎn)型，直銷與零售于一身的復(fù)合模式將逐步轉(zhuǎn)向直銷模式。雅芳生產(chǎn)倉庫區(qū)域服務(wù)中心雅芳小姐返回返回雅芳供應(yīng)鏈物流發(fā)展策略雅芳供應(yīng)鏈物流發(fā)展策略 回歸核心實(shí)現(xiàn)兩個(gè)突破達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一 生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。只有貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品才有可能留住顧客。才能實(shí)現(xiàn)真正的持續(xù)發(fā)展。 統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格。統(tǒng)一了產(chǎn)品的價(jià)格，才能避免經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，為有序發(fā)展提供基礎(chǔ)?；貧w產(chǎn)品

12、核心回歸產(chǎn)品核心回歸服務(wù)核心回歸服務(wù)核心 提高服務(wù)意識(shí)。熱情的態(tài)度是一個(gè)人與別人交往最快、最有效的溝通方法。 沒有十全十美的產(chǎn)品，但有百分之百的服務(wù)?；貧w教育核心回歸教育核心 對(duì)于從業(yè)人員和顧客的教育也是必不可少的事。 直銷的發(fā)展應(yīng)該是以科學(xué)的教育為核心，以科學(xué)取代偽科學(xué)。 對(duì)于顧客的教育也是一樣，公益性質(zhì)的教育也要遵循科學(xué)。 返回實(shí)現(xiàn)營銷模式的突破實(shí)現(xiàn)營銷模式的突破 公開，透明各項(xiàng)規(guī)章制度。 不能間接或直接的威逼利誘經(jīng)銷商囤貨，最后造成竄貨。 進(jìn)行合理的區(qū)域劃分。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)任。 認(rèn)真聽取顧客的意見，積極主動(dòng)的解決問題。 實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象的突破實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象的突破 走多品牌化戰(zhàn)略 將化妝品消費(fèi)

13、市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，建立多個(gè)品牌以適應(yīng)不同層次消費(fèi)者的需求。 積極參與公益事業(yè) 良好的社會(huì)責(zé)任感，有利于在消費(fèi)者心理中樹立起優(yōu)質(zhì)的形象，在消費(fèi)時(shí)優(yōu)先考慮。 返回 達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一 一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足他們自我成就感的公司，簡(jiǎn)言之，成為一家比女人更了解女人的公司。謝謝！謝謝！目前雅芳供應(yīng)鏈物流管理中存在的問題目前雅芳供應(yīng)鏈物流管理中存在的問題1、新供應(yīng)鏈重組2、對(duì)第三方物流的高要求3、對(duì)供應(yīng)鏈管理的要求會(huì)更高4、直銷人與客戶之間5、直銷與經(jīng)銷商的沖突6、雅芳供應(yīng)鏈缺乏管理力度新供應(yīng)鏈模式的推廣并非一帆風(fēng)順, 最難的在于改變?nèi)藗兊男膽B(tài)和觀念。（這里說

14、的人, 包括員工、合作伙伴、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客等等。） 重組問題重組問題由于雅芳的業(yè)務(wù)范疇和經(jīng)營品項(xiàng)的復(fù)雜性, 對(duì)第三方物流第三方物流供應(yīng)商提出了更高端的要求, 比如時(shí)間效率、人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容范圍, 等等。目前與雅芳合作的第三方物流，如中郵物流，雖然已經(jīng)具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì), 但與國際先進(jìn)的物流公司相比還有很大的差距。對(duì)第三方物流提出更高要求對(duì)第三方物流提出更高要求高效的供應(yīng)鏈管理帶來的好處：增加客戶服務(wù)質(zhì)量提高品牌知名度對(duì)供應(yīng)鏈管理的要求會(huì)更高對(duì)供應(yīng)鏈管理的要求會(huì)更高供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的高效協(xié)調(diào)縮短產(chǎn)品、信息的流通渠道生產(chǎn)商對(duì)顧客的需求做出快速的反應(yīng)開發(fā)出適應(yīng)顧客需求的新產(chǎn)品刺激消費(fèi)者進(jìn)行購

15、買品牌固化提高了品牌的忠誠度提高了準(zhǔn)時(shí)交貨率、訂單滿足率提高顧客的滿意度有利于加強(qiáng)消費(fèi)者和生產(chǎn)商之間的溝通消費(fèi)體驗(yàn)后提出意見改進(jìn)商品 這個(gè)供應(yīng)鏈除去了中間不必要的流通環(huán)節(jié), 大大縮短了流通路線, 從而降低了整條供應(yīng)鏈的成本。但是對(duì)于目前的雅芳，形成如此高效的供應(yīng)鏈還是雅芳發(fā)展道路上的一大難題。4、在供應(yīng)鏈中，雅芳的直銷人員如何迅速找出有效客戶并把產(chǎn)品送到客戶手中。 問題1如果靠直銷人員一對(duì)一一對(duì)一地開發(fā)客戶，則成本巨大無比，甚至要倒貼錢，這種方式顯然行不通。直銷人員與客戶之間直銷人員與客戶之間而如果利用客服中心或公司網(wǎng)站與客戶建立聯(lián)系的有效渠道，如此一來，直銷人員可能變成了送貨員，原來的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)

16、制完全失效了，已經(jīng)不是原來意義上的直銷了。這是雅芳直銷路上另一問題。5、雅芳的直銷方式與原來的經(jīng)銷商也發(fā)生了直接沖突直接沖突。直銷直銷最大的好處：減少中間流通環(huán)節(jié)，降低成本，以低價(jià)吸引消費(fèi)者。1、如果雅芳的直銷產(chǎn)品價(jià)格低價(jià)格低于經(jīng)銷商的售價(jià)的話，經(jīng)銷商的生意肯定受到影響，經(jīng)銷商的損失如何處理呢？2、如果售價(jià)相同售價(jià)相同的話，則意味著雅芳可能在直銷中獲取了超額利潤，失信于消費(fèi)者?，F(xiàn)在雅芳在全國有6300 多家專賣店和1700 多個(gè)美容專柜，如果將來直銷在全國推行，又該如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系呢？6、雅芳供應(yīng)鏈物流管理缺乏監(jiān)管力度 a、涉?zhèn)鲉栴} b、存貨問題 c、退貨問題雅芳“涉?zhèn)鳌北煌粨粽{(diào)查2009年6月23日，哈爾濱南崗工商分局在接到舉報(bào)之后，對(duì)雅芳(中國)有限公司黑龍江分公司進(jìn)行了突擊調(diào)查，隨后雅芳中國的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也趕赴哈爾濱處理相關(guān)事宜。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，在檢查的過程中工作人員認(rèn)為黑龍江分公司或涉嫌傳銷。雅芳專賣店的存貨問題：“黑店黑店”和和網(wǎng)店網(wǎng)店成雅芳之痛成雅芳之痛現(xiàn)在雅芳直銷模式最大的問題就是專賣店和不少網(wǎng)店、“黑店”同時(shí)存在，這些銷售主體之間存在著許多矛盾。“黑店”實(shí)際上沒有加盟雅芳，但卻通過一些非正常途徑拿到了雅芳的低價(jià)貨并在自己的店內(nèi)銷售。即： “由于其他雅芳店存貨太多了，所以他們往往能用很低的價(jià)格買到產(chǎn)