1、第七章第七章 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略一、成本領(lǐng)先一、成本領(lǐng)先二、差別化戰(zhàn)略二、差別化戰(zhàn)略三、集中化戰(zhàn)略三、集中化戰(zhàn)略集中化（差別化集中）集中化（差別化集中）集中化（成本集中）集中化（成本集中）差別化差別化成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先競爭優(yōu)勢來源競爭優(yōu)勢來源成本特色 競爭范圍競爭范圍寬目標(biāo)市場寬目標(biāo)市場窄目標(biāo)市場窄目標(biāo)市場成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先 公司致力于達(dá)到產(chǎn)品開發(fā)成本、生產(chǎn)成本、銷售成本公司致力于達(dá)到產(chǎn)品開發(fā)成本、生產(chǎn)成本、銷售成本最低，以低于競爭對手的價(jià)格獲取加大的市場份額。最低，以低于競爭對手的價(jià)格獲取加大的市場份額。 以低價(jià)為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；以低價(jià)為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；致力于在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本；

2、致力于在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本；低價(jià)旨在擴(kuò)大市場份額，阻止?jié)撛谶M(jìn)入者。低價(jià)旨在擴(kuò)大市場份額，阻止?jié)撛谶M(jìn)入者。內(nèi)涵：內(nèi)涵：戰(zhàn)略思想：戰(zhàn)略思想： 問題： 1、低成本戰(zhàn)略=薄利多銷 2、部分重要因素低成本，部分重要因素高成本，即混合成本戰(zhàn)略（矛盾成本戰(zhàn)略）。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的效應(yīng)（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的效應(yīng)（1 1）利潤利潤成本成本成本成本利潤利潤利潤利潤成本成本一般競爭者一般競爭者成本領(lǐng)先者成本領(lǐng)先者差別化者差別化者平均價(jià)格平均價(jià)格成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的效應(yīng)（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的效應(yīng)（2 2）利潤利潤成本成本成本成本利潤利潤利潤利潤成本成本一般競爭者一般競爭者成本領(lǐng)先者成本領(lǐng)先者差別化者差別化者平均價(jià)格平均價(jià)格 結(jié)論： 1

3、、低成本戰(zhàn)略薄利多銷。 2、矛盾成本戰(zhàn)略的平均凈資產(chǎn)投資回報(bào)率偏低。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)低價(jià)吸引大量購買者低價(jià)吸引大量購買者在價(jià)格相同條件下獲得巨額利潤在價(jià)格相同條件下獲得巨額利潤設(shè)置進(jìn)入障礙設(shè)置進(jìn)入障礙討價(jià)還價(jià)具有更大的靈活性討價(jià)還價(jià)具有更大的靈活性具有較強(qiáng)的承擔(dān)投入品漲價(jià)影響的能力具有較強(qiáng)的承擔(dān)投入品漲價(jià)影響的能力成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺點(diǎn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺點(diǎn) 投資巨大（尤其對于生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性而言）投資巨大（尤其對于生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性而言） 實(shí)施余地有限實(shí)施余地有限 通常較易模仿通常較易模仿 簡化消費(fèi)者豐富多彩的需求簡化消費(fèi)者豐富多彩的需求 容易造成對新技術(shù)的忽視容易造成對新技術(shù)的忽

4、視 可能導(dǎo)致顧客的疑慮可能導(dǎo)致顧客的疑慮成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的良性循環(huán)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的良性循環(huán)低成本低成本更新設(shè)備更新設(shè)備改善管理改善管理高額利潤高額利潤高市場占有率高市場占有率案例 WALMART 格蘭仕19621962年，山姆年，山姆. .沃爾頓開設(shè)了第一家沃爾瑪（沃爾頓開設(shè)了第一家沃爾瑪（WALWALMARTMART）商店。迄今沃爾瑪商店已成為世界第一大百貨）商店。迄今沃爾瑪商店已成為世界第一大百貨商店。按照美國商店。按照美國福布斯福布斯雜志的估算，雜志的估算，19891989年山姆。年山姆。沃爾頓家族的財(cái)產(chǎn)已高達(dá)沃爾頓家族的財(cái)產(chǎn)已高達(dá)9090億美元。沃爾瑪在世界零億美元。沃爾瑪在世界零售業(yè)中排名

5、第一。售業(yè)中排名第一。商業(yè)周刊商業(yè)周刊20012001年全球年全球10001000強(qiáng)排強(qiáng)排名，沃爾瑪位居第名，沃爾瑪位居第6 6位。位。沃爾瑪取得成功的關(guān)鍵在于商品物美價(jià)廉，對顧客的沃爾瑪取得成功的關(guān)鍵在于商品物美價(jià)廉，對顧客的服務(wù)優(yōu)質(zhì)上乘。服務(wù)優(yōu)質(zhì)上乘。 沃爾瑪沃爾瑪公司正是在所有折扣連鎖店中將這一戰(zhàn)略貫徹得最為徹底的一家公司，它想盡一切方法來降低成本，力求使沃爾瑪商品比其他商店更便宜。這一指導(dǎo)思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的成本控制專家，它最終將成本降至最低，真正做到天天平價(jià)。沃爾瑪公司的低成本主要依賴于以下幾個(gè)方面的控制： 1.采取倉儲式經(jīng)營。采取倉儲式經(jīng)營。沃爾瑪商店裝修簡潔，商品多采用大

6、包裝，同時(shí)店地址絕不會選在租金昂貴的商業(yè)繁華地帶。 2.和供應(yīng)商采取合作的態(tài)度，和供應(yīng)商采取合作的態(tài)度，沃爾瑪由于采購量巨大，一般從工廠直接進(jìn)貨，并同供應(yīng)商保持長期合作的關(guān)系。通過電腦聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)信息共享，供應(yīng)商可以第一時(shí)間了解沃爾瑪?shù)匿N售和存貨情況，及時(shí)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸。由于效率的提高，供應(yīng)商成本降低，沃爾瑪也就能提供更便宜的商品讓利給顧客。這種合作模式下，供應(yīng)商、沃爾瑪和顧客三者都是贏家，一舉三得。沃爾瑪在成本控制方面的水平沃爾瑪在成本控制方面的水平進(jìn)貨費(fèi)用（占商品總成本的比例）進(jìn)貨費(fèi)用（占商品總成本的比例）4.54.55%5%3%3%由分銷中心供貨比例由分銷中心供貨比例505060%60%8

7、5%85%補(bǔ)貨時(shí)間補(bǔ)貨時(shí)間（商店開出訂單到得到補(bǔ)貨的平均時(shí)間間（商店開出訂單到得到補(bǔ)貨的平均時(shí)間間隔）隔）5 5天天2 2天天管理費(fèi)用（占總銷售額的比例）管理費(fèi)用（占總銷售額的比例）5%5%2%2%商品損耗率商品損耗率3 35%5%1.2%1.2% 3.強(qiáng)大的配送中心和通訊設(shè)備作技術(shù)支撐。強(qiáng)大的配送中心和通訊設(shè)備作技術(shù)支撐。沃爾瑪擁有全美最大的私人衛(wèi)星通訊系統(tǒng)和最大的私人運(yùn)輸車隊(duì)，所有分店的電腦都和總部相連，一般分店發(fā)出訂單2448小時(shí)之內(nèi)，就可以收到配送中心送來的商品。如此快捷的信息反饋和高效的存貨管理，使得存貨量大大降低，資金周轉(zhuǎn)速度加快，成本自然降低。 4.嚴(yán)格控制管理費(fèi)用。嚴(yán)格控制管理

8、費(fèi)用。沃爾瑪對于行政費(fèi)用的控制到了極點(diǎn)，如采購費(fèi)用規(guī)定不得超越采購金額的1%，整個(gè)公司的管理費(fèi)用為整個(gè)公司銷售額的2%，而行業(yè)平均水平為5%。公司紀(jì)律嚴(yán)明，監(jiān)督有力，禁止供應(yīng)商送禮或請采購員吃飯，公司紀(jì)律嚴(yán)明，監(jiān)督有力，禁止供應(yīng)商送禮或請采購員吃飯，以免采購員損公肥私。以免采購員損公肥私。 5.減少廣告費(fèi)用。減少廣告費(fèi)用。沃爾瑪還認(rèn)為保持天天平價(jià)就是最好的廣告，因此沃爾瑪不用作太多的促銷廣告，而將節(jié)省下來的廣告費(fèi)用，用來推出更低價(jià)的商品來回報(bào)顧客。在零售業(yè)同行中，沃爾瑪廣告費(fèi)用最低，但銷售額最大。 沃爾瑪也重視對職工勤儉風(fēng)氣的培養(yǎng)。沃爾瑪也重視對職工勤儉風(fēng)氣的培養(yǎng)。沃爾瑪說：沃爾瑪說：“你關(guān)你

9、關(guān)心你的同事，他們就會關(guān)心你。心你的同事，他們就會關(guān)心你。”員工從進(jìn)公司的第一天員工從進(jìn)公司的第一天起，就受到起，就受到“愛公司，如愛家愛公司，如愛家”的店訓(xùn)熏陶。從經(jīng)理到雇的店訓(xùn)熏陶。從經(jīng)理到雇員，都要關(guān)心公司的經(jīng)營狀況，勤儉節(jié)約，杜絕浪費(fèi)，從員，都要關(guān)心公司的經(jīng)營狀況，勤儉節(jié)約，杜絕浪費(fèi)，從細(xì)微處做起。這細(xì)微處做起。這使沃爾瑪?shù)纳唐窊p耗率只有使沃爾瑪?shù)纳唐窊p耗率只有1%1%，而全美，而全美零售業(yè)平均損耗率為零售業(yè)平均損耗率為2%2%，從而使沃爾瑪大量降低成本，從而使沃爾瑪大量降低成本。 沃爾瑪每周五上午召開經(jīng)理人員會議，研究商品沃爾瑪每周五上午召開經(jīng)理人員會議，研究商品價(jià)格情況。價(jià)格情況。

10、如果有報(bào)告說某一商品在其他商場的如果有報(bào)告說某一商品在其他商場的標(biāo)價(jià)低于沃爾瑪，會議可決定降價(jià)，保證同種商標(biāo)價(jià)低于沃爾瑪，會議可決定降價(jià)，保證同種商品在沃爾瑪價(jià)格最低。沃爾瑪成功運(yùn)用低成本競品在沃爾瑪價(jià)格最低。沃爾瑪成功運(yùn)用低成本競爭戰(zhàn)略，在激烈的市場競爭中取勝。爭戰(zhàn)略，在激烈的市場競爭中取勝。格蘭仕的低成本戰(zhàn)略 杰信創(chuàng)作的杰信創(chuàng)作的價(jià)格戰(zhàn)是低層次的嗎？價(jià)格戰(zhàn)是低層次的嗎？、格蘭仕，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的成功典范格蘭仕，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的成功典范等新聞稿等新聞稿在在中國經(jīng)營報(bào)中國經(jīng)營報(bào)、南風(fēng)窗南風(fēng)窗、智囊智囊發(fā)表后，不僅全文廣為轉(zhuǎn)載，許多媒介在報(bào)道與評論發(fā)表后，不僅全文廣為轉(zhuǎn)載，許多媒介在報(bào)道與評論價(jià)

11、格戰(zhàn)時(shí)經(jīng)常引用其中的精彩段落與觀點(diǎn)，據(jù)收集到的報(bào)刊與網(wǎng)上查詢就有價(jià)格戰(zhàn)時(shí)經(jīng)常引用其中的精彩段落與觀點(diǎn)，據(jù)收集到的報(bào)刊與網(wǎng)上查詢就有30003000多次被轉(zhuǎn)載或引多次被轉(zhuǎn)載或引用。試想，這篇文章為格蘭仕省下的廣告費(fèi)豈止百萬？用。試想，這篇文章為格蘭仕省下的廣告費(fèi)豈止百萬？ 杰信的策劃之所以能超低成本開拓市場又能為創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌作加法，是因?yàn)榻苄诺牟邉澣丝偨苄诺牟邉澲阅艹统杀鹃_拓市場又能為創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌作加法，是因?yàn)榻苄诺牟邉澣丝偰芤韵难酃狻⒚翡J的觸覺深刻洞察國情與中國企業(yè)的實(shí)際。能以犀利的眼光、敏銳的觸覺深刻洞察國情與中國企業(yè)的實(shí)際。 -格蘭仕集團(tuán)副總裁格蘭仕集團(tuán)副總裁 俞堯昌俞堯昌 格蘭

12、仕前身是梁慶德在1979年成立的廣東順德桂洲羽絨廠。1991年，格蘭仕最高決策層普遍認(rèn)為，羽絨服裝及其他制品的出口前景不佳，并達(dá)成共識：從現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)移到一個(gè)成長性更好的行業(yè)。經(jīng)過市場調(diào)查，初步選定家電業(yè)為新的經(jīng)營領(lǐng)域(格蘭仕所在地廣東順德及其周圍地區(qū)已經(jīng)是中國最大的家電生產(chǎn)基地)；進(jìn)一步地，格蘭仕選定小家電為主攻方向(當(dāng)時(shí)，大家電的競爭較為激烈)；最后確定微波爐為進(jìn)入小家電行業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品(當(dāng)時(shí)，國內(nèi)微波爐市場剛開始發(fā)育，生產(chǎn)企業(yè)只有4家，其市場幾乎被外國產(chǎn)品壟斷)。 價(jià)格屠夫論價(jià)格屠夫論 “ “價(jià)格屠夫價(jià)格屠夫” 價(jià)格殺手論價(jià)格殺手論 “ “價(jià)格殺手價(jià)格殺手” 價(jià)格大鱷論價(jià)格大鱷論 “ “家電大

13、鱷家電大鱷” 價(jià)格鯊魚論價(jià)格鯊魚論 “ “大白鯊大白鯊” 價(jià)格虎狼論價(jià)格虎狼論 “ “中國狼中國狼” 價(jià)格不敗論價(jià)格不敗論 價(jià)格武器論價(jià)格武器論 案例分析：案例分析：“價(jià)格屠夫價(jià)格屠夫”格蘭仕格蘭仕一、格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)一、格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn) 表現(xiàn)表現(xiàn) 特點(diǎn)特點(diǎn) 效果及影響效果及影響二、格蘭仕成功價(jià)格戰(zhàn)的背后二、格蘭仕成功價(jià)格戰(zhàn)的背后 生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 成本領(lǐng)先的其他實(shí)現(xiàn)途徑成本領(lǐng)先的其他實(shí)現(xiàn)途徑三、思考：格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)還能持續(xù)多久？三、思考：格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)還能持續(xù)多久？ 19961996年年8 8月，發(fā)動第一次降價(jià)，平均降幅月，發(fā)動第一次降價(jià)，平均降幅40%40%，推動微波爐，推動微

14、波爐在國內(nèi)的普及。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷在國內(nèi)的普及。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷6565萬臺，市場占有率超過萬臺，市場占有率超過35%35%。 19971997年年1010月，第二次降價(jià)，降幅在月，第二次降價(jià)，降幅在29%-40%29%-40%之間，當(dāng)年的市之間，當(dāng)年的市場占有率擴(kuò)大到場占有率擴(kuò)大到47.6%47.6%，產(chǎn)銷量增至，產(chǎn)銷量增至198198萬臺。萬臺。 19981998年年5 5月，以月，以“買一贈三買一贈三”和抽獎等形式進(jìn)行變相降價(jià)，和抽獎等形式進(jìn)行變相降價(jià)，逐步將市場重心轉(zhuǎn)移到海外。年產(chǎn)量達(dá)到逐步將市場重心轉(zhuǎn)移到海外。年產(chǎn)量達(dá)到450450萬臺，成為世萬臺，成為世界上最大的微波爐生產(chǎn)廠家之一，國內(nèi)市

15、場占有率達(dá)到界上最大的微波爐生產(chǎn)廠家之一，國內(nèi)市場占有率達(dá)到60%60%以上。以上。 20002000年年6 6月，第四次掀起大規(guī)模的價(jià)格大戰(zhàn)，降幅達(dá)月，第四次掀起大規(guī)模的價(jià)格大戰(zhàn)，降幅達(dá)40%40%，以以“五朵金花五朵金花”系列等中檔機(jī)為主。系列等中檔機(jī)為主。格蘭仕降價(jià)備忘錄（格蘭仕降價(jià)備忘錄（1）表現(xiàn)表現(xiàn) 20002000年年1010月，第五次大降價(jià)，直指高端市場，黑金剛系列微月，第五次大降價(jià)，直指高端市場，黑金剛系列微波爐降幅接近波爐降幅接近40%40%，國內(nèi)市場占有率高達(dá)，國內(nèi)市場占有率高達(dá)76%76%，國際市場占，國際市場占有率突破有率突破30%30%，晉升中國家電出口二強(qiáng)。，晉升中

16、國家電出口二強(qiáng)。 20012001年年4 4月，推出月，推出300300元以下微波爐，令淡季市場空前火爆。元以下微波爐，令淡季市場空前火爆。 20022002年年1 1月，數(shù)碼溫控王系列微波爐降價(jià)月，數(shù)碼溫控王系列微波爐降價(jià)30%30%，使高檔機(jī)價(jià)，使高檔機(jī)價(jià)位直逼其他品牌中低檔產(chǎn)品的價(jià)格。位直逼其他品牌中低檔產(chǎn)品的價(jià)格。格蘭仕降價(jià)備忘錄（格蘭仕降價(jià)備忘錄（2） 2002 2002年年2 2月，打響空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)第一槍，對近月，打響空調(diào)價(jià)格大戰(zhàn)第一槍，對近2020款暢銷主力款暢銷主力機(jī)降價(jià)，平均降幅約機(jī)降價(jià)，平均降幅約30%30%，最高降幅約，最高降幅約35%35%，推進(jìn)國內(nèi)市場，推進(jìn)國內(nèi)市場上

17、高檔空調(diào)的上高檔空調(diào)的“平民化平民化”。 20022002年年3 3月，月，“黑金剛黑金剛”系列中高檔微波爐價(jià)格全面下調(diào)，系列中高檔微波爐價(jià)格全面下調(diào)，最高降幅超過最高降幅超過30%30%，平均降幅，平均降幅25%25%左右。左右。 20042004年年3 3月，在鋼、銅、鋁、電等原材料普遍連續(xù)上漲的背月，在鋼、銅、鋁、電等原材料普遍連續(xù)上漲的背景下，將高端產(chǎn)品光波爐大幅降價(jià)，降幅高達(dá)景下，將高端產(chǎn)品光波爐大幅降價(jià)，降幅高達(dá)57%57%，有的甚，有的甚至高達(dá)至高達(dá)70%70%。格蘭仕降價(jià)備忘錄（格蘭仕降價(jià)備忘錄（3）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的特點(diǎn)格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的特點(diǎn) 持之以恒地堅(jiān)守價(jià)格戰(zhàn)持之以恒地堅(jiān)守價(jià)格戰(zhàn)

18、 連續(xù)降價(jià)：連續(xù)降價(jià)：19961996年年8 8月月-2004-2004年年3 3月前后月前后1010次大規(guī)模降價(jià)次大規(guī)模降價(jià) 大幅度降價(jià)：每次降幅都在大幅度降價(jià)：每次降幅都在3030以上以上 主動降價(jià)：每一次降價(jià)都是主動發(fā)起的主動降價(jià)：每一次降價(jià)都是主動發(fā)起的 規(guī)模規(guī)模降價(jià)降價(jià)規(guī)模規(guī)模降價(jià)：一波波的良性互動降價(jià)：一波波的良性互動特點(diǎn)特點(diǎn)價(jià)格戰(zhàn)的效果價(jià)格戰(zhàn)的效果 企業(yè)得以迅速擴(kuò)張，順利成為國內(nèi)微波爐產(chǎn)業(yè)絕對的企業(yè)得以迅速擴(kuò)張，順利成為國內(nèi)微波爐產(chǎn)業(yè)絕對的龍頭老大龍頭老大 打到了全球市場份額第一的位置打到了全球市場份額第一的位置 樹立了格蘭仕的品牌樹立了格蘭仕的品牌 形成了格蘭仕獨(dú)特的形成了格蘭

19、仕獨(dú)特的“成本文化成本文化” 推動了中國微波爐產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與成熟推動了中國微波爐產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與成熟 造福了中國消費(fèi)者造福了中國消費(fèi)者 形成形成“恐嚇恐嚇”效應(yīng)和成本壁壘：進(jìn)入阻止（將海爾、效應(yīng)和成本壁壘：進(jìn)入阻止（將海爾、榮事達(dá)等強(qiáng)大的競爭對手排斥在外）榮事達(dá)等強(qiáng)大的競爭對手排斥在外）效果效果格蘭仕的國內(nèi)、國際市場占有率格蘭仕的國內(nèi)、國際市場占有率年份年份1995年1996年1997年1998年1999年國內(nèi)市場國內(nèi)市場25.1%34.5%47.6%61.43%67.1%國際市場國際市場年份年份2000年2001年2002年2003年2004年國內(nèi)市場國內(nèi)市場76%70%國際市場國際市場30%35

20、%45%近50%格蘭仕規(guī)模擴(kuò)張歷程格蘭仕規(guī)模擴(kuò)張歷程 （萬臺）（萬臺）年份 19931994199519961997199819992004規(guī)模110256519845012001800以生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性支撐成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性支撐成本領(lǐng)先戰(zhàn)略生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì) 當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到125125萬臺時(shí)，將出廠價(jià)定在規(guī)模萬臺時(shí)，將出廠價(jià)定在規(guī)模8080萬臺萬臺企業(yè)的成本價(jià)以下；當(dāng)規(guī)模達(dá)到企業(yè)的成本價(jià)以下；當(dāng)規(guī)模達(dá)到300300萬臺時(shí)，將出廠價(jià)萬臺時(shí)，將出廠價(jià)又調(diào)到規(guī)模為又調(diào)到規(guī)模為200200萬臺的企業(yè)的成本價(jià)以下；規(guī)模達(dá)到萬臺的企業(yè)的成本價(jià)以下；規(guī)模達(dá)到100010

21、00萬臺以上時(shí)，又萬臺以上時(shí)，又將將出廠價(jià)降到規(guī)模為出廠價(jià)降到規(guī)模為500500萬臺企業(yè)萬臺企業(yè)的成本價(jià)以下。的成本價(jià)以下。規(guī)模規(guī)模降價(jià)降價(jià)規(guī)模規(guī)模降價(jià)：良性互動降價(jià)：良性互動成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的其他實(shí)現(xiàn)途徑成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的其他實(shí)現(xiàn)途徑1. 生產(chǎn)設(shè)備上：拿來主義生產(chǎn)設(shè)備上：拿來主義 亞洲金融危機(jī)后，微波爐生產(chǎn)強(qiáng)國韓國向歐美拋售微亞洲金融危機(jī)后，微波爐生產(chǎn)強(qiáng)國韓國向歐美拋售微波爐，遭遇反傾銷。格蘭仕放棄正在開拓的東北市場，波爐，遭遇反傾銷。格蘭仕放棄正在開拓的東北市場，很快就取代了韓國的地位，在歐美市場提高了很快就取代了韓國的地位，在歐美市場提高了1010以以上的占有率。上的占有率。 當(dāng)時(shí)日本微波爐比歐

22、美便宜很多，格蘭仕答應(yīng)每生產(chǎn)當(dāng)時(shí)日本微波爐比歐美便宜很多，格蘭仕答應(yīng)每生產(chǎn)一臺給一臺給8 8美元費(fèi)用，美國人將生產(chǎn)線轉(zhuǎn)給格蘭仕用。美元費(fèi)用，美國人將生產(chǎn)線轉(zhuǎn)給格蘭仕用。 由于勞動力成本比日本低，格蘭仕答應(yīng)每生產(chǎn)一臺給由于勞動力成本比日本低，格蘭仕答應(yīng)每生產(chǎn)一臺給5 5美元費(fèi)用，日方將變壓器生產(chǎn)線轉(zhuǎn)給格蘭仕。美元費(fèi)用，日方將變壓器生產(chǎn)線轉(zhuǎn)給格蘭仕。 進(jìn)入國際市場一定要注意相關(guān)法律，如果格蘭仕的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場一定要注意相關(guān)法律，如果格蘭仕的產(chǎn)品超過超過3535，就容易被人投訴壟斷，因此我們必須與他們合，就容易被人投訴壟斷，因此我們必須與他們合作，類似于作，類似于OEMOEM，可以貼對方的牌子，然

23、后共享利潤。他，可以貼對方的牌子，然后共享利潤。他們賺了錢，我們獲了利，占住了國際市場，進(jìn)一步發(fā)展壯們賺了錢，我們獲了利，占住了國際市場，進(jìn)一步發(fā)展壯大。大。 我免費(fèi)引進(jìn)一條法國的生產(chǎn)線，按照法國人的工作制度，我免費(fèi)引進(jìn)一條法國的生產(chǎn)線，按照法國人的工作制度，一天工作一天工作6 6個(gè)小時(shí)，一周工作個(gè)小時(shí)，一周工作4 4天，實(shí)際有效工作時(shí)間為天，實(shí)際有效工作時(shí)間為2424小時(shí)。但他們小時(shí)。但他們2424小時(shí)的工資比我們幾個(gè)月的工資都高。我小時(shí)的工資比我們幾個(gè)月的工資都高。我們實(shí)行三班倒，一天們實(shí)行三班倒，一天2424小時(shí)開機(jī)，這樣每星期花一天時(shí)間小時(shí)開機(jī)，這樣每星期花一天時(shí)間為他們?yōu)樗麄儭按蚬ご?/p>

24、工”，其余，其余6 6天都可以為自己生產(chǎn)。天都可以為自己生產(chǎn)。 格蘭仕集團(tuán)董事長梁慶德格蘭仕集團(tuán)董事長梁慶德2. 2. 在原材料采購上：重視企業(yè)間的分工合作在原材料采購上：重視企業(yè)間的分工合作 一些關(guān)鍵部件，不是自己生產(chǎn)，而是進(jìn)口或合作生產(chǎn)，一些關(guān)鍵部件，不是自己生產(chǎn)，而是進(jìn)口或合作生產(chǎn)，從而確保了高質(zhì)量，相應(yīng)降低了成本。從而確保了高質(zhì)量，相應(yīng)降低了成本。 一些輔件，自己生產(chǎn)成本更高，就從國內(nèi)采購。一些輔件，自己生產(chǎn)成本更高，就從國內(nèi)采購。3. 3. 在促銷方式上：重視公關(guān)宣傳在促銷方式上：重視公關(guān)宣傳 格蘭仕善于創(chuàng)造性地制造新聞，從而使自己的知名度在格蘭仕善于創(chuàng)造性地制造新聞，從而使自己的知

25、名度在短期內(nèi)迅速提高。短期內(nèi)迅速提高。 以軟廣告保持與消費(fèi)者的親和力，提升自己的形象，同以軟廣告保持與消費(fèi)者的親和力，提升自己的形象，同時(shí)降低促銷費(fèi)用。時(shí)降低促銷費(fèi)用。 每年報(bào)刊專題報(bào)道的次數(shù)都在每年報(bào)刊專題報(bào)道的次數(shù)都在10001000次以上，而且一年總有次以上，而且一年總有兩三次成為媒體爆炒的熱點(diǎn)。兩三次成為媒體爆炒的熱點(diǎn)。4. 在管理方式上：奉行在管理方式上：奉行 “苦行僧苦行僧”式的成本文化式的成本文化 通過引入競爭機(jī)制、增強(qiáng)與其他企業(yè)的合作、減少管理通過引入競爭機(jī)制、增強(qiáng)與其他企業(yè)的合作、減少管理層次、塑造企業(yè)文化等措施來降低成本，提高勞動效率。層次、塑造企業(yè)文化等措施來降低成本，提

26、高勞動效率。 管理費(fèi)用只有同類企業(yè)的一半左右，工人勞動生產(chǎn)率要管理費(fèi)用只有同類企業(yè)的一半左右，工人勞動生產(chǎn)率要比同類企業(yè)高比同類企業(yè)高50%50%以上。以上。 即使企業(yè)規(guī)模一樣，格蘭仕通過嚴(yán)格的內(nèi)部管理措施，即使企業(yè)規(guī)模一樣，格蘭仕通過嚴(yán)格的內(nèi)部管理措施，也使其產(chǎn)品成本比同類企業(yè)低也使其產(chǎn)品成本比同類企業(yè)低5%10%5%10%。 5. 5. 在研究開發(fā)上：不斷推陳出新在研究開發(fā)上：不斷推陳出新 在開發(fā)上采取項(xiàng)目制，其開發(fā)人員來自五湖四海，尤其在開發(fā)上采取項(xiàng)目制，其開發(fā)人員來自五湖四海，尤其是日本、美國和歐洲。是日本、美國和歐洲。 通過國際間的合作，既降低了開發(fā)成本，又提高了開發(fā)通過國際間的合作

27、，既降低了開發(fā)成本，又提高了開發(fā)效率。效率。 由于產(chǎn)銷量大，分?jǐn)傇趩挝划a(chǎn)品上的開發(fā)費(fèi)用很低，規(guī)由于產(chǎn)銷量大，分?jǐn)傇趩挝划a(chǎn)品上的開發(fā)費(fèi)用很低，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性非常明顯。模經(jīng)濟(jì)性非常明顯。 l在廣東順德，除了勞動力成本低這一中國企業(yè)普遍擁有在廣東順德，除了勞動力成本低這一中國企業(yè)普遍擁有的優(yōu)勢外，還具有產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。的優(yōu)勢外，還具有產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。l順德不僅造就了格蘭仕、科龍、美的等知名家電企業(yè)，順德不僅造就了格蘭仕、科龍、美的等知名家電企業(yè)，還是全國品種最全、規(guī)模最大的家電配件生產(chǎn)基地。還是全國品種最全、規(guī)模最大的家電配件生產(chǎn)基地。l在順德，不出在順德，不出5050公里，大多在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以得到公里

28、，大多在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以得到基本的家電配件，買配件就如在超市購物一樣簡單。基本的家電配件，買配件就如在超市購物一樣簡單。順德容桂鎮(zhèn)：家電產(chǎn)業(yè)集群的外部效應(yīng)順德容桂鎮(zhèn)：家電產(chǎn)業(yè)集群的外部效應(yīng)1. 1.致力于致力于“降低價(jià)格，提高價(jià)值降低價(jià)格，提高價(jià)值” ” ，達(dá)到，達(dá)到“全世界性價(jià)全世界性價(jià)比最高的水平比最高的水平”。2.1997-19992.1997-1999年，在出口產(chǎn)品中，自有品牌與貼牌之比從年，在出口產(chǎn)品中，自有品牌與貼牌之比從1 1：9 9到到3 3：7 7，再到，再到4 4：6 6。3.19963.1996年，成立家用電器科研所，主要進(jìn)行微波爐產(chǎn)品的年，成立家用電器科研所，主要進(jìn)行

29、微波爐產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與新產(chǎn)品開發(fā)。設(shè)計(jì)與新產(chǎn)品開發(fā)。19981998年，在美國設(shè)立了格蘭仕美年，在美國設(shè)立了格蘭仕美國研究中心，引進(jìn)數(shù)十名權(quán)威專家，進(jìn)行家電產(chǎn)品類國研究中心，引進(jìn)數(shù)十名權(quán)威專家，進(jìn)行家電產(chǎn)品類尖端技術(shù)及新材料、智能化的應(yīng)用研究。尖端技術(shù)及新材料、智能化的應(yīng)用研究。4. 4.科研方面的投入已超過科研方面的投入已超過1010億元，獲得了百余項(xiàng)重要的億元，獲得了百余項(xiàng)重要的科研成果。科研成果。 l格蘭仕微波爐的價(jià)格戰(zhàn)有沒有必要持續(xù)進(jìn)行下去？格蘭仕微波爐的價(jià)格戰(zhàn)有沒有必要持續(xù)進(jìn)行下去？l在空調(diào)業(yè)務(wù)上，格蘭仕可否沿襲微波爐的發(fā)展模式？在空調(diào)業(yè)務(wù)上，格蘭仕可否沿襲微波爐的發(fā)展模式？ 問題與思考

30、：問題與思考：格蘭仕的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是否需要改變格蘭仕的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是否需要改變 關(guān)于格蘭仕空調(diào)關(guān)于格蘭仕空調(diào) 20002000年年9 9月，格蘭仕投資月，格蘭仕投資 2020億進(jìn)軍空調(diào)業(yè)，聲稱在最短時(shí)間億進(jìn)軍空調(diào)業(yè)，聲稱在最短時(shí)間內(nèi)鑄造微波爐產(chǎn)品之后的第二王國。內(nèi)鑄造微波爐產(chǎn)品之后的第二王國。 宣稱采用世界空調(diào)業(yè)宣稱采用世界空調(diào)業(yè)“最最”頂尖的三菱電機(jī)的頂尖的三菱電機(jī)的“最最”新技新技術(shù)、術(shù)、“最最”先進(jìn)的美國先進(jìn)的美國OAKOAK熱交換器加工設(shè)備、熱交換器加工設(shè)備、“最最”頂頂尖的日本東芝大型注塑機(jī)、尖的日本東芝大型注塑機(jī)、“最最”先進(jìn)的意大利開料機(jī)、先進(jìn)的意大利開料機(jī)、世界世界“最最”先進(jìn)

31、的電泳涂裝生產(chǎn)線，集成了全世界先進(jìn)的電泳涂裝生產(chǎn)線，集成了全世界“最最”先進(jìn)尖端生產(chǎn)裝備，極大地確保其處于世界先進(jìn)尖端生產(chǎn)裝備，極大地確保其處于世界“最最”先進(jìn)的先進(jìn)的水平。水平。 20002000年年1212月，格蘭仕空調(diào)上市，與同型號的海爾、格力、海月，格蘭仕空調(diào)上市，與同型號的海爾、格力、海信空調(diào)比，每臺價(jià)格便宜信空調(diào)比，每臺價(jià)格便宜300400300400元。元。差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略內(nèi)涵：內(nèi)涵： 公司致力于創(chuàng)造具有客戶需求的可感知的的差異性獲得高公司致力于創(chuàng)造具有客戶需求的可感知的的差異性獲得高價(jià)值感，以高價(jià)值感支撐高價(jià)格以獲取利潤；或者是不上價(jià)值感，以高價(jià)值感支撐高價(jià)格以獲取利潤；或

32、者是不上漲價(jià)格就會帶來銷售量上升，從而獲得高利潤。漲價(jià)格就會帶來銷售量上升，從而獲得高利潤。戰(zhàn)略思想：戰(zhàn)略思想： 在價(jià)值鏈某些環(huán)節(jié)上形成特色在價(jià)值鏈某些環(huán)節(jié)上形成特色 為價(jià)格相對不敏感的顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)為價(jià)格相對不敏感的顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù) 核心是理解顧客的需求核心是理解顧客的需求差異化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)差異化戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 企業(yè)經(jīng)營資源的異質(zhì)性企業(yè)經(jīng)營資源的異質(zhì)性Sony Sony 的小型化技術(shù)、的小型化技術(shù)、IBMIBM的高質(zhì)量、可靠服務(wù)、品牌的高質(zhì)量、可靠服務(wù)、品牌 消費(fèi)者需求偏好的異質(zhì)性消費(fèi)者需求偏好的異質(zhì)性差別化的主要環(huán)節(jié)（途徑）差別化的主要環(huán)節(jié)（途徑）產(chǎn)品功能差異化戰(zhàn)略：具有競爭對

33、手不具備的功能和質(zhì)量產(chǎn)品功能差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的功能和質(zhì)量產(chǎn)品服務(wù)差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的服務(wù)產(chǎn)品品牌差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的記憶產(chǎn)品品牌差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的記憶心理需求差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的給顧客的心理心理需求差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的給顧客的心理滿足滿足產(chǎn)品包裝差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的包裝產(chǎn)品包裝差異化戰(zhàn)略：具有競爭對手不具備的包裝差異化戰(zhàn)略 1、產(chǎn)品差異化：從產(chǎn)品質(zhì)量、款式等方面與競爭者實(shí)現(xiàn)差別。體現(xiàn)在產(chǎn)品特色、性能質(zhì)量、耐用性、可靠性、價(jià)格、設(shè)計(jì)等方面。（波爾表） 2、服務(wù)差異化

34、：對其所提供的服務(wù)進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，即向目標(biāo)市場提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。體現(xiàn)在訂貨方便、送貨安裝、客戶培訓(xùn)咨詢、維修等方面。（必勝客） 3、營銷手段差異化：渠道差異化、促銷手段等。a、捷豹汽車秉承精良造車工藝捷豹汽車秉承精良造車工藝,非凡設(shè)計(jì)理念非凡設(shè)計(jì)理念,安全舒適的駕乘安全舒適的駕乘,帶給帶給您不同的奢華體驗(yàn)?zāi)煌纳萑A體驗(yàn). b、捷豹捷豹(JAGUAR)是英國轎車的一種名牌產(chǎn)品是英國轎車的一種名牌產(chǎn)品,商標(biāo)為一只正在跳躍商標(biāo)為一只正在跳躍前撲的前撲的“美洲豹美洲豹”雕塑雕塑,矯健勇猛矯健勇猛, 它既代表了公司的名稱它既代表了公司的名稱,又表現(xiàn)出向又表現(xiàn)出向前奔馳的力量與速度前奔馳的力量與速度,

35、象征該車如美洲豹一樣馳騁于世界各地。象征該車如美洲豹一樣馳騁于世界各地。巨大巨大的發(fā)動機(jī)散熱罩和車尾部分的整體布局緊湊而干凈利落。后翼線、上、的發(fā)動機(jī)散熱罩和車尾部分的整體布局緊湊而干凈利落。后翼線、上、下后保險(xiǎn)杠表面、行李箱蓋的后端位置較高，使整體車身的流線型線下后保險(xiǎn)杠表面、行李箱蓋的后端位置較高，使整體車身的流線型線條渾然一體。條渾然一體。 4、品牌形象差異化：在核心產(chǎn)品與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品品牌形象以獲得差別優(yōu)勢。（萬寶路）案例：萬寶路案例：萬寶路西部牛仔的男子漢 1954年以前，菲利浦莫里斯公司是美國六家主要香煙公司中最小的一家 萬寶路香煙廣告中出現(xiàn)的人物，都是地道的美國

36、西部牛仔 當(dāng)時(shí)，美國流行無濾 嘴香煙。萬寶路香煙有濾嘴 哪里有男士，哪里就有萬寶路案例3 利樂模式 過去多數(shù)企業(yè)都是靠賣設(shè)備賺錢，靠賣產(chǎn)品賺錢。其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)更高競爭力的新階段了，在這個(gè)階段，我們要改變賺錢的環(huán)節(jié)，不僅可以依靠賣設(shè)備賺錢，也可以依靠賣服務(wù)、依靠運(yùn)營、依靠耗材獲取豐厚的利潤。 利樂早年是一個(gè)賣包裝設(shè)備的公司，如今它的商業(yè)模式就不靠賣設(shè)備賺錢了，它把設(shè)備送給乳業(yè)、果汁、涼茶等需要包裝設(shè)備和包裝材料的公司，讓它們免費(fèi)使用。那么，利樂包裝靠什么賺錢？靠包裝材料、靠耗材賺錢。利樂公司能夠成長到今天如此巨大的規(guī)模，甚至成為一個(gè)可怕的企業(yè)，就是因?yàn)樗粌H僅只是送設(shè)備、靠耗材賺錢，更重要

37、的是它建立了一整套方法推動下游企業(yè)大規(guī)模放大使用耗材。 利樂公司幫助中國乳業(yè)公司制訂市場營銷規(guī)劃，中國乳業(yè)公司的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)是利樂公司協(xié)助談判建立的，中國乳業(yè)公司的零售終端是利樂公司協(xié)助建立的，把世界級的零售管理方案拿過來供中國乳業(yè)公司使用，更重要的是，中國乳業(yè)公司的人員培訓(xùn)早期基本都是由利樂公司完成。中國乳業(yè)公司背后最大的推手、最大的力量源泉其實(shí)是利樂公司，利樂不僅不是在賣包裝設(shè)備，甚至也不是在賣包裝耗材，利樂在做什么？利樂是在賣一種“賺錢的能力”，這是這家公司最可怕的地方。 利樂在中國的產(chǎn)能非常驚人，400億包。 差異化成功的關(guān)鍵：差異化成功的關(guān)鍵： 一定是顧客需要的 一定是可感知的 才能

38、提升價(jià)值 實(shí)施差別化戰(zhàn)略的企業(yè)實(shí)施差別化戰(zhàn)略的企業(yè) 微軟：便利的視窗系統(tǒng)微軟：便利的視窗系統(tǒng) 英特爾：不斷的推陳出新英特爾：不斷的推陳出新 聯(lián)邦快遞：可靠的服務(wù)聯(lián)邦快遞：可靠的服務(wù) 奔馳汽車：工藝設(shè)計(jì)和性能奔馳汽車：工藝設(shè)計(jì)和性能 勞力士手表：名望和特異性勞力士手表：名望和特異性 三星電子三星電子: : 品牌、性能和個(gè)性化設(shè)計(jì)品牌、性能和個(gè)性化設(shè)計(jì) 問題： 1、特色=差異化 2、差異化沒有感知性或感知性很低 3、差異化沒有需求，為差異而差異 4、同時(shí)采取差異化和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 結(jié)論： 1、特色價(jià)值提升（特色差異化） 2、要考慮差異的感知性和需求性 3、差異化與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略矛盾差別化中的價(jià)值信號差

39、別化中的價(jià)值信號價(jià)值信號價(jià)值信號真實(shí)價(jià)值真實(shí)價(jià)值感受價(jià)值感受價(jià)值價(jià)值信號價(jià)值信號 價(jià)格（即價(jià)格體現(xiàn)質(zhì)量）價(jià)格（即價(jià)格體現(xiàn)質(zhì)量） 吸引人的包裝吸引人的包裝 廣泛的廣告活動（例如產(chǎn)品的知名度有多大）廣泛的廣告活動（例如產(chǎn)品的知名度有多大） 廣告的內(nèi)容和形象廣告的內(nèi)容和形象 宣傳小冊子和銷售演示的質(zhì)量宣傳小冊子和銷售演示的質(zhì)量 賣方廠商的設(shè)施賣方廠商的設(shè)施 賣方廠商的客戶賣方廠商的客戶 以及賣方廠商職員的專業(yè)性、外表和個(gè)性以及賣方廠商職員的專業(yè)性、外表和個(gè)性差別化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)差別化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)增加顧客的滿意度和忠誠度增加顧客的滿意度和忠誠度降低顧客對價(jià)格的敏感性降低顧客對價(jià)格的敏感性形成堅(jiān)固的進(jìn)入壁壘形

40、成堅(jiān)固的進(jìn)入壁壘避免白熱化的競爭避免白熱化的競爭差別化戰(zhàn)略的缺點(diǎn)差別化戰(zhàn)略的缺點(diǎn) 以成本的大幅度提升為代價(jià)以成本的大幅度提升為代價(jià) 市場擴(kuò)張速度慢市場擴(kuò)張速度慢 當(dāng)競爭對手以低成本成功地模仿企業(yè)的差當(dāng)競爭對手以低成本成功地模仿企業(yè)的差別化戰(zhàn)略時(shí)，優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榱觿輨e化戰(zhàn)略時(shí)，優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)榱觿?在消費(fèi)者的興趣、愛好發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，企業(yè)在消費(fèi)者的興趣、愛好發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，企業(yè)可能面臨困境可能面臨困境集中化戰(zhàn)略 專門提供滿足小用戶群體需求的產(chǎn)品和服務(wù) 客戶需求=共性需求+個(gè)性需求內(nèi)涵：內(nèi)涵： 以顧客需求的差異性把統(tǒng)一的市場劃分為以顧客需求的差異性把統(tǒng)一的市場劃分為幾個(gè)細(xì)分市場，企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場的需求差異幾個(gè)細(xì)分市

41、場，企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場的需求差異性來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。性來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品。戰(zhàn)略思想：戰(zhàn)略思想： 旨在提供滿足小顧客群體需求的產(chǎn)品和服務(wù)旨在提供滿足小顧客群體需求的產(chǎn)品和服務(wù) 當(dāng)顧客有獨(dú)特的偏好或者需求，以及當(dāng)競爭當(dāng)顧客有獨(dú)特的偏好或者需求，以及當(dāng)競爭對手不想在同一目標(biāo)市場上實(shí)施集中化戰(zhàn)略對手不想在同一目標(biāo)市場上實(shí)施集中化戰(zhàn)略時(shí)，該戰(zhàn)略最為有效。時(shí)，該戰(zhàn)略最為有效。集中戰(zhàn)略的競爭基礎(chǔ)集中戰(zhàn)略的競爭基礎(chǔ) 服務(wù)小市場的成本比競爭對手的成本（集服務(wù)小市場的成本比競爭對手的成本（集中低成本）中低成本） 能夠給小市場的購買者提供他們認(rèn)為更好能夠給小市場的購買者提供他們認(rèn)為更好的東西（集中差異化）的東西（集中差異化）集中化戰(zhàn)略何時(shí)具有吸引力集中化戰(zhàn)略何時(shí)具有吸引力 目標(biāo)小市場足夠大，可以盈利目標(biāo)小市場足夠大，可以盈利 小市場具有很好的成長潛力小市場具有很好的成長潛力 小市場不是主要競爭廠商成功的關(guān)鍵小市場不是主要競爭廠商成功的關(guān)鍵 采取集中戰(zhàn)略的公司擁有有效服務(wù)目標(biāo)小采取集中戰(zhàn)略的公司擁有有