1、名師精編優秀資料廣告策劃試題類型：一、名詞解釋共5個，每題4分。二、簡答題6個，共40分。三、 分析說明題（閱讀材料）12 分, 1個。講過的熱點的廣告或策劃領域。四、閱讀材料，策劃應用題（網上無）系統思維視角28分1題。廣告策劃與創意知識點歸納第一章廣告策劃概說第一節廣告策劃的含義與功能一、廣告策劃的含義：1、廣告策劃，就是對于廣告運動的整體策劃，是為提出、實施及測定廣告決策而進行的預先的研討和規劃。廣告策劃是廣告運作的設計藍圖，是廣告運作之前對于它的整體把握。 廣告策劃服從于營銷策劃， 但是由于時代的變化， 廣告愈來愈與營銷緊密結合， 愈來愈呈現 出一種營銷和傳播整合的趨勢，廣告策劃因而帶

2、來了很多營銷策劃的痕跡。2、在對廣告策劃概念的把握當中，要認清三個問題：其一，廣告策劃是針對于廣告活動而言的，它不等同于營銷策劃和其他策劃活動；其二，廣告策劃是一個指導性的程序，需要執行人員進行具體的實施；其三，隨著時代的變化，廣告越來越呈現出一種大廣告的趨勢。二、廣告策劃的程序一方面，從廣告公司的工作程序看， 廣告策劃的程序是指廣告公司從客戶手中接到廣告任務之后的一個工作步驟，一般程序如下：1、組建廣告策劃小組2、向各職能部門下達任務，即向客戶部、媒介部、策劃部、設計部等部門下達工作命令3、商討和制定戰略，進行具體的策劃工作4、撰寫廣告策劃書5、向客戶提交廣告策劃書并由其審核，并經雙方商討進

3、行修訂和調整6、將方案交由各職能部門具體實施，并監督實施的情況7、在策劃的全過程當中，還要注意與市調人員配合，進行事前調查、事中測試和事后檢驗，以保證廣告活動的效果最大化。另一方面，從廣告策劃的內容和要素看，分為四個階段：1、廣告調查和營銷分析營銷分析是在廣告調查的基礎上解決四個問題：了解市場、了解客戶、了解對手、了解自身2、廣告戰略策略分析廣告戰略目標、廣告預算、廣告主題和創意、廣告策略及實施的方式和時機、廣告效果3、綜合決策4、編訂廣告計劃書第二章廣告戰略策劃附：STP目標市場定位方法：分析即市場細分(Segmenting)、選擇目標市場(Targeting)和產品定位(Positioni

4、ng)，STP是整個營銷建設的基礎。STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場， 最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。具體而言，市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。目標市場是指企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫 競爭性定位”。一、市場細分與目標市場選定所謂市場細分就是將某一個整體市場按照一定的因素劃分為若干子市場，并從中選擇出目標市場。一般呈現出兩步式戰略

5、：首先，在交大的消費者用品市場或者企業市場中識別出具有某些共同需求和特征的人群，然后根據他們對產品效用的共同興趣，將這些人們聚合成交大的細分市場。典型分類：1、地理變量：地區、城市規模、密度、氣候2、人口變量：年、性別、家庭規模、家庭類型、家庭生命周期、家庭月收入、職業、教育、宗教、種族、國籍。3、心里變量：社會階層、生活方式、個性4、行為變量：時機、追求的利益、受眾身份、使用率、忠誠度、準備階段、對產品的態度。分類目的具有雙面性：第一，識別出可能做出反應的人；第二，對這些人做出充分的描述，更好地了解他們，針對他們形成營銷組合，最終通過有效地傳播到達他們之中。二、廣告目標的確立大體上廣告目標可

6、以分為行動目標和傳播目標。廣告的首要目標就應該是創造品牌的知名度，讓消費者知道你的公司、產品、服務或者品牌。下一個任務就是要存進理解，即傳遞充分的產品信息， 使知曉群的某個百分比的消費者認識到產品的功用、形象、位置和某種特點。再接下來，廣告就要傳遞足夠的信息讓人信 服，即勸服一定數量的人性相信產品的價值，在被打動的人中，要打動一部分人期望得到這個產品。最后，在期望得到這個產品的人中又有一部分會采取行動一一索取額外信息、送回優惠券、光顧商店或購買產品。廣告戰略策劃是指對整個廣告活動指導思想、目的、原則的宏觀運籌與謀劃， 對于整體廣告策劃具有一種總領性的作用。廣告策劃的四個核心策略：訴求策略、定位

7、策略、表現策略、媒介策略第一節廣告分析廣告戰略是廣告活動的全局性和長遠性的指導思想和基本方法。一、信息收集是廣告策劃的依據廣告調查可以分為三類：1、廣告戰略調查。包括消費者調查、市場環境調查、廣告主題調查；2、創意概念調查。3、廣告效果調查。包括廣告事前效果調查、廣告事中效果調查和廣告事后效果調查。二、消費者分析消費者分析是為了確立目標受眾并進行市場分析，其任務是要找出具有與企業和產品有關的具有共同需求和特征的人群，從而確立較大的目標受眾群，作為廣告活動的目標。1、消費者的行為過程。從消費者的角度來看，消費者的行為程序可以分為五個階段：喚起需求、搜集信息、綜合評價、決定購買、購買感受2、消費者

8、人口狀況分析性別、年齡、地區、職業、民族、社會階層3、消費者購買動機分析(1 )馬斯洛“需求層級圖”：自我實現、自尊、歸屬和愛、安全和生理。(2)消費動機起源于消費需要，又包含著多種消費心理因素：從眾心理；求名、求美、 求新、求廉心理；逆反心理。三、廣告市場分析1市場環境分析：指影響廣告活動的政治經濟環境、自然地理環境、社會文化環境得分析。2、市場需求分析：市場需求分析是指對于與廣告活動密切相關的市場情況的分析，包括對 現實需求和潛在需求的分析。3、行業狀況分析：指對于企業和產品所處的行業背景、經營狀況和競爭局勢的分析。4、競爭對手分析：分析競爭對手的整體營銷情況、分析競爭對手的廣告形式。四、

9、廣告主體分析（一）、企業分析1企業分析主要是在企業調查的基礎上，對于企業經營情況、企業營銷戰略、企業形象、消費者對于企業的看法等方面的分析， 從而把握企業整體的發展計劃、營銷情況和企業的優 劣勢，以便于更好地進行產品的目標定位。我們用 SWOT （優勢 劣勢 機會 威脅）方法來分 析企業的這些情況。機會、威脅：偏向于企業的開放性系統，即企業的外部環境優勢、劣勢：偏向于企業的封閉性系統，即企業的內部環境2、產品分析產品生命周期分析：引入期、成長期、成熟期、衰退期產品特征分析：羅素瑞夫斯的USP理論。提出主要是建立在產品的與眾不同上，強調實效的承諾。產品特征分析很大程度上就是為了尋找產品的差異性。

10、產品定位分析。產品定位分析就是要著力于分析產品究竟根據哪一種分析方法進行定位，才有利于在消費者心中造成心理區隔，占領一定的心理位置。 定位戰略的基本目的就是在潛在消費者的心目中形成某個概念。產品定位的一般方法有：質量定位、價格定位、觀念定位、特殊利益定位、追隨定位。第二節廣告目標戰略一、市場細分與目標市場選定1所謂市場細分就是將某一個整體市場按照一定的因素劃分為若干子市場，并從中選擇出目標市場。2、一般呈現出兩步式戰略：首先，在交大的消費者用品市場或者企業市場中識別出具有某些共同需求和特征的人群，然后根據他們對產品效用的共同興趣，將這些人們聚合成交大的細分市場。3、典型分類：a、地理變量：地區

11、、城市規模、密度、氣候b、人口變量：年、性別、家庭規模、家庭類型、家庭生命周期、家庭月收入、職業、教育、 宗教、種族、國籍。c、心里變量：社會階層、生活方式、個性d、行為變量：時機、追求的利益、受眾身份、使用率、忠誠度、準備階段、對產品的態度。4、分類目的具有雙面性：第一，識別出可能做出反應的人；第二，對這些人做出充分的描述，更好地了解他們，針對他們形成營銷組合，最終通過有效地傳播到達他們之中。二、廣告目標的確立。大體上廣告目標可以分為行動目標和傳播目標。"營銷是賣，廣告是講”，廣告目標應該主要是傳播目標，即傳播效果的獲得。廣告的首要目標就應該是創造品牌的知名度，讓消費者知道你的公司

12、、產品、服務或者品牌。下一個任務就是要存進理解，即傳遞充分的產品信息， 使知曉群的某個百分比的消費者認識到產品的功用、形象、位置和某種特點。再接下來，廣告就要傳遞足夠的信息讓人信 服，即勸服一定數量的人性相信產品的價值，在被打動的人中，要打動一部分人期望得到這個產品。最后，在期望得到這個產品的人中又有一部分會采取行動+索取額外信息、送回優惠券、光顧商店或購買產品。從廣告所能達到的效果而言，我們可以借用“廣告金字塔”作為目標確立的指南。第三節廣告戰略的選擇與評價一、廣告戰略的選擇（一）、根據市場營銷戰略來考慮廣告戰略1無差異性廣告戰略：只使用單一的營銷策略來開拓市場，即推出一種產品，采用一種價

13、格，使用相同的分銷渠道， 因而在廣告戰略上對于整個市場也是采取統一的廣告策略，采用相同的廣告設計和廣告宣傳。這種戰略是建立在以生產觀念或推銷觀念為指導思想的基礎上 的，但將整個市場視為一個完全相同的大目標市場，很容易忽視消費者需求的差異，不能有針對性地進行廣告訴求，往往在企業采取了無差異戰略后，由于競爭對手的加入，會引起激烈的競爭，結果不得不促使企業轉變此種戰略。2、差異性廣告戰略：將整個大的市場細分為不同的市場群，選擇目標市場，根據不同的目標市場采取不同的與營銷策略，設計不同的產品適應不同的細分市場，采用不同的分銷渠道。3、集中性或密集性廣告策略：把力量集中在某一個或幾個市場部分，實行專業化

14、生產和銷 售。他們追求的不是在較大的市場上占有較小的份額，而是在較小的細分市場上占有較高的份額。（二）、從產品生命周期來選擇廣告戰略1引入期：廣告戰略上要側重于盡快在消費者頭腦中建立良好的“產品第一印象”，廣告主必須花費大量的廣告經費來達到建立市場領導地位的目的，力爭在成長期前就獲得較大的市場份額。2、 成長期：廣告戰略側重于宣傳產品的獨特賣點，并通過這種宣傳鞏固廠名和商標的名譽， 取得市場優勢地位，必須考慮到能最大限度地遏制仿制品。3、成熟期：廣告策略應側重于勸說老顧客繼續購買本產品，勸說潛在顧客試用本產品，盡 量通過廣告挖掘潛力、擴大銷售。4、衰退期：廣告策略重點不能再放在宣傳產品本身上面

15、，應著重宣傳商標，通過廣告維護 企業的良好形象，保持企業的良好聲譽，等待新一代產品出現。二、廣告戰略的評價1評價廣告戰略的標準：價值標準、滿意標準2、評價廣告戰略的方法：經驗判斷法、數學分析法、實驗預測法第三章廣告策劃的制定第一節廣告戰略與廣告策略的關系一、廣告戰略與廣告策略的含義區分1、 廣告戰略這種謀劃是從整體營銷過程和廣告運動的全局出發的，在全局上具有指導性質， 是廣告運動較長時間內穩定不變的基本方針。2、廣告策略則是另一種謀劃，它是從廣告運動的各個環節出發，為了貫徹戰略方針、實現 戰略目標而采用的局部性方式或者手段，如創意策略、表現策略、市場策略、媒介策略等。具有很強的機動性和很大的靈

16、活性以及工作手段和操作方式的藝術性。廣告戰略廣告策略全局性局部的長期性階段性穩定性靈活性指導性方針、原則操作性方式、手段二、廣告戰略對廣告策略的制約廣告戰略與廣告策略是全局與局部的關系。廣告策略必須服從于廣告戰略的指導，為實現廣告戰略目標服務，因此，廣告戰略對廣告策略具有約束作用。三、廣告戰略對廣告策略的依存廣告戰略目標的實現，必須通過一個個廣告策略，經過一步步努力才能成功，離開了相 應的廣告策略，廣告戰略只能是空中樓閣，一紙空文。第二節廣告主題策劃廣告主題的定義：廣告主題是根據廣告目標所提煉的，能夠達到廣告訴求目標的最直接的表達，它是廣告運動的中心思想和靈魂。提煉出的廣告主題像一條紅線貫穿在

17、整個廣告運動之中，對于整體廣告作品具有統帥作用。廣告主題還決定著廣告訴求力量的強弱。一、廣告主題策劃的要求廣告主題策劃，就是選擇并確定廣告的中心思想。它是引起廣告對象注意， 達成廣告對象滿意，促成廣告目標實現的重要手段。要求：目的性、顯著性、通俗易懂、刺激性、集中穩定、協調性、獨特性。二、廣告主題策劃的程序（一）、確認廣告主題構成要素：1、廣告目標要素：確定廣告主題，必須以廣告目標為依據，針對要達成的廣告目標而 提出廣告所要說明的基本觀念和要告訴人們什么。2、 信息個性要素：信息個性是指廣告所宣傳的商品、企業或者觀念的與眾不同的特點， 是跟其他同類產品相比較而突出顯示的區別性特點。3、消費心理

18、要素：廣告主題必須選擇適應消費者心理的訴求方式。（二）、挖掘各要素的融合點。即尋找共同點，各個要素中所表現出的基本觀念的交叉點。（三）、正確處理企業與消費者利益的關系（四）、廣告主題的調整（五）、廣告主題策劃中的兩種失誤：一種是廣告主題的同一化，指廣告主題沒有顯著性和獨到之處；另一種是廣告主題的分散化，指廣告主題策劃過程中，一直不能形成一種集中的 明確的中心思想。三、概念策劃在廣告主提策劃中的應用概念策劃體現為提出一個新穎獨特、 能引起消費者注意力的概念，一次來改變人們的觀 念，從而引起消費者對于本產品的注意。 它一方面可以提煉主題，另一方面也可以幫助產品 定位。概念策劃最大的特點就是差異化。

19、第三節廣告表現策略廣告表現：將廣告創意概念進行符合特定媒體語言的再創造，完成特定信息編排與傳達效果的創意執行過程。一、廣告表現的內容文字上的表現：廣告文案藝術上的表現：廣告設計二、廣告表現的訴求策略廣告訴求：廣告訴求就是指說服的方式。廣告訴求通過作用于受眾的認知（理性）和感情（感 性）的層面使受眾的行為發生變化。1理性訴求策略：通過曉之以理，以理服人來達到訴求目的。這種廣告一般向受眾講明產 品、勞務的特殊功效以及可給消費者帶來顯著地利益。重點突出、信息全面具有很高的說服力。闡述重要事實：直陳、數據、圖表解釋說明：提供成因、示范效果觀念說明：正面立論與批駁錯誤掛念理性比較：比較、防御、駁斥不購買

20、危害：恐懼訴求2、感性訴求策略：感性訴求作用于人們的情感或情緒，以情動人。感性訴求中情感訴求表 現得最為普遍。情感通常包括快樂、憂愁、幽默、恐懼、荒誕等。3、情理結合訴求策略：禾U用理性訴求策略傳達客觀的信息，又利用感性訴求策略引發受眾 的情感，因此，它既能顯示出感性訴求策略敘事、抒情的特性，形成情理交融，既有說服力 又有感染力。第四章廣告媒介策劃1媒介策劃，包括媒介戰略和媒介戰術兩大部分。它的目的是構思、分析和巧妙地選擇適 當的傳播渠道，使廣告信息能在適當時機、適當場合傳遞給適當的受眾。2、制定媒介計劃的步驟：第一，要回顧營銷與這些廣告的目標和戰略。第二，確定媒介切實可行的相關目標第三，制定

21、實現這些目標的相應戰略。第四，制定具體詳細的媒介排期與選擇。92頁的圖表很重要。第一節廣告媒介戰略一、媒介戰略的重要性1廣告媒介，又稱廣告渠道，或者廣告媒介物，是廣告人用來進行廣告活動的物質技術手段，也是溝通買賣雙方的廣告信息傳播通道。2、媒介戰略的重要性：是開啟市場之門的關鍵；是達到效益最大化最關鍵的一環；是使創意騰飛的翅膀；是除了創意之外的又一大競爭。二、界定媒介目標媒介目標是指將廣告戰略轉換成可供媒介實施的目標。一個產品的總體媒介目標往往包括了目標受眾、信息發布的原因和場所，以及廣告發布的時間與頻次。（一）、目標受眾目標受眾是指確定廣告主所希望達到的具體人群，往往按照消費者分析中的地理人

22、口劃分或者性別劃分、收入層次劃分、教育程度劃分、職業劃分等指標來確定。（二）、信息分布目標1幾項媒介指標（可能會出計算題）（1）受眾規模與發行量受眾規模=發行量*每冊讀者數（2）總印象次數與視聽率廣告印象：是指廣告信息接觸受眾成員的一次機會。媒介的總受眾規模乘以指定時間內發布的廣告信息次數，便可以得出總印象次數。視聽率：是指接受某一特定節目或者廣播節目3個人（或家戶數）的百分數。開機率：是指在一天中某一特定時間電視家戶開機的百分數節目試聽中占有率：是指為收看某一特定節目開機率的百分數。簡單地說，就是一個 特定節目A在某一時間內試聽眾所占的百分數。視聽率=開機率*節目試聽眾占有率（3）信息力度與

23、毛評點毛評點（GRPS）:是指由各個個別廣告媒介所送達的收視率總數。計算毛評點往往是 用插播次數乘以每次被插播廣告的節目的收視率。（4）到達率到達率：是指在任意指定的一段時間內（通常為四周）至少接觸過媒介一次的不同個人或者家庭的總和，一般可以用百分比或者直接用數字表示。到達率的運作適用于一切類別的媒體，在各種媒體間唯一不同的就是達到率所表現的時間長短的結構。（5 ）暴露頻次頻次是指同一家人或家庭在特定時間內接觸同一信息（如電臺廣告）的次數，表明媒 介排期的密度。頻次以個人或家庭接觸媒介的平均數來計算。GRPS=到達率*頻次（6）持續性持續性：是指廣告信息或廣告活動在特定時間段內的壽命。2、如何

24、有效規劃信息分布在廣告經費一定的前提下，到達率、頻次和持續性的目標呈反比關系。（1）、有效達到率媒介研究人員用有效到達率來描述暴露質量，衡量接收到足夠暴露，并確實接收到信息的人數百分比。（2）、有效頻次A、有效頻次指某人在信息產生效果之前必須聽見或者看見同意信息的平均次數。B、從理論上講，有效頻次應該位于到達信息知曉目的的最小極和過度暴露的最大極之間， 過度暴露會導致消費者的“厭煩”情緒。C、影響廣告投放的營銷因素、創意因素、媒體因素：營銷因素：品類生命周期狀態一一已建立的還是新的？市場份額一一高還是低？忠誠度 高還是低？ 購買周期一一長還是短?使用周期一一長還是短？競爭壓力一一沒有還是激烈？

25、品類關心度高還是低？創意因素：信息溝通復雜度一一簡單還是復雜？差別度（創意沖擊力）一一獨特還是普通？廣告運動狀態一一持續中的還是新發展的？銷售立場 產品導向還是品牌導向？廣告協同度（創意版本數量）一一單個的還是許多的？廣告回想率一一高還是低？創意單位大小 顯要的還是碎小的？媒體因素：媒體干擾度一一高還是低？媒體侵入性（或稱媒體注目度）一一高的還是隱蔽的？媒體排期一一持續的還是脈動的？媒體間的分散度一一集中的還是分散的？媒體工具的重復使用度一一重復暴露還是單個暴露？前者的答案傾向于米用低有效暴露頻次，后者的答案傾向于米用咼有效暴露頻次。三、媒介戰略的確立：媒介組合（一）、媒介組合的目標媒介組合的

26、最大目標就是達成效應最大化，達到僅靠一種媒介無法到達的人群。（二）、媒介組合的原則1、目標原則（根本原則）不能背指媒介組合要符合媒介目標的要求，選擇的廣告媒體要同廣告目標、廣告戰略一致,離相違。2、適應性原則一方面，廣告媒體的選擇要與廣告產品的特征、造訪者的特征以及廣告信息的特征相適應； 另一方面，廣告媒體的選擇要與外部環境相適應。3、優化原則要求選擇傳播效果做好的廣告媒體，或者最佳的媒介組合。4、效益最大化原則指適合廣告主費用投入能力的前提下，以有限的投入來選擇能獲得最大效益的廣告媒體。（三）、媒介組合的方法媒介組合的方法：1報紙+廣播：報紙的閱讀人群相對文化水平較高，廣播則部分文化水平，任

27、何人都能聽懂，尤其以老年人愛聽，所以這一組合能覆蓋不同的文化層次的受眾。2、報紙+電視：電視媒體通過圖像和聲音傳遞信息，但廣告費用高，只能言簡意賅地將產 品的主要優點說出， 不能進行詳盡的解釋，圖像稍縱即逝，不利于廣告記憶。報紙則利于記 憶，可以運用長文案來闡釋和介紹產品。3、報紙+雜志：可以利用報紙做強力推銷，借助雜志廣告穩定市場；或者利用報紙廣告進 行地域性傳播，借助雜志廣告做全國性傳播。4、電視+廣播：適合于那些技術含量不高、不需要過多闡釋的產品，可以同時到大城市與鄉村的消費者。5、報紙 電視+POP（售點廣告）：可以將報紙或電視所激勵起的購買欲在銷售現場得到鼓勵，促其變為現實。6、報紙

28、電視+DM （直郵廣告）：郵寄廣告作為開路先鋒，做試探性的廣告宣傳，然后用報 紙或電視做強力推銷，先強后弱，步步推出。7、海報：郵寄廣告與銷售終端相結合，有利于鞏固地方市場。注意兩個問題：第一，媒介組合如何才能包括所有的目標消費者；第二，注意具體的媒介渠道選擇，不能盲目選擇。第二節廣告媒介戰術一、媒介評估媒介評估就是根據媒介目標，通過調查研究分析的方法對媒介進行評價和判定，它一般包括覆蓋域、視聽域、觸及率、廣告成本和廣告效應。（一）、對媒介進行調查了解（二）、千人成本：千人成本=廣告費成本輛每千份發行量X傳閱人數（三）、媒介分析：媒介的覆蓋域、權威性、針對性、時效性、廣告商品的性質與特征、媒

29、介傳播的數量指標、廣告費用、國家法律法規。二、媒介戰術的確立：媒介選擇與媒介排期（一）、媒介選擇考慮因素：1目標消費者：根據目標消費者的媒介接觸情況來選擇媒介；根據目標消費者試聽率的高 低來安排媒介時間；根據消費者的記憶規律來選擇媒體。2、產品特征：產品功能多、需要文案長時，以平面媒體為主；產品性能較為單純，不需要 大段文字說明時，選用電視媒體或廣播媒體。3、行銷時機：旺季“集中火力”；淡季減少媒介投放，加強重點。4、銷售區域：5、 媒體自身：媒介受眾范圍；媒介本身特征（物理特征和附屬特征）；媒介可用性和彈性; 媒介生命力和接受性因素。6、政治法律文化（二）、媒介排期1媒介排期：媒介排期是將媒

30、體戰略、媒體戰術付諸實施的最后計劃階段，是媒介發布時 間的一個總體規劃。2、排期方法：持續式排期：廣告在整個活動期間持續發布起伏式排期：有廣告期和無廣告期交替出現脈沖式排期：持續性戰略和起伏式戰略的結合體集中式排期：在同一廣播網的黃金時段每隔半小時播放一次第五章廣告策劃與整合營銷傳播第一節整合營銷傳播一、整合營銷傳播的定義1整合營銷傳播的含義：美國廣告代理商協會即 4A協會將其定義為：一種作為營銷傳播計劃的概念。確認一份完整透徹的傳播計劃有其附加價值存在，這份計劃應評估各種不同的傳播既能在策略思考中所扮演的角色一一例如，一般廣告、直銷回應、銷售促進以及公共關系-并且將之結合,透過天衣無縫的整合

31、，提供清晰、一致的信息，并發揮最大的傳播效果。威廉阿倫斯將其定義為：整合營銷傳播指企業或品牌通過發展與協調戰略傳播活動使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客、利益相關者以及普通公眾建立建設性的關系，從而建立和加強與他們之間的互利關系過程。唐E舒爾茨將其定義為：“整合營銷傳播是一個業務戰略過程，它是指制定、優化、執行并評價協調的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內部和外部受眾及其他目標。”這一定義與其他定義的不同之處在于：它將重點放在商業過程上。這最終將形成一個封閉的回路系統，它深入地分析消費者的感知狀態及品牌傳播情況，最重要的是它隱含地提供了一

32、種可以評價所有廣告投資活動的機制，因為它強調消費者及顧客對組織的當前及潛在的價值。2、對于IMC的基本含義，我們可以從以下幾個方面去深化：(1) 、IMC的核心和出發點是消費者，IMC是一種以消費者為核心的營銷傳播理論，也就是將企業從我要推銷什么這一境地轉化為誰為何要買我的產品的思考。標志著對傳統營銷傳播理論的顛覆。(2) 、目的是要建立與消費者以及其他利益相關者的一種持久的親密關系，樹立消費者的長 久信任。(3) 、基本要求是“用一個聲音去說”，(4) 、在執行當中應當采取一種雙向溝通策略。借助雙向溝通策略，IMC更易于建立與消費者的持久親密關系。(5) 、IMC認為營銷即是傳播，傳播即是營

33、銷，營銷與傳播的各個發展階段都在于消費者進 行溝通，這是IMC的一個創造性觀點。二、整合營銷傳播的兩個特性1、戰術的連續性：戰術的連續性是指在所有營銷傳播中的創意要素要有一貫性。2、戰略的導向性：戰略的導向性是設計來完成戰略性的公司目標。三、整合營銷傳播的七個層次1、認知的整合2、形象的整合3、功能的整合4、協調的整合5、基于消費者的整合6、基于風險共擔者的整合7、關系管理的整合四、IMC的不同方面1、從廣告主的角度看：IMC以廣告，推銷，公共關系等多種手段傳播一貫的信息，整合傳 播戰略，以便提高品牌和產品形象；2、 從媒體機構上看：IMC大型的媒體公司在 80年代并吞了別的媒體機構成為龐大的

34、多媒 體機構。所以不是個別的媒體實施運動，而是以多種媒體組成一個系統，給廣告主提供更好的服務；3、從廣告公司的角度看 IMC :不僅是廣告，而且靈活運用必要的推銷，公共關系，包裝等 諸多傳播方法，把它們整合起來，給廣告主提供服務；4、 從企業研究者或經營戰略研究者的角度看 IMC :使用資料庫，以爭取更多的消費者。從 消費者立場出發進行企業活動， 并構筑傳播方式，以容易接受的方法提供消費者必要的信息。 關注消費者的購買行為，實施能夠促進與顧客良好關系的傳播活動。五、整合營銷傳播的六種方法1建立消費者資料庫2、研究消費者3、接觸管理4、發展傳播溝通策略5、營銷工具的創新6、傳播手段的組合六、制定

35、整合營銷的廣告策略必須注意哪幾個步驟？1要仔細研究商品。明確這種產品能滿足消費者哪些方面的需要。有何獨特賣點。2鎖定目標消費者。確定什么樣的消費者才是銷售目標，做到“有的放矢”。3比較競爭品牌。比較競爭品牌的優勢及其市場形象。4樹立自己品牌個性。研究自己品樹立什么樣的個性才會受到消費者的青睞。5明確消費者的購買誘因，消費者購買該品牌的誘因是什么？為什么會進行該品牌的嘗試？6強化說服力。必須加強廣告的說服力，通過內容和形式的完美結合說服消費者。7旗幟鮮明地廣告口號。這是在眾多消費者中引起消費者注意的捷徑。8對各種形式的廣告進行整合。對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、MD廣告、POP廣告進行一元化的

36、整合，以達到消費者最大程度的認知。9研究消費者的接觸形式和投放方式。要研究消費者是如何接觸到自己的廣告，如何增多消 費者的接觸次數，確定廣告的投放方式，以達到品牌認知的目的。10.對廣告效果進行評估。對廣告的效果進行量化評估，為下次廣告投放提供科學依據。第二節廣告策劃與營銷策劃的整合、廣告策劃與直接營銷（一）、直接營銷的含義：直接營銷是利用一種或多種廣告媒介在任何場所所引起的可測量 的反應和（或）交易，并將該活動存入數據庫的一大套營銷體系。（二）、直接營銷的發展原因（三）、直接營銷的種類：1、直接銷售：人員銷售、電話營銷2、直接反應廣告：直郵、目錄銷售、直接反應印刷廣告、直接反應電視廣播廣告、

37、互動媒介。（四）、直接營銷之于廣告策劃的意義二、廣告策劃與人員銷售（見營銷教材促銷策略章節）三、廣告策劃與銷售推廣（一）、銷售推廣的概念銷售推廣：是指在營銷過程的各個環節中為推動或加速產品從生產廠家向消費者方向運動而 向消費者提供的額外獎勵，是一種直接刺激。（二）、銷售推廣對于品牌宣傳的利弊1、能對品牌的市場占有率起到有利影響2、可能對品牌態度和長期市場份額產生不利影響，而且還要付出昂貴的成本（三）、銷售推廣戰略與策略1、推式戰略：貨位津貼、貿易折扣、陳列津貼等2、拉式戰略：售點 POP、優惠券、累積分卡、減價促銷、樣品試用等第六章廣告效果測定與廣告經費預算第一節廣告效果測定策劃一、廣告效果1

38、、廣告效果是指廣告對于手中所產生的影響以及由于人際傳播所達到的綜合效應。2、廣告效果的特性：復合性、時間推移性、積累性、間接性、競爭性。二、廣告效果測定策劃（一）、廣告效果測定策劃的程序1. 確立效果測定的目標2. 制定效果測定的方案3.實施測定法案4撰寫測評報告（二）、廣告效果測定三部曲（1事前效果測定：媒體質和量的測評、廣告主題測試、創意概念測試、文案表現及廣告作 品測試2、事中效果測定：銷售效果測試、廣告文案測試、廣告媒體比較測試3、事后效果測定：銷售效果測評、心理效果測評、廣告效果追蹤測試三、廣告效果測定的方法（一）、廣告效果的定性調查：投射測試法、深度訪談法、小組討論法（二）、廣告效

39、果的定量調查：觀察法、實驗法、全面調查法四、廣告效果測定方法（徐同謙版）（一）、廣告效果的事前測定1對媒體的事前測定：測定內容、聽視率調查的方法2、對廣告作品的事前測定：構思測定、文案測定、表現測定（二）、廣告效果的事中測定1實驗調查法2、分割測定法（三）、廣告效果的事后測定1傳播效果的測定：a、感知程度測定（包括廣告到達地區的消費者家庭電視機普及狀況、消費者媒體收看電視報紙雜志節目的時間是多少、 什么電視節目收視率最高、廣告到達地區報紙雜志發行份數、的閱讀情況、讀者的構成情況）；b、認知程度測定（包括注目率、閱讀率、精讀率）2、銷售效果測定：a、廣告效果比率（包括廣告費用比率、單位費用銷售增

40、加額、每元廣告費收益、年平均增 長速度、廣告效果彈性分析）b、廣告效果指數法c、心理效果測定（包括整體形象測定、具體形象測定）五、課堂筆記補充（一）、影響廣告效果評估的因素：信息資料、測定時間因素、判斷能力（人員素質態度、 專業素質、基本素質）、方法的選擇。(二) 、常用廣告效果評估模式：1文字邏輯模式：文字類比、論證分析2、幾何圖形模式：幾何坐標圖3、數學模式：數學計算(三) 、廣告效果評估原則1合理性：能反應和描述與廣告目標有關的現象，利用模式計算得出的結果和邏輯判斷發展一致2、適用性：模式越簡單，適用性越強3、準確性：誤差小(涉及樣本、方法的選擇)(四) 、廣告效果評估的模式：1白德爾模

41、式也稱因果理論模式、廣告效果(Advertising Effectiveness)，簡稱AE，由廣告前要素、廣告本身要素、廣告后要素構成。廣告前要素：指廣告主題因素，即產品本質問題的三種魅力(本質、價格、品牌)。廣告本身要素：指廣告作品所表現出的魅力及作品與媒體的配合，要求作品具有趣味(Interest)、沖擊力(Impact)、說服力(Persuasive),即卩 ll*PP*CQ廣告后要素：指廣告以外對廣告的影響，指廣告作品推出的時機(Time factor)、廣告結束后公司的打算(Follow through) 廣告推出后外界的刺激或抑制(Stimulants or depressant

42、s),即 TT*FT*S*D所以，AE=P3A【(II PP- CQ) A】TF FT SD2、AIDAS模式(湯遜廣告評價法)把廣告理論與心理學理論結合，該模式認為廣告的功能在于引起消費者的心理變化。四階段論(AIDA ) (AIDAS )AttentionInterest Design Action Satisfied五階段論( AIDMA 、AIDCA ) Money Convince注意：第一，二次傳播性；第二，各階段發生順次并非是不可跨越的。3、DAGMAR模式(傳播擴散模式)DAGMAR :原指美國廣告協會(Defining Advertising Goals Measured A

43、dvertising Results)。是美國廣告學家(Russeu. H. Colley)的研究成果。觀點：可以用廣告目標來管理廣告，廣告效果也可以通過假定的廣告目標來確定。過程：先擬定某特定時段內欲達到的廣告目標，然后將目標與廣告調查效果對比。DAGMAR模型將廣告傳播效果階段稱為傳播譜：知名：消費者知悉品牌或企業名稱等。理解：消費者理解產品的特色、功能等。確信：消費者確立選擇購買使用該品牌的信念。行動：消費者要求提供說明書、參觀展銷會、咨詢營銷人員等。在廣告活動開始前，就知名”、理解”、確信”、行動”四項對消費者進行調查，調查結果被稱為初始的基點”。傳播效果與最被設定的廣告目標比較，借以

44、判定實現廣告目標的程度如何。以上過程可扼要表示為：根據傳播譜設定廣告目標f 在不同時期實施消費者調查根據結果 f 判斷廣告目標達成程度。4、wolfe 的 PFA 格式例題：接觸廣告層非接觸廣告層總計購買層700,35%600,20%1300 ,26%ab非購買層1300,65%2400,80%3700,74%cd總計2000, 100%3000,100%5000,100%總計40%60%100%a、Wolfe 的 PFA(Plus For Ad)PFA 購買率：35-20=15%對全體 PFA比率：40%*15%=6%PFA購買人數 =5000 X 6%=300人所有購買者中 PFA比率=300/1300=23% b、Starch 的 NETAPPS看到廣告而購買的未看到廣告而購買的看到廣告的購買者中，非廣告刺激而購買看到廣告的購買者中，廣告刺激而購買例題：100調查者，33人看到廣告，5人購買，67沒看到廣告的，8人購買，求PPA。答：8/67=12% （自然購買率），33*12=4，5-4=1，1/（5+8）=7.7%c、AEI=1/Na-（a+c）*b/（b+a）第二節廣告經費預算廣告經費預算：是指廣告策劃者對廣告活動所需經費總額及其使用